建材公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書-

1、商 業(yè) 計(jì) 劃 書一、企業(yè)簡介 公司名稱星辰建材有限公司 主營業(yè)務(wù)代理、銷售、批發(fā)（以瓷磚為主） 目標(biāo)打造瓷磚領(lǐng)域領(lǐng)先企業(yè) 宗旨做強(qiáng)、做精、做準(zhǔn)、做好、做妥、做穩(wěn) 二、行業(yè)分析 1、市場需求 近年來我國房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，使得我國瓷磚的生產(chǎn)和消費(fèi)都獲得了較大的發(fā)展。杭州房地產(chǎn)業(yè)的空前發(fā)展，緊緊圍繞著房產(chǎn)伴生的建筑墻、地瓷磚市場需求巨大。隨著個人收入和品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品需求不斷擴(kuò)大。另外，隨著基礎(chǔ)設(shè)施改造、居民住房建設(shè)的投資也日益增加，伴隨GDP的穩(wěn)步增長，普通民眾的收入也不斷增加，且開始講究裝飾住房，瓷磚等建材商品需求日益上升，瓷磚市場前景廣闊。 雖然在全球金融危機(jī)的籠罩下，國內(nèi)各行業(yè)

2、普遍受到影響。但我國總共5萬億元的基礎(chǔ)建設(shè)投資計(jì)劃對于建筑建材行業(yè)在較長一段時間內(nèi)將有極大的推動作用，特別是對于建材行業(yè)拉動十分明顯。市場對于該板塊不可能只是短期炒作。從行業(yè)前景來看，建材板塊在此次金融危機(jī)擁有較大的優(yōu)勢。目前建材行業(yè)景氣度持續(xù)，未來行業(yè)集中度有望提高。 A、實(shí)施創(chuàng)業(yè)的基本條件 1具有良好的職業(yè)經(jīng)歷和職業(yè)業(yè)績，長期從事技術(shù)、業(yè)務(wù)和企業(yè)管理工作。2具有一定時期的創(chuàng)業(yè)模擬準(zhǔn)備，如團(tuán)隊(duì)建設(shè)等 3發(fā)起人、團(tuán)隊(duì)具有滿足企業(yè)創(chuàng)辦初期的資金需求能力。 B、公司性質(zhì)和主要經(jīng)營范圍 公司的法律形式采用有限責(zé)任公司形式，性質(zhì)為混合經(jīng)濟(jì)。 主要經(jīng)營范圍為瓷磚銷售及其延伸產(chǎn)品的銷售，室內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)和室內(nèi)

3、裝潢施工及其配套制品的銷售，家居式空間相關(guān)用品的制造的原材料銷售。 2、經(jīng)營理念 做準(zhǔn)、做精、做好。 作準(zhǔn)品牌掌控。做精品質(zhì)控制。 做好顧客和分銷商的服務(wù)。為顧客服務(wù)以建立企業(yè)的美譽(yù)度，為分供 方服務(wù)以提高質(zhì)量。 三、顧客群體分析 市場細(xì)分和目標(biāo)顧客 1、目標(biāo)顧客 A、終端顧客指購買商品或服務(wù)，以滿足居住和提高生活質(zhì)量的人群。其特征是個性化的小量購買。按顧客需求分類，將市場細(xì)分為：普通商品房市場、高檔別墅市場、商用樓市場、黨政辦公樓市場。 普通商品房：企業(yè)首選的細(xì)分市場，既是企業(yè)的“發(fā)跡”市場，也是企業(yè)賴以生存的最大的市場，因此，企業(yè)將自始至終把它作為重點(diǎn)開發(fā)，保證該市場占有率。致力于為廣大居

