市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)點(diǎn)

1、第1章 市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1、市場(chǎng)是建立在社會(huì)分工和商品生產(chǎn)基礎(chǔ)上的交換關(guān)系；現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)的形成要有若干基本條件；市場(chǎng)的發(fā)展是一個(gè)由消費(fèi)者（買方）決定，而由生產(chǎn)者（賣方）推動(dòng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。2、市場(chǎng)營(yíng)銷：個(gè)人和群體通過(guò)創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)概念：需要、欲望和需求；產(chǎn)品；效用、費(fèi)用和滿足、交換、交易和關(guān)系；市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)營(yíng)銷者。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的理論基礎(chǔ)：市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)以交換作為自己的核心概念，在發(fā)展過(guò)程中形成了微觀市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)和宏觀市場(chǎng)市場(chǎng)學(xué)。4、 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的研究方法：傳統(tǒng)研究法、歷史研究法、管理研究法、系統(tǒng)研究法。重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷與其他學(xué)科的關(guān)系，市

2、場(chǎng)營(yíng)銷的研究對(duì)象難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變第2章 市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及其貫徹1、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理：指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)，創(chuàng)造、建立并保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的互利關(guān)系而進(jìn)行的分析、計(jì)劃、執(zhí)行與控制過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)：指企業(yè)對(duì)其營(yíng)銷活動(dòng)及管理的基本指導(dǎo)思想。其核心是正確處理企業(yè)、顧客和社會(huì)三者之間的利益關(guān)系。其演變可以劃分為生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。2、 顧客讓渡價(jià)值：顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客買賣的總價(jià)值包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值。 顧客購(gòu)買的總成本主要有時(shí)間成本、精力成本。重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷管理與市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)之間的關(guān)系難點(diǎn)：顧客讓渡價(jià)

3、值第3章 戰(zhàn)略規(guī)劃與市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程1、 戰(zhàn)略p46：企業(yè)戰(zhàn)略的特性：全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、抗?fàn)幮?、綱領(lǐng)性。 企業(yè)戰(zhàn)略的層次有總體戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷管理：市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一般過(guò)程：分析機(jī)會(huì)，決定市場(chǎng)，市場(chǎng)進(jìn)入決策，發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。3、 市場(chǎng)營(yíng)銷組合：是企業(yè)為了進(jìn)占目標(biāo)市場(chǎng)、滿足顧客需求，加以整合、協(xié)調(diào)使用的可控制因素。 特點(diǎn)：可控性、動(dòng)態(tài)性、復(fù)合性、整體性。重點(diǎn)：企業(yè)戰(zhàn)略 規(guī)劃投資組合難點(diǎn)：價(jià)值鏈第4章 ：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境1、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：是企業(yè)營(yíng)銷職能外部的不可控制的因素和力量，這些因素和力量是與企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的影響企業(yè)生存和發(fā)展的外部條件。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括

4、微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境。 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：客觀性、差異性、多變性、相關(guān)性。2、 微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：包括企業(yè)本身、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和社會(huì)公眾。 其中市場(chǎng)營(yíng)銷渠道企業(yè)有供應(yīng)商、營(yíng)銷中間商、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾。3、 宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境：指對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)和環(huán)境威脅的主要社會(huì)力量，包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、文化等因素。4、 市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析：威脅分析、機(jī)會(huì)分析。重點(diǎn)：微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析第5章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1、 消費(fèi)者市場(chǎng)：是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。 特點(diǎn)：廣泛性、分散性、復(fù)雜性、易變性、發(fā)展性、情感性、伸縮

