旭日府邸下階段營銷推廣方案

1、旭日府邸下階段營銷推廣方案2011年10月22日1、上饒縣樓盤分布圖第一部分：市場研究分析“兩心一帶”布局上城時代城市8號東方家園水木清華陽光福邸友邦華城茂林天潤格林雅郡五洲國際筑城家園晶華美郡蔚藍(lán)香廷天一尊邸帝景灣江岸首府海博藍(lán)庭錦繡華城鳳凰首府美地印象翡翠城2、上饒縣樓盤近期動態(tài)簡介 樓盤名稱屬性天一尊邸鳳凰首府東方家園蔚藍(lán)香廷帝景灣錦繡年華凱旋江岸首府總建筑面積38萬7.5萬11萬23萬18萬方9.6萬12萬地理位置吉陽西路與武夷山大道交界處鳳凰西路，鳳凰光學(xué)斜對面三清山大道與旭日大道交匯處武夷山大道與七六路交界處行政中心鳳凰大橋橋頭鳳凰西路與武夷山大道交界處楮溪路南端青江公園旁產(chǎn)品類型

2、多層、小高層、高層多層、小高層洋房、多層多層、小高層、高層多層、小高層、高層小高層小高層、高層戶型80-151主力戶型：10473-139114-127主力戶型：11497-135，主力戶型：97-11688-141，主力戶型：129116-140，主力戶型：116-135105-125，主力戶型105、125價格3500-4700元/均價：3800元/成交價格3100-3700元/4100-4900元/成交均價：3900元/新盤未定5300-5400元/均價：4900-5000元/均價：3850元/均價：5000元/近期銷售情況65-165-264-2，10月1日重新開盤，一次性96折，按揭

3、98折。7萬定金97折，5萬定金98折，買卡1萬抵2萬，現(xiàn)在內(nèi)部認(rèn)購中，6#-9#房源保留。尾盤，目前剩余約40套左右。一次性95折，按揭98折。10月1日開始售卡，約35張，一期推1#、2#、3#、9#、10#，預(yù)計11月底開盤。9月8日-10月8日最高可享2萬元特惠，只限20席。兩房減8千，小三房減1.6萬，大三房減2萬。三期在售5#、6#、12#，8月份去化7套，9月份去化7套。目前剩余約30套未去化。9月份去化12套。前期剩余40套左右，預(yù)計11月底或12月初推出8#、10#，目前交1萬定金參加日進(jìn)百金計劃。 樓盤名稱屬性格林雅郡友邦華城美地印象陽光福邸水木清華海博藍(lán)庭饒城世家總建筑面

4、積5萬4.2萬50萬23萬3.2萬6萬3.6萬地理位置三清山大道與旭日大道交匯七六路99號鑫邦大廈旁武夷山大道與76路交界處七六路36號七六大道，縣一中北大門對面濱江路6號上饒縣七六路產(chǎn)品類型多層高層多層、小高層、高層、花園洋房、寫字樓別墅、多層、小高層多層、小高層超高層多層、小高層戶型90-123，主力戶型121-123128-160，主力戶型133、140140-168，主力戶型139平米（目前在售）90-126，主力戶型120-126116-125，主力戶型116平米118-171，主力戶型140平米87-143，主力戶型130平米。價格均價：4100元/成交均價：4000元/3500-

5、4380元/，成交均價：3900元/4500-4800元/，均價：4200元/成交均價：4300元/新盤未定價4200-4500元/平米，均價：4300元/平米近期銷售情況8月份去化2套，9月份去化2套。項(xiàng)目目前已經(jīng)全部推出剩余約有100多套房源在售。國慶節(jié)大促銷，7#、8#尾房，無論樓層，面積一律3600元/（現(xiàn)房），團(tuán)購500元優(yōu)惠去化約有10套。年底將推39#、40#、46#、47#、48#、49#共156套，目前售卡約有60張，交5千抵1.5萬。國慶節(jié)購房立減2萬元/套，成交約6套。國慶節(jié)促銷，總價減15000元/ 套，目前36#、40#、43#在售剩余約20套不到。尾盤，目前在售的是

6、第三期6#，剩余48套，后期將推出店面，一次性94折，按揭98折。9月17日售卡，交5萬抵7萬，目前售出約有50張卡，后續(xù)將推出1#。國慶節(jié)老帶新，老客戶返現(xiàn)金1500，新客戶減房款1萬元，目前在售4#5#剩余9層以上的房源，面積都較大。 樓盤名稱屬性五洲國際都會陽光花城悅府翡翠城筑城家園城市8號晶華美郡茂林天潤總建筑面積6.8萬3.4萬14萬22萬7萬16萬方5.4萬地理位置上饒縣鳳凰大道（鳳凰名都左側(cè)）吉陽西路鳳凰西路與武夷山大道交界處上饒縣月亮灣汽車城對面三清山西大道8號上饒縣武夷山大道7號三清山大道與武夷山大道交匯處。產(chǎn)品類型多層、高層高層多層、小高層多層、小高層多層、小高層多層、高層

