第五章--營銷策劃管理制度

1、第五章 營銷策劃 管理制度一、項(xiàng)目前期定位主要包括：物業(yè)形態(tài)定位、總體規(guī)劃布局建議；建筑風(fēng)格、外立面風(fēng) 格、色彩定位；戶型配比定位、戶型結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)定位；室內(nèi)空間布局裝 修定 位；營銷中心概念 設(shè)計(jì)定位；項(xiàng)目環(huán)境設(shè)計(jì)及藝術(shù)風(fēng)格建議；小區(qū)未來 生活方式建 議 。二、營銷目標(biāo)的制定編制項(xiàng)目營銷目標(biāo)計(jì)劃書，項(xiàng)目營銷目標(biāo)應(yīng)包括當(dāng)年 可售面積、當(dāng) 年計(jì)劃完全銷售面積目標(biāo)、當(dāng)年計(jì)劃完成合同金 額目標(biāo)、當(dāng)年計(jì)劃完成 現(xiàn)金回籠目標(biāo)、當(dāng)年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算等各項(xiàng)指標(biāo)。報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審 核通過后，作 為當(dāng)年?duì)I銷 工作的重要方向與目 標(biāo)。三、營銷計(jì)劃的制定 根據(jù)項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度，及時(shí)制定項(xiàng)目營銷計(jì)劃，項(xiàng)目營銷計(jì)劃內(nèi)容應(yīng) 包括：可銷售物業(yè)

2、形態(tài)分析、競爭對(duì)手分析、營銷難 點(diǎn)分析與解決方案、 項(xiàng)目營銷思路、廣告投放計(jì)劃、合同金額與現(xiàn)金回籠計(jì)劃等內(nèi)容，要求 內(nèi)容縝密，可操作性強(qiáng)。四、營銷費(fèi)用的審批應(yīng)在項(xiàng)目營銷計(jì)劃的框架下根據(jù) 項(xiàng)目開發(fā)進(jìn)度制定階段性廣告計(jì) 劃與預(yù)算，實(shí)際產(chǎn)生營銷費(fèi) 用按規(guī)定程序事先填寫廣告費(fèi)用審批表， 上報(bào)總經(jīng)理審批董事長批準(zhǔn)后 執(zhí)行，如有違規(guī)，根據(jù)相關(guān)規(guī)定處罰。五、廣告發(fā)布規(guī)定1、廣告媒體的選擇應(yīng) 遵循高效、準(zhǔn)確、符合產(chǎn)品目標(biāo)客戶定位的原則認(rèn) 真研究確定2、營銷部經(jīng)理對(duì)廣告策劃與設(shè)計(jì)方案確定 須認(rèn)真審查，對(duì)廣告內(nèi)容、 形式提出修改意 見，經(jīng)由總經(jīng) 理確認(rèn)。3、廣告制作 單位由公司商定落 實(shí)，重大項(xiàng)目必須通過招投標(biāo)程

3、序確 定。4、廣告 發(fā)布后，需認(rèn)真做好廣告效果 評(píng)估工作，為后續(xù)推廣選擇優(yōu) 質(zhì) 媒體提供參考 。5、涉及重大 費(fèi)用的 廣告活動(dòng)，必須對(duì)合作 單位作 細(xì)致的考察論證 ， 并聽取各方面的 意見和建議，經(jīng)批準(zhǔn)后組織實(shí) 施。第 六章 銷 售管理制度銷售工作程序：參與工程部 進(jìn)行圖紙會(huì)審商品房預(yù)售證的領(lǐng) 取 市場(chǎng)調(diào)研 ,參與公司的房價(jià)確定和 調(diào)整商品房購銷 合同范本 的 確定和報(bào)批與購房戶簽訂商品房預(yù)定書或與客戶直接簽訂商 品房 購銷合同將商品房購銷合同在房地產(chǎn)交易所進(jìn)行登記備案 交房 協(xié)助客戶辦理三證。一、參與圖紙會(huì)審 為使銷售過程中能夠更準(zhǔn)確更 詳細(xì)的向客戶介紹樓盤，要求營銷 部經(jīng)理參與 圖紙會(huì)審，

