思源---商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識與策劃定位實

1、在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功1在房地產(chǎn)領(lǐng)域 我們不斷幫助客戶取得成功20082008年年1111月月商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識與策劃定位實操與策劃定位實操在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式和利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式和利潤密碼如何進行如何進行商業(yè)市場商業(yè)市場定位定位如何進行如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)定位定位如何進行如何進行商業(yè)價格商業(yè)價格定位定位如何進行如何進行商業(yè)體量商業(yè)體量定位定位商業(yè)

2、地產(chǎn)與住宅的開發(fā)行為比較商業(yè)地產(chǎn)與住宅的開發(fā)行為比較如何進行商業(yè)地產(chǎn)定位？如何進行商業(yè)地產(chǎn)定位？在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)基礎(chǔ)知識一一所謂商業(yè)地產(chǎn)，就是為商業(yè)流通領(lǐng)域搭建一個實體平臺在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識按行業(yè)類別分類按行業(yè)類別分類健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)健身服務(wù)及休閑功能房地產(chǎn)（健身中心、美容院）商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)商品批發(fā)商業(yè)地產(chǎn)（義烏小商品批發(fā)市場）居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)

3、居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）餐飲功能房地產(chǎn)餐飲功能房地產(chǎn)（大型飯莊、快餐小吃、冷飲店）娛樂功能房地產(chǎn)娛樂功能房地產(chǎn)（電影城、娛樂城、KTV）零售功能房地產(chǎn)零售功能房地產(chǎn)（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心和SHOPPING MALL）在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識按市場范圍分類按市場范圍分類超區(qū)域型超區(qū)域型（出租面積在7萬平方米以上，入駐商戶數(shù)量150200家，主力店如大型百貨公司或批發(fā)店35家，商圈人口在50

4、萬以上，停車位數(shù)量在5000輛以上。）超級型超級型（出租面積在10萬平方米以上，入駐商戶數(shù)量在250700家，主力店如百貨公司、超市、家店等36家，商圈人口輻射幾百萬人，甚至千萬人不等，停車位數(shù)量在1萬個左右或更多。如1992年開業(yè)的美國第一大SHOPPING MALLMall of America,就是超級商業(yè)地產(chǎn)的典范。）區(qū)域型區(qū)域型（出租面積在1.5萬7萬平方米，入駐商戶數(shù)量100家以上，主力店為大型百貨公司或批發(fā)店，商圈人口在20萬以上，停車位在10005000輛。）社區(qū)型社區(qū)型（出租面積平均為1.3萬平方米，入駐商戶20100家，商圈半徑在30分鐘車程以內(nèi)，主力店為大型超市或從事批發(fā)

5、的商店，停車位約500輛。）近鄰型近鄰型（出租面積平均為7000平方米，入駐商戶1020家，商圈內(nèi)人口為510萬，商圈半徑在10分鐘車程內(nèi)，主要經(jīng)營日用品和一般食品，停車位約100輛。）在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識按照消費行按照消費行為分類為分類體驗業(yè)態(tài)房地產(chǎn)體驗業(yè)態(tài)房地產(chǎn)（娛樂、休閑類房地產(chǎn)）服務(wù)業(yè)態(tài)房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)態(tài)房地產(chǎn)（餐飲、寫字樓、服務(wù)性公寓）物品業(yè)態(tài)房地產(chǎn)物品業(yè)態(tài)房地產(chǎn)（SHOPPING MALL，大型購物中心，百貨商場，超市，家居建材店，以及各種類型產(chǎn)品旗艦店和專業(yè)店）按照

6、建筑形按照建筑形式分類式分類綜合建筑綜合建筑（多種房地產(chǎn)形式的統(tǒng)一規(guī)劃）項目規(guī)劃計階段還面臨多種房地產(chǎn)形式的統(tǒng)一規(guī)劃問題，如果規(guī)劃不合理，會影響整個項目的成功運營。單體建筑單體建筑（商業(yè)項目獨立在特定地塊上建設(shè)，無其它房地產(chǎn)存在）面臨純商業(yè)問題在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識五種最具前景的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)五種最具前景的商業(yè)地產(chǎn)業(yè)態(tài)l中等規(guī)模的購物中心將是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)重點中等規(guī)模的購物中心將是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)重點以零售為主，商品檔次中檔偏高甚至更高，一般體重較大，超級購物中心又稱MAL

