客戶分析新的

1、客戶分析:消費群特征分析、行業(yè)狀況分析：購房者中有近一半人來自國有企業(yè)和民營企業(yè)，還有15%來自外資和合資企業(yè)，也就是說，超過六成的購房者來自國有、民營和外資企業(yè)中的工薪階層，他們是住宅消費的絕對主力。從行業(yè)上看，建筑/設(shè)計/裝潢”和 商業(yè)貿(mào)易”行業(yè)的人數(shù)最多，約 1/4 ；IT行業(yè)，公務(wù)員，加工制造業(yè)，房地產(chǎn)業(yè)，高校教師，金融業(yè)者也是購房的主力軍。、年齡結(jié)構(gòu)分析:25-35歲的人群是購房的主力，合計約占總?cè)巳旱囊话搿Ｖ档米⒁獾氖?，長沙的購房人群中，25歲以下和50歲以上的人群也占有不少比例。40-49歲的人群合計比例不到10%。這一年齡段的人群往往是二次購房的主力，他們的缺席表明長沙房地產(chǎn)市

2、場 不成熟的現(xiàn)狀，也為長沙房地產(chǎn)業(yè)未來向高品質(zhì)發(fā)展預(yù)留了空間。家庭年收入分析:家庭年收入中3-6萬是主流人群，約占四成；其次是 6-10萬的家庭，占27%。以 這樣的收入水平而言，長沙的房價未來仍有一定的上升空間。四、目的分析:首次購房的人最多，約占 46%，二次購房者為 30%。這個市場上首次購房者多， 他們是沒有經(jīng)驗的購房者，往往并不知道什么樣的房子是高品質(zhì)的。需求市場的不成熟和供應(yīng)市場水平也不高的現(xiàn)狀，是目前長沙整體市場還不成熟的最明顯特征，而隨著二次購房者和投資客的逐漸增加，本地市場未來也將逐步走向成熟。五、不同目的首選地段偏好分析:首次購房、二次購房和投資客的首選地段都是以城南為主，

3、 但在排名第二的地段上 稍有差異，首次購房者看好河西， 二次購房者看好居住品質(zhì)較好的城東， 投資客則看好 城東和市中心。為父母購房者大多數(shù)選擇居住品質(zhì)較高的城東， 這是他們孝心的體現(xiàn)； 而為子女購 房者喜歡市中心，居住市中心是他們的傳統(tǒng)偏好。 為落戶長沙而購房者也較偏好市中心。六、部分對應(yīng)關(guān)系：(1)面積與年齡，婚姻狀況和家庭收入的對應(yīng)關(guān)系面積年齡婚姻狀況家庭收入90平方米以下50歲以上已婚并且孩子年齡在 16歲以上3萬元以下90-110平方米N/A已經(jīng)結(jié)婚，但還沒有孩子3-6或10-15萬元110-13及150平方米以上25-30歲之間通常未婚，或已婚但還沒有孩子N/A130-150平方米3

4、0-40歲之間孩子還不超過5歲收入上無明顯特征(2)戶型與總價、家庭收入的對應(yīng)關(guān)系房型總價家庭收入兩居室低于20萬元3萬元以下三居室30-50萬元之間3-15萬元之間6-10萬元多選擇三室兩廳，3-6萬元人群通常選擇三室一廳，但大多喜歡2個衛(wèi)生間四居室50萬元以上15萬元以上七、特別說明：多次置業(yè)者特征分析:1、長沙市多次置業(yè)者（以下簡稱置業(yè)者）背景分析1）、多次置業(yè)者年輕化的趨勢較為明顯40歲以下的占了整體的 70.1%，而41 45歲和46 55歲的分別為15.1% 和 11%，而55歲以上的只有3.7%，在長沙當(dāng)?shù)兀啻沃脴I(yè)者年輕化的趨勢較為明顯。2）、多次置業(yè)者的受教育程度較高長沙本地

