南昌名門世家商業(yè)招商策劃報告

1、16#商鋪招商策劃案廈門新景詳 2007/10/12一、 我們?yōu)槭裁匆猩?？招商總的而言就是為了日后銷售，我們提出有針對性的、階段性的招商措施，有力的促進我們案場的人氣和商業(yè)氛圍，為后期的銷售做好首期鋪墊。依目前的局勢，我們?nèi)狈Φ木褪巧虡I(yè)氛圍和人氣的關注，如何解決此一問題將是我們目前所必須正視的，同時我們后續(xù)的商鋪銷售將涉及到帶租約銷售，通過我們本次專項成功招商，為帶租約銷售增添了十分有利的、有效的說辭。招商的成功與否將直接關系到我們?nèi)蘸箐N售情況，所以此次招商的責任性與重要性我們都不能忽視，招商工作的周密性以及嚴謹性我們都必須明確。對于商業(yè)項目，招商的成功與否，都將直接影響項目日后的成熟及去化

2、速率。鑒于招商的重要性和實施性，我們對這次招商將實施拓展，擴大影響力，從而確保成功,保證后續(xù)跟進銷售達到一定的有效性。二、 產(chǎn)品的闡述1、16#產(chǎn)品結構(面積分布)樓號16#樓一層鋪號101102103104105106107108面積()111.1286.7105.186.7115.61438.5182.3489.11二層鋪號201202203204205206207208面積()126.18100.46116.19100.46133.94457.3596.87101.52合計()2531.45 綜合評估本案商鋪整體處在一個較為優(yōu)良的競爭格局中，地理位置、商業(yè)規(guī)模、商業(yè)結構、外立面形象、硬件

3、設施、交通路網(wǎng)環(huán)境等外部因素為其定位了一個高起點、高標準的發(fā)展方向。小結依據(jù)上述表格我們可以發(fā)現(xiàn)，一、二層面積普遍都在200左右；一、二層分開計算總計16間，合算8間，其中以106（206）為面積最大，兩層總計預計900，占據(jù)16#總面積的近30%，由此我們可以以此為主突破招商點，帶動16#其他店鋪的招商。以106（206）為16#本次招商為依據(jù)點，設定其為主力店突破口，設定思路：主力店品牌大戶/行業(yè)大戶散戶，具有號召力的核心主力店/品牌店的加盟，將有效吸引、帶動散戶的進駐。2、產(chǎn)品結構所產(chǎn)生的招商構想1）本案16#樓號商鋪為帶二層結構設計，位于本案所處地段的怡園路，交通、綠化及店面周邊環(huán)境清

4、理具備一定的前提條件，有利于本次招商的勝利進行，具備一定的招商市場結構；2）紅谷灘新區(qū)高檔樓盤日趨增多，銷售率、入住率截截攀升，裝修所須市場日趨成熟；且社區(qū)配套商業(yè)前期多為招商先行，輔助后期銷售為先決條件，本案在體量上雖然局限于社區(qū)消費是遠遠支撐不了，但滿足社區(qū)服務的業(yè)態(tài)招商我們還是必須準備，并且是十分充足的市場條件下，依市而行，在首次招商爭取100%的成功率，從而確保我們商業(yè)在南昌市場的良好口碑宣傳效益。三、 招商明確點1、招商策略n 目標各異招商中根據(jù)功能和形式的不同，形成同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。同業(yè)差異就是特殊業(yè)種的不同檔次、不同風格，不盲目招入大量檔次完全相同的店進入。n 互動交叉人員

5、分組，主力店招商、散戶招商在局部階段工作交叉互動同時進行；n 推拉結合以招商優(yōu)惠政策側(cè)重推動主力店、主流品牌強勢入駐，以互動營銷帶動散戶進場，采用人員上門推式招商及廣告吆喝拉式招商等多種方式結合；2、 招商形式n 定向招商針對主力店、品牌店、行業(yè)大戶一對一上門洽談；n 主力優(yōu)先嚴格控制進場次序，店鋪位置安排以核心主力店、次主力店、品牌專賣店優(yōu)先為招商原則：n 立體招商本地商戶采用拉網(wǎng)地毯式招商，同時利用社會資源關系、傳媒平臺、廣告宣傳等方式吸引散戶主動進場：n 網(wǎng)絡招商網(wǎng)絡資源的嫁接，引用；n 公關招商外部公關活動，利用各商業(yè)協(xié)會、商會、工商聯(lián)等聯(lián)系各種業(yè)態(tài)招商對象；3、招商原則n 主力店逐級

