銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)操作方法解讀

1、2021-7-141 一、團(tuán)隊(duì)的定義一、團(tuán)隊(duì)的定義 n團(tuán)隊(duì)是一群為了共同的目標(biāo)，有著互補(bǔ)技能 并愿意承擔(dān)責(zé)任的一起行動(dòng)的人，組成一個(gè) 部門或團(tuán)體。 n企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一般有高管團(tuán)隊(duì)、中層團(tuán)隊(duì)、營(yíng) 銷團(tuán)隊(duì)、生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)、項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、 行政人事管理團(tuán)隊(duì)、倉儲(chǔ)團(tuán)隊(duì)等。 n一般企業(yè)有多少個(gè)部門和下屬單位就有多少 個(gè)團(tuán)隊(duì)。 2021-7-142 二、團(tuán)隊(duì)的五要素二、團(tuán)隊(duì)的五要素 n目標(biāo) n人員 n定位 n權(quán)限 n計(jì)劃 2021-7-143 目標(biāo)目標(biāo) n沒有目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)就沒有存在的價(jià)值。 2021-7-144 人員人員 n三個(gè)人以上。制定計(jì)劃實(shí)施協(xié)調(diào) 監(jiān)督評(píng)價(jià) n考慮能力、經(jīng)驗(yàn)、技能、個(gè)性。 2021-7-1

2、45 定位定位 n團(tuán)隊(duì)的定位： 團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中處于什么位置，如何挑選團(tuán)隊(duì)成員， 對(duì)團(tuán)隊(duì)最終對(duì)誰負(fù)責(zé)，如何激勵(lì)下屬。 n個(gè)體定位： 成員扮演什么角色？ 2021-7-146 權(quán)限權(quán)限 n一般，團(tuán)隊(duì)越成熟，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利應(yīng)越小。 初級(jí)階段，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)利現(xiàn)對(duì)集中。 n團(tuán)隊(duì)權(quán)限與兩個(gè)方面有關(guān)： 一是擁有哪些權(quán)限。財(cái)務(wù)權(quán)、人事權(quán)、信息決定 權(quán)。 二是組織的基本特征。規(guī)模、人數(shù)、業(yè)務(wù)模式。 2021-7-147 計(jì)劃計(jì)劃 n 計(jì)劃具有兩層含義： 計(jì)劃是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的具體工作程序。 按計(jì)劃實(shí)施才能保證團(tuán)隊(duì)工作的進(jìn)度。 n沒有計(jì)劃就等于在準(zhǔn)備失敗。 2021-7-148 2021-7-149 一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問題

3、一、組建團(tuán)隊(duì)要考慮的問題 n在建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，需要考慮的問題如下： 團(tuán)隊(duì)的任務(wù)是什么? 團(tuán)隊(duì)中應(yīng)包含什么樣的成員? 是否應(yīng)該組建這樣的團(tuán)隊(duì)? 成員的角色如何分配?團(tuán)隊(duì)權(quán)限 團(tuán)隊(duì)的規(guī)模多大? 團(tuán)隊(duì)生存需要什么樣的行為準(zhǔn)則? 團(tuán)隊(duì)的考評(píng)與激勵(lì)體系 2021-7-1410 二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì)二、各團(tuán)隊(duì)成員應(yīng)具備的素質(zhì) 超過超過80%80%的企業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)在使用共這樣的招聘標(biāo)準(zhǔn) 1. 有一定的工作經(jīng)驗(yàn)有一定的工作經(jīng)驗(yàn) 2. 302. 30歲以下，大專以上的文憑歲以下，大專以上的文憑 3. 3. 積極主動(dòng)能吃苦積極主動(dòng)能吃苦 4. 4. 良好的形象和表達(dá)能力良好的形象和表達(dá)能力 5

4、. 5. 有一定的社會(huì)關(guān)系有一定的社會(huì)關(guān)系 2021-7-1411 銷售人才銷售人才 勝任素質(zhì)勝任素質(zhì) 成就導(dǎo)向 信息搜集 關(guān)系建立計(jì)劃與 時(shí)間管理 系統(tǒng)思維 壓力管理 人際敏感 執(zhí)行能力 四個(gè)白色的字為先天的， 很難通過培訓(xùn)改變 2021-7-1412 1、成就動(dòng)力、成就動(dòng)力 n成就動(dòng)力的關(guān)鍵目標(biāo) n測(cè)試方法： 問他的在上個(gè)企業(yè)工作時(shí)目標(biāo)是什么?為什么? 談?wù)勀酝殬I(yè)生涯中令您有成就感的一、兩件 事，并說說它給您的啟示。 說說您未來3-5年的職業(yè)定位計(jì)劃。 n招優(yōu)秀的學(xué)生招聘成就動(dòng)力一般的，不要招 聘成就動(dòng)力強(qiáng)的。 2021-7-1413 2、人際敏感、人際敏感 n人際敏感度的關(guān)鍵是需求

