物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)交通大學(xué)版本

1、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)- -精品課程課件精品課程課件 第1章、物流營(yíng)銷(xiāo)學(xué)概論 1.1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概述 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。 1、1、1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的概念 1、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念的認(rèn)識(shí)發(fā)展過(guò)程 2、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)含義 3、我國(guó)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的典型特征 （1）物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的差異性與同一性的統(tǒng)一 （2）物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的多變性與相對(duì)穩(wěn)定性的統(tǒng)一 （3）物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的不可控性與企業(yè)能動(dòng)性的統(tǒng)一 （4）物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的關(guān)聯(lián)性與其相對(duì)分離性的統(tǒng)一 1、1、2 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義 （1）提高營(yíng)銷(xiāo)

2、能力 （2）集中優(yōu)勢(shì)減少風(fēng)險(xiǎn) （3）降低運(yùn)行成本 （4）提高物流能力 （5)提升企業(yè)形象 2、客戶對(duì)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的促進(jìn)作用 （1）客戶關(guān)系管理是銷(xiāo)售商與顧客的關(guān)系管理 （2）客戶關(guān)系管理是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo) （3）客戶關(guān)系管理的目的是與所有顧客建立穩(wěn)定的關(guān)系 1、1、3物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則及營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新 1、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的原則 （1）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略 （2）成本領(lǐng)先策略 （3）業(yè)務(wù)綜合策略 （4）信息溝通與互動(dòng)策略 2、物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理念創(chuàng)新 （1）物流營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的必要性 （2）物流營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的緊迫性 （3）物流營(yíng)銷(xiāo)理念創(chuàng)新的實(shí)施 為客戶打通供應(yīng)鏈 實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈柔性化 多個(gè)倉(cāng)庫(kù)同時(shí)運(yùn)作 為客戶提供全方位服

3、務(wù)方案 創(chuàng)新物流服務(wù)模式 1.2 物流企業(yè)及其營(yíng)銷(xiāo)的目的和任務(wù) 1、2、1物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的 1、物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) （1）物流與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 （2）物流企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合內(nèi)容 2、物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的目的 物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念的核心是把握客戶需求，最終實(shí)現(xiàn)客戶滿意。 1、2、2物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) 1、物流企業(yè)如何優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) （1）營(yíng)銷(xiāo)渠道策略。 （2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。 （3）貫徹4Cs營(yíng)銷(xiāo)組合策略。 （4）了解客戶的潛在需求。 （5）科學(xué)細(xì)分物流市場(chǎng)。（6）提供物流組合服務(wù)。（7）建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。2、具體物流企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù) （1）負(fù)需求 （2）無(wú)需求（3）潛伏需求（4）下將需求 （5）不規(guī)則需求（6）充

4、分需求（7）過(guò)量需求（8）有害需求1.3 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的全球發(fā)展趨勢(shì) 1、3、1物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)生的背景與環(huán)境 1、以企業(yè)為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理觀念 2、以消費(fèi)者為中心的觀念 3、以社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益為中心的觀念 1、3、2 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成和發(fā)展 1、物流的形成和發(fā)展趨勢(shì) 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的形成和發(fā)展 3、物流與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系 1.4如何使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗 1、現(xiàn)代物流為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供后勤保障和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 2、現(xiàn)代物流是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段，它增加了企業(yè)市場(chǎng)交易中的價(jià)值 3、運(yùn)用現(xiàn)代物流理念打造企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 1、4、2 我們?nèi)绾螌W(xué)習(xí)物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 第2章 物流營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)理論 2.1 物流服

5、務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論 2、1、1 物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論的概念及分類(lèi) 1、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的含義 2、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的分類(lèi) 2、1、2 物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生的背景 1、物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的演變 2、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)新環(huán)境下企業(yè)模式對(duì)物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的影響 2、1、3 物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的特征 1、新的服務(wù)產(chǎn)品難于測(cè)試對(duì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的有利影響 2、服務(wù)質(zhì)量的形成需要全體人員或所有部門(mén)進(jìn)行整體配合和協(xié)調(diào) 3、服務(wù)機(jī)構(gòu)在同顧客的接觸中提高服務(wù)質(zhì)量 2、1、4物流服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目標(biāo) 1、獲得一個(gè)新顧客比留住一個(gè)已有的顧客花費(fèi)更大。 2、除非你能很快彌補(bǔ)損失，否則失去的顧客將永遠(yuǎn)失去。 3、不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”。 4、暢通溝通

