模具外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo)策略

1、,外貿(mào)營(yíng)銷(xiāo),客戶開(kāi)發(fā)-找郵箱,客戶跟進(jìn)-提高轉(zhuǎn)化率,開(kāi)發(fā)信,誰(shuí)是我們的潛在客戶？,1、模具廠 2、注塑廠 3、貿(mào)易公司 4、跟塑膠、五金產(chǎn)品相關(guān)的所有行業(yè) 5、設(shè)計(jì)公司 6、手板公司 7、方案公司 ,買(mǎi)家/賣(mài)家、貿(mào)易/工廠、中間商/終端客戶,都是我們的潛在客戶,客戶信息在哪兒？,1、網(wǎng)絡(luò) 1）、公司官網(wǎng)； 2）、黃頁(yè)、白頁(yè)、B2B網(wǎng)站； 3）、商業(yè)社交網(wǎng)站（LinkedIn、Xing、Viadeo）、商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)； 4）、權(quán)威數(shù)據(jù)庫(kù)-行業(yè)協(xié)會(huì)、公司信息庫(kù)； 2、展會(huì) 3、書(shū)籍,關(guān)鍵字,詢價(jià)客戶是怎么來(lái)的？（客戶開(kāi)發(fā)） -怎么找郵箱,1、客戶是主動(dòng)找到的 1）根據(jù)已有的信息（電話、公司名、地址）通

2、過(guò)搜索引擎找到的（初級(jí)搜索）； 2）在B2B上獲取客戶基本信息，再次通過(guò)搜索引擎找到精準(zhǔn)信息，找到精準(zhǔn)信息之后不要忘了反搜索； 3）通過(guò)展會(huì)等等各種渠道，在獲得某些客戶信息之后，再次進(jìn)行反搜索，從而獲得更多客戶； 4）通過(guò)海關(guān)資料獲取基本信息，通過(guò)搜索引擎找到精準(zhǔn)客戶信息； 5）通過(guò)黃頁(yè)結(jié)合搜索引擎，再比對(duì)商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)或職業(yè)社交網(wǎng)站找到精準(zhǔn)客戶（有得放矢）； 6）客戶轉(zhuǎn)介紹的客戶； 7）協(xié)會(huì)目錄 .,關(guān)鍵字-搜索-關(guān)鍵字-反搜索,通過(guò)搜索引擎找客戶,1、產(chǎn)品名稱(chēng)+Importer（s）/Buyer 2、“產(chǎn)品名稱(chēng)+Importer（s）/Buyer” 3、Price+產(chǎn)品名稱(chēng) 4、產(chǎn)品名稱(chēng) +國(guó)

3、家后綴名 5、人名+公司域名 6、職位+公司域名 7、猜想之后，進(jìn)行驗(yàn)證,關(guān)鍵字-搜索-關(guān)鍵字-反搜索,說(shuō)明：不管上上面哪一種方法，第一步搜出來(lái)的有些是公司官網(wǎng)，直接點(diǎn)進(jìn)去找郵箱，大部分是B2B上的一些公司信息，點(diǎn)開(kāi)這里的公司，利用公司關(guān)鍵字重新搜索。 我們的第一步是不是找郵箱，而是找公司、負(fù)責(zé)人、電話、地址、公司域名等等； 第二步我們要結(jié)合商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)找到相關(guān)的負(fù)責(zé)人； 第三步，我們?cè)俳Y(jié)合關(guān)鍵負(fù)責(zé)人+公司域名，或者職位+公司域名，找出最佳郵箱； 建議找到郵箱之后，我們不要結(jié)束，此時(shí)我們利用最佳郵箱作為關(guān)鍵字再次反搜索（物以類(lèi)聚）也許我們會(huì)找到他的同類(lèi)或者他的其他供應(yīng)商，再接著反搜索。在反搜索的

4、時(shí)候，建議大家注意如下字眼：Pdf/Excel/World/Directory/List/Association,關(guān)鍵字的使用,1、常用以及少用的關(guān)鍵字配合使用 常用的如：Plastic injection mold/Injection mold/Plastic mold/Mould/Moulding/Tooling/Plastic Parts/Die-casting/Punching/2 shots mould 少用的如：Tooling solution/Insert Molding/Prototype mold 2、Mold/Mould/Molding/Moulding/Molds/Mou