5、n提問 請(qǐng)您先用3-5分鐘左右的時(shí)間介紹一下自己吧！ 您說說最近工作單位的基本情況(規(guī)模、產(chǎn)品、市場(chǎng))！ 您在工作崗位中主要有哪些工作內(nèi)容？主要的顧客有哪些？ 請(qǐng)您簡(jiǎn)要介紹一下自己的求學(xué)經(jīng)歷或成長(zhǎng)歷程。 您發(fā)現(xiàn)上司的管理方式有些不妥，并有了自己的想法，您此 時(shí)如何去做？ n觀察： 1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋） 2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修辭度、口 頭禪、語言波幅 3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、眼神、 表情（微笑） 2021-7-1414 3、關(guān)系建立、關(guān)系建立 n關(guān)系建立的基礎(chǔ)是信任 n提問： 在長(zhǎng)途旅行的火車或飛機(jī)上，您不認(rèn)識(shí)周圍的人， 大家都在沉默，您

6、是如何去適應(yīng)這種陌生環(huán)境的？ 如何設(shè)置客戶內(nèi)線？請(qǐng)舉例 如何取得決策者的信任？請(qǐng)舉例 銷售過程中的公關(guān)策略？請(qǐng)舉例 如何推進(jìn)客戶關(guān)系？請(qǐng)舉例 2021-7-1415 4、系統(tǒng)思維、系統(tǒng)思維 n系統(tǒng)思維的關(guān)鍵是多因一果 n系統(tǒng)思維的五個(gè)層次 歸納思維歸納思維 5.獨(dú)具慧眼 4.化繁為簡(jiǎn) 3.整體方法 2.模式識(shí)別 1.照搬套用 銷售人員的最低要求模式識(shí)別級(jí) 2021-7-1416 n提問： 您對(duì)市場(chǎng)（marketing）與銷售sell兩種工作有什么 看法？?jī)烧叩牟煌c(diǎn)是什么？ 請(qǐng)您說一件（客戶近期不夠買你的產(chǎn)品）你（處 理的最好的）事例。 2021-7-1417 5、信息搜集、信息搜集 n1級(jí)：

7、除了已給資料，沒有搜尋有關(guān)情境以外 的訊息 ； n2級(jí)：通過個(gè)人調(diào)查，親自去觀察現(xiàn)場(chǎng)，從而 了解與工作相關(guān)的情況； n3級(jí)：善于用提問來挖掘真象，借由一連串的 深入詢問探知情況及問題的核心； n4級(jí)：研究，使用自己的持續(xù)不間斷的機(jī)制來 收集資訊，并且用系統(tǒng)的方法整理資料 。 n一般銷售人員要在3級(jí)水平。 2021-7-1418 n提問： 客戶線索如何挖掘？請(qǐng)舉例！ 如何找到相關(guān)負(fù)責(zé)人？請(qǐng)舉例！ 如何了解并擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？請(qǐng)舉例！ 2021-7-1419 6、執(zhí)行能力、執(zhí)行能力 n執(zhí)行力的關(guān)鍵是責(zé)任心 n提問： 您的下屬未按期完成您所布置給他的任務(wù)，如果 您的上司責(zé)怪下來，您認(rèn)為這是誰的責(zé)任，為什

8、 么？ 描述一下您對(duì)上司所布置任務(wù)的完成思想與過程。 當(dāng)您所在的集體處于競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)時(shí)，您有什么想法 和行動(dòng)？ 往往跨組織的任務(wù)中，由于涉及過多成員，最后 易形成“責(zé)任者缺位”現(xiàn)象，您如果身處其境， 會(huì)是什么心態(tài)？ 2021-7-1420 7、計(jì)劃與時(shí)間管理 n計(jì)劃與時(shí)間管理的關(guān)鍵詞是條理 n提問： 您來面試的過程中有沒有想過整個(gè)過程？說說您 先前是如何打算應(yīng)對(duì)這場(chǎng)面試的，包括各個(gè)階段。 舉個(gè)例子來說明一下您曾經(jīng)做過的一個(gè)成功計(jì)劃 及實(shí)施過程。 2021-7-1421 8、壓力管理、壓力管理 n關(guān)鍵是情緒是物質(zhì)的。 n談?wù)勀墓ぷ骰蛏罨蚯髮W(xué)經(jīng)歷中出現(xiàn)的挫 折或低潮期，您是如何克服的？ n (如果