5、性、替代性、地區(qū)性、季節(jié)性。2、 影響消費(fèi)者購(gòu)買的主要因素：文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素。 文化因素包括文化、亞文化、社會(huì)階層。 社會(huì)因素包括相關(guān)群體、家庭身份和地位。 個(gè)人因素包括經(jīng)濟(jì)因素、生理因素、個(gè)性、生活方式。 心理因素有動(dòng)機(jī)、知覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度3、 消費(fèi)者購(gòu)買行為類型：復(fù)雜的購(gòu)買行為、減少失調(diào)感的購(gòu)買行為、習(xí)慣性的購(gòu)買行為、多樣性的購(gòu)買行為。重點(diǎn)：消費(fèi)者行為分析難點(diǎn)：馬斯洛層次需求理論、雙因素理論第六章 組織市場(chǎng)和購(gòu)買行為分析1、組織市場(chǎng)：指工商企業(yè)為從事生產(chǎn)、銷售等業(yè)務(wù)活動(dòng)以及政府部門和非盈利組織為履行職責(zé)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)所構(gòu)成的市場(chǎng)。 組織市場(chǎng)包括生產(chǎn)者市場(chǎng)、中間商

6、市場(chǎng)、非盈利組織市場(chǎng)和政府市場(chǎng)。 特點(diǎn)：購(gòu)買者比較少、購(gòu)買數(shù)量大、供需雙方關(guān)系密切、購(gòu)買者的地理位置相對(duì)集中、派生需求、需求彈性小、需求波動(dòng)大、專業(yè)人員采購(gòu)、影響購(gòu)買的人多、直接采購(gòu)、互惠購(gòu)買、租賃。2、生產(chǎn)者市場(chǎng)：生產(chǎn)者購(gòu)買行為的主要類型：直接重購(gòu)、修正重購(gòu)、新購(gòu)。 影響生產(chǎn)者購(gòu)買決策的主要因素：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個(gè)人因素。3、中間商市場(chǎng)： 中間商的購(gòu)買類型：新產(chǎn)品采購(gòu)、最佳供應(yīng)商選擇、改善交易條件的采購(gòu)、直接重購(gòu)。4、非盈利組織： 購(gòu)買特點(diǎn)：限定總額、價(jià)格低廉、保證質(zhì)量、受到控制、程序復(fù)雜。 購(gòu)買方式：公開招標(biāo)選購(gòu)、儀價(jià)合約選購(gòu)、日常性采購(gòu)。重點(diǎn)：組織市場(chǎng)與生產(chǎn)者市場(chǎng)及中間商市

7、場(chǎng)的特性及區(qū)別難點(diǎn)：購(gòu)買行為分析第7章 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)1、 市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)：由人、設(shè)備和程序組成，它為營(yíng)銷決策者收集、挑選、分析、評(píng)估和分配所需要的、適時(shí)的和準(zhǔn)確的信息。 特點(diǎn)：目的性、系統(tǒng)性、社會(huì)性。 構(gòu)成：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷分析系統(tǒng)。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研：就是運(yùn)用科學(xué)的方法，有目的、有計(jì)劃、系統(tǒng)地收集、整理和分析研究有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，提出解決問(wèn)題的建議，供營(yíng)銷管理人員了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)與問(wèn)題，作為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策依據(jù)。 作用：有利于制定科學(xué)的營(yíng)銷計(jì)劃；有利于優(yōu)化營(yíng)銷組合；有利于開拓新的市場(chǎng)。 類型：探測(cè)性調(diào)研、描述性調(diào)研、因果關(guān)系調(diào)研。 內(nèi)容：產(chǎn)

8、品調(diào)研、顧客調(diào)研、銷售調(diào)研、促銷調(diào)研。 重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研難點(diǎn)：市場(chǎng)需求測(cè)量與預(yù)測(cè)第8章 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、 市場(chǎng)細(xì)分：以消費(fèi)需求的某些特征或變量為依據(jù)，區(qū)分具有不同需求的顧客群體。 作用：有利于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)；有利于掌握目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)；有利于制定市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略；有利于提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。 理論依據(jù)：同質(zhì)偏好、分散偏好、集群偏好。 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)：地理環(huán)境因素、人口因素、消費(fèi)心理因素和消費(fèi)行為因素。 原則： 可衡量性、可實(shí)現(xiàn)性、可盈利性、可區(qū)分性。2、 市場(chǎng)選擇戰(zhàn)略：無(wú)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略、集中性市場(chǎng)戰(zhàn)略。 選擇目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的條件：企業(yè)能力、產(chǎn)品同質(zhì)性、產(chǎn)品所處的壽命周期

