管理學(xué)-管理案例分析一.ppt

1、a,1,一碗牛肉面折射出的萬(wàn)千管理經(jīng),管理案例一：,a,2,在某城市一個(gè)不起眼的小飯店里，客人不多，小老板談及如今的生意，感慨頗多。他曾經(jīng)輝煌過(guò)，在蘭州拉面最紅的時(shí)候在鬧市口開(kāi)了家拉面館，日進(jìn)斗金啊！后來(lái)卻不做了。問(wèn)他為什么，“現(xiàn)在的人賊呢！”老板說(shuō)，“我當(dāng)時(shí)雇了個(gè)會(huì)做拉面的師傅，但在工資上總也談不攏”。“開(kāi)始的時(shí)候?yàn)榱苏{(diào)動(dòng)他的積極性我們是按銷售量分成的，一碗面給他5毛的提成，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)客人越多他的收入也越多，這樣一來(lái)他就在每碗里放超量的牛肉來(lái)吸引回頭客”，“一碗面才四塊，本來(lái)就靠個(gè)薄利多銷，他每碗多放幾片牛肉我還賺哪門子??！”“后來(lái)看看這樣不行，錢全被他賺去了！就換了種分配方式，給

2、他每月發(fā)固定工資，工資給高點(diǎn)也無(wú)所謂，這樣他不至于多加牛肉了吧？因?yàn)榭投嗫蜕俸退氖杖霙](méi)關(guān)系。”“但你猜怎么著？” ，“他在每碗里都少放許多牛肉，把客人都趕走了！”“這是為什么？” “牛肉的分量少，顧客就不滿意，回頭客就少，生意肯定就清淡，他（大師傅）才不管你賺不賺錢呢，他拿固定的工錢巴不得你天天沒(méi)客人才清閑呢！”,a,3,??！結(jié)果一個(gè)很好的項(xiàng)目因?yàn)楣芾聿簧贫鋈煌顺鍪袌?chǎng)，盡管被管理者只有一個(gè)。 當(dāng)人們討論這個(gè)案例的時(shí)候，大家先是拍案叫絕，繼而沉思，時(shí)而悲憤，時(shí)而慷慨陳辭。 下面是一個(gè)博士，一個(gè)研究生，和一個(gè)MBA對(duì)這個(gè)問(wèn)題的激辯，請(qǐng)大家先談自己的想法，這可是第一手的實(shí)戰(zhàn)啊！ 1.首先我們考慮

3、將小老板所用兩種方案進(jìn)行折中，即：底薪加提成的方法，提成根據(jù)每碗的利潤(rùn)分配。這樣既可以防止他少放牛肉，又能防止他瘋狂地多放牛肉。 2.后來(lái)又想到這一條是有條件的。問(wèn)題是每碗的利潤(rùn)界定后怎么個(gè)分配法？一碗面能掙多少是瞞不過(guò)大師傅的，如果不能讓雙方的利益在某個(gè)點(diǎn)達(dá)到平衡，一切又會(huì)回復(fù)原樣。而要達(dá)到所說(shuō)的那種平衡涉及到一個(gè)復(fù)雜的相關(guān)函數(shù)問(wèn)題，說(shuō)不定還要用到博弈論。 3.把面館承包給大師傅，老板拿了提成后回家養(yǎng)花弄鳥(niǎo)去。當(dāng)然，提出這個(gè)方案后大家都有過(guò)短暫的臉紅，再否定！ 4.然后大家談到了企業(yè)文化、正義、道德、人性，并一致認(rèn)為：管理學(xué)博大精深，成為一個(gè)優(yōu)秀的管理者非得經(jīng)過(guò)百般磨練方能修得正果，再先進(jìn)的

4、管理理論也有不適用的時(shí)候。,a,4,是啊，就這個(gè)小小牛肉面的故事，卻反映出了一個(gè)小企業(yè)管理中的種種問(wèn)題。 首先就是一個(gè)關(guān)于大師傅激勵(lì)的問(wèn)題。可以設(shè)計(jì)一個(gè)激勵(lì)機(jī)制，就是在定額約束下的銷量或利潤(rùn)累積獎(jiǎng)勵(lì)。首先根據(jù)每碗面的顧客可接受程度制訂一個(gè)材料定額，大師傅的工資還是按照銷售量提成，但是前提是月度的材料消耗不得偏離定額太多，例如允許波動(dòng)幅度為20%，否則只有基本工資?；蛘哒f(shuō)每碗面規(guī)定需要添加的牛肉克數(shù)，一批牛肉的總量是固定的,拉面的賣出量是可以計(jì)算的，多少碗面放多少斤牛肉限定住了，哪個(gè)加牛肉的要敢給我多加或者少加,工資就對(duì)不起了。還是底薪加提成工資，老板自己心里得算清楚一碗面的成本是多少？利潤(rùn)是多

5、少？如果牛肉放多了，客戶多了，以牛肉最大量為定量,以面條量為變量,控制一下放面條的多少使自己還有利潤(rùn)可賺，這個(gè)就得有一個(gè)取值的過(guò)程了!雖然現(xiàn)在都講公司效益與員工利益進(jìn)行掛鉤，股權(quán)分配是個(gè)好法子，但對(duì)于一個(gè)小店，搞什么股權(quán)激勵(lì)，有點(diǎn)不切實(shí)際了。,a,5,其次，飯店也是制造，必須有工作程序、定額消耗以及制度規(guī)范，可以沒(méi)有書(shū)面東西，但老板必須心中有數(shù)才行。對(duì)這個(gè)小老板的拉面店來(lái)說(shuō)，其實(shí)就是師傅以技術(shù)入股的方式和老板利潤(rùn)分配，大家都雙贏。兩個(gè)人合伙做，費(fèi)用兩個(gè)人攤，進(jìn)行規(guī)范化管理。在工作程序上：比如制訂規(guī)程，包括面條的量，水的量，肉的量等明確規(guī)定，制造方法、工藝也請(qǐng)大師傅標(biāo)準(zhǔn)化；在定額消耗上，也與上述

6、的激勵(lì)密切相聯(lián)；薪水報(bào)酬上：參考社會(huì)上的平均工資和本店的盈利水平，結(jié)合師傅的勞動(dòng)量、勞動(dòng)結(jié)果（營(yíng)業(yè)額的增加降低、顧客的反饋等）進(jìn)行綜合評(píng)定。 此外，將復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化：老板娘放牛肉不就得了？關(guān)鍵的資源一定要掌握在關(guān)鍵的人手里！關(guān)鍵資源才是最重要的。老板掌握了店面的所有權(quán)，才可能有大師傅為他打工；老板娘掌握了牛肉的分發(fā)權(quán)，才有可能防止材料的浪費(fèi)和濫用。不過(guò)，老板還應(yīng)該再掌握大師傅這一核心的人力資源，怎么掌握還是一個(gè)難題唉，人力資源而且，作為小規(guī)模店鋪，老板要熟悉每一個(gè)環(huán)節(jié)，才能做好管理。如果牛肉拉面老板很熟悉牛肉面的制作，師傅也不敢亂來(lái)。有效的經(jīng)營(yíng)監(jiān)督就是這樣。,a,6,另外，任何工作除了要有監(jiān)

