20XX年銷售部工作總結(jié)及XX年工作計(jì)劃范文

1、20XX年銷售部工作總結(jié)及 XX年工作計(jì)劃范 文 一、XX年工作總結(jié) XX人在繁忙的XX年工作中不知不覺又迎來了新的一年， 回顧這一年的工作歷程，工作做一下總結(jié)。目的在于吸取教 訓(xùn)，提高銷量，計(jì)劃 XX年工作以至于把工作做的更好，以 至于有信心也有決心把明年的工作做的更好。作為成都發(fā)隆 商貿(mào)有限公司的創(chuàng)始人（旗下品牌-XX牌山椒泡椒鳳爪、阿 膠棗、怪味胡豆、葡萄干、花生、瓜子、開心果、紅松子、 杏仁、碧根果、巴達(dá)姆、牛肉干系列等）。下面我對XX年 來的工作進(jìn)行簡要的總結(jié)并計(jì)劃XX年工作。同時(shí)并發(fā)楊 XX 人之拼搏精神。 二、 回顧這一年的工作歷程：（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計(jì)附 件）。 三、銷售業(yè)績回

2、顧及分析 （一）業(yè)績回顧 1、XX年1月1日一XX年12月31日共開拓了新供應(yīng)商 是17家（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計(jì)）。 2、xx年1月1日一xx年12月31日共開拓了新店是 10 家店（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計(jì)）。 3、xx年1月1日一xx年12月31日開發(fā)xx商品新客 戶是86家（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計(jì)）、開發(fā)xxoem商品新客戶 是4家（具體數(shù)據(jù)見相關(guān)統(tǒng)計(jì)）。 4、市場遺留問題基本解決。市場已逐漸恢復(fù)健康，有 了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。 （二）、業(yè)績分析 1、促成業(yè)績的正面因素 調(diào)整營銷思路，對市場費(fèi)用進(jìn)行承包、或是與相關(guān)人 員掛鉤方試進(jìn)行，降低新客戶的合作資金門檻。雖然曾一度 被人背后譏笑，但“有效就

3、是硬道理”！我公司的思路是促 成業(yè)績的重要因素之一。 加強(qiáng)了銷售人員工作的過程管理，工作實(shí)效有所提 升。 用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵(lì)的“經(jīng)濟(jì) 激勵(lì)”手法，形成了 “重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài)，也 是促成業(yè)績的重要因素之一。 對于市場遺留問題的解決，依據(jù)“輕重緩急”程序， 采用“堅(jiān)持公司利益原則，以有效依據(jù)處理”的指導(dǎo)思路， 從而使問題的解決未成觸份公司的利益。 2、存在的負(fù)面因素 銷售人員對公司的指示精神理解不夠，客戶定位不夠 穩(wěn)定，沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶，部分客戶選擇方面 存在一定失誤！ 銷售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度，均存在“急 功近利”狀況。銷售人員的只想有錢回到

4、公司帳上，卻沒有 的考慮客戶是否適合公司的合作定位以及長久發(fā)展。 客戶選擇公司產(chǎn)品時(shí)考慮的是折扣低價(jià)，所以很多未 將鋪底鋪入市場，甚至根本無終端意識，直接將公司的終端 品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。 大多數(shù)代理商的“等”“靠”“要”觀念存在，但公 司的產(chǎn)品價(jià)格降到底價(jià)，已無利潤支持市場。 公司的品牌定位終端，但包裝缺乏視覺優(yōu)勢，宣傳促 銷贈品不夠新穎豐富，對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。 暫時(shí)缺乏品牌入市的拉動策略，不能促成品牌的熱 銷。 銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路，至今未建立起 典范式的品牌樣板市場。 銷售人員缺乏統(tǒng)一的營銷培訓(xùn)，觀念、思路、方法和 工作執(zhí)行力無統(tǒng)一和協(xié)調(diào)，往往擅長市場開