7、L，中等購物中心的服務(wù)半徑是區(qū)域型的，地鐵和地面公共交通將是疏導(dǎo)購物人流的主要方式。l室內(nèi)外相結(jié)合的購物空間：商業(yè)步行街室內(nèi)外相結(jié)合的購物空間：商業(yè)步行街以零售商業(yè)為主，由一條城市主干輔道，輔之以廣場、街巷，形成一個相對的固定區(qū)域。l社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)社區(qū)商業(yè)地產(chǎn)消費群體鎖定于社區(qū)住戶。l流通型商業(yè)地產(chǎn)、專業(yè)市場、批發(fā)市場流通型商業(yè)地產(chǎn)、專業(yè)市場、批發(fā)市場一般位置較好，常成行成市發(fā)展，以商品流通為主要功能。l資源型商業(yè)地產(chǎn)新業(yè)態(tài)：旅游地產(chǎn)資源型商業(yè)地產(chǎn)新業(yè)態(tài)：旅游地產(chǎn)泛指在旅游景點開發(fā)的經(jīng)營性物業(yè)，也指用于旅游用途的物業(yè)開發(fā)。選擇一個有前景的商業(yè)地產(chǎn)投資類型，需要發(fā)展商前瞻的眼光在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng)

8、域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較二二在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較規(guī)劃層面的區(qū)別規(guī)劃層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別規(guī)劃設(shè)計決定商業(yè)地產(chǎn)項目的存亡規(guī)劃設(shè)計決定商業(yè)地產(chǎn)項目的存亡大型商業(yè)地立項目業(yè)態(tài)和功能均較住宅物業(yè)復(fù)雜，各種人流、物流、水平、垂直交通與消防疏散的組織相當(dāng)繁瑣；在滿足功能要求的前提下，如何滿足未來大量商家

9、的需求，特別是可視性和可達性，以獲得最大的商業(yè)利益，進而為發(fā)展商獲得最大的出租和出售回報，是規(guī)劃設(shè)計至關(guān)重要的問題。各種業(yè)態(tài)對商鋪的要求具有不可替代性，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)劃必須在招商的基礎(chǔ)上進行并伴隨著整個招商過程，才能避免因規(guī)劃不當(dāng)帶來的投資損失。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較商業(yè)地產(chǎn)項目的選址過程更嚴謹；商業(yè)地產(chǎn)項目的選址過程更嚴謹；商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；商業(yè)地產(chǎn)的調(diào)研比住宅復(fù)雜；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位比住宅開發(fā)定位系統(tǒng)化；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)定位比住宅開發(fā)定位系統(tǒng)化；商業(yè)

10、地產(chǎn)的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業(yè)地產(chǎn)的推廣比住宅的推廣更具針對性；商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運營、管理三個環(huán)節(jié)。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)比住宅開發(fā)多出開業(yè)、運營、管理三個環(huán)節(jié)。規(guī)劃層面的區(qū)別規(guī)劃層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商商業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)與與住住宅宅開開發(fā)發(fā)的的區(qū)區(qū)別別土地開發(fā)流程土地開發(fā)流程土地獲取土地獲取市場調(diào)研市場調(diào)研項目定位項目定位規(guī)劃設(shè)計規(guī)劃設(shè)計銷售組織銷售組織營銷策劃營銷策劃營銷策劃營銷策劃商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵經(jīng)濟環(huán)境分

11、析和生活結(jié)構(gòu)研究區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃研究商業(yè)發(fā)展規(guī)劃及政策研究區(qū)域零售業(yè)結(jié)構(gòu)、商鋪分布及經(jīng)營狀況的市場調(diào)查與分析典型性調(diào)查與研究地區(qū)未來商業(yè)地產(chǎn)供應(yīng)量分析消費者消費行為調(diào)查與研究項目立地條件研究商圈的確定和研究目標市場定位目標客戶定位目標消費群定位目標投資小業(yè)主定位目標經(jīng)營客戶定位項目經(jīng)營特色定位項目經(jīng)營方式定位項目業(yè)態(tài)定位項目功能定位項目規(guī)模定位項目形象定位整體規(guī)劃設(shè)計建筑風(fēng)格與立面設(shè)計商鋪結(jié)構(gòu)與內(nèi)部分割方案景觀設(shè)計方案交通組織設(shè)計方案銷售招商銷售交樓開業(yè)清盤持續(xù)經(jīng)營住宅開發(fā)住宅開發(fā)地段選擇是關(guān)鍵客觀市場調(diào)研微觀市場調(diào)研消費者調(diào)研形象定位市場定位目標客戶群定位產(chǎn)品定位整體規(guī)劃設(shè)計建筑風(fēng)

