團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)方案昔年已過(guò)，新年伊始，回顧去年一年的工作，團(tuán)隊(duì)管理工作中有很多的不足 。2012 年新一年新氣象，是充滿激情的一年，總結(jié)去年工作中的不足，做好今年團(tuán)隊(duì)的管理工作，努力提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力及執(zhí)行力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的感情，用飽滿的士氣，做好今年的工作，通過(guò)進(jìn)一步優(yōu)化管理工作、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神建設(shè)，積極深入推進(jìn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)定信心、眾志一心、扎實(shí)完善今年的各項(xiàng)工作。新的一年團(tuán)隊(duì)建設(shè)從以下幾個(gè)方面展開：第一、客戶經(jīng)理的招聘和培養(yǎng)工作。一個(gè)團(tuán)隊(duì)要想擴(kuò)大，人員的擴(kuò)充是必須的，要充分認(rèn)識(shí)招聘客戶經(jīng)理的重要性，團(tuán)隊(duì)第一步的任務(wù)是到四月底團(tuán)隊(duì)成員的規(guī)模為 15 人。新的客戶經(jīng)理是團(tuán)隊(duì)的新鮮血液，是補(bǔ)充

2、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要部分，沒有新成員的增加，團(tuán)隊(duì)的擴(kuò)大也是不可能的。因此，要充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，結(jié)合營(yíng)業(yè)部目前的政策，做好客戶經(jīng)理的招聘工作。客戶經(jīng)理的招聘分為兩個(gè)部分：招聘和培養(yǎng)。客戶經(jīng)理的招聘方面：通過(guò)以下幾個(gè)方式做招聘：a、網(wǎng)站招聘：通過(guò)智聯(lián)招聘、前程無(wú)憂等招聘網(wǎng)站，以及 58 同城、趕集網(wǎng)等免費(fèi)網(wǎng)站，做好客戶經(jīng)理的招聘工作。b、人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。c、通過(guò)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的積極性，讓團(tuán)隊(duì)成員通過(guò)介紹的方式做好客戶經(jīng)理的招聘工作。客戶經(jīng)理的培養(yǎng)方面：招聘只是一個(gè)開始，培訓(xùn)和培養(yǎng)也是最重要的一塊?？蛻艚?jīng)理招聘過(guò)來(lái)，第一步就是進(jìn)行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，培訓(xùn)可以采取集中培訓(xùn)也可以采

3、取一對(duì)一的培訓(xùn)，這個(gè)取決于招聘的人數(shù)。培訓(xùn)的主要目的是讓新入職的客戶經(jīng)理盡快適應(yīng)長(zhǎng)江證券的文化和制度。培訓(xùn)結(jié)束后第二步就是讓新客戶經(jīng)理去外面做展業(yè)，展業(yè)采取老客戶經(jīng)理帶新客戶經(jīng)理的模式。找那些愿意付出、業(yè)務(wù)能力比較強(qiáng)的老客戶經(jīng)理去帶領(lǐng)新客戶經(jīng)理，時(shí)間為一個(gè)月。通過(guò)這樣讓新客戶經(jīng)理盡快成長(zhǎng)起來(lái)。第二、客戶經(jīng)理日常管理工作。1、日常管理：a、分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成 2 個(gè)小組，分組的依據(jù)是客戶經(jīng)理級(jí)別以上的客戶經(jīng)理分為一組，見習(xí)客戶經(jīng)理和助理客戶經(jīng)理一組。級(jí)別較高的客戶經(jīng)理一組側(cè)重點(diǎn)在于客戶的維護(hù)工作和產(chǎn)品的銷售的工作，通過(guò)服務(wù)開發(fā)的方式；級(jí)別較低的客戶經(jīng)理側(cè)重于客戶的開發(fā)工作，對(duì)于他們

4、的日?；顒?dòng)量加強(qiáng)考核，工作日志每天都要上交。通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。b、日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解團(tuán)隊(duì)成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。c、工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：a、千方百計(jì)完成自己的客戶開發(fā)和產(chǎn)品銷售任務(wù)；b、努力做好自己的客戶維護(hù)和新產(chǎn)品的推廣工作；c、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；d、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；e、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；f、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工

5、作。建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作制度和積極的團(tuán)隊(duì)文化氛圍，自己以身作則，通過(guò)團(tuán)隊(duì)的凝聚力對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期的團(tuán)隊(duì)管理。2、團(tuán)隊(duì)例會(huì)管理：團(tuán)隊(duì)例會(huì)是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，客戶經(jīng)理對(duì)公司的制度和指示精神理解不夠，營(yíng)銷心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終營(yíng)業(yè)部的精神去開發(fā)和維護(hù)客戶，工作效率就大大折扣。a、工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議回顧和總結(jié)上周的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開戶數(shù)，客戶疑問(wèn)、公司政策等）b、會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開會(huì)對(duì)上周工作

6、不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì) ，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。所以團(tuán)隊(duì)的例會(huì)定位每周周一早上 9:10 分，這樣一方面可以總結(jié)上周的工作，也可以做本周的工作計(jì)劃。c、會(huì)議氛圍：每周例會(huì)的時(shí)候，每個(gè)人都要按時(shí)參加，帶好本子和筆，認(rèn)真聽取別人的發(fā)言，同時(shí)展現(xiàn)上周表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，把他積極的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。3、團(tuán)隊(duì)內(nèi)部培訓(xùn)交流：在公司組織的培訓(xùn)體系下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。a、新員工開戶流程及企業(yè)文化培訓(xùn)（a 股，b 股，基金，