6、洽談招商人員先以公開優(yōu)惠條件與其洽談；再由上級根據(jù)進一步的洽談，結合項目招商情況，考慮適當給予優(yōu)惠。n 散 戶先緊后松對于散戶在招商前期，優(yōu)惠政策按預定方案執(zhí)行，但在招商后期為了達到項目滿堂開業(yè)的目的，可適當放松招商政策以吸納更多的散戶。4、 招商道具n 招商折頁（海報）n 招商文本（登記表、意向租賃協(xié)議、租賃協(xié)議、反租協(xié)議等等）5、 招商支持系統(tǒng)n 廣告整合支持n 經(jīng)營管理部分舉措前期介入支持n 優(yōu)惠政策支持n 低門檻招商條件支持四、 本次招商業(yè)態(tài)的明確點1、 招商功能范圍設定 鑒于紅谷灘新區(qū)中、高檔住宅社區(qū)眾多，且交房結點已趨于升華，包括本案在內(nèi)，10月份又將有新一批房源交房，交房成功的同

7、時伴隨裝修量需求的拉升，入住所需物料的準備迫在眉睫，紅谷灘區(qū)域目前暫無此類供求市場，經(jīng)過對市場的密切關注和判斷，本案建議將社區(qū)主入口售樓中心對應的另一側(cè)（16#樓區(qū)域）商鋪建立家居主題市場需求專場，提前招商，對本案銷售和人氣、商業(yè)氛圍都有一定的提升。功能主題定位： “藝術風尚” 家 居 生 活 坊主要體現(xiàn)： 家用高檔家具、潔具、裝修設計室、家居用品、窗簾、地板、瓷磚、吊頂?shù)取?、 其他功能設定本次招商的主要前提是滿足社區(qū)消費，依目前16#2500，全部以家具市場來支撐，對比我們本次招商的主題：滿足名門世家社區(qū)消費有點名不符實。且為了拉大本次招商的功能結點，同時體現(xiàn)本案在對社區(qū)用戶的負責及利益點

8、出發(fā)，做到面面具全，為此，本次16#招商功能體現(xiàn)，我們設想以“家具市場為主力店，以銀行、服飾、餐飲等為次主力店，其他散戶拓展”的招商思路，確保16#招商的全面成功做好周期性的設想。16#功能比例體現(xiàn)設定業(yè)態(tài)類別配置區(qū)域設置比例面積備注家居生活106、206區(qū)間35%約900家用高檔家具、潔具、裝修設計室、家居用品、窗簾、地板、瓷磚、吊頂?shù)壬钆涮?5%約900電訊：中國移動自動營業(yè)廳、中國聯(lián)通營業(yè)廳；銀行：工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行等；旅游公司：沖印店：富士、柯達；零售銷售10%約300引入部分時尚型消費，增加購物樂趣待添加的隱藏文字內(nèi)容3娛樂休閑10%約300滿足居民對娛樂休閑的需求中小型特色餐飲1

9、0%約300符合區(qū)域居民普遍需求3、招商范圍設定的保障本次招商的主要范圍為家居生活類，配備其他社區(qū)所須功能，全面的體現(xiàn)本次招商效果，在為社區(qū)服務的基礎上同時也兼顧其他案場的社區(qū)功能消費所須。名門世家周邊高檔社區(qū)樓盤目前日趨建造成型，商業(yè)配比基數(shù)在一定程度上還依賴于外界社區(qū)的供給，因此本案此次招商范圍在家居生活所須的基礎上，我們增加其他功能范圍的拓展將大大提升本案在周邊社區(qū)的檔次性以及規(guī)模性，從而確保后續(xù)商鋪銷售、住宅銷售的口碑效益的良性傳播。五、 招商措施目前本案所處地段商業(yè)氛圍不成熟，人氣及商業(yè)成熟的其他的外在條件都存在很大的缺陷，如果本次招商單單以直接性的招商措施切入，必將對本次招商帶來很

