用友軟件--ERP項(xiàng)目實(shí)施方法指南

1、用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 1 of 103 用友用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指項(xiàng)目實(shí)施方法指 南南 北京用友軟件股份有限公司北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部咨詢服務(wù)部 撰寫人: 朱良生、王成巖、陳曉琦、李昭、 朱祥棟、 撰寫日期:2003-11-07 最后更改日期: 文控編號(hào): 版本:3.0 審核人： 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 2 of 103 復(fù)印份數(shù)_ 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用

2、） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 3 of 103 版本控制版本控制 修改修改 DateAuthorVersionChange Reference 查閱查閱 NamePosition 分發(fā)分發(fā) Copy No.NameLocation 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 4 of 103 目錄目錄 版本控制.2 目錄.3 前言.9 手冊(cè)使用說(shuō)明.9 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖.10 1.售前支持階段.15 本階段流程圖.15 本階段目標(biāo)和任務(wù).15 1.1.參與售前咨詢.16 1.1.1.任務(wù)描述.16 1.1

3、.2.工作策略.16 1.1.3.角色與責(zé)任.17 1.1.4.交付成果.18 1.1.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.18 1.2.實(shí)施商務(wù)談判.19 1.2.1.任務(wù)描述.19 1.2.2.工作策略.19 1.2.3.角色與責(zé)任.20 1.2.4.交付成果.21 1.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.21 附：工具模板清單.21 2.項(xiàng)目規(guī)劃階段.22 本階段流程圖.22 本階段目標(biāo)和任務(wù).23 2.1.組建項(xiàng)目實(shí)施小組.23 2.1.1.任務(wù)描述.23 2.1.2.工作策略.23 2.1.3.角色與責(zé)任.24 2.1.4.交付成果.24 2.1.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.25 2.2.項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接.25 2.2.1.任務(wù)描述.25

4、用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 5 of 103 2.2.2.工作策略.25 2.2.3.角色與責(zé)任.26 2.2.4.交付成果.27 2.2.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.27 2.3.確立客戶方的項(xiàng)目組織.28 2.3.1.任務(wù)描述.28 2.3.2.工作策略.28 2.3.3.角色與責(zé)任.29 2.3.4.交付成果.29 2.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.30 2.4.制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書.30 2.4.1.任務(wù)描述.30 2.4.2.工作策略.30 2.4.3.角色與責(zé)任.31 2.4.4.交付成果.32 2.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.32

5、 2.5.召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì).33 2.5.1.任務(wù)描述.33 2.5.2.工作策略.33 2.5.3.角色與責(zé)任.34 2.5.4.交付成果.35 2.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.35 附：工具模板清單.36 3.業(yè)務(wù)分析階段.37 本階段流程圖.37 本階段目標(biāo)和任務(wù).38 3.1.安裝標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品.38 3.1.1.任務(wù)描述.38 3.1.2.工作策略.38 3.1.3.角色與責(zé)任.39 3.1.4.交付成果.40 3.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.40 3.2.理念及產(chǎn)品培訓(xùn).40 3.2.1.任務(wù)描述.40 3.2.2.工作策略.41 3.2.3.角色與責(zé)任.42 3.2.4.交付成果.43 用友 ERP 項(xiàng)

6、目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 6 of 103 3.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.43 3.3.業(yè)務(wù)需求調(diào)研.44 3.3.1.任務(wù)描述.44 3.3.2.工作策略.44 3.3.3.角色與責(zé)任.47 3.3.4.交付成果.48 3.3.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.48 附：工具模板清單.49 4.藍(lán)圖設(shè)計(jì).50 本階段流程圖.50 本階段目標(biāo)和任務(wù).51 4.1.解決方案設(shè)計(jì).51 4.1.1.任務(wù)描述.51 4.1.2.工作策略.51 4.1.3.角色與責(zé)任.54 4.1.4.交付成果.55 4.1.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.55 4.2.靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備.56

7、4.2.1.任務(wù)描述.56 4.2.2.工作策略.57 4.2.3.角色與責(zé)任.59 4.2.4.交付成果.59 4.2.5 風(fēng)險(xiǎn)提示.60 4.3.系統(tǒng)測(cè)試.60 4.3.1.任務(wù)描述.60 4.3.2.工作策略.60 4.3.3.角色與責(zé)任.62 4.3.4.交付成果.63 4.3.6 風(fēng)險(xiǎn)提示.63 4.4.組織客戶化開(kāi)發(fā)（可選）.64 4.4.1.任務(wù)描述.64 4.4.2.工作策略.64 4.4.3.角色與責(zé)任.65 4.4.4.交付成果.66 4.4.6.風(fēng)險(xiǎn)提示.66 4.5.解決方案驗(yàn)收.66 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有

8、限公司 咨詢服務(wù)部 Page 7 of 103 4.5.1 任務(wù)描述.66 4.5.2 工作策略.66 4.5.3 角色與責(zé)任.67 4.5.4.交付成果.67 4.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.68 4.6.制作業(yè)務(wù)應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè).68 4.6.1.任務(wù)描述.68 4.6.2.工作策略.68 4.6.3.角色與責(zé)任.68 4.6.4.交付成果.69 4.6.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.69 附：工具模板清單.70 5.切換準(zhǔn)備階段.71 本階段流程圖.71 本階段目標(biāo)和任務(wù).72 5.1.系統(tǒng)運(yùn)行制度建設(shè).72 5.1.1.任務(wù)描述.72 5.1.2.工作策略.72 5.1.3.角色與責(zé)任.72 5.1.4.交付成

9、果.73 5.2.客戶內(nèi)部支持體系的建立.73 5.2.1.任務(wù)描述.73 5.2.2.工作策略.73 5.2.3.角色與責(zé)任.74 5.2.4.交付成果.74 5.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.74 5.3.生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備.74 5.3.1.任務(wù)描述.74 5.3.2.工作策略.75 5.3.3.角色與責(zé)任.76 5.3.4.交付成果.76 5.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.76 5.4.業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃與分配.76 5.4.1.任務(wù)描述.76 5.4.2.工作策略.77 5.4.3.角色與責(zé)任.77 5.4.4.交付成果.78 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司

10、咨詢服務(wù)部 Page 8 of 103 5.4.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.78 5.5.最終用戶培訓(xùn).78 5.5.1.任務(wù)描述.78 5.5.2.工作策略.79 5.5.3.角色與責(zé)任.80 5.5.4.交付成果.81 5.5.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.81 附：工具模板清單.82 6.系統(tǒng)切換階段.83 本階段流程圖.83 本階段目標(biāo)和任務(wù).83 6.1.靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換.84 6.1.1.任務(wù)描述.84 6.1.2.工作策略.84 6.1.3.角色與責(zé)任.85 6.1.4.交付成果.85 6.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.86 6.2.動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換.86 6.2.1.任務(wù)描述.86 6.2.2.工作策略.86 6.2.3.角色