9、階段、市場(chǎng)的類同性、視競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略而定。3、 市場(chǎng)定位：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上所處的地位和顧客對(duì)產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個(gè)性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細(xì)分市場(chǎng)上占有強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)位置。 方式：避強(qiáng)定位、對(duì)抗性定位、重新定位。 市場(chǎng)定位戰(zhàn)略：產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略、服務(wù)差別化戰(zhàn)略。重點(diǎn)：市場(chǎng)細(xì)分及市場(chǎng)選擇難點(diǎn)：市場(chǎng)定位的選擇第9章 競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略1、 競(jìng)爭(zhēng)者分析： 行業(yè)機(jī)構(gòu)類型：完全壟斷、完全寡頭壟斷、不完全寡頭壟斷、壟斷競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)。2、 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略：正面進(jìn)攻、側(cè)翼進(jìn)攻、包抄進(jìn)攻、迂回進(jìn)攻、游擊進(jìn)攻。重點(diǎn)：完全壟斷、完全寡頭壟斷、不完全寡頭壟斷、壟斷

10、競(jìng)爭(zhēng)、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的特征。難點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)者分析第10章 產(chǎn)品策略1、 產(chǎn)品：產(chǎn)品有五個(gè)層次：核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品。 分類：非耐用品、耐用品、勞務(wù)。 消費(fèi)品分類：便利品、選購(gòu)品、特殊品、非渴求品。2、 產(chǎn)品組合：是指一個(gè)企業(yè)提高給市場(chǎng)的全部產(chǎn)品和產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和結(jié)構(gòu)。即企業(yè)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍。 產(chǎn)品組合決策：擴(kuò)大產(chǎn)品組合、縮減產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線延伸策略。3、新產(chǎn)品開發(fā)：分類：全新產(chǎn)品；新產(chǎn)品線，使企業(yè)首次進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)的產(chǎn)品；現(xiàn)有產(chǎn)品的改進(jìn)或更新，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品性能進(jìn)行改進(jìn)或注入較多的新價(jià)值；再定位，進(jìn)入新的目標(biāo)市場(chǎng)或改變?cè)挟a(chǎn)品市場(chǎng)定位推出新產(chǎn)品。成本減少，以較低成本推出同樣性能

11、的新產(chǎn)品。重點(diǎn)：產(chǎn)品組合策略、品牌生命周期難點(diǎn)：產(chǎn)品生命周期各階段的特征及營(yíng)銷策略第十一章理解品牌、商標(biāo)、品牌資產(chǎn)的基本概念。了解品牌策略、包裝策略。1. 品牌：是商品的商業(yè)名稱，是用來(lái)區(qū)別不同企業(yè)的同類產(chǎn)品。完整的品牌包括品牌名稱和品牌標(biāo)記。2.商標(biāo)：是指受法律保護(hù)的品牌，是活的商標(biāo)專用權(quán)的品牌，是品牌的一部分。2. 3.品牌的作用p213：一、對(duì)營(yíng)銷者的作用：品牌有助于促進(jìn)產(chǎn)品銷售，樹立企業(yè)形象；有利于保護(hù)品牌所有者的合法權(quán)益；有利于約束企業(yè)的不良行為；有助于擴(kuò)大產(chǎn)品組合。二、品牌給消費(fèi)者的益處：便于消費(fèi)者辨認(rèn)、識(shí)別所需商品，有助于消費(fèi)者選購(gòu)商品；有利于維護(hù)消費(fèi)者利益；有利于促進(jìn)產(chǎn)品改良，

