上汽財務 個人汽車貸款業(yè)務培訓課件.ppt

1、個人汽車貸款業(yè)務培訓,上汽財務乘用車業(yè)務一部,案例分析,目錄,了解貸款、了解上汽財務,我司個貸產品介紹,個貸業(yè)務流程,客戶資質把握,話術部分,3,世界主要國家汽車消費貸款比例,革命尚未成功，同志仍需努力！,2020/8/21,第一個問題：為什么要做個貸？,1、幾個數(shù)據(jù),濱州和佳：30%,濱州和碩：26.61%,2020/8/21,6,第一個問題：為什么要做個貸？,價值 滿足 安全,滿足客戶的需求,自我實現(xiàn)的需求,資本 能 力 效率,賣一輛車,？次提成,企業(yè)發(fā)展的需求,舞臺與角色,更高 更快 更強,第二個問題：為什么要做上汽財務貸款？,銀監(jiān)會監(jiān)管下非銀行金融機構,國內頂級財務公司,中國汽車金融帶

2、頭者,經中國人民銀行批準設立，為上汽集團、集團成員以及經銷商提供金融服務的非銀行金融機構。,和整車廠同屬上汽集團，是具有共同戰(zhàn)略目標的兄弟公司。晚于 其他汽車金融公司起步，但2007-2011年，短短4年已位居行業(yè) 第2！,成立于1994年，注冊資本為30億元人民幣，2010年底總資產達人民幣649億元，存款達到316億元，資金實力雄厚。經營業(yè)績在全國70多家財務公司中名列前茅。（興業(yè)銀行：50億，華夏銀行：42億，廣發(fā)銀行：35億）,公司實力,上海汽車集團財務有限責任公司,10,信貸產品介紹,針對現(xiàn)有產品我們只做等額和氣球貸款！,12,我們的常規(guī)貸款,提問1：在年利率13.18%下的等額還款

3、方式，貸款10萬，一年產生的利息是多少？,13000,7280,提問2：客戶購買一輛朗逸12萬，首付款4萬，貸款8萬，等額還款，貸款2年。該客戶每月的月供是多少？,利息,月供,8*476=3808,利息話術 并不直接告訴相應利率或利息?？蛻魧Υ丝赡茉斐煞锤?，直接告知其 月供效果較好，并懂得將其注意力轉移到上汽財務專業(yè)的服務上。,首付,首付最低為20%，根據(jù)客戶資質和活動不同，進行相應的首付調整！,目前我司產品介紹,易享貸,半付半貸,隨薪貸,駕夢者,14,15,客戶申請,資料系統(tǒng)影像上傳,初審,審批決定 下達,家訪,信貸員 電話拜訪,現(xiàn)場簽署貸款合同,貸前資料 高拍上傳,放款,提車、上牌、辦理抵

4、押與保險,保單、發(fā)票、產證高拍上傳,我們可以做到最快25分鐘放款，業(yè)內第一！,上汽財務新個貸流程,產證郵寄,業(yè)務流程,取代了之前掃描文件打包發(fā)送以及郵寄的申請方式（SMFK也保留） 客戶需要提交申請表、身份證、婚姻證、駕駛證、戶籍證明、房產、收入等7大類證明方可成功申請,補充客戶簽署資料及其他資料 貸后資料只寄送產證,16,融資經理操作流程,收集客戶初審資料,網上申報,初審資料影像上傳系統(tǒng),所需資料：申請書類、身份類、戶籍類、婚姻類、駕駛類、房產或居住類、工作及收入類、擔保人資料。,初審,審貸,通過/有條件通過,視頻簽約,申請人、配偶、擔保人攜身份證現(xiàn)場視頻簽約 申請人或配偶名下一張工行/農行

5、/建行的借記卡 簽署材料：借款合同（一式五份）、借款憑證打印版（一份）、扣款授權書（一式兩份）,補充影像上傳貸前資料,1、借款、抵押合同1份（加蓋業(yè)務章） 2、銀行扣款卡復印件 3、委托扣款授權書 4、放款憑證 5、車輛銷售合同（加蓋業(yè)務章） 6、首付款證明（加蓋業(yè)務章）,放款后當天寄貸前資料 保證3-5個自然日送達,30天內，寄送產證,銷售發(fā)票（加蓋業(yè)務章） 保單原件/復印件（蓋章、簽字、經核對與原件一致） 盜搶、三責、車損+不計免賠 2條特別約定 機動車登記證書原件（抵押權人：上海汽車集團財務有限責任公司）,放款,影像上傳銷售發(fā)票、保單發(fā)票及產證,上汽財務,17,1、為什么要做貸款？,提升