11、與責(zé)任.87 6.2.4.交付成果.88 6.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.88 附：工具模板清單.88 7.持續(xù)支持.89 本階段流程圖.89 本階段目標(biāo)和任務(wù).89 7.1.上線后的支持.89 7.1.1.任務(wù)描述.89 7.1.2.工作策略.90 7.1.3.角色與責(zé)任.91 7.1.4.交付成果.92 7.1.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.92 7.2.項(xiàng)目總結(jié).92 7.2.1.任務(wù)描述.92 7.2.2.工作策略.93 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 9 of 103 7.2.3.角色與責(zé)任.93 7.2.4.交付成果.93 7

12、.2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.94 7.3.項(xiàng)目驗(yàn)收.94 7.3.1.任務(wù)描述.94 7.3.2.工作策略.94 7.3.3.角色與責(zé)任.95 7.3.4.交付成果.95 7.3.5.風(fēng)險(xiǎn)提示.95 7.4.持續(xù)支持.95 7.4.1.任務(wù)描述.95 7.4.2.工作策略.96 7.4.3.角色與責(zé)任.96 7.4.4.交付成果.96 附：工具模板清單.97 注：.98 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 10 of 103 前言前言 手冊(cè)使用說(shuō)明手冊(cè)使用說(shuō)明 ERP項(xiàng)目實(shí)施中有一個(gè)成功等式：企業(yè)項(xiàng)目實(shí)施中有一個(gè)成功等式：企

13、業(yè)ERP系統(tǒng)的成功應(yīng)用系統(tǒng)的成功應(yīng)用 = 有準(zhǔn)備的企業(yè)有準(zhǔn)備的企業(yè) + 合適的軟合適的軟 件件 + 成功實(shí)施，三個(gè)條件缺一不可。對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用成功實(shí)施，三個(gè)條件缺一不可。對(duì)于用友來(lái)說(shuō)，客戶企業(yè)的自身?xiàng)l件屬于外部因素，用 友無(wú)法控制，只能通過(guò)合同和建議書來(lái)約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是友無(wú)法控制，只能通過(guò)合同和建議書來(lái)約束雙方的責(zé)任和義務(wù)，減少項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)；合適的軟件是 成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個(gè)條件既定的情況下，成功應(yīng)用的基礎(chǔ)，用友需要做的是提供適合客戶的成熟的產(chǎn)品；在前兩個(gè)條件既定的情況下， 項(xiàng)目能否成功，

14、則取決于咨詢實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對(duì)項(xiàng)目能否成功，則取決于咨詢實(shí)施顧問(wèn)的實(shí)施能力。因此，為了保證項(xiàng)目實(shí)施的成功，必須對(duì) 實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。實(shí)施工作進(jìn)行規(guī)范。2001年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜年初用友公司發(fā)布了第一套項(xiàng)目用友法論，向規(guī)范化實(shí)施邁出了可喜 的一步。通過(guò)廣大咨詢實(shí)施顧問(wèn)的一步。通過(guò)廣大咨詢實(shí)施顧問(wèn)1年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識(shí)和規(guī)范實(shí)施年多貫徹執(zhí)行，增強(qiáng)了他們的項(xiàng)目管理意識(shí)和規(guī)范實(shí)施ERP項(xiàng)項(xiàng) 目的意識(shí)，用友法論深入人心。同時(shí)，咨詢實(shí)施顧問(wèn)也反映實(shí)施方法論有些方面過(guò)于抽象，缺目的意識(shí)，用友法論深入人心。同時(shí)，

15、咨詢實(shí)施顧問(wèn)也反映實(shí)施方法論有些方面過(guò)于抽象，缺 少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。少具體的工作內(nèi)容、步驟等的解釋，缺少可以借鑒的工具和模板。 為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過(guò)項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問(wèn)為此我們根據(jù)用友實(shí)施方法論，綜合借鑒一些參與過(guò)項(xiàng)目實(shí)施的項(xiàng)目經(jīng)理和咨詢實(shí)施顧問(wèn) 的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)，對(duì)項(xiàng)目實(shí)施流程的各階段、各項(xiàng)任務(wù)的工作內(nèi)容、策略、角色和責(zé)任、交 付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡(jiǎn)練實(shí)用。付成果、潛在風(fēng)險(xiǎn)逐一進(jìn)行了介

16、紹，并整理了一套工具、模板，力求流程清晰、簡(jiǎn)練實(shí)用。 編寫這部編寫這部用友實(shí)施法指南用友實(shí)施法指南是我們的第一次嘗試，每個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時(shí)是我們的第一次嘗試，每個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)畢竟有限，加上時(shí) 間非常倉(cāng)促，書中難免有不盡如人意的地方，我們誠(chéng)心的希望廣大顧問(wèn)批評(píng)指正，以使我們這間非常倉(cāng)促，書中難免有不盡如人意的地方，我們誠(chéng)心的希望廣大顧問(wèn)批評(píng)指正，以使我們這 套套用友用友法指南用友用友法指南日臻完善，把它做成我們咨詢實(shí)施顧問(wèn)手頭必備的工作指南，成為顧問(wèn)日臻完善，把它做成我們咨詢實(shí)施顧問(wèn)手頭必備的工作指南，成為顧問(wèn) 的良師益友。的良師益友。 需要說(shuō)明的是，本文的介紹只是用友需要說(shuō)明的是，

17、本文的介紹只是用友ERP實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒(méi)有分行業(yè)實(shí)施所使用的通用的流程和方法。并沒(méi)有分行業(yè) 的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動(dòng)、任的版本介紹。在具體的項(xiàng)目應(yīng)用中，可以根據(jù)實(shí)際的情況進(jìn)行調(diào)整。所使用的階段、活動(dòng)、任 務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。務(wù)以及提交成果可以適當(dāng)裁剪或增加。 我們的建議：項(xiàng)目環(huán)境千變?nèi)f化，咨詢實(shí)施顧問(wèn)，尤其是項(xiàng)目經(jīng) 理要根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變， 指南提供了一些解決問(wèn)題的方法和 建議，并不一定對(duì)所有客戶都適用。希望大家利用指南 ，但不要 被它所限制。 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用

18、） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 11 of 103 標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施路線圖 階階 段段 活動(dòng)活動(dòng)任務(wù)任務(wù)角色角色交付成果交付成果模板工具模板工具 參與售前咨詢參與售前咨詢 進(jìn)行初步需求調(diào)研售前顧問(wèn)售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估售前顧問(wèn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告 制作項(xiàng)目建議書 售前顧問(wèn)項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 實(shí)施報(bào)價(jià)表 向客戶講解項(xiàng)目建 議書 售前顧問(wèn)/客戶 經(jīng)理 演示數(shù)據(jù) 實(shí)施商務(wù)談判實(shí)施商務(wù)談判 擬定實(shí)施服務(wù)合同 售前顧問(wèn)實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同 擬定工作任務(wù)書 售前顧問(wèn)工作任務(wù)書工作任務(wù)書 審核實(shí)施服務(wù)合同 工作任務(wù)書 實(shí)施部經(jīng)理/大 區(qū)實(shí)施總