12、格與立面設(shè)計景觀設(shè)計銷售團隊組建營銷方式多樣化銷售團隊組建招商團隊組建以活動營銷為主，較少投放廣告，廣告訴求以投資理念為主在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功租金收入自營收入銷售收入其他收入二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較二、商業(yè)地產(chǎn)與住宅開發(fā)的行為比較商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜商業(yè)地產(chǎn)的利潤產(chǎn)生模型更為復(fù)雜規(guī)劃層面的區(qū)別規(guī)劃層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別開發(fā)流程層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別利益層面的區(qū)別商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)要平衡多種權(quán)益關(guān)系開發(fā)商開發(fā)商小業(yè)主小業(yè)主經(jīng)營者經(jīng)營者管理者管理者 消費者消費者出售出售

13、出租出租出租出租商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)生態(tài)鏈商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型住宅開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型住宅開發(fā)經(jīng)濟效益產(chǎn)生模型總銷售收入總銷售收入（銷售額）（銷售額）總成本總成本利潤利潤總收入總收入總成本總成本利潤利潤在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼利潤密碼三三在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤

14、密碼只租不售只租不售只售不租只售不租又租又售，且租且售又租又售，且租且售SOHOSOHO地產(chǎn)地產(chǎn)六佰本六佰本大成國際購物中心大成國際購物中心萬達廣場萬達廣場中糧大悅城中糧大悅城在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼盈利模式盈利模式優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點適用類型適用類型盈利模式優(yōu)點缺點適用類型只租不售分散出租租金高，開發(fā)商收益可最大化，物業(yè)升值空間大，容易出售表現(xiàn)租期短，容易改變功能或調(diào)整經(jīng)營需充分重視前期的市場定位、功能定位、業(yè)態(tài)定位的策劃工作，設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營

15、管理公司負責(zé)經(jīng)營管理，對招商能力、日常經(jīng)營管理能力的要求極高，同時經(jīng)營風(fēng)險較大商業(yè)區(qū)域城郊的大型商業(yè)物業(yè)、有足夠大的停車場及卸貨區(qū)的商業(yè)物業(yè)。整體出租不需設(shè)立專門的經(jīng)營公司和配備專業(yè)的商業(yè)人員，交易簡單，結(jié)算方便；物業(yè)可進行抵押貸款，升值空間較大，有利開發(fā)新項目，帶租約更有利于日后整體銷售收益低、在35%之間的回報率，即使物業(yè)升值，其套現(xiàn)的難度很大，采取這種方式還要加強對租戶的評估。沒有商業(yè)專才、資金實力雄厚、經(jīng)營相對保守的開發(fā)商，其物業(yè)面積一般不超過3萬m2只售不租相對省力且風(fēng)險較低失去了更大收益前景的可能性，商業(yè)經(jīng)營不穩(wěn)定資金實力不夠、融資渠道有限、急于變現(xiàn)的開發(fā)商又租又售，且租且售分層或

16、分片出租模式租金相對整體出現(xiàn)要高一些，風(fēng)險分散、租金相對有一定保證物業(yè)可進行抵押貸款，比整體出租更適合日后帶租約出售物業(yè)，如果某一層經(jīng)營失敗時，開發(fā)商能掌握主動權(quán)，并進行重新招租需重視前期的商業(yè)策劃（業(yè)態(tài)組合、功能定位、市場定位等），需設(shè)立相應(yīng)的管理部門及配備相關(guān)的商業(yè)專才；要求開發(fā)商建立儲備租戶資源庫，并具備極強的招商能力資金實力雄厚的開發(fā)商層（或片）與散結(jié)合出租模式主力店的進駐有助于帶動其它小商鋪的銷售，大小租戶的結(jié)構(gòu)使項目穩(wěn)定性提高，有利建立完整的租戶資源庫，為以后開發(fā)商業(yè)地產(chǎn)項目創(chuàng)造成功動作的條件要求開發(fā)商具備很雄厚的自有資金；需設(shè)立專業(yè)的經(jīng)營管理公司和配備相關(guān)的商業(yè)專才，對主力店的招

