哥弟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料

1、哥弟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)資料 一、貨品陳列原則/方法 陳列原則 A、按照主題、場(chǎng)景分區(qū)域陳列 B、按照色系陳列 1、當(dāng)季流行色（或公司主推色系）； 2、 主色、配色、輔助色之間的搭配（紫色+白色，藍(lán)色+咖啡，橘色+米色，紅色+黑色等） 。 C、按照款式搭配陳列 1、可搭配款式陳列在相鄰的位置（內(nèi)外、上下、長(zhǎng)短等）； 2、注意/注重貨品陳列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陳列 1、 賣場(chǎng)的最佳位置（如櫥窗）陳列當(dāng)年的流行色（或主推色系）； 2、正掛為當(dāng)季最暢銷款。 E、模特 1、單個(gè)模特注意上下搭配和里外搭配。 2、 兩個(gè)模特設(shè)計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致，常為交叉型搭配，不超過(guò)3個(gè)顏色。 3、三個(gè)模特及以上 設(shè)

2、計(jì)風(fēng)格、穿著場(chǎng)景一致，常為兩頭交叉形搭配。 F、正掛 1、暢銷款 2、搭配性 3、相鄰側(cè)掛的過(guò)渡性 G、側(cè)掛 1、 色系為一個(gè)主色系，其他為配色、輔助色，一般同一個(gè)側(cè)掛不超過(guò)4個(gè)色； 2、搭配 商品結(jié)構(gòu)的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，內(nèi)外搭配，長(zhǎng)短搭配； 3、間距 衣褲架之間的間距冬季為 8CM，夏季為5CM ； 4、衣架 衣架的統(tǒng)一性，衣鉤方向的統(tǒng)一性； 5、吊牌放為衣服的里面； 6、 商品平整性及完美性（尤其是扣子與腰帶）。 H、中島架（同側(cè)掛） 二、面料知識(shí) I、棉類 基本特征：以棉纖維和棉化學(xué)纖維為原料，經(jīng)過(guò)紡織染整等工序加工制成。 優(yōu)點(diǎn)：光澤柔和，質(zhì)樸，保暖性好，染色性好，色澤鮮艷，

3、耐熱耐光性好，抗蟲(chóng)蛀。 缺點(diǎn)：色牢度差，彈性差，易皺 2、毛類 基本特征：以動(dòng)物毛為主要的原料成分。 優(yōu)點(diǎn)：纖維天然卷曲，柔軟，導(dǎo)熱性差，故保暖性好，吸水性好。適宜冷的環(huán)境。耐磨, 抗皺，染色容易，色牢度好。 3、絲類 基本特征：蠶絲和化學(xué)纖維長(zhǎng)絲為原料。 優(yōu)點(diǎn)：有絲織物光澤，自然柔和，明亮而不耀眼。色澤均勻，手感平滑，富有彈 力，穿著舒適，耐磨。 缺點(diǎn)：耐光性差不能暴曬。不耐皺，洗后需要熨燙。 4、麻類 基本特征：用麻纖維純紡織物與其他纖維混紡交織而成。 優(yōu)點(diǎn)：強(qiáng)度在天然纖維織物中最好，吸熱，夏季穿著舒適，色澤鮮艷不易腿色。耐磨，耐 曬，抗霉菌。 缺點(diǎn)：易皺，彈性差。 其他面料、輔料知識(shí)有待