7、高層戶型123-149，主力戶型12390-124主力戶型12489-127主力戶型8956-140，主力戶型12093-127，主力戶型118-12790-125，主力戶型90110平米未知價格4500-4900元/成交均價：4200元/均價：4500元/新盤未定價成交價：3000-3700元/5468-6758元/，成交價：4900-5000元/4500-5400元/，成交郡價：4500元/新盤未開盤近期銷售情況前期剩余房源不多，國慶總價減3000元/套。老帶新送1年物業(yè)費(fèi)。十一售卡，約有十幾組1萬抵2萬，預(yù)計10月底推出9#。10月1日開盤，開盤當(dāng)天去化約30套不到，一次性優(yōu)惠85折，按

8、揭88折，現(xiàn)一次性88折，按揭92折。售卡1萬抵2萬，目前累計銷售20張左右，預(yù)計11月開盤，推1-4#。9月去化16套，1#、3#、18#、28#、39#、50#剩余房源在售，按揭99折，一次性95折，總價減免1萬/套。9月去化14套，4#8#13#在售，剩余60套左右，國慶節(jié)開12#，約40套，去化40%。9月去化1套，一期第三批次在售，10月1日推出14#，共計35套，去化10套，一次性97折，按揭99折。售樓處前期裝修中。從上饒縣樓盤分布圖可知，目前整個上饒縣房地產(chǎn)市場發(fā)展呈現(xiàn)出“兩心一帶”的格局，其中以三清山大道與武夷山大道交叉的老城區(qū)版塊，武夷山大道與鳳凰大道交叉的工業(yè)園區(qū)版塊，以

9、及占據(jù)信江、櫧溪、濕地公園等自然資源的沿江河版塊。本項(xiàng)目所處的工業(yè)園區(qū)版塊，除了自身版塊內(nèi)的競爭關(guān)系之外，還受到老城區(qū)版塊中高端樓盤的部分分流，由于沿江河版塊內(nèi)的產(chǎn)品的高端性，基本上與本項(xiàng)目沒有太多交集。近期市場小結(jié)：1、金九銀十密集放量、市場競爭異?；钴S。上饒作為一個人力輸出縣，由國家法定節(jié)假日，中秋節(jié)、國慶節(jié)所引發(fā)返鄉(xiāng)高峰，當(dāng)然是各大樓盤眼中沖擊年度銷售目標(biāo)的大好時間，再加上傳統(tǒng)銷售旺季“金九銀十”，上饒縣本土市場競爭異常激烈。各大樓盤各種名目的促銷讓利、房款減免活動，蓄勢已久的新房加推，無不讓購房者眼花繚亂。無論是友邦華城的一口價與團(tuán)購優(yōu)惠200-500元/,還是陽光花城開盤一次性85折

10、，這都折射出一種令人不安的市場信號，假如市場持續(xù)低迷，價格戰(zhàn)也許一觸即發(fā)。2、市場深陷觀望迷霧，去化速度大幅下滑。與開發(fā)商無比熱情形成鮮明對比的是購房群體還在觀望迷霧中摸索、徘徊。絕大部分樓盤都處于滯銷的狀態(tài)，加推新房源的，賣卡認(rèn)籌的都在這個時間點(diǎn)變得異常困難。從各售樓處走訪明/暗市調(diào)發(fā)現(xiàn)，售樓處門廳冷清，銷售員都表現(xiàn)出對市場一定的擔(dān)憂，目前市面上在售的房源基本以大戶型為主，總價過高、首付壓力過大是目前造成去化困難的最主要原因，少數(shù)的幾個老盤（錦繡華城、友邦華城等）由于在售戶型偏大的關(guān)系，從期房賣到現(xiàn)房都還未去化，甚至還未推出。這也說明部分開發(fā)商在前期產(chǎn)品規(guī)劃并沒有依據(jù)市場而定，在產(chǎn)品規(guī)劃沒有

11、表現(xiàn)出一定的遠(yuǎn)見性，對市場走向沒有合理的去預(yù)測。3、銀根持續(xù)收緊， 房企資金壓力升級。2011年已至年末，各大銀行信貸指標(biāo)已經(jīng)從上半年的無節(jié)制，過渡到第三季度的部分控制，到目前的嚴(yán)格控制，近日，部分國有銀行自行上調(diào)首套房基準(zhǔn)利率，紛紛看低市場。銀根持續(xù)收緊，這對開發(fā)商資金鏈提出挑戰(zhàn)，如何快速回籠資金“過冬”是各家開發(fā)商需要思考的問題。我們從市場調(diào)查中也能察覺出些蛛絲馬跡，迫于回款壓力，開發(fā)商在付款方式上做足文章，對于一次性付款、按揭付款、按揭首付不同比例付款，分期付款都給出不同程度的折扣優(yōu)惠，不斷刺激客戶購買神經(jīng)，現(xiàn)階段加速回籠現(xiàn)金才是王道。近期市場研判：從目前上饒縣的市場現(xiàn)狀，近期整體市場將

12、趨于平穩(wěn)，價格上調(diào)的可能性已不太可能，走量、加速資金流是目前開發(fā)商的一致目標(biāo)，伴隨這一目標(biāo)是開發(fā)商不斷翻新花樣促銷，但市場回暖與否還要看本土剛需入市的積極性。市場后續(xù)兩波房供應(yīng)暗潮涌動，在11月份前后，上饒縣將會迎來一批新盤集中亮相，新房源戶型面積更適中，有理由相信這批房源的出倉價格將會更具市場化、合理性，這也直接加劇目前市場的競爭關(guān)系，而年關(guān)之前傳統(tǒng)的供應(yīng)期將再掀波瀾，各樓盤為爭奪有限的客戶資源場面將會異常激烈。第二部分：項(xiàng)目現(xiàn)狀表一：項(xiàng)目總體銷售情況以上表格數(shù)據(jù)截止于2011年10月23日表二：項(xiàng)目各戶型銷售情況旭日府邸各戶型去化總表戶型種類面積總量占總比例已推量待推量市面在售去化去化率剩