5、拓而不擅長市場 維護(hù)和提升。 三、費(fèi)用投入的回顧和分析 （一）費(fèi)用回顧 2、人員費(fèi)用的固定風(fēng)險(xiǎn)降低，基本扼制了人力資源的 虧損，周期人力成本降低，剩余價(jià)值提升。（具體數(shù)據(jù)見相 關(guān)部門的統(tǒng)計(jì)） （二）費(fèi)用分析 1、正面因素 公司提出市場費(fèi)用承包政策之后，最大限度防止了費(fèi) 用陷阱，費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。 公司調(diào)整并制定了銷售人員新的待遇方案，公司的固 定風(fēng)險(xiǎn)降低了，人員的競爭意識和挑戰(zhàn)性加強(qiáng)。 2、負(fù)面因素 沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的支持，對費(fèi)用的控制較為盲目。 市場支持費(fèi)用和人員費(fèi)用報(bào)銷等，存在“知情難，無 審批”的歧形現(xiàn)象，管理無法加強(qiáng)。 個(gè)別人員管理觀念陳舊、保守，不能主動遵從層級化 管理，因此整個(gè)管理

6、缺乏科學(xué)的流程。 2、關(guān)于目標(biāo) 任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo)，每一個(gè)在公司工作的員 工也有自己的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，在這個(gè)問題上，我認(rèn)為有兩點(diǎn) 值得大家思考 一是要將個(gè)人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。每個(gè)人都會有 壓力、有需求，但怎樣使之與公司的長期和短期發(fā)展目標(biāo)有 機(jī)統(tǒng)一，使得在實(shí)現(xiàn)公司發(fā)展目標(biāo)的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)自己的個(gè)人 目標(biāo)。這就需要將自己的個(gè)人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā) 展當(dāng)中，公司會不斷的發(fā)展，只有上下統(tǒng)一起來，步調(diào)一致， 才能往前走。這就需要大家加強(qiáng)相互溝通，達(dá)到構(gòu)建一支優(yōu) 秀的團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo) 二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法，并將目標(biāo)切 實(shí)分解落實(shí)。只有可分解的、能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是可行的目 標(biāo)

7、。毛澤東說過，政策和策略是黨的生命，其重要性不言而 喻。在目標(biāo)確定和實(shí)現(xiàn)的過程中，不能僅依靠經(jīng)驗(yàn)值，要與 科學(xué)的方法相結(jié)合。另外，保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡 過很多困難。 3、關(guān)于學(xué)習(xí) 有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡， 學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的，用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí)，用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng) 濟(jì)?！蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí)，不 僅要注意學(xué)習(xí)的方法，更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。大家或多或 少都有一種批判的吸收心態(tài)，也就是說在接受別人的觀點(diǎn)或 意見之前，帶著一種質(zhì)疑的態(tài)度，這是我們應(yīng)該改正的。我 們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見，即先以 一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn)，然

8、后經(jīng)過自己的深 思熟慮，對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。 得組織開會和培訓(xùn)，公司花費(fèi)金錢，同時(shí)讓大家在繁忙 的工作中擠出時(shí)間聚到一起交流和總結(jié)，如果不以一種學(xué)習(xí) 的心態(tài)、以一種空杯的心態(tài)來對待，肯定學(xué)不進(jìn)去。每個(gè)人 都有優(yōu)點(diǎn)，都值得大家相互學(xué)習(xí)，如果你無法改變自己的心 態(tài)，也就不會進(jìn)步。 我也經(jīng)常對大家說，只有不斷地學(xué)習(xí)、思考、總結(jié)，我 們才能不斷地提高和把事做好。 這個(gè)過程就像下圍棋一樣，起初從零開始，水平都差不 多，慢慢知道了布局，有了進(jìn)展之后，對水平低的就不屑一 顧，自以為是，進(jìn)入一個(gè)平臺期 ；然后慢慢也就有了對更高 水平的向往，如果繼續(xù)學(xué)習(xí)和總結(jié)，就逐漸有了大局觀，也 知道了何以舍小保大，就