17、租能力極高5萬m2以上的商場三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比三種商業(yè)地產(chǎn)的盈利模式對比在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼心態(tài)心態(tài)融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位商業(yè)地發(fā)開發(fā)商要具備長線贏利心態(tài)：商業(yè)地發(fā)開發(fā)商要具備長線贏利心態(tài)：（例如：上海正大廣場、金源茂，成功商業(yè)地產(chǎn)的利潤遠遠高于住宅開發(fā)的利潤）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備正視風(fēng)險心態(tài)：商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)具備正視風(fēng)險心態(tài)：（防范物業(yè)管理中存在的風(fēng)險、防范市場環(huán)境

18、風(fēng)險）長線贏利與正視風(fēng)險，就是應(yīng)了“說得容易做到難”的老話在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼心態(tài)心態(tài)融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位一個大型商業(yè)項目需要一次投資建成才能形成商業(yè)氣氛，因而所有的前期投入都來自開發(fā)商的積累，而且在租售過程中，為了吸引主力店加盟，開發(fā)商不得不采取前幾年租期內(nèi)低租金，甚至部分免租金的形式。成熟的商業(yè)地產(chǎn)項目通常是由基金作為項目的主要投資人，或是開發(fā)完成后由基金購買，再進行統(tǒng)

19、一的租賃經(jīng)營等。中國典型的融資比例是：50權(quán)益/50貸款。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼心態(tài)心態(tài)融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位一個商業(yè)項目在前期的策劃、招商中期的規(guī)劃前期的策劃、招商中期的規(guī)劃設(shè)計設(shè)計、以及后期的經(jīng)營管理后期的經(jīng)營管理三個階段都需要有高度專業(yè)化水準的操作能力。發(fā)展商需要在專業(yè)商業(yè)投資、管理與顧問公司專業(yè)商業(yè)投資、管理與顧問公司以及商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計公司商業(yè)項目規(guī)劃設(shè)計公司的協(xié)助下

20、，才能使一個大型商業(yè)項目達到專業(yè)化的高度。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼支持管理者的專業(yè)意見開發(fā)商開發(fā)商投資者投資者經(jīng)營者經(jīng)營者消費者消費者管理者管理者站在城市建設(shè)的高度帶動城市經(jīng)濟的發(fā)展保證投資者的租金收入預(yù)留經(jīng)營者的增值空間符合消費者的消費取向商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的利益共同體商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的利益共同體心態(tài)心態(tài)融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位政府政府三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼智者說：賺錢的買賣不一定是成功的買賣，成功的買

21、賣是雙方都滿意的買賣。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼三、商業(yè)地產(chǎn)的三種盈利模式及五個利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼商業(yè)地產(chǎn)的利潤密碼分析歷史悠久的商業(yè)街與當(dāng)代成功的商業(yè)項目發(fā)現(xiàn)：商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展具有商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展具有“向心格局向心格局”，一個靈魂人物（項目），一個靈魂人物（項目），具有強烈的磁場效應(yīng)；具有強烈的磁場效應(yīng)；商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展具有商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展具有“集群效應(yīng)集群效應(yīng)”，成行成市更有利于商業(yè)地產(chǎn)，成行成市更有利于商業(yè)地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。的可持續(xù)發(fā)展。無論是向心格局，還是集群效應(yīng)，商業(yè)地產(chǎn)的相

22、生相旺最終歸為一點成功的主題定位（用系統(tǒng)的理論來分析，包括市場主題定位（用系統(tǒng)的理論來分析，包括市場定位、消費者定位、業(yè)態(tài)定位等）定位、消費者定位、業(yè)態(tài)定位等）。心態(tài)心態(tài)融資融資外腦外腦共同利益共同利益主題定位主題定位在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功如何進行商業(yè)定位如何進行商業(yè)定位四四l 如何進行商業(yè)體量定位如何進行商業(yè)體量定位l 如何進行商業(yè)市場定位如何進行商業(yè)市場定位l 如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位l 如何進行商業(yè)價格定位如何進行商業(yè)價格定位在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房

23、地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功在確定項目以配套為主題的方向下1、如何進行商業(yè)體量定位、如何進行商業(yè)體量定位外向型的社區(qū)商業(yè)面積與住宅面積之比在511之間；中間型的商業(yè)面積和住宅面積之比在25之間；內(nèi)向型商業(yè)面積與住宅面積的2以下。商業(yè)與住宅面積配比法商業(yè)與住宅面積配比法在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功1、如何進行商業(yè)體量定位、如何進行商業(yè)體量定位社區(qū)配套商業(yè)規(guī)模= 項目人口* 人均商業(yè)面積 （社區(qū)商業(yè)人均商業(yè)規(guī)?？刂圃?.4-0.6平方米/人）人均面積推算法人均面積推算法在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶

24、 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功1、如何進行商業(yè)體量定位、如何進行商業(yè)體量定位根據(jù)生活配套類商業(yè)業(yè)態(tài)商家開店規(guī)模所需及項目適合引進的店鋪個數(shù)推算匯總商業(yè)規(guī)模（下表舉例） 業(yè)態(tài)組合反推法業(yè)態(tài)組合反推法在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功如何進行商業(yè)定位如何進行商業(yè)定位四四l 如何進行商業(yè)體量定位如何進行商業(yè)體量定位l 如何進行商業(yè)市場定位如何進行商業(yè)市場定位l 如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位l 如何進行商業(yè)價格定

25、位如何進行商業(yè)價格定位在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位項目立地條件研究項目立地條件研究項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究研究區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃劃調(diào)查調(diào)查商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究究競品及典型性案例研究競品及典型性案例研究市場定位的推導(dǎo)思路市場定位的推導(dǎo)思路消費者消費行業(yè)的調(diào)查與研究消費者消費行業(yè)的調(diào)查與研究在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直

26、 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位 項目立地條件研究項目立地條件研究 項目基本指標項目基本指標決定項目的產(chǎn)品形式 道路類別研究道路類別研究依用途分交通樞紐、連接通道、交通干道、商業(yè)干道，如王府井大街商業(yè)干道，朝外大街兼具商業(yè)干道和交通干道雙重功能，商業(yè)干道是最好的道路類別，其次就是靠近商業(yè)區(qū)的交通干道；商業(yè)干道是最好的道路類別，其次就是靠近商業(yè)區(qū)的交通干道； 交通易達性研究交通易達性研究是否有障礙物（如交通欄隔），消費人群本項目的車行和人行來外部交通動線； 周邊環(huán)境和目前商業(yè)設(shè)施研究周邊環(huán)境和目前商業(yè)設(shè)施研究利用可借鑒

27、資源，進行業(yè)態(tài)錯位經(jīng)營或互補性；在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位u 項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究項目經(jīng)濟環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究 總?cè)丝诩暗貐^(qū)人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消總?cè)丝诩暗貐^(qū)人口結(jié)構(gòu)、職業(yè)構(gòu)成、家庭戶數(shù)構(gòu)成、收入水平、消費水平等費水平等 GDP GDP發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況發(fā)展狀況及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)情況 全社會消費品零售總額全社會消費品零售總額 全市商業(yè)增加值全市商業(yè)增加值 城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入城鄉(xiāng)居民的人均可支配收入 城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額城鄉(xiāng)居民儲蓄存款

28、余額開發(fā)任何一個項目都涉及經(jīng)濟環(huán)境的分析和研究，尤其是商業(yè)房地產(chǎn)項目，其開發(fā)周期長、投資大，受經(jīng)濟發(fā)展和政策的影響大。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位u 商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究商業(yè)發(fā)展規(guī)劃和政策研究 城市商業(yè)發(fā)展目標城市商業(yè)發(fā)展目標 城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃2004年初，國家經(jīng)濟貿(mào)易委員會國內(nèi)貿(mào)易局下發(fā)了關(guān)于城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃工作的指導(dǎo)意見關(guān)于進一步做好大中城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃工作的通知關(guān)于加強城市商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃的通知三個文件，要求直轄市、計劃單列市、省會城市盡快制定商業(yè)網(wǎng)點規(guī)劃，

29、未制定的不得上報外商投資商業(yè)企業(yè)項目。目前包括北京等省會城市和計劃單列市已經(jīng)完成了該項工作，在對大型商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)過程中，開發(fā)商及時了解商業(yè)網(wǎng)點的布局規(guī)劃非常關(guān)鍵，避免政策性的風(fēng)險和重復(fù)建設(shè)。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位u 區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查 公共設(shè)施狀況公共設(shè)施狀況 交通體系狀況交通體系狀況 道路狀況、通行量道路狀況、通行量 城市性質(zhì)與功能特點城市性質(zhì)與功能特點 各項城市的機能各項城市的機能 城市規(guī)劃城市規(guī)劃在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng)