13、余總量總?cè)セ蔄戶型121.97-135.93平米6615.83%3432112367.65%4334.85%B戶型104.27-109.34平米15436.93%10252346866.67%8644.16%C戶型126.7-135.06平米7918.94%5128163568.63%4444.30%C 戶型復(fù)式205-224平米184.32%1351300.00%180.00%D戶型136.26-139.8225.28%11116545.45%1722.73%E戶型80.98-89.47平米7217.27%611195285.25%2072.22%E戶型復(fù)式145.95-165.1平米61

14、.44%60600.00%60.00%總計417100.00%2781399518323443.88% 以上表格數(shù)據(jù)截止于2011年10月23日表三：多層、小高層各樓層銷售情況小高層產(chǎn)品各樓層去化統(tǒng)計類別總量去化剩余去化率1F2617965.38%2F26141253.85%3F2617965.38%4F26151157.69%5F26151157.69%6F26141253.85%7F26141253.85%8F26121446.15%9F26101638.46%10F2652119.23%11F261253.85%總計28613415246.85%多層產(chǎn)品各樓層去化統(tǒng)計類別總量去化剩余去化

15、率1F116554.55%2F24141058.33%3F2416866.67%4F2481633.33%5F2451920.83%6F240240.00%總計131498237.40%以上表格數(shù)據(jù)截止于2011年10月23日項(xiàng)目銷售情況小結(jié)：旭日府邸于2011年7月16日首次開盤，8月20日、10月1日快速加推2批房源，項(xiàng)目4幢小高層、4幢多層共計417套房源全部推出，截止目前，項(xiàng)目共去化住宅183套（多層：49套，小高層134套），剩余234套未去化（多層84套，小高層152套），項(xiàng)目總?cè)セ蕿椋?3.88%（多層去化率37.4%，小高層去化率46.85%）。各批次去化率也因加推時間變化呈

16、遞減走勢，第一批次去化率已達(dá)66.86%。戶型方面：從目前的銷售情況可以看出，戶型面積越大，去化速度越慢，復(fù)式房型滯銷情況最為嚴(yán)重，出現(xiàn)0成交現(xiàn)象；A戶型、C戶型未去化量共計87套，這兩種戶型后續(xù)去化形勢是整個項(xiàng)目的關(guān)鍵所在；而B戶型雖然目前剩余高達(dá)86套，但B戶型是目前去化量最多、銷售最好的房源，適中的面積后續(xù)去化不會有太大的問題。 樓層方面： 小高層：樓層越高去化越慢，從目前看1-7層去化比較平均，都已達(dá)到50%以上的去化率，8-11層則去化比例稍遜。多層：與小高層的銷售結(jié)癥相似，1-3層去化比例正常，4-6層，尤其是6層由于復(fù)式房源的關(guān)系，目前沒有成交。從樓層的去化情況，我們可以看出上饒

17、的購房群體還是相對比較傳統(tǒng)的，無論是小高層還是多層產(chǎn)品，首選的都是低樓層，這也說明我們的購房群體對不同產(chǎn)品的認(rèn)知上還是不夠，比較保守，對小高層還存在一定心理抗性，這需要我們的置業(yè)顧問耐心引導(dǎo)，在銷售說辭上如何體現(xiàn)高樓層的優(yōu)勢。第三部分：項(xiàng)目問題點(diǎn)從目前的整體銷售情況以及對項(xiàng)目各方面的觀察，可以清楚看到目前項(xiàng)目病癥所在：1、多層、小高層的高樓層房源去化緩慢，小高層相對于多層產(chǎn)品房源剩余較多。戶型ACD復(fù)式，存在滯銷。2、國慶節(jié)后，來客來電量稍顯下降，需進(jìn)一步提升。3、目前項(xiàng)目形象面與中高端客戶沒有形成良好的對接，需要進(jìn)一步提升，才能吸引中高端客戶。第四部分：解決問題1、銷售上：銷控策略+銷講培訓(xùn)

18、銷控層面：在銷控上，對項(xiàng)目所剩房源進(jìn)行合理銷控，減少項(xiàng)目可銷售的套數(shù)，引導(dǎo)客戶選擇，去化難去化的戶型；目前旭日府邸可銷售的（除去銷控掉的房源）高達(dá)95套之多，客戶的可選擇面太多太大，一般的三四線城市購房群體都喜歡“跟風(fēng)”，剩余房源過多，一方面會讓客戶感覺到本項(xiàng)目銷售情況不佳，其次客戶在購買、決策過程也就沒有時間的緊迫感，這對我們的銷售去化速度都會有一定的影響，所以建議在保持房源均衡的基礎(chǔ)上，小幅度縮小客戶的選擇面，營造更好的銷售氛圍和縮短購房客戶的決策時間。進(jìn)一步銷控目的：在不影響現(xiàn)有銷售速率的前提下，提升項(xiàng)目整體銷售業(yè)績。鞏固當(dāng)前的銷售成果，改善部分銷售業(yè)績不理想樓棟、樓層、戶型的狀況； 從

