商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)

1、商務(wù)談判課程標(biāo)準(zhǔn)一、課程基本信息課程名稱： 商務(wù)談判 學(xué) 時：64授課對象： 三年制大專 學(xué) 分：3前導(dǎo)課程：商務(wù)談判 后續(xù)課程：營銷策劃課程編碼： 課程性質(zhì)：專業(yè)核心課二、課程定位（一）課程性質(zhì)商務(wù)談判是一門理論和實(shí)踐密切結(jié)合的應(yīng)用性專業(yè)課程，主要介紹商務(wù)談判的有關(guān)知識、技巧和方法，具有知識面廣、實(shí)用性強(qiáng)、實(shí)踐性強(qiáng)、系統(tǒng)性強(qiáng)的特點(diǎn)，是市場營銷專業(yè)的一門必修課，也是專業(yè)核心課程。對學(xué)生職業(yè)能力的培養(yǎng)和職業(yè)素養(yǎng)養(yǎng)成起著主要支撐作用。同時也是商務(wù)英語、電子商務(wù)等專業(yè)的一門專業(yè)核心課程。（二）課程設(shè)計理念1、以崗位能力培養(yǎng)為課程設(shè)計的出發(fā)點(diǎn)2、課程教學(xué)突出職業(yè)能力的全面培養(yǎng)3、強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)與實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)

2、的銜接和融合（三）課程設(shè)計思路以職業(yè)能力為標(biāo)準(zhǔn)，以工作任務(wù)為主線確定課程內(nèi)容。按崗位能力培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)計課程實(shí)訓(xùn)模塊和項(xiàng)目。以典型工作任務(wù)為依托，圍繞任務(wù)的完成設(shè)計教學(xué)活動。從課程教學(xué)內(nèi)容和實(shí)際出發(fā)，設(shè)計考核目標(biāo)和方式 商務(wù)談判是高等職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的一門技能性課程。實(shí)用性和可操作性非常強(qiáng)，為了體現(xiàn)上述原則，本書在編寫上真正實(shí)現(xiàn)了體例上的創(chuàng)新，針對高職高專學(xué)生接受知識的特點(diǎn)，以模塊的形式作為訓(xùn)練和學(xué)習(xí)單元，整本教材由“緒論”以及“商務(wù)談判基本素質(zhì)”、“商務(wù)談判前的準(zhǔn)備”、“商務(wù)談判程序”、“國際商務(wù)談判”以及“能力拓展訓(xùn)練”五個模塊構(gòu)成。每個模塊由幾個項(xiàng)目組成，以課業(yè)設(shè)計為主線，每個項(xiàng)目設(shè)計一

3、個課業(yè)，然后圍繞課業(yè)的解決提供知識幫助，讓學(xué)生在學(xué)習(xí)中了解、熟悉和掌握商務(wù)談判需要具備的職業(yè)能力。本書充分發(fā)揮實(shí)例的作用，項(xiàng)目前有“案例導(dǎo)入”，項(xiàng)目中設(shè)計了大量的“案例閱讀”，并一一進(jìn)行點(diǎn)評。項(xiàng)目后有“模擬實(shí)踐與應(yīng)用練習(xí)”。本書最后一個模塊是實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)的內(nèi)容，由教師指導(dǎo)，系統(tǒng)而全面的實(shí)訓(xùn)學(xué)生的商務(wù)談判能力。激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，鍛煉學(xué)生的動手能力。真正形成了“教、學(xué)、做一體化”的模式。突出了本書的應(yīng)用性。商務(wù)談判通常以小組或獨(dú)立工作的形式，在熟悉產(chǎn)品、充分進(jìn)行市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，以計算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)、電話、傳真、復(fù)印機(jī)、打印機(jī)為工具，通過電子商務(wù)平臺、廣交會、各類專業(yè)展會等渠道，搜尋客戶信息，并與之建立