5、多次置業(yè)者的受教育程度較高，大專學(xué)歷以上占了 84 %,其中大專、本科學(xué)歷占了 76.8 %，多次置業(yè)者的高學(xué)歷化決定了長沙市房地產(chǎn)消費市場 的消費行為是理性和成熟的。3）、多次置業(yè)者主要以中產(chǎn)階級為主從家庭年收入結(jié)構(gòu)來看，56.2 %的家庭年收入在 8 10萬元之間，11 20萬 以上的中高收入者也占了 36 %。這表明長沙市的置業(yè)者主要以中產(chǎn)階級為主， 房地產(chǎn)仍然是大眾化消費。4）、多次置業(yè)者購買產(chǎn)品過于單一根據(jù)調(diào)查顯示，置業(yè)者住宅擁有量占86.2% , 8.4%擁有高級公寓。在非住宅類型中街鋪的比重最高，達(dá)到13.7%。只有很少比例的擁有產(chǎn)權(quán)式酒店、商場產(chǎn)權(quán)鋪面、寫字樓，這反映了目前長沙

6、房地產(chǎn)的購買產(chǎn)品過于單一。5） 、大多數(shù)多次置業(yè)者只擁有2套住房根據(jù)統(tǒng)計，70.4%的多次置業(yè)者擁有 2套住房，僅有0.24%的多次置業(yè)者擁有5套以上的住房，有 4.63%和0.49%擁有3套、4套住房，另外有 24.1%不愿 意透露自己擁有物業(yè)的情況。6）、多次置業(yè)者具有一定的理財意識根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，除自住房子外，多次置業(yè)者36.6%的住房用于出租，11.6%已出售，空置、出借的住房都很少，這說明了長沙置業(yè)者具有一定的理財意識， 三級市場具有一定的發(fā)展?jié)摿Α?）、多次置業(yè)者居住分布的較為均勻根據(jù)對于多次置業(yè)者目前居住區(qū)域的調(diào)查，多次置業(yè)者較為平均的分布在芙 蓉、雨花、岳麓、開福、天心五個片

7、區(qū)，分布率相差只有幾個百分點，外市的 多次置業(yè)者只占 2.24%。這于某些開發(fā)企業(yè)宣稱的長沙房地產(chǎn)市場近年的繁榮景象來自下面地市的強(qiáng)大購買力的支撐相矛盾。另一方面也充分反映了，長沙房地產(chǎn)市場的繁榮的真實性，這主要歸功于在2002年后，整個長沙的房地產(chǎn)產(chǎn)品全面升級，徹底改變了長沙人的居住觀念，開始注重居住環(huán)境的改善。8）、投資物業(yè)上漲接近 300元/平方米根據(jù)統(tǒng)計，多次置業(yè)者購買的多套物業(yè)中每平方米的增值區(qū)間主要在500元以內(nèi)，其中200元以下的占18.9，300元占36%，500元占27.8%，500元以上的只占17.3%。2004年長沙市商品房的價格為每平方米2738元，同比增長10.9%。

8、多次置業(yè)者投資物業(yè)的增值水平與房價的上漲幅度一致。2、長沙市多次置業(yè)者投資合理性分析1）、再次購房的主要原因是為了改善居住環(huán)境再次購房的主要原因中， 首要原因是為了改善居住環(huán)境。說明了長沙市多次置業(yè)者對現(xiàn)實的居住環(huán)境不太滿意，渴望居住在具有優(yōu)美環(huán)境的社區(qū)中。另外，排在第二位的是方便上下班、第三位是投資、第四位是原居住環(huán)境惡化、第五位是與朋友親戚聚居。再次購房的原因較為合理，投資的動機(jī)較小。2）、半數(shù)多次置業(yè)者選擇了今年再次購房據(jù)統(tǒng)計，51.3%的多次置業(yè)者打算今年再次購房，面對長沙繁榮的房地產(chǎn)消費市場，有一半的多次置業(yè)者選擇了今年再次購房。3） 、半數(shù)多次置業(yè)者對“內(nèi)部認(rèn)購”認(rèn)為無所謂，能接受