10、大的難度性，進而產(chǎn)生不良的傳播效應。為確保本次招商的一步到位，我們初步確定本次招商舉措為免租性的招商。免租時限的制定依據(jù)對紅谷灘新區(qū)未來商業(yè)發(fā)展的構想以及紅谷灘新區(qū)其他社區(qū)商業(yè)招商的免租期限而制定。1、紅谷灘新區(qū)未來商業(yè)市場租賃價格的預想目前紅谷灘新區(qū)新建樓盤甚多，南昌市委市政府對紅谷灘新區(qū)的建設力度，紅谷灘新區(qū)未來的商業(yè)市場還是比較看好，至于成熟時間的界定，我們參照目前紅谷灘新區(qū)前幾年的勢頭以及我們對未來紅谷灘的預想來制定。3-5年前左右，紅谷灘還多是空地和民宅，今天的紅谷灘是高樓聳立，初現(xiàn)商業(yè)氛圍，我們預計南昌紅谷灘在未來5年左右，商業(yè)氛圍將有很大的提高，從而具備一定的規(guī)模。為此我們設想紅

11、谷灘未來商業(yè)市場預計在5-10年左右，所以我們建議本次招商免租界定的時限最為妥當?shù)臑?-3年左右。招商條件設定方案1：租賃期限：3年免租：12個月租金交付制定：一次性支付2年租賃傭金，使用3年，如果需要繼續(xù)租賃許再簽訂租賃協(xié)議，租賃價格以3年后市場租賃價格再定（標注：不以目前紅谷灘新區(qū)租賃市場價格制定）方案2：租賃期限：5年免租：24個月租金交付制定：一次性支付3年租賃傭金，使用5年，如果需要繼續(xù)租賃許再簽訂租賃協(xié)議，租賃價格以5年后市場租賃價格再定（標注：不以目前紅谷灘新區(qū)租賃市場價格制定）方案3：租賃期限：8年免租：36個月租金交付制定：一次性支付5年租賃傭金，使用8年，如果需要繼續(xù)租賃許

12、再簽訂租賃協(xié)議，租賃價格以8年后市場租賃價格再定（標注：不以目前紅谷灘新區(qū)租賃市場價格制定）上述制定方案可酌情變更，一次性支付租賃傭金是為了保證案場的人氣以及品牌的建設，首先我們不能中途讓經(jīng)營戶可隨時退場，再次確保了我們首批次的租賃市場的良好循環(huán)作用，為后期銷售及大賣場招商都能起到一個良好的引導作用。六、 租賃價格制定1、紅谷灘新區(qū)目前可支撐的租賃價格一覽表（數(shù)據(jù)有可能偏高，示實際租賃情況適當調(diào)整）（數(shù)據(jù)來源：市場走訪,有一定的可信度）地段 紅谷大道與廬山南大道交接處周邊 代表樓盤一樓35-45元/平方米博泰江濱豐和新城二樓20-25元/平方米三樓5-15元/平方米紅谷大道與紅谷6路交接處周邊

13、代表樓盤一樓30-40元/平方米濱江豪園江信國際花園商城世紀村二樓15-25元/平方米三樓5-15元/平方米紅谷大道與紅谷8路交接處周邊代表樓盤一樓25-35元/平方米萬達星城二樓15-27元/平方米三樓5-15元/平方米豐和大道于紅谷3路交接處周邊代表樓盤一樓35-45元/平方米豐和都會二樓25-35元/平方米三樓10-20元/平方米依據(jù)上述表格我們初步確定紅谷灘cbd中心區(qū)商鋪租賃價格均價約為樓層均價（約）1樓35元/2樓20元/3樓12元/整體22元/本案以目前位置相對中心區(qū)還有一定的差距，因此本案租賃價格在以上均價基礎上稍做下調(diào)更合乎市場接受能力范圍之內(nèi)，從人氣、商氣、道路交通各方面我

14、們都有所欠缺，相對位置地段較好樓盤比較。因此我們建議本案商鋪價格趨勢如下：一樓：2530元/（取中間值27元/）二樓：15-20元/（取中間值：17元/）整體均價：（27元/+17元/）/2=22元/上述租賃價格目前為參考價值，但具備一定的市場可執(zhí)行度。對于本次16號樓招商的價格依據(jù)地段及位置采光、景觀等因素而具體制定，整體均價圍繞22元/做依據(jù)。七、 招商時間結點的設定家居生活坊的招商到位，主要以裝修所須物料為主要招商對象：高檔家具、品牌瓷磚（東鵬）、吊頂?shù)戎饕b修高檔材料 第一結點 第二結點 第三結點社區(qū)配套其他次主力店全面招商：銀行、便利店、旅游公司、房產(chǎn)中介、電信服務商（移動、聯(lián)通）等