5、lds 3、根據(jù)產(chǎn)品名字直接搜索 比如：Blower/Dishwashing Cap/Coffee machine/Lighting House/Control Panel/Meter box/Plastic dropper/ 4、找出“Mold”其他語(yǔ)種的寫(xiě)法，比如法國(guó)是Moule, 意大利是Stampi，德國(guó)是Schimmel，然后在當(dāng)?shù)厮阉饕嫔险遥换蛘咧苯永脀ww.xxxmold.de/fr/il 等搜索,常用的B2B以及黃頁(yè), www.G www.made-in- www.EC www.S,被動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式，有助于提高公司知名度。,查詢公司信息的真實(shí)性,常用的搜索引擎,google(需

6、要翻墻) Yahoo Aol,建議找哪個(gè)地區(qū)就用哪個(gè)地區(qū)的搜素引擎，如果不知道就統(tǒng)一用英語(yǔ)為母語(yǔ)的搜素引擎。,美國(guó)、加拿大、英國(guó)、歐洲商業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),美國(guó) I A M Z,加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca 英國(guó) 歐洲 K,2、在客戶的備選中拿住客戶（針對(duì)阿里平臺(tái)） 在知名的B2B網(wǎng)站中，建立自己的網(wǎng)站信息，及時(shí)跟新產(chǎn)品和公司狀態(tài)。積極針對(duì)RFQ高效（及時(shí)，準(zhǔn)確，專(zhuān)業(yè)）報(bào)價(jià)。同時(shí)也是為公司打響知名度。,下單客戶是怎么來(lái)的？（客戶跟進(jìn)） -客戶轉(zhuǎn)化率,1、客戶轉(zhuǎn)介紹的； 2、前期的努力+后期的專(zhuān)業(yè)、耐心服務(wù),買(mǎi)家供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu),70 貿(mào)易伙伴 20 長(zhǎng)期供應(yīng)商 10 低價(jià)供應(yīng)商，新供應(yīng)商,客

7、戶跟進(jìn),下單客戶,潛在客戶,謹(jǐn)慎承諾,壞消息，早告知,節(jié)日問(wèn)候,報(bào)價(jià)高效、專(zhuān)業(yè),我們的疑惑,為什么客戶很少回復(fù)？ 為什么聯(lián)系的客戶突然失蹤了？ 為什么客戶一直說(shuō)下單卻突然失蹤了？ 為什么快要到手的訂單甚至已經(jīng)到手的訂單飛了？,為什么客戶很少回復(fù)？,客戶沒(méi)有收到郵件； 郵件可能攜帶病毒，直接被刪除過(guò)濾； 發(fā)送的郵件有時(shí)差； 客戶在度假； 客人暫時(shí)沒(méi)有需求； 客戶收到的郵件太密集.,為什么聯(lián)系的客戶突然失蹤了,客戶已經(jīng)選擇了其他供應(yīng)商； 客戶對(duì)我不信任； 價(jià)格不占優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品達(dá)不到要求； 市場(chǎng)問(wèn)題； 客戶在度假； 客戶在等最終客戶信息； 與客戶的溝通出現(xiàn)問(wèn)題,為什么說(shuō)下單的客戶卻沒(méi)有下單,客戶不輕易

8、下單給新供應(yīng)商，客戶本來(lái)就有合作的供應(yīng)商，你只是備胎； 客戶在考驗(yàn)我； 客戶對(duì)我不熟悉，還不夠信任； 與客戶的溝通出現(xiàn)問(wèn)題； 客戶是中間商，等最終客戶決策；,為什么到手的單子飛了,這往往與新業(yè)務(wù)的著急心態(tài)有關(guān)系,潛在客戶,報(bào)價(jià)高效、專(zhuān)業(yè),新產(chǎn)品信息，公司新動(dòng)態(tài) -漂亮借口,混個(gè)臉熟,節(jié)日問(wèn)候,郵件留有余地，保留話題,追蹤有計(jì)劃性，鼓勵(lì)客戶說(shuō) 出他們的疑慮，取得客戶信任 -目的性不要太強(qiáng),即時(shí)通訊，電話,誠(chéng)意邀請(qǐng)客人拜訪工廠,讓客戶感覺(jué)你是可信任的，跟你的溝通是愉快的，你的服務(wù)是專(zhuān)業(yè)的。,第一次詢盤(pán)回復(fù),1、第一時(shí)間查詢客戶官網(wǎng)，有針對(duì)性的回復(fù)客戶，并附上公司PPT； 2、第二封郵件回復(fù)客戶詢盤(pán)

