上海某商業(yè)廣場招商策劃書

1、一、招商概括二、招商策略三、品牌形象定位四、實施方案（分割出租）五、商場布局六、人員配備計劃：七、招商人員崗位職責八、商場租金預測九、招商條件初步計劃案周邊租金調(diào)查推薦方案后續(xù)：商場招商管理招商管理原則完好的執(zhí)行方案和進行招商的實際操作是招商成功的關(guān)鍵所在，而這一過程的一些細 節(jié)問題不容忽視。第一是招商隊伍的組建及招商人才的培訓。由于招商具有“三快三省”（“三快” 即快速回籠資金、快速組建市場網(wǎng)絡、快速將產(chǎn)品送抵終端；“三省”是指對招商的生產(chǎn)廠家來 講，節(jié)省人力，節(jié)省物力和財力，節(jié)省時間和精力。）的特點，其中“三省”中就有一條是節(jié)約人 力。因為極大程度上動用了代理商的人力資源，招商的企業(yè)在人員

2、上自然緩解了大量壓力。不 是說招商的企業(yè)就不需要引進人才，進行隊伍建設。相反的，由于企業(yè)招商工作繁雜、細瑣， 不僅需要招商人員有豐富的經(jīng)驗，更要有敬業(yè)精神和團結(jié)協(xié)作的態(tài)度。企業(yè)要想長期的發(fā)展， 通過招商培養(yǎng)和鍛煉隊伍更應是企業(yè)發(fā)展的重中之重。制定非常好的招商策略，而在招商實施中沒有很好的執(zhí)行、其至走樣，那么一切都前功盡棄， 一個富有熱情、精干、強大的招商隊伍是招商的工作的關(guān)鍵。第一步是招商的組織框架和崗位職責的確定，主要是對人才個體的技能的鎖定和對團隊的整體 規(guī)劃。從長遠發(fā)展角度看，招商應配備以下兒方面人才：1、招商經(jīng)理1人，需對本項目所在行業(yè)的市場營銷有實際操作經(jīng)驗（尤其要擅長招商運 作），

3、懂企劃，善管理，具出色談判技巧和人格魅力。2、大區(qū)招商經(jīng)理若干，分別負責項目招商大區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應具備一定的招商運作經(jīng) 驗，長于說服、鼓勵性的談判，具團隊合作精神、服從意識和大局觀念。3、區(qū)域協(xié)銷經(jīng)理若干，主要職責是協(xié)助開發(fā)市場，完成銷售。協(xié)銷經(jīng)理需人品正直，勤懇敬 業(yè)，具備較佳的溝通和組織管理能力，并能長駐外埠。4、商務助理若干，主要職責是幫助一線招商人員作好內(nèi)務（資料物品、來電來函、來人洽 談、信息收集等）和會務組織等工作。5、其它服務人員如文案、平面設計、接線及接待人員。招商隊伍組建之后，必須進行培訓。一方面，通過培訓是團隊了解項目的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招 商策略和操作步驟，同時也是進行

4、磨合的過程。招商的培訓主要有以下兒個方面：1、項tl及產(chǎn)品知識，以使團隊成員對項的現(xiàn)狀有清楚的認識。2、溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等），以培養(yǎng)團隊成員的職業(yè) 感。3、招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項等）。4、招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）。招商工作開始后面臨許多實際的實施工作，在產(chǎn)品的核心概念基礎上撰寫招商文案、制定招 商手冊、制定媒體發(fā)布計劃、準備合同文本、準備各類產(chǎn)品和項H的宣傳資料等等，必要的 準備將為招商實施打下良好的基礎。只有進行有效溝通，把握“求租者”的洽談與管控技巧，招商 工作才能順利開展。從第一篇招商廣告發(fā)布下去，接到第一個咨詢

