商務(wù)談判word版本

1、代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判一、談判雙方公司背景甲方：山東海龍冶煉廠，系鋼材制品廠，工廠有煉鋼和軋鋼中等規(guī)模，其產(chǎn)品對(duì)鋼材材質(zhì)要求較高，購鋼時(shí)十分注重成分。其產(chǎn)品定位在高檔產(chǎn)品市場(chǎng)，對(duì)其商業(yè)信譽(yù)十分重視，由于自己無進(jìn)出口權(quán)，所有進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除本地公司外，在北京也主動(dòng)與一些外貿(mào)公司聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購。乙方：北京天鵬進(jìn)出口公司，從事國內(nèi)國際貿(mào)易，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。雖規(guī)模不大，但信譽(yù)較好，在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)并取得一定業(yè)績(jī)，也吃了也些

2、苦頭（支付與交付不及時(shí)，甚至不守約）。二、談判主題及內(nèi)容談判主題：解決索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。談判時(shí)間及地點(diǎn)：北京，12 月三、 談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談：周 xx(公司談判全權(quán)代表 )決策人：徐 x(負(fù)責(zé)重大問題的決策 )技術(shù)顧問：葉 xx(負(fù)責(zé)技術(shù)問題 )法律顧問：趙 xx(負(fù)責(zé)法律問題 )四、 雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益： 1、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系對(duì)方利益： 1、盡量在不太傷雙方和氣的前提下，不給對(duì)方補(bǔ)償或僅支付象征性的賠償2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì)： 1、我廠與很多外貿(mào)公司都建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作，與對(duì)方的合作失

3、敗并不會(huì)影響工廠運(yùn)作2、 我廠已具一定生產(chǎn)規(guī)模，產(chǎn)品市場(chǎng)定位較高，商業(yè)信譽(yù)良好，對(duì)方與我方無法合作將對(duì)其造成巨大損失我方劣勢(shì)： 1、我方自己尚無進(jìn)出口權(quán)， 所有進(jìn)口的材料均委托外貿(mào)公司代理，主動(dòng)權(quán)缺失2、對(duì)方未能履約對(duì)我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、公司信譽(yù)較好，在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，2、在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場(chǎng)出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時(shí)，抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得一定的業(yè)績(jī)對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境五、 談判目標(biāo)1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：盡量在不太傷雙方和氣的前提下體面務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并盡

4、可能維護(hù)雙方合作關(guān)系原因分析：與對(duì)方公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價(jià)格較便宜， 材料較好，有利于我公司的發(fā)展。2、 索賠目標(biāo)：報(bào)價(jià)：向?qū)Ψ焦咎岢鲆欢ń痤~的金錢索賠底線：獲得對(duì)方象征性賠款， 使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤， 挽回我公司的名譽(yù)損失，維持合作關(guān)系。六、程序及具體策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因未能履約給我方帶來的巨大損失，開出賠償金額，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。2、中期階段：1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員一名充當(dāng)紅臉一

5、名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成， 適時(shí)將談判話題轉(zhuǎn)移到對(duì)方未能履約給我方的損失上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，占據(jù)主動(dòng)；2）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；3）突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；4）打破僵局 : 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。3、休局階段 ：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段：

6、1）把握底線 : 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)并確定正式簽訂合同時(shí)間七、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：中華人民共和國合同法 國際合同法國際貨物買賣合同公約 經(jīng)濟(jì)合同法備注：合同法違約責(zé)任第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）八、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。1、 對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)提出的違約金額表示異議應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況， “白臉 ”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略， “紅臉”再以 、暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用 聲東擊西策略。3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放應(yīng)對(duì)方案 : 避免沒必要的解釋，可