9、回答無此經(jīng)歷，問)您的生活是不是太過 于順暢？成長(zhǎng)中往往伴隨著失敗，您覺得自 己的成長(zhǎng)來自于哪些方面？ n請(qǐng)您舉一個(gè)您親身經(jīng)歷的事例來說明您對(duì)困 難或挫折有一定的承受力？ 2021-7-1422 銷售人員測(cè)評(píng)方法銷售人員測(cè)評(píng)方法 n測(cè)評(píng)指標(biāo)： 成就動(dòng)力中等偏上（6080分）； 影響力動(dòng)力較強(qiáng)（70100分）； 親和力動(dòng)力5060分； 人際敏感度（70100分）。 n成立23人的面試小組，通過提問的方法，打 分評(píng)估，能否錄用。 n學(xué)歷：中專、大專文化程度。 2021-7-1423 n（1）成就動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法： “你最近35年的目標(biāo)是什么？收入多少，過什 么樣的生活？” “說說您未來3-5年的職業(yè)

10、定位計(jì)劃”。 n（2）影響力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法： “你到新的單位都如何與公司的同事相處的？講 一件印象最深刻的事情？” n（3）親和力動(dòng)力的測(cè)評(píng)方法 1、禮儀形象（發(fā)型、著裝、包、鞋） 2、語言信息：聲音感染力、語言邏輯性、用語修 辭度、口頭禪、語言波幅 3、非語言信息：身體語言（站姿、坐姿、手勢(shì)）、 眼神、表情（微笑） “請(qǐng)問你在上班的路上時(shí)間很緊張，差一點(diǎn)就會(huì) 遲到，有人需要幫助，你幫不幫他？” 2021-7-1424 三、招聘的方式三、招聘的方式 n 1、內(nèi)部競(jìng)聘 采取內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)上崗的方式。 n 2、對(duì)外招聘 網(wǎng)絡(luò)招聘 報(bào)紙招聘 校園招聘 員工內(nèi)部推薦 n 3、尋聘 n 4、任職資格： 學(xué)歷：

11、員工中專、大專學(xué)歷，部門經(jīng)理大專以上 品行：認(rèn)真、負(fù)責(zé)、敬業(yè)、團(tuán)隊(duì)精神 能力：溝通、時(shí)間管理 2021-7-1425 2021-7-1426 一、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式一、團(tuán)隊(duì)的績(jī)效方程式 n績(jī)效=F（知，愿，能，行） n (1) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員是否擁有足夠的專專 業(yè)知識(shí)業(yè)知識(shí)有關(guān)。 n (2)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人良好的愿望，良好的愿望， 或者工作士氣或者工作士氣有關(guān)。 n (3) 團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)成員個(gè)人的能力個(gè)人的能力有關(guān)， 除了知識(shí)之外，還包含的是技能、經(jīng)驗(yàn)技能、經(jīng)驗(yàn)。 n (4) 要有行動(dòng)行動(dòng)，最終只有通過行動(dòng)才能付諸實(shí) 施。 2021-7-1427 二、培訓(xùn)下屬的有效步驟二、培訓(xùn)

12、下屬的有效步驟 培育下屬的培育下屬的PDCA循環(huán)循環(huán) 2021-7-1428 1、培訓(xùn)需求的確立、培訓(xùn)需求的確立 圖圖12-3培訓(xùn)需求的三個(gè)檔次培訓(xùn)需求的三個(gè)檔次 2021-7-1429 n建立崗位建立崗位能力能力課程對(duì)照體系課程對(duì)照體系 如果不知道各崗位所需的能力，就無法確定需要培養(yǎng)哪方面能力的 課程。 對(duì)比崗位能力要求，可以對(duì)崗位人員進(jìn)行測(cè)評(píng)，以確定哪種關(guān)鍵 能力需要培養(yǎng)，確定培訓(xùn)目標(biāo)。 對(duì)比能力課程要求，可以明確各種能力應(yīng)通過學(xué)習(xí)什么課程來提 高。 n培訓(xùn)的內(nèi)容 禮儀知識(shí) 產(chǎn)品知識(shí) 營(yíng)銷基礎(chǔ)理論 銷售技巧 經(jīng)濟(jì)法和合同法 銷售工程師培訓(xùn)方案.doc 2021-7-1430 2、制定培訓(xùn)計(jì)

