如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

1、如何管理銷售團(tuán)隊(duì) 究竟什么是團(tuán)隊(duì)管理？ 這里可能有很多人已經(jīng)開始說了：完善的管理制度、科學(xué)的管理工具、各式各樣 的表格、數(shù)據(jù)等等等等. 以上都沒錯(cuò)，但在我看來最重要的是人心：團(tuán)隊(duì)是人組成的，而人心是最不可把 握而又最奇妙的，我們不能把一個(gè)個(gè)人簡單的變成紙面上的數(shù)據(jù)。 所以此篇文章討論的重點(diǎn)在人，也是我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)管理三三法則第一個(gè)需要提出 的： 團(tuán)隊(duì)管理三三 法則之Leader第一法則： 關(guān)注人的成長，價(jià)值意義遠(yuǎn)大于關(guān)注業(yè)績的增長 每一個(gè)團(tuán)隊(duì)管理者都會(huì)經(jīng)歷這樣的時(shí)期：團(tuán)隊(duì)業(yè)績遇到瓶頸，人心渙散，你很著 急，你感覺明明大家都很有潛力，為什么就是沒有帶動(dòng)業(yè)績增長？ 其實(shí)答案很簡單： 作為Leader

2、，你不知道他們想要的究竟是什么。 我在每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員加入的時(shí)候， 無論多忙，都一定會(huì)抽時(shí)間跟他們聊聊，有一 個(gè)問題一定會(huì)問：你來這里，想要得到的是什么？這樣?xùn)|西，是別人奪不走的， 是不會(huì)隨著你的離開而離開，它將永遠(yuǎn)跟隨你?！?如果你的隊(duì)員馬上回答了出來，那么恭喜你，你得到了一個(gè)目標(biāo)感非常強(qiáng)的成員。 這時(shí)候要做的事情就非常簡單了，就是與他一起分解目標(biāo)，看在這份工作中該如 何做，才能得到最想要的東西。 更多時(shí)候， 可能你的隊(duì)員比較迷茫， 他也不知道自己想要得到什么， 這個(gè)時(shí)候我 的回答就是： “如果你沒有想要的東西，那我?guī)湍阍O(shè)立一個(gè) ，我希望你能夠在 1 年，5年，甚 至 10 年后，你將可以大聲

3、的、自豪的、開心的、毫無隱瞞的跟別人分享你在這 里工作的這段經(jīng)歷。不開心的回憶你會(huì)羞于分享的，所以我希望你在這里可以 開心，學(xué)你所學(xué)，愛你所愛。 ” 只有懂得了成員想要什么的隊(duì)長和懂得了自己想要什么的隊(duì)員的組合， 才能發(fā)揮 最大的戰(zhàn)斗力。 所以請停止無聊的數(shù)據(jù)指標(biāo)， 多與你的隊(duì)員們聊天， 了解他想的 世界，根據(jù)不同的點(diǎn)進(jìn)行幫助。 當(dāng)他感覺到你是全心全意在幫助他的時(shí)候， 你所 得到的將是最熱烈的回報(bào)。 不是每個(gè)人都能成為 Top 1，但一個(gè) leader 有能力讓每個(gè)人在他的世界里都是 Top 1。 團(tuán)隊(duì)管理三三法則之 Leader 第二法則： 及時(shí)的激勵(lì)你的成員 我在管理團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，經(jīng)常舉辦一

4、種活動(dòng)叫做 “優(yōu)勢之夜 ”，具體形式如下： 選一個(gè)空閑的夜晚， 叫上團(tuán)隊(duì)成員 （一次最好不要超過 8 個(gè)人， 人多的可以分批 舉行），選一個(gè)寧靜的場地，所有人按照順序，依次說自己心里面認(rèn)為某人的優(yōu) 勢是什么。必須每個(gè)人都要被點(diǎn)評，每個(gè)人都要開口說。如果是 8 個(gè)人的活動(dòng)， 在場每一個(gè)人都可以收到另外 7個(gè)人對他的稱贊。 注意：評價(jià)的過程中只允許談 優(yōu)勢，不可談劣勢。 這樣做完之后，會(huì)有幾個(gè)明顯的改變： 1）每個(gè)人明顯自信心大幅度上升； 2）每 個(gè)人都更加充分了解一同并肩作戰(zhàn)的伙伴； 3）了解別人的優(yōu)勢之余也就明白了 自己的劣勢，有了改變的方向。 所謂激勵(lì)， 并不一定是物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)， 更重要的是