19、表一、表二中我們統(tǒng)計出戶型種類面積總量待推量市面可售量已去化量戶型剩余總量在售房源分布情況A戶型121.97-135.936632112343(1層1套)(6層1套)(10層3套)(11層6套)B戶型104.27-109.3415452346886(1層3套)(6層1套)(7層1套)(8層2套)(9層3套)（10層10套）（11層13套）C戶型126.7-135.067928163544(2層1套)(4層7套)(5層9套)(6層13套)C戶型復(fù)式205-22418513018頂樓D戶型136.26-139.822116517集中在5#內(nèi)E戶型80.98-89.47721195220(1層1套)

20、(4層1套)(5層2套)(6層4套)(10層1套)（11層2套）E戶型復(fù)式145.95-165.160606頂樓各樓棟戶型的初步銷控建議：（市面可銷售房源總量最好控制在50-60套左右，根據(jù)階段性去化情況，增加新房源的入市）1、最難銷售的復(fù)式房型、以及位置較好的5#（D戶型）全部銷控，用紅點(diǎn)銷控，考慮到復(fù)式房型面積過大，必須是特殊的高端人群才有能力去購買，建議在后續(xù)項(xiàng)目工程進(jìn)度加快，形象不斷拉伸之后在入市銷售；5#小高層（D戶型）房源集中，觀景、視野都較比其他樓號較好，是容易產(chǎn)生溢價的樓王，且與A戶型較相似，所以D戶型全部銷控對項(xiàng)目基本沒有影響。2、A戶型銷控：目前可銷售的房源絕大部分集中在1

21、0層、11層，1-9層基本無房可售，出現(xiàn)房源斷層?？稍黾?層、4層、8層各一套房源，11層銷控3套房源。具體操作：銷控（1#4單元1102、2#1單元1102、3#4單元1101）；釋放（1#4單元402、801；3#4單元302）3、B戶型銷控：雖然B戶型是目前最好銷售的戶型，但房源也是所有戶型中最多的?，F(xiàn)場可售的集中在9-11層，10層銷控4套、11層銷控6套，而2-5層可適量增加各1套。具體操作：釋放（1#1單元202、502；3#2單元402）、銷控（1#3單元1001、1002；3#1單元1002、3單元1001；1#1單元1102、2單元1101、3單元1102；3#1單元1102

22、、2單元1101、3單元1102）4、C戶型銷控：1-3層基本無房源可售，7#保持不變，可適當(dāng)增加4#、6#、8#，1、3層房源的供應(yīng)量。具體操作：釋放（8#3單元101、302）5、E戶型銷控：考慮到該戶型所?？偭恐皇Ｓ?0套，銷控情況可保持不變。通過上訴的房源的進(jìn)一步銷控，案場內(nèi)可供銷售的房源控制在60套左右，使得項(xiàng)目的各種產(chǎn)品、樓層、戶型配比將更加合理化。銷講培訓(xùn)方面：在說辭上，根據(jù)客戶的需求和關(guān)心點(diǎn)，訴求項(xiàng)目的優(yōu)勢，解開傳統(tǒng)客戶的心理結(jié)癥；本項(xiàng)目現(xiàn)剩余房源中小高層占據(jù)64.95%的份額，所以小高層產(chǎn)品銷售的好，將大大減弱項(xiàng)目的風(fēng)險性。從銷售一線反饋的信息，購房客戶對于小高層還是存在一定

23、的抗性。建議銷售部在結(jié)合旭日府邸自身產(chǎn)品的獨(dú)有優(yōu)勢，對小高層優(yōu)勢方面進(jìn)行一個專題培訓(xùn)。旭日府邸七大獨(dú)有優(yōu)勢：1、純住宅小區(qū) 2、60米超寬樓間距 3、中房集團(tuán)實(shí)力品牌4、可變實(shí)用戶型 5、稀缺的板式建筑 6、前期近200位業(yè)主的一致肯定。 7、并肩開發(fā)區(qū)管委會地標(biāo)建筑，地處西城黃金交叉點(diǎn) 高層住宅的十大優(yōu)勢1、 居高臨下，尊貴感受“會當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小”高層建筑可以居高臨下，感受被眾人注視的尊貴感，居住高層也是一種身份的象征。2、 登高望遠(yuǎn)，視野寬闊“欲窮千里目，更上一層樓”，高層住宅可以俯瞰整個小區(qū)甚至周邊更遠(yuǎn)區(qū)域的美景，讓心情更開朗，心胸更寬闊。3、 日照較長，采光充足高層住宅與建筑間沒

24、有遮擋，七層以上樓層的日照時間都比較長，充分滿足采光需求。4、 南北通透，通風(fēng)良好高層建筑與建筑之間的間距較大，空氣的流通速度快，房間內(nèi)自然形成穿堂風(fēng)，居住更舒適。5、 高空無塵，空氣新鮮高層建筑在一定的高度上，空氣中灰塵少，可以24小時保持新鮮、濕潤。創(chuàng)造更為宜人的居住空間。6、 電梯服務(wù)，居住舒適高層住宅享受優(yōu)質(zhì)電梯服務(wù)，減輕上下爬樓梯的煩惱，特別是對老人和小孩非常方便，搬運(yùn)貨物時也更輕松。7、 框架結(jié)構(gòu)，安全性高高層全框架結(jié)構(gòu)、地基深、墻體厚、安全性和抗震性好，使用壽命長，同時高層住宅配套要求也較高。8、 布局全理，戶型優(yōu)越高層住宅大多數(shù)面積在100平米以上，寬闊舒適，平面布局合理，居住

