如何管理銷售團(tuán)隊

1、如何管理銷售團(tuán)隊 究竟什么是團(tuán)隊管理？ 這里可能有很多人已經(jīng)開始說了：完善的管理制度、科學(xué)的管理工具、各式各樣 的表格、數(shù)據(jù)等等等等. 以上都沒錯，但在我看來最重要的是人心：團(tuán)隊是人組成的，而人心是最不可把 握而又最奇妙的，我們不能把一個個人簡單的變成紙面上的數(shù)據(jù)。 所以此篇文章討論的重點在人，也是我們整個團(tuán)隊管理三三法則第一個需要提出 的： 團(tuán)隊管理三三 法則之Leader第一法則： 關(guān)注人的成長，價值意義遠(yuǎn)大于關(guān)注業(yè)績的增長 每一個團(tuán)隊管理者都會經(jīng)歷這樣的時期：團(tuán)隊業(yè)績遇到瓶頸，人心渙散，你很著 急，你感覺明明大家都很有潛力，為什么就是沒有帶動業(yè)績增長？ 其實答案很簡單： 作為Leader

2、，你不知道他們想要的究竟是什么。 我在每一個團(tuán)隊成員加入的時候， 無論多忙，都一定會抽時間跟他們聊聊，有一 個問題一定會問：你來這里，想要得到的是什么？這樣?xùn)|西，是別人奪不走的， 是不會隨著你的離開而離開，它將永遠(yuǎn)跟隨你?！?如果你的隊員馬上回答了出來，那么恭喜你，你得到了一個目標(biāo)感非常強的成員。 這時候要做的事情就非常簡單了，就是與他一起分解目標(biāo)，看在這份工作中該如 何做，才能得到最想要的東西。 更多時候， 可能你的隊員比較迷茫， 他也不知道自己想要得到什么， 這個時候我 的回答就是： “如果你沒有想要的東西，那我?guī)湍阍O(shè)立一個 ，我希望你能夠在 1 年，5年，甚 至 10 年后，你將可以大聲

3、的、自豪的、開心的、毫無隱瞞的跟別人分享你在這 里工作的這段經(jīng)歷。不開心的回憶你會羞于分享的，所以我希望你在這里可以 開心，學(xué)你所學(xué)，愛你所愛。 ” 只有懂得了成員想要什么的隊長和懂得了自己想要什么的隊員的組合， 才能發(fā)揮 最大的戰(zhàn)斗力。 所以請停止無聊的數(shù)據(jù)指標(biāo)， 多與你的隊員們聊天， 了解他想的 世界，根據(jù)不同的點進(jìn)行幫助。 當(dāng)他感覺到你是全心全意在幫助他的時候， 你所 得到的將是最熱烈的回報。 不是每個人都能成為 Top 1，但一個 leader 有能力讓每個人在他的世界里都是 Top 1。 團(tuán)隊管理三三法則之 Leader 第二法則： 及時的激勵你的成員 我在管理團(tuán)隊的時候，經(jīng)常舉辦一

4、種活動叫做 “優(yōu)勢之夜 ”，具體形式如下： 選一個空閑的夜晚， 叫上團(tuán)隊成員 （一次最好不要超過 8 個人， 人多的可以分批 舉行），選一個寧靜的場地，所有人按照順序，依次說自己心里面認(rèn)為某人的優(yōu) 勢是什么。必須每個人都要被點評，每個人都要開口說。如果是 8 個人的活動， 在場每一個人都可以收到另外 7個人對他的稱贊。 注意：評價的過程中只允許談 優(yōu)勢，不可談劣勢。 這樣做完之后，會有幾個明顯的改變： 1）每個人明顯自信心大幅度上升； 2）每 個人都更加充分了解一同并肩作戰(zhàn)的伙伴； 3）了解別人的優(yōu)勢之余也就明白了 自己的劣勢，有了改變的方向。 所謂激勵， 并不一定是物質(zhì)上的獎勵， 更重要的是

5、來自心理的肯定。 及時的發(fā)現(xiàn) 團(tuán)隊內(nèi)部成員的心理狀態(tài)， 舉辦類似的活動或談話， 更有助于保持團(tuán)隊旺盛的戰(zhàn) 斗力。 團(tuán)隊管理三三法則之 Leader 第三法則： 自上而下的公平管理。管理好自己才能管理好團(tuán)隊 俗語有云：將帥無能，累死三軍。還有一句俗語叫：兵熊熊一個，將熊熊一窩。 Leader的重要性對于一個團(tuán)隊來說是不言而喻的 你是Leader,你的文化就代表了團(tuán)隊的文化; 你是Leader，你的一言一行都將刻在每一個成員的心里; 你是Leader，你的所作所為可能都會成為成員們的標(biāo)準(zhǔn)” 你是Leader，你都不準(zhǔn)時，憑什么要求我不準(zhǔn)遲到? 成為Leader是一種義務(wù)而不是一種權(quán)利，不代表你就擁