7、督、控制，其余的事情都可以通過(guò)溝通來(lái)解決。我們認(rèn)為本例中沒(méi)有一種好的辦法能一勞永逸地解決分配問(wèn)題，在這種作坊式的小企業(yè)里，老板與員工每天有大量時(shí)間接觸，關(guān)系是否和諧非常重要。惟有靠小老板良好的個(gè)人魅力并善待下屬，才會(huì)讓大師傅內(nèi)心產(chǎn)生歸屬感及滿足感，積極工作努力為老板創(chuàng)造利潤(rùn)，到那時(shí)候牛肉的多少就不成麻煩了。 問(wèn)題：如果你是飯店老板，應(yīng)該如何做？,a,7,管理啟示：,通過(guò)以上的分析，我們認(rèn)為該小店應(yīng)該是這樣管理： 1.底薪加提成，提高積極性；2.不能把全線流程的權(quán)利都下放給大師傅，比如加牛肉；3.建立有效的制度，包括獎(jiǎng)賞和懲罰，制度根據(jù)顧客的滿意程度和利潤(rùn)來(lái)建立；4.大師傅的工資提成不能只和銷量

8、掛鉤，應(yīng)該和老板的利潤(rùn)掛鉤，比如一碗面中老板利潤(rùn)的30%是大師傅的利潤(rùn)；5.有效的溝通、激勵(lì)，平時(shí)給大師傅精神的獎(jiǎng)勵(lì)，讓大師傅認(rèn)為自己也是面館的主人。,a,8,管理案例二：,豬八戒不成功的CEO的經(jīng)歷,a,9,話說(shuō)唐三藏接受上級(jí)組織釋迦牟尼的授命，進(jìn)行西天取經(jīng)的偉大事業(yè)。在觀世音菩薩的大力協(xié)助之下，唐三藏終于結(jié)束選拔人才初期階段，組建了西游團(tuán)隊(duì)。逐漸吸收了孫悟空、豬悟能、沙悟凈師徒四人，以及編外人員白龍馬等，正式組成了西游團(tuán)隊(duì)。 在西游團(tuán)隊(duì)中，要說(shuō)起師徒幾人的來(lái)路，各個(gè)可是不簡(jiǎn)單的。唐三藏因?yàn)槭轻屽饶材岬淖暗茏咏鹣s子，被委任為西游團(tuán)隊(duì)的董事長(zhǎng)，主要在幕后負(fù)責(zé)監(jiān)督工作。而齊天大圣孫悟空因?yàn)槠淠?/p>

9、力卓越超群，作為當(dāng)初被重金禮聘的空降兵團(tuán)，被任命為西游團(tuán)隊(duì)的CEO，當(dāng)仁不讓成為西游團(tuán)隊(duì)中的老大，負(fù)責(zé)西游團(tuán)隊(duì)的主管工作。而豬八戒因?yàn)槭翘焱チT黜的天蓬元帥，位列孫猴子之后，成為西游團(tuán)隊(duì)中的老二，主要負(fù)責(zé)西游團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷工作。沙悟凈作為天庭的卷簾將軍，曾經(jīng)是玉皇大帝的管家，被任命為后勤部長(zhǎng)，位列第三。而白龍馬則因?yàn)槭潜┌l(fā)戶老龍王的三太子，由于老龍王賄賂了玉皇大帝，最終趕在西游團(tuán)隊(duì)組建之后加入。由于事情見(jiàn)不得光，沒(méi)有正式的編制，所以成為西游團(tuán)隊(duì)中的編外人員。,a,10,然而，西游團(tuán)隊(duì)作為新組建的團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部的矛盾總是難免的。尤其，豬八戒更是一肚子的怨言和牢騷。因?yàn)檫@個(gè)呆子是天蓬元帥下凡，因犯了生活作風(fēng)問(wèn)

10、題被貶人間，由于錯(cuò)投豬身，至今到了西游團(tuán)隊(duì)中做了辛苦差事，本以為自己就應(yīng)是西游團(tuán)隊(duì)中的CEO.但是，沒(méi)有想到猴子騎到了豬身上。八戒始終認(rèn)為自己祖輩都是貴族血統(tǒng)，而那個(gè)石頭坷拉里蹦出來(lái)的猴子，連自己的爹娘都說(shuō)不明白，在天庭也就是不入流的小小弼馬溫，那能和他這個(gè)貴族的子弟相提并論，最起碼級(jí)別上還差個(gè)七八級(jí)。要說(shuō)這組織上也不不知道是怎么想的，提拔領(lǐng)導(dǎo)干部也不能像座電梯，總得有個(gè)組織觀念吧！ 這呆子雖說(shuō)表面上憨厚老實(shí)，智商不是那么靈光，但是，情商可是了得。骨子里雖然總是不服輸?shù)模孀由线€是一團(tuán)和氣。呆子在私下里，心里經(jīng)常地念叼：想當(dāng)年，俺老豬是上界的天蓬元帥，總算是天庭名門望族。唉！誰(shuí)知道嫦娥這個(gè)死

11、妮子，不懂得什么風(fēng)情，枉費(fèi)了俺老豬的情意，讓俺老豬一世英明付之東流。但是，落配的鳳凰怎么也得比草雞強(qiáng)一點(diǎn)，你說(shuō)這個(gè)死猴子是什么玩意兒，不過(guò)是花果山石頭坷拉里蹦出來(lái)的，憑什么他居然做了老大，老豬我只做了老二，俺心里不服就是不服。,a,11,這個(gè)呆子自下界以來(lái)，因?yàn)槌龄暇粕膹U了功夫。論能耐和孫猴子相比，差得是天上地下，十萬(wàn)八千里還不止。但是，呆子其實(shí)也不呆，明面上知道不是猴子的對(duì)手，背后做文章他還是有一套的。沒(méi)有能耐，就得有眼色和心眼兒。呆子明白領(lǐng)導(dǎo)的是馬屁千拍不爛，軟刀子才能殺人的道理。于是，他整日里唐三藏面前問(wèn)寒問(wèn)暖、溜須拍馬，費(fèi)勁心機(jī)地討好唐三藏。那唐三藏雖說(shuō)是如來(lái)座前的金蟬子轉(zhuǎn)世，但也