6、渠道，歡迎投訴。 5、顧客不總是對(duì)的，但怎樣告訴他們是錯(cuò)的會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。 6、顧客有充分的選擇權(quán)力。 7、你必須傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)以了解他們的需求。 8、相信你的顧客 9、照顧你的顧客2.2 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論 2、2、1 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論及產(chǎn)生背景 1、物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ) 2、物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)理論產(chǎn)生背景 2、2、2 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)特征 2、2、3 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的基本模式 1、顧客忠誠(chéng)； 2、提高客戶轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者的機(jī)會(huì)成本 3、使本企業(yè)在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部處于最佳狀態(tài) 2、2、4 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的原則 1、主動(dòng)溝通原則； 2、承諾信任原則 3、互惠原則 2、2、5 物流關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的具體措施 1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的組

7、織設(shè)計(jì)； 2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的資源配置； 3、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的效率提升；2.3 綠色營(yíng)銷(xiāo)與綠色物流理論 2、3、1 綠色營(yíng)銷(xiāo)的簡(jiǎn)介 1、綠色營(yíng)銷(xiāo)概念比較 2、綠色營(yíng)銷(xiāo)需求分析 2、3、2 綠色營(yíng)銷(xiāo)的管理內(nèi)容 1、綠色營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展過(guò)程 2、綠色營(yíng)銷(xiāo)管理包括以下五個(gè)方面的內(nèi)容 2、3、3 綠色營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn) 1.綜合性特點(diǎn)。 2.統(tǒng)一性特點(diǎn) 3.無(wú)差別性特點(diǎn)。 4.雙向性特點(diǎn)。 2、3、4 綠色物流簡(jiǎn)介 1、綠色物流產(chǎn)生的過(guò)程 2、綠色物流的內(nèi)涵包括以下五個(gè)方面：P課本 2、3、5 綠色物流的模式管理 1、綠色供應(yīng)商管理 2、綠色生產(chǎn)管理 3、綠色運(yùn)輸管理 4、綠色儲(chǔ)存管理 5、綠色流通加工管理 6、綠色裝卸管理 7

8、、產(chǎn)品綠色設(shè)計(jì)、綠色包裝和標(biāo)識(shí) 2、3、6 在營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)施完整的綠色物流的策略 1.樹(shù)立綠色物流觀念 2推行綠色物流經(jīng)營(yíng) 3.開(kāi)發(fā)綠色物流技術(shù) 4、制定綠色物流法規(guī) 5、加強(qiáng)對(duì)綠色物流人才的培養(yǎng) 2、3、7 中國(guó)綠色物流的發(fā)展 1、觀念上的差距 2、政策性的差距 3、技術(shù)上的差距 2.4 現(xiàn)代物流技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 2、4、1 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現(xiàn)代物流管理技術(shù)的必要性 1、推行現(xiàn)代物流管理技術(shù)是提高顧客服務(wù)滿意程度的一個(gè)重要因素。 2、推行現(xiàn)代物流管理技術(shù)是降低企業(yè)成本的一大因素。 3、推行現(xiàn)代物管理技術(shù)給企業(yè)提高效率創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。 2、4、2 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中推行現(xiàn)代物流

9、管理技術(shù)的目的性 1、定單處理 2、倉(cāng)儲(chǔ) 3、存貨 4、運(yùn)輸 5、包裝 2、4、3 現(xiàn)代物流技術(shù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用 1、條碼 2、電子數(shù)據(jù)交換技術(shù)第3章 物流企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃及其營(yíng)銷(xiāo)組合策略 3.1 物流戰(zhàn)略規(guī)劃與物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述 3、1、1 物流戰(zhàn)略規(guī)劃的整體性系統(tǒng)性問(wèn)題 3、1、2 物流戰(zhàn)略規(guī)劃的流程 物流戰(zhàn)略規(guī)劃的三項(xiàng)要素：目標(biāo)的長(zhǎng)期性。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程 3、1、3 如何做好企業(yè)的物流戰(zhàn)略規(guī)劃與管理 1. 從管理角度發(fā)展物流 2. 企業(yè)物流戰(zhàn)略規(guī)劃原則 3. 確立物流在企業(yè)中的戰(zhàn)略地位 4.企業(yè)的物流規(guī)劃主要是根據(jù)物流資源建設(shè)的國(guó)家規(guī)劃 5. 企業(yè)物流戰(zhàn)略規(guī)劃案例 3、1、4企