5、電話開始，招商進入了實際運做的階段。從“求租 者”打進第一個電話到招商的合作主體一各分銷商和代理商簽訂協(xié)議，進行產(chǎn)品銷售這一過程是 整個招商工作的核心部分，直接決定著招商的質(zhì)量和數(shù)量，也就決定了整個過程的成敗。主要 口的是吸引好的“求租者”加入到企業(yè)的體系中來，共同把產(chǎn)品推向市場。想要吸引“求租者”的加 盟，有效的溝通顯得非常重要。招商中與“求租者”接觸的整個程序，一般如下：第一次信息的處理（來函、來電）-第一次信息回復-第二次信息處理（二次來函、復電、咨 詢、商洽）-第二次信息回復（信息升級T有選擇發(fā)送實質(zhì)性資料）-招商總部零星接單（上門 洽談、簽約）-招商會議的籌劃、準備（全國性會議、區(qū)域

6、性會議）-發(fā)出會議邀請（曾經(jīng)問詢 者、熟悉者及看報來電者）-接收報名、督促參會-召開會議并簽約-督促履約-收款發(fā)貨。在這過程中，首先面臨的是對“求租者”信息的處理和選擇，好的招商廣告發(fā)布后，招商總部將面 對大量的反饋信息，對于笫一次來電或來函，主要注意對“求租者”按已經(jīng)設定的招商區(qū)域歸類， 對求租者姓名、地址、電話、基本狀況和問題做以記錄，同時給對方發(fā)去有關(guān)產(chǎn)品和項日的基 本資料（包括項LI介紹、產(chǎn)品介紹、招商活動的安排），同時對于各地區(qū)實力較強或行業(yè)內(nèi)經(jīng) 營者一類的“求租者”做重點標注，用以綜合的研究。在這過程中，不必在電話中向詢問者做過多 有關(guān)招商的說明，對于“求租者”提出的問題也不必急著

7、回答（主要避免“求租者”因了解不夠而以 偏概全，自我估計或防止競爭者和惡意攻擊者獲取一手信息）。在“求租者”研讀了有關(guān)資料后第 二次咨詢過程，招商部門則應該選擇性的介紹關(guān)于招商情況和產(chǎn)品信息，并根據(jù)“求租者”表現(xiàn)的 誠意，發(fā)去部分“該求租者”重點關(guān)注的內(nèi)容資料，并力爭邀請對方參加招商會議。對于一些急于了解情況的“求租者”，招商部門要有專人負責接待和談判，帶領來訪者參觀項LI、 了解運作方案等，以免流失“加盟商”。面對面的溝通方式仍是最直觀有效的方式，招商會議的成功開展是“求租者”加盟的關(guān)鍵一步。在 與“求租者”談判之前，一些細節(jié)的準備十分重要，如招商辦公場所的布置、人員的工作狀態(tài)、對 來訪者的

8、接待，這些都直接影響洽談的結(jié)果。在溝通的過程中，應該向來訪者潛移默化的傳遞 以下兒點信息。1、有實力：與強者合作才能更強，加盟者希望企業(yè)的力量雄厚，解除后顧之憂。2、有決心：堅定的信念和強有力的推廣策略將使加盟商感受到項LI推廣項LI的決心，用數(shù)字 說明項目的力度是最好的方法。3、有信譽：一味的夸大其辭根本無法聯(lián)合有實力的經(jīng)銷商，態(tài)度真誠、有理有據(jù)，最大限度 的為“求租者”考慮是雙方共同發(fā)展的基礎。4、有辦法：詳細、可行的營銷方法對于經(jīng)銷商有極大的吸引力。5、有利益：歸根結(jié)底，成功的推廣應該有豐厚的利潤，項LI留給加盟者的利益應該十分可 觀。與“求租者”簽定合同，收取租金和保證金，則全面招商工

9、作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開展 可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。招商過程中，要處理大量的信息和參與大量的談判、說服、培訓工作，工作內(nèi)容非常細瑣，實 際的過程中會遇到一些具體問題，對“求租者”提出的問題給予良好的解答將大大增強其信心。萬事達第一部：招商原則和準備過程招商U標的選擇企業(yè)招商的LI的是為了吸引知名商家，出租經(jīng)營場所的使用權(quán)，更好地提高項LI整體市場 吸引力。因此招商LI標的選擇要根據(jù)市場需求和項U定位情況來確定，具體說應考慮以下因 素：（一）項U自身的市場定位；（二）項LI所在地的消費狀況；（三）投資商和發(fā)展商的自身資金情況；（四）擬引進商家的市場定位、發(fā)

