最新銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)（精選）

1、2020年銷售管理與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)（精選） 銷售經(jīng)理管理技能提升 課程介紹 銷售經(jīng)理的自我管理銷售經(jīng)理的自我管理 區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理 創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 企業(yè)沒有遠(yuǎn)景，沒有明確戰(zhàn)略 規(guī)劃，業(yè)務(wù)方向不明或經(jīng)常改變，在增長(zhǎng) 業(yè)務(wù)和種子業(yè)務(wù)上無法突破，從而使員工 失去方向感，做事沒有長(zhǎng)期打算，沒有戰(zhàn) 略重點(diǎn)，得過且過，不思進(jìn)取。沒有激情 和斗志，經(jīng)常傳遞消極消息。 有時(shí)候我們不知道為什么而做 有時(shí)候還做得很辛苦 也得不到其他人的幫助 更看不到前途 如果有人能看到前邊的風(fēng)景 請(qǐng)告訴我們，我們要到哪兒 描繪遠(yuǎn)景 企業(yè)快速增長(zhǎng)，遇到關(guān)口和發(fā) 展瓶頸。由于人員和業(yè)務(wù)量的快速增加，

2、以前的過于隨意的方法不再適用，而規(guī)范 化管理體系尚未建立。責(zé)權(quán)不清、內(nèi)部沖 突加劇。缺乏系統(tǒng)的激勵(lì)機(jī)制。缺乏管理 控制，觀望而不執(zhí)行。 決策者：決策者不肯授權(quán)或找不到可以授權(quán)的人，事必躬親。沒有時(shí)間思考企 業(yè)戰(zhàn)略等全局和宏觀問題，決策欠缺系統(tǒng)思考，過于隨意。企業(yè)家視野限制企業(yè)發(fā)展。 管理者：缺少可獨(dú)當(dāng)一面的領(lǐng)軍人物，管理人員身陷具體業(yè)務(wù)中，角色認(rèn)知不 清。不懂怎樣抽出時(shí)間進(jìn)行管理，不會(huì)輔導(dǎo)員工而是替員工去做。工作效率低下，做事 沒有計(jì)劃性，經(jīng)常救火。 執(zhí)行者：?jiǎn)T工缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú) 立完成有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。好高騖遠(yuǎn)，沒有執(zhí)行力，反倒對(duì)決策

3、指 手劃腳。 員工都很聰明，但是對(duì)組織的決策， 總是持懷疑態(tài)度。借口決策不夠完美，反復(fù)進(jìn) 行討論而去做。對(duì)即使是明確的命令也不去執(zhí) 行。遇到困難就找第二解決方案。不遵守紀(jì)律， 更不懂得服從，像一盤散沙，沒有戰(zhàn)斗力。 只要沒有規(guī)定是自己的責(zé)任， 就不去做。經(jīng)常埋怨組織的制度不完善， 不公平，對(duì)職責(zé)描述不清?？傆X得自己 是受害者，把全部的責(zé)任都?xì)w罪于別人 和環(huán)境。部門之間相互推脫責(zé)任。 只顧自己和本部門的利益，不 能與其他部門合作，不能有效溝通，互 相埋怨。缺少團(tuán)隊(duì)合作和團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)?？?是自己說，不聽別人的意見。懷疑其他 人的動(dòng)機(jī)，對(duì)管理層缺乏信任，故意曲 解管理層的意圖。 缺少健康的企業(yè)文化，忽視

4、思想教育 工作，員工沒有精神動(dòng)力。員工對(duì)公司價(jià)值觀不 認(rèn)同，覺得公司的發(fā)展與自己沒有關(guān)系，計(jì)較利 益得失。 部分實(shí)戰(zhàn)出身的企業(yè)元老與新進(jìn)公司 的職業(yè)經(jīng)理人發(fā)生激烈的文化沖突，甚至產(chǎn)生派 系。個(gè)別高層管理者盲目自大，擁兵自重，而職 業(yè)經(jīng)理人象走馬燈一樣換來換去。 自滿，缺乏創(chuàng)新與激情，不愿學(xué)習(xí)、 不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式 和習(xí)慣難以打破，應(yīng)變速度慢。對(duì)變革持消 極抵觸態(tài)度。 產(chǎn)品管理與區(qū)域市場(chǎng)管 理相沖突，銷售人才匱乏，銷售過 程管理混亂。 銷售經(jīng)理的角色銷售經(jīng)理的角色 在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用在達(dá)成管轄區(qū)域銷售目標(biāo)的過程中起領(lǐng)導(dǎo)作用. . 能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成

5、長(zhǎng)的環(huán)境能夠創(chuàng)造利于員工學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的環(huán)境. . 是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，走在市場(chǎng)發(fā)展前面的帶頭人是能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，走在市場(chǎng)發(fā)展前面的帶頭人. . 銷售經(jīng)理的職責(zé) 充分挖掘和創(chuàng)造市場(chǎng)最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額充分挖掘和創(chuàng)造市場(chǎng)最大需求，以最低成本創(chuàng)造最高的銷售額 和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)和超越區(qū)域銷售目標(biāo). . 完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)，完成所轄區(qū)域人員的聘用，培訓(xùn)，不斷對(duì)他們進(jìn)行有效的指導(dǎo)， 激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表激勵(lì)與溝通，充分發(fā)揮區(qū)域人員的工作熱情和干勁，使他們表 現(xiàn)出最好的工作績(jī)效現(xiàn)出最好的工

6、作績(jī)效. . 銷售經(jīng)理工作時(shí)間分配 銷售工作銷售工作 人事工作人事工作 領(lǐng)導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)工作 行政工作行政工作 溝通工作溝通工作 培訓(xùn)工作培訓(xùn)工作 輔導(dǎo)工作輔導(dǎo)工作 激勵(lì)工作激勵(lì)工作 A A 銷售工作銷售工作 執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃 判斷市場(chǎng)容量和客戶需求，協(xié)助制定市場(chǎng)策略；判斷市場(chǎng)容量和客戶需求，協(xié)助制定市場(chǎng)策略； 根據(jù)市場(chǎng)策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃根據(jù)市場(chǎng)策略，協(xié)助區(qū)域人員制定和實(shí)施區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃 制定部屬的銷售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額制定部屬的銷售目標(biāo)，至少完成既定的區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)份額 目標(biāo)目標(biāo) 保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長(zhǎng)保證區(qū)域銷售的持續(xù)增長(zhǎng) 制

7、定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商制定區(qū)域管理計(jì)劃，管理關(guān)鍵客戶和經(jīng)銷商 創(chuàng)造新的銷售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng)創(chuàng)造新的銷售活動(dòng)，組織好各種形式的推廣活動(dòng) A A 銷售工作銷售工作 定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績(jī)效定期與部屬協(xié)同拜訪，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，及時(shí)輔導(dǎo)（績(jī)效 面談）及時(shí)提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告面談）及時(shí)提出改善方法，完成協(xié)同拜訪報(bào)告 保證市場(chǎng)策略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施保證市場(chǎng)策略及區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃的順利實(shí)施 參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動(dòng)，以保證每次銷售活動(dòng)的最大成參與區(qū)域內(nèi)較重大的銷售活動(dòng)，以保證每次銷售活動(dòng)的最大成 功功 參與部屬的獎(jiǎng)金分配參與部屬的獎(jiǎng)