4、民量身定做令顧客滿意的設(shè)計(jì)、裝修、裝飾服務(wù)；高檔別墅區(qū)：鑒于此市場顧客要求普遍較高，個性化需求差異大，消費(fèi)者大部分有比較高的認(rèn)知水平和鑒別能力，實(shí)現(xiàn)回報(bào)率高的特點(diǎn)，企業(yè)須發(fā)展到一定規(guī)模具備足夠的技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，形成自己的品牌形象后，才能重點(diǎn)進(jìn)入這一市場。 B、工程客戶指大量購買商品或服務(wù)，以滿足營業(yè)需求的顧客(如飯店、賓館、公司等)。商用樓：提供高品質(zhì)、具有濃重商業(yè)氛圍的寫字樓、商業(yè)會議樓裝潢設(shè)計(jì)和裝修、裝飾材料；以及賓館房間、餐廳、會議中心等商業(yè)場所的裝潢設(shè)計(jì)、裝修、裝飾材料；黨政辦公樓：黨政機(jī)關(guān)辦公樓的要求相對簡單，只要與該部門職能、角色相當(dāng)，性價(jià)比合理即可。但收益率不是很高。所以此細(xì)分市場不

5、作為重點(diǎn)市場。C、裝飾機(jī)構(gòu)指通過在設(shè)計(jì)裝修中需要所涉及到的購買 D、分銷代理指八區(qū)以及其它地級城市通過銷售進(jìn)行營利的二級經(jīng)銷商。 2、顧客需求滿足 A、以一定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品和服務(wù)，分別滿足四個顧客群的現(xiàn)實(shí)和潛在的需求 B、以個性化的商品和服務(wù)滿足終端顧客群中的不同層次的需要，以整體化銷售的方式滿足這一類顧客對營造溫馨居室和彰顯文化品位的潛在需求。 C、以準(zhǔn)時化服務(wù)滿足工程客戶群體的需求。 D、以有顯見成效的方案和策劃滿足有特殊需求顧客的需求。 四、市場分析 1、市場格局分析 A、國產(chǎn)化高端品牌（諾貝爾、金意陶、露華濃、羅馬利奧、馬可波羅、L&D、斯米克、冠軍、東鵬等 ） 目前市場上此類品牌運(yùn)營

6、模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作、工程項(xiàng)目、分銷商等渠道來擴(kuò)展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價(jià)格及廠商供貨方面的優(yōu)勢，這些品牌在杭州市場走勢相對還是比較平穩(wěn)。 B、進(jìn)口化高端品牌（寶路莎、雅素麗、蜜蜂、加德尼亞、希莉莎等）目前市場上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場上的品牌知名度及市場銷售量。由于它們在價(jià)格方面超高及供貨周期略久、產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不完善等原因，在工程項(xiàng)目及分銷等渠道方面無法得到發(fā)展。 C、進(jìn)口國產(chǎn)化品牌（道格拉斯、伊莎、伊加、芒果、維納斯等）目前市場上此類品牌運(yùn)營模式主要以展廳直銷零售、家裝公司的合作等渠道來擴(kuò)展在市場上的

7、品牌知名度及市場銷售量。實(shí)際上它們高端品牌定位上在價(jià)格及廠商供貨方面也是很有優(yōu)勢。但在工程項(xiàng)目及分銷等方面一直沒有正確的去發(fā)展，有效的去發(fā)揮，還處在一個定格狀態(tài)。 2、競爭對策 A、首先應(yīng)正確選擇品牌及品牌的定位 建議以進(jìn)口品牌國內(nèi)生產(chǎn)的為首選，相對在價(jià)格方面及供貨周期方面可以達(dá)到有效的控制，打進(jìn)口品牌的旗號以價(jià)格取勝國內(nèi)高端品牌，充分的以展廳直銷、家裝公司合作、工程項(xiàng)目、分銷等渠道有效的去發(fā)展及控制。 目前在杭州市場這種定位的品牌在工程及分銷方面相對比較薄弱，實(shí)際上在工程項(xiàng)目及分銷渠道還是相對有極大發(fā)展空間。鑒于在價(jià)格及供貨周期方面的優(yōu)惠，因此應(yīng)著重有效的去發(fā)展工程項(xiàng)目及分銷等渠道。真正的來