12、在凡間有一副肉皮囊，也懂得凡間的人情事理。天長(zhǎng)日久，便被呆子忽悠得迷迷糊糊，也就偏聽(tīng)偏信了。慢慢地，呆子在唐三藏面前比孫悟空更吃香了，也逐漸成為唐三藏心中的后備CEO人選。 一日，西游團(tuán)隊(duì)與鎮(zhèn)元子集團(tuán)董事長(zhǎng)洽談業(yè)務(wù)。之后，別過(guò)鎮(zhèn)元子，幾人又上路。其間，路過(guò)一座高山。只見(jiàn)這座高山陰氣森森，云霧繚繞。山中有一白骨老妖，因覬覦西游團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)，便想將用陰謀詭計(jì)將西游團(tuán)隊(duì)拆散。于是，她三番四次地變化成姑娘、老婦人和老頭，企圖誘拐、綁架唐三藏。但是，孫CEO明察秋毫，縱然白骨精種種千般狡猾，也沒(méi)有逃不脫孫悟空的火眼金睛。最終，被孫CEO依法嚴(yán)懲。,a,12,然而，這個(gè)呆子目睹這件事情以后，卻認(rèn)為這是一次很

13、好的機(jī)會(huì)。他心中暗想：“這件事情的功勞，怎么也不能算到猴子的頭上，要不俺老豬就沒(méi)有翻身的機(jī)會(huì)了。這次，老豬我來(lái)個(gè)倒打一耙，決不放過(guò)這只猴子。” 于是，呆子私下在三藏耳邊煽風(fēng)點(diǎn)火，誣陷孫CEO作為西游團(tuán)隊(duì)的老大，目無(wú)領(lǐng)導(dǎo)，無(wú)視組織紀(jì)律，飛揚(yáng)跋扈而爛殺無(wú)辜等等一系列罪狀。唐三藏本來(lái)就對(duì)孫猴子趾高氣昂地作風(fēng)、以下犯上做派，從心底里有點(diǎn)反感，也想借此機(jī)會(huì)，好好地打消這猴子的囂張氣焰。于是，在呆子主導(dǎo)的一場(chǎng)政變之后，孫猴子就被“莫須有”罪名而罷黜了，宣布因?yàn)樯眢w健康原因退居二線。一時(shí)猴急之下，回了花果山農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司開(kāi)發(fā)綠色農(nóng)業(yè)。自此，八戒被火線任命為西游團(tuán)隊(duì)中代理CEO，呆子也終于夢(mèng)想成真了，暫時(shí)成

14、為了西游團(tuán)隊(duì)中的老大。,a,13,但是，自從豬八戒接手西游團(tuán)隊(duì)的CEO之后，以往的客戶因?yàn)槲饔螆F(tuán)隊(duì)換了領(lǐng)導(dǎo)，對(duì)于以前的合作也不承認(rèn)，經(jīng)常地賴帳，而新增加的對(duì)手四處出擊，豬八戒又無(wú)法降伏，西游團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)明顯下降。豬代CEO每天為了公司的經(jīng)營(yíng)而處心積慮，為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，他不得不去化緣，而累的胃出血，這還不算艱苦。為了和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，他還要去打擊那些不法分子，還有降妖伏魔重任。 雖說(shuō)這呆子是天蓬元帥下凡，但是那也是豬年豬月的事情了。到了下界，這些妖魔那里肯認(rèn)他的帳，而呆子又搬不來(lái)救兵。這時(shí)，呆子真是后悔，為什么天庭當(dāng)天蓬元帥的時(shí)候那么老實(shí)，每天就知道給嫦娥妹妹寫情詩(shī)。你看看孫猴子在天宮做齊天大圣的時(shí)候，到

15、處游歷，和神仙鬼怪結(jié)交。一有事情，仗著以前的老關(guān)系，也得幫個(gè)忙。而老豬沒(méi)有那么多關(guān)系，如今有難，就成了孤家寡人。平時(shí)不燒香，臨時(shí)抱佛腳是沒(méi)有用的。,a,14,這時(shí)，呆子也不是不明事理的呆子。他知道大丈夫做事能屈能伸的道理。明白了拉硬的痛苦以后，知道了老大不是好當(dāng)?shù)?。他深刻地認(rèn)識(shí)到，做西游團(tuán)隊(duì)的CEO，沒(méi)有能耐還湊合當(dāng)一陣兒，但是沒(méi)有關(guān)系是萬(wàn)萬(wàn)不能的。 那個(gè)猴子面子大、能耐大，人家背后有菩薩、玉皇大帝等人，咱老豬也就是有一副好腸胃，要是連這個(gè)都沒(méi)有的話，還活著有什么勁兒。 于是，豬八戒在西游團(tuán)隊(duì)的董事大會(huì)上主動(dòng)辭職。拉下了豬臉，到花果山集團(tuán)請(qǐng)回猴子，重新成為西游團(tuán)隊(duì)的CEO. 有時(shí)候，在和沙悟凈

16、私下交流時(shí)，豬八戒道出心中的憤懣：哎！老沙，哥們服了你了。你看，什么事情都有哪個(gè)猴子在前面擋著，咱們哥兩就不用這么累了。別說(shuō)這點(diǎn)，還是你老沙有主見(jiàn)，掙著做什么老大?。【褪窃蹅兊轿魈烊〗?jīng)成功了，你說(shuō)這功勞，誰(shuí)敢說(shuō)沒(méi)有我老豬的份兒！,a,15,管理學(xué)案例三：,第23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)的創(chuàng)新舉措,a,16,主辦舉世矚目的奧運(yùn)會(huì)，是一件激動(dòng)人心的事情，它將給主辦國(guó)帶來(lái)巨大的榮譽(yù)和威望。然而，在鮮花和榮譽(yù)的背后，卻是高昂的代價(jià)：1972年，聯(lián)邦德國(guó)承辦第20屆慕尼黑奧運(yùn)會(huì)，所欠債務(wù)久久不能還清。1976年，加拿大舉辦第20后蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)，花費(fèi)35億美元，虧損10億美元，為此，特開(kāi)征“奧運(yùn)特別稅”，預(yù)計(jì)延續(xù)

17、到2030年。1980年，蘇聯(lián)主辦第22屆莫斯科奧運(yùn)會(huì)，耗資90多億美元，虧損更是空前。但是，1984年，在美國(guó)洛杉磯舉行的第23屆奧運(yùn)會(huì)，美國(guó)政府和洛杉磯市政府沒(méi)有掏一分一厘，最終竟盈利2.5億美元(一說(shuō)盈利1.5億美元)，真可謂世界奇跡!這一奇跡的創(chuàng)造者就是彼得尤伯羅斯。他的法寶是：“將競(jìng)爭(zhēng)變成魔杖，使全世界大亨們?yōu)闋?zhēng)著掏腰包而拼命”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制從未被發(fā)揮得如此淋漓盡致。,a,17,1977年，國(guó)際奧委會(huì)宣布：1984年的第23屆奧運(yùn)會(huì)由美國(guó)洛杉磯市承辦。這立即引起了場(chǎng)軒然大波。洛杉磯市議會(huì)決議，不反對(duì)主辦奧運(yùn)會(huì)，但不能花費(fèi)市里一分一厘錢，美國(guó)政府聲稱，將不予任何經(jīng)濟(jì)援助。洛杉磯奧運(yùn)會(huì)面