9、。主題開(kāi)門(mén)見(jiàn)山 Mold/Part quotation for XXX from ABIS20150727，DFM report for XXX， Design Proposal for；正文直入主題，簡(jiǎn)單明了有條理。末段根據(jù)客戶報(bào)價(jià)產(chǎn)品提出你的產(chǎn)品設(shè)計(jì)建議，附上類(lèi)似做過(guò)的產(chǎn)品。 3、后續(xù)跟蹤。詢問(wèn)報(bào)價(jià)反饋，索要Skype，邀請(qǐng)參觀工廠，電話 等等,郵件追蹤潛在客戶,有一段時(shí)間沒(méi)有回復(fù)，先嘗試這樣追蹤：Hi XXX,Hope everything goes well with you .Its regret that I have not received any information fr

10、om you since the xx quotation on xxx . May I have your comments about this project ？I will try to satisfy you upon receipt of your reply .Here I attached the quotation again for you double check .Your quick reply will be highly appreciated .,郵件追蹤潛在客戶,如果客戶一周后還是沒(méi)有回復(fù)，嘗試這樣追蹤：Hi XXX,Glad to contact you a

11、gain.I am sorry still no any news from your side . I would appreciate for your any comment about our offer , including the price / design idea /service. No matter if its positive or not .Its great help for us to meet with your requirement . Waiting for your favorable reply soon . I will be very happ

12、y to talk with you on skype . Mine is xxx, and yours ?,郵件追蹤潛在客戶,如果客戶依然沒(méi)有回復(fù)，一個(gè)月之后這樣追蹤：Hi XXX,I am writing this email for keeping in touch with you for further business .Hope you still do remember me .We ABIS have invested new facility machine instead of labor , it can reduce mold cost 10% . I do sinc

13、erely hope you can visit our shop during your next trip in China , I will send you our driver to pick you up directly .If any projects on hand , feel free to send us drawing for quotation , I will try my best to satisfy you well with competitive prices as per your request .Waiting for your kind repl

14、y .,說(shuō)服客戶第一次下單,如果客戶報(bào)價(jià)有一段時(shí)間，有潛在項(xiàng)目要做：Hi XXX,Here I would like to express our keen desire to establish a long-term good cooperation with you , especially the first one .We have enough confidence to show you our high quality and good service , I am sure you will be very impressed by we ABIS . I do believ

15、e the first cooperation will promote the further business , as you will see how reliable we are .I hope you can award this job to ABIS .Waiting for your good news .,設(shè)置自己以及客戶的郵箱名稱(chēng) -姓名、公司,設(shè)置郵件的信紙字體 -字體、顏色,設(shè)置自己的簽名落款,營(yíng)銷(xiāo)推廣信,建議用Arial、Times and Roma,不要用底色，字體最好單一黑色,強(qiáng)調(diào)的文字建議加粗或者大寫(xiě),內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，不要太長(zhǎng), 美國(guó)Fishery Produ

16、cts公司的簽名格式：,Mark Leslie Senior VP Procurement ABIS Molding/Tooling; ShenZhen Mould/Moulding Maker ; Plastic Mold/Molding RFQ; Manufacture of Plastic Mold; Plastic Injection Mold for XXXXX,指名道姓,直奔主題,Mold/Plastic Parts Supplier for BYD,名人效應(yīng),Mold your life better,美好祝愿,郵件正文,、少用奇奇怪怪的字體。 、文字底色不要用的太多。 、對(duì)比國(guó)

17、外客戶是怎么突顯重點(diǎn)的，只是大字。 4、展示你們的自信，自己的態(tài)度。 5、正文中主語(yǔ)能用We的時(shí)候不要用I。 6、給客戶的溝通郵件中，最好抄送給你們Team中的2個(gè)人。 7、少問(wèn)一些毫無(wú)意義的話。 比如：Do you want our products？ Do you interested in our products? Are you sourcing for *? Would you like to cooperate with us?,簡(jiǎn)單明了表述下面三點(diǎn),我的開(kāi)發(fā)信,普通開(kāi)發(fā)信模板1,Hi XXX,We ABIS is a professional Plastic Injection

18、 Mold and Die-Casting manufacture with 19 years experience from ShenZhen China , We have “ISO 9001”/“ROHS” green/SGS certificates.I will send you an Email with our factory PPT to show you our facility and capability upon receipt of reply .I do hope this email will be impressed by you and get your re

19、ply . Kindly call me for more details.Welcome to VISIT us , we can arrange a car to pick you up directly . For more convenient communication , please add my Skype daiyingsmile.Best Regards,模板郵件回復(fù)后,Hi XXX,Thanks for your quick reply .Attached see our factory Presentation , and see our facility as below :1、Employee : 1202、Injection machine ：25（Including vertical machine, 80-350Tons with Robot）3、CNC Machine： 64、Spark Machine ：8 (Charmilles)5、Wire cutting machine : 6 (Sodick)6、Milling ma