房地產(chǎn)營銷渠道策略(精).ppt

1、房地產(chǎn)經(jīng)營與管理,本章內(nèi)容： 房地產(chǎn)銷售形式分析 溝通與促銷組合 宣傳與廣告策略 房地產(chǎn)市場促銷策略,第七章 房地產(chǎn)市場營銷,本章要求： 了解物業(yè)代理的作用，溝通與促銷組合的概念，宣傳與廣告策略 熟悉房地產(chǎn)定價技巧 掌握房地產(chǎn)定價方法,第八章 房地產(chǎn)市場營銷,開發(fā)商自行銷售 由于委托物業(yè)代理要支付相當(dāng)于售價1%3%的傭金（出售時），出租物業(yè)收取年租金的10%或相當(dāng)于一個月的租金，所以有時開發(fā)商愿意自行租售 委托物業(yè)代理 房地產(chǎn)市場上的經(jīng)紀(jì)人或代理商通常被稱為物業(yè)代理 物業(yè)代理的作用： 通過市場調(diào)查，了解潛在的市場需求，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位,第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式分析,對潛在的投資置業(yè)人士有效引導(dǎo)

2、 協(xié)助開發(fā)商最終實現(xiàn)投資收益目標(biāo) 提供完善的購樓手續(xù) 幫助買賣雙方進(jìn)行融資安排 提高市場運行效率 物業(yè)代理形式： 聯(lián)合代理于獨家代理 買方代理、賣方代理和雙重代理 首席代理和分代理 物業(yè)代理公司的運作 與業(yè)主合作 與客戶合作,第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售形式分析,促銷組合的含義 促銷組合是指企業(yè)根據(jù)促銷的需要，對廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)宣傳與人員推銷等各種促銷方式進(jìn)行的適當(dāng)選擇和綜合編配， 市場促銷組合主要由廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷等五種工具組成 請列舉上述五種工具的具體形式 確定促銷預(yù)算 百貨業(yè)巨頭約翰.華納梅克說：“我知道我的廣告費有一半浪費了，但我不知道是哪一半” 究竟花多少錢在促銷

3、項目上是最棘手的營銷決策,第二節(jié) 溝通與促銷組合,房地產(chǎn)開發(fā)商常用的溝通與促銷手段,第二節(jié) 溝通與促銷組合,制定促銷組合需考慮的因素 產(chǎn)品類型 推動與拉引策略 購買者的準(zhǔn)備階段 公司的市場地位 經(jīng)濟(jì)前景,第二節(jié) 溝通與促銷組合,市場宣傳策略 宣傳的作用 宣傳與贊助 廣告的作用在于引起人們的注意，贊助則注重激發(fā)人們的認(rèn)識 宣傳的優(yōu)勢與特性 優(yōu)勢：廣告能使公眾留下難忘的印象 特性：高度真實感；沒有防御 宣傳策略,第三節(jié) 宣傳與廣告策略,確定宣傳目標(biāo) 選擇宣傳的信息與工具 實施宣傳方案 評價宣傳效果 廣告策略 確定廣告目標(biāo) 確定廣告預(yù)算 選擇廣告媒體 評估測定廣告效果,第三節(jié) 宣傳與廣告策略,房地產(chǎn)

4、市場宣傳的主要手段 廣告 旨在通過開發(fā)商直接，或通過開發(fā)商的物業(yè)代理間接地向潛在的買家或租客就欲租售的物業(yè)進(jìn)行宣傳 郵寄宣傳品 發(fā)送售樓書 現(xiàn)場廣告牌和廣告圍欄 樓盤推出慶典儀式 現(xiàn)場展示樣板房,第三節(jié) 宣傳與廣告策略,房地產(chǎn)定價方法 成本導(dǎo)向定價 成本加成定價法。是指開發(fā)商按照所開發(fā)物業(yè)的成本加上一定百分比來制定房地產(chǎn)的銷售價格 目標(biāo)定價法。是指根據(jù)估計的總銷售收入和估計的銷售量來制定價格的一種方法 購買者導(dǎo)向定價 認(rèn)識價值定價法。是指開發(fā)商根據(jù)購買者對物業(yè)的認(rèn)識價值來制定價格的一種方法 價值定價法。要求價格對消費者來說，代表著物美價廉,第四節(jié) 房地產(chǎn)定價方法與策略,競爭導(dǎo)向定價 領(lǐng)導(dǎo)定價法