19、監(jiān)/總 部服務(wù)總監(jiān) 實(shí)施服務(wù)合同 工作任務(wù)書 售前咨詢售前咨詢 （簽約） 實(shí)施部經(jīng)理/大 區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總 部服務(wù)總監(jiān) 成立項(xiàng)目實(shí)施成立項(xiàng)目實(shí)施 小組小組 指定用友項(xiàng)目經(jīng)理及 項(xiàng)目組成員 實(shí)施部經(jīng)理/大 區(qū)實(shí)施總監(jiān)/總 部服務(wù)總監(jiān) 用友項(xiàng)目組成員名 單 用友項(xiàng)目組織成員名 單 會(huì)議模板 用友項(xiàng)目組成員職責(zé) 和任務(wù) 內(nèi)部交接內(nèi)部交接 客戶基本信息、文檔、 口頭承諾交接 客戶經(jīng)理/用友 項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄 單 項(xiàng)目?jī)?nèi)部交接記錄單 項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄 （實(shí)施費(fèi)用內(nèi)部劃撥） 客戶經(jīng)理/用友 項(xiàng)目經(jīng)理 (用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥 單) 用友內(nèi)部費(fèi)用劃撥單 項(xiàng)目交接會(huì)議備忘錄 項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告 確立客戶方項(xiàng)

20、確立客戶方項(xiàng) 目組織目組織 拜會(huì)客戶并確定客戶 方用友項(xiàng)目經(jīng)理 用友項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目規(guī)劃 與客戶方用友項(xiàng)目經(jīng) 理審定雙方項(xiàng)目組成 員 用友項(xiàng)目經(jīng)理 雙方項(xiàng)目組成員名 單 雙方項(xiàng)目組成員名單 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 12 of 103 項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu) 客戶項(xiàng)目組成員職責(zé) 和任務(wù) 召開(kāi)雙方項(xiàng)目組首次 會(huì)議，明確雙方項(xiàng)目 組人員職責(zé) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 會(huì)議紀(jì)要會(huì)議紀(jì)要 制定項(xiàng)目實(shí)施制定項(xiàng)目實(shí)施 主計(jì)劃書主計(jì)劃書 制定項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃 書 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 附：項(xiàng)目實(shí)施計(jì)劃 （Pro

21、ject 形式） 會(huì)議紀(jì) 要 簽署項(xiàng)目實(shí)施主計(jì) 劃書 用友項(xiàng)目經(jīng)理/ 實(shí)施部經(jīng)理 項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 項(xiàng)目實(shí)施主計(jì)劃書 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng) 會(huì)會(huì) 確定會(huì)議日程和參加 人員 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 準(zhǔn)備演講 PPT 等資料 雙方項(xiàng)目經(jīng)理 演講 PPT 用友用友項(xiàng)目經(jīng)理的講 演資料（PPT） 召開(kāi)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)雙方項(xiàng)目經(jīng)理 ERP 理論、項(xiàng)目管理的 培訓(xùn)（PPT） 整理會(huì)議紀(jì)要雙方項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要 項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議紀(jì)要 企業(yè)老總的講話稿 安裝培訓(xùn)和測(cè)安裝培訓(xùn)和測(cè) 試環(huán)境試環(huán)境 建立軟硬件臨時(shí)應(yīng)用 環(huán)境 技術(shù)顧問(wèn) 安裝調(diào)試產(chǎn)品技術(shù)顧問(wèn)產(chǎn)品安裝完成產(chǎn)品安裝確認(rèn)報(bào)告 系統(tǒng)管理員技術(shù)培訓(xùn) 技術(shù)顧問(wèn) 完成對(duì)客戶

22、方系統(tǒng)管 理員培訓(xùn)和考核 培訓(xùn)考核記錄單（系 統(tǒng)管理員） 系統(tǒng)管理員手冊(cè) 系統(tǒng)管理員操作手冊(cè) 系統(tǒng)運(yùn)行管理制度系統(tǒng)運(yùn)行管理制度 （系統(tǒng)管理部分） 理念及產(chǎn)品培理念及產(chǎn)品培 訓(xùn)訓(xùn) 制定培訓(xùn)計(jì)劃書 用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)計(jì)劃書培訓(xùn)計(jì)劃書 培訓(xùn)前準(zhǔn)備用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)教材、Demo 數(shù) 據(jù)（行業(yè)數(shù)據(jù)） 、考 試題、教室、師資等 標(biāo)準(zhǔn)教材 、 練習(xí)題 、 考試題 ERP 理念培訓(xùn)用友項(xiàng)目 經(jīng)理 標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品培訓(xùn)咨詢實(shí)施顧問(wèn) 業(yè)務(wù)分析業(yè)務(wù)分析 培訓(xùn)考核并確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問(wèn) 培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附： 考勤記錄、考核記錄 培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告附： 培訓(xùn)考勤記錄 、 培 訓(xùn)考核記錄 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友

23、內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 13 of 103 業(yè)務(wù)需求分析業(yè)務(wù)需求分析 準(zhǔn)備調(diào)研提綱、問(wèn)卷 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 需求調(diào)研提綱一般業(yè)務(wù)調(diào)研提綱 分產(chǎn)品的調(diào)研提綱 行業(yè)調(diào)研提綱 制定調(diào)研計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理 需求調(diào)研計(jì)劃需求調(diào)研計(jì)劃 詳細(xì)業(yè)務(wù)需求調(diào)研 用友項(xiàng)目經(jīng)理/ 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 需求和產(chǎn)品匹配分析 用友項(xiàng)目經(jīng)理 需求分析報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理 需求分析報(bào)告需求分析報(bào)告 解決方案設(shè)計(jì)解決方案設(shè)計(jì) 準(zhǔn)備初步業(yè)務(wù)解決方 案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 業(yè)務(wù)解決方案 V1.0 初步業(yè)務(wù)解決方案 V1.0 建立客戶系統(tǒng)系統(tǒng)配 置 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 參數(shù)設(shè)置方案 建立客戶系統(tǒng)數(shù)據(jù)準(zhǔn) 備 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 系統(tǒng)

24、編碼方案 測(cè)試和解決未決問(wèn)題 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 修訂業(yè)務(wù)解決方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理/ 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 基本確認(rèn)業(yè)務(wù)解決 方案 V2.0 基本確認(rèn)解決方案 V2.0 參數(shù)設(shè)置方案 系統(tǒng)編碼方案 （客戶化開(kāi)發(fā)的需求） 用友項(xiàng)目經(jīng)理 （客戶化開(kāi)發(fā)需求 報(bào)告 ） （客戶化開(kāi)發(fā)需求報(bào) 告 ） 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案用友項(xiàng)目經(jīng)理 基礎(chǔ)數(shù)據(jù)檔案靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備方案 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備表單 （分產(chǎn)品） 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備計(jì)劃 靜態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問(wèn) 數(shù)據(jù)校驗(yàn)和確認(rèn)咨詢實(shí)施顧問(wèn) 確認(rèn)后的靜態(tài)數(shù)據(jù) （數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換程序的開(kāi) 發(fā)與測(cè)試） 技術(shù)顧問(wèn) 系統(tǒng)測(cè)試系統(tǒng)測(cè)試 準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境