9、據(jù)調(diào)查統(tǒng)計結(jié)果顯示，對目前流行的開發(fā)商舉行的“內(nèi)部認(rèn)購”認(rèn)可程度，49.1%的多次置業(yè)者認(rèn)為無所謂，能接受；22.3%能接受，不認(rèn)可；11.1%能接受，也認(rèn)可；只有 17.3%認(rèn)為不接受，不認(rèn)可。這說明長沙市的多次置業(yè) 者對“內(nèi)部認(rèn)購”中存在的貓膩認(rèn)識上存在嚴(yán)重的不足，這和當(dāng)?shù)氐氖袌龉芾硇麄鳑]跟上有關(guān)4）、多次置業(yè)者不盲目追求新樓盤在再次選擇購買物業(yè)時，36.4 %的置業(yè)者會選擇新開發(fā)的樓盤，14.3%選擇地段好回報高的二手房，49.2%選擇兩者都會考慮。這說明長沙市的多次置業(yè)者 在選擇物業(yè)時較為理性， 不會盲目的追求新開發(fā)的樓盤，長沙市的三級市場也具有相當(dāng)大的潛力。在 2004年長沙二手房交

10、易突破180萬平方米就是極為有力的佐證。二手樓的價格一般都得到理性回歸，與價值相當(dāng)，同時具有比新樓盤更加中心的地段和位置，是作為中長線投資的風(fēng)險較低佳品?？梢韵嘈艜懈嗟拈L沙人加入到二手樓淘金的理性投資者行列中來。由于新開發(fā)項目多是大盤，價格存在一定的上升空間，因此也有相當(dāng)比重的長沙人愿意做短線投資，36.4%的投機(jī)者是一個相當(dāng)大的人群，在某種程度上是他們支撐了長沙的 房價上行。5）、35%的多次置業(yè)者認(rèn)為房價上漲過快然而，有30.6的置業(yè)者認(rèn)為會繼續(xù)上漲，只有 2.86%認(rèn)為很快會跌。從數(shù)據(jù) 顯示，一方面普通市民對房價的承受能力有限， 一方面由于局部性和合理性的 問題，房價上漲過快。6）、

11、多次置業(yè)者非理性的看好長沙樓市2005年國家將房地產(chǎn)作為宏觀調(diào)控的重點對象，盡管房地產(chǎn)的泡漠是地區(qū)性和結(jié)構(gòu)性的，但是調(diào)控政策是全國性的。針對國家新政，大多數(shù)置業(yè)者認(rèn)為不會對購房產(chǎn)生太大影響，占53.4%，甚至有15.2%認(rèn)為應(yīng)該盡早買。只有23.1% 和8.07的置業(yè)者認(rèn)為暫時不買看國家政策變化與不買等房價跌了再買。長沙 市在居民收入穩(wěn)定增長的帶動下，人民對好的商品房呈現(xiàn)出一種渴望的狀況， 置業(yè)者仍然紛紛看好長沙樓市，但在房地產(chǎn)消費上較為不理性，這和長沙人長期以來形成的大膽的消費觀念和超前的消費觀念密不可分，長沙的消費率在62.2%。進(jìn)而表現(xiàn)出對與投資的政策風(fēng)險和市場風(fēng)險極為不敏感。房地產(chǎn)市場

12、也存在一定的周期，既有高速增長期也有調(diào)整期和停滯期。這個周期沒有一個地區(qū)可以例外，只是可能存在一定的滯后期。當(dāng)然既不必盲目的追長也不必盲目的殺跌。因為長沙房地產(chǎn)市場特別是普通住宅市場是健康的，整體房價在全國同類省會城市中價格是適中的，房價排名在全國為23位，這樣的排位在目前區(qū)域性的非理性市場中，值得稱贊。7）、60%的多次置業(yè)者認(rèn)為房地產(chǎn)投資風(fēng)險不大在房地產(chǎn)投資目前面臨的風(fēng)險調(diào)查中，約60%的多次置業(yè)者認(rèn)為風(fēng)險不大，可以承受，40%認(rèn)為風(fēng)險正在變大，已經(jīng)很大，可能控制不住。這說明有相當(dāng)部分的多次置業(yè)者已經(jīng)認(rèn)識到了房地產(chǎn)投資風(fēng)險的存在。3、長沙市多次置業(yè)者購房決策分析1）、購房思考期較為合理從調(diào)