10、業(yè)物流管理戰(zhàn)略的思路及企業(yè)物流模式的選擇 3、1、5 物流營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略概述 1、應(yīng)當(dāng)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略組合中的物流戰(zhàn)略 2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)物流戰(zhàn)略的含義和作用。 3、當(dāng)前開(kāi)展物流營(yíng)銷(xiāo)要解決的問(wèn)題3.2 物流企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)模型3、2、1 物流企業(yè)戰(zhàn)略的結(jié)構(gòu)1、企業(yè)物流規(guī)劃戰(zhàn)略的模式程序 2、物流企業(yè)模式的新戰(zhàn)略3、2、2 物流企業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施 3、2、3 物流企業(yè)管理流程優(yōu)化或再造 3 3、2 2、2 2 物流企業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施物流企業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略實(shí)施 3.3 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織策略 3、3、1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織策略概述 1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織策略的產(chǎn)生 2 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織策略的組合特點(diǎn) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是一個(gè)變量組合

11、 營(yíng)銷(xiāo)組合的層次 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的整體協(xié)同作用 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合必須具有充分的應(yīng)變能力 第四章、物流營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境分析 4.1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析方法 4、1、1 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析方法 1、SWOT分析模型簡(jiǎn)介 2、市場(chǎng)環(huán)境分析 3、SWOT物流市場(chǎng)分析模型 4、SWOT分析模型的方法 5、SWOT分析步驟 4、1、2 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析方法SWOT模型的局限性 4.2 物流市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析 4、2、1 外部環(huán)境中的的主題和分析 1.項(xiàng)目市場(chǎng)分析 2.基本問(wèn)題分析 3.主要優(yōu)劣勢(shì)分析 4、2、2 外部環(huán)境中營(yíng)銷(xiāo)方案的基本步驟 4、2、3 外部環(huán)境中4Cs營(yíng)銷(xiāo)理論 4.3 物流企業(yè)內(nèi)部條件分

12、析 4、3、1 基于SWOT分析的我國(guó)第三方物流企業(yè)內(nèi)部發(fā)展戰(zhàn)略研究 1、我國(guó)第三方物流企業(yè)內(nèi)部環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀 2、外部環(huán)境的變化給我國(guó)第三方物流的發(fā)展帶來(lái)機(jī)遇和挑戰(zhàn) 3、我國(guó)第三方物流企業(yè)在觀念、設(shè)備、技術(shù)及人才方面存在不足 4、我國(guó)第三方物流的市場(chǎng)需求嚴(yán)重不足 5、我國(guó)第三方物流發(fā)展策略的SWOT分析 6、我國(guó)第三方物流發(fā)展的戰(zhàn)略思考 7、加強(qiáng)物流信息化建設(shè) 8、加強(qiáng)科學(xué)管理。提高運(yùn)作效率 9、強(qiáng)化增值服務(wù)，創(chuàng)新物流服務(wù) 10、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 4、3、2 企業(yè)內(nèi)部物流如何管 1、采購(gòu)管理的改善 2、庫(kù)存管理的改善 3、銷(xiāo)售管理的改善 第5章 物流市場(chǎng)需求調(diào)查與預(yù)測(cè) 5.1 物流市

13、場(chǎng)調(diào)查需求 5、1、1 物流市場(chǎng)需求基本要素 1、消費(fèi)者偏好 2、消費(fèi)者的個(gè)人收入 3、產(chǎn)品價(jià)格 4、替代品的價(jià)格 5、互補(bǔ)品的價(jià)格 6、預(yù)期 7、其他因素 5、1、2 引需求規(guī)律 5、1、3 物流市場(chǎng)需求產(chǎn)品策略 5.2 企業(yè)規(guī)模市場(chǎng)的預(yù)測(cè) 5、2、1 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基本思想 1、物流市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義 2、預(yù)測(cè)市場(chǎng)容量及變化 5、2、2 物流市場(chǎng)預(yù)測(cè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 5、3、3 物流企業(yè)市場(chǎng)預(yù)測(cè)模型 1、用改進(jìn)的指數(shù)平滑法預(yù)測(cè)短期銷(xiāo)售趨勢(shì) 5.3 我國(guó)物流市場(chǎng)走勢(shì)及未來(lái)發(fā)展 5、3、1 我國(guó)物流市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀 1、我國(guó)物流業(yè)現(xiàn)狀分析 2、我國(guó)現(xiàn)代物流業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 5、3、2 市場(chǎng)體系的基本框架 1、市場(chǎng)體系