25、（系統(tǒng) 安裝） 技術(shù)顧問(wèn)/咨詢 實(shí)施顧問(wèn) 準(zhǔn)備測(cè)試環(huán)境（系統(tǒng) 參數(shù)配置） 技術(shù)顧問(wèn)/咨詢 實(shí)施顧問(wèn) 編寫測(cè)試案例咨詢實(shí)施顧問(wèn) 測(cè)試案例清單測(cè)試案例清單 藍(lán)圖設(shè)計(jì)藍(lán)圖設(shè)計(jì) 準(zhǔn)備測(cè)試數(shù)據(jù)咨詢實(shí)施顧問(wèn) 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 14 of 103 制定測(cè)試計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理 測(cè)試計(jì)劃測(cè)試計(jì)劃 測(cè)試方案 系統(tǒng)參數(shù)配置 測(cè)試環(huán)境（硬件） 技術(shù)顧問(wèn)/咨詢 實(shí)施顧問(wèn) 測(cè)試過(guò)程 技術(shù)顧問(wèn)/咨詢 實(shí)施顧問(wèn) 測(cè)試問(wèn)題的處理 技術(shù)顧問(wèn)/咨詢 實(shí)施顧問(wèn) 測(cè)試問(wèn)題記錄清單 測(cè)試問(wèn)題記錄清單 客戶化開(kāi)發(fā)概要需求 報(bào)告 用友項(xiàng)目經(jīng)理 （客

26、戶化開(kāi)發(fā)需求 報(bào)告 ） （客戶化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需 求文檔 ） 測(cè)試總結(jié)和確認(rèn)用友項(xiàng)目經(jīng)理 測(cè)試報(bào)告測(cè)試報(bào)告 修改和完善解決方案 用友項(xiàng)目經(jīng)理 修改和完善后的業(yè) 務(wù)解決方案 調(diào)整后的業(yè)務(wù)解決方 案 （組織客戶化（組織客戶化 開(kāi)發(fā)）開(kāi)發(fā)） 討論客戶化開(kāi)發(fā)內(nèi)容 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需求 文檔 客戶化開(kāi)發(fā)詳細(xì)需求 文檔 客戶化開(kāi)發(fā)的商務(wù)談 判 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)合同 客戶化開(kāi)發(fā)合同附、 客戶化開(kāi)發(fā)項(xiàng)目報(bào)價(jià) 確定客戶化開(kāi)發(fā)計(jì)劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)計(jì)劃 客戶化開(kāi)發(fā)計(jì)劃 組織客戶化開(kāi)發(fā)人員 進(jìn)行客戶化開(kāi)發(fā) 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品交付 用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、手 冊(cè) 客戶化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、

27、手 冊(cè) 集成測(cè)試和驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理 客戶化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn) 收?qǐng)?bào)告 客戶化開(kāi)發(fā)產(chǎn)品驗(yàn)收 報(bào)告 解決方案驗(yàn)收解決方案驗(yàn)收 N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理 雙方確認(rèn)的最終業(yè) 務(wù)解決方案 V3.0 最終業(yè)務(wù)解決方案 V3.0 制作業(yè)務(wù)應(yīng)用制作業(yè)務(wù)應(yīng)用 標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè) N/A 用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè) 用戶標(biāo)準(zhǔn)操作手冊(cè) 系統(tǒng)運(yùn)行管理系統(tǒng)運(yùn)行管理 制度建設(shè)制度建設(shè) 業(yè)務(wù)操作、靜態(tài)數(shù)據(jù) 調(diào)整規(guī)范 用友項(xiàng)目經(jīng)理 系統(tǒng)運(yùn)行制度 其他客戶系統(tǒng)運(yùn)行制 度參考 系統(tǒng)維護(hù)規(guī)范技術(shù)顧問(wèn) 幫助建立內(nèi)部幫助建立內(nèi)部 支持體系支持體系 N/A用友項(xiàng)目經(jīng)理 內(nèi)部支持體系投入運(yùn) 行 項(xiàng)目信息管理系統(tǒng) 其他客戶系統(tǒng)內(nèi)部支 持參考 切換準(zhǔn)備切換準(zhǔn)備

28、 生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備生產(chǎn)系統(tǒng)準(zhǔn)備 生產(chǎn)系統(tǒng)安裝（含客 戶化開(kāi)發(fā)） 技術(shù)顧問(wèn) 可正常運(yùn)行的軟件系 統(tǒng) 生產(chǎn)系統(tǒng)安裝備忘錄 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 15 of 103 統(tǒng)一基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和公共 參數(shù)設(shè)置 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 二次開(kāi)發(fā)程序或補(bǔ)丁程 序 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃 和分配和分配 業(yè)務(wù)權(quán)限規(guī)劃和分配 用友項(xiàng)目經(jīng)理 正確可行的系統(tǒng)權(quán)限 配置結(jié)果 操作權(quán)限規(guī)范列表 權(quán)限測(cè)試咨詢實(shí)施顧問(wèn) 最終用戶培訓(xùn)最終用戶培訓(xùn) 制定最終用戶培訓(xùn)計(jì) 劃 用友項(xiàng)目經(jīng)理 最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃 最終用戶培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)培訓(xùn)教師咨詢實(shí)施顧問(wèn) 培訓(xùn)準(zhǔn)備咨詢

29、實(shí)施顧問(wèn) demo 數(shù)據(jù)、考試題demo 數(shù)據(jù)、考試題 進(jìn)行培訓(xùn) 用友項(xiàng)目經(jīng)理/ 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 培訓(xùn)考核和總結(jié)用友項(xiàng)目經(jīng)理 培訓(xùn)總結(jié)報(bào)告最終用戶培訓(xùn)總結(jié)報(bào) 告 最終用戶培訓(xùn)考勤記 錄 最終用戶培訓(xùn)考核記 錄 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換、校驗(yàn) 完成 靜態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告 數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 數(shù)據(jù)導(dǎo)入工具 數(shù)據(jù)錄入和參數(shù)配置 校驗(yàn) 咨詢實(shí)施顧問(wèn) 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃用友項(xiàng)目經(jīng)理 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換計(jì)劃 、 附動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換方案 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備咨詢實(shí)施顧問(wèn) 系統(tǒng)切換檢查表報(bào)告 動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)切換咨詢實(shí)施顧

30、問(wèn) 系統(tǒng)切換報(bào)告用友項(xiàng)目經(jīng)理 系統(tǒng)切換報(bào)告系統(tǒng)切換報(bào)告 系統(tǒng)切換系統(tǒng)切換 系統(tǒng)正式運(yùn)行系統(tǒng)正式運(yùn)行 上線運(yùn)行支持上線運(yùn)行支持 N/A咨詢實(shí)施顧問(wèn)系統(tǒng)上線支持 系統(tǒng)運(yùn)行問(wèn)題跟蹤記 錄單 項(xiàng)目總結(jié)項(xiàng)目總結(jié)整理實(shí)施文檔用友項(xiàng)目經(jīng)理全套項(xiàng)目文檔項(xiàng)目整理文檔規(guī)范 持續(xù)支持持續(xù)支持 準(zhǔn)備項(xiàng)目驗(yàn)收?qǐng)?bào)告和 維護(hù)合同 用友項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 16 of 103 項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目驗(yàn)收項(xiàng)目總體驗(yàn)收用友項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告項(xiàng)目終驗(yàn)報(bào)告 持續(xù)支持持續(xù)支持與維護(hù)部門交接 用友項(xiàng)目經(jīng)理/ 維護(hù)部門