12、有益于消費(fèi)者。3、 品牌資產(chǎn)是一種超過(guò)商品或服務(wù)本身利益以外的價(jià)值。它通過(guò)為消費(fèi)者和企業(yè)提供附加利益來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值，并與某一特定的品牌緊密聯(lián)系著。品牌資產(chǎn)的特征有：無(wú)形性、品牌資產(chǎn)有利于增值、品牌資產(chǎn)難以準(zhǔn)確計(jì)量、品牌資產(chǎn)具有波動(dòng)性、品牌資產(chǎn)是營(yíng)銷績(jī)效的主要衡量指標(biāo)。4、 品牌與商標(biāo)的關(guān)系。聯(lián)系：品牌的法律保護(hù)由商標(biāo)權(quán)利來(lái)保障，商標(biāo)是品牌在法律上的形式體現(xiàn)。區(qū)別：品牌是市場(chǎng)概念，是產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上通行的牌子，它強(qiáng)調(diào)與產(chǎn)品及其相關(guān)的質(zhì)量、服務(wù)等之間的關(guān)系，品牌實(shí)質(zhì)上是品牌運(yùn)營(yíng)者對(duì)顧客在產(chǎn)品特征、服務(wù)和利益等方面的承諾。商標(biāo)屬于法律范疇，是法律概念，它是經(jīng)過(guò)注冊(cè)獲得商標(biāo)專用權(quán)而受到法律保護(hù)的商業(yè)名

13、稱及其標(biāo)志。5、 品牌策略：（1）品牌有無(wú)策略：是否建立品牌、無(wú)品牌的狀況、品牌化的狀況；（2）品牌歸屬策略：制造商品牌、中間商品牌、兩者兼有；（3）品牌統(tǒng)分策略：同一品牌、個(gè)別品牌、分類品牌、企業(yè)名稱加個(gè)別品牌。（4）品牌拓展策略：企業(yè)利用其成功品牌的聲譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品。（5）多品牌策略;企業(yè)同時(shí)為一種產(chǎn)品設(shè)計(jì)兩種或者兩種以上相互競(jìng)爭(zhēng)的品牌的做法。（6）品牌重新定位策略：全部或部分調(diào)整或改變品牌原有市場(chǎng)定位的做法。6、 包裝：是指對(duì)某一品牌商品設(shè)計(jì)并制作容器或包扎物的一系列活動(dòng)。商品包裝包括商標(biāo)或品牌、形狀、顏色、圖案和材料等要素。 包裝標(biāo)簽：是指附著在或系掛在商品銷售包裝上的文字、

14、圖形、雕刻及印刷的說(shuō)明。重點(diǎn)：品牌、品牌資產(chǎn)及要素難點(diǎn)：品牌策略的選擇第12章 定價(jià)策略1、 定價(jià)目標(biāo)：維持生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、市場(chǎng)占有率最大化、產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化。2、 影響定價(jià)的主要因素：定價(jià)目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格。3、 定價(jià)的一般方法：（1）成本導(dǎo)向定價(jià)法p235：是一種主要以成本為依據(jù)的定價(jià)方法，包括成本加成定價(jià)法和目標(biāo)定價(jià)法兩種具體方法。（2）目標(biāo)定價(jià)法：一種以市場(chǎng)需求強(qiáng)度及消費(fèi)者感受為主要依據(jù)的定價(jià)方法，包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法和需求差異定價(jià)法。（3）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：隨行就市法和投標(biāo)定價(jià)法。4、 定價(jià)的基本策略p240：（1）折扣定價(jià)策略 價(jià)格折扣的主要類

15、型：現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、價(jià)格折讓 ；影響折扣策略的主要因素：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力、折扣的成本均衡性、市場(chǎng)總體價(jià)格水平下降；（2）地區(qū)定價(jià)策略：在將產(chǎn)品賣給不同地區(qū)的顧客是，是分別制定不同價(jià)格還是相同價(jià)格。fob原產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一交貨定價(jià)、分區(qū)定價(jià)、基點(diǎn)定價(jià)、運(yùn)費(fèi)免收定價(jià)。（3）心理定價(jià)策略：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià)。（4）差別定價(jià)策略：是指企業(yè)按照兩種或者兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品。主要形式：顧客差別定價(jià)、產(chǎn)品形式差別定價(jià)、產(chǎn)品部位差別定價(jià)、銷售時(shí)間差別定價(jià)。 適用條件：市場(chǎng)必須是可以細(xì)分的，而且各個(gè)市場(chǎng)部分必須表現(xiàn)出不同的需求程度。以較低價(jià)格

