金色海岸合作建議書

1、燁隆中國(guó)項(xiàng)目合作建議書 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司就金色海岸項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃與銷售代理一事，與項(xiàng)目發(fā)展商的合作事項(xiàng)，初步建議如下：一、 代理物業(yè)物業(yè)名稱：金色海岸開發(fā)商：四川遠(yuǎn)東投資開發(fā)股份有限公司物業(yè)性質(zhì)：住宅、商場(chǎng)二、市場(chǎng)現(xiàn)狀及其走勢(shì)簡(jiǎn)介： 1 大量不合理、不完善的低水平開發(fā)，導(dǎo)致遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)目前空置房積壓量高；但從部分較優(yōu)質(zhì)樓盤的暢銷來看，說明市場(chǎng)購買需求仍然旺盛，積壓量大主要是因?yàn)橛行Ч┙o嚴(yán)重不足；2 據(jù)凸美信息統(tǒng)計(jì)，現(xiàn)有不少發(fā)展商把握機(jī)會(huì)，于今年內(nèi)及明年將其項(xiàng)目推出市場(chǎng)，其中大多數(shù)項(xiàng)目不論是在整體規(guī)劃上，還是在銷售策略上，均較以前更為完善、成熟，這勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。在此趨勢(shì)下

2、，樓盤競(jìng)爭(zhēng)的熱點(diǎn)已由樓盤的推銷轉(zhuǎn)為對(duì)市場(chǎng)的營(yíng)銷與開發(fā)商長(zhǎng)遠(yuǎn)品牌戰(zhàn)略的建構(gòu)上，一個(gè)樓盤項(xiàng)目成功與否的關(guān)鍵在于項(xiàng)目的前期策劃、整體規(guī)劃和總體營(yíng)銷策略是否完善與成熟，而怎樣滿足客戶的需求、如何實(shí)現(xiàn)tcs企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、如何凸顯開發(fā)項(xiàng)目與房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)卓爾不凡的品牌形象，將成為銷售的首要前提；3 目前遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)將會(huì)發(fā)生由量變到質(zhì)變、由住宅的工程質(zhì)量到其功能質(zhì)量、藝術(shù)質(zhì)量、環(huán)境質(zhì)量以及物業(yè)管理的服務(wù)質(zhì)量與項(xiàng)目品牌的管理質(zhì)量的巨大變化，同時(shí)兼顧區(qū)域的人文環(huán)境與文化氛圍等不斷發(fā)展成熟。4 以單純的地緣優(yōu)勢(shì)取勝的初級(jí)房地產(chǎn)市場(chǎng)已風(fēng)光不在，專業(yè)化、品牌化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)將很快形成；同時(shí)以往粗糙的作業(yè)模式將被

3、更為專業(yè)、更為成熟、更具效率、更高品質(zhì)的精致化作業(yè)模式所取代，唯有經(jīng)由深思熟慮的專業(yè)、規(guī)范運(yùn)作才能抵御更大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，并順利勝出。三、凸美房地產(chǎn)顧問有限公司服務(wù)功能與優(yōu)熱為使代理項(xiàng)目在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的房地產(chǎn)市場(chǎng)中脫穎而出、一枝獨(dú)秀，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司憑借以下各項(xiàng)專業(yè)功能發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)： 通過定期細(xì)致深入的市場(chǎng)調(diào)查研究掌握最新市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確把握現(xiàn)時(shí)并預(yù)測(cè)未來的市場(chǎng)狀況及需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整并完善項(xiàng)目的市場(chǎng)定位策略與營(yíng)銷推廣策略； 通過龐大的客戶網(wǎng)絡(luò)和信息資料庫了解分析客戶的有效需求，制定完善且行之有效的營(yíng)銷推廣策略； 憑借豐富的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)全程操作的多年專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過策劃中心的精心策劃，

4、將項(xiàng)目準(zhǔn)確定位并包裝以充分滿足客戶的多種需求，為項(xiàng)目的市場(chǎng)全面出線做最佳鋪墊； 通過凸美房地產(chǎn)顧問有限公司客戶聯(lián)線銷售網(wǎng)絡(luò)及受過嚴(yán)格專業(yè)訓(xùn)練的地產(chǎn)顧問將項(xiàng)目推出市場(chǎng)，以高質(zhì)素、高效率的服務(wù)實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績(jī); 以穩(wěn)健、務(wù)實(shí)的工作作風(fēng)，以優(yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)與專業(yè)素養(yǎng)，真正體現(xiàn)凸美房地產(chǎn)顧問有限公司在房地產(chǎn)服務(wù)中“專業(yè)、規(guī)范，與客戶雙贏”的核心價(jià)值觀念及“永續(xù)經(jīng)營(yíng)、品牌至上”的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念。 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將運(yùn)用最有效、最規(guī)范的專業(yè)操作程序，將實(shí)現(xiàn)客戶需要、獲得市場(chǎng)收益的市場(chǎng)營(yíng)銷元素滲入項(xiàng)目的整體運(yùn)作中，力創(chuàng)特色開發(fā)，盡量滿足目標(biāo)客戶市場(chǎng)的需求，減低發(fā)展商所面對(duì)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而順利實(shí)現(xiàn)發(fā)展商與