4、貿(mào)易關(guān)系；根據(jù)客戶的詢價（或主動報價），經(jīng)過交易磋商，達(dá)成意向最后簽訂合同。如果在交易過程中有爭議或糾紛，交易雙方還要根據(jù)合同和相關(guān)國際貿(mào)易慣例、規(guī)則友好協(xié)商或通過法院、仲裁機(jī)構(gòu)訴訟、仲裁處理。具體工作任務(wù)詳見商務(wù)談判課程職業(yè)行動領(lǐng)域描述圖： 商務(wù)談判準(zhǔn)備組織談判人員搜集信息資料制定談判方案模擬談判商務(wù)談判開局做好“4P”商務(wù)談判磋商報價還價僵局處理讓步商務(wù)談判簽約三、課程目標(biāo)總體目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生熟悉和理解商務(wù)溝通以及談判的基本理論、基本程序、基本策略，同時使其樹立正確的溝通理念和掌握基本的溝通方法、技巧及其溝通藝術(shù)，了解商務(wù)活動的相關(guān)禮儀，并盡可能依據(jù)自身的性格心理特征，初步形成自

5、己的溝通與談判風(fēng)格，并將所學(xué)知識與實(shí)踐結(jié)合，能夠分析案例，解決現(xiàn)實(shí)問題，平衡處理溝通過程中遇到的錯綜復(fù)雜的風(fēng)險、策略、利益關(guān)系等。具體目標(biāo)1知識目標(biāo)了解商務(wù)談判理念、要素、方式、禮儀等基本內(nèi)容 ；能進(jìn)行商務(wù)談判市場調(diào)研、信息收集、分析、整理，撰寫商務(wù)談判方案、進(jìn)行模擬談判； 了解商務(wù)談判原則、過程、開局、摸底、報價、還價、讓步、僵局制造、處理策略與技巧； 熟悉商務(wù)談判結(jié)束技巧。 2能力目標(biāo)（1）社交能力；（2）溝通能力；（3）談判能力；3素質(zhì)目標(biāo)（1）培養(yǎng)職業(yè)興趣；（2）規(guī)范職業(yè)行為；（3）強(qiáng)化職業(yè)技能；（4）塑造職業(yè)精神；四、課程內(nèi)容和要求課程共分為緒論與五大模塊 主要內(nèi)容及要求如下： （一

6、）理論教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)緒論【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解談判與商務(wù)談判的概念與特征2、掌握商務(wù)談判的基本要素3、熟悉商務(wù)談判的基本類型4、了解并掌握商務(wù)談判的基本原則5、學(xué)會正確分析生活中的談判與商務(wù)談判課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、 談判與商務(wù)談判二、 商務(wù)談判的基本特征三 商務(wù)談判的種類四、商務(wù)談判的基本原則模塊1 商務(wù)談判的基本素質(zhì)項(xiàng)目1商務(wù)談判人員的素質(zhì)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】了解商務(wù)談判人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、談判人員應(yīng)具備的基本觀念二、談判者的個體素質(zhì)項(xiàng)目2商務(wù)談判中的心理【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判人員心理對談判活動的影響2、掌握優(yōu)秀談判人員應(yīng)具備的心理素質(zhì)課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、氣質(zhì)性格方面。二、心理素質(zhì)方面項(xiàng)

7、目3商務(wù)談判中的禮儀【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判人員的禮儀對談判活動的影響2、掌握談判人員的個人行為禮儀課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、禮儀在商務(wù)談判中的作用二、談判人員的個人禮儀三、談判過程中的禮儀項(xiàng)目4商務(wù)談判中的語言溝通【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解商務(wù)談判人員的口才對談判活動的影響2、掌握談判口才的技巧3、了解談判人員態(tài)勢語的作用4、掌握態(tài)勢語言的類型及表現(xiàn)課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、有聲語言二、無聲語言態(tài)勢語模塊2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備項(xiàng)目1組織談判人員【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、掌握談判班子的構(gòu)成原則 2、了解談判人員的配備層次以及各層次人員的職責(zé)課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、談判組織的構(gòu)成原則二、談判班子的人員配備項(xiàng)目2搜集信息資料【學(xué)習(xí)目標(biāo)

8、】1、了解收集談判信息的方面與收集談判信息的途徑2、掌握收集談判信息的重要性課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、談判信息搜集的作用二、談判信息搜集的內(nèi)容三、信息情報搜集的方法和途徑 四、信息資料的加工整理項(xiàng)目3制定談判方案【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解制定商務(wù)談判方案的要求及其主要內(nèi)容2、掌握商務(wù)談判座次的排列3、學(xué)會寫作商務(wù)談判計劃書課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、制定談判方案的要求二、商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容三、商務(wù)談判方案的寫作格式項(xiàng)目4模擬談判【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解模擬談判的重要性2、掌握商務(wù)談判座次的排列3、學(xué)會寫作模擬談判計劃書課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、模擬談判的必要性二、模擬談判的方式三、模擬談判的總結(jié)模塊3 商務(wù)談判程序項(xiàng)目1商務(wù)