8、提高在市場上品牌知名度及銷售量。隨著個人收入和欣賞品味的提高，中高端瓷磚產(chǎn)品陸續(xù)被得到高度重視，可見在展廳直銷及被家裝公司設(shè)計(jì)師的運(yùn)用也有極大空間，正確的控制好展廳價(jià)格及與家裝公司的友好合作來提高展廳的銷售量。 B、正確選擇配套品牌產(chǎn)品互補(bǔ) 建議備選一個中檔品牌作為配套產(chǎn)品的互補(bǔ)，盡量減少單個品牌所產(chǎn)生的產(chǎn)品單一、配套產(chǎn)品不齊全等現(xiàn)象。真正做到讓顧客能有更多的選擇空間及一站購齊，減少在同等條件下少購買的顧客。在工程項(xiàng)目方面采購商也有更多的選擇機(jī)會，提高簽訂率。 五、定價(jià)與銷售 1、第一年銷售計(jì)劃不求贏利，只求打開市場。 2、定價(jià)和銷售渠道 擬將“破壞價(jià)格”和需求導(dǎo)向定價(jià)、競爭導(dǎo)向定價(jià)法交替使用

9、。 3、促銷手段 A、價(jià)格適宜。 B、專用銷售地的氛圍營造，使現(xiàn)實(shí)和潛在商品選購者在銷售地停留時問增多 C、做顧客的顧問和助手，提倡在一定條件下的顧客少購買行為 D、宣傳售后服務(wù)專用車輛媒體廣告和軟廣告產(chǎn)品及相關(guān)的宣傳品(冊)。 E、不設(shè)購買金額下限的隨品贈送，印有企業(yè)標(biāo)志的獨(dú)特定制的工藝品。 面向產(chǎn)品合作 房屋裝修離不開裝修材料、家具、房屋裝飾物品，產(chǎn)品合作則可利用裝修公司與裝修材料，家具及房屋裝飾物品相互合作來實(shí)現(xiàn)利益的雙贏。具體策略：合作1，主體寄托于公司的房屋裝修設(shè)計(jì)軟件，可以利用房屋裝修設(shè)計(jì)軟件做出該合作產(chǎn)品的三維立體效果圖并注明品牌，實(shí)現(xiàn)植入性廣告。公司公關(guān)部可以在公司所在地的裝飾

10、，材料及家具市場對合作者進(jìn)行業(yè)務(wù)合作洽談。公司對目標(biāo)合作者可以免費(fèi)為其推行為其三個月的植入性廣告。三個月后，合作者會根據(jù)這段時間的營業(yè)額來決定是否進(jìn)行長期的正式合作。如果可以進(jìn)行正式合作，在業(yè)務(wù)日常推銷和軟件設(shè)計(jì)推廣品牌，合作可定期支付一筆廣告費(fèi)用。真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏！合作2，因?yàn)槿缃裨S多房地產(chǎn)商需要向客戶直接提供成品房，公司公關(guān)部可以接洽房地產(chǎn)商，譬如通過投標(biāo)的形式與房地產(chǎn)商達(dá)成合作。公司接到此項(xiàng)目首先可以提高自己在市場中的聲譽(yù)，在市場上更具有競爭力；其次是提升公司的營業(yè)額。 六、人員及組織機(jī)構(gòu) 1、總經(jīng)理1名 （負(fù)責(zé)公司整體運(yùn)營、方向把控） 2、市場部經(jīng)理 1名 （負(fù)責(zé)公司銷售拓展。工程、