5、項(xiàng)目在品牌價(jià)值積累和經(jīng)濟(jì)收益兩方面的“雙贏”。四、凸美房地產(chǎn)顧問有限公司對(duì)營(yíng)銷策劃在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體運(yùn)作中的功能描述1 營(yíng)銷策劃承擔(dān)著順應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求、創(chuàng)造及引導(dǎo)市場(chǎng)潛在需求的功能。2 營(yíng)銷的核心要素是房產(chǎn)品，即構(gòu)成房產(chǎn)品的綜合要素：總體規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、景觀園林設(shè)計(jì)、生活方式設(shè)計(jì)。房產(chǎn)品的市場(chǎng)可行性，決定著營(yíng)銷的結(jié)果。3 營(yíng)銷策略的核心不僅是把房產(chǎn)品銷售出去，更重要的是實(shí)現(xiàn)開發(fā)商的預(yù)期投資回報(bào)及品牌價(jià)值的長(zhǎng)效積累，這就決定了地產(chǎn)代理公司務(wù)必對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確定位、制訂有效的整合營(yíng)銷策略（而非一味以低價(jià)格犧牲客戶利益為強(qiáng)力促銷手段），從而實(shí)現(xiàn)客戶項(xiàng)目的利潤(rùn)最大化；并以優(yōu)質(zhì)、規(guī)范、專業(yè)的代

6、理服務(wù)贏取消費(fèi)者對(duì)開發(fā)商企業(yè)品牌價(jià)值的認(rèn)同與忠誠。4 營(yíng)銷策略的有效實(shí)施是在整合開發(fā)商、代理公司、建筑設(shè)計(jì)單位、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)單位、裝飾公司、物管公司、廣告公司等綜合資源的基礎(chǔ)上達(dá)成的，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，多方之間高度透明的密切合作是有效實(shí)施的保障。5 營(yíng)銷策劃強(qiáng)調(diào)依據(jù)的市場(chǎng)調(diào)研的客觀性、全面性、深入性。越是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、越是樓盤質(zhì)素較高，越要進(jìn)行深入定性及定量的市場(chǎng)研究，以真正獲取買家消費(fèi)行為綜合信息，從而制訂出具有實(shí)效性、操作性的定位方案與營(yíng)銷方案。6 尋求項(xiàng)目準(zhǔn)確的細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)、尋求項(xiàng)目目標(biāo)買家，全面體現(xiàn)差異化、專業(yè)化、市場(chǎng)化的作業(yè)規(guī)范及能力，以此見證一個(gè)專業(yè)地產(chǎn)代理公司之營(yíng)銷執(zhí)行能力。五、合作方式

7、建議成立策劃專案小組雙方簽訂合作協(xié)議后，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將即刻成立項(xiàng)目專案小組，工作細(xì)節(jié)如下： 成員項(xiàng)目專案小組將由凸美房地產(chǎn)顧問有限公司負(fù)責(zé)統(tǒng)籌安排，由我公司經(jīng)驗(yàn)豐富的資深策劃師及貴公司的決策代表組成，而凸美房地產(chǎn)顧問有限公司的市場(chǎng)研究中心、項(xiàng)目策劃中心、銷售中心與行政中心將作為其有力的后盾支援系統(tǒng)。本項(xiàng)目策劃專案小組成員架構(gòu)如下：項(xiàng)目策劃總監(jiān)：1名項(xiàng)目策劃助理：1名項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)研執(zhí)行組長(zhǎng)：1名運(yùn)作模式凸美房地產(chǎn)顧問有限公司將根據(jù)項(xiàng)目工作進(jìn)度定期分階段提交項(xiàng)目的策劃報(bào)告，并與發(fā)展商的決策代表商議其中建議方案，而最后定案必須經(jīng)過發(fā)展商審核同意后方可執(zhí)行。 策劃方法策劃的核心理念是經(jīng)由專業(yè)化

8、、市場(chǎng)化、系統(tǒng)化、規(guī)范化、品牌化的專業(yè)規(guī)范操作使?jié)撛诳蛻繇樌J(rèn)同項(xiàng)目的品質(zhì)與品牌，并愿意與我們建立交易關(guān)系。項(xiàng)目的策劃程序是先了解客戶的需求，準(zhǔn)確判斷項(xiàng)目所在地塊的可提升價(jià)值（即潛在價(jià)值），并對(duì)總體市場(chǎng)背景與區(qū)域市場(chǎng)背景及其走勢(shì)進(jìn)行深入分析研究，進(jìn)而制訂行之有效的總體營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與具體實(shí)施方案（詳細(xì)內(nèi)容見后），將客戶所需即市場(chǎng)元素加入該項(xiàng)目，從而使市場(chǎng)更易接受本項(xiàng)目，更令發(fā)展商的風(fēng)險(xiǎn)減低。 作業(yè)內(nèi)容（主要分成三部分） 通過深入細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查研究了解客戶的需求，分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)前景； 根據(jù)客戶需求確定本項(xiàng)目的市場(chǎng)定位與營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)，并提交行銷策略建議方案（具體內(nèi)容后詳）； 與建筑及環(huán)境設(shè)計(jì)單位、廣告