13、劃、制定培訓(xùn)計(jì)劃 培訓(xùn)計(jì)劃的方案要點(diǎn) 新員工入職培訓(xùn)課程表.doc 新員工入職培訓(xùn)計(jì)劃書. 在職員工培訓(xùn)計(jì)劃 2021-7-1431 三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)三、產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn) 學(xué)習(xí)的五個(gè)步驟 n 1.自學(xué)自學(xué)編寫產(chǎn)品知識(shí)教材編寫產(chǎn)品知識(shí)教材一一、教材二教材二、教材三教材三 n第一個(gè)步驟，讓員工自學(xué)。公司提前把產(chǎn)品的資 料準(zhǔn)備好，分好類，形成比較明確的文本，然后 交給每個(gè)客戶經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員，告訴他們兩天以 后開始正式培訓(xùn)，讓大家回去以后先把這些資料 看一遍，培訓(xùn)時(shí)一定要帶著問題來。 2021-7-1432 n 2.提問提問 n第二階段是提問，這種提問是雙向的： n 一種是主講人提問 n比如，主講人說

14、：“大家都來了，隨e行的資料 大家都看了吧？那么，小張，你來說說，隨e行 主要是針對(duì)哪個(gè)客戶群的？”小張說：“隨e行 主要是針對(duì)家庭婦女的。”從回答中主講人就會(huì)知道 小張根本沒有提前自習(xí)。而小李說：“主要針對(duì)高端 商務(wù)人士的，他們的資費(fèi)每月在多少以上，他們有什 么特征?！边@就說明小李預(yù)習(xí)的不錯(cuò)。 n 另一種是學(xué)員提問 n業(yè)務(wù)人員在預(yù)習(xí)以后問主講人一些問題，比如資費(fèi)是 什么結(jié)構(gòu)等等。 2021-7-1433 n 3.講解講解 n第三步才是進(jìn)行講解，開始講公司的產(chǎn)品，從市場(chǎng)策 略、銷售分析、硬件環(huán)境分析要求等方面進(jìn)行講解。 n n 4.復(fù)述復(fù)述 n第四個(gè)步驟是復(fù)述，這個(gè)步驟也很重要。主講人講完 一

15、段后，一定要讓學(xué)員進(jìn)行復(fù)述。 n n 5.問答問答 n最后一個(gè)步驟是問答，學(xué)員之間或師生之間一問一答。 2021-7-1434 要掌握的產(chǎn)品知識(shí)標(biāo)準(zhǔn) n 1.準(zhǔn)確名稱準(zhǔn)確名稱 n 2.典型用戶典型用戶 n 3.功能特點(diǎn)功能特點(diǎn) n 4.客戶利益客戶利益 n 5.資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) n 6.怎樣使用怎樣使用 n 7.服務(wù)知識(shí)服務(wù)知識(shí) nFAB F-Feature 特點(diǎn)特點(diǎn) A-Advantage 優(yōu)勢(shì)優(yōu)勢(shì) B-Benefit 利益利益 特點(diǎn)：材質(zhì)、工藝 優(yōu)勢(shì)：與其他產(chǎn)品品牌的不同 利益：收禮人使用后的好處 2021-7-1435 五、營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)五、營(yíng)銷技巧的培訓(xùn) n培訓(xùn)內(nèi)容 直單部門 展廳 n

16、培訓(xùn)方法 老師講述 模擬演練 實(shí)戰(zhàn)觀摩 2021-7-1436 2021-7-1437 案例案例 n在商學(xué)院工作時(shí)，有個(gè)企業(yè)的老板認(rèn)識(shí)到公 司只有老板做業(yè)務(wù)不行。就到我們學(xué)校招了 一批營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生。 n三個(gè)月后，老板給我打電話，你的學(xué)生素質(zhì) 太差了，怎么培養(yǎng)的。 n我給老板交流，借給業(yè)務(wù)員錢，就等好消息 了，結(jié)果業(yè)務(wù)員把借的錢花完，就辭職了。 2021-7-1438 n 1、缺乏管控 n 2、職能部門缺失 n 3、沒有管理的責(zé)任人 n 4、沒有相應(yīng)的管理制度 2021-7-1439 一、銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn)一、銷售團(tuán)隊(duì)的控制要點(diǎn) n 1、工作方向控制 有些銷售人員，拜訪的“客戶群”沒有價(jià)值，或