5、來自心理的肯定。 及時(shí)的發(fā)現(xiàn) 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部成員的心理狀態(tài)， 舉辦類似的活動(dòng)或談話， 更有助于保持團(tuán)隊(duì)旺盛的戰(zhàn) 斗力。 團(tuán)隊(duì)管理三三法則之 Leader 第三法則： 自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好團(tuán)隊(duì) 俗語有云：將帥無能，累死三軍。還有一句俗語叫：兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩。 Leader的重要性對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說是不言而喻的 你是Leader,你的文化就代表了團(tuán)隊(duì)的文化; 你是Leader，你的一言一行都將刻在每一個(gè)成員的心里; 你是Leader，你的所作所為可能都會(huì)成為成員們的標(biāo)準(zhǔn)” 你是Leader，你都不準(zhǔn)時(shí)，憑什么要求我不準(zhǔn)遲到? 成為Leader是一種義務(wù)而不是一種權(quán)利，不代表你就擁

6、有了凌駕于大多數(shù)人的 特權(quán)。相反，這是因?yàn)殛?duì)員們對你的信任，Leader才變得有價(jià)值，萬不可辜負(fù)這 份信任。 所以，你希望團(tuán)隊(duì)往什么方向走， 你就必須自身先做好。 隊(duì)員希望看到的并不是 你做的有多好， 而是看到你也在為著這個(gè)目標(biāo)持之以恒的努力。 簡而言之， 就是 公平。 如果你希望團(tuán)隊(duì)能夠不遲到，那么你自己就要提前 20 分鐘到辦公室； 如果你希望團(tuán)隊(duì)能夠多閱讀，那么你自己就要每天分享讀書心得； 如果你希望團(tuán)隊(duì)目標(biāo)感能夠變強(qiáng)，那么你自己就要言出必行 想起那些年自己給自己挖的坑， 什么夜跑閱讀計(jì)劃提前半小時(shí)到辦公室， 說多了 都是淚 . 以上是對于Leader的一些法則，接下來我們來看看關(guān)于團(tuán)隊(duì)

7、的法則 團(tuán)隊(duì)管理三三法則之團(tuán)隊(duì)第一法則： 保持永遠(yuǎn)的步調(diào)一致 二千多年前，有一個(gè)人自信的喊出這樣一句話： “韓信帶兵，多多益善！ 這并不是一句大白話，帶 10個(gè)人， 50個(gè)人， 100 個(gè)人， 1000個(gè)人甚至 100000 個(gè)人，難度是呈幾何倍數(shù)增長的， 而韓信這句自信的話表示， 他的能力已經(jīng)突破 了人數(shù)的限制，站在了軍事管理藝術(shù)的金字塔尖。 為什么？我認(rèn)為韓信就是做到了這一點(diǎn)： 步調(diào)一致。 在他的手下， 士兵的人數(shù)已 經(jīng)沒有意義了，對于他來說，這支軍隊(duì)就只有 1 個(gè)人，前進(jìn)后退進(jìn)攻撤退，靈活 自如。 如果我們的團(tuán)隊(duì)想要實(shí)現(xiàn)小步快走，步調(diào)一致是必要條件 但在實(shí)際操作過程中， 這是一件很難的事

8、情， 每個(gè)人都是單獨(dú)的個(gè)體， 即使對于 統(tǒng)一的決策， 不同人的理解方式也不一樣。 我在這里提供三個(gè)小技巧， 快速幫助 建立團(tuán)隊(duì)的步調(diào)一致。 1）區(qū)別對待：建立核心小團(tuán)隊(duì) 核心小團(tuán)隊(duì)微信群 一個(gè)的能量是有限的， Leader 也不例外，對于 5-10 人的小團(tuán)隊(duì)， Leader 尚還可 以做到每個(gè)人都能影響到。但對于 20-30 人的團(tuán)隊(duì)來說，影響到每個(gè)人就成了一 件非常耗時(shí)的事情，且不說作用多大，光是做這件事情就能把人累死。 這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該做的就是： 從你的團(tuán)隊(duì)中， 挑選數(shù)個(gè)核心成員 （人數(shù)隨團(tuán)隊(duì)規(guī) 模決定，個(gè)人覺得 20%的比例即可，即 5個(gè)里面需要有 1 個(gè)核心團(tuán)隊(duì)成員）。而 挑選這些人