9、談判的開局【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、了解談判開局氣氛的類型；2、掌握開局陳述的常規(guī)表達(dá)方式；3、熟悉常見的幾種談判開局策略。課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、談判開局氣氛的營造二、摸底過程的開場陳述項(xiàng)目2商務(wù)談判的磋商【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、正確性選擇報價依據(jù)，合理運(yùn)用報價策略2、熟悉價格磋商應(yīng)遵循的基本原則3、選擇恰當(dāng)?shù)淖尣椒绞?、了解處理僵局策略課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、報價階段二、交鋒階段三、妥協(xié)讓步階段目3 商務(wù)談判的簽約【學(xué)習(xí)目標(biāo)】1、認(rèn)識商務(wù)合同及其主要條款；2、掌握商務(wù)合同簽訂程序和原則；3、熟悉商務(wù)合同簽訂前的準(zhǔn)備工作。課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、最后的回顧與起草備忘錄二、合同的簽訂模塊4 國際商務(wù)談判項(xiàng)目1亞洲國家商人的談判風(fēng)

10、格【學(xué)習(xí)目標(biāo)】熟悉亞洲各主要國家商人的談判風(fēng)格課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、日本人的談判風(fēng)格 二、韓國人的談判風(fēng)格三、阿拉伯商人的談判風(fēng)格 四、東南亞、南亞商人的談判風(fēng)格項(xiàng)目2 歐洲國家商人的談判風(fēng)格【學(xué)習(xí)目標(biāo)】握歐洲各主要國家商人的談判風(fēng)格課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、德國人的談判風(fēng)格二、法國人的談判風(fēng)格三、英國人的談判風(fēng)格四、意大利人的談判風(fēng)格五、北歐人的談判風(fēng)格項(xiàng)目3 美洲國家商人的談判風(fēng)格【學(xué)習(xí)目標(biāo)】熟悉美國、加拿大及拉丁美洲國家商人的談判風(fēng)格。課程內(nèi)容要點(diǎn)：一、美國人的談判風(fēng)格二、加拿大人的談判風(fēng)格三、拉丁美洲人的談判風(fēng)格（二）課堂實(shí)訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目1 商務(wù)談判人員語言表達(dá)能力實(shí)訓(xùn)（4課時）【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.學(xué)會使

11、用無聲語言表情達(dá)意。2.學(xué)會運(yùn)用陳述、提問、答復(fù)、拒絕、說服等語言表達(dá)。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】任務(wù)一：使用無聲語言任務(wù)二：使用有聲語言項(xiàng)目2 商務(wù)談判人員應(yīng)用寫作能力實(shí)訓(xùn)（4課時）【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.學(xué)會擬訂商務(wù)談判方案。2.學(xué)會起草簡單的談判合同文本?！緦?shí)訓(xùn)內(nèi)容】任務(wù)一：擬訂商務(wù)談判方案任務(wù)二：起草商務(wù)談判合同項(xiàng)目3商務(wù)談判人員心理素質(zhì)實(shí)訓(xùn)（4課時）【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.能夠克服自卑心理、羞怯心理、恐懼心理。2.培養(yǎng)自信心和自控力。【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】任務(wù)一：克服自卑、羞怯、恐懼等負(fù)面心理任務(wù)二：培養(yǎng)自信心任務(wù)三：培養(yǎng)自控力、韌性項(xiàng)目4 商務(wù)談判人員禮儀實(shí)訓(xùn)（4課時）【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】1.培養(yǎng)良好個人禮儀2.掌握商務(wù)談判禮儀