9、商、裝飾公司及物管公司等合作單位共同商討，具體落實(shí)并有效執(zhí)行各項(xiàng)方案。 凸美房地產(chǎn)顧問有限公司策劃中心將先后提交本項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告書與營(yíng)銷策劃報(bào)告書，具體內(nèi)容綱要如下： 本項(xiàng)目市場(chǎng)調(diào)查研究報(bào)告提綱：1 宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析1-1遂寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)分析2 房地產(chǎn)宏觀市場(chǎng)分析2-1遂寧房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀與未來趨勢(shì)分析2-2遂寧房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析3遂寧物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)分析3-1物業(yè)開發(fā)現(xiàn)狀3-1-1暢銷物業(yè)調(diào)研3-1-2滯銷物業(yè)調(diào)研3-2物業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析3-3居住狀態(tài)研究(居住模式與發(fā)展階段研究)4 本物業(yè)地塊價(jià)值分析與判斷4-1本區(qū)域生活便利狀況研究4-2交通現(xiàn)狀與未來發(fā)展

10、分析4-3商業(yè)現(xiàn)狀與未來發(fā)展分析4-4社區(qū)配套（休閑、娛樂、購物、餐飲、教育、醫(yī)療等）設(shè)施現(xiàn)況與未來發(fā)展分析4-5環(huán)境質(zhì)素現(xiàn)狀與未來變化分析5目標(biāo)客戶居住文化狀況研究5-1居民起居出行習(xí)慣與規(guī)律5-2居民聚會(huì)、休閑、娛樂習(xí)慣5-3本區(qū)域建筑風(fēng)格5-4居民居住裝修風(fēng)格與裝修費(fèi)用支出5-5居民人口結(jié)構(gòu)及收入水平、消費(fèi)力水平研究6競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)研究6-1競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)的界定6-2競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)綜合研究6-3競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)綜合質(zhì)素比較（建筑商、施工單位、監(jiān)理單位、建筑設(shè)計(jì)單位、物管單位、代理商、工程進(jìn)度、物業(yè)規(guī)模、地理位置、環(huán)境質(zhì)素、建筑風(fēng)格、戶型與比例、定價(jià)策略、配套設(shè)施等）6-4競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)營(yíng)銷水平分析（營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立與組成

11、、競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)合作單位的組成、銷售策略與手段、銷售速度與銷售率等）6-5競(jìng)爭(zhēng)物業(yè)購買客戶類型與結(jié)構(gòu)分析7集團(tuán)購房調(diào)查8市場(chǎng)調(diào)查研究綜合結(jié)論 本項(xiàng)目商場(chǎng)營(yíng)銷策劃報(bào)告提綱：市場(chǎng)需求判斷與區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)未來發(fā)展趨勢(shì)分析1 項(xiàng)目基本狀況分析2-1項(xiàng)目基本概況（經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)、工程進(jìn)度計(jì)劃等）2-2項(xiàng)目swot分析2-3項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析及其對(duì)策2 本項(xiàng)目市場(chǎng)定位3-1本項(xiàng)目產(chǎn)品定位3-1-1裝修標(biāo)準(zhǔn)與交房標(biāo)準(zhǔn)研討3-1-2本項(xiàng)目品牌形象定位（品牌概念設(shè)計(jì)與營(yíng)銷概念設(shè)計(jì)）3-2目標(biāo)客戶群細(xì)分與定位3-2-1目標(biāo)客戶群細(xì)分與定位3-2-2目標(biāo)客戶群定量分析3-2-3目標(biāo)客戶消費(fèi)特征研究3-2-4目標(biāo)客戶消費(fèi)需求趨

12、勢(shì)研究3-2-5目標(biāo)客戶生活資訊研究3-2-6目標(biāo)客戶購買動(dòng)機(jī)分析3 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位4-1本項(xiàng)目售價(jià)評(píng)估報(bào)告4-2本物業(yè)售價(jià)制訂考慮因素4-3定價(jià)策略與價(jià)格體系4-4價(jià)格表擬訂4 本項(xiàng)目營(yíng)銷核心策略5-1本項(xiàng)目產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)同點(diǎn)核心策略（強(qiáng)賣點(diǎn)組合策略）5-2本項(xiàng)目營(yíng)銷主題設(shè)計(jì)（包括形象概念設(shè)計(jì)、營(yíng)銷推廣概念設(shè)計(jì)）5-3本項(xiàng)目商場(chǎng)部分營(yíng)銷策劃總體思路5-4價(jià)格執(zhí)行策略5-5房號(hào)銷控計(jì)劃5-6入市時(shí)機(jī)策略5-7廣告推廣策略5-8公關(guān)策略與促銷核心策略5 本項(xiàng)目品牌形象vis設(shè)計(jì)與應(yīng)用策略6 開盤期促銷活動(dòng)7 廣告推廣計(jì)劃8-1廣告推廣主題8-2媒體組合策略8-3廣告推廣執(zhí)行計(jì)劃大綱8-4廣告推廣費(fèi)預(yù)