11、家裝、小區(qū)渠道跟進(jìn)） 3、采供部 1名 （負(fù)責(zé)產(chǎn)品采購、跟單進(jìn)貨） 4、售后物流部 3名 （產(chǎn)品裝卸、配送） 5、展廳店長 1名、銷售人員 4名 （負(fù)責(zé)展廳銷售） 6、業(yè)務(wù)人員 5名（配合市場部經(jīng)理業(yè)務(wù)工作開展） 7、策劃設(shè)計(jì)部 2名（活動策劃、統(tǒng)籌、執(zhí)行） 8、財(cái)務(wù)部會計(jì)人員1名 9、行政1名 （辦公用品采購、前臺接待） 七、成本計(jì)劃 成本計(jì)劃料、工、費(fèi)（財(cái)務(wù)費(fèi)用、租賃費(fèi)用、銷售費(fèi)用、保險(xiǎn)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、折舊費(fèi)用等可計(jì)入成本的費(fèi)用） A、店面租金500100元/=50000元/月3個月=150000元 B、店面裝修5001000元/=500000元 C、流動資金100000元 D、展廳樣品建

12、議盡量讓廠商免費(fèi)提供支持，減少成本。 八、現(xiàn)金流量計(jì)劃 A、員工工資費(fèi)用 B、招待費(fèi)用 C、店面租金 D、雜費(fèi)部分 每個月控制100000元3個月100000元=300000元 九、風(fēng)險(xiǎn)防范 （一）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)才會有回報(bào)。風(fēng)險(xiǎn)越高，風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)往往越大。但是如果采取盲目的風(fēng)險(xiǎn)偏好策略進(jìn)行對外投資，將很有可能帶來巨大的虧損。因此我們應(yīng)當(dāng)對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行全面的預(yù)測，并考慮相應(yīng)的應(yīng)對策略，這樣才能使我們的運(yùn)行可行性提高。以下我們將從市場拓展、經(jīng)營、價(jià)格、技術(shù)、對公司關(guān)鍵人員依賴的風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)角度進(jìn)行多角度全方位風(fēng)險(xiǎn)分析及控制。1.市場開拓風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：我國建材市場近幾年呈現(xiàn)異常激烈的競爭狀態(tài)，很多

13、中小企業(yè)退出市場，這是市場開拓的一個首先關(guān)注的問題。我們的企業(yè)才剛剛成立，還沒有建立起一定的客戶基礎(chǔ)，產(chǎn)品推出后，顧客群可能由于對其性能還不了而采取觀望態(tài)度。因此較高的轉(zhuǎn)換成本以及客戶已經(jīng)建立起來的對產(chǎn)品的忠實(shí)度會對我們的市場開拓構(gòu)成一定的威脅。市場規(guī)模不大，導(dǎo)致無法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，進(jìn)而更增加了成本，使企業(yè)處于不利地位。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：（1）人們對裝潢的需求在不斷擴(kuò)大，整個裝修市場競爭激烈，惡性競爭導(dǎo)致質(zhì)量參差不齊，行業(yè)管理混亂，隨著櫥窗裝潢呈現(xiàn)出持續(xù)強(qiáng)勁的發(fā)展態(tài)勢，我公司順應(yīng)時代發(fā)展，在我們不斷的堅(jiān)持和推廣下，市場潛力巨大，市場前景廣闊。（2）分析市場競爭對手，保持自己技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，

14、完備的性能，可靠的售后服務(wù)爭奪市場份額是剛進(jìn)入市場時所采取的戰(zhàn)略手段。當(dāng)產(chǎn)品漸被熟悉后，我們將采取獨(dú)特的營銷模式，找準(zhǔn)目標(biāo)市場，抓住重點(diǎn)客戶，開展關(guān)系營銷，與重點(diǎn)客戶建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，對公司推銷人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，保證服務(wù)質(zhì)量。同時建立信息反饋系統(tǒng)，了解客戶需求，及時更新技術(shù)，打造一流品牌。2.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：中國社會調(diào)查事務(wù)所（SSIC）在北京、天津、武漢、上海、廣州五地做的家居裝修、裝飾的專項(xiàng)問卷調(diào)查顯示，中國公眾家庭家居裝修、裝飾將會涌現(xiàn)新的潮流：“裝飾性”投資將逐步加大。現(xiàn)代人裝修房屋越來越簡單，更多的人準(zhǔn)備將裝修費(fèi)省下來，用以購買能夠讓家充滿個性和情趣的裝飾品。在關(guān)于家居裝飾看法的調(diào)查中