5、 挑戰(zhàn)定價法 隨行就市定價法 房地產(chǎn)定價技巧 價格折扣與折讓 期房折扣 現(xiàn)金折扣 數(shù)量折扣 職能折扣,第四節(jié) 房地產(chǎn)定價方法與策略,季節(jié)折扣 折讓 心理定價 期望定價 尾數(shù)定價 吉祥數(shù)字定價 招徠定價 差別定價 顧客差別定價 形式差別定價,第四節(jié) 房地產(chǎn)定價方法與策略,地點差別定價 時間差別定價 產(chǎn)品組合定價 產(chǎn)品線定價 選擇品定價 補充品定價 產(chǎn)品束定價 價格變動對顧客、競爭者的影響,第四節(jié) 房地產(chǎn)定價方法與策略,房地產(chǎn)市場促銷的類型與規(guī)模 房地產(chǎn)市場促銷工作的類型 開發(fā)區(qū)市場促銷工作 單宗物業(yè)進(jìn)行的市場促銷工作 房地產(chǎn)市場促銷工作的費用 即銷售費用，是指房地產(chǎn)銷售過程中發(fā)生的各項費用以及專

6、設(shè)銷售機(jī)構(gòu)的各項費用，包括廣告費、宣傳費、代理費、物料消耗費、接待費、折舊費、修理費、銷售許可證審領(lǐng)費和工作人員的工資、福利、獎金、差旅費等 房地產(chǎn)營銷理念,第五節(jié) 房地產(chǎn)市場促銷策略,區(qū)域營銷 信息營銷 競爭營銷 全面營銷 全過程營銷 全員營銷 專業(yè)營銷 服務(wù)營銷 品牌營銷 文化營銷 非價格化營銷 目標(biāo)轉(zhuǎn)移營銷,第五節(jié) 房地產(chǎn)市場促銷策略,本章內(nèi)容與要求： 了解物業(yè)管理的內(nèi)容 熟悉房地產(chǎn)資產(chǎn)管理的概念與所包括的內(nèi)容，寫字樓和零售商業(yè)物業(yè)分類方法與影響因素,第九章 物業(yè)管理,房地產(chǎn)資產(chǎn)管理 內(nèi)容：物業(yè)管理、設(shè)施管理、資產(chǎn)管理和投資組合管理 物業(yè)管理 物業(yè)管理的核心工作是對房地產(chǎn)資產(chǎn)進(jìn)行日常的維

7、護(hù)與維修，并向入住的客戶或業(yè)主提供服務(wù)，以保障其始終處在正常的運行狀態(tài)。 設(shè)施管理 設(shè)施管理是一種新型房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)務(wù)，其主要功能是通過對人和工作的協(xié)調(diào)，為某一機(jī)構(gòu)創(chuàng)造一個良好的辦公環(huán)境。,第一節(jié) 房地產(chǎn)資產(chǎn)管理,資產(chǎn)管理 資產(chǎn)管理的主要工作包括：制訂物業(yè)策略計劃，持有或出售分析；檢討物業(yè)重新定位的機(jī)會、審批主要的費用支出，監(jiān)控物業(yè)運行績效，指導(dǎo)他們制定物業(yè)管理、設(shè)施管理的策略計劃，以滿足組合投資管理者對資產(chǎn)價值最大化的要求 房地產(chǎn)組合投資管理 與投資者溝通并制定組合投資的目標(biāo)和投資準(zhǔn)則，制訂并執(zhí)行組合投資策略，設(shè)計和調(diào)整房地產(chǎn)資產(chǎn)的資本結(jié)構(gòu)，評估組合投資績效，客戶報告與現(xiàn)金管理,第一節(jié) 房地產(chǎn)資產(chǎn)管理,制定管理計劃 確立目標(biāo) 檢查物業(yè)質(zhì)量狀況 形成租金方案和出租策略 提出預(yù)算 簽訂物業(yè)管理委托合同 物業(yè)管理記錄和控制 市場宣傳 制定租金收取辦法,第二節(jié) 物業(yè)管理的內(nèi)容,物業(yè)的維修養(yǎng)護(hù) 安全保衛(wèi) 協(xié)調(diào)與業(yè)主和承租人的關(guān)系 組織與控制,第二節(jié) 物業(yè)管理的內(nèi)容,寫字樓物業(yè)的分類 甲級寫字樓 乙級寫字樓 丙級寫字樓 寫字樓分類過程中要考慮的因素 位置 交通方便性 聲望或形象 建筑形式,第三節(jié) 寫字樓物業(yè)管理,電梯 走廊 寫字樓室內(nèi)空間布置 為承租人提供的服務(wù) 建筑設(shè)備系統(tǒng) 物業(yè)管理水平