16、購(gòu)買的顧客，沒(méi)有可能以較高價(jià)格把產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣。競(jìng)爭(zhēng)者沒(méi)有可能在企業(yè)以較高價(jià)格銷售產(chǎn)品的市場(chǎng)上以低價(jià)競(jìng)銷。細(xì)分市場(chǎng)和控制市場(chǎng)的成本費(fèi)用不得超過(guò)因?qū)嵭袃r(jià)格歧視而得到的額外收入。價(jià)格歧視不會(huì)引起顧客反感而放棄購(gòu)買，影響銷售。采取的價(jià)格歧視形式不能違法。（5）新產(chǎn)品定價(jià)策略p243：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià)（6）產(chǎn)品組合定價(jià)策略：產(chǎn)品大類定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充產(chǎn)品定價(jià)、分部定價(jià)、副產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品系列定價(jià)5、 價(jià)格調(diào)整p247重點(diǎn)：影響營(yíng)銷定價(jià)的因素分析難點(diǎn)：企業(yè)的定價(jià)方法第13章 分銷策略1、 分銷渠道：某種產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個(gè)人。 職能

17、：研究、促銷、接洽、配合、談判、物流、融資、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。 分銷渠道策略：密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。2、 分銷渠道策略： 影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素：顧客特性、產(chǎn)品特性、中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、企業(yè)特性、環(huán)境特性。 其中企業(yè)特性主要體現(xiàn)在總體規(guī)模、財(cái)務(wù)能力、產(chǎn)品組合、渠道經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷策略。分銷渠道的管理主要有三個(gè)部分：選擇渠道成員、激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道成員。3、 中間商：批發(fā)商：從事批發(fā)業(yè)務(wù)的公司。 批發(fā)商的類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商及零售商的分店和銷售辦事處。零售商：銷售量主要來(lái)自零售的商業(yè)企業(yè)。4、物流：指有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間到需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

18、 職能：將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。 重點(diǎn)：中間商，分銷渠道難點(diǎn)：產(chǎn)品實(shí)體分銷第14章 促銷策略1、 促銷：企業(yè)通過(guò)人員和非人員的方式，溝通企業(yè)與消費(fèi)者之間的信息，引發(fā)、刺激消費(fèi)者的消費(fèi)欲望和興趣，使其產(chǎn)生購(gòu)買行為的活動(dòng)。2、 促銷的作用：傳遞信息，提供情報(bào)；突出特點(diǎn)，引導(dǎo)需求；指導(dǎo)消費(fèi)，擴(kuò)大銷售；形成偏愛(ài)，穩(wěn)定銷售。3、 促銷的形式：人員推銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn) 人員推銷p277：企業(yè)運(yùn)用推銷人員直接向顧客推銷商品和勞務(wù)的一種促銷活動(dòng)。三個(gè)基本要素：推銷人員、推銷對(duì)象、推銷品。 優(yōu)點(diǎn)：信息傳遞雙向性；推銷目的雙重性、推銷過(guò)程靈活性；友誼、協(xié)作長(zhǎng)期性。 基本策略：試探

19、性策略、針對(duì)性策略、誘導(dǎo)性策略。 廣告：是最廣的促銷方式，以促進(jìn)銷售為目的，付出一定的費(fèi)用，通過(guò)特定的媒體傳播商品或勞務(wù)等有關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動(dòng)。 廣告的分類：（按廣告目的和內(nèi)容）商品廣告、企業(yè)廣告、公益廣告；(根據(jù)廣告?zhèn)鞑サ膮^(qū)域)：全國(guó)性廣告、地區(qū)性廣告。 廣告媒體的種類：報(bào)紙、雜志、廣播、電視 。 選擇廣告媒體的影響因素：產(chǎn)品的性質(zhì)、消費(fèi)者接觸媒體的習(xí)慣、媒體的傳播范圍、媒體的費(fèi)用 公共關(guān)系：即公眾關(guān)系，是指企業(yè)在從事市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中正確處理企業(yè)與社會(huì)公眾的關(guān)系，以便樹立企業(yè)的良好形象，從而促進(jìn)產(chǎn)品銷售的一種活動(dòng)。 （1）公共關(guān)系三要素：組織、傳播、公眾。 （2）公共關(guān)系的基本特征：是一