25、動線明確，符合現(xiàn)代要求。9、 節(jié)能住宅，降低成本高層住宅，蚊蟲少，紗窗可以減免，日照時間長、通風(fēng)良好，減少日常電燈、空調(diào)等電器使用頻率，節(jié)約生活成本，生活多一分愜意。10、 主流趨勢，升值無限限著縣城經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人口的增加，在土地供應(yīng)量有限的條件下，高層住宅節(jié)約土地資源，將逐步成為住宅主流產(chǎn)品，擁有無限升值空間。2、推廣上：賣點(diǎn)剖析+體驗(yàn)營銷+節(jié)點(diǎn)活動配合項(xiàng)目國慶階段，以新品名“寬邸”形象出街，初步形象正在建立。后續(xù)剩余房源的推廣銷售建議按兩塊走，在項(xiàng)目寬邸的初步印象逐步建立之后，在11月下旬至2012年2月，配合幾個節(jié)點(diǎn)活動，項(xiàng)目將主推ABC戶型（共173套），此階段將全面向客戶群剖析產(chǎn)品，

26、深化產(chǎn)品“寬”的賣點(diǎn)，同時應(yīng)針對目前客戶關(guān)心點(diǎn)、以及成交客戶數(shù)據(jù)庫中反饋的問題進(jìn)行組合訴求。2012年2月上旬后，在項(xiàng)目工程進(jìn)度不斷加快，外立面逐漸完工后，以“樓墅公館景觀樓王”高端形象，順勢推出以前銷控（D戶型和復(fù)式房源），全面帶動剩余戶型的去化。2011年10月-2012年2月具體執(zhí)行時間表：“老帶新”活動貫穿全場主推：ABC戶型加推：復(fù)式戶型D戶型 “寬邸”形象提升期“寬邸”賣點(diǎn)深入期“寬邸”形象建立期10月 11月 12月 2012年1月 2月 3月春節(jié)元旦元宵一紙萬金百萬派送百團(tuán)風(fēng)暴上饒首個3D藝術(shù)清水房施工春節(jié)促銷下鄉(xiāng)巡展旭日府邸為西城加油圣誕節(jié)第一階段：2011年10月-11月中

27、旬（寬邸形象建立期）階段主題：人往寬處享主推房源：ABC戶型階段任務(wù)：此階段完成項(xiàng)目新組團(tuán)“寬邸”的形象建立，銷售部結(jié)合“寬邸”形成具有針對性的銷售說辭。清水樣板間施工啟動、完工。廣告渠道：在各樓盤銷售員“殺客”能力相差無幾的情況下，對于成交量來說，樓盤的來訪來電量是至關(guān)重要的，從目前銷售一線反饋的廣告效果(下圖)：項(xiàng)目來訪客戶獲知信息途徑基本以朋友介紹、短信、路過為主，而來電客戶則是以短信為主，以電視字幕、網(wǎng)絡(luò)為輔。所以建議在廣告宣傳渠道上，線上以短信、電視字幕為主；線下則更應(yīng)該重視老帶新的戰(zhàn)術(shù)，并在鳳凰大道與武夷山大道交叉口加強(qiáng)引導(dǎo)性，建議在鳳凰明珠一期沿街店鋪樹立樓頂廣告牌。以上表格數(shù)據(jù)

28、截止于2011年10月4日階段活動：活動主題：中房的無數(shù)次上饒的第一次旭日府邸打造上饒首個3D藝術(shù)清水房考慮到看樓動線的安排，盡量縮短看房路線，建議在7#一單元201室做為此次藝術(shù)清水樣板房，看樓通道建議在7#1單元北側(cè)，直接從1單元樓梯上樓，樓梯兩側(cè)用鋼管或木板圍擋，樓梯面用紅地毯鋪設(shè)，清水樣板房先行施工，在墻壁粉刷完畢后，邀請上饒師院美術(shù)專業(yè)學(xué)生現(xiàn)場創(chuàng)作，建議在11月20日之前全面展示。第二階段：2011年11月下旬-2012年2月上旬（寬邸賣點(diǎn)深入期） 鳳凰西路3300元/起為80候60米恢弘棟距超大觀景露臺魔幻百變戶型階段主題： 主推房源：ABC戶型階段任務(wù)：在“寬邸”形象逐漸樹立之后

29、，適時將產(chǎn)品的“寬”賣點(diǎn)不斷深化，以項(xiàng)目的棟距、露臺、戶型、入戶花園、獨(dú)立衣帽間整合向客戶訴求。在訴求的同時針對目前客戶的關(guān)心點(diǎn)、問題點(diǎn)進(jìn)而調(diào)整，從下表可以看出，來訪客戶中80后占據(jù)很大比例，來電來訪客戶重點(diǎn)詢問的是我們的價格、樓盤位置、面積，這也說明我們的價格對客戶具有一定的沖擊力，而客戶對項(xiàng)目的區(qū)域還需要廣告的引導(dǎo)。在清水樣板房完工之后，迅速啟動“旭日府邸為西城加油”吸引高端客戶上門，利用清水樣板房的看點(diǎn)，促動客戶的購買神經(jīng)。以上表格數(shù)據(jù)截止于2011年10月4日階段活動：活動主題：旭日府邸為西城加油！介于目前市場的不斷轉(zhuǎn)冷的行情，在非傳統(tǒng)節(jié)假日上門量日益減少的情況下，有必要采取一些非常規(guī)