17、 者沒有資金采購，也就是不是公司的“目標(biāo)客戶” 。 n 2、推展進(jìn)程控制 了解銷售進(jìn)程：初步接觸階段方案展示階段 核心談判階段馬上簽約階段 有針對(duì)性的幫助銷售人員分析客戶，以給與支持。 n 3、操作流程控制 規(guī)范銷售人員的工作過程，不允許以不正當(dāng)?shù)姆?式達(dá)成結(jié)果。 2021-7-1440 n 4、工作狀態(tài)控制 業(yè)務(wù)員工作例會(huì)的出席情況培訓(xùn)的出席情況和考 勤的出席情況、日常的工作表現(xiàn)以及和同事的配 合狀態(tài)，進(jìn)行控制。 2021-7-1441 二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制二、銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制 n銷售團(tuán)隊(duì)的管理與控制的四種工具管理表 格、銷售例會(huì)、隨訪觀察、述職談話。 2021-7-1442 （一）

18、管理表格一）管理表格 n在銷售隊(duì)伍中，通過檢查分析每個(gè)銷售代表 的周期計(jì)劃表、月計(jì)劃表、工作日志和客戶 檔案等表格，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售人員的有效控制。 n如果表格設(shè)計(jì)得不合理，銷售人員會(huì)敷衍。 2021-7-1443 1、管理表格的設(shè)計(jì)、管理表格的設(shè)計(jì)1簡(jiǎn)潔簡(jiǎn)潔 n一般來說，銷售人員每天填寫表格的時(shí)間不得超過半 個(gè)小時(shí)，否則，會(huì)起負(fù)面作用。 n銷售人員的時(shí)間分為：客戶拜訪類時(shí)間、商務(wù)支持類 時(shí)間、零散調(diào)整類事件。 2021-7-1444 n填寫管理表格的時(shí)間，應(yīng)當(dāng)為商務(wù)支持類時(shí) 間。 n每天8小時(shí)，商務(wù)支持類時(shí)間是2.5小時(shí)，會(huì)議、 領(lǐng)導(dǎo)談話、為客戶做方案、內(nèi)部協(xié)調(diào)、發(fā)貨 等。如果填表時(shí)間過長(zhǎng)會(huì)影響效

19、率。 2021-7-1445 管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)2清晰清晰 n管理表格的欄目設(shè)計(jì)一定要清晰，不能模糊 籠統(tǒng)。 n籠統(tǒng)的欄目 如：“接洽過程” n清晰的欄目 如：“時(shí)間、客戶名稱、標(biāo)準(zhǔn)、結(jié)果等欄目 2021-7-1446 管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)3有承上有承上 啟下的延續(xù)性啟下的延續(xù)性 n管理表格應(yīng)當(dāng)一環(huán)套一環(huán)。 如：工作計(jì)劃表，有季度工作計(jì)劃、月度工作計(jì) 劃、周工作計(jì)劃、工作日志表。 2021-7-1447 管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)4有可查有可查 性性 n表格填完后，銷售人員填的內(nèi)容的真實(shí)性容 易查證。 2021-7-1448 管理表格的設(shè)計(jì)管理表格的設(shè)計(jì)5容易發(fā)現(xiàn)容易發(fā)現(xiàn)

20、問題，便于指導(dǎo)和修正問題，便于指導(dǎo)和修正 n銷售經(jīng)理通過管理表格的填寫內(nèi)容可以知道 銷售人員的具體工作。 n管理表格體現(xiàn)三點(diǎn)： 客戶時(shí)間。通過對(duì)客戶的時(shí)間投放，額可以看出 客戶群所用的時(shí)間的準(zhǔn)確。 客戶是什么人。表格可以看出客戶是哪個(gè)層次的 人，執(zhí)行層、管理層、決策層，幫他分析客戶。 判斷每個(gè)客戶在什么階段，分析銷售人員用力是 否恰當(dāng)。 2021-7-1449 2、常用管理表格、常用管理表格 n管理表格分為工作過程類表格和市場(chǎng)信息表 格。 2021-7-1450 n月度計(jì)劃表.營(yíng)銷類課程管理工具月度工作 計(jì)劃表.doc n周工作計(jì)劃表.營(yíng)銷類課程管理工具周工作 計(jì)制表.doc n工作日志.營(yíng)銷