13、算 營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行工作綱要：廣告創(chuàng)作品研討1 銷售物料準(zhǔn)備2 銷售指導(dǎo)書編輯研討3 售樓處與工地現(xiàn)場(chǎng)形象包裝方案研討4 看房路線形象安排與包裝5 銷售人員形象禮儀規(guī)范6 銷售策略修正7 目標(biāo)客戶反饋意見研討8 項(xiàng)目規(guī)劃與配套設(shè)施調(diào)整研討10各項(xiàng)營(yíng)銷方案調(diào)整與完善 11銷售執(zhí)行（略） 成立強(qiáng)力銷售顧問組合待本項(xiàng)目一切售前工作準(zhǔn)備就緒，凸美房地產(chǎn)顧問有限公司的銷售中心便開始進(jìn)駐售樓處全面開展本項(xiàng)目的銷售顧問工作，本項(xiàng)目銷售顧問工作組將由一名項(xiàng)目經(jīng)理、一名項(xiàng)目助理組成。工作內(nèi)容綱要如下：1 項(xiàng)目銷售指導(dǎo)書的編輯2 銷售人員培訓(xùn)與上崗考核工作，制定項(xiàng)目銷售知識(shí)百問3本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群的消費(fèi)心理分析及銷售策

14、略與技巧培訓(xùn)4售樓處的形象維護(hù)工作5簽約流程與規(guī)范6售樓處工作紀(jì)律與管理制度7各類銷售文本與物料的準(zhǔn)備8 顧客的反應(yīng)及改善建議 9接待、跟蹤服務(wù)質(zhì)量與技巧完善并促成交易10已成交與未成交客戶信息情報(bào)統(tǒng)計(jì)分析11銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)與季報(bào)六、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：凸美房地產(chǎn)顧問有限公司收取本項(xiàng)目前期工作經(jīng)費(fèi)及商場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研、策劃費(fèi)用共計(jì)人民幣壹拾陸萬元整（人民幣160,000），該費(fèi)用于簽約之日支付捌萬元整（人民幣80,000），剩余捌萬元整（人民幣80,000）在市場(chǎng)調(diào)研、策劃工作完成日支付。 該開發(fā)項(xiàng)目住宅部分以已實(shí)現(xiàn)銷售合同金額的0.8%作為代理費(fèi)用，費(fèi)用由發(fā)展商以月結(jié)形式支付。 銷售代理期間凸美房地產(chǎn)

15、顧問有限公司策劃與銷售工作人員的一切工資、獎(jiǎng)金、交通費(fèi)、誤餐費(fèi)、加班費(fèi)與服裝費(fèi)等開支均由凸美房地產(chǎn)顧問有限公司自行承擔(dān)。凸美房地產(chǎn)顧問有限公司 2003年6月27日銷售管理制度第一章 銷售部基本守則 1. 嚴(yán)格遵守公司保密協(xié)議，客戶資料、項(xiàng)目狀況、部門會(huì)議內(nèi)容及其他銷售部資料不得外傳。 2. 服裝整潔、干凈（著裝具體要求見公司規(guī)章制度），上班時(shí)間內(nèi)須保持精神飽滿的工作狀態(tài)。 3. 嚴(yán)格遵守公司上班作息時(shí)間，不遲到、早退。請(qǐng)假者必須填寫請(qǐng)假申請(qǐng)單，批準(zhǔn)后方可休假，未辦理請(qǐng)假手續(xù)者作曠工處理。任何請(qǐng)假以不影響部門工作為前提，請(qǐng)假手續(xù)按公司規(guī)定流程辦理。（詳見公司請(qǐng)假制度） 4. 努力學(xué)習(xí)、提高自身

16、的業(yè)務(wù)素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)，加強(qiáng)個(gè)人品德修養(yǎng)。要有工作責(zé)任心，爭(zhēng)取高效優(yōu)質(zhì)完成每項(xiàng)工作任務(wù)。 5. 工作中服從管理，加強(qiáng)協(xié)作，積極主動(dòng)反映工作中出現(xiàn)的新情況、新問題，并提出合理化建議。 第二章 工作計(jì)劃和報(bào)表制度 第一節(jié) 工作周報(bào)（周總結(jié)和周計(jì)劃）1. 工作周報(bào)的目的：為了避免工作疏漏和獲得公司資源支持，需對(duì)本周工作中存在的問題進(jìn)行分析，并列出下周計(jì)劃：1) 填寫內(nèi)容： 周計(jì)劃：主要是下周的工作重點(diǎn)，需要支持和資源的在周計(jì)劃中說明，以便部門經(jīng)理安排； 周總結(jié)：主要是針對(duì)周計(jì)劃的工作重點(diǎn)，說明它的完成情況及存在的問題；2） 填寫制度：每周五例會(huì)前必須遞交本周計(jì)劃完成情況與下周工作計(jì)劃，如有特殊原因，則