8、金分配 B B 人事工作人事工作 人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充人員空缺時(shí)應(yīng)協(xié)助尋找，篩選和招聘合格人員及時(shí)補(bǔ)充 建立并保留候選人員檔案以便以后選用建立并保留候選人員檔案以便以后選用. . 提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作提高團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的能力，使他們能勝任更多的工作 人員招聘人員招聘( (廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試廣告，閱信，初試，記錄面試結(jié)果以備復(fù)試) ) B B 人事工作人事工作 新代表的入公司手續(xù)新代表的入公司手續(xù)( (體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才體檢報(bào)告，單位辭職證明，學(xué)歷證書，人才 交流中心存檔證明交流中心存檔證明) ) 新代表

9、銷售目標(biāo)分配及日常工作的開展新代表銷售目標(biāo)分配及日常工作的開展( (前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心前一個(gè)月適應(yīng)期的關(guān)心) ) 定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無改定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無改 善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬 提出人員擴(kuò)編計(jì)劃提出人員擴(kuò)編計(jì)劃 對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì) C C 領(lǐng)導(dǎo)工作領(lǐng)導(dǎo)工作 通過公正，誠(chéng)實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和通過公正，誠(chéng)實(shí)，果斷，一致的領(lǐng)導(dǎo)來指導(dǎo)，控制，認(rèn)同和 激勵(lì)銷售代表的工作激勵(lì)銷售代表的工作.

10、. 以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威以身作則樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威. . D D 行政管理行政管理 按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告按要求及時(shí)提供所有的計(jì)劃、預(yù)算及報(bào)告 負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整負(fù)責(zé)檢查部屬的工作和費(fèi)用報(bào)告，確保費(fèi)用報(bào)告的準(zhǔn)確性，完整 性和及時(shí)性性和及時(shí)性 隨時(shí)審查，更新部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃隨時(shí)審查，更新部屬和地區(qū)的行動(dòng)計(jì)劃 按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用按照最低投入最大產(chǎn)出的原則，計(jì)劃管理區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)活動(dòng)的費(fèi)用 預(yù)算預(yù)算 考核，記錄部屬出勤情況考核，記錄部屬出勤情況 落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng) E E

11、 溝通工作溝通工作 及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員及時(shí)從公司總部獲得有關(guān)產(chǎn)品及銷售的信息，并傳達(dá)給區(qū)域人員. . 鼓勵(lì)與加快銷售和市場(chǎng)信息向總部的傳遞，并提出合理的建議鼓勵(lì)與加快銷售和市場(chǎng)信息向總部的傳遞，并提出合理的建議 對(duì)部屬的工作成績(jī)和差錯(cuò)給與及時(shí)的反饋對(duì)部屬的工作成績(jī)和差錯(cuò)給與及時(shí)的反饋 及時(shí)了解部屬的問題，需求和想法及時(shí)了解部屬的問題，需求和想法 鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公平的相互溝通鼓勵(lì)誠(chéng)實(shí)、公平的相互溝通. . 定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/ /增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝 通技巧通技巧 F F 培訓(xùn)工作

12、培訓(xùn)工作 給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力給與銷售代表適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)，以開發(fā)其最大的生產(chǎn)力. . 確保銷售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行確保銷售代表理解所有的報(bào)告程序，并嚴(yán)格執(zhí)行. . G G 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo)友好，明智，一致、有力地指出機(jī)會(huì)，贊揚(yáng)其成就和功績(jī)，隨時(shí)輔導(dǎo) 并糾正不良行為并糾正不良行為 確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的確保工作中隨時(shí)提供指導(dǎo)以改進(jìn)部屬的銷售技巧，產(chǎn)品知識(shí)和良好的 工作習(xí)慣工作習(xí)慣 對(duì)涉及到個(gè)人問題的部屬提供幫助對(duì)涉及到個(gè)人問題的部屬提供幫助 保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的

13、理解和有效的執(zhí)行保證部屬對(duì)其職責(zé)范圍內(nèi)的工作的理解和有效的執(zhí)行 H H 激勵(lì)工作激勵(lì)工作 在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境在區(qū)域內(nèi)建立一個(gè)積極互助的環(huán)境 鼓勵(lì)銷售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì)鼓勵(lì)銷售代表制定切實(shí)可行的工作目標(biāo)，特別是其區(qū)域的行動(dòng)計(jì) 劃劃 激勵(lì)銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心激勵(lì)銷售代表離開舒適區(qū)，在成功的完成新的挑戰(zhàn)時(shí)，建立信心 和動(dòng)力和動(dòng)力 銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn)銷售經(jīng)理的工作重點(diǎn) 與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施與代表一起制定區(qū)域行動(dòng)計(jì)劃并保證實(shí)施 計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動(dòng)，保證活動(dòng)質(zhì)量計(jì)劃，協(xié)調(diào)，參與地區(qū)重要的銷售活動(dòng)，保證

14、活動(dòng)質(zhì)量 及時(shí)了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成及時(shí)了解并掌握銷售進(jìn)度保證銷售指標(biāo)的完成 輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績(jī)和失誤輔導(dǎo)代表共同討論工作的成績(jī)和失誤 掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比掌握并控制地區(qū)活動(dòng)費(fèi)用，謀求最好的投入產(chǎn)出比 及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性及時(shí)招聘人員，發(fā)揮代表的最大工作熱情和潛力，保證區(qū)域人員的穩(wěn)定性 把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售把團(tuán)隊(duì)建設(shè)成勇于接受挑戰(zhàn)的、最有競(jìng)爭(zhēng)力的、充滿活力的、團(tuán)結(jié)協(xié)作的銷售 團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì) 地區(qū)經(jīng)理的基本功能地區(qū)經(jīng)理的基本功能 設(shè)定目標(biāo) 計(jì)劃工作 執(zhí)行跟蹤 決 策

15、 與 解決問題 溝 通 運(yùn)用權(quán)威 利用權(quán)力 影響部屬 促進(jìn)合作 激勵(lì) 給予命令和指示 維持紀(jì)律 評(píng)估業(yè)務(wù)代表 訓(xùn)練代表 選擇代表 設(shè)定行程表及 劃 定 區(qū) 域 市場(chǎng)調(diào)查 客戶的篩選 與 分 類 分析區(qū)內(nèi)社會(huì) 經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r 管 理 技 巧 整 合 區(qū) 域 管 理 人力資源發(fā)展 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御 業(yè) 務(wù) 管 理 第二部分第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理區(qū)域市場(chǎng)管理 實(shí)戰(zhàn)模擬一：營(yíng)銷方案初步 背景：新成立的高新技術(shù)企業(yè) 產(chǎn)品：數(shù)碼錄音機(jī)將聲音轉(zhuǎn)化成文字 要求： 運(yùn)營(yíng)資本：運(yùn)營(yíng)資本：10001000萬元萬元 生產(chǎn)成本：生產(chǎn)成本： 100100元元/ /臺(tái)委托臺(tái)委托 全國(guó)市場(chǎng)全國(guó)市場(chǎng)1 1年市場(chǎng)計(jì)劃年市場(chǎng)計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)