21、類課程管理工具工作日 志.doc 2021-7-1451 三張表的內(nèi)在聯(lián)系三張表的內(nèi)在聯(lián)系 n 1、月工作計(jì)劃是宏觀把握，周工作計(jì)劃是控制要點(diǎn)， 工作日志表是作為個(gè)人工作績(jī)效分析的依據(jù) n 2、除非有特殊應(yīng)情況，五周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充 滿月度財(cái)計(jì)劃 n 3、月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表 中打充分體現(xiàn) n 4、周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對(duì)應(yīng) n 5、工作日志表當(dāng)中的跟進(jìn)動(dòng)作應(yīng)當(dāng)與相應(yīng)的周或月 度工作計(jì)劃相對(duì)應(yīng) n 6、工作日志表中的變化要與客戶資料要相對(duì)應(yīng) 2021-7-1452 3、管理表格的推行與督導(dǎo)、管理表格的推行與督導(dǎo) n管理表格的推行過程中，一般會(huì)遇到三個(gè)問

22、 題： 2021-7-1453 （1）如何面對(duì)抵觸）如何面對(duì)抵觸 “抵觸”的表象： n銷售員提出反對(duì)意見，如“計(jì)劃不如變化快”“沒時(shí)間”、 “沒必要”等，甚至四處游說，散布抵觸情緒。 n銷售員不執(zhí)行，嘴上雖然不說，但就是不填不交、一 拖再拖，看你能把我怎么樣。 2021-7-1454 n當(dāng)眾表明立場(chǎng)和決心 強(qiáng)調(diào)管理表格是規(guī)范化公司運(yùn)作的標(biāo)志，強(qiáng)調(diào)公 司推廣規(guī)范化管理的決心。 明確公司針對(duì)管理表格的獎(jiǎng)懲措施。 n個(gè)別談話陳明厲害 n配合績(jī)效考核 n獎(jiǎng)勵(lì)填表表現(xiàn)好的 2021-7-1455 （2）如何面對(duì)敷衍）如何面對(duì)敷衍 “敷衍”的表象： n交表時(shí)，臨時(shí)突擊，應(yīng)付 n寫的和實(shí)際執(zhí)行的相距甚遠(yuǎn) 2

23、021-7-1456 n名且填寫的方法和要求 n經(jīng)理嚴(yán)格要求，不合格的重新填寫 n經(jīng)理對(duì)寫的細(xì)致的追問到底 2021-7-1457 （3）如何面對(duì)不利用）如何面對(duì)不利用 “不利用不利用”的表象：的表象： n把填表僅當(dāng)作一頂例行公事，沒有深入地去思考。 n填完就完了，銷售人員沒有從中分析出東西求。 2021-7-1458 n經(jīng)理引導(dǎo) n樣板分析 2021-7-1459 （二）銷售例會(huì)二）銷售例會(huì) n銷售例會(huì)，在以效率為導(dǎo)向的模式中，運(yùn)用 的非常有效。例如早晨有晨會(huì)，晚上有夕會(huì)， 每周有一個(gè)小結(jié)會(huì)，每個(gè)月又有一個(gè)總結(jié)會(huì) 等等 。 2021-7-1460 1、銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)、銷售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)

24、2021-7-1461 2021-7-1462 2、主持例會(huì)注意的問題、主持例會(huì)注意的問題 n開會(huì)前要充分準(zhǔn)備 n不可喧賓奪主 n注意控制時(shí)問 n避免批評(píng)個(gè)體 n不要展開提意見式的大討論 n要形成會(huì)議紀(jì)要 2021-7-1463 （三）隨訪觀察三）隨訪觀察 n隨訪輔導(dǎo)，顧名思義就是跟著下屬銷售代表 出去拜訪客戶，遇到各種問題隨時(shí)進(jìn)行輔導(dǎo)。 2021-7-1464 1、為什么要隨訪觀察、為什么要隨訪觀察 n疏于對(duì)銷售人員“隨訪觀察”，容易出現(xiàn)以 下問題： 客戶失控 被部分銷售人員的表面表現(xiàn)所迷惑 失去對(duì)客戶和市場(chǎng)的判斷力 被下屬牽著鼻子走 2021-7-1465 2、隨訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題、隨

