房地產(chǎn)銷售頂崗實習(xí)報告

1、房地產(chǎn)銷售頂崗實習(xí)報告一實習(xí)單位簡介 1.二微觀環(huán)境分析 1.三 SWOT 分析 1.四營銷對策 2.五目標(biāo)市場 3.六定價策略 3.七營銷渠道 4.八促銷策略 4.九實習(xí)崗位和從事 5.十心得和體會 5.一實習(xí)單位簡介未來公館總建筑面積約 4.6 萬方，由兩座 23 層的塔樓、 4 層裙樓商業(yè)和 2 層地 下室組成， 集先鋒商業(yè)與精品住宅為一體。 項目以中小戶型為主， 獨到的戶型設(shè) 計方便打造舒適、 高品位的個性化居住空間， 得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢和中央商務(wù)區(qū) 的氛圍，輕松實現(xiàn)出租出售，可謂投資自住兩相宜。 未來公館整體建筑風(fēng)格時尚大氣、 色彩明快、 流線簡潔又富有層次感。 住宅的主 墻面材質(zhì)為

2、高級面磚飾面， 通過不同顏色的對比， 線條的處理， 局部窗戶的變化 等處理方式， 在展現(xiàn)整體形象的同時又表達(dá)出變化與生動。 裙樓商業(yè)材質(zhì)以高檔 石材為主，通過不同線腳的處理， 不同的開窗方式，以及石材與玻璃的虛實對比， 在一體化的建筑中展現(xiàn)生動的細(xì)節(jié)。項目立面采用“新古典主義風(fēng)格” ，在現(xiàn)代 建筑中融入古典主義的元素， 并以古典建筑美學(xué)理念來重新組織建筑各元素， 使 建筑作品體現(xiàn)出古典建筑高貴典雅的不凡氣質(zhì)。 未來公館力求從產(chǎn)品設(shè)計到構(gòu)筑， 創(chuàng)造出觀賞性與實用性兼?zhèn)涞臉?biāo)志性建筑。作為典型的核心商業(yè)圈物業(yè)， 在中心區(qū)土地日益稀缺的今天， 未來公館必然成為 關(guān)注的焦點。即將開通的地鐵 2 號線也為

3、沿線物業(yè)的創(chuàng)造了時速與空間。經(jīng)典 的地塊區(qū)域、商業(yè)實力、人文景觀，讓未來公館擁有的一切資源都不可復(fù)制。在 街道的中央， 當(dāng)楚風(fēng)江韻的日月星辰照耀在蒸蒸日上的家園里， 將可以清晰直觀 地感受到如火如荼的城市不斷躍動的脈搏，體驗與時代共同進(jìn)步的自豪感。 二微觀環(huán)境分析1. 購房者特征25-34 歲的人占購房人群的 40% ，位居榜首，而 35-44 歲的人群比例為 20% ， 位居第二。2. 地理位置未來公館地處武昌核心地段，距廣州軍區(qū)武漢總醫(yī)院僅100米，北鄰武珞路，西近武商亞貿(mào)，東接省藝術(shù)學(xué)校。并與武昌具時尚氣質(zhì)的街道口、亞貿(mào)商圈左右 相依，是中國水務(wù)地產(chǎn)集團(tuán)繼街道口未來城之后的又一升級力作，

4、項目總體定位為自住、投資、商務(wù)的多功能型物業(yè)。3. 配套設(shè)施未來公館完善的配套設(shè)施，也讓生活更加得心應(yīng)手。從幼兒園到小學(xué)、中學(xué) 的全程式優(yōu)質(zhì)配套教育，讓孩子的每一步成長每一滴改變都有家長的參與。銀行、 郵局、大型購物超市使各種生活所需唾手可得。 影劇院、各種特色小吃店是勞頓 之后放松的好去處，實力雄厚的醫(yī)療保健為健康保駕護(hù)航，圖書城、名校的簇?fù)?更是讓文化在這里氤氳滲透。二十余條公交線路、近在咫尺的地鐵二號線，讓業(yè) 主體驗到達(dá)武漢三鎮(zhèn)只需舉足之勞的便利。東湖風(fēng)景區(qū)、寶通寺等使業(yè)主出門就能領(lǐng)略到自然人文景觀。一應(yīng)俱全的生活設(shè)施讓方圓成居的生活同樣精彩無限， 暢通快捷的交通環(huán)境也為生活延伸創(chuàng)造了無