17、需在周一上午9點(diǎn)以前遞交。 第二節(jié) 工作月報(bào) 1. 工作月報(bào)的目的：對(duì)本月工作的回顧，找出本月工作的成果和缺點(diǎn)。 2. 填寫規(guī)范：當(dāng)月工作回顧，分兩部分：一為工作成果；二為工作中存在的問題；下月工作計(jì)劃中必須明確列出工作重點(diǎn)。 3. 銷售人員必須在每月最后一天遞交工作報(bào)告。 第三節(jié) 出差報(bào)告 1. 出差報(bào)告的目的；為了方便出差期對(duì)工作進(jìn)度和客戶進(jìn)展的把握，必須填寫“出差報(bào)告”。 2. 銷售人員出差回公司后的三天之內(nèi)，必須提交出差報(bào)告。 第三章 例會(huì)制度 銷售部每周五下午17:30部門工作例會(huì)，會(huì)議由銷售總監(jiān)主持，如遇其出差由銷售經(jīng)理主持，銷售助理做會(huì)議記錄并跟進(jìn)會(huì)議討論問題解決情況。 1、 檢

18、查銷售指標(biāo)完成情況，評(píng)估本周銷售活動(dòng)成效，存在問題及提出改進(jìn)意見；2、 銷售人員匯報(bào)本周銷售及客戶開發(fā)情況，提出工作中的問題；3、 分析、協(xié)調(diào)、幫助解決銷售工作中的問題；4、 下周銷售目標(biāo)及工作計(jì)劃。5、 無故缺席者罰款50元 第四章 客戶管理制度 1. 銷售部客戶分為三級(jí)：a、b、c、d 1) a級(jí)客戶屬于重要客戶：主要描述：有明確的需求，并在1月內(nèi)可以簽約的； 2) b級(jí)客戶屬于意向客戶；主要描述：有明確的需求，2-3個(gè)月可以有意向簽約的，銷售人員與該客戶關(guān)系處理的比較好，并達(dá)成一定的合作共識(shí); 3) c級(jí)客戶屬于潛力客戶，主要描述：該客戶有一定潛力，3-6個(gè)月跟進(jìn)時(shí)間；但尚未有明確的需求

19、日期； 4) d級(jí)客戶屬于發(fā)展客戶：主要描述：該客戶日前有相關(guān)的規(guī)劃。 2. 客戶分級(jí)管理制度 1) 隨著合作加深，客戶的等級(jí)會(huì)不斷的變化，銷售人員可以根據(jù)市場(chǎng)開拓狀況來調(diào)整客戶的等級(jí)。 2) 客戶等級(jí)變化決定在該客戶投入的時(shí)間和資源不同，所以銷售人員所負(fù)責(zé)客戶等級(jí)變化后必須在工作匯報(bào)中體現(xiàn)。 3. 客戶資料管理制度 1) 目的：客戶資料的有效管理有助于分析客戶的需求，挖掘客戶的潛力；輔助公司作業(yè)務(wù)范圍的定位及銷售策略的制定； 2) 新客戶資料填寫規(guī)范與內(nèi)容； 為了方便對(duì)客戶資料的記錄，針對(duì)電話開發(fā)的客戶或者初次拜訪的新客戶，必須填寫客戶資料表 必須填寫內(nèi)容：客戶名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系人職位、聯(lián)系

20、電話、客戶狀態(tài)； 針對(duì)客戶拜訪：每一次的拜訪都要客戶拜訪的內(nèi)容、拜訪人、拜訪的結(jié)果及存在的問題寫清楚，以便公司提供更好的資源支持； 3） 客戶資料更新制度：當(dāng)發(fā)生影響客戶跟進(jìn)程度重要的電話、拜訪、活動(dòng)都要對(duì)客戶資料進(jìn)行更新； 4. 客戶信息基礎(chǔ) 1) 客戶信息的搜集主要包括： 客戶的背景資料：客戶的組織架構(gòu)、組織政治；聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)站、郵箱；區(qū)分客戶使用部門、采納部門、支持部門；了解客戶具體的使用人員、采購人員、管理員；了解客戶同類產(chǎn)品或者解決方案的應(yīng)用情況； 項(xiàng)目信息狀況；客戶最近的采納計(jì)劃；客戶最近項(xiàng)目要解決的主要問題；采納決策人和影響者，誰做決定，誰確定采納指標(biāo)；誰負(fù)責(zé)合同條款、