4、而后再向置業(yè)顧問樓盤整體介 紹，保證置業(yè)顧問 熟悉樓盤，精通業(yè)務(wù)，向客戶介紹準(zhǔn)確無 誤。二、物業(yè)管理公司的確定商品房 預(yù)售證申領(lǐng)之前先確定 該樓盤的物業(yè)管理公司。聘請(qǐng)物業(yè) 管理公司 須根據(jù)相關(guān)法律法 規(guī)的規(guī)定，遵循公開、公平、公正的原則通 過招投標(biāo)程序，由公司領(lǐng)導(dǎo)會(huì)同相關(guān) 專家認(rèn)真審核后確定。三、商品房預(yù)售證的申領(lǐng)為 保證公司商品 房能及時(shí)進(jìn) 行銷售，營銷部應(yīng)積 極向政府有關(guān)部 門及時(shí)申請(qǐng)領(lǐng) 取商品房預(yù)售證。要求納入網(wǎng)上透明售 房的樓盤，應(yīng)到工 商行政管理局 對(duì)商品房購銷合同予以登記審 核，而后報(bào)房地產(chǎn)交易 所建立商品房網(wǎng) 上合同銷售備案系 統(tǒng)。銷售合同文本內(nèi) 容由營銷 部、工程部、工程副總、

5、營銷副總及總經(jīng) 理認(rèn)真審查，填寫項(xiàng)目銷售合同 內(nèi)部會(huì)簽表，方可開盤正式銷售。四、房價(jià)的確定和 調(diào)整1、營銷部應(yīng)在樓盤開盤前，充分了解周邊相似地段，同類型結(jié)構(gòu)房 屋的房價(jià)，為公司確定房價(jià)提供參考。在準(zhǔn)確核算成本的基 礎(chǔ)上，結(jié)合 當(dāng)?shù)厥?場(chǎng)，由公司總經(jīng)理辦公會(huì)議確定售價(jià)及最 終方案 報(bào)董事長批準(zhǔn) 后執(zhí)行。2、營銷部計(jì)算出整個(gè)樓 盤的總房價(jià)、各個(gè)樓層的價(jià)格、每套的價(jià)格 以及營業(yè)房及車庫的價(jià)格，經(jīng)財(cái)務(wù)部門核準(zhǔn)后分 別呈送行政綜合部、財(cái) 務(wù)部、總經(jīng)理各一份，該資料須妥善保管、嚴(yán)守秘密，誰泄密，誰負(fù)責(zé)。3、優(yōu)惠價(jià)格的確定，須填寫商品房優(yōu)惠審批單，優(yōu)惠價(jià)格經(jīng)公司 總經(jīng)理辦公會(huì)議審議，審批后執(zhí)行。4、價(jià)格調(diào)整

6、，隨著整個(gè)房 產(chǎn)市場(chǎng)的變化，銷售價(jià)格在原來的基 礎(chǔ)上， 營銷人員可建議調(diào)整銷售價(jià)格，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)議討論同意后報(bào) 董事長批準(zhǔn)，方可執(zhí)行新調(diào)整的銷售價(jià)格。五、加強(qiáng)部門聯(lián)系1、公司的營銷部人員應(yīng)充分了解 預(yù)售房屋的 結(jié)構(gòu)、樓層、面積、朝 向、房價(jià)及配套設(shè)施等。盡量避免在 銷售過程中出 現(xiàn)差錯(cuò)。2、凡工程部 門在施工過程中需變更預(yù)售房屋的 結(jié)構(gòu)，須以書面的聯(lián) 系單形式及時(shí)通知營銷部，營銷部根據(jù)工程 變更情況，及時(shí)與客戶聯(lián)系 解決。3、凡在預(yù)售中客 戶提出預(yù)售房屋的結(jié)構(gòu)變更，原則上不能變更。在 條件允 許范圍內(nèi)同意變更的，客戶須填寫工程變更申請(qǐng)表。營銷部經(jīng) 公司分管副 總經(jīng)理以上批準(zhǔn)后，通知工程部

7、予以落 實(shí)，并按樓 盤項(xiàng)目為 單位登記編號(hào)，督促落實(shí)。六、營銷廣告售樓廣告要依據(jù) 樓盤實(shí)際，注意廣告法規(guī)和營銷策略。營銷廣告要 按公司營銷策劃管理的規(guī)范要求，向客戶介紹時(shí)要符合樓盤的實(shí)際，既 要到位又不能夸 大其詞。各銷售樓盤的營銷廣告要隨著銷售進(jìn)度的變 化及時(shí)改進(jìn)，以提高廣告效果。七、商品房銷售及合同的簽訂營銷部在進(jìn)行商品房銷售時(shí)必須做到熱情接待客戶，主動(dòng)積極與客戶聯(lián)系，按時(shí)完成公司的銷售計(jì)劃。購房合同的簽訂：1、在客戶有購房意向時(shí)，應(yīng)及時(shí)與客戶簽定相關(guān)購房協(xié)議書，并做 好相關(guān)跟蹤服務(wù)，如果涉及購房訂金，則訂金必須由財(cái)務(wù)部人員收?。?營銷部人員按購房協(xié)議書規(guī)定時(shí)間及時(shí)與客戶簽定購房合同。2、