16、銷基本概念市場(chǎng)營(yíng)銷基本概念 營(yíng)銷管理哲學(xué)營(yíng)銷管理哲學(xué) 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 推銷推銷/ /銷售觀念銷售觀念 營(yíng)銷觀念營(yíng)銷觀念 社會(huì)營(yíng)銷觀念社會(huì)營(yíng)銷觀念 討論：營(yíng)銷與推銷的區(qū)別 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？什么是市場(chǎng)營(yíng)銷？ 市場(chǎng)營(yíng)銷就是做生意。市場(chǎng)營(yíng)銷就是做生意。 市場(chǎng)營(yíng)銷是一種理念。市場(chǎng)營(yíng)銷是一種理念。 市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程。市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)過程。 市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足客戶的需求來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷是通過滿足客戶的需求來實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷就是運(yùn)用一切手段打動(dòng)顧客。 需要、欲望和需求需要、欲望和需求 需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）；需要是

17、指沒有得到某些基本滿足的感受狀態(tài)（馬斯洛）； 欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望；欲望是指對(duì)具體滿足物的愿望； 需求是指有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。需求是指有能力購(gòu)買并且愿意購(gòu)買的某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。營(yíng)銷者并不創(chuàng)造需要，但能影響需求。 什么什么 是市是市 場(chǎng)營(yíng)場(chǎng)營(yíng) 銷銷 市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)客戶未市場(chǎng)營(yíng)銷是發(fā)現(xiàn)客戶未 被滿足的需要，引發(fā)購(gòu)買欲望并被滿足的需要，引發(fā)購(gòu)買欲望并 使其變成明確的需求，影響其觀使其變成明確的需求，影響其觀 點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而點(diǎn)和行為使其選擇我們的產(chǎn)品而 不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。 市場(chǎng)市場(chǎng) 營(yíng)銷營(yíng)銷 過程過

18、程 市場(chǎng)調(diào)研 細(xì)分與定位 戰(zhàn)略制定 計(jì)劃制定 產(chǎn)品促銷渠道價(jià)格 區(qū)區(qū) 域域 管管 理理 區(qū)域管理導(dǎo)論 目標(biāo)目標(biāo) 解釋解釋“區(qū)域管理區(qū)域管理”的含義的含義 懂得做為懂得做為“銷售代表銷售代表”與成為與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同有何不同 了解了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)” 的重要性的重要性 以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)目標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè) 完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述 區(qū)域管理的定義區(qū)域管理的定義 P-D-C-AP-D-C-A循環(huán)循環(huán) P-Plan P

19、-Plan 區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo) D-Do D-Do 資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果 C-Check C-Check 檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果 A-Action A-Action 校正活動(dòng)校正活動(dòng) 你是最重要的資源你是最重要的資源 了解你的地區(qū) 目標(biāo)目標(biāo) 指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì) 分析已收集的資料分析已收集的資料 建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分 收集資料 請(qǐng)思考你的信息從何來？請(qǐng)思考你的信息從何來？ 總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資

20、料、顧客總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客 收集有用的資料收集有用的資料 SWOT分析 S-Strengths S-Strengths 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) W-Weaknesses W-Weaknesses 劣勢(shì)劣勢(shì) O-Opportunities O-Opportunities 機(jī)會(huì)機(jī)會(huì) T-ThreatsT-Threats威脅威脅 請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOTSWOT分析分析 帕雷脫分析 請(qǐng)分析你區(qū)域的請(qǐng)分析你區(qū)域的80%80%的銷售來自哪里？的銷售來自哪里？ 請(qǐng)記住請(qǐng)記住80:2080:20法則可以幫你找到誰是重要的客戶法則可以幫你找到誰是重要的客戶 請(qǐng)以你熟悉的

21、區(qū)域?yàn)槔治稣?qǐng)以你熟悉的區(qū)域?yàn)槔治?0%80%的銷售來自哪里？的銷售來自哪里？ 了解你的客戶 收集客戶資料收集客戶資料 以單一客戶為例說明需要收集哪些資料以單一客戶為例說明需要收集哪些資料 以單位客戶為例說明需要收集哪些資料以單位客戶為例說明需要收集哪些資料 制作客戶卡制作客戶卡 客戶分類 以職業(yè)特征分析你的客戶以職業(yè)特征分析你的客戶 以客戶性格特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶 了解你的產(chǎn)品 產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí) 產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品資料 行業(yè)知識(shí)行業(yè)知識(shí) 價(jià)值價(jià)值- -利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系 洽談、折扣、商業(yè)策略洽談、折扣

22、、商業(yè)策略 包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸 聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián) 了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng) 傳遞有針對(duì)性的信息傳遞有針對(duì)性的信息 目標(biāo)管理 目標(biāo)設(shè)定的原則目標(biāo)設(shè)定的原則SMARTSMART S-Specific S-Specific 明確的明確的 M-Measurable M-Measurable 可衡量的可衡量的 A-Ambitions A-Ambitions 挑戰(zhàn)的挑戰(zhàn)的 R-Realistic R-Realistic 可達(dá)成的可達(dá)成的 T-Time limited T-Time limited 時(shí)限性的時(shí)限性的 設(shè)舉例說明你的目標(biāo)

23、設(shè)舉例說明你的目標(biāo) 資源管理 資源的概念，你擁有什么資源資源的概念，你擁有什么資源 5M1T5M1T M-Manpower M-Manpower 人力資源人力資源 M-Money M-Money 金錢金錢 M-Material M-Material 資料資料 M-Method M-Method 方法方法 M-Market M-Market T-Time T-Time 時(shí)間時(shí)間 時(shí)間時(shí)間+ +金錢金錢= =？ 時(shí)間管理 與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容 銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo) 時(shí)間管理的方法時(shí)間管理的方法 請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情

24、況分析你一天的請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的 活動(dòng)活動(dòng) 找出時(shí)間管理的最佳方法找出時(shí)間管理的最佳方法 執(zhí)行工作 目標(biāo)目標(biāo) 針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略 認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性 以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié) 推廣策略推廣策略 針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù) 以客戶為中心的銷售以客戶為中心的銷售 業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié)業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié) 業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄 目標(biāo)目標(biāo) 了解記錄的重要性了解記錄的重要性 掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的客戶記錄方法 掌握良好的個(gè)人記錄方法掌握良好的

25、個(gè)人記錄方法 客戶記錄客戶記錄 客戶記錄應(yīng)包含的信息客戶記錄應(yīng)包含的信息 個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息 結(jié)果分析 目標(biāo)目標(biāo) 比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化 比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化 分析分析 銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)分析 業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析 費(fèi)用分析費(fèi)用分析 業(yè)務(wù)檢核 目標(biāo)目標(biāo) 了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容 重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析 比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo)比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo) 更新