6、有了凌駕于大多數(shù)人的 特權(quán)。相反，這是因為隊員們對你的信任，Leader才變得有價值，萬不可辜負(fù)這 份信任。 所以，你希望團(tuán)隊往什么方向走， 你就必須自身先做好。 隊員希望看到的并不是 你做的有多好， 而是看到你也在為著這個目標(biāo)持之以恒的努力。 簡而言之， 就是 公平。 如果你希望團(tuán)隊能夠不遲到，那么你自己就要提前 20 分鐘到辦公室； 如果你希望團(tuán)隊能夠多閱讀，那么你自己就要每天分享讀書心得； 如果你希望團(tuán)隊目標(biāo)感能夠變強，那么你自己就要言出必行 想起那些年自己給自己挖的坑， 什么夜跑閱讀計劃提前半小時到辦公室， 說多了 都是淚 . 以上是對于Leader的一些法則，接下來我們來看看關(guān)于團(tuán)隊

7、的法則 團(tuán)隊管理三三法則之團(tuán)隊第一法則： 保持永遠(yuǎn)的步調(diào)一致 二千多年前，有一個人自信的喊出這樣一句話： “韓信帶兵，多多益善！ 這并不是一句大白話，帶 10個人， 50個人， 100 個人， 1000個人甚至 100000 個人，難度是呈幾何倍數(shù)增長的， 而韓信這句自信的話表示， 他的能力已經(jīng)突破 了人數(shù)的限制，站在了軍事管理藝術(shù)的金字塔尖。 為什么？我認(rèn)為韓信就是做到了這一點： 步調(diào)一致。 在他的手下， 士兵的人數(shù)已 經(jīng)沒有意義了，對于他來說，這支軍隊就只有 1 個人，前進(jìn)后退進(jìn)攻撤退，靈活 自如。 如果我們的團(tuán)隊想要實現(xiàn)小步快走，步調(diào)一致是必要條件 但在實際操作過程中， 這是一件很難的事

8、情， 每個人都是單獨的個體， 即使對于 統(tǒng)一的決策， 不同人的理解方式也不一樣。 我在這里提供三個小技巧， 快速幫助 建立團(tuán)隊的步調(diào)一致。 1）區(qū)別對待：建立核心小團(tuán)隊 核心小團(tuán)隊微信群 一個的能量是有限的， Leader 也不例外，對于 5-10 人的小團(tuán)隊， Leader 尚還可 以做到每個人都能影響到。但對于 20-30 人的團(tuán)隊來說，影響到每個人就成了一 件非常耗時的事情，且不說作用多大，光是做這件事情就能把人累死。 這個時候我們應(yīng)該做的就是： 從你的團(tuán)隊中， 挑選數(shù)個核心成員 （人數(shù)隨團(tuán)隊規(guī) 模決定，個人覺得 20%的比例即可，即 5個里面需要有 1 個核心團(tuán)隊成員）。而 挑選這些人

9、的條件是： 1）本身在團(tuán)隊中 能力突出或資歷老道，有服眾的資本 ； 2）能夠理解Leader和團(tuán)隊的目標(biāo)，并愿意為之付出 3）絕對的、毫無保留的信任 Leader； 在這群人出來之后， 團(tuán)隊管理的工作就如同有了一個杠桿， 輕輕松松便可以撬動 整個團(tuán)隊。 這群人能夠公開、大聲的支持你的決定， 并且身先士卒做表率，你的能量將通 過這個“放大器”擴散到整個團(tuán)隊。在步調(diào)一致這個目標(biāo)上，你不再了然一身，你 已經(jīng)有了最堅實的、 肩并肩著的盟友， 而他們將會幫助你， 將更多的人拉到這條 統(tǒng)一的戰(zhàn)線上。 2）制定適當(dāng)嚴(yán)格的，充滿團(tuán)隊特色的規(guī)章制度 無規(guī)矩不成方圓，沒有規(guī)章制度的團(tuán)隊難成大氣候。 請注意，這里的

10、規(guī)章制度需滿足以下幾個條件： 1）規(guī)章制度的內(nèi)容是 帶有團(tuán)隊特色 的，有別于統(tǒng)一的辦公室行政守則； 2）內(nèi)容得到團(tuán)隊全體成員的認(rèn)可 ；（需要簽字確認(rèn)） 3）規(guī)章制度是紙面上公開展示的，規(guī)則的執(zhí)行由全體成員共同監(jiān)督； 4）規(guī)章制度將作為培訓(xùn)的一部分，在新成員加入時需要明確了解； 之所以需要同時滿足這么多條件，是需要得到全體成員承認(rèn)該規(guī)章制度的合理 性，認(rèn)可該規(guī)章制度并確保該內(nèi)容的落地執(zhí)行， 無法執(zhí)行的規(guī)章制度不但對團(tuán)隊 無益，反而會給成員留下 “執(zhí)行力不強 ”的不良印象。 標(biāo)題提到 “適當(dāng)嚴(yán)格 ”，是指該規(guī)章制度是只適用于某些硬性條件，譬如針對遲到 問題。而對于一些難以把控的地方， 如目標(biāo)完成率