10、展戰(zhàn)略。招商談判原則的確定招商談判的LI的在于使參與談判的商家能符合招商企業(yè)的LI標和利益需要。要達到U的，招商 談判必須針對談判的特點，確定一些基本原則。（一）招商談判的特點1、談判對象的廣泛性、多樣性和復雜性商場的交易活動不受時空限制，而具體的談判對象交易條件乂是多樣的、變化的。這就要求 項U的談判人員要圍繞本項LI的經(jīng)營范兩，廣泛收集信息，了解市場行情，并選擇適當?shù)姆绞脚c社 會各方面保持廣泛的聯(lián)系。2、談判條件的原則性與靈活性項目招商的tl標要具體體現(xiàn)在談判條件上。條件具有一定的伸縮余地，但其彈性往往 不能超越最低界限，界限是談判人員必須堅持的原則。這一特點就決定了項U談判人員要從 實際

11、出發(fā)，既要不失原則，乂要隨機應變具有一定的靈活性，以保證實現(xiàn)招商談判的基本U 標。3、談判口徑的一致性在招商談判中，雙方談判的形式可以是口頭的也可以是書面的，談判過程往往需要反復 接觸。這就要求談判人員要重視談判策略與技巧，注意語言表達和文字表達的一致性。談判人員要有比較好的口才和文字修養(yǎng)能力，也要有較強的公關(guān)能力。（二）招商談判的原則根據(jù)招商談判的特點，談判雙方要取得共識，促使談判成功應遵循以下原則：1、堅持平等互利的原則2、平等互利原則，要求談判雙方在適應對方需要的情況下，公平交易，互惠互利，這是保 證談判成功的重要前提。3、堅持信用原則信用原則是指招商談判的雙方都要共同遵守協(xié)議。重信譽、

12、守信用是商家基本的職業(yè)道 德。在談判過程中；應注意不輕易許諾，但一旦承諾，就應履行，保證言行一致，取信 于對方，以體現(xiàn)真誠合作的精神。4、堅持相容原則相容原則要求談判人員在洽談中要對人謙讓、豁達，將原則性和靈活性有機結(jié)合起來， 以更好地達到談判的目的。招商談判的準備所謂招商談判的準備就是指在思想上、物質(zhì)上和組織上為談判進行充分的準備工作，主要包 括：（一）招商宣傳是招商成功的先導，招商手冊是宣傳的重要環(huán)節(jié)，是項LI招商的基本宣傳 資料，關(guān)系到項目的形象，該手冊突出如下關(guān)鍵點：1、通過鉆石地段選擇項LI選址的正確性，樹立基本點核心地段的商業(yè)物業(yè)。2、通過事實列舉項LI投資商與發(fā)展商業(yè)績與榮譽，突

13、出其在項L1所在地的地位。3、招商策劃和承租戶的選擇關(guān)系購物中心的成敗，在招商過程中，有必要對每個 承租戶進行分級評價，預測他們的經(jīng)營前景，作為店面出租的指導。4、第一承租戶的選擇確保租金的來源。5、第二需要保證購物中心的商品種類的完整性。6、第三需要保證購物中心經(jīng)營項U的多樣性與綜合性。（二）準備談判的依據(jù)1、明確談判U標，包括最優(yōu)期望訂標、實際需求LI標、可接受LI標、最低U標等；2、規(guī)定談判策略，包括了解談判對象的狀況，談判的焦點、談判可能出現(xiàn)的問題及 對策；3、選定談判方式；4、確定談判期限。（三）組成談判小組1、挑選談判小組的成員；2、制定談判計劃；3、確定談判小組的領導人員。第二部

14、：確定招商方式與渠道商業(yè)物業(yè)項U招商的方式1、項目洽談會。項U洽談會是招商最為常見的一種形式。它是山招商單位攜擬與合資、合作或引進的 項目，有針對性地與商家洽談。其特點是針對性強，易于吸引有興趣的客商。影響 大，實效性好，主辦者可以派遣技術(shù)專家與客商直接進行接洽。2、項目發(fā)布會項目發(fā)布會是招商經(jīng)常采用的方式。它是由項目主辦者在一定的場合公布擬引進合 資、合作的項目，闡述招商項目的特點和技術(shù)、資金要求，以期吸引客商。3、經(jīng)濟技術(shù)合作交流會經(jīng)濟技術(shù)合作交流會是一種層次較高、范圍較大的招商引資方式。其特點是層次較 高，范圍較大?？梢允嵌喾N行業(yè)的招商。4、投資研討會投資研討會是一種較小型、時間較短的招