5、限可能。三.SWOT分析通過找出本項目客觀存在的主要內(nèi)部優(yōu)勢 (strengths )、劣勢因素(weaknesses ) 以及外部市場環(huán)境中的機(jī)會因素(opportunities )、威脅因素(threats )，運用 SWTO分析法，以及相對適合于此市場定位的產(chǎn)品營銷方法、 手段。具體如下：優(yōu)勢分析劣勢分析S1.發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的W1.配套設(shè)施仍然未成熟，發(fā)展尚須時信心。日。S2.位于武漢洪山區(qū)中心地帶，發(fā)展?jié)揥2.競爭比較激烈。力巨大。W3.項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋S3.良好的交通體系；了一大部分。54. 生活配套齊全。55. 周圍環(huán)境較好；W4.外來人員多，治安問題多

6、，影響買 家心理；機(jī)會分析威脅分析Q1.城市及經(jīng)濟(jì)發(fā)展對房產(chǎn)市場的帶動T1.房地產(chǎn)及金融政策的規(guī)范和抑制效應(yīng)T2.地塊成熟有待培養(yǎng)Q2燈會帶來的利好商機(jī)T3.項目開發(fā)周期帶來的一系列的連帶Q3.區(qū)域內(nèi)消費群體的購買力強(qiáng)性問題1優(yōu)勢分析 本項目由海景公司開發(fā)，發(fā)展商實力雄厚，能給買家充足的信心。 位于武漢洪山區(qū)中心地帶，發(fā)展?jié)摿薮蟆?地處交通主干道，交通十分便利； 項目以準(zhǔn)現(xiàn)樓發(fā)售，增強(qiáng)買家信心。 社區(qū)配套設(shè)施較完善，有學(xué)校、醫(yī)院、市場、等。 周圍的配套狀況較好2. 劣勢分析 城配套設(shè)施仍然未成熟， 競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比角強(qiáng)，形象已經(jīng)廣為人知。 三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分

7、。 外來人員多，治安問題多，影響買家心理；四營銷對策由于項目為成熟生活區(qū)物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。我們的企劃思路: 充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境 項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來諦造一個 “精品公寓典范”，塑造獨特的品牌形象。 把握市場需求，迎合買家心理隨著房地產(chǎn)市場由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場后， 供方面臨的嚴(yán)峻問題就是， 產(chǎn) 品的消費是否迎合客戶的需求。 營造現(xiàn)場舒適環(huán)境，引起客戶購買沖動在吸引大量客流后， 現(xiàn)場環(huán)境的好壞便是銷售能否成功的關(guān)健。 項目應(yīng)在規(guī) 劃設(shè)計、園林綠化、 接待中心、廣告的策劃書的撰寫醫(yī)藥公司廣告策劃書等方面 營造舒適的內(nèi)部環(huán)境。五目標(biāo)市場1、年齡在 35

8、 60 歲之間經(jīng)濟(jì)富裕有投資意識或有追求生活的中老年人； 家庭構(gòu)成： 13 口、中老年夫妻或帶一小孩、單身中老年2、年齡在 28 45 歲之間事業(yè)蒸蒸日上月收入在 3000 元以上時尚、享受在 工作的管理者或小私營業(yè)主家庭構(gòu)成： 1 3 口、中青年夫妻或帶一小孩、單身中青年市場細(xì)分1、是心理需求細(xì)分。分析消費者的心理需求，其實是分析其在購買住宅時的動 機(jī)，人們的生活方式和個性不同決定了不同的住宅消費群。2、是家庭組成細(xì)分。在城市中家庭是一個生活單元，家庭數(shù)量及結(jié)構(gòu)對住宅的 需求有重大影響。3 、是地理環(huán)境細(xì)分，包括自然地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)地理環(huán)境和人文環(huán)境方面內(nèi)容。 消費者對房地產(chǎn)的需求愛好， 實際

9、上是對房地產(chǎn)及周圍環(huán)境進(jìn)行綜合評價和選擇 的結(jié)果，即是房地產(chǎn)所處地區(qū)的地形、地貌、氣候條件、距離市中心的遠(yuǎn)近、交通便利、文化教育情況等的綜合六定價策略（1）價格調(diào)節(jié)頻率的關(guān)鍵是：虛實轉(zhuǎn)換。每次調(diào)價后物業(yè)總有一種市場的瞬間 斷層，即難以圓整市場曲線， 沒有市場客戶積累基礎(chǔ)主觀調(diào)價， 不僅會影響購買 人氣，而且會直接影響成交。 沒有導(dǎo)入概念， 價格調(diào)高后對前期購房客戶有積極 影響，但對洽談客戶往往有副作用。因此，只有市場相對熱銷的前提下，才能進(jìn) 行調(diào)價，即使有其“虛”的成份，也可逐級盤實。（2）價格調(diào)節(jié)幅度的關(guān)鍵是：小幅遞增。調(diào)價的要點是小幅頻漲，一般每次漲 幅為 3至 5 ，如每平方米 7000