18、臨著夭折的危險(xiǎn)。1978年8月，國(guó)際奧委會(huì)開(kāi)會(huì)討論，最終不得不同意中止執(zhí)行奧運(yùn)會(huì)章程第四條規(guī)定，奧運(yùn)會(huì)經(jīng)費(fèi)可以不由主辦城市負(fù)擔(dān)，允許以商業(yè)化的方式籌集。然而，究竟誰(shuí)能擔(dān)此重任?帶著這個(gè)問(wèn)題，洛杉磯奧運(yùn)會(huì)籌備小組向一家企業(yè)管理咨詢公司求助，請(qǐng)他們幫助找一位能在行政當(dāng)局不投一分錢的情況下辦好奧運(yùn)會(huì)的人選。根據(jù)人選條件，電子計(jì)算機(jī)對(duì)儲(chǔ)存資料一次又一次地進(jìn)行篩選，計(jì)算機(jī)屏幕上不斷出現(xiàn)一個(gè)名字彼得尤伯羅斯。尤伯羅斯何許人?他有何特殊經(jīng)歷和才能使得計(jì)算機(jī)一再推薦他來(lái)解救這場(chǎng)危機(jī)呢?,a,18,彼得尤伯羅斯，1937年出身于美國(guó)伊利諾斯州埃文斯頓的一個(gè)推銷商家庭。自幼酷愛(ài)體育，富有冒險(xiǎn)精神。22歲大學(xué)畢業(yè)后

19、，他就職于夏威夷聯(lián)合航空公司，這是一家經(jīng)營(yíng)不定期航班的小公司。尤伯羅斯避開(kāi)與國(guó)際大航空公司在于線定期航班上的競(jìng)爭(zhēng)，在星羅棋布的夏威夷群島之間，著手開(kāi)辟航運(yùn)支線，以填補(bǔ)國(guó)際大航空公司的市場(chǎng)空白。這一明智的戰(zhàn)略，大大拓展了公司的業(yè)務(wù)。為此，一年后他被提升到洛杉磯的公司總部當(dāng)經(jīng)理。不久，尤伯羅斯辭職，開(kāi)始了獨(dú)立開(kāi)創(chuàng)自己航運(yùn)服務(wù)事業(yè)的奮斗。由于時(shí)氣不佳，旅游業(yè)不景氣，尤伯羅斯竟負(fù)債l0萬(wàn)美元。但是，尤伯羅斯不失時(shí)機(jī)開(kāi)設(shè)了一家運(yùn)輸咨詢公司，為一些小型航空公司、飯店、輪船公司代辦訂票業(yè)務(wù)這是一個(gè)未被開(kāi)發(fā)的巨大市場(chǎng)。他的公司得到迅速發(fā)展，在很短的時(shí)間里，就在全國(guó)各地建立了十幾個(gè)類似的服務(wù)機(jī)構(gòu)，尤伯羅斯因此而

20、初露鋒芒。,a,19,1965年，他應(yīng)邀加入美國(guó)青年董事長(zhǎng)協(xié)會(huì)，年僅28歲，是這個(gè)組織有史以來(lái)最年輕的會(huì)員。此后，尤伯羅斯利用發(fā)售股票籌集資金，購(gòu)買小型旅游公司，逐步把業(yè)務(wù)擴(kuò)大到飯店業(yè)。1972年，尤伯羅斯出資近100萬(wàn)美元買下福斯特旅游服務(wù)公司，并在此基礎(chǔ)上，于1974年創(chuàng)辦了第一旅游公司。4年后，第一旅游公司發(fā)展成為僅次于美國(guó)捷運(yùn)公司的美國(guó)第二大旅游公司在世界各地設(shè)有200多家辦事處，擁有15 000名雇員，年?duì)I業(yè)額超過(guò)3億美元。尤伯羅斯也以一位“善于抓住機(jī)會(huì)”的企業(yè)家而著稱。,a,20,在籌備組的一再盛情邀請(qǐng)下，1979年4月，彼得尤伯羅斯出任洛杉磯奧運(yùn)會(huì)組委會(huì)主席，他以10.40萬(wàn)美元

21、的價(jià)格賣掉了第一旅游公司，決心做一件別人做不到的事情此時(shí)，幾乎沒(méi)有人認(rèn)為這屆奧運(yùn)會(huì)能夠獲得成功。組委會(huì)沒(méi)有銀行賬戶，漢有工作人員，沒(méi)有開(kāi)辦費(fèi)，甚至投有辦公室，連房東都怕尤伯羅斯蝕本賴帳，匆忙將門鎖調(diào)換了。但是，尤伯羅斯并不把這一切當(dāng)一回事他明確宣布；本屆奧運(yùn)會(huì)完全“商辦”，“組委會(huì)是獨(dú)立于美國(guó)各級(jí)政府之外的私人公司”。接著，他拿出自己的100美元為奧運(yùn)會(huì)開(kāi)了戶頭，作為第一筆財(cái)產(chǎn)。然后，他調(diào)兵遣將，將經(jīng)多年商場(chǎng)上了解的精英調(diào)集到班子里來(lái)。像被稱為“管理天才”的阿施爾，從前是尤伯羅斯旅游業(yè)的代理人，被尤伯羅斯調(diào)到組委會(huì)擔(dān)任副主席，負(fù)責(zé)全面管理工作。尤伯羅斯查閱了1932年洛杉磯奧運(yùn)會(huì)以來(lái)所有舉辦奧

22、運(yùn)會(huì)情況的材料，精心籌劃了一整套經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，并加以創(chuàng)造性地運(yùn)用。,a,21,奧運(yùn)會(huì)舉世矚目，尤伯羅斯探知“舉世矚目”這四個(gè)字的價(jià)值。在美國(guó)這個(gè)高度商業(yè)化的社會(huì)里，這四個(gè)字具有極大的吸引力，而且還有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制可以運(yùn)用。尤伯羅斯決心在奧運(yùn)會(huì)的舞臺(tái)上大顯身手。 籌資第一步目標(biāo)，放在為全世界提供比賽信息的電視實(shí)況轉(zhuǎn)播專利上，他的工作班子提出，最高票價(jià)定為15 000萬(wàn)美元。盡管這比蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)的3 400萬(wàn)美元和莫斯科奧運(yùn)會(huì)的9 000萬(wàn)美元多得多。但是，尤伯羅斯胃口大得很，認(rèn)為價(jià)格太低，電視臺(tái)借轉(zhuǎn)描奧運(yùn)會(huì)的機(jī)會(huì)得到的收入遠(yuǎn)不止這些。可以定價(jià)在22 500萬(wàn)美元。只要好好利用美國(guó)社會(huì)“競(jìng)爭(zhēng)”這一杠桿