15、商形式。它通常是山政府部門、經(jīng)濟研究機 構(gòu)舉行的區(qū)域性投資戰(zhàn)略、政策、現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢的研究討論會。其特點是靈活，即 是務虛，乂重務實，主辦單位可以公布一些項目進行招商，可以介紹本地區(qū)的投資環(huán) 境和利用外資的政策，達到宣傳的效果。5、登門拜訪登門拜訪是招商效果明顯的輔助性活動。招商單位專門派出招商小分隊或在國內(nèi)外舉 辦集會式招商活動之余，拜訪跨國公司、投資咨詢顧問公司、會計師行及其他中介機 構(gòu)，宣傳投資環(huán)境，具體介紹投資項LI,探討佳作事宜。其特點是機動靈活，針對性 強，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。第三部：制訂談判策略明確談判口的招商談判的訂的就是招商洽談的主要LI標，或招商洽談的主題。在整

16、個招商洽談活動中，招商 洽談者的各項工作都要圍繞招商洽談的目的而開展。在招商洽談的LI的確定以后，就需要確定招商洽談的各個具體LI標；在達到各個具體LI標后， 招商洽談的主要目標即招商洽談的目的就可以實現(xiàn)。招商洽談的U標可以分為三個等級：第一級的LI標是最高等級的LI標，如能達到這一級的U標，整個招商洽談可謂是獲得圓滿成 功；笫二級的U標是基本達到接受的標，如能達到這一級LI標，整個招商洽談可謂是獲得了基本 成功；笫三級的U標是最低接受U標，如能達到這一級的L1標，整個招商洽談可謂是達到了最基本的 要求。招商洽談的U的就是在招商洽談中所要追求的最佳利益U標。在確定了招商洽談LI標的同時，還要確

17、定招商洽談的地點。招商洽談的地點對招商洽談的成功 與否有很大的影響，因此，在確定招商洽談地點時要慎重，應考慮以下兒方面的問題:談判中 各方力量的對比，可選擇地點的多少和特色，各方的關(guān)系及可能發(fā)生的費用等。萬事達mmHHB萬事達商業(yè)中心位于懷德中路，10多條公交線路連通四方，內(nèi)環(huán)線高架一同構(gòu)筑起現(xiàn)代立體 交通框架。南大街商業(yè)中心占地2. 5平方公里，共計大小商業(yè)網(wǎng)點約3000多個，商業(yè)營業(yè)面積 達25萬平方米，占全區(qū)營業(yè)面積的1/3,南大街商業(yè)中心附近已建有多條市級特色街。南大街商業(yè)中心口前已構(gòu)成融購、娛、賞、食、游為一體的綜合消費商業(yè)布局，其中白貨 商廈、餐飲業(yè)、娛樂文化已成為商業(yè)中心的主力業(yè)

18、態(tài)。南大街商業(yè)中心集天時、地利、人和的 優(yōu)勢，尤其經(jīng)過新一輪精心打造和調(diào)整后，得到了突飛猛進的發(fā)展。帶來了客流，并且天宇 區(qū)、武進區(qū)人群中以知識分子、海外僑胞、政府高干、高收入人為主，為創(chuàng)建商業(yè)中心奠定了 基礎。南大街投資多元化，招商注重南大街商圈特色經(jīng)營。商圈內(nèi)有市上笫一家白貨大樓、世 界零售巨頭沃爾瑪、上海樂購等白貨商業(yè)廣場，凝聚了國內(nèi)外知名品牌的進駐，注重錯位經(jīng) 營。商圈率先倡導“錯位競爭”和“個性化經(jīng)營”的經(jīng)營理念，從消費方式、購物環(huán)境、商品 結(jié)構(gòu)到文化氛圍、功能設施，創(chuàng)造了商圈相依互補，共存發(fā)展的成功經(jīng)驗，形成了商圈整體的 競爭優(yōu)勢，滿足了不同消費者的個性需求。一是注重發(fā)掘商家本身的