30、的手段增加客戶的上門量，以及通過口碑宣傳塑造項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度?；顒訒r間：預(yù)計11月21日-30日（清水房完工后）活動對象：上饒私家車主（出租車、皮卡、昌河等運(yùn)輸車除外）活動地點(diǎn)：旭日府邸售樓處活動目的：通過活動延續(xù)案場部良好的銷售氛圍，以小恩小惠吸引中端客戶的上門，在塑造良好的項(xiàng)目口碑的同時，來達(dá)到去化大戶型的最終目的?；顒觾?nèi)容: 11月21日-11月30日中午12點(diǎn)前打進(jìn)售樓部電話預(yù)約的車主（每日選取50名），可在活動期間憑本人行駛證在項(xiàng)目接待中心領(lǐng)取號碼牌，按順序至項(xiàng)目案場及樣板房參觀，并通過簡易的項(xiàng)目知識問答后獲取價值50元/張加油卡。印有旭日府邸標(biāo)志的加油卡同時設(shè)置為中房貴賓卡，憑

31、此卡介紹一個客戶成功購買旭日府邸指定的房源將再獲贈500元等值油卡。旭日府邸有獎知識問答：1、 我們旭日府邸的售樓地址和售樓熱線是多少？答：鳳凰西大道開發(fā)區(qū)大樓對面，、2、旭日府邸的戶型有多少種，面積范圍是多少？答：5種戶型，84-139。3、旭日府邸的最底價是多少？答：3300元/活動主題：旭日府邸百萬讓利，購房惠民暖心行動活動時間：2012年1月13日-2月6日（截止元宵節(jié)）活動對象：活動期間內(nèi)購房的新客戶活動地點(diǎn)：旭日府邸售樓處活動目的：緊抓年關(guān)階段的返鄉(xiāng)潮，祭出最大促銷王牌，搶奪有限客源，完成項(xiàng)目的最大去化?；顒觾?nèi)容: 結(jié)束維持半年之久的置業(yè)補(bǔ)貼優(yōu)惠。在活動月期間展開之前，建議全面調(diào)整

32、老帶新活動的優(yōu)惠力度，老客戶介紹新客戶成交后可獲得1000元物業(yè)費(fèi)和500元現(xiàn)金獎勵（利用現(xiàn)金的誘惑挖掘老客戶的帶客能力），而新客戶可獲得2000元房款減免。此次活動期間內(nèi)，只要成功購買房源的新客戶，并在規(guī)定的時間內(nèi)簽訂正式買賣合同，無論大小房型，客戶一次性付款房款總額95折優(yōu)惠，按揭付款房款總額96折扣優(yōu)惠。 第三階段：2012年2月-之后（寬邸形象提升期） 再掀品質(zhì)浪潮旭日府邸照亮80后的生活榮耀階段主題： 加推房源：5#、復(fù)式戶型階段任務(wù)：在A/B/C戶型進(jìn)一步去化之后，在該階段重新推出我們的最好的房源5#（D戶型）以及最難去化的復(fù)式戶型，在項(xiàng)目形象在再一次拉伸，利用這兩種房源特點(diǎn)及高總

33、價塑造的高端形象推動ABC戶型的去化。階段活動活動主題：一紙萬金旭日府邸百萬傾情贈送活動時間：2012年2月10日-3月10日活動對象：活動期間所有的上門新客戶 活動地點(diǎn)：旭日府邸售樓處活動目的：通過活動延續(xù)案場部良好的銷售氛圍，鎖定上門的新客戶，給予額外的優(yōu)惠，促動客戶的購買神經(jīng)，以達(dá)到去化的最終目的?；顒觾?nèi)容:在活動期間內(nèi)，凡是上門的新客戶，在確定客戶購房的基本意向后，可贈送一張價值10000元的購房代金券（可抵房款10000元），購房券的使用截止日期（2012年2月10日-3月10日），不可折現(xiàn)，不可累計使用，逾期作廢。按揭、一次性付款優(yōu)惠待定。附件一：第一階段（10月下半月-11月中旬

34、）媒體投放計劃及文案“寬邸”形象建立期主推：ABC戶型電視字幕廣告房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告車體廣告 短信短信短信短信10月17日 10月21日 10月28日 11月4日 11月11日 11月18日 20日拱門（每周六、天）1、拱門條幅（10月22日-11月18日階段內(nèi)雙休日）文案內(nèi)容：鳳凰西大道3300元/為80候2、電視字幕廣告（10月22日-11月18日）旭日府邸逆勢飄紅，火爆銷售賺足人氣口碑。3300元/起，稀缺多層、高層84-139新品“寬邸”載譽(yù)而來。中房集團(tuán)2011親民之舉，多重購房優(yōu)惠圓您置業(yè)夢想。旭日之聲：、，銷售中心：鳳凰西路經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)大樓對面。3、短信廣告10月28日內(nèi)容：旭日府邸逆勢

