酒店渠道標(biāo)準(zhǔn)化運作流程

1、蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀

2、薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅

3、螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿

4、蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃

5、裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕

6、蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄

7、薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿

8、螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃

9、薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆

10、袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁

11、蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆

12、羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃

13、螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀蝿羇莂薆蚅羆肂荿蟻羅芄蚄薇羄莆蕆袆羃肆蚃螂羂膈蒅蚈羂芀蟻薄肁莃蒄袂肀肂芆螈聿膅蒂螄肈莇芅蝕肇肇薀薆肆腿莃裊肆芁蕿螁肅莄莁蚇膄肅薇

14、薃膃膆莀袁膂羋薅袇膁蒀莈螃膀膀蚃蠆螇節(jié)蒆薅螆莄螞襖螅肄蒅螀襖膆蝕蚆袃艿蒃薂袃莁芆羈袂膁薁袇袁芃莄螃袀蒞蕿蠆衿肅莂薅袈膇薈袃羈芀莀 終端操作流程一、終端運作終端運作的全過程：終端市場調(diào)研終端市場開發(fā)終端市場鋪市終端銷售陳列終端市場促銷終端市場客情終端市場維護終端市場談判終端銷售拜訪1、 終端調(diào)研2、 終端開發(fā)a)數(shù)據(jù)分析匯總：對終端調(diào)研所獲得的數(shù)據(jù)進行匯總分析，并按如下的方式進行分類處理數(shù)據(jù)。b)確定終端目標(biāo)：根據(jù)區(qū)域市場狀況，確定終端渠道開發(fā)目標(biāo)、渠道規(guī)模，即終端開發(fā)的渠道數(shù)量、費用預(yù)算、合作類別、實施行程。c)制定開發(fā)計劃：根據(jù)調(diào)研與公司執(zhí)行情況，在總目標(biāo)指引下，明確各階段目標(biāo)、資源目標(biāo)、執(zhí)

15、行目標(biāo)，有計劃地實施終端覆蓋。d) 確定開發(fā)制度及流程：進店費操作流程圖經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員初步溝通溝通確定合理進店費用進店小組建立經(jīng)銷商簽字進店計劃費用預(yù)算財務(wù)準(zhǔn)備進店費用申請表銷售部門審批與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào)財務(wù)準(zhǔn)備促銷活動準(zhǔn)備進店執(zhí)行（簽訂合同）提交費用證明財務(wù)核銷市場拓展方案商超渠道餐飲渠道3、 終端鋪市鋪市步驟：劃分區(qū)域，確定目標(biāo)；制定鋪市方案；實施鋪貨 每日早晨上班時必須召開鋪貨的例會 每日下午下班前必須召開鋪貨總結(jié)會議4、 終端談判談判流程雙方接觸意見交換利益比較意見不一談判妥協(xié)達(dá)成共識合作進店談判的五個階段 第一階段：談判準(zhǔn)備 第二階段：談判的配套 第三階段：談判的提議 第四階段：談判

16、的討價還價 第五階段：談判結(jié)束達(dá)成協(xié)議5、 終端拜訪a) 拜訪流程：拜訪準(zhǔn)備拜訪目的和內(nèi)容拜訪洽談拜訪合作回訪b) 拜訪內(nèi)容n 準(zhǔn)備工作：資料樣品準(zhǔn)備（公司簡介、價格表、三證）n 拜訪目標(biāo)及拜訪內(nèi)容的確定定單執(zhí)行、換貨執(zhí)行、撤貨執(zhí)行、理貨執(zhí)行、盤點庫存、貨款結(jié)算6、 終端陳列7、 終端客情a)客情關(guān)系的建立方法物質(zhì)利益、情感利益、特殊利益、綜合利益b)客情關(guān)系的維護方法n 關(guān)鍵、重要的客戶要制定客情計劃n 不同的時期采用不同的方法，有新穎感n 不同的客戶采取不同的方法，有針對性n 有計劃、有規(guī)律的拜訪或電話溝通n 經(jīng)常為客戶提供一些有價值的市場信息n 與客戶的家人、朋友保持良好的關(guān)系c)客情分

17、類建檔：酒店老板、大堂經(jīng)理、關(guān)鍵服務(wù)員、團購客戶d)客情公關(guān)手段：贈送禮品、組織活動（包括娛樂、旅游）、解決部分工作生活問題、其它8、 終端維護a)日常維護n 在日常走訪終端時，對酒品和pop等終端物料進行維護。b)重點維護n 對易被競爭對手破壞的“問題終端”，實施每天維護。對于周末終端客流量大，有針對性地在周五對a類終端進行維護。根據(jù)終端重要性分類，確定對a類、b類、c類的維護頻率。例如a類店一天維護一次，b類店兩天維護一次，c類店一周維護一次。c)產(chǎn)品維護產(chǎn)品的陳列、安全庫存、產(chǎn)品價格d)做好終端維護的關(guān)鍵n 定點、定時、定路線巡回拜訪n 確定拜訪頻率n 制定規(guī)范n 明確分工n 量化指標(biāo)：

