中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

中國醫(yī)藥商業(yè)現(xiàn)狀及渠道規(guī)劃與管理

醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，風(fēng)險能力差醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差

據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.65萬家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了3000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。包括2003年開始的部分國有醫(yī)藥公司資產(chǎn)重組，股份改造等形式，使得民營資本在醫(yī)藥行業(yè)中的比例逐步增加。醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：多、小、散、亂盈利水平較低，抗風(fēng)險能力差

全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

國內(nèi)流通業(yè)問題國內(nèi)流通業(yè)問題

1.企業(yè)規(guī)模小、銷售半徑短、市場開發(fā)能力較弱的我國醫(yī)藥商業(yè)將難以應(yīng)付國外企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢以及代理、連鎖等先進(jìn)的流通方式的沖擊，尤其是一批以依靠調(diào)撥購進(jìn)為主、無總代理總經(jīng)銷品種優(yōu)勢、終端銷售能力低的中小醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)將面臨更大的壓力。國內(nèi)流通業(yè)問題2.醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)利潤低，其中很重要的一環(huán)就是物流成本在銷售總額中的比重太高，這一比重約為10％，比西方發(fā)達(dá)國家的2.6％高了約7.4個百分點(diǎn)。因此對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)來說，謀求發(fā)展必須做到加快商品流通、降低庫存積壓、加速資金流動。

觀點(diǎn)一藥品流通企業(yè)的集約化和全國統(tǒng)一市場的逐步形成使跨區(qū)域經(jīng)銷成為必然，全國約9000家藥品批發(fā)企業(yè)將在GSP認(rèn)證和產(chǎn)權(quán)改革過程中出現(xiàn)比較大的兼并和重組。藥品流通企業(yè)呈現(xiàn)兩種發(fā)展趨勢，一是單純的進(jìn)行過票業(yè)務(wù)的藥品經(jīng)營企業(yè)將由于其對市場的控制能力和市場擴(kuò)張欲望差而逐步呈下滑趨勢，其出路在于利用對終端客戶資源的優(yōu)勢向區(qū)域性代理和終端配送中心發(fā)展。二是自建銷售隊(duì)伍和銷售網(wǎng)絡(luò)的藥品流通企業(yè)逐步向擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，降低成本和費(fèi)用方向發(fā)展，逐步取得相對競爭優(yōu)勢，從長期來看更具有一定發(fā)展?jié)摿Α?/p>

觀點(diǎn)二降低費(fèi)用比率、減員增效將是醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的目前和未來經(jīng)營的主導(dǎo)思想。藥品分銷業(yè)的放開為我國醫(yī)藥商業(yè)與國際接軌提供了契機(jī)，長遠(yuǎn)看，境外資本介入藥品批發(fā)與零售對我國醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展十分有利，將進(jìn)一步提高行業(yè)競爭水平，推動經(jīng)營管理水平的提高。但近期不會有大的沖擊。物流管理將是外資醫(yī)藥商業(yè)的主要優(yōu)勢。例：美信連鎖（引進(jìn)國外加盟連鎖管理的先進(jìn)技術(shù)）

貴州一樹與以色列最大的連鎖藥店Super-pharm公司的合作（引進(jìn)國際一流藥品零售企業(yè)的品牌、零售技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)）

為什么批發(fā)企業(yè)與外資合作（合資）的情況相對要少呢？※中國藥政環(huán)境的不穩(wěn)定，政府干預(yù)較多，市場化程度較低；※中國醫(yī)藥批發(fā)市場的現(xiàn)狀，使得競爭對手不明確；※批發(fā)企業(yè)還沒有形成壟斷狀態(tài)，散亂狀態(tài)造成以價格競爭為主要手段。國內(nèi)流通業(yè)問題3.管理手段落后導(dǎo)致企業(yè)效益低下。國內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)大部分仍沿襲傳統(tǒng)的運(yùn)營模式，沒有建立現(xiàn)代信息及物流管理系統(tǒng)，致使成本、費(fèi)用居高不下。目前我國藥品批發(fā)行業(yè)的平均毛利為12.6％，而平均費(fèi)用卻占到12.5%。