13、查結(jié)果來看，大部分多次置業(yè)者從第一次看房到最后決定需要2 6個月的時間，其中 2個月的占25.2%，3個月的占32.5%，6個月的占17.1%。 這說明長沙市的置業(yè)者購房時不會沖動立即購買，通常會綜合考察樓盤的地 段、周邊市政配套、交通等多方面的因素再做決定，半年內(nèi)的購房思考期較為合理。2）、房地產(chǎn)投資規(guī)模已經(jīng)初步形成據(jù)統(tǒng)計，約65.4%的多次置業(yè)者的投資經(jīng)歷在3年以下，5年以上的也有將近22%的比率?？梢婇L沙市的房地產(chǎn)投資規(guī)模已經(jīng)初步形成。3）、85%的多次置業(yè)者堅守本地市場投資根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，只有15%的多次置業(yè)者在長沙以外的城市投資購房，85%的多次置業(yè)者堅守本地市場。這兩年政府將長沙

14、、湘潭、株洲一體化炒的沸沸 揚(yáng)揚(yáng)，但是進(jìn)展的速度十分緩慢。由于周邊城市的經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后，長沙市的投資者對湖南的二三線城市并不重視。4）、付款方式以一次性付款為主據(jù)統(tǒng)計，多次置業(yè)者在以往投資物業(yè)時，29.8%選擇銀行按揭，47.3%選擇一次性付款，22.7%選擇分期付款。這說明了長沙多次置業(yè)者的經(jīng)濟(jì)實力。5）、多次置業(yè)者選擇地段因素最重要在考察樓盤時，多次置業(yè)者選擇還是地段因素排在第一位，這是完全符合房地產(chǎn)投資的基本屬性特征的，地段的價值決定房地產(chǎn)產(chǎn)品的價值， 房地產(chǎn)價值的增值決定于其區(qū)域地段土地價值的增值，建筑本身是不增反貶的。價格、樓盤 規(guī)模、小區(qū)配套、物業(yè)管理、園林景觀依次排在二、三、四

15、、五、六位，這說明長沙的多次置業(yè)對環(huán)境、配套、園林等因素越來越重視，比較注重產(chǎn)品質(zhì)量的考察。6）、別墅、聯(lián)排別墅投資風(fēng)險最大多次置業(yè)者認(rèn)為，在房地產(chǎn)產(chǎn)品投資風(fēng)險的大小中，別墅、聯(lián)排別墅投資風(fēng)險最大，其次是產(chǎn)權(quán)式酒店，商務(wù)寫字樓、酒店式公寓排在三、四位。這說明與商品住宅需求旺盛相比，長沙的商業(yè)地產(chǎn)需求已經(jīng)出現(xiàn)后繼無力的現(xiàn)象，部分商業(yè)項目有價無市。7）、物業(yè)投資總價較低但符合目前房價整體水平據(jù)統(tǒng)計，多次置業(yè)者在進(jìn)行物業(yè)投資時，普通住宅可接受的總價主要在30萬左右，占54.9% ；酒店式管理公寓主要在 30萬以下，占58.9% ；產(chǎn)權(quán)式酒店、 商務(wù)寫字樓、大型產(chǎn)權(quán)商場大部分均勻分布在20 200萬；

16、別墅主要集中在兩個價位，50萬與100萬；社區(qū)街鋪在 50萬以下較多。8）、多次置業(yè)者可接受投資面積范圍較大根據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示，置業(yè)者在進(jìn)行物業(yè)投資時，普通住宅可接受的面積主要在80 150平方米，占86.9% ;酒店式管理公寓主要在 30 120平方米，占 63% ;產(chǎn)權(quán)式酒店、商務(wù)寫字樓大部分均勻分布在10 300平方米；別墅主要集中在150 280平方米，占74% ;大型產(chǎn)權(quán)商場主要集中在30 300平方米；社區(qū)街鋪幾乎都在 30 90平方米。4、總結(jié)可以用“理性在通過對于長沙房地產(chǎn)市場特別是住宅市場和多次置業(yè)者的調(diào)查和了解， 繁榮的非理性” 來形容， 就是長沙房地產(chǎn)市場整體是健康的和理性