21、采納時(shí)間、預(yù)算； 客戶關(guān)系信息：主要指客戶的決策流程，主要決策人在組織結(jié)構(gòu)中的職責(zé)和責(zé)任；了解主要人員的個(gè)人經(jīng)歷、教育背景、專長(zhǎng)、興趣、喜好、行為特點(diǎn)、家庭情況以及個(gè)人生涯發(fā)展趨勢(shì)；了解不同層次的主要決策人、負(fù)責(zé)人之間的關(guān)系；了解同類產(chǎn)品和服務(wù)客戶使用情況； 客戶規(guī)劃信息 項(xiàng)目信息：項(xiàng)目采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)先評(píng)估項(xiàng)等關(guān)鍵因素； 競(jìng)爭(zhēng)者資料：了解競(jìng)爭(zhēng)者公司的情況、背景、產(chǎn)品的情況；競(jìng)爭(zhēng)者客戶經(jīng)理、主要領(lǐng)導(dǎo)的名字、銷售的特點(diǎn)； 2) 客戶投訴管理 客戶如對(duì)我公司任何部門、任何人的投訴都必須反饋給銷售部經(jīng)理和銷售總監(jiān)，由銷售經(jīng)理協(xié)調(diào)處理，以保證客戶滿意度。 5. 客戶檔案管理制度 1

22、) 銷售人員須將聯(lián)系過的所有行業(yè)客戶資料及有潛在需求的企業(yè)客戶錄入公司統(tǒng)一格式的客戶資料檔案中。2) 對(duì)于每一個(gè)有可能形成銷售的客戶，銷售人員須將每一次聯(lián)系的情況登入項(xiàng)目管理檔案中。 3) 銷售總監(jiān)和銷售部經(jīng)理應(yīng)督促銷售人員做好客戶資料的建檔和整理工作。4) 客戶資料和項(xiàng)目管理檔案的建立將作為銷售人員的日常工作評(píng)估的重要依據(jù)。 5) 檔案建立力求真實(shí)可靠全面。 6) 銷售客戶信息的檔案資料要求每位銷售人員在每周五下班前分別向公司總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理發(fā)送一份，對(duì)當(dāng)周增填的內(nèi)容以不同顏色加以標(biāo)注。 第五章 銷售部工作流程 1. 銷售的流程分為五個(gè)階段： 1）項(xiàng)目信息開發(fā)階段；關(guān)鍵點(diǎn)準(zhǔn)確的信息；2）立

23、項(xiàng)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：售前支持，有效的客戶關(guān)系推進(jìn)； 3）招投標(biāo)階段：關(guān)鍵點(diǎn)：投標(biāo)或議標(biāo)； 4）商務(wù)談判階段：關(guān)鍵點(diǎn)：合同審批和合同簽訂； 5）工程實(shí)施階段：關(guān)鍵點(diǎn)：工程驗(yàn)收和資金回款；2. 項(xiàng)目信息開發(fā)階段管理： 項(xiàng)目信息管理：從下面六個(gè)方面進(jìn)行項(xiàng)目信息的搜集：需求、進(jìn)度、競(jìng)爭(zhēng)、決策（人和過程）、預(yù)算、優(yōu)勢(shì)； 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析：通過分析，判斷項(xiàng)目是否適合公司戰(zhàn)略規(guī)劃，市場(chǎng)定位及產(chǎn)品和技術(shù)的發(fā)展方向。 3. 立項(xiàng)階段的管理： 1）售前支持的目的：為了保證售前技術(shù)力量和高級(jí)商務(wù)人員的有效投入，確保資源的合理配置和公司風(fēng)險(xiǎn)的有效控制，策劃和考核項(xiàng)目步驟與行為，做好項(xiàng)目跟蹤，降低執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)，提高項(xiàng)目成功率。 2

24、）提出售前支持的項(xiàng)目，必須填寫技術(shù)支持申請(qǐng)表，項(xiàng)目要求有明確的采購進(jìn)度、預(yù)算、需求、決策、競(jìng)爭(zhēng)、優(yōu)勢(shì)等關(guān)鍵的評(píng)估； 3）對(duì)投入的成本、銷售費(fèi)用和產(chǎn)出的毛利進(jìn)行分析，根據(jù)分析和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，判斷是否繼續(xù)跟進(jìn)此項(xiàng)目，售前立項(xiàng)申請(qǐng)得到最終審批通過后，才可以啟動(dòng)跟蹤項(xiàng)目； 4）項(xiàng)目的詢價(jià)：只要經(jīng)過立項(xiàng)的項(xiàng)目，填寫詢價(jià)表，經(jīng)部門經(jīng)理審批后，交由采購部詢價(jià)； 5）項(xiàng)目立項(xiàng)后，銷售人員及時(shí)更新項(xiàng)目的進(jìn)展情況，具體操作如下： 制定銷售行動(dòng)計(jì)劃；根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷計(jì)劃，制定階段性的銷售跟蹤目標(biāo)和銷售行動(dòng)計(jì)劃。（形式主要有：技術(shù)交流、參觀考察、方案演示會(huì)、客戶拜訪、高層公關(guān)、娛樂活動(dòng)等）6）項(xiàng)目報(bào)價(jià)的審核，10萬以內(nèi)的報(bào)價(jià)