18、鋪市、動銷、返單、結(jié)款率9、 終端促銷a)促銷對象：酒店老板、大堂經(jīng)理、服務(wù)員、消費者b)促銷分類：n 人員促銷：開瓶費、二次兌獎、銷售競賽、銷售返利n 消費者促銷：試用促銷、優(yōu)惠促銷c)終端促銷手段：一店一策（開瓶費+二次兌獎+人員客情+活動）10、 終端回款（收款的技巧）許多業(yè)務(wù)人員熱心于推銷，卻對收款及售后服務(wù)缺乏興趣。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉(zhuǎn)不靈，所謂黑字倒閉就是資產(chǎn)負(fù)債表上許多應(yīng)收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。收款工作之順利否成功為企業(yè)盛衰的關(guān)鍵。業(yè)務(wù)員應(yīng)有此認(rèn)識，我們提供商品，店頭提供陳列面，彼此平等，向店家收款是理所當(dāng)然的事。在事實上，業(yè)務(wù)員

19、常有一種心理障礙，擔(dān)心一旦向店頭收款，可能引發(fā)店老板將未銷之商品退回，以致一拖再拖。因此收款是否順利，實在是業(yè)務(wù)員之客情培養(yǎng)、信用調(diào)查、售后服務(wù)是否落實，客戶服務(wù)不佳，收款技術(shù)再高明亦屬罔然。收款技術(shù)一般而言可訴求下述顧客付款心理。a) 養(yǎng)成顧客定期付款的習(xí)慣。b) 提出同業(yè)的付款情況，刺激業(yè)者模仿，提高收款效益。c) 訴求同情心，如訴求收款不佳將受到主管的責(zé)難、減薪，或是公司資金周轉(zhuǎn)困難等等，引發(fā)店頭同情。d) 給予顧客遵榮及自負(fù)，例如：“像您這樣的店，這點帳款一定不成問題”。e) 碰到有心賴帳的客戶，要考慮是否須停止交易，切忌害怕退貨而延誤解決時機，造成呆帳。第三部分：終端動銷1、終端動銷

20、的方法買斷終端、獨家促銷、同場促銷、自然銷售2、終端動銷的核心要素客情關(guān)系、生動化陳列、終端包裝、人員狀態(tài)3、一店一策操作系統(tǒng)動銷推廣a)一店一策操作流程調(diào)整評估執(zhí)行組合手段分類調(diào)研b)一店一策具體執(zhí)行方法n 手段 人員配置 業(yè)務(wù)人員配置：把維護能力強的業(yè)務(wù)人員調(diào)到核心酒店，每人負(fù)責(zé)56家 促銷人員配置：把優(yōu)秀的促銷員調(diào)到核心酒店，后期可考慮把中等促銷員調(diào)到核心酒店，把優(yōu)秀促銷員調(diào)到重點酒店 管理：劃區(qū)、劃崗、劃店、劃目標(biāo)到人，實施加壓式管理，并明確核心酒店業(yè)務(wù)人員的工作內(nèi)容、工作要求、工作頻率，建好酒店檔案資料、?？蜋n案資料、關(guān)鍵人員檔案資料。 適應(yīng)性：人員調(diào)整必須充分考慮到前期業(yè)務(wù)、促銷積

21、累的客情、人員的作業(yè)特點與能力。 配置方法：由業(yè)務(wù)主管級以上開市場分析會確定 產(chǎn)品投放（開瓶費） 投放方法：通過業(yè)務(wù)主管市場分析會確定 開瓶費兌獎方法：根據(jù)酒店具體情況，由業(yè)務(wù)人員、促銷人員策略性地將開瓶費相關(guān)信息宣傳到位。 二次兌獎 客情 消費者活動n 執(zhí)行 拜訪頻率 核心店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)56家，每天拜訪一次。 重點店：一個業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)1015家，每兩天拜訪一次。 拜訪內(nèi)容（一店一策拜訪七步曲） 兌獎：活動、競品信息、陳列情況、本品動銷及庫存情況、客情、互動 管理 效率：時間管理、路線管理 目標(biāo)管理：* 酒店目標(biāo)：明確每家酒店的月度銷售目標(biāo)，并細(xì)化到每周。建議核心酒店每天兩瓶，重點酒店每兩天