8、一律簽訂當(dāng)?shù)卣?guī)定的商品房購銷合同，屬于公司填寫的內(nèi)容，一律按公司總經(jīng)理辦公室會(huì)議商量確定后的內(nèi)容，由營銷部刻章填 蓋。凡決定的各項(xiàng)條款任何人不能增刪。特殊情況需要增加和減少條款 的，必須經(jīng)總經(jīng)理審批董事長批準(zhǔn)同意后方可 實(shí)施。3填寫合同文本時(shí)，要求做到字跡工整清楚，無涂改，金額計(jì)算準(zhǔn) 確無誤，內(nèi)容完整，條理清楚，幢號(hào)無誤。4合同文本的建筑 面積，應(yīng)根據(jù)房管部門規(guī)定的建筑面積計(jì)算公式 認(rèn)真計(jì)算、填寫，誤差不得超過合同條款規(guī)定范圍。對(duì)某些部位的保修 期限，可參照國家建設(shè)部的規(guī)定和結(jié)合本地實(shí)際填寫。5合同附件、配套、圖紙必須正確無誤，由公章保管人一并蓋齊縫 章。6簽訂購房合同，由營銷人員與客戶填

9、寫預(yù)售合同，而后按公司規(guī) 定的合同簽定操作流程交營銷部經(jīng)理簽字，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理（或會(huì)計(jì)）審 價(jià)簽字后，報(bào)公司總經(jīng)理或授 權(quán)委托人 簽字，最后由行政綜合部（或印 章保管人）蓋章。7、建立銷售合同各部 門分管審核責(zé)任制，銷售合同 簽定后，由各部 門的經(jīng)辦人在存檔的銷售合同中 簽名，實(shí)行誰出錯(cuò)誰負(fù)責(zé)的工作責(zé)任 制。8、若與客 戶簽定的購房合同內(nèi)容 發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)在合同 規(guī)定的時(shí)間 內(nèi)與客 戶取得聯(lián)系。9、建立完善的 銷售臺(tái)帳管理制度，杜絕未按 規(guī)定，錯(cuò)填幢號(hào)、序號(hào) 或一套房子 賣給多個(gè)客戶的人為差錯(cuò)。否則按有關(guān) 規(guī)定追查直接責(zé)任 人的責(zé)任，同時(shí)由營銷部向財(cái)務(wù)部提交房款清 單供財(cái)務(wù)備查 。10、納入網(wǎng)上

10、透明售房的樓 盤，應(yīng)嚴(yán) 格按照網(wǎng)上售房操作流程。 對(duì) 進(jìn)入網(wǎng)上操作系 統(tǒng)的相關(guān)賬號(hào)和密碼應(yīng)嚴(yán)格保密。合同內(nèi)容填寫 須由 兩名置業(yè)顧問核對(duì)無誤后，方可將合同文本網(wǎng)上 傳送至房地產(chǎn)交易所 登記備案，并采用專用合同紙張打印合同內(nèi)容。商品房 預(yù)（銷）售合同須 在合同 約定日期 內(nèi)簽訂。八、開票收款1、開票收款，必須按財(cái)務(wù)規(guī)定分二人操作，并將 現(xiàn)金及時(shí)繳入銀行。2、購房款實(shí)行雙人接款，汽車接送，以確保公司財(cái)產(chǎn)和人身安全。 雙休日、節(jié)假日盡量由客 戶按公司指定的 銀行賬戶自行交 納，避免現(xiàn)金 流動(dòng)中出現(xiàn)不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)。九、退房、調(diào)房的處理方法1、客戶有正當(dāng)理由要求退房，必 須由客 戶 填寫退房申請(qǐng)表。置業(yè)