19、經(jīng)營能力，形成了不同氛 圉和水準的商家企業(yè)；二是注重業(yè)態(tài)錯位。商圈內(nèi)率先引進了的旗艦店，占全市的電腦銷售的 50%。美羅城在引進百腦匯的同時把美食廣場、音響廣場引入商圈，使整個商圈的業(yè)態(tài)更為齊 全、合理。南大街商業(yè)中心現(xiàn)有的白貨大樓、樂購、個性化商業(yè)街、沃爾瑪?shù)葼I業(yè)面積達30萬平方米，占 總面積的64%, 2009年度銷售達約39億人民幣，占社會消費品總額的30.7%.并以其國際知 名品牌吸引各方來賓。白貨大樓在年輕女性顧客中極具號召力，憑借其卓越的經(jīng)營理念和靈活 多樣的促銷手段，迅速在白貨業(yè)嶄露頭角。六白實業(yè)首推“自然式服務”，以規(guī)范嚴格的現(xiàn)代 化管理模式和溫馨的服務在行業(yè)內(nèi)獨領風騷。定位于

20、“現(xiàn)代都市型白貨” 一流的服務設施、濃 郁的文化氣息和諸多的品牌深得白領人士的青睞。2000平方米的化妝品專柜云集了國內(nèi)外知名 品牌，為女人準備應有盡有的化妝品。南大街商業(yè)中心現(xiàn)有賓館業(yè)10戶，營業(yè)面積5. 1400萬平方米，占總面積的15.96%。超市經(jīng)營面積大，可以體現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營效應，可以經(jīng)營不同規(guī)模的商品，有較強的滿足力 和挑選力。交通優(yōu)勢：BRT1號線、2號線直達本案，每天數(shù)1000人流能保證經(jīng)營者的利益，高架內(nèi)環(huán)線近 在咫尺。商圈優(yōu)勢：南大街商圈的經(jīng)濟發(fā)展已日趨繁華，本案距南大街商圈15分鐘車程，其發(fā)展前景也 非常可觀。管理團隊，高效統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一回報。同步世界先進經(jīng)營理念，

21、大連鎖管理架構(gòu)、 管理工作，展現(xiàn)國際商業(yè)氣象。發(fā)展優(yōu)勢：天宇區(qū)、武進是常州市的中心城區(qū)，這里集聚了常州的科技資源優(yōu)勢、人文環(huán) 境優(yōu)勢和南大街商圈品牌優(yōu)勢。近年來，天F、武進區(qū)在經(jīng)濟建設、城市管理和社會事業(yè)的發(fā) 展等方面，都取得了令人矚目的成就，綜合經(jīng)濟實力在常州兒個中心城區(qū)中名列前茅，是常州 市首批可持續(xù)發(fā)展綜合試驗區(qū)。武進地區(qū)，已經(jīng)成為常州最繁華的現(xiàn)代化商業(yè)中心之一，常州 三年大變樣的標志性地區(qū)之一。電梯直達2F,盡顯貴賓級非凡品質(zhì)，3部電梯、自動扶梯、商業(yè)運作暢通無阻，品牌中央空調(diào) 系統(tǒng)。處于次星級地理位置。南大街商圈日趨成熟，已形成錯位經(jīng)營，本廣場尚處于起步階段，競爭激烈。招商價格無明顯

22、優(yōu)勢。足夠的廣告預算支持廣告及公關(guān)活動。市政府政策的有利傾斜。山于近南大街商圈，商鋪需求量大。周邊高檔的固定消費群體強大的地鐵消費群 寫字樓固定的消費群體一、巧妙利用逆向思維，懸念轉(zhuǎn)播的各類異手法，讓本次招商跳出口貨業(yè)招商日趨同質(zhì)化的怪 圈。這樣既可傳播與眾不同的招商訊息，乂可在瞬間達到樹立品牌概念的“一石二鳥”的多元效 果。二、樓層功能區(qū)劃按照各類品牌間的經(jīng)營互動原則，進行局部科學規(guī)律整合。 嚴格控制招商品牌的層次，利用自身優(yōu)勢吸納國內(nèi)國際亮點品牌。這是保證整體層面上檔 次先決條件。店鋪釆取定價租賃制和協(xié)議扣點制，以便為招商信息宣傳創(chuàng)造懸念賣點。店鋪定價租賃的切入點與眾不同的懸念招商策略。