23、，成交是沒(méi)有問(wèn)題的。尤伯羅斯親自出馬，到美國(guó)兩家最大的廣播公司美國(guó)廣播公司(ABC)和全國(guó)廣播公司(NBC)游說(shuō)，并策劃了一次別開(kāi)生面的不記名投標(biāo)，讓各電視網(wǎng)去相互競(jìng)爭(zhēng)ABC請(qǐng)了幾十位經(jīng)濟(jì)專家進(jìn)行反復(fù)預(yù)算，發(fā)現(xiàn)其有利可圖，便搶在NBC之前買下了電視轉(zhuǎn)播權(quán)。加上售給一些外國(guó)公司的電視轉(zhuǎn)播權(quán)的收入，結(jié)果僅此一項(xiàng)，就籌集到28 000萬(wàn)美元。,a,22,初戰(zhàn)告捷，人心大振，尤伯羅斯馬上把籌資第二步目標(biāo)轉(zhuǎn)到了美國(guó)各大公司的身上。尤伯羅斯總結(jié)了前幾屆奧運(yùn)會(huì)的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一些大公司之所以對(duì)奧運(yùn)會(huì)慷慨贊助，無(wú)非是想借此機(jī)會(huì)提高自己在國(guó)內(nèi)外的知名度，在同行業(yè)造成高人一等的格局，以利于在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擊敗對(duì)手。198

24、0年，紐約冬季奧運(yùn)會(huì)贊助活動(dòng)失敗，主要在于沒(méi)有規(guī)定贊助單位的數(shù)目和最低資金的限額。結(jié)果，大家都是贊助單位，等于大家都不是贊助單位，沒(méi)有什么吸引力，大多屬于應(yīng)付了事。當(dāng)時(shí)雖有贊助廠商381家，但卻只籌集到900多萬(wàn)美元贊助費(fèi)。于是，尤伯羅斯別出心裁地規(guī)定：本屆奧運(yùn)會(huì)正式贊助單位為30家，每一行業(yè)只接受一家，每家至少贊助400萬(wàn)美元，贊助者可取得本屆奧運(yùn)會(huì)某項(xiàng)商品的專賣權(quán)。這樣一來(lái)，各廠商的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)了，紛紛出高價(jià)搶購(gòu)贊助權(quán)。這一招，又為奧運(yùn)會(huì)籌集了38 500萬(wàn)美元巨款。尤伯羅斯嫻熟地操作市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的藝術(shù)，不得不使人大為贊嘆。,a,23,可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩家飲料公司競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。百事可樂(lè)公

25、司在1980年的冬季奧運(yùn)會(huì)上爭(zhēng)得了贊助權(quán)，出盡了風(fēng)頭，此后，銷售額連年上升。這一次，可口可樂(lè)公司可不愿再失良機(jī)，甘居落后。尤伯羅斯看準(zhǔn)這一行情，采用了像電視臺(tái)那樣的招標(biāo)辦法。最后，可口可樂(lè)公司一下子就開(kāi)出了贊助1 260萬(wàn)美元的標(biāo)碼，奪得了奧運(yùn)會(huì)飲料專賣權(quán)，成為這一屆奧運(yùn)會(huì)交納贊助費(fèi)最多的公司。 奧運(yùn)會(huì)急需國(guó)際商用機(jī)器公司生產(chǎn)的電子設(shè)備。但是卻有消息說(shuō)國(guó)際商用機(jī)器公司不打算參加贊助。尤伯羅斯立即打電話給其董事長(zhǎng)說(shuō)：贊助本屆奧運(yùn)會(huì)的公司，都能在全世界下代人心目中樹(shù)立良好的形象。并警告說(shuō)，另一家大公司日本電氣公司正在申請(qǐng)獲得贊助權(quán)，千萬(wàn)不要錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。國(guó)際商業(yè)機(jī)器公司終于被說(shuō)動(dòng)了心，簽署了贊助合同,

26、a,24,美國(guó)柯達(dá)公司和日本富士公司是世界最有影響的兩家照相膠片公司?？逻_(dá)公司自恃是“世界最大”的公司，大擺架子，討價(jià)還價(jià)，甚至抱怨不會(huì)有任何膠片公司愿出400萬(wàn)美元贊助費(fèi)。組委會(huì)多次派人登門聯(lián)系，拖了半年的時(shí)間還無(wú)法達(dá)成協(xié)議。尤伯羅斯最后決定把贊助權(quán)和膠卷專賣權(quán)給予愿出資700萬(wàn)美元的富士公司。消息一傳開(kāi)，柯達(dá)公司十分懊惱，但為時(shí)已晚，只好敬酒不吃吃罰酒，撤了廣告部主任的職，并花了1000萬(wàn)美元的代價(jià)，買下ABC電視臺(tái)在奧運(yùn)會(huì)期間全部的膠卷類廣告時(shí)間，封鎖了富士公司在奧運(yùn)會(huì)期間的電視廣告。 美國(guó)通用汽車公司與豐田等日本汽車公司的競(jìng)爭(zhēng)，更是熱火朝天，彼此都竭盡全力拼搶這唯一的贊助權(quán),a,25,

27、尤伯羅斯籌資第三步目標(biāo)是充分利用奧運(yùn)會(huì)的各個(gè)環(huán)節(jié)，激起競(jìng)爭(zhēng)。奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前，要從希臘的奧林匹亞村把火炬點(diǎn)燃空運(yùn)到紐約，再蜿蜒曲折繞行美國(guó)的32個(gè)州和哥倫比亞特區(qū)，途徑41個(gè)城市和近 l 000個(gè)鎮(zhèn)，全程15 000公里，通過(guò)接力最后傳到洛杉磯，在開(kāi)幕式上點(diǎn)燃火炬。這是作廣告和滿足人們榮譽(yù)的好機(jī)會(huì)。尤伯羅斯規(guī)定，其中10 000公里收費(fèi)，火炬接力者每跑l公里，需交納贊助費(fèi)3 000美元。美國(guó)有史以來(lái)才舉辦過(guò)兩次奧運(yùn)會(huì)，能舉奧運(yùn)會(huì)火炬跑步，亦為人生一大盛事。這一活動(dòng)激發(fā)了美國(guó)人對(duì)奧運(yùn)會(huì)的熱情。因此，開(kāi)價(jià)雖高，但仍有很多人愿意付錢參加火炬接力跑。組委會(huì)由此籌得資金3 000萬(wàn)美元。 尤伯羅斯還設(shè)立“贊