26、計(jì)劃 依據(jù)依據(jù)P-D-C-AP-D-C-A循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃循環(huán)的程序來修正你的計(jì)劃 業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具 區(qū)域檢核（審計(jì)）區(qū)域檢核（審計(jì)） 客戶檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)） 執(zhí)行改變執(zhí)行改變 總 結(jié) P-D-C-AP-D-C-A循環(huán)循環(huán) 用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃 課程目的 了解做銷售計(jì)劃的重要性 學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法 學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工 主要內(nèi)容 什么是銷售計(jì)劃 為什么做計(jì)劃 計(jì)劃的分類 學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃 什么是銷售計(jì)劃 計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一 計(jì)劃的目的是明確 相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng) 銷售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T

27、所追求的目標(biāo) 為什么要做銷售計(jì)劃 ？ 為什么要做銷售計(jì)劃 計(jì)劃可以給出方向 減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn) 設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制 減少浪費(fèi) 關(guān)于計(jì)劃的誤解 不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間 計(jì)劃可以消除變化 計(jì)劃降低靈活性 計(jì)劃的類型 長(zhǎng)期 戰(zhàn)略性戰(zhàn)術(shù)性 短期 指導(dǎo)性具體性 廣度 時(shí)間框架 明確性 組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃 戰(zhàn)略計(jì)劃 作業(yè)計(jì)劃 總經(jīng)理 中層管理者 基層管理者 關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容 制定銷售目標(biāo) 分析區(qū)域所處環(huán)境 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅 分析組織資源 識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì) 關(guān)鍵問題分析 制定銷售策略 制定行動(dòng)計(jì)劃 明確責(zé)任人及 監(jiān)控方法 優(yōu)秀的計(jì)劃必須有 明確的目標(biāo) 明確銷售目標(biāo) 達(dá)到銷售額指標(biāo) 提高產(chǎn)品覆蓋 擴(kuò)大市場(chǎng)覆

28、蓋 理順銷售渠道 請(qǐng)寫下你的銷售目標(biāo) 分析自己區(qū)域所處環(huán)境 環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅 提高產(chǎn)品覆蓋 行業(yè)制度國(guó)家政策競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶喜好人口狀況財(cái)政狀況 價(jià)格情況分銷渠道 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅 機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素 分析區(qū)域的資源 資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售， 形成優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 我們的資源有： 產(chǎn)品特性銷售費(fèi)用人員配備 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)策劃培訓(xùn)質(zhì)量 市場(chǎng)覆蓋管理水平客戶關(guān)系 員工素質(zhì) 識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 劣勢(shì)：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素 關(guān)鍵問題分析 了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析， 應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)

29、展的主要問題。 如： 產(chǎn)品情況 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅 行業(yè)政策 員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng) 等等 請(qǐng)分析你的區(qū)域 制定銷售策略 策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn) 總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排 策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上 好的策略應(yīng)包括： 預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果 制定銷售計(jì)劃 根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來支持我們的策略 行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來制定 行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說明的是我們要在什么 時(shí)候做什么事情 明確責(zé)任人及監(jiān)控方法 誰來執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃 什么時(shí)候及如何來 檢討執(zhí)行情況 請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃 讓你的下屬了解你的計(jì)劃 他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo) 你的下屬了解你的目標(biāo)后 達(dá)成共識(shí)，形成整體 工作的一致性 制定

30、代表個(gè)人的計(jì)劃 使代表了解你在支持他 使代表了解他要做什么 企業(yè)成功與否的關(guān)鍵 人 育 留用 選 “ “目標(biāo)選才目標(biāo)選才”概覽概覽 . 各項(xiàng)能力，資料與行為事例 . 面談技巧 . 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 . 技巧練習(xí) 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 選拔人才過程中的常見問題 降低選拔要求填補(bǔ)空缺 過分依賴面談 以偏概全 忽視工作與工人動(dòng)力的匹配 資料欠完整 急于作出判斷 有效的選才方法 目標(biāo)選才 準(zhǔn)確 公平 共同認(rèn)可的價(jià)值 選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求 清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn) 應(yīng)征者均獲公平對(duì)待 選拔決定基于收集的資料 系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的

31、方法 目標(biāo)選才的重要性 缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害： 費(fèi)用提高 客戶服務(wù)受影響 流失率高 士氣低落 目標(biāo)選才的重要性 選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失： 招聘廣告費(fèi)用 培訓(xùn)費(fèi)用 面談成本費(fèi)用 行政費(fèi)用支出 損失的機(jī)會(huì) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟）目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 1.各項(xiàng)能力各項(xiàng)能力 2.目標(biāo)選才制度 3.搜集資料(完整的行為事例) 資料和行為事例資料和行為事例 面談技巧面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 5.資料評(píng)估 資料分析 資料整合作出選拔決定 重要元素之一:各項(xiàng)能力各項(xiàng)能力 勝任某項(xiàng)職位的能力要求: 學(xué)識(shí)與技能 -會(huì)做會(huì)做 行為 -做的成功做的成功 工作動(dòng)力 -愿做愿

32、做 重要元素之二:目標(biāo)選才制度目標(biāo)選才制度 “制度”: 用于搜集資料及作出選拔決定的 統(tǒng)一和 循序漸近的程序. 目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)： 目標(biāo)選才漏斗 目標(biāo)選才系統(tǒng) 50 50 50 50 50 被聘用 重要元素之三:搜集資料 資料和行為事例（STAR） 面談技巧 模擬測(cè)試 三種類型的資料 1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能 2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn) 3、興趣、期望 搜集行為事例STAR 情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？ 行動(dòng)（A）=做了什么？說了什么？ 結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效 面談技巧面談技巧 運(yùn)用面談評(píng)估表 提出跟進(jìn)問題 做筆記 建立和諧融洽的面談氛圍 控制面談，集中討論主題 摸

33、擬測(cè)驗(yàn)摸擬測(cè)驗(yàn) 適用于： 轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者 面談中難于考核的能力 補(bǔ)充關(guān)鍵資料 應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn) 老練的應(yīng)征者 模擬測(cè)試 展開面談 審閱背景 對(duì)各項(xiàng)能力提問題結(jié)束面談 模擬測(cè)試 模擬測(cè)驗(yàn)步驟 1.由面談過渡至模擬測(cè)驗(yàn) 2.給予應(yīng)征者測(cè)驗(yàn)的指示 3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間 4.進(jìn)行模擬測(cè)驗(yàn) 5.結(jié)束模擬測(cè)驗(yàn)和面談 6.填寫評(píng)估表格 重要元素之四:工作與動(dòng)力的匹配 工作的性質(zhì)及責(zé)任 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀 工作的環(huán)境及氣氛 工作個(gè)人 重要元素之五:評(píng)估次料評(píng)估次料 找出面談所得的完整行為事例(STAR) 將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力 分析行為事例的有效性,有效記(+)無效記(-) 考慮每一行為事例