31、 實(shí)施和維護(hù)進(jìn)行項(xiàng)目 交接 項(xiàng)目交接記錄 程序補(bǔ)丁更新流程 后續(xù)維護(hù)與支持技術(shù)支持 維護(hù)合同 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 17 of 103 1.1. 售前支持階段售前支持階段 本階段流程圖本階段流程圖 圖：101 本階段目標(biāo)和任務(wù)本階段目標(biāo)和任務(wù) 工作目標(biāo)： 充分評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出充分評(píng)估項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，投入產(chǎn)出比率，作出項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告 ，決定是否立，決定是否立 項(xiàng)；項(xiàng)； 制定項(xiàng)目實(shí)施方案；制定項(xiàng)目實(shí)施方案； 在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售，爭(zhēng)取簽約。在評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上積極配合銷售

32、，爭(zhēng)取簽約。 主要任務(wù)： 配合銷售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和出具配合銷售人員參與售前咨詢、在初步需求調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和出具項(xiàng)項(xiàng) 目建議書目建議書 ； 參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)參與有關(guān)實(shí)施服務(wù)、工作量估計(jì)和人員報(bào)價(jià)的商務(wù)談判，擬定和批準(zhǔn)實(shí)施服務(wù)實(shí)施服務(wù) 合同合同 、 工作任務(wù)書工作任務(wù)書 ； 配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。配合銷售完成與項(xiàng)目有關(guān)的其他事宜，直至正式簽約。 商務(wù)談判 2 銷售經(jīng)理 售前咨詢 1 售前顧問(wèn) 講標(biāo)書 3 售前顧問(wèn) 參與售前 1 售前顧問(wèn) 擬工作任務(wù) 書 2.2售前顧問(wèn) 簽合同 2.

33、4銷售經(jīng)理 初步調(diào)研 1.1售前顧問(wèn) 風(fēng)險(xiǎn)分析 1.2售前顧問(wèn) 項(xiàng)目建議書 1.3售前顧問(wèn) 審服務(wù)合同 2.3實(shí)施經(jīng)理 擬服務(wù)合同 2.1銷售經(jīng)理 審工作任務(wù) 書 2.3實(shí)施經(jīng)理 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 18 of 103 . 參與售前咨詢參與售前咨詢 .1.1.任務(wù)描述任務(wù)描述 由咨詢由咨詢/實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問(wèn)能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問(wèn)，配合銷售，實(shí)施部經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況、顧問(wèn)能力指定一名項(xiàng)目經(jīng)理或高級(jí)顧問(wèn)，配合銷售， 參與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括：參

34、與售前咨詢，售前咨詢的主要工作任務(wù)包括： 1、對(duì)客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研對(duì)客戶進(jìn)行初步需求調(diào)研 2、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，決定是否立項(xiàng)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，出具風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告，決定是否立項(xiàng) 3、制作制作項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 4、參與競(jìng)標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問(wèn)題參與競(jìng)標(biāo)、做系統(tǒng)演示、講解應(yīng)用解決方案等客戶關(guān)心的問(wèn)題 以下所說(shuō)售前顧問(wèn)是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問(wèn)，有的公司則臨時(shí)抽調(diào)以下所說(shuō)售前顧問(wèn)是指一種角色，有的公司有專職的售前顧問(wèn)，有的公司則臨時(shí)抽調(diào) 高級(jí)咨詢實(shí)施顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任售前支持工作。售前顧問(wèn)在售前咨詢階段是屬于配合、高級(jí)咨詢實(shí)施顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理?yè)?dān)任售前支持

35、工作。售前顧問(wèn)在售前咨詢階段是屬于配合、 支持銷售的角色，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來(lái)爭(zhēng)取盡快簽約。支持銷售的角色，整個(gè)項(xiàng)目應(yīng)有銷售部門的客戶經(jīng)理牽頭，協(xié)調(diào)各種資源來(lái)爭(zhēng)取盡快簽約。 .1.2.工作策略工作策略 1、初步需求調(diào)研策略 售前顧問(wèn)在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、售前顧問(wèn)在接到售前支持的要求時(shí)，應(yīng)首先了解客戶基本信息，包括客戶行業(yè)特點(diǎn)、 主要業(yè)務(wù)主要業(yè)務(wù)/產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、產(chǎn)品、發(fā)展戰(zhàn)略、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、重點(diǎn)需求、業(yè)務(wù)量、IT基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與基礎(chǔ)設(shè)施、人員素質(zhì)等與 項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可

36、以通過(guò)以下幾種方式：項(xiàng)目有關(guān)的信息，具體可以通過(guò)以下幾種方式： 1)向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解；向負(fù)責(zé)項(xiàng)目的客戶經(jīng)理了解； 2)查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息；查詢客戶門戶網(wǎng)站，了解相關(guān)信息； 3)從公司知識(shí)庫(kù)或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料；從公司知識(shí)庫(kù)或外部網(wǎng)站、刊物查詢相關(guān)行業(yè)資料； 4)拜訪客戶，對(duì)尚不清楚的問(wèn)題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。拜訪客戶，對(duì)尚不清楚的問(wèn)題、重點(diǎn)需求做實(shí)地調(diào)研和了解。 承擔(dān)售前咨詢的顧問(wèn)通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù)承擔(dān)售前咨詢的顧問(wèn)通常是某個(gè)行業(yè)的高級(jí)顧問(wèn)或項(xiàng)目經(jīng)理，對(duì)客戶的行業(yè)背景、業(yè)務(wù) 事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定

37、要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括事先應(yīng)該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準(zhǔn)備，多方收集客戶（包括 項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問(wèn)題，如果項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人）資料和信息，了解客戶實(shí)施項(xiàng)目的主要目標(biāo)，期望解決的主要問(wèn)題，如果 還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研還有不清楚的地方，則在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研時(shí)有針對(duì)性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調(diào)研 時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候問(wèn)一些行業(yè)基本常識(shí)問(wèn)題、公共信息以及無(wú)時(shí)務(wù)必遵循以上步驟，避免在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研的時(shí)候問(wèn)一些行業(yè)基本常識(shí)問(wèn)題、公共信息以及無(wú) 關(guān)緊要的問(wèn)