17、的， 表現(xiàn)出市場合理的繁 榮景象， 這是與市民居住觀念的徹底轉(zhuǎn)變， 改善居住環(huán)境的真實需求相統(tǒng)一的。 但是我們也 看到的市民在投資過程中的非理性行為較為嚴(yán)重。當(dāng)然也不排除多次置業(yè)者經(jīng)濟(jì)能力很強(qiáng)， 采取一次性付款的比重很高的原因， 進(jìn)而對與國家的調(diào)控政策不敏感； 但是他們影響的首次 置業(yè)者就是應(yīng)當(dāng)被理性關(guān)懷和保護(hù)的對象。 多次置業(yè)者是社會財富的中堅， 房地產(chǎn)價格保持 穩(wěn)定，并且與收入增長相協(xié)調(diào)的合理價格增長。 長沙市的多次置業(yè)者的基本特征為年輕的、較高學(xué)歷的中產(chǎn)階級為主。 長沙市的多次置業(yè)者主要以投資本地的住宅為主， 并且大多數(shù)只擁有 2 套物業(yè)。 且 擁有 2 年以上投資經(jīng)歷。 長沙市的多次置

18、業(yè)者再次購房的首要原因是為了改善居住環(huán)境， 投資時將地段因素 放在第一位。 置業(yè)者紛紛看好長沙樓市， 認(rèn)為目前的投資風(fēng)險不大， 針對國家調(diào)高個人住房抵押 貸款利率和提高首付款， 大多數(shù)置業(yè)者認(rèn)為不會對購房產(chǎn)生太大影響。 投資風(fēng)險意 識有待加強(qiáng)。消費群體產(chǎn)品需求分析一、購房者看重要素分析：交通的便利性、 在看重的要素中， 交通的便利性所占比例為 者關(guān)注的焦點。位居第二位的是工程質(zhì)量，比例為 理。在最看重要素中，工程質(zhì)量所在比例最大，為 度的開發(fā)商還不夠多。 牌和美譽(yù)度之后， 購房者對工程質(zhì)量的看重程度就比較低了。 性和戶型設(shè)計。 人文環(huán)境、 自然環(huán)境等較高層次的指標(biāo)看重者不多， 于一個滿足基本居

19、住需求的較初級階段。工程質(zhì)量67.5%，大大超過其他指標(biāo)而成為眾多購房59%。其次是戶型設(shè)計、價格和物業(yè)管因為在房地產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)的城市，20.5% ，表明長沙市場有實力和品牌信任 開發(fā)商開發(fā)的產(chǎn)品形成一定的規(guī)模、 品 其次是房產(chǎn)價格、 交通的便利 表明本地市場需求還處二、購房者首選地段分析：城南板塊獨領(lǐng)風(fēng)騷 城南板塊是購房者購房的首選板塊， 受歡迎程度大大高于其他板塊， 所占比例為 37.4%?？磥?，向南居住這個概念在各方面的引導(dǎo)下已經(jīng)逐漸深入人心。 城東板塊、河西板塊和市中心板塊受歡迎程度相差不大，所占比例分別為17% ，16.6%和 15.8% 。居住品質(zhì)較高的城東在第二集團(tuán)中略微占先，但領(lǐng)先

20、優(yōu)勢很小。三、戶型偏好分析：三房兩廳 長沙購房者對三室兩廳的戶型獨有情鐘，偏好度達(dá)六成，所占比例遠(yuǎn)大于其他幾種戶 型。對其他幾種戶型的偏好相差不大，均占百分之十左右的比例。四、首選住房面積分析： 100 平方米 在購房首選面積中， 100 平方米的住房面積最受歡迎，占所有購房者的近三成，約二成 購房者首選 120 平方米。拿小戶型和大戶型做比較， 長沙人明顯喜好大戶型的房子， 選擇 130 平方米以上的人群 超過三成，而選擇 100 平方米以下者不及 15%。應(yīng)該說這與長沙目前還能被大眾所接受的 房價有關(guān)，人總是向往舒適寬敞的居所，在能承受的情況下，人們總是盡量購買大的房子。五、客廳、主臥、廚