28、助人計(jì)劃票”，凡愿贊助25 000美元者，可保證在奧運(yùn)會(huì)期間每天獲得兩個(gè)最佳看臺(tái)座位。組織了50家供應(yīng)商，從雜貨店到廢物處理公司都有，要求每家至少捐助50萬(wàn)美元，才能準(zhǔn)許把奧運(yùn)會(huì)的生意交給他們做。,a,26,此外，組委會(huì)還制作了各種紀(jì)念品、紀(jì)念幣，高價(jià)出售。并以每張18美元的價(jià)格預(yù)售奧運(yùn)會(huì)門票，獲得可觀的收入。比起蒙特利爾奧運(yùn)會(huì)花費(fèi)的35億美元和莫斯科奧運(yùn)會(huì)花費(fèi)的90億美元，組委會(huì)籌集到手的5億多美元當(dāng)然是太少了但是，在尤伯羅斯的卓越經(jīng)營(yíng)下，不但有節(jié)余，而且還把洛杉磯奧運(yùn)會(huì)辦得盛況空前，尤伯羅斯的原則是；該花的錢毫不吝惜，該省的錢精打細(xì)算。 尤伯羅斯分析：歷屆奧運(yùn)會(huì)開(kāi)支不斷增加，主要是花費(fèi)在新

29、建奧運(yùn)村、眾多比賽場(chǎng)所、各種生活設(shè)施以及雇用大批工作人員上面。只要能把這些開(kāi)支壓縮下來(lái)，費(fèi)用便會(huì)大幅度下降。因此，尤伯羅斯決定充分利用現(xiàn)有設(shè)施，不再大搞新建筑。奧運(yùn)會(huì)各項(xiàng)比賽分散在24個(gè)場(chǎng)地進(jìn)行，這樣，就僅新建了游泳場(chǎng)、射擊場(chǎng)和賽車場(chǎng)，重修了主體育場(chǎng)。主體育場(chǎng)是由大西洋里奇菲爾德石油公司出資900萬(wàn)美元整修，游泳場(chǎng)是由麥克唐納公司出資400萬(wàn)美元建造。這一行為，使兩家公司的名聲大振。奧運(yùn)村，主要利用加州大學(xué)洛杉磯分校和南加州大學(xué)暑假期間空著的學(xué)生宿舍。供運(yùn)動(dòng)員和記者乘坐的交通車，也是從各學(xué)校借來(lái)的用于接送中小學(xué)生的大轎車。至于工作人員，尤伯羅斯掌握不少美國(guó)人把為奧運(yùn)會(huì)服務(wù)視為莫大榮幸的心理，公

30、開(kāi)招聘不領(lǐng)報(bào)酬的自愿人員果然應(yīng)聘者絡(luò)繹不絕。5萬(wàn)多名奧運(yùn)會(huì)工作人員，竟有一半以上是自愿人員。為了表示對(duì)他們的敬意，尤伯羅斯也不拿一文薪金。,a,27,但是，在該花錢的地方，尤伯羅斯又是一擲千金奧運(yùn)會(huì)的成功與否，在相當(dāng)?shù)某潭壬?，取決于新聞媒介對(duì)它報(bào)道的規(guī)模和速度。尤伯羅斯專門為奧運(yùn)會(huì)配備了價(jià)值5 000萬(wàn)美元的通訊系統(tǒng)，利用300臺(tái)電子計(jì)算機(jī)統(tǒng)計(jì)比賽結(jié)果。在新聞中心，膠卷為各國(guó)攝影記者免費(fèi)提供；幾臺(tái)快速?gòu)?fù)印機(jī)晝夜為記者免費(fèi)服務(wù)；午餐和晚餐為記者免費(fèi)供應(yīng)。在各國(guó)讀者公用工作室里，700多臺(tái)打字機(jī)，30臺(tái)彩色電視機(jī)，近百部終端顯示器等供記者免費(fèi)使用。奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕式和閉幕式最能體現(xiàn)奧運(yùn)會(huì)的盛況，是最引

31、人注目的時(shí)刻。對(duì)此，尤伯羅斯非常重視，專門請(qǐng)了好萊塢著名制片家戴維沃爾拍負(fù)責(zé)編排和導(dǎo)演。結(jié)果，這屆奧運(yùn)會(huì)的開(kāi)幕式和閉幕式向全世界展現(xiàn)出歷屆奧運(yùn)會(huì)難以比擬的壯觀豪華場(chǎng)面，這短短幾個(gè)小時(shí)的開(kāi)銷是600萬(wàn)美元。,a,28,他成功了，第23屆洛杉磯奧運(yùn)會(huì)創(chuàng)造了奇跡，雖然受到蘇聯(lián)抵制的影響，仍有140個(gè)國(guó)家和地區(qū)的17 960多名運(yùn)動(dòng)員參加，8 000多名記者采訪，比賽項(xiàng)目達(dá)221項(xiàng)之多，18 000多萬(wàn)美國(guó)觀眾收看了奧運(yùn)會(huì)盛況，這些數(shù)字在奧運(yùn)會(huì)歷史上都是空前的而且，它沒(méi)有花政府一分錢，沒(méi)有虧損，沒(méi)有負(fù)債，反而空余25 000萬(wàn)美元，為美國(guó)人民爭(zhēng)得了榮譽(yù)。尤伯羅斯，他以勇敢無(wú)畏的精神和卓越經(jīng)營(yíng)的才能，做

32、了一件一般人難以想象的事情。奧運(yùn)會(huì)閉幕那天，當(dāng)尤伯羅斯應(yīng)邀站到運(yùn)動(dòng)插中央臨時(shí)搭起的表演臺(tái)上時(shí)，93 000多名狂歡的觀眾給予他經(jīng)久不息的掌聲。這時(shí)，他的雙眼被涌出的淚水模糊了。他的名字彼得尤伯羅斯，是同這屆奧運(yùn)會(huì)連在一起的。,a,29,思考題,1.彼得尤伯羅斯在美國(guó)洛杉磯第23屆奧運(yùn)會(huì)上是怎樣籌措資金的?有哪些創(chuàng)新舉措? 2.試以創(chuàng)新理論對(duì)彼得尤伯羅期在美國(guó)洛杉磯第23屆奧運(yùn)舍的舉辦過(guò)程中的創(chuàng)新之舉作一個(gè)歸納。,a,30,張瑞敏反思海爾二十年 海爾集團(tuán)總裁訪談,管理案例四：,a,31,1、被管理者的管理經(jīng)驗(yàn) 問(wèn)：海爾是以管理著稱的，記得以前采訪您時(shí)，我曾問(wèn)過(guò)：“您的管理經(jīng)驗(yàn)從何而來(lái)？”當(dāng)時(shí)，您