35、飄紅，賺足人氣口碑。3300元/起，稀缺多層奢華高層84-139“寬邸”載譽(yù)而來，多重購房優(yōu)惠圓您置業(yè)夢想，詢11月4日、11日內(nèi)容：中房集團(tuán)的第N次，上饒的第一次。旭日府邸打造上饒首個3D藝術(shù)清水房。新品“寬邸”載譽(yù)面市，3300元/起圓您置業(yè)夢想，詢11月18日內(nèi)容：旭日府邸巨資打造上饒首個3D藝術(shù)清水房璀璨問世。鳳凰西大道3300元/為80候，多重置業(yè)優(yōu)惠現(xiàn)已全面啟動，詢4、網(wǎng)絡(luò)廣告（地產(chǎn)信息網(wǎng)中的旭日府邸廣告信息已經(jīng)滯后，建議作出如下調(diào)整） 鳳凰大道西3300元/起為80侯文案內(nèi)容：3300元/起為捌零候鳳凰大道西 5、車體廣告（旭日府邸看房車流動性強(qiáng)，但廣告包裝稍顯不足，建議調(diào)整）文

36、案內(nèi)容：車頭： 旭日府邸LOGO+上饒最具性價比的房子車身： 旭日府邸LOGO+鳳凰西路3300元/為80候 旭日之聲：0793-/車尾： 旭日府邸LOGO+ 旭日之聲：0793-/廣告續(xù)租&第一階段廣告預(yù)算與戶外廣告公司的合約到期為2011年12月31日，考慮項(xiàng)目剩余房源體量不小，后期推廣的延續(xù)性和對戶外資源的占有，建議與戶外廣告公司繼續(xù)簽約半年。房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告于元旦到期，建議改投上饒房產(chǎn)網(wǎng)6個月，此網(wǎng)站加入百度推廣中，現(xiàn)排名第一，在上饒房地產(chǎn)網(wǎng)中有著極高的人氣。第一階段營銷推廣計劃費(fèi)用（預(yù)計）序號推廣渠道刊登/發(fā)布時間數(shù)量/版面內(nèi)容費(fèi)用（元）1清水房/看房通道 11月下旬裝修包裝80002

37、加油卡派送11月下旬500張促銷250003戶外11月下旬3塊畫面更換60004看房車車體廣告10月下旬形象廣告5005電視飛字10月18日11月18日一個月形象廣告及促銷信息150007短信10月28日 5萬條相關(guān)促銷信息2500811月4日 5萬條相關(guān)促銷信息2500911月11日5萬條相關(guān)促銷信息25001011月18日5萬條相關(guān)促銷信息250011下鄉(xiāng)巡展11月上旬9天促銷663512不可預(yù)見費(fèi)用5000合計76135附件二：旭日府邸鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展方案一、上饒縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)情況介紹全縣轄2個街道、11個鎮(zhèn)、10個鄉(xiāng)：旭日街道、羅橋街道、田墩鎮(zhèn)、上瀘鎮(zhèn)、華壇山鎮(zhèn)、茶亭鎮(zhèn)、皂頭鎮(zhèn)、四十八鎮(zhèn)、楓嶺頭鎮(zhèn)、

38、煌固鎮(zhèn)、花廳鎮(zhèn)、五府山鎮(zhèn)、鄭坊鎮(zhèn)、應(yīng)家鄉(xiāng)、望仙鄉(xiāng)、石人鄉(xiāng)、清水鄉(xiāng)、石獅鄉(xiāng)、湖村鄉(xiāng)、董團(tuán)鄉(xiāng)、尊橋鄉(xiāng)、黃沙嶺鄉(xiāng)、鐵山鄉(xiāng)；茶亭工業(yè)園區(qū)。共有29個居委會、195個行政村。上饒縣各鄉(xiāng)鎮(zhèn)介紹及該區(qū)域內(nèi)成交表鄉(xiāng)鎮(zhèn)名鄉(xiāng)鎮(zhèn)面積（k）鄉(xiāng)鎮(zhèn)人口（人）該區(qū)域成交量（組）田墩鎮(zhèn)89560317上瀘鎮(zhèn)65264773華壇山鎮(zhèn)209.7224681茶亭鎮(zhèn)92388022皂頭鎮(zhèn)42.8325886四十八鎮(zhèn)60219373楓嶺頭鎮(zhèn)78356990煌固鎮(zhèn)115.5493930花廳鎮(zhèn)81310260五府山鎮(zhèn)426213584鄭坊鎮(zhèn)67.6263643望仙鄉(xiāng)93172316石人鄉(xiāng)61307523清水鄉(xiāng)101.6257407石獅鄉(xiāng)3

39、8198932湖村鄉(xiāng)174.5476445董團(tuán)鄉(xiāng)128.7409298尊橋鄉(xiāng)70291108應(yīng)家鄉(xiāng)58294467黃沙嶺鄉(xiāng)54233116鐵山鄉(xiāng)48133811二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展的目的 為了配合項(xiàng)目的營銷推廣工作，有利銷售的展開，提高項(xiàng)目知名度，擴(kuò)大項(xiàng)目的影響力和名氣，深入的挖掘各鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村潛在市場，吸引鄉(xiāng)鎮(zhèn)有實(shí)力和意向購買者。鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的占領(lǐng)，對項(xiàng)目前期銷售后期有著不可替代的作用。三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡展活動經(jīng)過對各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的反復(fù)調(diào)查驗(yàn)證分析，特制定出以下活動方案。1、巡展鄉(xiāng)鎮(zhèn)篩選根據(jù)項(xiàng)目區(qū)域成交情況統(tǒng)計以及營銷費(fèi)用方面的限制，建議鎖定客戶成交量較為集中的9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，分別是：田墩鎮(zhèn)、皂頭鎮(zhèn)、望仙鄉(xiāng)、清水鄉(xiāng)、湖