國家醫(yī)藥宏觀政策

我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國內(nèi)市場的國際化競爭。國家計(jì)劃用5年左右的時間扶持建立5－10個面向國內(nèi)國外兩個市場，年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的70％以上。GSP達(dá)標(biāo)期限2004年12月31日，對經(jīng)營有影響。目前大多數(shù)醫(yī)藥流通企業(yè)都把大量的人力物力投入到GSP建設(shè)上了，對市場開拓，新品種代理有所放松。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

A、批發(fā)商將逐步消失

作為中間商的批發(fā)商將逐步消失，而代之以代理商的存在方式。批發(fā)商從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的貴族，變成市場經(jīng)濟(jì)條件下的平民，從短缺經(jīng)濟(jì)條件下的商品分配者變成相對過剩經(jīng)濟(jì)條件下的商品推銷者。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢B、商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時代

從國家政策看，藥品虛高定價，是國家發(fā)改委要解決的首要問題。從市場環(huán)境看，隨著市場競爭的加劇，利潤將進(jìn)一步趨于平均化，利潤水平也將進(jìn)一步降低，獲取暴利、超額利潤的機(jī)會將大大減少。從貨源單位看，由于工業(yè)企業(yè)本身利潤水平低，給商業(yè)的讓利越來越小。從客戶要求看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品差價收入需求是很難抑制的，迫使商業(yè)把自己的毛利讓給客戶一部分。從批發(fā)商之間的關(guān)系看，還存在互相競爭，低價競銷的情況。平價藥品超市強(qiáng)力介入，直接把價格降到底線。商業(yè)企業(yè)進(jìn)入微利時代

集中采購繼續(xù)前行藥品的集中招標(biāo)采購、藥品降價等政策的深入實(shí)施，將使醫(yī)藥商業(yè)的利潤空間繼續(xù)減小。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢C、商業(yè)企業(yè)的規(guī)模越來越大

在固定費(fèi)用一定的條件下，所經(jīng)營的商品越多，平均每個商品所負(fù)擔(dān)的費(fèi)用越少。企業(yè)管理層次、管理崗位的設(shè)置等都有降低成本問題。逐步形成以區(qū)域核心批發(fā)企業(yè)為物流配送中心的醫(yī)藥商品流通主渠道。GMP后，廠家成本上升，使得提價可能成為一種必然，這樣損失的利潤，必然依靠降低跨地域物流成本來彌補(bǔ)。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢D、批發(fā)商的服務(wù)、配送手段現(xiàn)代化

國辦發(fā)(2000)16號文件《關(guān)于城鎮(zhèn)醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革指導(dǎo)意見的通知》曾明確提出：在藥品購銷活動中，要積極利用現(xiàn)代電子信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，提高效率，降低藥品流通費(fèi)用。例：廣東海虹藥通電子商務(wù)服務(wù)平臺，由原來的招標(biāo)服務(wù)信息平臺，申請獲得首個國內(nèi)的醫(yī)藥電子商務(wù)交易平臺資格。（屬于新型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)）醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢E、批發(fā)商服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平將顯著提高

為客戶提供全面、全方位的服務(wù)將成為批發(fā)商提高競爭力的有效手段。從技術(shù)角度看，不僅自身實(shí)現(xiàn)電子化，而且?guī)椭t(yī)藥房開發(fā)藥品計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，幫助開發(fā)電子定貨系統(tǒng)，幫助藥房人員培訓(xùn)計(jì)算機(jī)使用方法等。從送貨角度看，普通藥品能夠保證一天發(fā)單，第二天送到或第二天早晨送到。急救藥品，隨時送貨。從貨源滿足率看，應(yīng)保證90%以上。國家醫(yī)療保險藥品目錄的品種滿足率必須達(dá)到100%。例：九州通醫(yī)藥進(jìn)入廣東后，對當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥批發(fā)企業(yè)在管理方面的沖擊，大過在銷售價格方面的競爭。

醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢F、商業(yè)企業(yè)利潤來源將發(fā)生變化

目前，給合資企業(yè)銷售藥品幾乎不賺錢，收支持平。當(dāng)批發(fā)商完成了一定的銷售量和回款額度后，廠商給付一定的折讓費(fèi)。實(shí)質(zhì)上，這是給廠家代銷的代理費(fèi)，把它稱之為傭金更合適。也就是說，批發(fā)商的利潤來源不是以進(jìn)銷差的形式體現(xiàn)，而是為代理所獲的傭金。特別是隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)的出現(xiàn)，有些普通商業(yè)已打出零利潤銷售的招牌。他們的利潤來源可能是什么？只有兩個一是廠家的年終返利，二是廠家支付的廣告促銷費(fèi)用的合理利用，使其成為另一種形式的傭金。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢

G、批發(fā)企業(yè)將與生產(chǎn)企業(yè)、醫(yī)院、藥店結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系*廠家建銷售網(wǎng)絡(luò)是得不償失-----生產(chǎn)企業(yè)將與大批發(fā)商結(jié)成合作聯(lián)盟;*醫(yī)院、藥店本身不具備與工廠直接聯(lián)系的條件------醫(yī)院、藥店等社會集團(tuán)將與大的批發(fā)商建成緊密的合作伙伴.例：江蘇目前出現(xiàn)的部分醫(yī)院藥房市場化（逐步脫離醫(yī)院關(guān)系，與商業(yè)公司完全合作），是獲得國家政策認(rèn)可，也是符合市場發(fā)展方向的一個現(xiàn)象。醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢H、企業(yè)發(fā)展將主要依創(chuàng)新、知識及人才

吸引人才，重用人才，培養(yǎng)人才，留住人才是企業(yè)重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一醫(yī)藥流通發(fā)展趨勢醫(yī)藥的總代理、總經(jīng)銷將繼續(xù)擴(kuò)展醫(yī)藥工商企業(yè)在自愿互利互惠的基礎(chǔ)上，通過契約合同形式進(jìn)行的醫(yī)藥總代理、總經(jīng)銷，將成為企業(yè)經(jīng)營的發(fā)展方向。這種經(jīng)營方式可形成優(yōu)勢互補(bǔ)，為醫(yī)藥市場的有序經(jīng)營創(chuàng)造良好的環(huán)境和條件，是企業(yè)由粗放經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)變的必由之路?？偨?jīng)銷、總代理的品種、數(shù)量、范圍將不斷擴(kuò)展。

醫(yī)藥公司面臨的主要問題醫(yī)藥公司面臨的主要問題

1、批發(fā)商面臨重新定位－代理商商業(yè)不會消亡，但作為中間商的批發(fā)商將不復(fù)存在，取而代之的則是代理商

醫(yī)藥公司面臨的主要問題2、沒有自己的終端市場拓展隊(duì)伍

沒有屬于自己的醫(yī)藥代表和OTC終端業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷商是目前醫(yī)藥商業(yè)單位的通病，其結(jié)果是只能進(jìn)粗放經(jīng)營，不可能將業(yè)務(wù)做透做扎實(shí)。因此難以進(jìn)一步拓展市場，難以取得總經(jīng)銷資格。醫(yī)藥公司面臨的主要問題3、專業(yè)素質(zhì)較低，沒有發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)計(jì)劃

沒有發(fā)展戰(zhàn)略，最致命的是對自己應(yīng)該如何定位、如何經(jīng)營、如何行動不清楚，缺乏清醒、明確的經(jīng)營方向和方法。主動性較差，被動和盲目經(jīng)營十分嚴(yán)重。經(jīng)營沒有計(jì)劃：幾乎處于自由放任狀態(tài)，按照以往的習(xí)慣經(jīng)營或者稍有改進(jìn)，因此，業(yè)績沒有什么保障。醫(yī)藥公司面臨的主要問題