23、與鐘樓區(qū)政府有關(guān)部門合作，打出公益事業(yè)牌。孕育徐匯社區(qū)系列廣場文化活動。為眾商 鋪聚集人氣，使發(fā)生購買行為提供沖要條件，培育本商圈目標受眾的習慣性消費行為，為 目標業(yè)主提供經(jīng)營成功的有利保障，為樹立品牌形象打造宣傳基點。鑒于本商圈潛在消費層面頗高，本次招商對象也應該頗具品牌知名度。利用系統(tǒng)的品牌傳播策 略，打造成一個國際國內(nèi)知名品牌匯聚的大舞臺。以服務品牌化，個性化模式為先導，以迅速 的宣傳手段傳播飛洲國際廣場在本商圈內(nèi)的行業(yè)標志與先驅(qū)的形象地位。、實it方案 g譽保躺 w定位的基本依據(jù) 地段決定原則前面已經(jīng)提到，本項LI屬于常州市新型商業(yè)圈，距南大街商業(yè)中心約5公里的路程，極 其方便的城市交

24、通和大量的人流使得本區(qū)域具有一定的商業(yè)氛圍。然而，因為超市僅在花園 中心站對面，與本項目相連的南大街BRT專線，有點距離，形成了一定的商業(yè)斷層。因此， 在不能充分地與南大街商業(yè)中心共享人流、互通商氣的現(xiàn)實格局下，須有精準市場錯位的經(jīng) 營定位，將消費者吸引在本案BRT專線下。 互補原則由于本項LI商業(yè)規(guī)模較小，前期定位是生活超市，因此不能簡單的定位與上大潤發(fā)商業(yè)中心 同質(zhì)業(yè)態(tài)，要走專業(yè)、高檔、精品的路子。本項目對農(nóng)貿(mào)市場的互補。 業(yè)態(tài)演變原則傳統(tǒng)的商場只是購物的場所，隨著人們的生活水平的提高、消費行為的轉(zhuǎn)變，休閑購 物成為主流，休閑、餐飲、娛樂將極大的滿足消費者購物外的需求，并且其規(guī)模也將趕超購

25、 物的規(guī)模。 商圈擴大原則同樣，因為高端的商業(yè)市場定位，在我們的消費群定位上就要充分考慮整個常州市城市 中心區(qū)域，擴大服務半徑和商圈，吸引最多的優(yōu)質(zhì)消費群，實現(xiàn)商場的持續(xù)繁榮。五、萬事達百貨定位為生鮮為主大超市，招商客戶群為：1、各品牌經(jīng)銷代理商，國內(nèi)知 名品牌廠商；2、國際餐飲連鎖集團。3、食品、用品供貨商。1、主營項目層：生鮮大賣場、面包、熟食、豬肉、水產(chǎn).冰鮮、活三鳥、散裝食品、糧油、名 煙酒、茶葉、手機、品牌服裝等二層：食品、洗滌用品、日常用品、家居用品、玩具、音響、電器、休閑裝、手袋、 女飾品、精品鞋、精品褲、女士內(nèi)衣、床用、體育器材、文具、書籍等。2、配套項目A、廚房用品、書屋、。

26、B、肯德基、麥當勞、必勝客、茶葉丿占、C、屈臣氏、美容中心、美體瘦身、茶社、寫真工作室、數(shù)碼工作中心、藥店營銷理念。天、人咖靳曲組成一支強有力，專業(yè)的招商，租戶物業(yè)管理，企劃隊伍，具體如下：招商經(jīng)理（1人）招商主管（1人）入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人選可山開發(fā)商提供）企劃主管（1人）籌備期商品部人員總編制3人七、擱育人責副總經(jīng)理/兼招商部經(jīng)理主要職責：根據(jù)超市經(jīng)營方針與要求，制定招商部計劃，并組織實施。負責超市整體策劃，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，公司整體企劃，促銷等，確保商廈經(jīng)營指標達成。組織，管理招商，企劃團隊，培訓及輔導招商人員。對招商部門廠商引進，人員招聘，促銷方案及相關(guān)