10、 元左右的樓盤，每次調(diào)價幅度為 150 元至 250 元之間為宜。調(diào)價新近幾天，可配以適當(dāng)折扣策略，作為價格局部過渡，有 新生客源流時，再撤消折扣。調(diào)幅要“小”，調(diào)頻應(yīng)“頻”。當(dāng)然，價格作為營銷之綱，絕不能孤立對待，這與 物業(yè)形象進(jìn)度、上市量有機(jī)控制有關(guān)。最佳的價格體現(xiàn)，應(yīng)杜絕“空、滿、虛、 回”四個要令。即不能價格做空，任意折扣：不能做滿，不留給客戶升值空間； 不能做虛，沒有市場購買基礎(chǔ)；不能回落，隨意往下調(diào)。定價的方式主要有以下幾種：（1）成本導(dǎo)向定價法。成本導(dǎo)向定價是公司在產(chǎn)品的成本基礎(chǔ)上加上一定比例 的預(yù)期利潤作為售價， 利潤率根據(jù)企業(yè)目標(biāo)的不同進(jìn)行選擇， 定價標(biāo)準(zhǔn)是產(chǎn)品的 內(nèi)在使用價

11、值。 這種辦法簡單易行， 但是缺點在于比較呆板， 不能根據(jù)市場需求 的變化情況和競爭激烈程度及時調(diào)整。（2）需求導(dǎo)向定價法。公司以市場上消費者對于房地產(chǎn)產(chǎn)品的需求狀況為定價 的依據(jù)，以買方對產(chǎn)品的價值的理解需求的強(qiáng)度以及價格承受能力為基礎(chǔ)確定定 價。兼顧成本和產(chǎn)品的使用價值的同時， 更加靈活的應(yīng)對市場的變化而及時定價。（3）顧客感受定價法。當(dāng)購房者對開發(fā)商的牌子和信譽(yù)由信心的時候，即使該產(chǎn)品的價格稍高于其他同類產(chǎn)品， 購買者也會樂于購買， 反之，買家則會猶豫再 三，所以開發(fā)商要充分而周密的考慮定價的范圍。（4）網(wǎng)絡(luò)競價定價法。這是一種新興的定價方法，公司通過應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)的傳遞信 息的便利性， 由消

12、費者按照自己對物業(yè)的評價給以報價。 網(wǎng)絡(luò)互動性使得消費者 和房地產(chǎn)商能夠及時互動的溝通，得到最優(yōu)的價格。七營銷渠道 1）直接銷售。公司直接銷售產(chǎn)品，利用有關(guān)信息與客戶直接聯(lián)系，自己承擔(dān)全 部地流通職能， 直接將房地產(chǎn)產(chǎn)品銷售給消費者， 這有利于提高企業(yè)地工作效率 和樹立良好地企業(yè)形象。A .采用直接銷售地情況。a）公司，一般都設(shè)有銷售部門，專門負(fù)責(zé)公司地樓盤銷售，有自己地銷售網(wǎng)絡(luò)， 提供自我服務(wù)比使用代理商還要有效。b）市場為賣方市場c）樓盤素質(zhì)特別優(yōu)良B. 直接銷售的優(yōu)點。a）控制開發(fā)經(jīng)營的全過程，以避免某些素質(zhì)不高的代理商而導(dǎo)致營銷的短期行為。b）產(chǎn)銷直接見面，便于直接了解消費者的需求，及

13、時了解變化趨勢，縮短顧客和 發(fā)展商溝通的渠道。C. 直接銷售的新動向一一網(wǎng)上直銷。 網(wǎng)上直銷是指開發(fā)商通過網(wǎng)絡(luò)渠道直接銷售產(chǎn)品。 通行做法有兩種： 一是公司在 因特網(wǎng)上申請域名，建立自己的站點。由網(wǎng)絡(luò)管理員負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售信息的處理， 而傳統(tǒng)的銷售工作可有機(jī)嵌入信息化營銷流程； 另一種做法是委托信息服務(wù)商發(fā) 布網(wǎng)上信息， 以此與客戶聯(lián)系并直接銷售產(chǎn)品。 網(wǎng)絡(luò)直銷的低成本可為公司節(jié)省 一筆數(shù)量可觀的代理傭金， 而且還可同時利用網(wǎng)絡(luò)工具 （如電子郵件、公告板等） 收集消費者對產(chǎn)品的反饋意見，既提高工作效率又能樹立良好形象。 八促銷策略 公司選擇的促銷方法有廣告、宣傳、郵寄項目資料、現(xiàn)場展示、舉辦活動、