15、其他社區(qū)必要配套的招商動向居民娛樂所需，攝影、復印、衣服干洗店、皮具保養(yǎng)、汽車保養(yǎng)等完成時間：08年1月底前完成，在開盤前能完成是最好不過的完成時間：08年3月底前完成完成時間：08年4月底前完成招商完成時間結點的初步設定依據(jù)本案實際招商情況而變更，此次招商在確保主力店的成功進駐下，著手完成次主力店的跟進以及其他社區(qū)配套功能業(yè)態(tài)的跟進，對16號樓的功能分配上做細致的調(diào)整和規(guī)定下，使得本次招商在效果及宣傳作用上都能面面具全，確保我們即將的第一批次的商鋪銷售情況的成功。八、 招商隊伍組建(一)招商人員人數(shù)的配置與職責根據(jù)工作需要，我們將招商人員定為5名較為合適。具體工作分配如下：招商總管（1人）：

16、負責統(tǒng)管全局，招商戰(zhàn)略及重要商家談判，制定招商方案和進度，安排招商人員的日常工作。招商主管（1人）：執(zhí)行招商方案、日常策劃工作。負責日常商家的的洽談與簽約，協(xié)助招商總管與重要商家的洽談。招商代表（3人）：由主管經(jīng)理安排具體招商工作的接待與跟進，各業(yè)態(tài)招商進行初步的接待與洽談，每人負責1-2個業(yè)態(tài)；部分人員可由銷售人員兼任。主力店由招商總管負責統(tǒng)籌和接洽。(二)招商辦公地點因整個招商需和銷售配合，建議在銷售展示中心設招商咨詢點（可與銷售辦公室和用，建議分區(qū)出來組成招商專用辦公場所更佳）?？稍诂F(xiàn)場設一招商辦公室，作為簽約和客戶咨詢場所。九、 招商推廣在整個招商推廣過程中，公關及廣告宣傳是本次招商在

17、推向市場中必須十分重視的包裝過程，商業(yè)項目一定要宣傳其特色與獨特之處，才可吸引投資者和消費者的垂青。因此在現(xiàn)在商業(yè)市場競爭日益激烈的市場環(huán)境下，要獲得商業(yè)項目的成功，富有特色，訴求點明確的公關及廣告宣傳是絕不可或缺的環(huán)節(jié)。1、推廣階段通過公關及廣告宣傳，一方面吸引消費者，同時增強經(jīng)營者和投資者信心，促進招商的順利進行；另一方面，可以全面提升項目整體形象，培養(yǎng)主題商業(yè)品牌，推出系列公開招商的廣告，兩者結合以達到最佳的銷售效果。以下為招商前的推廣工作，分為三階段進行：第一階段招商籌備期（2007年12月前）此階段處于招商籌備階段，主要工作為明確招商功能業(yè)態(tài)、租賃價格的制定及其他；制定具體的招商項目

18、明細；招商人員、工具的準備。因此在這一階段，是處于形象推廣期，主要通過對本項目特色、整體形象、利益點傳播吸引投資者和消費者的關注，銷售方面推廣配合，使之成為投資熱點，在短期內(nèi)迅速將這一項目炒熱，吸引投資商前來投資，引起經(jīng)營者、消費者的關注。這一階段主要目標受眾為商鋪投資者及經(jīng)營者。推廣方式：以系列的軟文、招商資料的發(fā)送為主結合本次招商推廣主題等重要節(jié)點配以報紙、橫幅等平面媒體推廣。系列軟文內(nèi)容以介紹名門世家商業(yè)的特色及未來構想為主發(fā)布媒體以江南都市報為主，其他南昌媒體為輔發(fā)布頻率：每周一篇，延續(xù)一到兩個月招商資料發(fā)放包括項目海報和招商其他資料發(fā)放時間：11月20日開始發(fā)放對象：項目招商的目標客戶和一些購買商鋪的投資者第二階段招商進行期（2007年12月-2008年4月）基于第一階段的概念炒作，投資的眼光已經(jīng)被紛紛吸引而來，此時應重點進行項目信息的傳達，開展16#商鋪的招租工作及配合商鋪的銷售工作。推廣方式：以報紙、電臺為主，配以客戶通訊和戶外廣告做功能告知性訴求。