4、完善，水洗知識(shí)等由生產(chǎn)部提供 三、編碼原則及說(shuō)明 品牌+類別+設(shè)計(jì)師號(hào)+年份+季節(jié)+色號(hào)+尺碼 四、商品熟悉及講解 1、款式 廓形/裁剪價(jià)格價(jià)廉物美面料手感舒適度 /價(jià)值感顏色顏色對(duì)顧客很重要我們很難改變圖 案故事/淵源 2、上市的執(zhí)行 三人演練（試穿、試搭、試講） 3、上市的追蹤（7天）量進(jìn)銷比 款進(jìn)銷比暢銷款排行榜滯銷款排行榜 4、有效引導(dǎo)顧客試衣這是我們名稱/解釋主題的衣服；非常風(fēng)格詞；你穿上具有形容詞感 覺(jué)；我?guī)阍囋嚢桑?引導(dǎo)誤區(qū)：隨便看、喜歡就試一下 五、產(chǎn)品的FAB（通過(guò)商品特性、優(yōu)點(diǎn)的闡述來(lái)表現(xiàn)商品的優(yōu)越性）。 F（ Feature）特征：說(shuō)明產(chǎn)品的不同處，特點(diǎn)或優(yōu)點(diǎn). A （

5、Advantage）功效：說(shuō)明產(chǎn)品的特征會(huì)發(fā)揮什么作用. B （ Ben efit）產(chǎn)品的功效：為顧客帶來(lái)什么利益，它顧客關(guān)心的感受. FAB應(yīng)用的技巧: 特征 （因?yàn)椋┻@是一條粉紅色的棉質(zhì)連衣裙. 功效 （它可以）它不僅色彩鮮艷明朗，手感柔軟，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪 手法 利益 （對(duì)您而言）它在夏天穿著，舒適涼爽，同時(shí)也迎合了國(guó)際潮流，讓您看上去更加有時(shí)尚 魅力. 六、快速提升業(yè)績(jī)的 N個(gè)方法 1、客戶資料要妥善保管。熟記客名200人，根據(jù)客人消費(fèi)力分檔，重在實(shí)用， 重在知己知彼. 2、每日晨會(huì)，關(guān)注重點(diǎn) KPI的達(dá)成情況，分享成功銷售案例，鼓勵(lì)員工積極性. 3、每周例會(huì)，總結(jié)

6、目標(biāo)進(jìn)度，以及部署改善計(jì)劃. 4、 熟悉所以貨品的FAB、USP（獨(dú)特銷售主張）及三個(gè)以上的最佳搭配方案.推 銷過(guò)程中，預(yù)設(shè)環(huán)環(huán)搭配組合，力爭(zhēng)推動(dòng)附加值. 5、經(jīng)典款、延續(xù)款、助推款、形象款因應(yīng)不同的顧客類型進(jìn)行針對(duì)性搭配推銷. 6、了解庫(kù)存，暢與滯款分析與主推，對(duì)斷碼貨品進(jìn)行新的銷售組合.努力個(gè)提升20% 的結(jié)果。 提升結(jié)果： 客單價(jià)提升* 次數(shù)提升* 人數(shù)提升120個(gè)VIP 客戶消費(fèi)金額=600元*14.4次/年*120人=1036800元 原有情況： 100個(gè)VIP客戶消費(fèi)金額=500元*12次/年*100人=600000元 努力各提升30%的結(jié)果 七、數(shù)據(jù)分析尋找問(wèn)題 1、關(guān)注重點(diǎn)：銷

7、售管理的關(guān)鍵一步，看懂?dāng)?shù)據(jù)，從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和制定解決 的方案 2、店鋪常用分析數(shù)據(jù)：銷售指標(biāo)、達(dá)標(biāo)率、平均單價(jià)、平均銷售折扣、附加推 銷值、進(jìn)店率、試穿率、成交率等 八、四個(gè)非常重要的 KPI（工作績(jī)效表現(xiàn)的具體量化指標(biāo)）的計(jì)算方法 KPI類別 計(jì)算公式 評(píng)核內(nèi)容 平均單價(jià) 銷售總金額十銷售總價(jià)數(shù) 各價(jià)格段產(chǎn)品銷售情況，高價(jià)位產(chǎn)品銷售情況 平均客單價(jià) 銷售總金額十顧客成交筆數(shù) 大單顧客成交情況 附加值 銷售總件數(shù)十顧客成交筆數(shù) 附加搭配銷售的情況 VIP消費(fèi)值 VIP消費(fèi)金額十銷售總金額 VIP維護(hù)和消費(fèi)情況 九、銷售管理的關(guān)鍵時(shí)刻: 每日的關(guān)鍵時(shí)刻: 每周的關(guān)鍵時(shí)刻: 下午3點(diǎn)：50% 周