20、定社會(huì)組織與其相關(guān)的社會(huì)公眾之間的相互關(guān)系；公共關(guān)系的目標(biāo)是為企業(yè)廣結(jié)良緣，在社會(huì)公眾中創(chuàng)造來(lái)那個(gè)號(hào)的企業(yè)形象和社會(huì)聲譽(yù)；公共關(guān)系的活動(dòng)以真誠(chéng)合作、平等互利、共同發(fā)展為基本原則；公共關(guān)系是一種信息溝通，是創(chuàng)造“人和”的藝術(shù)。公共關(guān)系是一種長(zhǎng)期活動(dòng)。（3） 公共關(guān)系的作用：搜集信息，檢測(cè)環(huán)境；咨詢建議，決策參考；輿論宣傳，創(chuàng)造氣氛；交往溝通，協(xié)調(diào)關(guān)系；教育引導(dǎo)，社會(huì)服務(wù)。銷售促進(jìn)：是指企業(yè)運(yùn)用各種短期誘因鼓勵(lì)消費(fèi)者和中間商購(gòu)買、經(jīng)銷或代理企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。 （1）特點(diǎn)：營(yíng)業(yè)推廣促銷效果顯著、營(yíng)業(yè)推廣是一種輔助性促銷方式、營(yíng)業(yè)推廣有貶低產(chǎn)品之意。 （2）方式：a. 向消費(fèi)者推廣：贈(zèng)送樣品、

21、贈(zèng)送代價(jià)券、包裝兌現(xiàn)、商品展銷。b. 向中間商推廣：購(gòu)買折扣、資助、經(jīng)銷獎(jiǎng)勵(lì)。 重點(diǎn)：促銷的策略組合難點(diǎn)：四種促銷策略第15章 市場(chǎng)營(yíng)銷組織、計(jì)劃與控制1、 市場(chǎng)營(yíng)銷組織：為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)，制定和實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的職能部門。（1） 市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式：智能型組織、地區(qū)型組織、產(chǎn)品（品牌）管理型組織、市場(chǎng)管理型組織、產(chǎn)品/市場(chǎng)管理型組織；（2）組織設(shè)置一般原則：整體協(xié)調(diào)和主導(dǎo)性原則；精簡(jiǎn)以及適當(dāng)?shù)墓芾砜缍扰c層次原則、有效性原則。2、 市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃：品牌計(jì)劃，是關(guān)于某個(gè)具體產(chǎn)品、品牌如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的安排和要求。 （1）內(nèi)容：摘要、背景或現(xiàn)狀、分析、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、損益預(yù)測(cè)、控制3、 市場(chǎng)

22、營(yíng)銷控制：有年度計(jì)劃控制、盈利控制、效率控制、戰(zhàn)略控制。年度計(jì)劃控制內(nèi)容：銷售額、市場(chǎng)占有率、費(fèi)用率等。（1）銷售分析：衡量并評(píng)估實(shí)際銷售額與計(jì)劃銷售額之間的差距。有銷售差距控制分析和地區(qū)銷售量分析。（2）市場(chǎng)占有率分析。（3）市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用率分析。重點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)置、市場(chǎng)營(yíng)銷控制難點(diǎn)：市場(chǎng)營(yíng)銷控制分析第16章 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷1、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷：跨國(guó)界的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)、實(shí)力以及營(yíng)銷目標(biāo)不同，國(guó)際營(yíng)銷開展的程度不同可以可以分為四個(gè)階段：被動(dòng)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、偶然的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、固定的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、完全的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易的區(qū)別：角度不同、范圍不同、流向不同、對(duì)象不