38、題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問(wèn)對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生關(guān)緊要的問(wèn)題，浪費(fèi)時(shí)間，讓客戶認(rèn)為用友的顧問(wèn)對(duì)自己的業(yè)務(wù)不熟悉，對(duì)實(shí)施能力產(chǎn)生 懷疑。懷疑。 初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工初步需求調(diào)研的結(jié)果應(yīng)整理成文檔，便于內(nèi)部溝通，也可以減少后續(xù)實(shí)施人員的調(diào)研工 作量。作量。 2、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估策略 在對(duì)客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行在對(duì)客戶目標(biāo)、重點(diǎn)業(yè)務(wù)需求、實(shí)施范圍、人員、管理水平等充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，進(jìn)行 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無(wú)法滿足；或者投入產(chǎn)出不合風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，如果經(jīng)評(píng)估

39、需求實(shí)現(xiàn)程度很低，客戶的重點(diǎn)需求無(wú)法滿足；或者投入產(chǎn)出不合 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 19 of 103 理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不僅限于以下內(nèi)容：理，應(yīng)形成書面文件提交銷售部門。售前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估包括但不僅限于以下內(nèi)容： 1)客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度客戶業(yè)務(wù)復(fù)雜度、行業(yè)可復(fù)制性、系統(tǒng)匹配程度 2)客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等客戶配合情況：管理層重視程度、基礎(chǔ)管理、人員素質(zhì)等 3)實(shí)施策略的選擇實(shí)施策略的選擇 4)實(shí)施周期和工作量估計(jì)實(shí)施周期和

40、工作量估計(jì) 5)需要進(jìn)行客戶化開(kāi)發(fā)的工作量估計(jì)需要進(jìn)行客戶化開(kāi)發(fā)的工作量估計(jì) 6)實(shí)施費(fèi)用估計(jì)實(shí)施費(fèi)用估計(jì) 具體評(píng)估可以參照具體評(píng)估可以參照項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估清單逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。逐項(xiàng)檢查，然后出具一個(gè)全面的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告。 3、編制項(xiàng)目建議書 經(jīng)評(píng)估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策）經(jīng)評(píng)估決定立項(xiàng)的項(xiàng)目（公司戰(zhàn)略項(xiàng)目由公司高層作出決策） ，編制，編制實(shí)施建議書實(shí)施建議書 ，建，建 議書的繁簡(jiǎn)程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制議書的繁簡(jiǎn)程度視項(xiàng)目復(fù)雜程度而定。對(duì)于復(fù)雜、金額大的項(xiàng)目，編制項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書應(yīng)應(yīng) 集整個(gè)公司的力量，

41、包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的重點(diǎn)需集整個(gè)公司的力量，包括技術(shù)、應(yīng)用、銷售等方面的專家，充分準(zhǔn)備，針對(duì)客戶的重點(diǎn)需 求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交求和管理難點(diǎn)作深入透徹的分析，提供合適當(dāng)解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交 給客戶，顯示對(duì)客戶的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問(wèn)參照模板和相關(guān)行業(yè)的案給客戶，顯示對(duì)客戶的重視；對(duì)于一般的項(xiàng)目，可以由售前顧問(wèn)參照模板和相關(guān)行業(yè)的案 例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見(jiàn)文檔模板。例自己制作即可。建議書的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容參見(jiàn)文檔模板。 對(duì)于技術(shù)配置方案僅是針對(duì)客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要

42、求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作對(duì)于技術(shù)配置方案僅是針對(duì)客戶應(yīng)用，即項(xiàng)目本身要求所作的技術(shù)建議，并非給客戶作 全面的全面的IT規(guī)劃和咨詢（規(guī)劃和咨詢（IT規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目）規(guī)劃和咨詢應(yīng)是一項(xiàng)單獨(dú)的項(xiàng)目） ，在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握，在制作項(xiàng)目建議書時(shí)要把握 這兩者的界限。這兩者的界限。 售前顧問(wèn)在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過(guò)售前顧問(wèn)在項(xiàng)目建議書完稿后，提交咨詢實(shí)施部經(jīng)理（大區(qū)服務(wù)總監(jiān)）審查確認(rèn)，通過(guò) 后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶。后提交銷售部門的客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理提交客戶。 客戶經(jīng)理收到售前顧問(wèn)的項(xiàng)目建議書時(shí)，還要結(jié)合在與客戶接

43、洽過(guò)程中得到的客戶預(yù)算客戶經(jīng)理收到售前顧問(wèn)的項(xiàng)目建議書時(shí)，還要結(jié)合在與客戶接洽過(guò)程中得到的客戶預(yù)算 信息與咨詢實(shí)施部共同評(píng)估報(bào)價(jià)，信息與咨詢實(shí)施部共同評(píng)估報(bào)價(jià)， （有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價(jià)問(wèn)題，可以忽略）經(jīng)過(guò)（有的項(xiàng)目在此階段尚不考慮報(bào)價(jià)問(wèn)題，可以忽略）經(jīng)過(guò) 評(píng)估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問(wèn)調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審評(píng)估認(rèn)為有必要修改項(xiàng)目建議書時(shí)，由售前顧問(wèn)調(diào)整項(xiàng)目建議書相關(guān)內(nèi)容并報(bào)部門經(jīng)理審 批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線）批后再次提交客戶經(jīng)理。為增加可操作性，應(yīng)給客戶經(jīng)理一個(gè)報(bào)價(jià)的范圍（底線） ，便于客，便于客 戶經(jīng)理與客戶接

44、洽時(shí)靈活掌握。戶經(jīng)理與客戶接洽時(shí)靈活掌握。 4、參與競(jìng)標(biāo)和方案說(shuō)明 如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依如果公司內(nèi)部各相關(guān)部門在充分溝通、達(dá)成一致后，將項(xiàng)目建議書正式提交給客戶。依 據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問(wèn)在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，咨詢實(shí)施部可安排售前顧問(wèn)在客戶現(xiàn)場(chǎng)講解決實(shí)施方案及項(xiàng)目建議書的 其他內(nèi)容。其他內(nèi)容。 與此同時(shí)，售前顧問(wèn)要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行與此同時(shí)，售前顧問(wèn)要準(zhǔn)備向客戶演示的演示數(shù)據(jù)，演示數(shù)據(jù)要盡可能地符合客戶的行 業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。

45、演示數(shù)據(jù)可以來(lái)源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以業(yè)、業(yè)務(wù)要求，對(duì)客戶的重點(diǎn)需求進(jìn)行模擬演示。演示數(shù)據(jù)可以來(lái)源于某個(gè)項(xiàng)目，也可以 根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。根據(jù)調(diào)研結(jié)果建立，如果是利用現(xiàn)有項(xiàng)目數(shù)據(jù)，注意把客戶的信息隱藏掉。 在這一過(guò)程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整在這一過(guò)程中，可能根據(jù)客戶情況調(diào)整項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書 ，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組，每次的調(diào)整都應(yīng)該通知項(xiàng)目組 的其他成員。經(jīng)過(guò)努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn)的其他成員。經(jīng)過(guò)努力及調(diào)整客戶可能還不接受，意味著項(xiàng)目失敗。如果客戶認(rèn)可，則準(zhǔn) 備項(xiàng)目實(shí)施合同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。備項(xiàng)目實(shí)施合