25、訪觀察時(shí)應(yīng)當(dāng)注意的問題 n要有一定的單獨(dú)出訪量 n出訪時(shí)要“居其側(cè)” n不要急于指點(diǎn) n多看、多問、多聽、多記 n隨訪觀察評(píng)判表隨訪觀察評(píng)判表.doc 2021-7-1466 （四）述職談話四）述職談話 n這里特指“一對(duì)一”或“一對(duì)多”的交互式 工作談話，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是多 對(duì)多的輪流匯報(bào)。 2021-7-1467 1、為什么要搞、為什么要搞“述職談話述職談話” 2021-7-1468 2、面談的方法、面談的方法 2021-7-1469 n 1、寒暄開場(chǎng) n如： 經(jīng)理：你好！ 業(yè)務(wù)員：經(jīng)理，你好！ 經(jīng)理：倪這個(gè)月的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)嘛，工作辛苦啦！ 業(yè)務(wù)員：這個(gè)月的業(yè)績(jī)一般，有點(diǎn)業(yè)績(jī)也是經(jīng)理

26、 怨領(lǐng)導(dǎo)有方啊！ 經(jīng)理：好好干，公司很重視你的！ 業(yè)務(wù)員：感謝公司的栽培！ 2021-7-1470 n 2、邀請(qǐng)描述 近 期 回 顧 優(yōu) 點(diǎn) 不 足 績(jī) 效 分 析 困 惑 建 議 未 來 計(jì) 劃 銷售代表自我描述中的五步驟銷售代表自我描述中的五步驟 2021-7-1471 n 3、交流探討 銷售人員描述完工作后，雙方就開始交流看法。 應(yīng)該注意的是，這里是交流探討，不是命令，要 用征詢的語氣，不能批評(píng)。 n 4、總結(jié)評(píng)價(jià) 總結(jié)評(píng)價(jià)時(shí)，一方面要指出本月工作中值得表揚(yáng) 的地方；一方面又要指出中存在的問題。 結(jié)尾時(shí)還要向銷售人員指明下個(gè)月的工作重點(diǎn)。 n 5、填寫述職記錄表 n工作述職完了后，由銷售

27、經(jīng)理填寫述職記錄 表 。.營(yíng)銷類課程管理工具工作述職記錄 表.doc 2021-7-1472 2021-7-1473 一、薪酬一、薪酬 n銷售人員薪酬 n工資=底薪+提成+績(jī)效工資+工齡補(bǔ)貼+福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、提成：分為毛利（進(jìn)價(jià)、招待、回扣、交通、 送禮等）提成和銷售額提成 用哪一個(gè)？關(guān)鍵是你要什么。創(chuàng)業(yè)初期關(guān)注銷售額，發(fā) 展期關(guān)注利潤(rùn)。 3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般 是系數(shù)0.11.5 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等 2021-7-1474 n后勤人員薪酬 n工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資

28、+工齡補(bǔ)貼+ 福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般 是系數(shù)0.11.5 3、效益工資：100300元按計(jì)劃完成率 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等 2021-7-1475 n銷售部門經(jīng)理薪酬 n工資=底薪+提成（或任務(wù)工資）+績(jī)效工資+ 工齡補(bǔ)貼+福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、提成（或任務(wù)）： 1、銷售人員提成平均提成的1.5倍。 2、任務(wù)工資： 10005000元計(jì)劃完成率。 3、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。200500元。一般 是系數(shù)0.11.5。 4、工齡：每月20100元。主要

29、是忠誠(chéng)度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等。 2021-7-1476 n后勤部門經(jīng)理薪酬 n工資=底薪+績(jī)效工資+效益工資+工齡補(bǔ)貼+ 福利 1、底薪：當(dāng)?shù)刈畹凸べY標(biāo)準(zhǔn) 2、績(jī)效工資是考核的結(jié)果。5001000元。一般 是系數(shù)0.11.5。 3、效益工資：200600元按計(jì)劃完成率 4、工齡：每月20100元。主要是忠誠(chéng)度的衡量。 5、福利：交通費(fèi)、防暑費(fèi)、取暖費(fèi)、五險(xiǎn)一金等。 2021-7-1477 n營(yíng)銷副總經(jīng)理薪酬 n年薪制。 n年薪=基本薪酬（每月）+任務(wù)薪酬（每月） +年終獎(jiǎng)+工齡補(bǔ)貼+福利 n任務(wù)薪酬=基數(shù)計(jì)劃完成率 2021-7-1478 二、績(jī)效考核二、績(jī)效