27、合同及發(fā)生交際費用審核等負責。招商主管（1人）主要職責：負責整個樓層招商，布局，商品組合及與廠商協(xié)調(diào)，確保招商品100%達成。配合公司整體布局，完成公司下達指標。入租設備工程安裝管理，電氣管理（2人）（人員由開發(fā)商提供）主要職責：入租設備工程安裝管理，電氣管理，維護管理商場的整體工程運行，同時滿足正常開業(yè)。協(xié)助店長開展工作。嚴格審查招商戶經(jīng)營資格及入住手續(xù)。負責租戶單位日常管理工作，督促租戶單位認真履行招商合同。企劃主管（1人）主要職責：貫徹執(zhí)行本企業(yè)經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略方針，配合招商，經(jīng)營需求，結(jié)合實際制定本公司廣告策劃并組 織實施。負責對商場宣傳布署總體規(guī)劃工作，作出建設性的意見，統(tǒng)籌安排促銷，成

28、列，美工工作。八、周邊wi金調(diào)査商鋪租金比較表（人民幣/平方米/月）懷徳中路商鋪租金表:需稱性質(zhì)地址租金（元）而積（平方米）備注潮汕沙鍋粥餐廳餐廳懷徳中路大潤發(fā)商場懷徳中路路信特超市懷徳中路路新怡華超市路號樂購商場南大街麥當勞必勝客國美電器商場預計2011年1月23日對外開業(yè)1、2010年10月為招商準備期2、2010年12月正式招商2011年1月招商結(jié)束3、2011年12月主力丿占進場裝修2011年1、15月裝修結(jié)束4、2011年1、15般租戶進場裝修2011年1.20裝修結(jié)束5、2011年1. 18租戶進場布置 6、2011年1. 23月對外試營業(yè)-V mwwwt*式悴分析租賃優(yōu)勢：可以一

29、次性回籠一筆資金。 簡化招商，減少招商工作量。 便于管理。劣勢：租金較低，影響總體收入（見租金對比表） 不利于商場整體發(fā)展。 對出租者有出租風險（如對方租約1年，第一次付了 2月租金，由于經(jīng)營不善導致商場形象聲譽等受損， 而后不再續(xù)約）聯(lián)營優(yōu)勢：租金較高，定期經(jīng)營總收益大幅提高（見租金對比表） 可自行總體規(guī)化，經(jīng)營管理，降低經(jīng)營風險。 可以做出自己的品牌形象，增加企業(yè)無形資產(chǎn)。 潛在資金收入根據(jù)各行業(yè)的經(jīng)營特點，在1年以后每年（或每2年）遞增5%左右的租金，提高年租金收 益。劣勢：租金回籠慢（一般付三押一）要投入一筆預期費用（開業(yè)前）例：裝潢費、廣告費等。二、本力播聯(lián)冊案雖然先前要投入一筆可觀

30、的資金，但總體收益不可同日而語，另外還有潛在的資金收入可以 挖掘。還可以做自己的品牌形象，增加企業(yè)的無形資產(chǎn)，真正做到名，利雙收，所以本公司力 推分割出租方案（主要方案見上）租金按動態(tài)方案，回報率預計3年左右。第一基本原則：要維護超市的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。大多數(shù)業(yè)內(nèi)人士都比較認同生鮮、食品、用 品、百貨、25： 20： 25： 30的這個超市產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例，此比例特別適用于大型綜合性的超 市，招商要注意維護和管理好這個經(jīng)營比例（當然不是絕對的）。第二基本原則：要維護購物中心的統(tǒng)一主題形象和統(tǒng)一品牌形象。超市是一種多業(yè)態(tài)組合的商 業(yè)組織模式，但它絕不是一個無序的大雜煖，超市必須是一個擁有明確經(jīng)營