30、 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位u 輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究 地區(qū)間的銷售動向地區(qū)間的銷售動向 商業(yè)地區(qū)間的競爭狀況商業(yè)地區(qū)間的競爭狀況 業(yè)種間的銷售動向業(yè)種間的銷售動向 大型主力店的動向大型主力店的動向以上綜合反映的各項指標和內(nèi)容為項目的市場定位、業(yè)態(tài)設(shè)計、經(jīng)濟效益預(yù)測提供定性定性的參考分析。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位u 競品及典型性案例研究競

31、品及典型性案例研究 規(guī)模規(guī)模 客流量客流量 提供的產(chǎn)品或服務(wù)、收益情況提供的產(chǎn)品或服務(wù)、收益情況 交通來源交通來源 優(yōu)劣和劣勢優(yōu)劣和劣勢從以上幾個方面分析其現(xiàn)狀及結(jié)構(gòu)特點，以便做競爭分析，進行差異化差異化的定位，同時提煉出本項目可借鑒借鑒和需要規(guī)避規(guī)避的因素。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位 消費者消費行為的調(diào)查與研究消費者消費行為的調(diào)查與研究 人口結(jié)構(gòu)人口結(jié)構(gòu) 消費水平消費水平 購買行為分析購買行為分析 收入水平收入水平 交通和出行方式交通和出行方式通過以上方面對消費者消費行業(yè)進

32、行定量和定性研究。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位市場定位傳達的是項目的精髓、項目的宗旨市場定位傳達的是項目的精髓、項目的宗旨大眾化定位大眾化定位 VS VS 特色化定位特色化定位大眾化定位法大眾化定位法適合商業(yè)地產(chǎn)項目所在地有足夠消費群、沒有激烈競爭，采用該定位方式可以取得穩(wěn)定收益，市場風(fēng)險小；特色化定位法特色化定位法表現(xiàn)在兩方面：特色主題、特色服務(wù)。該定位方式市場風(fēng)險較大，但一旦成功，較易形成品牌。有了特色才具有不可替代性，從而具有競爭。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在

33、 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功2、如何進行商業(yè)市場定位、如何進行商業(yè)市場定位大型商業(yè)地產(chǎn)項目的目標市場是不斷培育、不斷不斷培育、不斷發(fā)展發(fā)展的，在原有項目的基礎(chǔ)上，發(fā)展商可以再度開再度開發(fā)發(fā)有競爭力競爭力的商業(yè)地產(chǎn)項目。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功如何進行商業(yè)定位如何進行商業(yè)定位四四l 如何進行商業(yè)體量定位如何進行商業(yè)體量定位l 如何進行商業(yè)市場定位如何進行商業(yè)市場定位l 如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位l 如何進行商業(yè)價格定位如何進行商業(yè)價格定位在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直

34、在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功3、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位商業(yè)地產(chǎn)項目的業(yè)態(tài)組合定位商業(yè)地產(chǎn)項目的業(yè)態(tài)組合定位不是一成不變不是一成不變的，隨著客觀市場的，隨著客觀市場條件的變化，項目的業(yè)態(tài)組合會發(fā)生一定的條件的變化，項目的業(yè)態(tài)組合會發(fā)生一定的變化變化，從最初的業(yè)態(tài)，從最初的業(yè)態(tài)組合到組合到穩(wěn)定穩(wěn)定的業(yè)態(tài)組合，必定要經(jīng)過一個的業(yè)態(tài)組合，必定要經(jīng)過一個陣痛期陣痛期。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功3、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位l 初步業(yè)態(tài)規(guī)劃初步業(yè)態(tài)規(guī)劃根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)

35、項目所輻射的商圈消費群的特性，消費習(xí)性及潛力后，評選集客集客力強且具市場競爭力的業(yè)態(tài)組合力強且具市場競爭力的業(yè)態(tài)組合。初步業(yè)態(tài)組合定位初步業(yè)態(tài)組合定位商圈業(yè)態(tài)普查商圈業(yè)態(tài)普查供給面調(diào)查供給面調(diào)查消費者意見調(diào)查消費者意見調(diào)查需求面調(diào)查需求面調(diào)查根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)項目所輻射的商圈范圍的業(yè)態(tài)普查結(jié)果，選出商業(yè)機能較強商業(yè)機能較強的業(yè)態(tài)的業(yè)態(tài)，并兼顧涵蓋各類型的業(yè)態(tài)。參照國內(nèi)外標桿商業(yè)地產(chǎn)項目的經(jīng)驗，并配合租賃管理，使店鋪均能在效的經(jīng)營管理制度下運作，可以達到績效相互補充的功能。國內(nèi)外標桿項目經(jīng)驗參照國內(nèi)外標桿項目經(jīng)驗參照在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直