9、的條件是： 1）本身在團(tuán)隊(duì)中 能力突出或資歷老道，有服眾的資本 ； 2）能夠理解Leader和團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并愿意為之付出 3）絕對的、毫無保留的信任 Leader； 在這群人出來之后， 團(tuán)隊(duì)管理的工作就如同有了一個(gè)杠桿， 輕輕松松便可以撬動(dòng) 整個(gè)團(tuán)隊(duì)。 這群人能夠公開、大聲的支持你的決定， 并且身先士卒做表率，你的能量將通 過這個(gè)“放大器”擴(kuò)散到整個(gè)團(tuán)隊(duì)。在步調(diào)一致這個(gè)目標(biāo)上，你不再了然一身，你 已經(jīng)有了最堅(jiān)實(shí)的、 肩并肩著的盟友， 而他們將會(huì)幫助你， 將更多的人拉到這條 統(tǒng)一的戰(zhàn)線上。 2）制定適當(dāng)嚴(yán)格的，充滿團(tuán)隊(duì)特色的規(guī)章制度 無規(guī)矩不成方圓，沒有規(guī)章制度的團(tuán)隊(duì)難成大氣候。 請注意，這里的

10、規(guī)章制度需滿足以下幾個(gè)條件： 1）規(guī)章制度的內(nèi)容是 帶有團(tuán)隊(duì)特色 的，有別于統(tǒng)一的辦公室行政守則； 2）內(nèi)容得到團(tuán)隊(duì)全體成員的認(rèn)可 ；（需要簽字確認(rèn)） 3）規(guī)章制度是紙面上公開展示的，規(guī)則的執(zhí)行由全體成員共同監(jiān)督； 4）規(guī)章制度將作為培訓(xùn)的一部分，在新成員加入時(shí)需要明確了解； 之所以需要同時(shí)滿足這么多條件，是需要得到全體成員承認(rèn)該規(guī)章制度的合理 性，認(rèn)可該規(guī)章制度并確保該內(nèi)容的落地執(zhí)行， 無法執(zhí)行的規(guī)章制度不但對團(tuán)隊(duì) 無益，反而會(huì)給成員留下 “執(zhí)行力不強(qiáng) ”的不良印象。 標(biāo)題提到 “適當(dāng)嚴(yán)格 ”，是指該規(guī)章制度是只適用于某些硬性條件，譬如針對遲到 問題。而對于一些難以把控的地方， 如目標(biāo)完成率

11、等， 不建議采取規(guī)章制度進(jìn)行 要求，會(huì)打擊成員的積極性。 3）就算是做作也要舉行的儀式 電視劇士兵突擊 有一個(gè)片段曾給我留下深刻印象： 每一個(gè)進(jìn)入鋼七連的士兵 都會(huì)要求舉行儀式，全文如下，有興趣的可以百度這個(gè)片段來看看 列兵許三多，你必須記住，你是第四千九百五十六名鋼七連的士兵！ 列兵許三多， 有的連因?yàn)槟澄粦?zhàn)斗英雄而驕傲， 有的連因?yàn)槌隽藢④姸湴粒?鋼 七連的驕傲是軍人中最神圣的一種！ 鋼七連因?yàn)樯习俅螒?zhàn)役中戰(zhàn)死沙場的英烈而 驕傲！ 列兵許三多，鋼七連的士兵必須記住那些在五十七年連史中犧牲的前輩，你也應(yīng) 該用最有力的方式，要求鋼七連的任何一員記住我們的先輩！ 列兵許三多，抗美援朝時(shí)鋼七連幾