11、 顧問必須把握二條原則：一是先退后購，二是逐 級(jí)審批。置業(yè)顧問無權(quán) 隨意變更客戶、交換發(fā)票。2、退房程序：由客戶填寫退房申 請(qǐng)表，營銷 部經(jīng)理、財(cái)務(wù) 部經(jīng)理簽 字，在不涉及賠償?shù)那疤嵯拢?jīng)公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行。如果涉及賠償 的，應(yīng)經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)議審議簽字報(bào)董事長批準(zhǔn)后，交財(cái)務(wù)執(zhí)行。 3、經(jīng)批準(zhǔn)退房后，應(yīng)將購方合同文本和 預(yù)交房款收據(jù)收回。并根據(jù) 合同規(guī)定向客 戶收取違約金。4、客戶需調(diào)房，必須經(jīng)雙方同意并 簽訂調(diào)房協(xié)議，按正規(guī)手續(xù)調(diào)房。5、營銷人員有義務(wù)為購房客戶保密，若有人調(diào)查購 房人情況，置業(yè) 顧問應(yīng)拒絕回答。若遇司法機(jī)關(guān) 調(diào)查購房人情況，應(yīng)由營銷部經(jīng)理向總 經(jīng)理報(bào)告處理。十、面積測(cè)定建筑

12、面 積的計(jì)算和測(cè)定，必須根據(jù)當(dāng)?shù)胤抗懿?門規(guī)定的建筑面 積 計(jì)算公式認(rèn)真計(jì)算，正確測(cè)定。一般情況下，各銷售樓盤在預(yù)售時(shí)必須 進(jìn)行預(yù)測(cè)繪面積，并認(rèn)真計(jì)算和復(fù)核 ，避免面積差異給公司帶來不必要 的經(jīng)濟(jì)損失。十一、資料整理及歸檔1、建立銷售周報(bào)制度，營銷部經(jīng)理必須在每周一按 時(shí)上報(bào)總經(jīng)理 及董事 長。2、銷售臺(tái)帳的管理。在銷售期間營銷 部的銷售臺(tái)帳必須由專人登記 及保管，銷售成立后由保管人及 時(shí)通知營銷部其它人 員、財(cái)務(wù)部以及分 管領(lǐng)導(dǎo)。3、其它文件的管理。包括公司發(fā)通知給客戶的掛號(hào)信、與客戶簽訂 的購房預(yù)定書、購房合同、客戶的退房申請(qǐng)、以及總經(jīng)理的優(yōu)惠審批單 等，一律按合同管理規(guī)范要求整理歸檔。4

13、、營銷部在樓盤銷售完成后將各種資料按順序整理后移交行政 綜 合部統(tǒng)一歸檔。十二、登記備案營銷部與客戶簽訂商品房購銷合同后，營銷部應(yīng)在合同規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向房地產(chǎn)交易中心申請(qǐng)登記備案，備案工作完成后，應(yīng)將備案合同 交與行政綜合部存檔。十三、交房1、交房時(shí)間確定必須在事先示范合同中明確，確定交房日期時(shí)不能 滿打滿算，要留有余地。根據(jù)實(shí)際工程建設(shè)進(jìn)度，營銷部經(jīng)理可向公司 總經(jīng)理提出預(yù)售合同中關(guān)于交房時(shí)間條款的日期變更。經(jīng)批準(zhǔn)后，可按 變更后的交房日期與客戶簽訂合同，避免不必要的損失。2、按商品房銷售合同期限按期交 房，交房前公司營銷部、財(cái)務(wù)部、 工程部、物業(yè)管理公司一起作好交房前的各 項(xiàng)準(zhǔn)備工作，熟悉交房流程、 明確分工，按規(guī)定程序組織交房。3、基本程序：交房前一周以公司名義發(fā)入住通知書和收樓須知，營 銷部與相關(guān)部門銜接準(zhǔn)備交房前的各種資料，包括一證二書”綜合驗(yàn) 收合格證，質(zhì)量保證書，產(chǎn)品使用說明書）財(cái)務(wù)部門計(jì)算各項(xiàng)入住費(fèi)用 和是否欠交房款；物管公司擬定居家指引及相關(guān) 說明書、業(yè)主入住驗(yàn)收 單。而后按收樓須知中的操作流程 進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)交房，歡迎業(yè)主入住。4、客戶房款未按合同規(guī)定交清，不得發(fā)放鑰匙。如確有特殊原因需要提早 發(fā)放鑰匙者，必須經(jīng)公司總經(jīng)理簽批，否則按規(guī)定追查直接責(zé)任 人的責(zé)任。附表：房屋交付辦理流程表、品商房交接 書、品商房 驗(yàn)收