6、品質,提升安全,提升價值,計劃全款購車客戶,本來就有貸款需求客戶,我司審批速度快，可最快速度提車,提供材料簡便，省心,貼心、專業(yè)的服務，放心,有零利率、低利率活動，省錢,客戶類型職業(yè)歸類法,公司職員、 教師、公務 員等,Diagram 2,Diagram 3,收入穩(wěn)定的客戶群體 無需一次性大筆開銷，花費低調 假期可以用來旅游,收入較不穩(wěn)定的客戶群體 合理負債 減輕支出壓力 平時應急 把剩余資金用來理財投資,Diagram 2,Diagram 3,自由職業(yè)者 或農民,私營企業(yè)主,收入好但不固定的群體 現(xiàn)金流充裕 節(jié)約現(xiàn)金流， 用于生意投資 總是開新車 體現(xiàn)身份,客戶冰點（抗拒點）一：利率高,破冰

7、難度指數(shù)： Q1:為什么你們的利率比銀行的要高? 切入點1：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講。 話術推薦1： 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是728（年利率13.18%）元左右，平均每個月60.7塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧。,客戶冰點（抗拒點）一：利率高,切入點2：銀行冗雜的費用 , 強調銀行的“上路成本高” 話術推薦2： 我們公司采用的是集成定價，費用透明，咱不但要選專業(yè)的，還要選費用低的對吧？ 其它的4S店所推得銀行信用卡貸款、據(jù)我從貸款中的人了解手續(xù)麻煩、兩次不還款就收車、而且一次性上路費用比我公司的高出上萬

8、。 有的小公司開始忽悠你很容易辦理、辦理后說審批不下來要添加擔保公司，擔保費用驚人。您買車當然要選那種規(guī)模大且專業(yè)的公司。,客戶冰點（抗拒點）二：手續(xù)費,破冰難度指數(shù)： Q：我在辦理購車貸款時，經銷商收取我XXXX 元，說是服務費，為什么付了貸款利息還要付取這個錢？ 破冰切入點：經銷商辦理過程所有的花費及承擔的連帶擔保責任 話術推薦： 服務費是我們經銷商為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務操作時的所產生的服務性收費。服務費不光是我們有，您買房也要交按揭服務費，買股票還要給證券公司交交易服務費(傭金)，如果您擔保公司辦理貸款買車的話，除了需要支付貸款金額610的手續(xù)費，還有調查費,建檔費,擔保費,貸后手

9、續(xù)費,合同公證費,資信調查費等等,您看看,整個算下來可比金融服務費多多了,對吧,話術推薦（續(xù)）： 費用包括了客戶在整個貸款期間所產生的一些費用，如：咨詢費、耗材費、存檔費等。我們經銷商在為您辦理購車貸款業(yè)務時提供了很多的代客服務，包括系統(tǒng)操作錄入，上牌、資料準備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準備工作。目前，我們經銷商在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔連帶擔保責任的，如果客戶因為車輛毀損而發(fā)生首次逾期，那么我們店有責任替客戶全款還給金融公司。所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務質量，需要收取一定的金融服務費。,客戶冰點（抗拒點）三：保

10、險費用高,破冰難度指數(shù)： Q1：你們金融公司要求分期的車必須買4個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 破冰切入點：幫客戶轉移風險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險-理賠-維修一體化 話術推薦 您想想，在還款期內，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這4個險種，也是幫您把這個風險從客戶的身上轉移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅事故的費用都得自己承擔，這首先就是一筆很大的費用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸.全險是為了保障您的利益啊，當出現(xiàn)任何一點小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ 我們經銷商提供的保險服務操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司

11、保持長期的業(yè)務合作,在今后定損方面會更便捷,保險-理賠-維修一體化,您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到到最快速的理賠。,客戶冰點（抗拒點）四：提高首付,破冰難度指數(shù)： Q：為什么當時幫我申請的首付是30，現(xiàn)在卻被審批提高到40了？ 破冰切入點：1. 不要對客戶的首付申請做過度承諾 2. 利息減少，月供壓力減小 話術推薦： 其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，