23、同。國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的區(qū)別：復(fù)雜性、風(fēng)險(xiǎn)性、激烈性。2、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境有政治法律環(huán)境、國(guó)際經(jīng)濟(jì)技術(shù)環(huán)境、國(guó)際社會(huì)文化環(huán)境3、 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)選擇： （1）必要性：選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)，尋求國(guó)際購(gòu)買者；選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以充分利用資源，發(fā)揮企業(yè)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；選擇國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)可以把市場(chǎng)需求與企業(yè)優(yōu)勢(shì)有機(jī)結(jié)合，提高營(yíng)銷效率。（2） 選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)：市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)增長(zhǎng)速度、交易成本、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、風(fēng)險(xiǎn)程度。（3） 國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)的估測(cè)：估計(jì)現(xiàn)有市場(chǎng)潛力、預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)潛力、預(yù)測(cè)市場(chǎng)占有率、預(yù)測(cè)成本和利潤(rùn)、估計(jì)投資收益率與風(fēng)險(xiǎn)。4、 進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方式：（1）出入口進(jìn)入方式：間接出口、

24、直接出口。（2）合同進(jìn)入方式：許可證貿(mào)易、特許經(jīng)營(yíng)、合約管理。（3）投資進(jìn)入方式：獨(dú)資經(jīng)營(yíng)、合資經(jīng)營(yíng)。（4）對(duì)等進(jìn)入方式：補(bǔ)償貿(mào)易、易貨貿(mào)易。（5）加工進(jìn)入方式：來(lái)料加工裝配貿(mào)易、進(jìn)料加工貿(mào)易。5、 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略：（1）產(chǎn)品策略：產(chǎn)品延伸策略、產(chǎn)品適應(yīng)策略、產(chǎn)品發(fā)明策略。（2）渠道策略：窄渠道策略、寬渠道策略、短渠道策略、長(zhǎng)渠道策略。（3）定價(jià)策略：影響國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)的因素：經(jīng)營(yíng)成本、國(guó)外法規(guī)、國(guó)際市場(chǎng)供求及競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)周期與通貨膨脹、匯率變動(dòng)。 國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷定價(jià)策略： 統(tǒng)一定價(jià)策略、多元定價(jià)策略、控制定價(jià)策略、轉(zhuǎn)移定價(jià)策略。（4）促銷策略：人員促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣、國(guó)際廣告重點(diǎn)：國(guó)際

25、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇難點(diǎn)：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷組合第17章 服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷1、 服務(wù)p342：服務(wù)可以從五個(gè)方面進(jìn)行分類：根據(jù)服務(wù)活動(dòng)的本質(zhì)分類、根據(jù)選擇服務(wù)方式的自由度大小以及服務(wù)對(duì)顧客需求的滿足程度分類、根據(jù)服務(wù)供應(yīng)與需求的關(guān)系分類、根據(jù)服務(wù)推廣的方法分類。 （1）服務(wù)的特征：無(wú)形性、同步性、異質(zhì)性、易逝性。（2）服務(wù)營(yíng)銷的要素主要有：產(chǎn)品、分銷、定價(jià)、促銷、人員2、服務(wù)質(zhì)量：取決于顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量同實(shí)際感受的服務(wù)水平或體驗(yàn)質(zhì)量 的對(duì)比。 技術(shù)質(zhì)量：指服務(wù)過(guò)程中的產(chǎn)出，即顧客從服務(wù)過(guò)程中得到的東西。 職能質(zhì)量：指服務(wù)推廣的過(guò)程，即顧客同服務(wù)人員打交道的過(guò)程，服務(wù)人員的行為、態(tài)度、

26、穿著等都直接影響顧客的感知，如何提供服務(wù)和接受服務(wù)的過(guò)程會(huì)給顧客留下深刻的印象。顧客對(duì)服務(wù)的預(yù)期質(zhì)量，受四個(gè)方面因素的影響：市場(chǎng)營(yíng)銷溝通、顧客口碑、顧客需求、企業(yè)形象。 服務(wù)質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)：感知性、可靠性、適應(yīng)性、保證性、移情性 提高服務(wù)質(zhì)量策略：標(biāo)準(zhǔn)跟進(jìn)、藍(lán)圖技巧3、 服務(wù)的有形展示的類型：實(shí)體環(huán)境、價(jià)格、信息溝通。實(shí)體環(huán)境包括周圍因素、設(shè)計(jì)因素和社會(huì)因素。 有形展示的作用：幫助顧客感受到服務(wù)所能帶來(lái)的利益；引導(dǎo)顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)生合理的期望；影響顧客對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的第一印象；促使顧客對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)作出客觀評(píng)價(jià)；引導(dǎo)顧客識(shí)別與改變服務(wù)形象；協(xié)助服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)員工。4、 服務(wù)定價(jià)：客觀定價(jià)法、主管定價(jià)法、利潤(rùn)