40、村鄉(xiāng)、董團(tuán)鄉(xiāng)、尊橋鄉(xiāng)、應(yīng)家鄉(xiāng)、黃沙嶺鄉(xiāng)。2、巡展線路、人員及時間安排 考慮到晚稻即將進(jìn)入收割期，建議巡展活動盡快準(zhǔn)備。初步計劃建議如下下鄉(xiāng)時間下鄉(xiāng)人員鄉(xiāng)鎮(zhèn)名11月1日沈祥鵬/兼職人員田墩鎮(zhèn)11月2日蘇嬋娟/兼職人員皂頭鎮(zhèn)11月3日陳靜/兼職人員望仙鄉(xiāng)11月4日鄭玉萍/兼職人員清水鄉(xiāng)11月5日占達(dá)東/兼職人員湖村鄉(xiāng)11月6日沈祥鵬/兼職人員董團(tuán)鄉(xiāng)11月7日蘇嬋娟/兼職人員尊橋鄉(xiāng)11月8日陳靜/兼職人員應(yīng)家鄉(xiāng)11月9日鄭玉萍/兼職人員黃沙嶺鄉(xiāng)3、巡展點(diǎn)現(xiàn)場布置巡展地點(diǎn)定為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的文化廣場或大型超市旁、商業(yè)中心區(qū)域。物料：一個大蓬行架或大太陽傘，X展架、洽談桌椅各兩張、項(xiàng)目樓書（100份）、宣傳單頁（

41、500份）、小禮品（目前案場剩余的廣告杯、廣告扇、廣告?zhèn)悖?、筆記本電腦（播放項(xiàng)目宣傳片）、客戶登記本、名片。4、巡展具體工作內(nèi)容 巡展時間：每天的早8：30出發(fā)，16：30拆場 巡展具體內(nèi)容：下鄉(xiāng)巡展人員將由看房車司機(jī)送往相應(yīng)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，達(dá)到目的地后，銷售員尋找好巡展地點(diǎn)，布置好巡展現(xiàn)場后，與兼職人員開始對鄉(xiāng)鎮(zhèn)所有的沿街店面進(jìn)行單頁投遞。在上午10點(diǎn)、下午3點(diǎn)左右兼職人員再進(jìn)行一次沿街派發(fā)行人。對于有興趣的意向購房者，可進(jìn)行意向登記，發(fā)放小禮品，統(tǒng)一邀請來售樓處進(jìn)行參觀（后續(xù)可考慮用看房車對鄉(xiāng)鎮(zhèn)看房客戶統(tǒng)一接送）。 5、巡展費(fèi)用預(yù)算（按9天計算）類目單價（元）時間/數(shù)量總價（元）巡展租位1509（

42、天）1350兼職人員609（天）540中午吃飯（2人）259（天）225X展架602個120大太陽傘4001400DM單頁0.650003000總計加上其他不可預(yù)計費(fèi)用（1000元）共計6635元巡展活動其他建議：建議銷售員能夠選一些在鎮(zhèn)上關(guān)系、口碑比較好一點(diǎn)的人，年齡大點(diǎn)都不是問題，通過他/她的關(guān)系、口碑影響能夠帶來一些客群，畢竟對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)的老實(shí)農(nóng)民來說，一個信任的人是非常重要的。（如鄉(xiāng)鎮(zhèn)府機(jī)關(guān)人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集貿(mào)中心肥料店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動、聯(lián)通手機(jī)費(fèi)充值店、超市店老板、私人診所醫(yī)生等）只要能夠成交，給予一定的現(xiàn)金獎勵（建議500元/套）。附件二：旭日府邸團(tuán)購方案一、團(tuán)購活動目的l 在目前客源匱乏的情況下

43、，以團(tuán)購大幅度的優(yōu)惠政策有效促進(jìn)去化；l 針對目標(biāo)客戶，聯(lián)系上饒縣各行政單位、上饒縣工業(yè)園區(qū)企業(yè)（鳳凰光學(xué)等），挖掘并聚集客戶，通過團(tuán)購形式，推廣項(xiàng)目，達(dá)到最終銷售目的；l 主動出擊，拓展新的銷售渠道，避免傳統(tǒng)推廣方式所需的高額費(fèi)用投入；l 同時增加企業(yè)親和力，樹立優(yōu)良企業(yè)形象，形成良好的口碑效應(yīng)。二、團(tuán)購活動時間：2011年12月1日至12月31日三、團(tuán)購活動主題：“百團(tuán)風(fēng)暴.見證省錢奇跡時刻”四、團(tuán)購活動對象：上饒縣各行政單位、上饒縣工業(yè)園區(qū)工廠企業(yè)（鳳凰光學(xué)等）五、團(tuán)購房源：對外針對團(tuán)購特定棟號（1號、6號樓）實(shí)行團(tuán)購，原因如下:一是從目前銷售狀況看這兩棟樓去化較慢，需要以團(tuán)購的形式進(jìn)行促銷；二是可售房源相對較多、較整，便