7、創(chuàng)業(yè)板，機(jī)構(gòu)開戶 ）。b、銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（swot 分析教材、客戶面談溝通的技巧、電話營(yíng)銷技巧、銀行網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)維護(hù)等）。c、從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券分析，證券投資基金、期貨等）。第三、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)體系的建立。產(chǎn)品銷售是 2012 年的一個(gè)難點(diǎn)工作和重點(diǎn)工作，對(duì)于產(chǎn)品的銷售工作我認(rèn)為可以結(jié)合客戶服務(wù)體系的建立一起做好這個(gè)工作。我認(rèn)為可以通過(guò)以下幾個(gè)方面去考慮這個(gè)問(wèn)題：a、要想做好客戶服務(wù)工作，首要的就是要清楚目前我們能夠給客戶提供什么服務(wù)和產(chǎn)品，也就是我們有哪些“家底”給客戶。目前我們營(yíng)業(yè)部客戶給客戶提供的服務(wù)和產(chǎn)品主要有以下這些：a 股、b 股、三板市場(chǎng)、國(guó)債和企業(yè)債及其逆回購(gòu)、基金、長(zhǎng)

8、江證券的長(zhǎng)超系列理財(cái)產(chǎn)品、股指期貨和商品期貨、港股、融資融券、基金定投、單賬戶多銀行三方存管、長(zhǎng)江 e 號(hào)手機(jī)交易、長(zhǎng)江證券 e 財(cái)通彩信服務(wù)、95579 短信、上證早知道和上證內(nèi)參、長(zhǎng)江證券理財(cái)助手、金長(zhǎng)江財(cái)富管理、f1 快速通道等等，營(yíng)業(yè)部目前也有提供 qq 群服務(wù)、袁建新老師的晨會(huì) ppt 以及早新聞視頻等 。這些都是我們能夠給客戶提供的服務(wù)。b、當(dāng)我們了解了自己的“家底”，我們就要做客戶的溝通工作了，要把我們的東西展示給客戶看，要多了解客戶的想法，我們才能夠知道客戶的需求在什么地方。聯(lián)系客戶的方式很多，可以通過(guò)電話、短信、qq 或者直接上門拜訪客戶，和客戶的聯(lián)系多了，和客戶熟悉了，才能

9、夠做好客戶的服務(wù)工作。c、做好客戶的溝通聯(lián)系工作，也了解了客戶的想法，我們就可以把自己的客戶做好分類工作，分類的目的是為了更好的服務(wù)客戶，分類的方式有很多種 ，可以根據(jù)客戶的資產(chǎn)量、交易活躍程度、對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同度、對(duì)公司和自己的認(rèn)同度等等，分類要采取綜合的方式，就是要疊加幾種方式，而不要僅僅選擇一種方式，同時(shí)要不時(shí)的去做客戶分類工作的更新工作，更新的原因就是客戶變了，他以前不交易，通過(guò)我們的服務(wù)他交易了，所以分類的方式就要變化。當(dāng)做好了客戶的分類工作，我們就會(huì)對(duì)自己的客戶了然于胸，服務(wù)的工作就好做了。d、當(dāng)做好了客戶的分類工作后，我們這個(gè)時(shí)候可以和自己對(duì)接的投顧溝通下，針對(duì)自己?jiǎn)蝹€(gè)客戶的情況，和

10、投顧商量如何做好這個(gè)客戶的服務(wù)工作和產(chǎn)品銷售工作，也可以約客戶到營(yíng)業(yè)部來(lái)，一起和投顧去溝通，這樣能夠更好的做這個(gè)工作。e、當(dāng)我們和投顧溝通好如何做好客戶的服務(wù)和產(chǎn)品銷售工作后，我們就要針對(duì)不同的客戶類型推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)，做到有的放矢，這樣我們的工作才能夠事半功倍。在這個(gè)過(guò)程中，我們每個(gè)人可以根據(jù)自己專業(yè)能力的不同做不同的事情，當(dāng)自己的專業(yè)能力比較強(qiáng)的時(shí)候，我們可以自己建立一個(gè)客戶服務(wù)體系 ，自己建立一個(gè) qq 群，飛信群等即時(shí)通訊服務(wù)，即時(shí)解答客戶的問(wèn)題，給客戶推薦股票投資建議，推薦不同的產(chǎn)品和服務(wù)等，這樣可以加強(qiáng)客戶對(duì)我們自己的信賴度，增強(qiáng)客戶的粘性。當(dāng)自己的專業(yè)不足以應(yīng)付這些的時(shí)候可以

11、借助團(tuán)隊(duì)的力量或者借助投顧的力量， 主要的目的是要把公司的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給適合的客戶。f、當(dāng)我們把適合的產(chǎn)品和服務(wù)推薦給客戶后，我們就完成了這個(gè)任務(wù)。g、雖然產(chǎn)品和服務(wù)銷售完成了，但是我們也要做好后續(xù)的工作，及時(shí)反饋客戶的意見和建議，解答客戶的疑問(wèn)，只有不斷的去和客戶溝通，消除客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的疑慮，我們才能夠做好下次產(chǎn)品和服務(wù)的推介工作。在整個(gè)流程中，我們只有結(jié)合公司目前的產(chǎn)品和服務(wù)，和投顧對(duì)接，一起做好這個(gè)工作，我們才能夠把這個(gè)工作做好。用一個(gè)流程可以總結(jié)以上的工作：了解“家底”聯(lián)系客戶客戶分類和對(duì)接的投顧溝通推薦給客戶適合產(chǎn)品和服務(wù)完成產(chǎn)品和服務(wù)后續(xù)跟蹤服務(wù)流程結(jié)束。我相信只要按照這個(gè)工作去做，我們就可以把公司的產(chǎn)品和服務(wù)做好。通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力，