4、缺乏核心競爭力和開拓意識沒有開拓意識：坐商意識嚴(yán)重，沒有走出去主動開拓、主動拓展客戶、開拓新的渠道通路！不知道自己究竟在那方面強(qiáng)于別人，并如何著力避開競爭，培育自己的核心競爭力。醫(yī)藥公司面臨的主要問題5、缺乏規(guī)范的客戶管理制度沒有建立客戶檔案、沒有制定嚴(yán)格的客戶管理制度、沒有制定客戶服務(wù)規(guī)范。對下游商戶缺乏服務(wù)。醫(yī)藥公司面臨的主要問題零售企業(yè)對批發(fā)企業(yè)形成擠壓隨著醫(yī)藥市場的進(jìn)一步開放，藥品零售終端發(fā)展迅速。據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，２００４年，我國醫(yī)藥零售規(guī)模達(dá)４６３億元，幾年來的增幅一直穩(wěn)定在１８％左右。隨著醫(yī)療保險制度、藥品分類管理制度、跨地區(qū)連鎖經(jīng)營管理辦法的逐步實(shí)施，連鎖藥店已成為醫(yī)藥流通行業(yè)發(fā)展最為迅速的一種業(yè)態(tài)。醫(yī)藥零售企業(yè)的快速發(fā)展壯大，勢必會擠壓批發(fā)企業(yè)的生存空間，再加上全行業(yè)價格水平在下降，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的利潤空間不斷被壓縮。如今在大中城市，過半數(shù)的零售藥店已實(shí)現(xiàn)連鎖化，由總部統(tǒng)一配送、統(tǒng)一管理。隨著ＯＴＣ品類的進(jìn)一步發(fā)展，連鎖化的比例還將繼續(xù)擴(kuò)大。

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場拓展方向

拓展農(nóng)村市場，開發(fā)第三終端雙鶴藥業(yè)“西安門社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站”，使雙鶴連鎖藥店在發(fā)展社會服務(wù)中找到了零售經(jīng)營新途徑。

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略

醫(yī)藥公司市場拓展方向

推行總代理和連鎖經(jīng)營制以實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營在批發(fā)業(yè)搞代理配送制，在零售企業(yè)推行連鎖經(jīng)營制，是醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)由粗放型經(jīng)營向集約經(jīng)營轉(zhuǎn)復(fù)的必由之路。

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略跟蹤服務(wù)，擴(kuò)大現(xiàn)有市場占有率營銷學(xué)理論告訴我們，我們的銷售業(yè)績80％來自老客戶，也就是回頭客；而發(fā)展一個新客戶所花費(fèi)的成本，是留住一個老客戶所需成本的2至4倍。跟蹤措施和方法提供更賺錢的產(chǎn)品。尋找新產(chǎn)品，代理名牌產(chǎn)品。價格更有競爭力，只有總代理才能做到。提供完善的售前、售中、售后的一條龍服務(wù)，及時地協(xié)助銷售商解決有關(guān)產(chǎn)品銷售的一系列的瑣碎的事情，比如滿足銷售商因期效超時、批號換新、包裝破損而提出的退貨、換貨要求；對典型客戶進(jìn)行送貨上門。落實(shí)禮品配送、終端促銷政策。醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略開拓新市場，尋找新的利潤增長點(diǎn)－醫(yī)藥公司的發(fā)展模式A、醫(yī)藥公司－向生產(chǎn)企業(yè)滲透B、醫(yī)藥公司―發(fā)展零售終端C、醫(yī)藥公司成為名牌總代理商