9、這樣在不斷的學(xué)習(xí)當(dāng)中進(jìn)步， 其實(shí)， 工作中也是一樣，你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí)，銷售部要盡力 塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍，來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，但也不要形 成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義，要切記與實(shí)踐相結(jié)合，學(xué)以致用， 相得益彰。 4、關(guān)于團(tuán)隊(duì) 發(fā)隆企業(yè)要做大做強(qiáng)，但江山不是一個(gè)人打出來的，而 要依靠群體的力量。大家來自不同的企業(yè)，不同的企業(yè)有不 同的文化、習(xí)慣和管理模式，要把原來企業(yè)中好的東西融入 到公司來，不好的東西要摒棄掉。 有義務(wù)有責(zé)任讓下屬開心的工作，要理解人性；不要把 那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊(duì)伍中來，要讓自己的隊(duì)伍有 安全感，能獲得收益，能夠不斷成長；要努力培養(yǎng)下屬，將 自己的知識和技能毫無保留的傳

10、給他們，要抱著一種水漲船 高而不是水落石出的心態(tài)來對待它；要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識， 加強(qiáng)培訓(xùn)，建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊(duì)。 隨著公司的發(fā)展，會有的崗位和機(jī)會擺在每個(gè)人的面 前，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)的過程中，面臨著一個(gè)信任與控制的問題， 我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理，其實(shí)只是管理的手段 之一，大家不要有一種排斥、對抗的心理，任何事物都有一 個(gè)不斷完善和發(fā)展的過程，最終的目的都是一樣的。 5、關(guān)于管理 在公司里，我們每個(gè)人都處在一種角色的轉(zhuǎn)換中，在下 級面前是管理者，在上級面前是被管理者。而從另外一個(gè)角 度，大家都是社會人、企業(yè)人，管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性， 要真正達(dá)到有效管理，在隊(duì)伍出現(xiàn)問題的時(shí)候，跟

11、進(jìn)上，溝 通是一種非常重要且有效的途徑。所以有的管理學(xué)家甚至 說，管理就是溝通。其重要性不容置疑。 我們許多經(jīng)理常常過份依靠自己的經(jīng)驗(yàn)值，而不注重市 場調(diào)研和來自市場一線的材料，這是一種錯(cuò)誤的觀念，必須 改正。有沒有管理一支團(tuán)隊(duì)的意識， 在下屬遇到困難的時(shí)候， 有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪？ 沒有規(guī)矩不成方圓。管理是一種投入，我們要向管理要 效益，不斷完善各種管理制度和方法，并真正貫徹到行動中 去。 四、總結(jié)教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn) 1、財(cái)務(wù)意識有待加強(qiáng) 需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個(gè)營運(yùn)成本，同 時(shí)，開發(fā)費(fèi)用屬于個(gè)人借支， 涉及到攤銷問題，需要繃住弦， 樹立財(cái)務(wù)控制的態(tài)度。 首先要學(xué)

12、會算帳，加強(qiáng)財(cái)務(wù)分析。算帳、分析，對不同 費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析，做到有效的財(cái)務(wù)管理。既要算 好市場的帳，要考慮怎樣去進(jìn)行攤銷，又要算好投資的帳， 把工作看成是自己的事， 從自己的角度出發(fā)，什么事情該做， 什么事情不該做。 其次，對于存在的價(jià)值，要與他 （她）所轄區(qū)域的銷量相 關(guān)聯(lián)，他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整，在基 本工資和獎金提成上靈活變動，是增加還是減少激勵(lì)成分， 不同銷售可以有不同的處理方式，但任何人不得克扣他們的 工資。 所有的結(jié)果最終都落在財(cái)務(wù)指標(biāo)上，要拋打緊用，先緊 后松，加強(qiáng)費(fèi)用分析與市場策略的結(jié)合。特別是財(cái)務(wù)，要盡 量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖

13、等加強(qiáng) 分析，幫助做好財(cái)務(wù)控制。 2、嚴(yán)格規(guī)范、有效管理 對于年度計(jì)劃，要將目標(biāo)計(jì)劃分解到每個(gè)季度、 每個(gè)月、 每一天、每個(gè)采購、每個(gè)商超、每個(gè)分類、每個(gè)課長，并認(rèn) 真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。目標(biāo)分解了就成 了任務(wù)，任務(wù)是必須要完成的。 3、人力資源管理 首先有一個(gè)用人標(biāo)準(zhǔn)的事情，我們一直倡導(dǎo)合適的就是 最好的，不一定最優(yōu)秀的就是最好的，在選人用人上，還要 注重員工的忠誠度和專業(yè)性。 在對業(yè)務(wù)代表的培訓(xùn)上，主要從三個(gè)方面來進(jìn)行，一是 培養(yǎng)大家一個(gè)良好的工作習(xí)慣，通過經(jīng)理的榜樣作用，加強(qiáng) 管理；二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對 他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)；三是通過市場運(yùn)營

14、過程中的傳 幫帶，利用輔助性和協(xié)同性拜訪，帶好團(tuán)隊(duì)。只有讓所有員 工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來，涉及到現(xiàn) 實(shí)的收益、成長的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面，只有 在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家，才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊(duì)伍并不斷 地吸引的人才加盟我們的事業(yè)。 4、市場策略 各市場都有不同的感覺，經(jīng)驗(yàn)固然重要，但它并不是成 功的必然。只有將感性和理性結(jié)合起來， 理論與實(shí)踐相統(tǒng)一， 在市場直覺的基礎(chǔ)上，加上科學(xué)的分析和研究，這樣得到的 成功才是一種必然。 5、物流管理 隨時(shí)了解它們的存貨狀況，發(fā)現(xiàn)問題，找到問題產(chǎn)生的 原因，及時(shí)采取辦法加以解決。 五、明確目標(biāo)，分解任務(wù) 在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中，既不

15、要保守，也不要畫餅充 饑，要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度，用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合 的方法，確定每個(gè)區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。 在目標(biāo)確定之后，分解到人，到商超及客戶，到每季度、 每月、每天。在這里，我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí)，事事督導(dǎo)” 這八個(gè)字，事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人，也要事事落實(shí) 到時(shí)間；事事督導(dǎo)就是要實(shí)行財(cái)務(wù)督導(dǎo)、層層督導(dǎo)和相互督 導(dǎo)。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控，來確保目標(biāo)的達(dá)成。 六、XX年工作計(jì)劃 XX年成都發(fā)隆商貿(mào)有限公司工作計(jì)劃，經(jīng)過XX年艱難 的發(fā)理公司已具有初步規(guī)模，為四川市場的全面發(fā)展打下了 基礎(chǔ)。尤其是在市場的拓展、新客戶的開辟，XX品牌在川內(nèi) 都已烙下深深的影響。銷售額逐月增長、客戶數(shù)額月月增加。 公司在總結(jié)XX年度工作基礎(chǔ)上，決心圍繞XX年度公司目標(biāo)， 堅(jiān)持以“內(nèi)抓管理、外拓市場”的方針，并以“目標(biāo)管理” 方式，認(rèn)真扎實(shí)地落實(shí)各項(xiàng)工作。 七、年度目標(biāo)（XX年成都發(fā)隆商貿(mào)有限公司）： 1、全年（商貿(mào)業(yè)）實(shí)現(xiàn)銷售收入1600萬元。利潤：160-260 萬元。 2、全年（XX產(chǎn)品）實(shí)現(xiàn)銷售收入1000萬元。利潤：100-180 萬元。 3、 批發(fā)市場建立一個(gè)銷售門市網(wǎng)點(diǎn)20-50平方米。實(shí) 現(xiàn)銷售收入600萬元。利潤：30-60萬元。 4.