34、與申請(qǐng)職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其 重要性 運(yùn)用重要的行為事例,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分 在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分 對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分 根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定 分析資料的評(píng)分表格 各項(xiàng)能力 分?jǐn)?shù) 銷售的說服力 - 團(tuán)隊(duì)精神 - 毅力 - 壓力耐受性應(yīng)變能力 - 判斷能力決定能力 - 適應(yīng)能力 - 建立人際關(guān)系的能力 - 工作的主動(dòng)性 - 工作動(dòng)力的配合 - 溝通能力 - 影響力 - 總平均分 - 資料整合評(píng)分表 應(yīng)征者:_ 應(yīng)征職位/地區(qū):_ 各項(xiàng)能力協(xié)議評(píng)分 銷售能力 團(tuán)隊(duì)精神 毅力 應(yīng)變能力 溝通能力 影響力 課題 .“目標(biāo)選才”概覽 . .各項(xiàng)能力、資源與行為事

35、項(xiàng)各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng) .面談技巧 .工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 .技巧練習(xí) 各項(xiàng)能力 銷售代表應(yīng)具備： 銷售的說服力（推銷能力） 團(tuán)隊(duì)精神 毅力 壓力耐受性、應(yīng)變能力 判斷能力、決定能力 適應(yīng)能力 建立人際關(guān)系的能力 工作的主動(dòng)性 工作動(dòng)力的配合 溝通能力 影響力 各項(xiàng)能力 毅 力面對(duì)困難積極努力直到事情解決。 主 動(dòng) 性積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目 標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取， 不依賴指示。 推銷能力用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對(duì)方 同意或接受意見 行為分類練習(xí)行為分類練習(xí) 題目所表現(xiàn)的能力 根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處 集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力 避免以偏蓋全 確保用相

36、同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料 資料和行為事例 應(yīng)征者資料的類別 工作教育履歷專業(yè)資格技 能 實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 興趣期望 應(yīng)征者各項(xiàng)技能 a.b.c.d.e 行 為 事 例 面談?wù)呓?jīng)常問的一個(gè)問題？ “請(qǐng)你描述一下你自己” 我是的人 搜集行為事例STAR 情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？ 去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的客戶發(fā)生了很大的變化- -， 行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？ “我首先將我的客戶名單拿到，然后通過各種途徑了解了他們情況，制定了 針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪-“ 結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效 “結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的客戶中就有3家開始試用我們的產(chǎn)品” 假

37、 行為事例 含糊的敘述 主觀意見 理論性和不切實(shí)際的敘述 不完整的 不完整的行為事例（缺S/T，A或R） 搜集行為事例選才的好處 減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解 避免主觀 避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料 課題 、“目標(biāo)選才”概覽 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 、面談技巧 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 、技巧練習(xí) 面談技巧 面談評(píng)估表面談評(píng)估表-包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及 針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問題 跟進(jìn)問題跟進(jìn)問題-搜集完整的行為事例 作筆記作筆記-詳盡記下面談所取得的資料 與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系-面談?shì)p松自然 控制面談控制面談- -掌握面談的方向與節(jié)奏 面談評(píng)估表 面談?wù)f明:開聲場(chǎng)

38、白 評(píng)分標(biāo)準(zhǔn) 備景資料一覽 針對(duì)各項(xiàng)能力的問題 面談后指示 評(píng)分表格 應(yīng)用面談評(píng)估表提問 為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR) 每項(xiàng)能力5分鐘 在面談前修訂及增加問題 可改變問題的用語，適合自己的風(fēng)格 使用面談評(píng)估表的好處 針對(duì)職位的問題 有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例 面談集中討論與職位有關(guān)的問題 跟進(jìn)問題 行為事例的問題行為事例的問題 就過去的經(jīng)歷提供具體的資料就過去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例請(qǐng)舉例”“”“講述一次經(jīng)講述一次經(jīng) 歷歷”“”“你怎么做的？你怎么做的？”“”“后來結(jié)果如何后來結(jié)果如何” 理論性問題：理論性問題：“一般來說一般來說”“”“會(huì)會(huì)” 引導(dǎo)性問題：引導(dǎo)性問題

39、：“是否是否”、多項(xiàng)選擇、多項(xiàng)選擇 跟進(jìn)問題的練習(xí) 判斷行為事例的問題，引導(dǎo)性問題，理論性問題 理論性問題行為事例的問題 你為什么覺得自己具有團(tuán)隊(duì)精 神 請(qǐng)舉例說明你最近一次與同事 一起拜訪客戶的情形？ 一般來說，你怎么計(jì)劃一天的 工作的？ 你怎么尋找新的商業(yè)客戶 一般你怎么做銷售締結(jié) 引導(dǎo)性的問題行為事例的問題 作為銷售專員，你一定很滿足 吧？ 作為銷售專員，你最喜歡和不 喜歡的是哪些工作 看來你喜歡拜訪分析型的醫(yī)生 你寧可減薪也不愿換地區(qū)工作， 是你最難做的餓決定吧？ 當(dāng)你發(fā)現(xiàn)那個(gè)客戶很難對(duì)付， 你是放棄了，還是繼續(xù)？ 需要跟進(jìn)的情況 不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn) 完整行為事例 假行為事例需要跟

40、進(jìn) 真行為事例 完整行為事例需要跟進(jìn) 下一個(gè)行為事例 提出跟進(jìn)問題的好處 易于搜集完整的行為事例 減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì) 減少理論性的回應(yīng) 避免過早下結(jié)論 做筆記 公開做筆記 做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料 記錄會(huì)談中觀察到的行為 謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料 建立良好氣氛 主要原則：滿足個(gè)人要求 1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊 給予真誠(chéng)且具體的稱贊 盡量減少負(fù)面信息 2、自己聆聽并善解人意 對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng) 控制面談 程序指南：控制面談 1、作出程序建議 2、澄清資料：自己和應(yīng)征者 課題 、“目標(biāo)選才”概覽 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 、面談技巧 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 、技巧練習(xí) 工作與個(gè)人

41、動(dòng)力的匹配 工作性質(zhì)和責(zé)任 機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀 工作環(huán)境 與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配 工作具備的特征 匹配 匹配 討厭 喜好 工作不具備的特征 課題 、“目標(biāo)選才”概覽 、各項(xiàng)能力，資源與行為事例 、面談技巧、面談技巧 、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合 、技巧練習(xí)、技巧練習(xí) 目標(biāo)選才的重要元素（步驟） 1、各項(xiàng)能力 2、目標(biāo)選才制度 3、搜集資料（完整的行為事例） 資料和行為事例 面談技巧 模擬測(cè)驗(yàn) 4、工作動(dòng)力的匹配 5、資料評(píng)估 資料分析 資料整合/作出選拔決定 做反饋的基本原則 正面回饋-贊賞對(duì)方表現(xiàn) 表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？ 表現(xiàn)出色的原因何在？ 提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方

42、有待改善的談話和行為有哪些？ 改善建議是什么？ 建議能幫助改善的原因何在？ 接受反饋的原則 將別人的意見視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì) 向別人詢問具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方 聆聽別人的意見，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為 避免為自己的行為辯護(hù) 分組面談技巧練習(xí)步驟 擬定面談次序，分配角色 準(zhǔn)備面談（二分鐘） 進(jìn)行面談（五十分鐘） 觀察者提出反饋（三分鐘） 更換面談?wù)?，重?fù)上述步驟 座位安排 招聘者 應(yīng)征者 觀察者 有效的選才制度 準(zhǔn)確 公平 雙方共同認(rèn)可的價(jià)值 有效溝通技巧有效溝通技巧 創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 鷹鷹 個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能個(gè)人能力強(qiáng)團(tuán)隊(duì)能 力弱力弱 團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，