21、房面積的需求： 30，20， 10客廳、主臥、廚房面積的均值大體上分別是30，20，10 平方米徘徊。其中中位數(shù)，眾數(shù)都為 30，20，10 平方米。 三者的標(biāo)準(zhǔn)差都小于 10，因此購房者對該問題的看法比較一致。六、購房者對車庫、車位的需求分析在調(diào)查中，有六成人群不需要車庫 /車位，表明長沙人在車庫 /車位的問題上暫時還沒有 超前的觀念。 但開發(fā)商仍應(yīng)未雨綢繆地考慮自己的車位配比率和人車分流問題， 尤其是一些 定位為高品質(zhì)住宅的樓盤。 畢竟， 作為高品質(zhì)定位的住宅， 車位匱乏會在未來顯露出嚴(yán)重的 問題，這在一線城市的房產(chǎn)開發(fā)歷史中有過很多的教訓(xùn)。在需要車庫 / 車位的購房者中，有三分之二的人群

22、需要的是車庫，只有三分之一的人需 要車位。七、購房者看重的智能化設(shè)施：安全設(shè)施在看重要素之中，購房者對安全設(shè)施最為看重。其中自動報警系統(tǒng)的比例最高，為65.5%。其中為公共部位 24 小時監(jiān)控、防煤氣泄漏裝置和電子防火監(jiān)測系統(tǒng)，所占比例都 達(dá)到四、五成。寬帶上網(wǎng)也有 53%的人看重。在最看重的要素中，購房者依然是對保安設(shè)施最為看重。八、購房者感興趣的康樂設(shè)施：健康生活 健身房是最受購房者歡迎的康樂設(shè)施， 在感興趣和最感興趣的因素中都位居第一。 其次 是小型圖書館、 閱覽室、 室外林蔭跑道、 籃球場和室外游泳池等， 無不反映出購房者對健康 生活的重視。九、購房者對多層、小高層、高層的樓層偏好：小

23、高層 在一半多的購房者偏好小高層，多層的偏好度僅為42%。這是一個有趣的現(xiàn)象。多層建筑因為較低的容積率， 往往居住舒適度比高層建筑要高， 在一線城市， 因為城市土地緊張， 購房者不得不選擇高層建筑居住。 而長沙購房者喜好高層者眾， 這或許可以解釋為長沙人的 一種都是情節(jié)吧。十、購房者最理想的層數(shù)分析 在所有購房者人群中，前五個理想的樓層分別是3層、8層、4層、5層和 6 層。其中最理想的是 3 層，其次是 8 層。 與此相一致，對于不同樓型購買者， 購買多層的人群最理想 的是 3 層，購買小高層的人群最理想的第 8 層，而購買高層的人群是 15 層。十一、購房者對平層，錯層、躍層、復(fù)式的偏好分

24、析 房產(chǎn)需求中，平層始終是市場的主流，所占比例為56%。其次是錯層，比例為 20% 。復(fù)式和躍層所占比例不是很大。事實上，本地市場對于復(fù)式和躍層建筑的理解也比較缺乏， 大部分購房者還搞不清這幾者區(qū)別。第三節(jié)：消費群體房價分析、購房總價和單價分析心理預(yù)算有點貴但能承受價格價格極限280027002600250024002300220021002000總價從20萬上升到30萬的價格段中， 齊，好房子和差房子差別很大，同時也表明 從35萬到50萬價格段中購房者流失率較低,購房者心理預(yù)算總價、有點貴但能承受的總價和極限價格的平均值分別是27.4萬元、31.8萬元和33.7萬元，其中極限總價和心理預(yù)算總價相差額度為5萬多元。這三種單價的平均值分別為“ 2307、2576和2753，從彈性上看比總價要大，這意味著購房者在單價上有 較大的妥協(xié)空間。二、主要總價價格段上的需求分析：31-40萬元在主要總價價格點上的需求中，31