25、由部門經(jīng)理審批，財(cái)務(wù)審核；10萬以上的報(bào)價(jià)由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理審批；所有項(xiàng)目的報(bào)價(jià)必須填寫項(xiàng)目報(bào)價(jià)審批表。 7）在了解競(jìng)爭(zhēng)者的能力和客戶需求的情況下，確定公司參與競(jìng)爭(zhēng)所需要的資源、技術(shù)和能力，選擇合適的合作公司； 4. 招投標(biāo)階段的管理；1）在招投標(biāo)階段，銷售人員的主要工作就是根據(jù)招標(biāo)文件協(xié)助技術(shù)人員寫招標(biāo)書。2）對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行分析； 3）制定招標(biāo)方案整體策略；4）投標(biāo)成功或失敗填寫投標(biāo)成功/失敗分析表； 5. 商務(wù)談判階段的管理： 1）商務(wù)談判的內(nèi)容包括合同部分、工程實(shí)施、第三方管理；合同的審批由銷售總監(jiān)負(fù)責(zé)。 2）商務(wù)談判過程中和預(yù)期相比，合同金額、利潤(rùn)會(huì)發(fā)生很大的改變，如有變化要以口

26、頭通知并書面的形式請(qǐng)示銷售總監(jiān)； 6. 工程實(shí)施階段的管理； 1)完成銷售與工程實(shí)施的交接工作，填寫銷售工程交接單，附合同、技術(shù)方案、圖紙和一份交工程部安排； 2）項(xiàng)目實(shí)施按照公司工程部制度做好與項(xiàng)目經(jīng)理的溝通、客戶的協(xié)調(diào)，成功實(shí)施項(xiàng)目，保證客戶滿意度； 7. 技術(shù)支持管理辦法： 1）合同簽訂前，以銷售人員為主導(dǎo)；合同簽訂后，以項(xiàng)目經(jīng)理為主導(dǎo)；2）技術(shù)支持流程：針對(duì)立項(xiàng)的項(xiàng)目，由銷售部填寫技術(shù)支持申請(qǐng)單，明確客戶需求及預(yù)期，交技術(shù)部門協(xié)調(diào)辦理。 第六章 業(yè)務(wù)費(fèi)用管理制度 1.業(yè)務(wù)費(fèi)用范圍1）差旅費(fèi)2）業(yè)務(wù)招待費(fèi)3）日常業(yè)務(wù)費(fèi)2.差旅費(fèi)差旅費(fèi)是指出行進(jìn)行業(yè)務(wù)工作開展的費(fèi)用，其范圍包括：住宿費(fèi)、餐

27、費(fèi)、汽 車費(fèi)、輪船費(fèi)、飛機(jī)費(fèi)、摩的等其他交通費(fèi)；公司出行業(yè)務(wù)車輛的維修費(fèi)、保養(yǎng)費(fèi)、停車費(fèi)、收費(fèi)站費(fèi)、汽油費(fèi)、通訊補(bǔ)貼費(fèi)，及其他差旅所產(chǎn)生的費(fèi)用。差旅費(fèi)的管理與報(bào)銷參照公司行政部規(guī)定。3.業(yè)務(wù)招待費(fèi)因業(yè)務(wù)項(xiàng)目進(jìn)展的需要，確需公司審批作為特例進(jìn)行支持招待有關(guān)人員的，報(bào)銷前填寫“業(yè)務(wù)招待申請(qǐng)報(bào)銷單”，由銷售總監(jiān)審核，總經(jīng)理（或總經(jīng)理授權(quán)）簽字批準(zhǔn)后，才能到財(cái)務(wù)部進(jìn)行業(yè)務(wù)招待費(fèi)借款（流程參照財(cái)務(wù)部相關(guān)制度）。業(yè)務(wù)招待費(fèi)不得超過該項(xiàng)目合同金額的1%，財(cái)務(wù)部必須對(duì)該申請(qǐng)業(yè)務(wù)費(fèi)用的項(xiàng)目予以立案?jìng)洳?。銷售人員所申請(qǐng)業(yè)務(wù)招待費(fèi)的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，在業(yè)務(wù)沒有成交之前，所申請(qǐng)的招待費(fèi)由公司承擔(dān)70%，另外30%在業(yè)務(wù)成交前