15、：74的被調(diào)查者認(rèn)為裝飾居室要體現(xiàn)個人風(fēng)格和品位。對于顧客的不同需求，這是我公司面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：（1）本公司的核心技術(shù)在正常運(yùn)營情況下，能夠減少裝修次數(shù)，并且可靠性更高，給雇主減少了二次裝潢帶來的巨大損失。未來的效益足以彌補(bǔ)現(xiàn)在的成本，高性價(jià)比更能占據(jù)有利市場地位。（2）尋找多家供應(yīng)商，將每家供應(yīng)商的報(bào)價(jià)與材料質(zhì)量進(jìn)行一一評價(jià)，從中選出最具吸引力的供應(yīng)商?？蛇x取若干供貨方，將較大份額給予他們中間一家，賣方企業(yè)為爭奪較大份額而不得不競相提供優(yōu)惠條件，與其建成聯(lián)盟，互惠互利，保證原材料供應(yīng)的穩(wěn)定。.管理風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：由于公司剛剛成立，很多因素具有不確定性。我們的創(chuàng)業(yè)人員多是才畢業(yè)的大學(xué)生

16、，沒有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)，剛進(jìn)入社會難免由于不熟悉市場狀況而做出錯誤的決策。需要一段相當(dāng)長的時間來學(xué)習(xí)摸索，積累經(jīng)驗(yàn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：我們的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員是來自不同專業(yè)，具有不同特點(diǎn)的高素質(zhì)成員，大家有著共同的目標(biāo)，較高的積極性與創(chuàng)業(yè)熱情，都希望把自己的企業(yè)做大做強(qiáng)。大家專業(yè)不同，各種知識架構(gòu)體系的人才都有，從而能夠從不同層面角度考慮問題，給企業(yè)出謀劃策。結(jié)合內(nèi)部優(yōu)勢與外部機(jī)會，相信我們一定能夠很好的管理這個公司。.財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)分析：考慮到運(yùn)營初期需要的資金較大，我公司籌集到了10萬元資金作為公司初期的投資使用，但是一段時間過后可能會由于經(jīng)營短期困難而陷入財(cái)務(wù)困境，無法繼續(xù)經(jīng)營而面臨破產(chǎn)危機(jī)。在公司運(yùn)營后

17、期，企業(yè)可能過分依賴財(cái)務(wù)杠桿的效果而使用過多的負(fù)債籌資，增加企業(yè)資不抵債的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對：建議不設(shè)庫存，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。我們在平時的財(cái)務(wù)工作中應(yīng)注意做到充分利用自有資金，加強(qiáng)對自有資金的控管，對各種借支款項(xiàng)要嚴(yán)格審批并及時催收，選擇合理的資本結(jié)構(gòu)，即債務(wù)資本和自有資本的比例要適當(dāng)，選擇總風(fēng)險(xiǎn)較低的最佳融資組合，積極爭取政策性扶持和資金貸款，簽訂合同規(guī)范，加強(qiáng)溝通，努力將融資風(fēng)險(xiǎn)降到最低。同時做好資金來源、資金占用、資金分配和資金回收的測算和平衡。（二）. 應(yīng)急計(jì)劃1.針對企業(yè)管理上存在風(fēng)險(xiǎn)奉行“以人為本”的企業(yè)文化，實(shí)現(xiàn)員工和企業(yè)價(jià)值的共同增長，采取多種激勵措施，盡可能地吸引并留住人才。提供優(yōu)質(zhì)的工作、生活環(huán)境