46、同，進(jìn)入商務(wù)談判階段。 .1.3.角色與責(zé)任角色與責(zé)任 售前顧問(wèn)： 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 20 of 103 負(fù)責(zé)進(jìn)行初步需求調(diào)研； 進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和提交風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告； 負(fù)責(zé)擬定項(xiàng)目建議書中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容； 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備演示數(shù)據(jù) 負(fù)責(zé)向客戶講解、演示項(xiàng)目建議書中除技術(shù)方案以外的內(nèi)容 技術(shù)顧問(wèn)： 負(fù)責(zé)對(duì)客戶的應(yīng)用技術(shù)環(huán)境進(jìn)行調(diào)研并評(píng)估相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)； 負(fù)責(zé)準(zhǔn)備技術(shù)方案； 負(fù)責(zé)向客戶介紹我們的技術(shù)解決方案以及產(chǎn)品有關(guān)的技術(shù)細(xì)節(jié)； 客戶經(jīng)理： 領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開(kāi)會(huì)議

47、； 負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作； 實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān) 指派勝任的顧問(wèn)參與售前支持； 審批風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告和項(xiàng)目建議書 .1.4.交付成果交付成果 交付成果交付成果文檔名稱文檔名稱文檔編號(hào)文檔編號(hào)文檔性質(zhì)文檔性質(zhì) （內(nèi)（內(nèi)/外）外） 審批審批模板工具模板工具 售前調(diào)研報(bào)告售前調(diào)研報(bào)告xx_xx_1_1_1內(nèi)售前調(diào)研 報(bào)告 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告xx_xx_1_1_2內(nèi)實(shí)施部 經(jīng)理/ 服務(wù)總 監(jiān) 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 清單 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 報(bào)告 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書xx_xx_1_1_3外實(shí)施部 經(jīng)理/ 服務(wù)總 監(jiān) 項(xiàng)目建議 書 實(shí)施報(bào)價(jià) 表 演示數(shù)據(jù)外 .5風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示 售

48、前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型）售前咨詢的主要風(fēng)險(xiǎn)之一是選型風(fēng)險(xiǎn)（幫助客戶選型） ，很多項(xiàng)目的失敗是從一開(kāi)始就，很多項(xiàng)目的失敗是從一開(kāi)始就 埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充埋下了隱患，既有技術(shù)方面的，也有產(chǎn)品應(yīng)用方面、客戶配合方面的原因，因此必須做充 分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。分的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，在此基礎(chǔ)上決定是否立項(xiàng)。 給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過(guò)技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可給客戶提交的項(xiàng)目建議書必須經(jīng)過(guò)技術(shù)專家、行業(yè)應(yīng)用專家的審核，以保證方案的可 行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常

49、完美，似乎客戶什么行性，這個(gè)階段容易犯的錯(cuò)誤是銷售人員為了簽單，把產(chǎn)品吹得非常完美，似乎客戶什么 需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開(kāi)發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過(guò)高的期望值。因此需求都可以滿足，還承諾給客戶作專項(xiàng)開(kāi)發(fā)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品的產(chǎn)生了過(guò)高的期望值。因此 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 21 of 103 顧問(wèn)在售前支持時(shí)要給銷售人員和客戶比較中肯的意見(jiàn)，避免給客戶過(guò)多的承諾而將來(lái)無(wú)顧問(wèn)在售前支持時(shí)要給銷售人員和客戶比較中肯的意見(jiàn)，避免給客戶過(guò)多的承諾而將來(lái)無(wú) 法實(shí)現(xiàn)。法實(shí)現(xiàn)。 實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因

50、此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一實(shí)施報(bào)價(jià)也會(huì)影響到項(xiàng)目是否簽約，因此根據(jù)客戶目標(biāo)可以估計(jì)實(shí)施工作量，確定一 個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競(jìng)標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活個(gè)合適的、客戶可以承受的心理價(jià)位非常重要。同時(shí)出于競(jìng)標(biāo)的需要，在報(bào)價(jià)方面應(yīng)靈活 地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。地做一些讓步，但不能突破本方的底價(jià)，由客戶經(jīng)理統(tǒng)籌處理。 ERP的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提的銷售是團(tuán)隊(duì)銷售，銷售部門最終提交用戶的項(xiàng)目實(shí)施建議書應(yīng)與咨詢實(shí)施部提 交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請(qǐng)事前與咨詢部溝通，

51、切忌在沒(méi)有和售交銷售部門的項(xiàng)目實(shí)施建議保持一致。如有變化，請(qǐng)事前與咨詢部溝通，切忌在沒(méi)有和售 前顧問(wèn)溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。前顧問(wèn)溝通的情況下私自更改建議書內(nèi)容。 另外，另外， 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書需要提交客戶，對(duì)客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè)需要提交客戶，對(duì)客戶選型和決策具有重要影響，涉及許多商業(yè) 秘密，因此在競(jìng)標(biāo)結(jié)束前，對(duì)秘密，因此在競(jìng)標(biāo)結(jié)束前，對(duì)項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的內(nèi)容應(yīng)做好保密工作，以免泄漏給競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手。手。 .實(shí)施商務(wù)談判實(shí)施商務(wù)談判 .2.1.任務(wù)描述任務(wù)描述 如果客戶接受如果客戶接受項(xiàng)目建議書項(xiàng)

52、目建議書 ，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同，選擇用友作為合作伙伴，則下一步準(zhǔn)備項(xiàng)目實(shí)施合同， 進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、進(jìn)入商務(wù)談判階段，協(xié)商確定合同、 工作任務(wù)書工作任務(wù)書中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范中實(shí)施費(fèi)用的細(xì)節(jié)條款和實(shí)施的具體范 圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。圍、階段、實(shí)施報(bào)價(jià)等內(nèi)容。 .2.2.工作策略工作策略 公司有統(tǒng)一的公司有統(tǒng)一的實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同 、 工作任務(wù)書工作任務(wù)書文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他文檔模板，可以參考模板和行業(yè)內(nèi)其他 客戶的案例制定，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改?？蛻舻陌咐贫?，但其中標(biāo)準(zhǔn)條款不允許私自更改。

53、工作任務(wù)書工作任務(wù)書中的重點(diǎn)內(nèi)容包括：中的重點(diǎn)內(nèi)容包括： 1、實(shí)施范圍，這是工作任務(wù)書最重要的一項(xiàng)，實(shí)施范圍是確定工作量、實(shí)施計(jì) 劃、實(shí)施收費(fèi)的依據(jù)，要盡可能地詳細(xì)描述，具體包括以下內(nèi)容： 1)組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施組織范圍，指實(shí)施的客戶主體，哪些單位需要實(shí)施ERP系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶系統(tǒng)，對(duì)于集團(tuán)型客戶 尤為重要。尤為重要。 2)模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫(kù)存、銷售等模塊范圍，實(shí)施的產(chǎn)品功能模塊，如總賬、應(yīng)收、應(yīng)付、庫(kù)存、銷售等 3)模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊模塊應(yīng)用矩陣圖，即實(shí)施主體各自應(yīng)用哪些功能模塊 4)業(yè)務(wù)流程范圍，各