14、的結(jié)構(gòu) 2、市場(chǎng)體系的產(chǎn)生意義第 6章 物流產(chǎn)品策略 6.1 物流企業(yè)產(chǎn)品及產(chǎn)品組合 6、1、1 物流產(chǎn)品及其整體概念 1、物流核心產(chǎn)品 2、物流有形產(chǎn)品 3、物流附加產(chǎn)品 4、期望產(chǎn)品 5、潛在產(chǎn)品 6、1、2 物流產(chǎn)品組合 1、物流產(chǎn)品組合的含義 2、物流產(chǎn)品組合的四要素 6、1、3 物流產(chǎn)品組合策略 1、關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品組合策略問(wèn)題 2、產(chǎn)品組合策略 3、產(chǎn)品組合策略的類(lèi)型 6.2 物流企業(yè)產(chǎn)品品牌策略 6、2、1 物流企業(yè)品牌的含義與構(gòu)成 1、物流企業(yè)品牌的基本概念 2、物流企業(yè)品牌的構(gòu)成 3、物流企業(yè)品牌建設(shè)的作用 4、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的建立和維護(hù) 6、2、2 品牌的相關(guān)概念 1、品牌基本含

15、義 2、品牌的特征 （1）品牌是專(zhuān)有的品牌 （2）品牌是企業(yè)的無(wú)形資源 （3）品牌轉(zhuǎn)化具有一定的風(fēng)險(xiǎn)及不確定性 （4）品牌的表象性 （5）品牌的擴(kuò)張性 3、品牌的種類(lèi) （1）根據(jù)品牌知名度的輻射區(qū)域劃分 （2）根據(jù)品牌產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的不同環(huán)節(jié)劃分 （3）根據(jù)品牌來(lái)源劃分 （4）根據(jù)品牌的生命周期長(zhǎng)短劃分 （5）根據(jù)品牌產(chǎn)品內(nèi)銷(xiāo)或外銷(xiāo)劃分 （6）根據(jù)品牌的行為劃分 （7）根據(jù)品牌的原創(chuàng)性與延伸性劃分 （8）根據(jù)品牌的本體特征劃分 4、品牌的作用 （1）品牌產(chǎn)品或企業(yè)核心價(jià)值的體現(xiàn) （2）品牌識(shí)別商品的分辨器 （3）品牌質(zhì)量和信譽(yù)的保證 （4）品牌企業(yè)的“搖錢(qián)樹(shù)” （5）品牌賣(mài)得更貴+賣(mài)得更多 ，驅(qū)

16、動(dòng)生意，即“生意導(dǎo)向的品牌管理”。 5、品牌在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的作用與意義 （1）品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程。 （2）造就強(qiáng)勢(shì)品牌能使企業(yè)享有較高的利潤(rùn)空間。 （3）品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期，是一種無(wú)形資產(chǎn)。 6、與品牌相關(guān)的概念（1）產(chǎn)品（Product）（2）商標(biāo)（TradeMark）。（3）名牌（FamousBrand）。（4）品牌資產(chǎn)（BrandEquity）。（5）品牌識(shí)別（BrandIdentity）。（6）品牌符號(hào)（BrandSymbol）。（7）品牌個(gè)性（BrandPersonality）。（8）品牌定位（BrandPositionin

17、g）。（9）品牌形象（BrandImage）。（10）品牌文化（BrandCulture）。（11）品牌延伸（BrandExtension）。（12）品牌結(jié)構(gòu)（BrandStructure）。（13）品牌知名度（Brand awareness）。（14）品牌認(rèn)知度（BrandCognitive）。（15）品牌美譽(yù)度（BrandFavorite）。（16）品牌忠誠(chéng)度（BrandLoyalty）。（17）品牌偏好度（BrandPreference）。（18）自主品牌（Self-ownedBrand）。（19）品牌聲浪（Brandvoice).（20）品牌管理系統(tǒng)（Brand Management

