保健品銷售渠道分析.ppt

1、保健品銷售渠道分析,目 錄,一、中國保健品市場介紹 二、中國保健品市場銷售渠道介紹 三、銷售收入及支出財(cái)務(wù)分析 四、總結(jié)及建議,保健品市場介紹,保健品行業(yè)發(fā)展迅速,中國現(xiàn)代保健品市場的發(fā)展大致可以分為三個(gè)階段： 第一個(gè)階段是20世紀(jì)80年代，保健品行業(yè)的緩慢起步和迅速崛起，代表事件是福建楊振華851生物科技股份有限公司成立； 第二階段是90年代，保健品行業(yè)開始進(jìn)入惡性膨脹和無序競爭的階段，代表事件是三株和太陽神等保健行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)的迅速崛起和消亡； 第三階段是進(jìn)入21世紀(jì)以來保健行業(yè)重新洗牌和逐步尋求標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的幾起幾落。 保健品市場容量在2000年保健品市場規(guī)模達(dá)到500億元，達(dá)到輝煌的頂峰。但

2、是在接下來的幾年里，保健品市場則迅速轉(zhuǎn)入低迷，2001年、2002年銷售額分別下降了43%和29.8%，2002年銷售額僅為200億元。直到2003年突然到來的非典，才讓人們重新開始重視保健，促使保健品行業(yè)開始回暖，整體銷售額達(dá)到300億元；2004年保健品市場延續(xù)了2003年的上升趨勢，增長率達(dá)到13%，銷售額為340億元；2005年保健食品市場份額為470億元。但是在2006年，再次出現(xiàn)了負(fù)增長情況，銷售額只有450億。2007年保健食品銷售額恢復(fù)到500億元。目前保健品的市場容量已經(jīng)超過1000億元人民幣。,保健品市場介紹,高利潤、高風(fēng)險(xiǎn)、大空間,保健品行業(yè)是高利潤、高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)。保健品行

3、業(yè)發(fā)展初期，經(jīng)營保健品的企業(yè)利潤高達(dá)100%-200%，吸引了眾多的廠商進(jìn)入市場。隨著市場的發(fā)展，也有越來越多的企業(yè)倒下。 中國保健品市場發(fā)展空間大。據(jù)報(bào)道：中國消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費(fèi)者平均用于保健品方面的花費(fèi)占其總支出的25%，相差甚遠(yuǎn)，這充分說明中國保健食品市場的可發(fā)展?jié)摿薮蟆＝鼛啄陜?nèi)地城鄉(xiāng)居民保健類消費(fèi)支出正以15%-30%的速度增長，遠(yuǎn)高于發(fā)達(dá)國家12%的增長速度。據(jù)估計(jì)，到2020年市場的總量可以突破4,500億。,目 錄,一、中國保健品市場介紹 二、中國保健品市場銷售渠道介紹 三、銷售收入及支出財(cái)務(wù)分析 四、總結(jié)及建議,保健品銷售渠

4、道,從大的方向來看，目前的保健品渠道主要分為代理制和直銷制兩種方式,代理制,直銷制,廠商/ 總代理商,代理商/ 經(jīng)銷商,終端網(wǎng)點(diǎn),消費(fèi)者,廠商/ 總代理商,終端網(wǎng)點(diǎn)（或有環(huán)節(jié)）,廠商,保健品銷售渠道,傳統(tǒng)代理制,廠商,總代理商,區(qū)域經(jīng)銷商,批發(fā)商,零售終端,消費(fèi)者,優(yōu)勢： 1、渠道結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定，終端覆蓋面積大 2、后期管理側(cè)重于品牌管理和渠道管理，直接面對客戶的壓力較小,劣勢： 1、前期拓展渠道比較困難 2、回款周期較長，達(dá)到盈虧平衡周期較長 3、銷售成本較高，主要集中在渠道成本,保健品銷售渠道,直銷模式,廠商,銷售人員,消費(fèi)者,會議營銷,優(yōu)勢： 1、渠道拓展成本低，利潤高 2、銷售網(wǎng)絡(luò)拓展速

5、度快，達(dá)到盈虧平衡周期短,劣勢： 1、渠道關(guān)系不穩(wěn)定，覆蓋面積較小 2、直接面對終端客戶，管理成本高,網(wǎng)絡(luò)營銷,保健品銷售渠道,直銷+店銷+經(jīng)銷,安利的本質(zhì)是直銷，店銷和經(jīng)銷是為了規(guī)避政府傳銷的定義 安利的直銷最大的特色就是關(guān)系營銷，注重人際關(guān)系的發(fā)展和上下線的發(fā)展，通過高額的利潤分配和獎勵(lì)機(jī)制，實(shí)現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展 另外，通過媒體廣告的精心設(shè)計(jì)，提升產(chǎn)品檔次，對于銷售人員，通過集中培訓(xùn)等形式，提高銷售隊(duì)伍的整體素質(zhì)。,保健品銷售渠道,江中藥業(yè)參靈草,“冬蟲夏草”、中藥養(yǎng)生概念，單價(jià)8150元，屬于高端奢侈品，目前年銷售額超過1億元人民幣 依附于江中藥業(yè)本身的醫(yī)藥流通渠道，沿襲傳統(tǒng)的渠道模式

6、，同時(shí)通過建議營銷中心等展銷平臺，通過會議營銷等推廣模式，針對性地在高端消費(fèi)人群中進(jìn)行推廣，效果十分理想,保健品銷售渠道,綜合以上信息，結(jié)合項(xiàng)目情況，建議采取直銷的方式進(jìn)行銷售。主要的方式包括網(wǎng)絡(luò)營銷、發(fā)展銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會議營銷和一對一營銷，結(jié)合報(bào)紙廣告進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。,目 錄,一、中國保健品市場介紹 二、中國保健品市場銷售渠道介紹 三、銷售收入及支出財(cái)務(wù)分析 四、總結(jié)及建議,財(cái)務(wù)分析,支出預(yù)測（從產(chǎn)品開始推廣起6個(gè)月內(nèi)）,財(cái)務(wù)分析,收入預(yù)測（從產(chǎn)品開始推廣起6個(gè)月內(nèi)）,根據(jù)過往經(jīng)驗(yàn)，一般需要6個(gè)月以上的時(shí)間才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡,目 錄,一、中國保健品市場介紹 二、中國保健品市場銷售渠道介紹 三、銷售收入及支出財(cái)務(wù)分析 四、總結(jié)及建議,前期渠道拓展和宣傳推廣需要一定的花費(fèi)，但是很難產(chǎn)生效果。真正的現(xiàn)金流回籠集中在推廣之后的6個(gè)月左右，基本可以達(dá)到盈虧平衡。,因?yàn)楣颈旧聿]有醫(yī)藥