33、不假思索地回答：“從長(zhǎng)期擔(dān)當(dāng)被管理者而來(lái)。”這句話給我留下了很深的印象?，F(xiàn)在，海爾的管理經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)企業(yè)界廣為傳播，如果我們從張先生的回答來(lái)尋訪海爾的管理經(jīng)驗(yàn)，我們想知道十幾年或二十年前，張先生作為一個(gè)被管理者，當(dāng)時(shí)您究竟總結(jié)了什么樣的經(jīng)驗(yàn)？答：我到海爾以前（1984年前）在青島市家電公司工作，再往前是在工廠。我是老三屆，畢業(yè)之后就進(jìn)入工廠，從工人開(kāi)始做起（1968年進(jìn)廠）。我當(dāng)時(shí)對(duì)管理根本就沒(méi)什么認(rèn)識(shí)，現(xiàn)在回想起來(lái)，那時(shí)體驗(yàn)最深的就是上下級(jí)之間最大的問(wèn)題就是沒(méi)有一種信任。其實(shí)在我自己做了管理者之后，我想最重要的就是被管理者最需要管理者對(duì)他的信任，反過(guò)來(lái)說(shuō)，管理者其實(shí)也非常需要被管理者對(duì)他的信任

34、“。當(dāng)時(shí)，有一件事給我印象非常深而且感觸也很深，那時(shí)全國(guó)在搞一個(gè)”推廣華羅庚的優(yōu)選法“運(yùn)動(dòng)。全國(guó)搞這么一個(gè)運(yùn)動(dòng)，宣傳推廣、辦學(xué)習(xí)班，之后又要貫徹、學(xué)習(xí)，還要有成果。工人那時(shí)（”文革“期間）對(duì)”推廣“感到很新鮮，有的也想在實(shí)踐中搞一些，但它并不是一個(gè)可以立竿見(jiàn)影的東西。由于當(dāng)時(shí)上級(jí)要求”必須馬上出成果“，結(jié)果貫徹沒(méi)幾天就開(kāi)始統(tǒng)計(jì)”成果“了，后來(lái)還組成了一個(gè)鑼鼓隊(duì)到車間里去宣傳有多項(xiàng)成果。當(dāng)時(shí)工人就感到（上級(jí)）像演戲、開(kāi)玩笑一樣。,a,32,從這件事聯(lián)想到其他事上，結(jié)論就是：所有干的事都可能是假的。被管理者和管理者建立不起信任，所以就是一級(jí)糊弄一級(jí)。在我到冰箱廠之后，在這點(diǎn)上我就非常注意了。我要求

35、你管理的、吩咐的事情，如果你做不到就不要說(shuō)；能夠做到什么程度你就說(shuō)到什么程度；或者說(shuō)你說(shuō)到什么程度就必須做到什么程度。所以，到了冰箱廠后一開(kāi)始就把所有的規(guī)章制度都先放到一邊去，重新制定了一個(gè)十三條；例如不準(zhǔn)在車間大小便；不準(zhǔn)偷緊俏物資，現(xiàn)在看來(lái)這些已沒(méi)什么意義，可對(duì)當(dāng)時(shí)來(lái)講卻是有效的。既然規(guī)定不準(zhǔn)在車間大小便，如果找到一個(gè)在車間大小便的，找到之后就要公布、處理。這樣做的目的就是要樹(shù)立工人的一種信心，也是建立工人對(duì)你的一種信任。冰箱廠剛開(kāi)始起步時(shí)，這一下起了非常大的作用，并不是因?yàn)槟闾幚砹艘粋€(gè)不按你規(guī)章制度辦的人，而是下面的工人會(huì)感到今年一年之中換了四位廠長(zhǎng)（我是這一年中的第四位，他們已經(jīng)沒(méi)有信

36、心了），只有這個(gè)廠長(zhǎng)是言必信，行必果。,a,33,2、不想與海爾有緣 問(wèn)：您是那一年的第4位廠長(zhǎng)，是什么樣的機(jī)會(huì)使您與海爾結(jié)緣？ 答：我當(dāng)時(shí)是不想有緣，結(jié)果反而有緣了。因?yàn)楫?dāng)時(shí)我在青島市家電公司做副經(jīng)理，專管技術(shù)改造，也分管冰箱這個(gè)項(xiàng)目。冰箱廠我也經(jīng)常來(lái)，也看到實(shí)際情況非常差，工廠不像工廠。我當(dāng)時(shí)不想來(lái)，到這來(lái)干什么？所以我就盡量幫助他們，希望幫助他們樹(shù)立信心，這樣我就可以回到公司去，不管這些事了。但是越幫助他們，他們就越往后退，三搞兩搞把這事變得到我的頭上來(lái)了。我當(dāng)時(shí)也很矛盾，回去和愛(ài)人說(shuō)：你要做好思想準(zhǔn)備，在那里如果干不好，可能也回不了公司了。多少年過(guò)去了，有的朋友看見(jiàn)我還保留著工廠198

37、4年時(shí)的很多照片和錄相資料片，以為我當(dāng)時(shí)就在考慮為自己的將來(lái)樹(shù)碑立傳。其實(shí)，當(dāng)時(shí)拍照片的意思是將來(lái)萬(wàn)一（冰箱廠）干不上去，我就可以拿出這些照片來(lái)證明? 這么差的地方，誰(shuí)能干上去？問(wèn)：看來(lái)當(dāng)時(shí)您也并不完全是雄心勃勃要來(lái)干番事業(yè)，也曾經(jīng)歷了一個(gè)比較矛盾的心路歷程。從1984年海爾剛剛起步至今，海爾已經(jīng)經(jīng)歷了14年的發(fā)展歷程。1984年也正是中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)體制改革剛剛起步的時(shí)候，在大家都在摸著石頭過(guò)河的年代，海爾當(dāng)時(shí)有沒(méi)有遇到體制與市場(chǎng)行為的激烈沖撞？,a,34,答：對(duì)內(nèi)、對(duì)外、對(duì)上的矛盾都有。當(dāng)時(shí)這個(gè)廠不是一個(gè)非常有名的廠，不太引人注意，壓力可能小一點(diǎn)。應(yīng)該說(shuō)我們的要求是很嚴(yán)的，對(duì)工人的一些要求在當(dāng)

38、時(shí)的情況下和周圍的廠家形成了一個(gè)非常大的反差。比如現(xiàn)在我們常說(shuō)?quot;誰(shuí)要砸了企業(yè)的牌子，我們就砸誰(shuí)的飯碗。但當(dāng)時(shí)就不能說(shuō)這樣的話。你說(shuō)要砸他的飯碗，不叫他干，這不現(xiàn)實(shí)。于是我們就告訴他我們可以把你的飯碗砸破一點(diǎn)。剛開(kāi)始我們干冰箱的時(shí)候，上邊就下來(lái)指令必須國(guó)產(chǎn)化率達(dá)到多少，還有一個(gè)量化的百分比。當(dāng)時(shí)我們就想，我按照你的百分比去做，我們的質(zhì)量就全完了。所以我們就沒(méi)有理會(huì)，90都是國(guó)外的，這事是被批評(píng)了的。但我是要拚市場(chǎng)的，不是簡(jiǎn)單服從上級(jí)的。后來(lái)實(shí)踐證明，當(dāng)時(shí)很多廠在這一點(diǎn)上沒(méi)有過(guò)去。 3、海爾差點(diǎn)兒毀于一旦 問(wèn)：經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到文人說(shuō)這樣的話：歲月就像一條河，當(dāng)我們回憶它時(shí)，總會(huì)有一些河中的小島