18、System)。 6、2、3 品牌包裝策略 1、包裝的含義、種類(lèi)與作用 2、包裝標(biāo)志與商品標(biāo)簽 3、商品標(biāo)簽 4、包裝策略的運(yùn)用 6.3 物流企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期策略 6、3、1 物流產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期 1、基本概念 產(chǎn)品生命周期（product life cycle）,簡(jiǎn)稱PLC，是指產(chǎn)品的市場(chǎng)壽命。一種產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后，它的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都會(huì)隨時(shí)間推移而改變，呈現(xiàn)一個(gè)由少到多由多到少的過(guò)程，就如同人的生命一樣，由誕生、成長(zhǎng)到成熟，最終走向衰亡，這就是產(chǎn)品的生命周期現(xiàn)象。 2、產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的原理 6、3、2 物流產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期各階段的特征及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 1、介紹期的營(yíng)銷(xiāo)策略 2、成長(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)

19、銷(xiāo)策略 3、成熟期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 4、衰退期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 6、3、3 產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期的優(yōu)缺點(diǎn) 1、優(yōu)點(diǎn) 2、缺點(diǎn) 6.4 物流企業(yè)新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 6、4、1 新產(chǎn)品的含義和分類(lèi) 1、新產(chǎn)品基本含義 2、新產(chǎn)品的界定 3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的分類(lèi) 4、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的意義 6、4、2 物流企業(yè)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)方式 1、獨(dú)創(chuàng)方式 2、引進(jìn)方式 3、改進(jìn)方式 4、結(jié)合方式 6、4、3 物流企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的程序 1、新產(chǎn)品構(gòu)思的產(chǎn)生 2、構(gòu)思篩選 6、4、4 物流新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的策略 1、領(lǐng)先策略 2、超越自我策略 3、緊跟策略 4、補(bǔ)缺策略 6、4、5 保障新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功的措施 1、成功開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品應(yīng)具有以下特征 （

20、1）微型化、輕便化 （2）多功能化 （3）時(shí)代感強(qiáng) （4）簡(jiǎn)易化 （5）利于保護(hù)環(huán)境，新產(chǎn)品屬節(jié)能型 （6）適應(yīng)性強(qiáng) （7）相對(duì)優(yōu)點(diǎn)突出 （8）人體工程化 2、保障新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)成功的措施 第7章 物流企業(yè)定價(jià)策略 7.1 物流企業(yè)定價(jià)策略概述 7、1、1 物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的意義 1、定價(jià)策略基本概述 2、產(chǎn)品定價(jià)的意義 7、1、2 物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的目標(biāo) 1、以獲取利潤(rùn)為目標(biāo) 2、以提高市場(chǎng)占率為目標(biāo) 3、以應(yīng)付和防止競(jìng)爭(zhēng)為目標(biāo) 7.2 影響物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)的主要因素 7、2、1 提高成本因素 7、2、2 競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)決策及競(jìng)爭(zhēng) 因素 1、高額定價(jià)法 2、低額定價(jià)法 3、競(jìng)爭(zhēng)因素 7、2、3 需求強(qiáng)

21、度定價(jià) 7、2、4、國(guó)家有關(guān)方針政策的影響 7、3 物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)基本方法 企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)方法是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)其定價(jià)目標(biāo)所采取的具體方法，可以歸納為成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三類(lèi)。 7、3、1成本導(dǎo)向定價(jià)法 成本導(dǎo)向定價(jià)法：以產(chǎn)品的成本為中心，制定對(duì)企業(yè)最有利的價(jià)格的一種定價(jià)方法。具體方法為： 1、成本加成定價(jià)法 2、盈虧平衡定價(jià)法 即根據(jù)盈虧平衡點(diǎn)原理進(jìn)行定價(jià)。盈虧平衡點(diǎn)又稱保本點(diǎn)，是指一定價(jià)格水平下，企業(yè)的銷(xiāo)售收入剛好與同期發(fā)生的費(fèi)用額相等，收支相抵、不盈不虧時(shí)的銷(xiāo)售量，或在一定銷(xiāo)售量前提下，使收支相抵的價(jià)格。 3、投資回收定價(jià)法 企業(yè)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品和增加服務(wù)項(xiàng)目要投入一筆數(shù)目較大的資金，且在投資