12、您看對吧？,客戶冰點（抗拒點）五：家訪,破冰難度指數(shù)： Q：為什么還要家訪? 家訪等待的時間為什么這么長? 破冰切入點：1.告知客戶家訪是普遍現(xiàn)象，給客戶挽留面子; 2. 家訪員的專業(yè)性,打消客戶憂慮. 話術推薦： XXX先生/小姐，您好，我非常能理解你的心情。其實家訪是很普遍的現(xiàn)象，在一些銀行貸款的話是必須家訪的，而在我們金融公司做車貸的話大部分也是要家訪的，所以這個您不必太介意。,我們來設想一下，假如突然一個陌生人向您借錢您怎么處理？就比如我今兒跟您借錢，您是不是也得了解了解我的前前后后各種情況是吧；同樣的道理，金融公司人家從來都沒見過您本人，就要把前借給您，您想想如果是你的話不也要好好掂

13、量掂量了解一下對方的大概情況對吧 不過請您放心，我們的家訪人員都是非常專業(yè)的,對客戶的信息是絕對保密的,不會透露給除您之外的第三方.家訪員只是和您核對購車分期申請的相關信息,不會影響您的正常生活,作為中國汽車金融第一品牌來說，我們的人員和服務質量都是一流的、請您一定要相信我們的服務水準！,客戶冰點（抗拒點）六：提前還款違約金,破冰難度指數(shù)： Q1：為什么提前還款了，還需要交違約金呢？ 破冰切入點：違約金比利息少很多(至少1000) 話術推薦： 您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點小錢嗎。如果您

14、確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。,29,換位思考！,如果讓你把錢借給別人，你會有什么考慮？,他要借多少？,他是誰？,他什么時候還錢？,他人品怎么樣？,他跟我關系如何？,我去哪里找他要錢？,他是否能還得起錢？,評判標準,跑得了孩子跑不了廟,1.穩(wěn)定性,2.收入,3.信用,4.購車用途,別商用別代購,總得借給肯還錢的人吧,我們把握客戶的四大標準,有沒有錢還,1、身份類 2、戶籍類 3、婚姻類 4、駕駛類 5、房產或居住類 6、工作及收入類 7、擔保人資料（如有）,申請材料

15、,客戶申請貸款需要以下七大類材料,只有客戶完整提供上述7大類資料才可通過初審！,穩(wěn)定性,收入,信用,購車用途,1、穩(wěn)定性“跑得了和尚跑不了廟” 1.1 身份類 身份證“相當于車架號” 1.2 戶籍類 戶口本 “當?shù)厝吮韧獾厝穗y跑” 1.3 婚姻類“帶著老婆孩子不好跑” 未婚：申請人簽字的未婚聲明 已婚：結婚證、民政局證明或可體現(xiàn)夫妻關系的戶口本 離婚：離婚證、離婚協(xié)議、法院的離婚調解書 喪偶：配偶銷戶、單身證明 1.4 駕駛類“無證駕駛可是違法的事” 駕照 駕照在學：學車證明（放款前需要拿到駕照） 他人代駕：雇傭協(xié)議及代駕人駕駛證,如何去收集資料并把握客戶資質？,1.5 房產或居住類 房產證件

16、：房產證、宅基地證、土地證、建房許可證、公房租賃證等 購房手續(xù)：購房合同、購房發(fā)票、銀行按揭合同、公有房租賃合同等 第三方證明：拆遷安置協(xié)議、村委開具的房產證明、公用事業(yè)賬單等 （一切能證明客戶合法擁有該房產或土地的材料皆可！） 最難拿的是：房產證，如果申請人本人無房產，尋找擔保人！,如何去收集資料并把握客戶資質？,具體細節(jié)請參考,2、收入“有沒有錢還” 2.1 工薪階層： 收入證明、工作證明、資格證書、銀行流水（6個月）等 2.2 小企業(yè)主： 1.營業(yè)執(zhí)照 2.股權證明 3.經營材料 4.個人或公司銀行流水（6個月） 2.3自由職業(yè)（無營業(yè)執(zhí)照）： 工程合同、承包協(xié)議、賬本、業(yè)務單據(jù)、個人銀