43、但是對(duì)組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都很聰明，但是對(duì)組織的決策總是持懷疑態(tài)度，反 復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅(jiān)復(fù)討論而不執(zhí)行，一遇到困難就改變主意，缺少一種無論如何要堅(jiān) 持到底的決心和勇氣；持到底的決心和勇氣； 不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干；不懂紀(jì)律和服從，主觀自負(fù)、蠻干； 總是從自己個(gè)人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合總是從自己個(gè)人或本部門的利益出發(fā)，不能與他人很好地溝通與合 作。作。 團(tuán)隊(duì)成員沒有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于團(tuán)隊(duì)成員沒有激情、主動(dòng)性和創(chuàng)新精神，不愿意承擔(dān)責(zé)任，總是把失敗歸于 客觀環(huán)境；客觀環(huán)境

44、； 惰性強(qiáng)、不愿變革和面對(duì)挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：惰性強(qiáng)、不愿變革和面對(duì)挑戰(zhàn)，心態(tài)消極。常說：“不能不能”、“不會(huì)不會(huì)”、 “不可能不可能”、“我們一直這樣做我們一直這樣做”、 “差不多就行了差不多就行了”。 不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng)不愿學(xué)習(xí)，不思上進(jìn)。觀念難以改變，固有的思維方式和習(xí)慣難以打破，應(yīng) 變速度慢。變速度慢。 缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑缺乏目標(biāo)管理、溝通、時(shí)間管理、解決問題等專業(yè)技能。不能獨(dú)立完成有挑 戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。戰(zhàn)性的任務(wù)，無法承擔(dān)更大的責(zé)任。 雁雁 團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人能團(tuán)隊(duì)能力強(qiáng)個(gè)人

45、能 力弱力弱 大雁的啟示大雁的啟示 大雁按隊(duì)形飛行的距離比獨(dú)自飛行的距離至少可以增加 71； 某只大雁脫離了隊(duì)形，它會(huì)突然感到增大的飛行阻力，這使它立即返回原位以借助其團(tuán)隊(duì)的力量； 當(dāng)頭雁體力不支時(shí)，它將退到隊(duì)尾。另外一只大雁擔(dān)當(dāng)頭雁。 后面大雁的叫聲是在鼓勵(lì)前面的大雁保持速度。 當(dāng)某只大雁生病或因受槍傷而掉隊(duì)時(shí)，就會(huì)有兩只大雁離開隊(duì)形來幫助或保護(hù)這只傷病雁。它們會(huì)跟隨 其它的大雁一同飛行直至趕上它們自己的隊(duì)伍。 你以后有機(jī)會(huì)看到大雁的隊(duì)形時(shí)，你將記住：這是鼓勵(lì)，挑戰(zhàn)和作為有價(jià)值團(tuán)隊(duì)成員的責(zé)任。 業(yè)務(wù)骨干 營(yíng)運(yùn)者 溝通者 規(guī)劃者 教練員 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖 團(tuán)隊(duì)研修主題 團(tuán)隊(duì)就是由員工和管理層組成的一個(gè)

46、小組，他們合理利用每團(tuán)隊(duì)就是由員工和管理層組成的一個(gè)小組，他們合理利用每 一個(gè)成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達(dá)到共同的一個(gè)成員的技巧和才能，一起工作，解決問題，達(dá)到共同的 目標(biāo)。目標(biāo)。 團(tuán)隊(duì)定義 什么是團(tuán)隊(duì)？ q以任務(wù)為核心 q被賦予權(quán)責(zé) q互補(bǔ)與合作 q遵守團(tuán)隊(duì)規(guī)范 q沒有共同目標(biāo) q沒有利益關(guān)系 q相互可替換 q遵守群體規(guī)范 提升生產(chǎn)率提升生產(chǎn)率（改進(jìn)工作程序和方法） 提高質(zhì)量提高質(zhì)量（員工有相應(yīng)的權(quán)、責(zé)） 員工士氣增強(qiáng)員工士氣增強(qiáng)（愉快的工作氛圍） 管理費(fèi)用降低管理費(fèi)用降低（傳統(tǒng)管理任務(wù)被委派給團(tuán)隊(duì)） 工作壓力變小工作壓力變小 責(zé)任共同承擔(dān)責(zé)任共同承擔(dān) 團(tuán)隊(duì)成員的自我價(jià)值感增強(qiáng)團(tuán)

47、隊(duì)成員的自我價(jià)值感增強(qiáng) 回報(bào)和賞識(shí)共享回報(bào)和賞識(shí)共享 團(tuán)隊(duì)成員能夠相互影響團(tuán)隊(duì)成員能夠相互影響 所有成員都體驗(yàn)到成就感所有成員都體驗(yàn)到成就感 被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張被選入團(tuán)隊(duì)的人既興奮又緊張 高期望高期望 自我定位？試探他人自我定位？試探他人 有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑有許多紛亂的不安全感、焦慮和困惑 依賴職權(quán)依賴職權(quán) 第一階段第一階段 成立期（團(tuán)隊(duì)組建）成立期（團(tuán)隊(duì)組建） 幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí)幫助團(tuán)隊(duì)成員彼此認(rèn)識(shí) 提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo)提供團(tuán)隊(duì)明確的方向和目標(biāo) 讓團(tuán)隊(duì)成員參與計(jì)劃與角色分讓團(tuán)隊(duì)成員參與計(jì)劃與角色分 配，并建立合作模式配，并建立合作模式 提供團(tuán)隊(duì)所需的資訊提供團(tuán)隊(duì)所

48、需的資訊 如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第一階段 團(tuán)隊(duì)事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對(duì)目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指團(tuán)隊(duì)事務(wù)比預(yù)知的更難以完成，對(duì)目標(biāo)不滿，人際系緊張（嫉妒、指 責(zé)、對(duì)峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競(jìng)爭(zhēng)責(zé)、對(duì)峙、分散）小團(tuán)體相繼出現(xiàn)，彼此競(jìng)爭(zhēng) 合作方式非常棘手，彼此牽絆合作方式非常棘手，彼此牽絆 對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時(shí)對(duì)領(lǐng)導(dǎo)權(quán)力產(chǎn)生不滿，尤其是出問題時(shí) 生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊生產(chǎn)力持續(xù)遭受打擊 第二階段第二階段 動(dòng)蕩期（團(tuán)隊(duì)角色）動(dòng)蕩期（團(tuán)隊(duì)角色） 團(tuán)隊(duì)角色團(tuán)隊(duì)角色 實(shí)干者實(shí)干者協(xié)調(diào)者協(xié)調(diào)者 推進(jìn)者推進(jìn)者創(chuàng)新者創(chuàng)新者 信息者信息者監(jiān)督者監(jiān)督者 凝聚者凝聚者完善者完善者 類型典型特征積極特性