12、乎全連陣亡被取消番號，被全連人掩護(hù)的三名 列兵卻九死一生地歸來。他們帶回一百零七名烈士的遺愿在這三個(gè)平均年齡十七 歲的年輕人身上重建鋼七連！從此后鋼七連就永遠(yuǎn)和他們的烈士活在一起了！ 列兵許三多，從這個(gè)意義上來說，我們是活在烈士的希望與榮譽(yù)之間的! 列兵許三多，我們是記載著前輩功績的年輕部隊(duì)，我們也是戰(zhàn)斗的部隊(duì)! 列兵許三多，下面跟我們一起朗誦鋼七連的連歌。最早會(huì)唱這首歌的人已經(jīng)在一 次陣地戰(zhàn)中全部陣亡，我們從血與火中間只找到歌詞的手抄本，但是我們希望， 你能夠聽到四千九百五十六個(gè)兵吼出的歌聲！ 如果說在 步調(diào)一致”中，前兩個(gè)只是表面上的方法，儀式感則會(huì)幫助你進(jìn)一步將 這種感覺變成一種團(tuán)隊(duì)精神

13、，一種團(tuán)隊(duì)文化，一種魂”。 不要忽略儀式感的強(qiáng)大力量，這是一種社會(huì)認(rèn)同的模式，每個(gè)人都渴望被認(rèn)同被 重視。放在團(tuán)隊(duì)管理中，這就會(huì)變成一種團(tuán)隊(duì)靈魂。每天風(fēng)雨無阻都必須召開的 早會(huì)晚會(huì)，每次都會(huì)一起吶喊的口號，每周每月都要堅(jiān)持為團(tuán)隊(duì)業(yè)績最好或者進(jìn) 步最大的人頒發(fā)證書 不知不覺中，所有人都因?yàn)檫@種儀式感逐漸形成認(rèn)同感。 恭喜你，你的團(tuán)隊(duì)魂形成了。它將如同信仰的力量般，作為每個(gè)人的精神內(nèi)核, 支撐團(tuán)隊(duì)走下去的動(dòng)力源泉。 團(tuán)隊(duì)管理三三法則之團(tuán)隊(duì)第二法則： 積極的營造參與感 小米黎萬強(qiáng)提出了小米的制勝之道：參與感 其實(shí)在團(tuán)隊(duì)管理中，我們也需要參與感的力量 跟友人聊天時(shí)聊到買家具的問題時(shí)，提到在買房前，不會(huì)

14、購買太多的家居用品， 問為什么，答曰：始終租的房不是自己的，花那么多心思裝扮，感覺有點(diǎn)浪費(fèi)。 在團(tuán)隊(duì)管理中，你的團(tuán)隊(duì)對于成員來說是租的房還是買的房呢？ 想讓團(tuán)隊(duì)變得更好，就要讓每一個(gè)成員對于團(tuán)隊(duì)有主人翁的精神， 做的每一件事， 說的每一句話都是 “花心思 ”的。 1）讓團(tuán)隊(duì)的決策變得更民主 在團(tuán)隊(duì)每一個(gè)決策產(chǎn)生的時(shí)候， 我們都必須要遵守這樣一個(gè)民主原則： 讓所有的 團(tuán)隊(duì)成員都參與到制定過程中 （包括上文提到的規(guī)章制度也是大家共同討論的結(jié) 果）。這并不會(huì)令到團(tuán)隊(duì)不受控制，相反，這會(huì)有助于 Leader 聽到更多不同的 一件，做出最有利于團(tuán)隊(duì)利益的決策。 2）勝利感來臨之時(shí)，及時(shí)的全體慶祝o 對于階段性目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)， 團(tuán)隊(duì)一定要及時(shí)慶祝， 并且需要全體成員的參加。 這里 強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)，一個(gè)是及時(shí)，一個(gè)是全體。 “及時(shí) ”是因?yàn)閯倮惺怯袝r(shí)效性的，再好 吃的菜放久了也會(huì)涼。及時(shí)的慶祝會(huì)讓勝利感放到最大； “全體 ”是因?yàn)樾枰w 成員都參與到這個(gè)過程中，共同分享團(tuán)隊(duì)的勝利感，團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)即個(gè)人的榮譽(yù)， 做到一榮俱榮。 團(tuán)隊(duì)管理三三法則之團(tuán)隊(duì)第三法則： 用科學(xué)知識武裝團(tuán)隊(duì) 科學(xué)是第一生產(chǎn)力，這句話一點(diǎn)也不假 在我們團(tuán)隊(duì)的管理過程中， 一定要避免盲目的憑借感覺去做出決定， 而需要引入 更多科學(xué)的方法。 此類方法在網(wǎng)上搜索一搜一堆， 這里我只重點(diǎn)說一點(diǎn)： 強(qiáng)調(diào)數(shù) 據(jù)