例：深圳金活醫(yī)藥有限公司

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略Ｄ、專業(yè)化，打造專業(yè)核心競爭力

專做中小醫(yī)院、企事業(yè)單位醫(yī)院，社區(qū)零售模式：專做中小醫(yī)院和廠礦醫(yī)院。聯(lián)合廠家，以推廣會為主要手段。三級市場（縣級）義診＋推廣會（訂貨會）模式。社區(qū)藥店開拓模式醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略Ｅ、公關(guān)活動營銷模式計(jì)生系統(tǒng)、衛(wèi)生防疫系統(tǒng)、城市社區(qū)（加上各地健康教育所）、學(xué)術(shù)贊助模式（學(xué)術(shù)會議）或者出版專門的《學(xué)術(shù)刊物》Ｆ、專柜、?？漆t(yī)院及門診模式―以O(shè)TC方式運(yùn)作處方藥＊以醫(yī)賣藥

醫(yī)藥公司市場拓展方向與策略Ｇ、占領(lǐng)終端才有最后話語權(quán)－組建大型藥品超市模式Ｈ、醫(yī)藥批發(fā)商的角色轉(zhuǎn)換

1、對下線客戶即零售商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是零售商的“藥品購進(jìn)代理商”，而非簡單的“發(fā)貨商”2、對上線客戶即生產(chǎn)商而言，醫(yī)藥批發(fā)商應(yīng)是生產(chǎn)商的“藥品銷售代理商”，而非簡單的“保管員”。

價格控制+渠道扁平化價格控制1.必須進(jìn)一步重視對價格的管理，把對價格的控制當(dāng)成一件頭等大事來抓.

終端藥店簽訂價格維護(hù)協(xié)議書的形式渠道扁平化2.根據(jù)自身?xiàng)l件，實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，從代理商制逐步轉(zhuǎn)向直供制，或由多級代理轉(zhuǎn)向單級代理。渠道扁平化目前市場上的品牌藥大多數(shù)已經(jīng)進(jìn)行了一定程度的渠道扁平化，由廠家到終端一般只經(jīng)過1～2個層級，但這種渠道扁平主要針對平價藥房和大型連鎖藥店，而對占終端數(shù)量80%以上的連鎖加盟店(因價格原因，實(shí)際上很多連鎖加盟店并不從總部拿貨)和普通單體藥店，供應(yīng)渠道依然要經(jīng)過2個以上的層級。這種局面造成了大量零售藥店對品牌藥的強(qiáng)烈不滿和抵制。因?yàn)橘u品牌藥，平價藥房和大型連鎖藥店可能還有利潤空間，但連鎖加盟店和普通單體藥店幾乎無利可圖。因此，對于大多數(shù)品牌藥企業(yè)，2006年在終端渠道上的當(dāng)務(wù)之急是要實(shí)施進(jìn)一步的渠道扁平化，要像日化產(chǎn)品一樣開始直接向連鎖加盟店和普通單體藥店供貨，在不具備條件的市場也應(yīng)該將渠道環(huán)節(jié)壓縮在2個層級以內(nèi)，切實(shí)解決好連鎖加盟店和普通單體藥店的贏利問題。藥企熱衷二級分銷

外企:西安楊森,上海強(qiáng)生,阿斯利康的特約經(jīng)銷商.國內(nèi):石藥集團(tuán),

杭州民生(將三江醫(yī)藥公司由原來的二級分銷提升為一級經(jīng)銷.).___1-2個月內(nèi)組織一次較大規(guī)模的產(chǎn)品推廣會,邀請企業(yè)與下面的終端客戶見面,進(jìn)行及時溝通,發(fā)布產(chǎn)品信息.終端大客戶合作目的結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的基礎(chǔ);加強(qiáng)雙方抗風(fēng)險能力;資源相互高效利用;穩(wěn)定終端銷量,提升終端銷售能力;價格維護(hù);渠道穩(wěn)定;

謝謝！百萬客戶大拜訪48一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的49

理念篇知道和不知道？50猜中彩51人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

52不知道的兩種表現(xiàn)形式？？53（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道54愛人同志55理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始56

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！57理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道58

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪59理念之五心動不如行動60結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。61

拜訪篇心動不如行動62丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰63推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)64成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛65拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。66

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的67

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備68

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介69約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會70

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。71如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)