17、行流水等 證明收入的關鍵是：足夠的材料，以上任何一種材料均是可以選擇的，沒有必須的材料，但是銀行流水是最具有普遍意義的材料。,如何去收集資料并把握客戶資質？,3、信用“總得借給肯還錢的人吧” 信用指一個人的還款情況，而不是借款情況，例如一個由借款且還款及時的人比一個沒有借款的人更容易讓人判斷信用情況，因此關注客戶的還款，而不是有多少負債。 信用的底線是：非主觀非惡意（還款意愿）。例如： 1、非主觀原因造成逾期：客戶因出國造成未能及時還款主觀無過錯 2、忘記還款日期：客戶每月準時還款，但是記錯還款日期主觀無惡意 3、通過擔保公司還款，擔保公司未及時還款客戶無過錯。 出現(xiàn)信用問題的解救方法是： 他

18、方出錯：問題出在哪家銀行/公司身上，找哪家出證明說明。 當前未結清：還款后提供銀行或金融機構結清證明,4、購車用途“別商用別代購” 1.商業(yè)用途：以獲利為目的，例如出租車、陪駕車等； 2.代購：為直系親屬之外的人購車； 我司貸款業(yè)務的目標客戶是：個人消費貸款，關鍵詞為：“個人”、“消費”，因此違背二者之一的貸款均是不符合規(guī)定的。,38,四、兩個關系和三種身份,三種身份 2.1 申請人 2.2 配偶：與申請人視同為一個家庭看待。 2.3 擔保人：“補丁” 需要擔保人的情況： 申請人無房：擔保人需提供身份證明以及房產證 申請人收入不足：擔保人需提供身份證明以及收入證明 用車人與申請人不一致：只限于

19、直系親屬，否則為代購 低齡未婚（26歲以下）：穩(wěn)定性不好，需要擔保人 異地購車、用車 始終以申請人及其配偶為主體，若擔保人為直系親屬，則視同所有人的聯(lián)合為主體！,目前我司產品介紹,易享貸,“易享貸”產品介紹,什么是易享貸,易享貸：對于貸款金額低于45%車價的車貸申請，客戶僅需提供簡單的申請材料，可以快速獲得審批結果并放款。,易享貸產品特點,客戶提供的貸款申請材料簡單； 放款速度快； 還款方式多樣化,“易享貸”產品介紹,貸款金額低于3萬：身份證復印件和申請表； 貸款金額高于3萬（含）：身份證復印件、申請表、駕照復印件、收入證明,貸款申請材料,審批和放款速度,審批速度： 2小時之內（自經銷商完成在

20、線輸入申請數(shù)據(jù)并提交后起）； 放款速度：24小時之內（自收齊符合要求的放款資料起）,還款方式,等額（2年期至3年期）； 到期還本（1年期）； 無憂無率產品（30期，僅在蘇州，無錫，常州，南京地區(qū)）,“易享貸”產品明細,首付要求,貸款期限,還款方式,65%或以上； 貸款金額不低于2萬,等額（2年期至3年期）； 到期還本（1年期）；,客戶利率,信用卡記錄,1年至3年,我司標準利率,申請者需有半年以上的信用卡使用記錄，還款記錄良好，無嚴重逾期,目前我司產品介紹,隨薪貸,市場觀察,市場趨勢： 越來越多的客戶擁有精明理財?shù)母拍?，希望能主動地管理他們的財富，安排他們的財務?guī)劃。 客戶對于產品創(chuàng)新的需求，希

21、望貸款產品能在最大程度上適合他們的資金流動情況，享受量身定制的貸款計劃。,市場宣傳口徑： “我的貸款我做主” - 客戶自主選擇大額還款時間和金額。,產品介紹,舉例：客戶小王的每月收入為5000元，但年終預計可以拿到1.5萬元的年終獎。小王想在8月份買一輛10萬元的車，申請3年期的貸款，首付4萬。 選擇1-等額還款：小王每月的月供為2041.34元。 選擇2-三年“隨薪貸”：小王選擇每年1月份還款1.2萬元，其余月份的月供為1160.17元。,減少月供的壓力,什么是三年“隨薪貸”產品？,三年“隨薪貸”產品是3年期的貸款產品，允許客戶每年進行一次大額還款，自主選擇大額還款的月份與還款的金額，其余月份按等額本息方式還款。,產品特性,產品優(yōu)勢：,月供壓力小，生活品質有保證； 自由選擇大額還款時間和金額，貼合客戶財務曲線。,目標客戶群：,客戶收入由月收入和年終獎共同構成，且獎金比較充裕； 客戶資質優(yōu)秀，對于自由資金有明確規(guī)劃； 客戶家庭收入穩(wěn)定豐厚； 客戶信用額度高，且信用記錄良好。,產品明細：,首付要求,貸款金額,審批條件,貸款期限,還