49、能容忍的弱點(diǎn) 實(shí)干者 保守；順從；務(wù)實(shí)可 靠 有組織能力、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；工作勤奮； 有自我約束力 缺乏靈活；對(duì)沒有把握的 主意不感興趣;缺乏主動(dòng)性。 協(xié)調(diào)者 沉著；自信；有抑制 力 對(duì)各種有價(jià)值的意見不帶偏見地兼容 并蓄，甚為客觀 在智能及創(chuàng)造力方面并非 超常； 推進(jìn)者思維敏捷；開朗；主 動(dòng)探索 有干勁，隨時(shí)準(zhǔn)備向傳統(tǒng)、向低效率、 向自滿自足挑戰(zhàn) 好激起爭(zhēng)端，愛沖動(dòng)，易 急燥。 創(chuàng)新者有個(gè)性；思想深刻； 不拘一格 才華橫溢；富有想象力；智慧；知識(shí) 淵博 高高在上；不重細(xì)節(jié)；不 拘禮儀 類型典型特征積極特性能容忍的弱點(diǎn) 信息者 性格外傾；熱情；好 奇；聯(lián)系廣泛；消息 靈通 有廣泛聯(lián)系人的能力，不斷探

50、索新的 事物；勇于迎接新的挑戰(zhàn) 事過境遷，興趣馬上轉(zhuǎn)移； 不能說到做到 監(jiān)督者 清醒；理智； 謹(jǐn)慎 判斷力強(qiáng)；分辨力強(qiáng)；講求實(shí)際缺乏鼓動(dòng)力和激發(fā)他人的能 力；懷疑別人 凝聚者擅長(zhǎng)人際交往；溫和； 敏感 有適應(yīng)周圍環(huán)境及人的力；能促進(jìn)團(tuán) 隊(duì)的合作 在危急時(shí)刻優(yōu)柔寡斷；在意 別人評(píng)價(jià) 完善者 勤奮有序；認(rèn)真； 有緊迫感 持之以恒；理想主義追求完美常拘泥于細(xì)節(jié)，不灑脫 世間萬物各有功用 創(chuàng)新者首先提出觀點(diǎn)； 信息者及時(shí)提供炮彈； 實(shí)干者開始運(yùn)籌計(jì)劃； 推進(jìn)者希望立即實(shí)施； 協(xié)調(diào)者在想誰干合適？ 監(jiān)督者開始潑冷水； 完美者吹毛求疵！ 凝聚者潤(rùn)滑調(diào)適。 團(tuán)隊(duì)中能缺少哪類角色？ 實(shí)干者 會(huì) 亂 協(xié)調(diào)者 領(lǐng)

51、導(dǎo)力弱 信息者 封 閉 監(jiān)督者 大起大落 凝聚者 人際關(guān)系緊張 完美者 太 粗 推進(jìn)者 效率不高 創(chuàng)新者 思維會(huì)受局限 團(tuán)隊(duì)缺乏將會(huì)怎樣？ 鷹鷹 雁雁 團(tuán)團(tuán) 隊(duì)隊(duì) 的的 角色角色 一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以一個(gè)人不可能完美，但團(tuán)隊(duì)可以 每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)，每個(gè)角色都是優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)相伴相生，領(lǐng)導(dǎo)者要學(xué)會(huì)用人之長(zhǎng)， 容人之短容人之短 尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征尊重角色差異，發(fā)揮個(gè)性特征 合作能彌補(bǔ)能力不足合作能彌補(bǔ)能力不足 化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓其他人貢獻(xiàn)化解權(quán)威與權(quán)力，不容一人權(quán)力打壓其他人貢獻(xiàn) 確定決策程序及選定決策人確定決策程序及選定決策人 鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成

52、員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員就有爭(zhēng)議的問題發(fā)表自己的看法 調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，讓團(tuán)隊(duì)變得更加獨(dú)立，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)調(diào)整領(lǐng)導(dǎo)角色，讓團(tuán)隊(duì)變得更加獨(dú)立，鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì) 成員擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任成員擔(dān)負(fù)起更多的責(zé)任 如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第二階段 憎惡開始解除，團(tuán)隊(duì)走出敵對(duì)狀態(tài)憎惡開始解除，團(tuán)隊(duì)走出敵對(duì)狀態(tài) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則團(tuán)隊(duì)發(fā)展了一些合作方式的規(guī)則 成員意識(shí)到相互合作的重要性成員意識(shí)到相互合作的重要性 溝通之門打開，相互信任加強(qiáng)溝通之門打開，相互信任加強(qiáng) 生產(chǎn)力有所起色生產(chǎn)力有所起色 標(biāo)準(zhǔn)開始建立，特色逐漸形成標(biāo)準(zhǔn)開始建立，特色逐漸形成 第三階段第三階段 穩(wěn)定期穩(wěn)定期 就有爭(zhēng)議的問題和團(tuán)隊(duì)成員所關(guān)心

53、的事公開談?wù)摼陀袪?zhēng)議的問題和團(tuán)隊(duì)成員所關(guān)心的事公開談?wù)?鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員給予反饋鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員給予反饋 分配任務(wù)，以求達(dá)成共識(shí)的決策分配任務(wù)，以求達(dá)成共識(shí)的決策 盡可能多地支持團(tuán)隊(duì)成員的工作盡可能多地支持團(tuán)隊(duì)成員的工作 鼓勵(lì)成員卷起衣袖，協(xié)力工作鼓勵(lì)成員卷起衣袖，協(xié)力工作 如何幫助團(tuán)隊(duì)度過第三階段 團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧團(tuán)隊(duì)信心大增，具備多種技巧 用標(biāo)準(zhǔn)的流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源用標(biāo)準(zhǔn)的流程和方式進(jìn)行溝通、化解沖突、分配資源 團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息團(tuán)隊(duì)成員自由而建設(shè)性地分享觀點(diǎn)與信息 團(tuán)隊(duì)協(xié)力解決各種問題團(tuán)隊(duì)協(xié)力解決各種問題 顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感

54、顛峰的表現(xiàn)：有一種完成任務(wù)的使命感和榮譽(yù)感 第四階段第四階段 高產(chǎn)期高產(chǎn)期 隨時(shí)更新工作方法與流程隨時(shí)更新工作方法與流程 幫助團(tuán)隊(duì)成員理解如何處理變革的局面幫助團(tuán)隊(duì)成員理解如何處理變革的局面 代表團(tuán)隊(duì)并為團(tuán)體辯護(hù)代表團(tuán)隊(duì)并為團(tuán)體辯護(hù) 給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)給團(tuán)隊(duì)成員具有挑戰(zhàn)性的目標(biāo) 監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就監(jiān)控工作的進(jìn)展，承認(rèn)個(gè)人的貢獻(xiàn)，慶祝成就 如何帶領(lǐng)高產(chǎn)期的團(tuán)隊(duì) 開放的溝通開放的溝通 互相支持信任互相支持信任 角色清楚的分配角色清楚的分配 適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu)適當(dāng)?shù)慕M織結(jié)構(gòu) 良好的對(duì)外關(guān)系良好的對(duì)外關(guān)系 清楚的目標(biāo) 有效的解決問題 積極處理異見 分享成果 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征