54、實(shí)施單位需要通過(guò)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)流程范圍，各實(shí)施單位需要通過(guò)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程 5)技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友技術(shù)實(shí)施范圍，排除客戶技術(shù)環(huán)境，如數(shù)據(jù)庫(kù)、網(wǎng)絡(luò)、操作系統(tǒng)等不屬于用友 維護(hù)職責(zé)的工作。維護(hù)職責(zé)的工作。 6)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換范圍，確定哪些數(shù)據(jù)需要轉(zhuǎn)換，對(duì)歷史數(shù)據(jù)是否需要做移植，數(shù)據(jù)轉(zhuǎn) 換的方式。換的方式。 7)接口范圍，接口的種類、接口的方式接口范圍，接口的種類、接口的方式 8)客戶化開(kāi)發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶化開(kāi)發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對(duì)客戶化開(kāi)發(fā)范圍，目前已經(jīng)確定需要做的客戶

55、化開(kāi)發(fā)內(nèi)容，應(yīng)有專門協(xié)議，對(duì) 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 22 of 103 于以后實(shí)施過(guò)程中遇到的客戶化開(kāi)發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開(kāi)于以后實(shí)施過(guò)程中遇到的客戶化開(kāi)發(fā)需求，同樣必須另行協(xié)商，簽訂客戶化開(kāi) 發(fā)合同。發(fā)合同。 9)培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等培訓(xùn)范圍，提供的培訓(xùn)課程、對(duì)象、次數(shù)規(guī)模等 2、項(xiàng)目組織和各自的職責(zé)，包括用友項(xiàng)目組、客戶項(xiàng)目組雙方的職責(zé)，需要注意的 是：如果客戶預(yù)算有限，即客戶愿意支付的實(shí)施費(fèi)低于用友的預(yù)期，使得顧問(wèn)投 入與產(chǎn)出不配比，應(yīng)調(diào)整雙方的職責(zé)（承擔(dān)的工

56、作量） ，讓客戶項(xiàng)目組承擔(dān)更多 一些任務(wù)，切忌不考慮實(shí)施收入，大包大攬，什么都做。 3、項(xiàng)目實(shí)施策略和驗(yàn)收策略 ：確定項(xiàng)目實(shí)施的階段、步驟、里程碑任務(wù)、各階段 的驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 4、變更控制程序，項(xiàng)目實(shí)施最忌諱的是變更，包括實(shí)施范圍、計(jì)劃、人員等的變 更，這些變更對(duì)勢(shì)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)度、人力投入等產(chǎn)生重大影響，帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，因此必 須嚴(yán)格控制項(xiàng)目變更，發(fā)生變更時(shí)，必須執(zhí)行規(guī)定的變更程序。 5、報(bào)價(jià)策略 1)般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商般實(shí)施費(fèi)用的報(bào)價(jià)之后都會(huì)提供客戶一定的折扣，折扣的大小根據(jù)公司統(tǒng)一商 務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基

57、礎(chǔ)務(wù)政策由客戶經(jīng)理靈活掌握運(yùn)用。折扣的一般做法是：在預(yù)算的服務(wù)人天基礎(chǔ) 上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬上，向客戶贈(zèng)送一定數(shù)量的人天服務(wù)，但人天費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)不打折；如果該項(xiàng)目屬 公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營(yíng)銷策略。商務(wù)談判過(guò)程中客公司戰(zhàn)略級(jí)項(xiàng)目，有關(guān)實(shí)施報(bào)價(jià)遵循公司的統(tǒng)一營(yíng)銷策略。商務(wù)談判過(guò)程中客 戶一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們戶一般會(huì)對(duì)實(shí)施報(bào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、收費(fèi)方式提出進(jìn)一步的置疑，需要向客戶解釋我們 的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問(wèn)的人天成本計(jì)算辦法。的實(shí)施工作流程、工作量估計(jì)、顧問(wèn)的人天成本計(jì)算辦法。 2)按照

58、行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶按照行業(yè)慣例，差旅費(fèi)用一般不包括在實(shí)施費(fèi)的報(bào)價(jià)中，按照實(shí)際發(fā)生由客戶 負(fù)擔(dān)。負(fù)擔(dān)。 3)支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖支付方式：按里程碑支付，同時(shí)注明對(duì)里程碑任務(wù)驗(yàn)收的約定，以限制客戶拖 延驗(yàn)收時(shí)間。延驗(yàn)收時(shí)間。 實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同和和工作任務(wù)書工作任務(wù)書在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行在提交客戶討論前，必須按照規(guī)定的審批流程進(jìn)行 審批。審批。 需要注意的是需要注意的是工作任務(wù)書工作任務(wù)書與與項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書關(guān)注的重點(diǎn)不同，關(guān)注的重點(diǎn)不同， 項(xiàng)目建議書項(xiàng)目建議書重點(diǎn)重點(diǎn)

59、在于提供用友針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而在于提供用友針對(duì)客戶業(yè)務(wù)需求的解決方案以及實(shí)施及報(bào)價(jià)策略；而工作任務(wù)書工作任務(wù)書重點(diǎn)重點(diǎn) 在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。在于描述項(xiàng)目的范圍、雙方的工作職責(zé)、驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)。 .2.3.角色與責(zé)任角色與責(zé)任 售前顧問(wèn)： 估算實(shí)施報(bào)價(jià) 擬定實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書 向客戶解釋、商定合同和工作任務(wù)書中的條款和內(nèi)容 客戶經(jīng)理： 領(lǐng)導(dǎo)、組織整個(gè)售前支持、銷售團(tuán)隊(duì)，安排成員的工作，召開(kāi)會(huì)議； 確定項(xiàng)目報(bào)價(jià)策略、項(xiàng)目整體報(bào)價(jià)范圍，并主導(dǎo)商務(wù)談判； 用友 ERP 項(xiàng)目實(shí)施方法指南 V3.0 （僅限用友內(nèi)部使用 ） 北京用友軟件股份有限公司 咨詢服務(wù)部 Page 23 of 103 負(fù)責(zé)與客戶的所有溝通協(xié)調(diào)工作； 實(shí)施部經(jīng)理/大區(qū)服務(wù)總監(jiān) 審核確定實(shí)施報(bào)價(jià)、折扣率 審批實(shí)施服務(wù)合同和工作任務(wù)書 ； .2.4.交付成果交付成果 交付成果交付成果文檔名稱文檔名稱文檔編號(hào)文檔編號(hào)文檔性質(zhì)文檔性質(zhì) （內(nèi)（內(nèi)/外）外） 審批審批模板工具模板工具 實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同xx_xx_1_2_1外實(shí)施部 經(jīng)理/ 服務(wù)總 監(jiān) 實(shí)施服務(wù) 合同 工作任務(wù)書工作任務(wù)書xx_xx_1_2_2外實(shí)施部 經(jīng)理/ 服務(wù)總 監(jiān) 工作任務(wù) 書 .2.5.風(fēng)險(xiǎn)提示風(fēng)險(xiǎn)提示 實(shí)施服務(wù)合同實(shí)施服務(wù)合同 、 工作任務(wù)書工作任