22、一瓶。* 人員目標(biāo)：明確業(yè)務(wù)員所要完成的銷售目標(biāo)、客情目標(biāo)；明確促銷員所要完成的促銷目標(biāo)、?？桶l(fā)展目標(biāo)及客情目標(biāo)。* 時間目標(biāo)：核心店目標(biāo)細(xì)化到每三天，重點店目標(biāo)細(xì)化到每周，以時間目標(biāo)為評估調(diào)整周期。* 操作過程（執(zhí)行）：明確每家酒店的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)員、促銷員，明確業(yè)務(wù)員每天的工作內(nèi)容、周工作計劃，明確促銷員?？桶l(fā)展計劃，并填寫日報表（促銷日報表）、周報表。* 建立快速反應(yīng)機制，核心店每三天、重點店每七天由負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)員、促銷員組成酒店動銷小組，對阻礙銷售的原因進行分析解決，并提出提升方案，建議建立八小時問題處理制，對延緩處理的相關(guān)人員追究責(zé)任。 費用管理（客情費用）* 批示流程：由業(yè)務(wù)員提

23、出口頭申請，主管同意后并填寫費用申請表，報經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行，后期可由業(yè)務(wù)員直接申請。* 費用制度：嚴(yán)格遵守核心酒店與重點酒店的費用標(biāo)準(zhǔn)，不得超標(biāo)。通過書面形式申請費用，特殊情況下可電話申請，后補辦手續(xù)。如在費用使用過程中發(fā)現(xiàn)騙套、挪用費用或用作其它用途，公司將從相關(guān)人員工資中扣除占用費用，并將其除名。n 費用控制：實行銷售結(jié)果、費用支出、業(yè)務(wù)員利益捆綁制n 評估n 調(diào)整 通過評估手段檢測各階段一店一策的實施效果，并依照評估結(jié)果為依據(jù)，對一店一策進行完善、修正、提升。 確保一店一策的針對性、靈活性、變化性、適應(yīng)性。5、促銷活動動銷推廣 a)促銷的形式n 通路促銷 企業(yè)或制造商對經(jīng)銷商、分銷商、

24、批發(fā)商、終端等產(chǎn)品流向的各種環(huán)節(jié)進行促銷 常用的形式有市場支持、物料支持、返利政策、獎勵政策、營銷培訓(xùn)、營銷指導(dǎo)n 消費者促銷 產(chǎn)品銷售者為刺激消費者消費需求所實施的活動 常用的形式有贈送物品、現(xiàn)金折讓、消費演示、使用指導(dǎo)、售后服務(wù)b) 通路促銷的形式n 市場支持:按進貨量給予一定比例的投入支持，用于市場開發(fā)和消費者促銷n 物料支持:配備一定量的促銷品、宣傳品，用于提高產(chǎn)品的銷售力和形象力n 獎勵政策:按照銷售量給予不同比例的獎勵（產(chǎn)品、物品、現(xiàn)金）以激勵經(jīng)銷商更多地銷售產(chǎn)品n 營銷培訓(xùn)和指導(dǎo):提高經(jīng)銷商的工作質(zhì)量和積極性，促使經(jīng)銷商實現(xiàn)更多的銷量，獲得更大的利潤c)通路促銷的問題及解決n 通

25、路促銷的弊端 產(chǎn)生依賴 竄貨亂價n 如何避免通路促銷依賴癥 引導(dǎo)經(jīng)銷商共同投入 強化營銷指導(dǎo)培訓(xùn) 適度實施物品或現(xiàn)金獎勵n 如何控制竄貨亂價 加強市場管控 加大處罰力度 有效指導(dǎo)市場運作 專用包裝或標(biāo)簽 通路促銷要選擇好時機d)消費者促銷的形式n 贈送物品n 現(xiàn)金折讓n 消費演示n 售后服務(wù)n 使用效果、贈送使用附件 芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂

26、肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆

27、羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀

28、肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅

29、莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿

30、膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃

31、莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀

32、艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄

33、肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅莃蒁薃膀艿蒀蚆羃膅葿螈膈肁蒈袀羈莀薇薀螄芆薆螞罿膂薆螅螂膈薅薄肈肄薄蚇袁莂薃蝿肆羋薂袁衿膄薁薁肄肀蟻蚃袇荿蝕螅肅芅蠆羈裊芁蚈蚇膁膇芄螀羄肅芄袂腿莂芃薂羂羋節(jié)蚄膈膄莁螆羀肀莀衿螃莈荿薈罿莄莈螁螁芀莈袃肇膆莇薃袀肂莆蚅肅莁蒞螇袈芇蒄衿肄膃蒃蕿袆聿蒂蟻肂肅蒂襖羅