55、團(tuán)隊(duì)的精神動(dòng)力團(tuán)隊(duì)的精神動(dòng)力 精神力量的作用：戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè)精神力量的作用：戰(zhàn)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)、企業(yè) 我們第一次戰(zhàn)敗我們第一次戰(zhàn)敗 美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)關(guān)于有形力量與無形力量的論述美國(guó)海軍陸戰(zhàn)隊(duì)關(guān)于有形力量與無形力量的論述 團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè) A. A. 神話、故事與英雄人物神話、故事與英雄人物 故事反映了什么核心信仰？故事反映了什么核心信仰？ 這些信仰的普遍性怎樣？這些信仰的普遍性怎樣？ 故事與下列相關(guān)嗎？故事與下列相關(guān)嗎？ 優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)？?jī)?yōu)勢(shì)或劣勢(shì)？ 成功或失?。砍晒蚴?？ 一致性或異議性？一致性或異議性？ 誰是英雄或惡棍（英雄、惡棍、成功者、不幸者和孤獨(dú)者）？誰是英雄或惡棍（英雄、惡棍、成功者

56、、不幸者和孤獨(dú)者）？ 異議從何而至？異議從何而至？ B. B. 日常慣例、習(xí)俗或儀式日常慣例、習(xí)俗或儀式 強(qiáng)調(diào)哪些日常慣例？強(qiáng)調(diào)哪些日常慣例？ 如果發(fā)生變化，哪些日常慣例看起來很牢固？如果發(fā)生變化，哪些日常慣例看起來很牢固？ 日常慣例鼓勵(lì)什么行為？日常慣例鼓勵(lì)什么行為？ 什么是主要儀式？什么是主要儀式？ 它們反映了什么核心信仰？它們反映了什么核心信仰？ 培訓(xùn)程序的重點(diǎn)是什么？培訓(xùn)程序的重點(diǎn)是什么？ 儀式儀式/ /日常慣例變動(dòng)的難易程度如何？日常慣例變動(dòng)的難易程度如何？ C. C. 標(biāo)識(shí)、符號(hào)標(biāo)識(shí)、符號(hào) 使用什么語言和行話？使用什么語言和行話？ 它的內(nèi)部化或可理解程度如何？它的內(nèi)部化或可理解程度

57、如何？ 宣傳中強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的哪些方面？宣傳中強(qiáng)調(diào)了戰(zhàn)略的哪些方面？ 有關(guān)狀態(tài)的標(biāo)識(shí)是什么？有關(guān)狀態(tài)的標(biāo)識(shí)是什么？ 有代表組織的持續(xù)標(biāo)識(shí)嗎？有代表組織的持續(xù)標(biāo)識(shí)嗎？ 音樂、旗幟音樂、旗幟 D. D. 組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu) 采取怎樣的結(jié)構(gòu)？是機(jī)械式的還是系統(tǒng)的？采取怎樣的結(jié)構(gòu)？是機(jī)械式的還是系統(tǒng)的？ 結(jié)構(gòu)的層次結(jié)構(gòu)的層次/ /扁平化的程度如何？扁平化的程度如何？ 結(jié)構(gòu)的正式化程度如何？結(jié)構(gòu)的正式化程度如何？ 結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)合作還是競(jìng)爭(zhēng)？結(jié)構(gòu)鼓勵(lì)合作還是競(jìng)爭(zhēng)？ 它們支持什么類型的權(quán)力結(jié)構(gòu)？它們支持什么類型的權(quán)力結(jié)構(gòu)？ E. E. 度量標(biāo)準(zhǔn)與控制系統(tǒng)度量標(biāo)準(zhǔn)與控制系統(tǒng) 最嚴(yán)密監(jiān)測(cè)最嚴(yán)密監(jiān)測(cè)/ /控制的是什么？控制

58、的是什么？ 強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰？強(qiáng)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)還是懲罰？ 控制與歷史戰(zhàn)略還是當(dāng)前戰(zhàn)略有關(guān)？控制與歷史戰(zhàn)略還是當(dāng)前戰(zhàn)略有關(guān)？ 控制是多還是少？控制是多還是少？ F. F. 權(quán)力結(jié)構(gòu)權(quán)力結(jié)構(gòu) 領(lǐng)導(dǎo)的核心信仰是什么？領(lǐng)導(dǎo)的核心信仰是什么？ 這些信仰（理想主義或?qū)嵱弥髁x）的牢固程度怎樣？這些信仰（理想主義或?qū)嵱弥髁x）的牢固程度怎樣？ 權(quán)力在組織中是如何分配的？權(quán)力在組織中是如何分配的？ 變革的主要阻礙在哪兒？變革的主要阻礙在哪兒？ 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform P目標(biāo)和價(jià)值觀 E賦能授權(quán) R溝通和關(guān)系 F靈活 O最佳的生產(chǎn)力 R肯定與表揚(yáng) M士氣 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform P目標(biāo)和價(jià)值觀 成員

59、能描述共同的使命與目標(biāo)，并獻(xiàn)身于這個(gè)目標(biāo) 目標(biāo)十分明確，具有挑戰(zhàn)性 達(dá)成目標(biāo)的策略十分明確 個(gè)人的角色十分明確 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform E賦能授權(quán) 成員感到個(gè)人擁有能力，整個(gè)群體也擁有能力 成員有渠道獲得必要的技能和資源 政策和做法能夠支持團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) 很明顯地可以看出成員相互尊重，并愿意幫助別人。 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform R溝通和關(guān)系 成員肯公開且誠(chéng)實(shí)地表達(dá)自己的想法 成員會(huì)表示溫情，了解與接受別人 成員會(huì)積極主動(dòng)聆聽別人的意見 不同的意見和觀點(diǎn)受到重視 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform F靈活與彈性 成員會(huì)視需要去執(zhí)行不同的角色和功能 成員分擔(dān)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)發(fā)展的責(zé)

60、任 成員能自我調(diào)節(jié)，滿足變遷中的需求 成員會(huì)探討各種觀念和方法 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform O最佳的生產(chǎn)力 產(chǎn)出高 品質(zhì)卓越 決策效果高 顯然具有明確的問題解決程序 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform R認(rèn)可與贊美 個(gè)人的貢獻(xiàn)受到領(lǐng)導(dǎo)者和其他成員的認(rèn)可與贊美 團(tuán)隊(duì)的成就受到成員的認(rèn)可 團(tuán)隊(duì)成員覺得受到尊敬 團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)受到組織的重視和認(rèn)可 高 效 團(tuán) 隊(duì) 的 perform M士氣 個(gè)人樂于作為團(tuán)隊(duì)的一員 個(gè)人有信心，而且士氣高 成員對(duì)自己的工作引以為榮，而且很滿足 向心力強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)精神高昂 你不知道人家要干什么你不知道人家要干什么 也沒人知道你要干什么也沒人知道你要干什么 除非你溝通除非