31、主題和巨大創(chuàng)造力 的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。第三基本原則：超市的招商U標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補。同業(yè)差異就是市 場有一定承受力，不能盲H招同一品類的店進入。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同 時招來兩家基本上都是手機；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想像的。異業(yè)互補的訂的就是 要滿足顧客消費的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗變化，提高其消費興趣。譬如白貨、超市因為 經(jīng)營品項不同，可以互補；讓顧客逛得疲勞的零售丿占與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補等 等。第四基本原則：超市經(jīng)營方式的選擇原則。超市的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。 筆者

32、認為，超市畢竟是一個以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個精細化管理的產(chǎn)業(yè)，精 細化管理要求管理者加強經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力 零售丿占必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造 成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。，超市的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商或是零售商， 在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強經(jīng)營控制力 度，有利于購物中心長期經(jīng)營；其次可增強其他商戶與之合作的信心；第三可以提高非主力零 售丿占的提成或租金收入。而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強發(fā)展 商對購物中心的

33、整體控制力度。第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項LI優(yōu)先，輔 助項目配套的原則。第六基本原則：核心主力店招商布局原則。核心主力店的招商對整個購物中心的運營成敗，購 物中心輔助和配套店的引進都有重大的影響。一個超級連鎖店或超級專賣丿占的入駐，常常能帶 動整個購物中心的順利招商與管理。另外核心主力丿占對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接 影響到購物中心的形態(tài)。購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線 性步行街）的端點，不宜集中放置在中間，這樣才能達到組織人流的效果。第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則?！耙渣c代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超

34、大型綜合 性購物中心的經(jīng)營特點。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對它們給 予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑 城MALL購物中心就專門邀請三白硯齋，展示中國的硯文化。當然特殊商戶的經(jīng)營范圉要與購物 中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。笫八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。因為購物中心經(jīng)營具有長期性特點，采用合理 租金與優(yōu)質(zhì)服務做法，將整個購物中心作熱，而后根據(jù)運營狀態(tài)，適當穩(wěn)步地調(diào)整租金。這 樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理要充分體現(xiàn)和強調(diào)對商戶

35、的統(tǒng)一服務。統(tǒng)一服務包含統(tǒng)一的 商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務、統(tǒng)一的培訓服務、統(tǒng)一的賣場布置指 導服務、統(tǒng)一的行政事務管理服務、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務等等。這個“統(tǒng)一服務不但要體現(xiàn)在 思想上和招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動中。這個“統(tǒng)一服務就是要求“服務出購物中 心的品牌與特色來。第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都 提供便利。當然，便利各有不同，有管理便利、財務核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié) 算便利、消費便利等等。購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時就能夠承諾對顧 客與商戶提供信息技術(shù)支持服務，最終為顧客與商

36、戶都能夠提供便利。在購物中心發(fā)達的國家 和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統(tǒng)建設都非常重視。但國內(nèi)購物中心在建立統(tǒng)一的信息平 臺方面還做得遠遠不夠。購物中心作為一個以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細化管理。 當然餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細化管理，而精細化管理需要數(shù)字說話，統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提 供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字數(shù)據(jù)為顧客與商戶服務。建立統(tǒng)一的信息平臺，進行精細化的管理，不但能夠為顧客提供統(tǒng)一收銀、消費一卡通等 便利的服務，還能為廣大簽約商戶提供豐富準確的顧客信息和市場信息，其至于提供更詳細的 經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進銷存信息等等。更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項搭 配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資 源）進行無限再分配。招商不是一個開業(yè)前就完結(jié)的工作，實際上購物中心的招商是一個無限 循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。一、機構(gòu)設與1梅權(quán)限1、在總經(jīng)理、副總經(jīng)理領導下，山店長按管理權(quán)限分丄負責商場招商工作。2、商場進貨管理負責審批被招商企業(yè)的進場資格，采購部負責定期或不定期組織有關(guān)部室對 被招商企業(yè)商品質(zhì)量、經(jīng)營品種和銷售情況進行考核，對物價、計量、商標、陳列衛(wèi)生進 行檢查。3、人事部負責對來場信息員進行面試、審查體檢表和崗前培訓。經(jīng)考試合