12、知識【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】任務(wù)一：培養(yǎng)良好個人禮儀任務(wù)二：談判過程的禮儀項(xiàng)目5 商務(wù)談判過程模擬實(shí)訓(xùn)（6課時）【實(shí)訓(xùn)目標(biāo)】 1.全面提升個人應(yīng)對市場競爭的能力。如交際溝通能力、口頭表達(dá)能力、團(tuán)隊意識、團(tuán)隊協(xié)作能力等全面得到培養(yǎng)與提升。2.掌握談判策略、兵法和戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用的操作要領(lǐng) 3.能獨(dú)立進(jìn)行商務(wù)談判【實(shí)訓(xùn)內(nèi)容】 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目1 買賣實(shí)訓(xùn)要求 建立團(tuán)隊合作意識，了解個體差異，對談判過程各階段、談判策略與技巧有感性認(rèn)識，引發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。 基本做法 以班級為單位，5人一組，每組選一名組長負(fù)責(zé)，對買賣雙方進(jìn)行分工：由兩人當(dāng)買方，其余三人組成若干家商鋪，大家站到講臺上進(jìn)行現(xiàn)場模擬與互動，每組5 10分鐘，每組結(jié)束

13、后，由買方點(diǎn)評各家商鋪，最后由老師進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評。 參與人員：全班學(xué)生 實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)：教學(xué)樓教室內(nèi) 實(shí)訓(xùn)途徑：課內(nèi)實(shí)訓(xùn)、同學(xué)模擬、互相點(diǎn)評、老師總結(jié)與點(diǎn)評 實(shí)施時間：模塊1基礎(chǔ)知識課后每學(xué)時課內(nèi)實(shí)訓(xùn)時，每組模擬結(jié)束后進(jìn)行同學(xué)點(diǎn)評與老師總結(jié)，第8學(xué)時結(jié)束后，由同學(xué)撰寫實(shí)訓(xùn)記錄與實(shí)訓(xùn)總結(jié)報告，老師批改后發(fā)還給同學(xué) 項(xiàng)目拓展：在日常生活中進(jìn)行討價還價的練習(xí)，注重實(shí)踐中對理論知識點(diǎn)的思考 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目2 某學(xué)院新建網(wǎng)絡(luò)教育體系，需購買電腦100臺現(xiàn)場模擬談判實(shí)訓(xùn)要求 在談判的實(shí)質(zhì)性階段中，鍛煉雙方對信息的運(yùn)用，對談判策略與技巧的掌握，對商務(wù)禮儀與禮節(jié)的表達(dá)，對雙方溝通中出現(xiàn)的僵局的靈活應(yīng)變能力基本做法 甲乙雙方

14、上場，點(diǎn)評的評委與老師坐在兩邊，同學(xué)坐在周圍，在真實(shí)的商務(wù)談判桌前，進(jìn)行模擬談判，談判雙方進(jìn)入談判互動，每組談完，由評委進(jìn)行循環(huán)點(diǎn)評（三） 學(xué)時分配表1：商務(wù)談判學(xué)時分配表章 次內(nèi) 容總學(xué)時其 中講授課堂實(shí)訓(xùn)作業(yè)次數(shù)備注緒論商務(wù)談判概述884模塊1商務(wù)談判的基本素質(zhì)10824模塊2商務(wù)談判前的準(zhǔn)備10824模塊3商務(wù)談判程序161065模塊4國際商務(wù)談判6422模塊5能力拓展訓(xùn)練2222合 計72383419五、課程實(shí)施（一）教材選用與編寫選用教材的原則：不論是選用還是自編教材，其基本原則在于內(nèi)容具有先進(jìn)性和前瞻性，與實(shí)際工作相銜接，符合開設(shè)專業(yè)的特點(diǎn)和專業(yè)要求。除了文字教材，市場營銷專業(yè)教師

15、利用現(xiàn)代教育技術(shù)增加信息量，豐富教學(xué)內(nèi)容，提高單位時間的教學(xué)效率。以圖文并茂、視聽結(jié)合的感官刺激方式來吸引學(xué)生，提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣；利用多媒體技術(shù)，即時引入工作視頻，幫助教師描繪那些難以現(xiàn)場考查的知識點(diǎn)，幫助學(xué)生對抽象工作場景的理解；教與學(xué)、學(xué)與做結(jié)合緊密。 指導(dǎo)教學(xué)文本按照工學(xué)結(jié)合的教學(xué)理念，參照企業(yè)完成實(shí)際工作任務(wù)的整個過程。同時注意知識體系的完整性，除了基礎(chǔ)的理論知識和模擬訓(xùn)練外，還增加了實(shí)務(wù)操作、實(shí)務(wù)案例分析等內(nèi)容。項(xiàng)目教學(xué)文本：包括項(xiàng)目要求，項(xiàng)目計劃、項(xiàng)目設(shè)計、實(shí)施記錄及工作評價小結(jié)等?？紤]學(xué)生自我知識體系的構(gòu)建，并注重以開拓性和激發(fā)學(xué)生創(chuàng)新的思維方式來組織教學(xué)。自編教材基本體現(xiàn)了任