8、三：45% 傍晚6點(diǎn)：75% 周五:75% 周六：90% 周日：80% 十、貨品的銷售技巧 -推銷成衣注意事項(xiàng) 1、盡量讓顧客觸摸衣服，使顧客能夠輕松感受； 2、清楚貨品有多少種尺碼，以便隨時(shí)提供不同顧客的需要； 3、盡量建議顧客試穿衣服，使衣服有機(jī)會(huì)顯示出其特點(diǎn)； 4、接待顧客的過(guò)程中需要離開(kāi)，應(yīng)先征得顧客同意，并要表示歉意或告知你很 快就回來(lái)； 5、為了使服裝的展示效果更加完美、突出，應(yīng)提供一些可以與衣服搭配的飾品，例如絲 巾襯衫、襪子、鞋、等，配飾品的尺碼大小應(yīng)適當(dāng)顧客的尺碼，以方便顧客即刻試穿； 6、顧客提供一件和建議要適可而止； 7、到店時(shí)，要及時(shí)了解衣物的款式、尺碼范圍、面料及裁剪

9、制作的工藝特點(diǎn)、 搭配方式，穿著方法和洗滌保養(yǎng)常識(shí)。 十一、退貨工作流程 退貨包括顧客不滿意退貨、產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題退貨等。 1）顧客購(gòu)物后不滿意要求退貨: 此時(shí)店長(zhǎng)應(yīng)該主動(dòng)向顧客推薦顧客想要的款式，如顧客主意已定堅(jiān)決要求退貨，店長(zhǎng)需電 話通知片區(qū)督導(dǎo)講明原因，在確認(rèn)商品無(wú)損壞及吊牌完好后可考慮退貨。次日把退貨單交 銷售主管簽字確認(rèn)。 2）如是產(chǎn)品本身質(zhì)量問(wèn)題在店長(zhǎng)能夠確認(rèn)的基礎(chǔ)上可考慮給顧客退貨，退貨操作程序參照 第一條（如不能確認(rèn)是質(zhì)量問(wèn)題店長(zhǎng)可把貨品先收回再上報(bào)銷售主管確認(rèn)，如還不能確認(rèn) 可根據(jù)事情的大小和影響度秉承顧客第一的原則考慮退、換貨。但此事一定的上報(bào)銷售主 管和經(jīng)理認(rèn)可） 十二、直營(yíng)

10、管理每月工作流程 1、每月初提供各店鋪總銷售業(yè)績(jī)，員工業(yè)績(jī)，匯總至營(yíng)銷部核算工資。店鋪員 工考勤、加班單收集交營(yíng)銷部計(jì)算工資，跟進(jìn)上月店鋪差額（1號(hào)前完成） 2、每月（15-20 ）號(hào)店鋪員工工資發(fā)放。 3、 每月月底店鋪根據(jù)商場(chǎng)結(jié)算日期進(jìn)行貨品盤存，款號(hào)、顏色、尺碼明細(xì)標(biāo)注清楚，5號(hào) 之前寄回公司。 4、其它時(shí)間以店鋪日常工作為主。跟進(jìn)并處理相關(guān)事務(wù)，并防范一些不能和不該發(fā)生的事 情發(fā)生。提升服務(wù)、提高管理、提升品牌形象。 5、每月25日辦公用品報(bào)銷單寄回公司，公司對(duì)店鋪辦公申報(bào)審核。 6、月店鋪電話費(fèi)不得高于 150元。 7、月收到結(jié)算單將本月專柜的銷售與商場(chǎng)對(duì)帳，確保其準(zhǔn)確性，并寄回公司