36、在幫助客戶成功3、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位項目初步經(jīng)營業(yè)態(tài)比例試算方法：項目初步經(jīng)營業(yè)態(tài)比例試算方法：供給面商圈各供給面商圈各業(yè)態(tài)營業(yè)額的比例業(yè)態(tài)營業(yè)額的比例，與需求面的消費者最常去的，與需求面的消費者最常去的業(yè)態(tài)的消費比業(yè)態(tài)的消費比例例，再加上消費者最，再加上消費者最希望增加業(yè)態(tài)的消費金額的比例希望增加業(yè)態(tài)的消費金額的比例，三項比例平均之后，三項比例平均之后，得出商業(yè)地產(chǎn)項目得出商業(yè)地產(chǎn)項目業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)劃比例及面積分配比例業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)劃比例及面積分配比例。在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功3、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位

37、、如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位項目業(yè)態(tài)定位最終確定：項目業(yè)態(tài)定位最終確定：初步業(yè)態(tài)定位初步業(yè)態(tài)定位主力店招商反饋主力店招商反饋調(diào)整業(yè)態(tài)組合調(diào)整業(yè)態(tài)組合確定設(shè)計方案、政府報批確定設(shè)計方案、政府報批在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功如何進行商業(yè)定位如何進行商業(yè)定位四四l 如何進行商業(yè)體量定位如何進行商業(yè)體量定位l 如何進行商業(yè)市場定位如何進行商業(yè)市場定位l 如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位如何進行商業(yè)業(yè)態(tài)定位l 如何進行商業(yè)價格定位如何進行商業(yè)價格定位在

38、 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功l 價格定位的重要性價格定位的重要性地段地段與與價格價格是影響商業(yè)物業(yè)銷售成交的兩大因素，而其中是影響商業(yè)物業(yè)銷售成交的兩大因素，而其中地段是一個地段是一個固定不變固定不變的因素，可塑性程度不高，的因素，可塑性程度不高，價格則是一個可變因素價格則是一個可變因素，在市場競，在市場競爭中可根據(jù)對手的情況進行調(diào)整，在地段因素基本一定的情況下，價格因素爭中可根據(jù)對手的情況進行調(diào)整，在地段因素基本一定的情況下，價格因素對商鋪成交將起決定作用。對商鋪成交將起決定作用。在很多發(fā)展商看來，在很多發(fā)展商看來，建設(shè)一

39、個好的商場并不難建設(shè)一個好的商場并不難，判斷，判斷“商鋪賣多少錢市商鋪賣多少錢市場才能接受場才能接受”也并不難也并不難，難的是，難的是怎樣才能在最短的時間內(nèi)完成怎樣才能在最短的時間內(nèi)完成項目的銷售項目的銷售，迅速回籠開發(fā)資金，降低投資風(fēng)險，爭取更大的利潤，這，迅速回籠開發(fā)資金，降低投資風(fēng)險，爭取更大的利潤，這就取決于就取決于價格策略價格策略。有競爭優(yōu)勢的價格，有符合市場需要的間隔、配。有競爭優(yōu)勢的價格，有符合市場需要的間隔、配套、商業(yè)氛圍，促進項目銷售自然水到渠成。套、商業(yè)氛圍，促進項目銷售自然水到渠成。4、如何進行商業(yè)價格定位、如何進行商業(yè)價格定位在 房 地 產(chǎn) 領(lǐng) 域我 們 一 直 在 幫 助 客 戶 成 功 在房地產(chǎn)領(lǐng)域我們一直在幫助客戶成功市場比較法市場比較法成本定價法成本定價法銷售價格銷售價格=開發(fā)成本開發(fā)成本+發(fā)展商目標利潤發(fā)展商目標利潤租金反推法租金反推法可以看出，銷售價格的的確定，在很大程度上受發(fā)展商的綜合開發(fā)實力（如開發(fā)能力、開發(fā)經(jīng)驗、開發(fā)水平等）制約。從理論上看，這個定價方法能夠達到發(fā)展商收回投資、賺取利潤的開發(fā)目的，但站在投資者的角度來說，這個定價只能作為參考價格，銷售價格的確定必須符合商業(yè)