14、直接 推銷等。（1）廣告將產(chǎn)品以非人身式的形式介紹和推廣給潛在的客戶或代理商。 廣告的內(nèi)容包括了 項目的設(shè)計、房屋類型、近似面積、位置、出租或出售之類的信息。同時需要在 廣告設(shè)計方面考慮消費者的喜好，創(chuàng)造出適當(dāng)?shù)挠∠蟆＿x擇廣告媒體及方式時， 要進(jìn)行廣告效果及成本的分析。公司在項目現(xiàn)場、 城區(qū)入口和人流量大的街道樹立巨幅燈光形象廣告牌， 讓人們 建立眼前一亮的視覺親和力。形象廣告牌以小區(qū)的景觀效果圖為主要內(nèi)容。2、用標(biāo)準(zhǔn)字體在項目現(xiàn)場的圍墻四周標(biāo)明：樓盤標(biāo)識、開發(fā)商、施工單位、監(jiān) 理單位、設(shè)計單位名稱以及售樓電話。3、公司定期在做半版或全版宣傳廣告，形成高暴露點。宣傳內(nèi)容：項目價值、 地塊價值、

15、發(fā)展?jié)撡|(zhì)等。（2）郵寄項目資料從成本角度講，向經(jīng)過篩選的潛在客戶郵寄一份簡明扼要的 項目資料，是一種效果非凡的方法。建議：選擇中郵廣告。力爭使樓盤的廣告深入政府機(jī)關(guān)和經(jīng)過篩選的目標(biāo)客戶群。（3）舉行活動邀請潛在客戶、代理商、當(dāng)?shù)厣鐣?，參加項目的開盤銷售、 文化展銷等活動， 也可能會非常有效。1、舉行了隆重的開盤儀式，引起轟動效應(yīng)。 2、購置或租用看樓專車，用看樓專車接送參觀樓盤的潛在客戶。（4）現(xiàn)場展示進(jìn)行房地產(chǎn)項目模型或樣板房的現(xiàn)場展示， 給客戶及代理商留下鮮明深刻的 印象。1、公司在項目現(xiàn)場搭建售樓處，對售樓處形象進(jìn)行全面包裝，突出特色。2 、公司在售樓處擺放模型（建筑模型、環(huán)境模型、

16、區(qū)域沙盤模型） 。模型應(yīng)強(qiáng) 調(diào)展示性，突出戶外的形象效果及室內(nèi)的通透性，特別是夜間的展示效果。3、公司在高層銷售不暢的情況下，建議采取精裝修三套樣板房供客戶參觀，刺 激潛在客戶的購買欲望。（5）直接推銷 這是一位或多位潛在購買者、決策者、使用者、影響者之間進(jìn)行面對面的交流， 目的是將潛在的因素轉(zhuǎn)變?yōu)橛行У馁徺I行為。（6）項目說明及使用手冊公司在舉行活動、 現(xiàn)場展示等促銷活動中， 都會散發(fā)一些有關(guān)項目的說明及使用 手冊。手冊的內(nèi)容一般包括項目的位置、面積、規(guī)劃、售價、特色、可能提供的 物業(yè)管理服務(wù)等，要做到圖文并茂。手冊的設(shè)計及印刷要精美。建議： 1、盡快制作印刷、裝幀精美的樓書和宣傳手冊，樓書

17、和手冊應(yīng)傳遞一種 新的生活方式。2、制作平面景觀效果圖。3、制作印有樓盤標(biāo)識的手提袋、扇子等紀(jì)念品。九實習(xí)崗位和從事我在未來公館擔(dān)任銷售專員一職， 除了銷售專員這個崗位之外， 我們項目部還設(shè) 有 1 位經(jīng)理、 1 位經(jīng)理助理， 5 個置業(yè)顧問、多名客服專員。項目部實行值班系 統(tǒng)制度，進(jìn)行人性化的管理。在售樓部，經(jīng)理主要是決策者，而經(jīng)理助理則是全 權(quán)處理整個現(xiàn)場的一些突發(fā)狀況及人員的管理。我的崗位主要是尋找購房客戶， 與客戶交流， 帶客戶看房， 與購買客戶簽訂協(xié)議。十心得和體會在這段工作時間里， 我深深的體會到了， 作為一名銷售業(yè)務(wù)員， 首先一定要 對自己所推銷產(chǎn)品的深刻了解， 對資源的掌握要了然于心。 更重要的是要有強(qiáng)大 的溝通能力、 技巧， 應(yīng)對客戶的各種不同需求要及時準(zhǔn)確的做出應(yīng)對， 同時還要 站在客戶的角度來思考， 切身感受消費心理與需