28、以申請(qǐng)人的借款入帳，如業(yè)務(wù)項(xiàng)目最終成交，則該項(xiàng)目所發(fā)生的招待費(fèi)用由公司全部承擔(dān)，計(jì)入項(xiàng)目成本。如該項(xiàng)目未能成交，剩余30%的招待費(fèi)用從申請(qǐng)人提成中扣除，提成不足都則從工資中扣除。4.日常業(yè)務(wù)費(fèi)日常業(yè)務(wù)費(fèi)是指用于日常性開支的業(yè)務(wù)費(fèi)用，包括日常關(guān)系維護(hù)、日常應(yīng)酬招待、節(jié)日打點(diǎn)、日常問題的解決等方面的業(yè)務(wù)費(fèi)開支。日常業(yè)務(wù)費(fèi)納入企業(yè)年度財(cái)務(wù)預(yù)算，實(shí)行預(yù)算額度管理。經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)下達(dá)的年度財(cái)務(wù)預(yù)算中的業(yè)務(wù)費(fèi)用指標(biāo)為年度業(yè)務(wù)費(fèi)用預(yù)算額度，年度預(yù)算額度應(yīng)根據(jù)開支需要分解到各月，日常業(yè)務(wù)費(fèi)用應(yīng)按照月度累計(jì)預(yù)算額度控制開支，一律不得超支，超出預(yù)算額度的，財(cái)務(wù)一律不得付款。第七章 銷售提成制度 1.計(jì)提依據(jù)銷售提成提

29、取的依據(jù)為公司完成的銷售合同額及稅后凈利，作為提取銷售提成的依據(jù)，實(shí)際發(fā)放是按回款金額來計(jì)算2.項(xiàng)目類別及計(jì)算方式項(xiàng)目類別銷售提成比例一類項(xiàng)目20%二類項(xiàng)目10%三類項(xiàng)目15%一類項(xiàng)目：正常在銷售部報(bào)備的項(xiàng)目，依托公司整體的品牌、技術(shù)、商務(wù)等資源，并憑借個(gè)人的綜合能力促成的項(xiàng)目。該項(xiàng)目在促成過程中，由銷售人員主導(dǎo)完成，公司核心管理層基本沒有參與相關(guān)活動(dòng)或僅起到配合作用，技術(shù)服務(wù)部門人員僅按照正常業(yè)務(wù)流程開展，對(duì)項(xiàng)目的實(shí)現(xiàn)起到配合作用。二類項(xiàng)目：1）通過公司管理層關(guān)系獲取信息的項(xiàng)目； 2）已與業(yè)主形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作，后續(xù)再實(shí)施或再增加的項(xiàng)目等。3）在項(xiàng)目獲取環(huán)節(jié)中在簽訂合同之前，公司核心管理層、核

30、心技術(shù)層人員五次以上（不含第五次）到建設(shè)方處參與商務(wù)、技術(shù)交流并起到輔助作用（項(xiàng)目技術(shù)方案內(nèi)部評(píng)審除外）；4）由公司技術(shù)、咨詢團(tuán)隊(duì)在獲取項(xiàng)目過程中深入?yún)⑴c并主導(dǎo)的項(xiàng)目；5）銷售人員未能按照要求，及時(shí)進(jìn)行項(xiàng)目備案、以及未能按月度對(duì)所簽訂項(xiàng)目跟進(jìn)的歷史情況進(jìn)行定期匯報(bào)，或匯報(bào)信息無法滿足項(xiàng)目界定判斷，項(xiàng)目跟蹤記錄中缺少證明銷售人員在該項(xiàng)目跟進(jìn)過程中所付出的努力大于公司平臺(tái)資源的記錄，或在跟進(jìn)中缺少與項(xiàng)目建設(shè)方、設(shè)計(jì)方、其他相關(guān)方的互動(dòng)、聯(lián)絡(luò)信息、關(guān)鍵人員及聯(lián)系方式等的正確記錄，在提成核定時(shí)又無法及時(shí)補(bǔ)報(bào)跟蹤記錄的。三類項(xiàng)目：公司其他部門人員提供項(xiàng)目有效信息到銷售部，并經(jīng)銷售部評(píng)估其可操作性，確認(rèn)項(xiàng)

31、目備案成功的，如該項(xiàng)目簽訂合同并順利實(shí)施，信息來源人在項(xiàng)目提成核定時(shí)，可享受提成比例為5%的銷售提成。提成計(jì)算方式：銷售人員提成凈利（合同金額*稅后凈利率）*提成比例 稅后凈利率=稅后凈利潤(rùn) / 銷售收入*100% =（銷售收入-銷售成本-各項(xiàng)期間費(fèi)用-稅金）/ 銷售收入*100% 銷售經(jīng)理享受團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)（團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)）稅后凈利總額5%的管理獎(jiǎng)金。3.銷售提成的兌現(xiàn)1）計(jì)算銷售提成時(shí)，以簽訂單項(xiàng)合同額作為結(jié)算基礎(chǔ)，單項(xiàng)合同在實(shí)際執(zhí)行中發(fā)生的金額減少或因其他原因而造成項(xiàng)目停止、合同終止，以實(shí)際發(fā)生合同額作為提成計(jì)算的依據(jù)。工程項(xiàng)目后期因設(shè)計(jì)變更造成合同額增加不在計(jì)提范圍，另簽訂合同的除外。2）銷售人員的提成根據(jù)項(xiàng)目的進(jìn)度情況結(jié)算，結(jié)算依據(jù)以每個(gè)項(xiàng)目到賬資金為準(zhǔn)，支付比例按各回款同等比例支付。第八章 績(jī)效考核制度 1