27、導(dǎo)向定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法重點(diǎn)：服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量及服務(wù)質(zhì)量的評(píng)定難點(diǎn)：服務(wù)定價(jià)第18章 市場(chǎng)營(yíng)銷的新領(lǐng)域與新概念1、 綠色營(yíng)銷p361：廣義的解釋指企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中體現(xiàn)的社會(huì)價(jià)值觀、倫理道德觀、充分考慮社會(huì)效益，即自覺(jué)維護(hù)自然生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷。狹義的綠色營(yíng)銷主要指企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)中，謀求消費(fèi)者利益、企業(yè)利益與環(huán)境利益的協(xié)調(diào)，既要充分滿足消費(fèi)者的需求，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)，也要充分注意自然生態(tài)平衡。 （1） 綠色營(yíng)銷的特點(diǎn)：綠色消費(fèi)時(shí)開展綠色營(yíng)銷的前提、綠色觀念是綠色營(yíng)銷的指導(dǎo)思想、綠色體制是綠色營(yíng)銷的法制保障、綠色科技是綠色營(yíng)銷的物質(zhì)保證。2、 整合營(yíng)銷：

28、企業(yè)所有部門為服務(wù)于顧客利益而共同工作。3、 關(guān)系營(yíng)銷：以系統(tǒng)論為基本思想，將企業(yè)置于社會(huì)經(jīng)濟(jì)大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷是一個(gè)與消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)者、分銷商、政府機(jī)構(gòu)和社會(huì)組織發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)：信息溝通的雙向性、戰(zhàn)略過(guò)程的協(xié)同性、營(yíng)銷活動(dòng)的互利性、信息反饋的及時(shí)性。重點(diǎn)：綠色營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷難點(diǎn)：關(guān)系營(yíng)銷 荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅膆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆

29、蕆荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅膆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蕆荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅膆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蕆荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄

30、蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅膆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蕆荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅膆蚅螂羋蒂薁螂羇芅蕆螁肀蒀莃螀膂芃螞蝿袂蒈薈袈羄芁蒄袇肆蕆荿袆腿艿螈袆羈肂蚄裊肁莈薀襖膃膁蒆袃袂莆莂袂羅腿蟻羈肇莄薇羀腿膇蒃羀衿莃荿罿肁膅螇羈膄蒁蚃羇芆芄蕿羆羆葿蒅薃肈節(jié)莁螞膀蕆蝕蟻袀芀薆蝕羂蒆薂蠆膅艿蒈蚈芇膁螆蚈羇莇螞蚇聿膀薈蚆膁

31、蒞蒄螅袁膈莀螄羃莃蠆螃肅螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆

32、袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃

33、袁膇薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈

34、螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆

35、蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃

36、肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀

37、羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈

38、羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄羄芀芄蚆螇膆芃螈羃肂節(jié)蒈螅羈莁薀羈芆莁蚃螄膂莀裊罿膈荿薅袂肄莈蚇肇羀莇蝿袀艿莆葿肆膅莆薁衿肁蒅蚄肄羇蒄螆袇芅蒃蒆蝕芁蒂蚈羅膇蒁螀螈肅蒀蒀羃罿蒀薂螆羋葿蚄羂膄薈螇螄肀薇蒆羀羆薆蠆螃蒞薅螁肈芁薄袃?cè)i薄薃肇肅膀蚅衿罿腿螈肅芇羋蕆袈膃芇薀肅聿芇螂袆肅芆襖蝿莄芅薄