30、考核 考核項(xiàng)目考核內(nèi)容 權(quán)重 （分?jǐn)?shù)） 考核頻 率 績(jī)效目標(biāo)值 銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)品的銷售50月度銷售任務(wù)完成率為% 檔案資料 客戶檔案、管 理表格的填寫 20月度每未及時(shí)上交一次扣5分 市場(chǎng)信息 的收集與 反饋 收集市場(chǎng)信息， 提出相應(yīng)的產(chǎn) 品銷售策略和 建議 10%季度 市場(chǎng)相關(guān)信息收集的及時(shí)性與準(zhǔn) 確性 客戶關(guān)系 的建立 與客戶建立良 好的關(guān)系，維 護(hù)公司形象 20%季度 1老客戶的保有率為% 2新客戶開發(fā)率達(dá)到% 銷售人員考核關(guān)鍵指標(biāo) 考核表 2021-7-1479 n營(yíng)銷部經(jīng)理的績(jī)效考核 n采購部員工的績(jī)效考核 n采購部經(jīng)理的績(jī)效考核 2021-7-1480 2021-7-1481 一、授權(quán)

31、是什么： n挑選合適的員工給予完成目標(biāo)的相應(yīng)挑選合適的員工給予完成目標(biāo)的相應(yīng) 權(quán)力，讓他們自己制定工作計(jì)劃、資權(quán)力，讓他們自己制定工作計(jì)劃、資 源條件、可能出現(xiàn)的問題、設(shè)想可能源條件、可能出現(xiàn)的問題、設(shè)想可能 的解決辦法。的解決辦法。 2021-7-1482 三、授權(quán)的三要素 1、職責(zé)描述、職責(zé)描述 2、工作分派、工作分派 3、權(quán)力分解、權(quán)力分解 2021-7-1483 1、職責(zé)描述 n授權(quán)的范圍在職責(zé)之內(nèi)授權(quán)的范圍在職責(zé)之內(nèi) n問題一：沒有問題一：沒有職位說明書職位說明書 n問題二：?jiǎn)栴}二：職位說明書職位說明書留于形式留于形式 n問題三問題三 ：職責(zé)缺失：職責(zé)缺失 n銷售人員職位說明書銷售人

32、員職位說明書.doc 2021-7-1484 2、工作分派 n分派工作有三種方式：分派工作有三種方式： n方式一：設(shè)定目標(biāo)和制定計(jì)劃方式一：設(shè)定目標(biāo)和制定計(jì)劃 方式二：下達(dá)命令或指示方式二：下達(dá)命令或指示 方式三：制訂工作規(guī)范方式三：制訂工作規(guī)范 2021-7-1485 3、權(quán)利分解 n人事權(quán)人事權(quán)人員的任用、考核、獎(jiǎng)人員的任用、考核、獎(jiǎng) 懲、給薪、開發(fā)懲、給薪、開發(fā) n財(cái)務(wù)權(quán)財(cái)務(wù)權(quán)預(yù)算審批、費(fèi)用支出、預(yù)算審批、費(fèi)用支出、 利潤(rùn)分配、成本控制利潤(rùn)分配、成本控制 n業(yè)務(wù)權(quán)業(yè)務(wù)權(quán)什么時(shí)、在什么地點(diǎn)、什么時(shí)、在什么地點(diǎn)、 以什么方式、做什么事以什么方式、做什么事 2021-7-1486 三、授權(quán)的種類 n哪些該授、哪些不該授？哪些該授、哪些不該授？ 必須授權(quán)必須授權(quán) 應(yīng)該授權(quán)應(yīng)該授權(quán) 可以授權(quán)可以授權(quán) 不應(yīng)授權(quán)不應(yīng)授權(quán) 2021-7-1487 （一）必須授權(quán)的工作 1、風(fēng)險(xiǎn)低的、風(fēng)險(xiǎn)低的 2、經(jīng)常重復(fù)的、經(jīng)常重復(fù)的 3、下屬能做的、下屬能做的 2021-7-1488 （二）不應(yīng)授權(quán)的工作 需要身份的。需要身份的。 設(shè)定工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的。設(shè)定工作目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)的。 重大決策。重大決策。 新進(jìn)人員甄選，直接下級(jí)的考核與新進(jìn)人員甄選，直接下級(jí)的考核與 獎(jiǎng)懲；獎(jiǎng)懲； 財(cái)務(wù)簽字權(quán)和采