社交風(fēng)格分型.ppt

1、社交風(fēng)格與銷售策略,課程背景：人類行為的4個基本前提,在接觸別人之后立即會產(chǎn)生印象,社交風(fēng)格在行為中體現(xiàn),人類行為的兩個主要方面：果斷性、反應(yīng)性,果斷性,給人感覺試圖影響他人思想與行為的程度。 果斷性高的人： 喜歡告知（tell），給人的感覺是：競爭、行動迅速、冒險、負責(zé)任、直接。 果斷性低的人： 喜歡詢問（ask），給人的感覺是：合作、行動緩慢、避免危險、共同完成、不直接。,反應(yīng)性,給人感覺在與人接觸時表達情緒的程度 反應(yīng)性低的人： 喜歡控制情緒（control），給人感覺：自信的、獨立的、對他人的感覺無所謂、關(guān)注合理性及邏輯性、社會關(guān)系是正式的適當(dāng)?shù)拇舭宓摹A向于冷淡、避免和別人牽扯、精確

2、地、具體的、特定的、態(tài)度正經(jīng)、注重于做事效率 反應(yīng)性高的人： 情緒化（show），給人感覺：自我放縱、需求注意、受他人感覺牽扯、在意別人對于關(guān)系及行動的感覺、不拘形式、溫暖的、傾向于以個人方式與人交往、不精確的、龐統(tǒng)的、快樂的、不在乎做事效率。,人際風(fēng)格分型,反應(yīng)性低,反應(yīng)性高,果斷性低,果斷性高,辨識不同的社交風(fēng)格,根據(jù)人們言談舉止中的不同表現(xiàn)可以判斷其社交風(fēng)格，這些言談舉止的特點就叫做風(fēng)格指示劑，記下4種不同社交風(fēng)格的人的風(fēng)格指示劑的特點可以幫助我們快速的辨識人們的社交風(fēng)格。,老布什,里根,卡特,克林頓,不同社交風(fēng)格的風(fēng)格指示劑,四種社交風(fēng)格的特點,Working together 下面這

3、些人的社交風(fēng)格,想一想？不同社交風(fēng)格人的時間觀念會是怎樣的,時間觀念,想一想？不同社交風(fēng)格的人如何做決定怎樣使其更快的做出決定,不同社交風(fēng)格的人如何做決定怎樣使其更快的做出決定,怎樣使其更快的做出決定,想一想？不同社交風(fēng)格的人在壓力下會有怎樣的行為如何應(yīng)對,不同社交風(fēng)格的人在壓力下會有怎樣的行為如何應(yīng)對,社交風(fēng)格的16種細分,社交風(fēng)格調(diào)試策略,作為一名銷售人員，我們需要與很多不同社交風(fēng)格的人打交道，如果遇到與自己風(fēng)格不同的客戶，我們可以通過自我調(diào)試來改變自己的行為使對方感到舒服。 在與他人相處時進行的這種自我調(diào)試，需要我們向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)足夠的同理心。,社交風(fēng)格的調(diào)試策略,社交風(fēng)格調(diào)試策略,減少果斷性 多詢問 少告知 1多詢問他人意見 2協(xié)商解決 3注意傾聽 4迎合他人需求 5讓他人主導(dǎo),增加果斷性 多告知 少詢問 1切中要點 2提供資訊 3表達意見 4根據(jù)你的信念行事 5主動交談,增加反應(yīng)性 不控制感受，常表達感受 1顯示感受 2給予贊賞 3樂于花費時間建立關(guān)系 4做簡短的社交談話 5語言及行為表現(xiàn)的較為友善,減少反應(yīng)性 控制感受，少表達感受 1少說話 2少熱心 3根據(jù)事實做決定 4住口并思考 5接受他人的看法,與不同社交風(fēng)格的客戶相處的調(diào)試策略,針對不同社交風(fēng)格的客戶，你應(yīng)該怎