11、等， 不建議采取規(guī)章制度進(jìn)行 要求，會打擊成員的積極性。 3）就算是做作也要舉行的儀式 電視劇士兵突擊 有一個片段曾給我留下深刻印象： 每一個進(jìn)入鋼七連的士兵 都會要求舉行儀式，全文如下，有興趣的可以百度這個片段來看看 列兵許三多，你必須記住，你是第四千九百五十六名鋼七連的士兵！ 列兵許三多， 有的連因為某位戰(zhàn)斗英雄而驕傲， 有的連因為出了將軍而驕傲， 鋼 七連的驕傲是軍人中最神圣的一種！ 鋼七連因為上百次戰(zhàn)役中戰(zhàn)死沙場的英烈而 驕傲！ 列兵許三多，鋼七連的士兵必須記住那些在五十七年連史中犧牲的前輩，你也應(yīng) 該用最有力的方式，要求鋼七連的任何一員記住我們的先輩！ 列兵許三多，抗美援朝時鋼七連幾

12、乎全連陣亡被取消番號，被全連人掩護(hù)的三名 列兵卻九死一生地歸來。他們帶回一百零七名烈士的遺愿在這三個平均年齡十七 歲的年輕人身上重建鋼七連！從此后鋼七連就永遠(yuǎn)和他們的烈士活在一起了！ 列兵許三多，從這個意義上來說，我們是活在烈士的希望與榮譽之間的! 列兵許三多，我們是記載著前輩功績的年輕部隊，我們也是戰(zhàn)斗的部隊! 列兵許三多，下面跟我們一起朗誦鋼七連的連歌。最早會唱這首歌的人已經(jīng)在一 次陣地戰(zhàn)中全部陣亡，我們從血與火中間只找到歌詞的手抄本，但是我們希望， 你能夠聽到四千九百五十六個兵吼出的歌聲！ 如果說在 步調(diào)一致”中，前兩個只是表面上的方法，儀式感則會幫助你進(jìn)一步將 這種感覺變成一種團(tuán)隊精神

13、，一種團(tuán)隊文化，一種魂”。 不要忽略儀式感的強大力量，這是一種社會認(rèn)同的模式，每個人都渴望被認(rèn)同被 重視。放在團(tuán)隊管理中，這就會變成一種團(tuán)隊靈魂。每天風(fēng)雨無阻都必須召開的 早會晚會，每次都會一起吶喊的口號，每周每月都要堅持為團(tuán)隊業(yè)績最好或者進(jìn) 步最大的人頒發(fā)證書 不知不覺中，所有人都因為這種儀式感逐漸形成認(rèn)同感。 恭喜你，你的團(tuán)隊魂形成了。它將如同信仰的力量般，作為每個人的精神內(nèi)核, 支撐團(tuán)隊走下去的動力源泉。 團(tuán)隊管理三三法則之團(tuán)隊第二法則： 積極的營造參與感 小米黎萬強提出了小米的制勝之道：參與感 其實在團(tuán)隊管理中，我們也需要參與感的力量 跟友人聊天時聊到買家具的問題時，提到在買房前，不會

14、購買太多的家居用品， 問為什么，答曰：始終租的房不是自己的，花那么多心思裝扮，感覺有點浪費。 在團(tuán)隊管理中，你的團(tuán)隊對于成員來說是租的房還是買的房呢？ 想讓團(tuán)隊變得更好，就要讓每一個成員對于團(tuán)隊有主人翁的精神， 做的每一件事， 說的每一句話都是 “花心思 ”的。 1）讓團(tuán)隊的決策變得更民主 在團(tuán)隊每一個決策產(chǎn)生的時候， 我們都必須要遵守這樣一個民主原則： 讓所有的 團(tuán)隊成員都參與到制定過程中 （包括上文提到的規(guī)章制度也是大家共同討論的結(jié) 果）。這并不會令到團(tuán)隊不受控制，相反，這會有助于 Leader 聽到更多不同的 一件，做出最有利于團(tuán)隊利益的決策。 2）勝利感來臨之時，及時的全體慶祝o 對于階段性目標(biāo)的實現(xiàn)， 團(tuán)隊一定要及時慶祝， 并且需要全體成員的參加。 這里 強調(diào)兩點，一個是及時，一個是全體。 “及時 ”是因為勝利感是有時效性的，再好 吃的菜放久了也會涼。及時的慶祝會讓勝利感放到最大； “全體 ”是因為需要全體 成員都參與到這個過程中，共同分享團(tuán)隊的勝利感，團(tuán)隊的榮譽即個人的榮譽， 做到一榮俱榮。 團(tuán)隊管理三三法則之團(tuán)隊第三法則： 用科學(xué)知識武裝團(tuán)隊 科學(xué)是第一生產(chǎn)力，這句話一點也不假 在我們團(tuán)隊的管理過程中， 一定要避免盲目的憑借感覺去做出決定， 而需要引入 更多科學(xué)的方法。 此類方法在網(wǎng)上搜索一搜一堆， 這里我只重點說一點： 強調(diào)數(shù) 據(jù)