16、務(wù)引領(lǐng)、實(shí)踐導(dǎo)向的課程設(shè)計思想，同時具有一定的前瞻性，將本專業(yè)領(lǐng)域的發(fā)展趨勢及實(shí)際業(yè)務(wù)操作中的新知識、新技術(shù)和新方法及時地納入其中。（二）教學(xué)組織與設(shè)計本課程的教學(xué)組織形式是在學(xué)生掌握基本的廣告專業(yè)知識的基礎(chǔ)上，教師以項(xiàng)目教學(xué)的形式，引導(dǎo)學(xué)生在做中學(xué)、在學(xué)中做，通過理論與實(shí)踐的交互融合，讓學(xué)生掌握商務(wù)談判基本理論與商務(wù)談判流程。樹立“以學(xué)生為中心”和“能力本位”的教學(xué)理念；根據(jù)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生特點(diǎn)采用案例教學(xué)法、分組討論教學(xué)、角色扮演等教學(xué)方法；充分利用實(shí)訓(xùn)室的模擬軟件、多媒體教學(xué)手段、網(wǎng)絡(luò)資源等提高教學(xué)效果。（三）課程考核與評價改革考核手段和方法，制定基于工作過程課程學(xué)習(xí)各個環(huán)節(jié)的考核量化標(biāo)準(zhǔn)

17、，按量化指標(biāo)對過程和結(jié)果實(shí)施考核。具體為：1.平時成績-40%綜合素質(zhì)評價技能項(xiàng)目及案例評價指標(biāo)分類出勤課堂表現(xiàn)技能項(xiàng)目案例分析20%20%30%30%課堂表現(xiàn)：表現(xiàn)回答問題是否積極、參與程度、內(nèi)容回答得是否正確、與小組同學(xué)的協(xié)作能力、語言表達(dá)能力。案例分析：通過語言表達(dá)及書面案例分析報告（依據(jù)評價指標(biāo)）技能項(xiàng)目：每個項(xiàng)目必考，考核于本周內(nèi)完成；考核由任課老師利用業(yè)余時間完成。2.期末成績-60%技能操作項(xiàng)目：占期末成績-60%每項(xiàng)技能操作都有操作目的、實(shí)訓(xùn)方法、操作步驟及評分標(biāo)準(zhǔn)所組成；每項(xiàng)都有動態(tài)實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，學(xué)生在學(xué)習(xí)之前，可以預(yù)習(xí)，了解每一步驟的詳細(xì)要求過程；學(xué)習(xí)之后學(xué)生通過實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)可以檢驗(yàn)自己的實(shí)際水平又可以糾偏，使自己的逐步達(dá)到要求。筆試：占期末成績-40%從出題、考試、閱卷都有嚴(yán)格的規(guī)定。卷面內(nèi)容必須涵蓋30%以上的技能部分，從卷庫中提取，分AB卷，單人單桌，學(xué)校統(tǒng)考試，考風(fēng)考級相當(dāng)嚴(yán)格，一旦有作弊現(xiàn)象，處分相當(dāng)嚴(yán)重，保重了考試的嚴(yán)肅性。同時，在工作學(xué)習(xí)過程中關(guān)注學(xué)生動手能力和實(shí)踐中分析和解決問題的能力，對在學(xué)習(xí)和應(yīng)用上有創(chuàng)新的學(xué)生、對參與技能競賽并取得較好成績的學(xué)生應(yīng)給予加分獎勵。（四）課程資源開發(fā)與利用1、注重課業(yè)文本的設(shè)計及資料的整理，以用作教材編寫的參考，并注重知識的更新。2、加強(qiáng)整個課程內(nèi)容多媒體教學(xué)資源的建設(shè)，如PPT演示文檔、業(yè)務(wù)操作流程錄象、學(xué)習(xí)情境工