39、或者沙洲讓人難以忘懷。聯(lián)想海爾這十幾年的發(fā)展，或者聯(lián)想您本人的這20年，有哪些事給您的印象是十分深刻的，對(duì)您本人和企業(yè)產(chǎn)生了哪些重大的影響？,a,35,答：印象比較深的，一個(gè)就是1989年全國(guó)冰箱降價(jià)的時(shí)候，那時(shí)真是晚上睡不著覺(jué)，為什么？1989年全國(guó)冰箱都降價(jià)，而那時(shí)我們做了一個(gè)決定就是提價(jià)。當(dāng)時(shí)我們只有這么一個(gè)冰箱廠，單打一。如果提價(jià)之后人家不要，你又沒(méi)有別的東西，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)能承擔(dān)？但是，在提價(jià)之后，我們集團(tuán)的幾個(gè)同事到各個(gè)商場(chǎng)去看，看到還是有很多人來(lái)排隊(duì)買我們的冰箱，就非常高興。這件事對(duì)以后的很多事影響都非常深遠(yuǎn)，它給我一個(gè)提示：你只要是真正的對(duì)市場(chǎng)、對(duì)用戶非常真心，他就永遠(yuǎn)都會(huì)忠于你。

40、另一個(gè)印象最深刻的就是海爾工業(yè)園的建設(shè)。人家給我們的評(píng)論常常是什么事都是先想好了，再干，唯獨(dú)這件事不是這樣，當(dāng)時(shí)怎么想也想不出明確的答案，或者說(shuō)想不出非常明確的解決辦法。但是根據(jù)那時(shí)的分析，感覺(jué)當(dāng)時(shí)是一個(gè)非常好的時(shí)機(jī)，不能夠錯(cuò)過(guò)。1992年4月份南方的那個(gè)談話一發(fā)表，我們就分析這是個(gè)很好的時(shí)機(jī)。6月份我們就把地圈下來(lái)了，沒(méi)想到圈下來(lái)之后沒(méi)過(guò)一個(gè)月，國(guó)家就規(guī)定不準(zhǔn)貸款買地。整個(gè)這項(xiàng)投資是15個(gè)億。15個(gè)億的資金從哪來(lái)？我們貸款貸到2.4億的時(shí)候，青島市銀行就不準(zhǔn)貸款了，那時(shí)又是睡不著覺(jué)。你說(shuō)這個(gè)地方都挖開(kāi)了，銀行那邊就停止貸款。那這邊呢，工廠又不能停工。所以一方面要做銀行的工作，另一方面只得寄希

41、望公司上市融資。,a,36,后來(lái)我們這個(gè)工程，包括上市公司，出去的資金，包括我們自己的，還有什么銀行貸款，1996年底全部歸還了?，F(xiàn)在想起來(lái)呢，如果海爾當(dāng)時(shí)未能實(shí)現(xiàn)上市，也許海爾從此就垮了。這算是挺冒險(xiǎn)的一件事。我們沒(méi)有干過(guò)這種事，這是唯一的一次。問(wèn)：總的來(lái)說(shuō)，海爾這個(gè)企業(yè)走得一直都很穩(wěn)。剛起步時(shí)，你們的冰箱產(chǎn)量是一萬(wàn)臺(tái)，1986年時(shí)也只有三五萬(wàn)臺(tái)，1987年時(shí)才有七萬(wàn)臺(tái)左右。只是現(xiàn)在海爾的擴(kuò)張才顯露出迅猛的勢(shì)頭。從外界來(lái)看，海爾往往是開(kāi)發(fā)一個(gè)產(chǎn)品就能成功一個(gè)產(chǎn)品。答：沒(méi)有，那不可能都這樣。具體到每一個(gè)產(chǎn)品，比如微波爐，我們一開(kāi)始看到中國(guó)微波爐的市場(chǎng)應(yīng)該是很大的，但是產(chǎn)品真正到市場(chǎng)上去之后，2

42、000多元的價(jià)格還不知道怎樣開(kāi)辟市場(chǎng)，格蘭仕一下降到400元、500元你說(shuō)是不是我們這種產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略不對(duì)？我想不是的。也就是市場(chǎng)變化太快沒(méi)有意識(shí)到。當(dāng)時(shí)怎么想也不會(huì)想出微波爐會(huì)降到400元、500元一臺(tái)。,a,37,4、概念營(yíng)銷 問(wèn)：海爾是海是張先生的著名之作，讀后其哲學(xué)內(nèi)涵躍然紙上，國(guó)內(nèi)也有人稱張先生為哲商。海爾是海絕不是一個(gè)即興之作，請(qǐng)問(wèn)張先生是在什么狀態(tài)下寫出這樣一篇文字的？答：是在成立集團(tuán)以后，當(dāng)時(shí)有一種沖動(dòng)，我感到老是在這么一個(gè)小的范圍干不行，應(yīng)該有一個(gè)大的發(fā)展。但當(dāng)時(shí)又感到人才不夠。怎樣能使這個(gè)集團(tuán)有一個(gè)很好的機(jī)制把所有的心齊在一塊，是一個(gè)很大的問(wèn)題。海爾是海就是在這種沖動(dòng)之中寫

43、出的。問(wèn)：哲商的含義不外乎是指您不僅是一個(gè)商人，同時(shí)也是一個(gè)哲人，這兩者的結(jié)合，也決定了海爾的許多行為都兼有這兩者的色彩。比如，在管理上，你們看起來(lái)比較喜歡一些概念先導(dǎo)的東西，你們總結(jié)了著名的相馬不如賽馬，還有斜坡球體定律、定額淘汰制、 沉浮升遷制等等；在營(yíng)銷上，你們也經(jīng)常是在銷售一種概念，比如，你們把家用電器演變成一種家設(shè)，還有人們耳熟能詳?shù)男羌?jí)服務(wù)，以及最近做爭(zhēng)議較大的全媒體全數(shù)字彩電，以及國(guó)際化產(chǎn)品，不知我的說(shuō)法是否正確？,a,38,答：從某種意義上說(shuō)，企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的前提就是創(chuàng)造概念。如果一個(gè)概念都提不出來(lái)，那用戶怎么知道你是賣什么的？比如像全數(shù)字全媒體彩電的概念，出來(lái)之后很多人，包括同行都攻擊我們，但是我們這個(gè)產(chǎn)品一開(kāi)始是通過(guò)鑒定的，你說(shuō)這?quot;全媒體不確切，那你說(shuō)說(shuō)日