22、決策時(shí)總有一個(gè)預(yù)期的投資回收期，為確保投資按期收回并賺取利潤(rùn)，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品成本和預(yù)期的產(chǎn)品數(shù)量，確定一個(gè)能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的價(jià)格，這個(gè)價(jià)格不僅包括在投資回收期內(nèi)單位產(chǎn)品應(yīng)攤銷(xiāo)的投資額，也包括單位產(chǎn)品的成本費(fèi)用。利用投資回收定價(jià)法必須注意產(chǎn)品銷(xiāo)量和服務(wù)設(shè)施的利用率。 4、目標(biāo)效益定價(jià)法 這是根據(jù)企業(yè)的總成本和估計(jì)的總銷(xiāo)售量，確定一個(gè)目標(biāo)收益率，作為定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。 5、千分之一法 千分之一法也稱千分之一法則或千分之一經(jīng)驗(yàn)公式，是根據(jù)有關(guān)工程或設(shè)備造價(jià)的千分之一對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)定價(jià)。酒店行業(yè)經(jīng)常根據(jù)客房造價(jià)來(lái)確定房間出租價(jià)格，即將每間客房的出租價(jià)格確定為客房平均造價(jià)的千分之一。 7、3、2 需求導(dǎo)向定價(jià)

23、法 1、需求導(dǎo)向定價(jià)法 是指企業(yè)在定價(jià)時(shí)不再以成本為基礎(chǔ),而是以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強(qiáng)度為依據(jù).競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是指企業(yè)通過(guò)研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品價(jià)格、生產(chǎn)條件、服務(wù)狀況等,以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值為基礎(chǔ),確定自己產(chǎn)品的價(jià)格。 2、具體方法 (1)理解價(jià)值定價(jià)法 (2)需求差異定價(jià)法 需求差異定價(jià)法以不同時(shí)間、地點(diǎn)、商品及不同消費(fèi)者的消費(fèi)需求強(qiáng)度差異為定價(jià)的基本依據(jù)，針對(duì)每種差異決定其在基礎(chǔ)價(jià)格上是加價(jià)還是減價(jià)。 7、3、3 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 1、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的基本概念 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)以市場(chǎng)上相互競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)商品價(jià)格為定價(jià)基本依據(jù)，以隨競(jìng)爭(zhēng)狀況的變化確定和調(diào)整價(jià)格水平為特征，主要有通行價(jià)格定價(jià)、密封投標(biāo)

24、定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格定價(jià)等方法。 2、 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的分類(lèi) 7.4 物流企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)技巧 7、4、1 新產(chǎn)品定價(jià)技巧 企業(yè)新產(chǎn)品定價(jià)的具體策略及技巧具體有：吸脂定價(jià)、滲透定價(jià)、滿意定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、整數(shù)價(jià)格、用小計(jì)價(jià)單位標(biāo)價(jià)、聲望定價(jià)、分級(jí)定價(jià)、習(xí)慣定價(jià)等等。 1、吸脂定價(jià) 2、滲透定價(jià) 3、滿意定價(jià) 4、尾數(shù)定價(jià) 5、整數(shù)價(jià)格 6、用小計(jì)價(jià)單位標(biāo)價(jià) 7、聲望定價(jià) 8、分級(jí)定價(jià) 9、習(xí)慣定價(jià) 7、4、2 價(jià)格折扣與折讓 1、價(jià)格折扣的基本含義 為了鼓勵(lì)顧客及早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整叫做價(jià)格折扣。價(jià)格折扣是特價(jià)銷(xiāo)售中的最直接但低水平的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)。 2、價(jià)格折扣的基

25、本方式 （1）直接打折 （2）數(shù)量折扣 （3）附加贈(zèng)送 （4）加量不加價(jià) 2、價(jià)格折扣的優(yōu)缺點(diǎn) 3、價(jià)格折讓 價(jià)格折讓就是根據(jù)價(jià)目表給顧客以價(jià)格折扣的另一種類(lèi)型，是減價(jià)的一種形式。例如，新產(chǎn)品試銷(xiāo)折讓?zhuān)缟唐窐?biāo)價(jià)115元，去掉零頭，減價(jià)5元，顧客只付110元；以舊換新折讓?zhuān)?dāng)顧客買(mǎi)了一件新產(chǎn)品時(shí)，可交還同類(lèi)商品的舊貨，在價(jià)格上給予折讓。第8章 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道策略 8.1 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道概述 8、1、1 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的基本概念 企業(yè)分銷(xiāo)渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)取得這種貨物和勞 務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 8、1、2 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的類(lèi)型 按流通環(huán)

26、節(jié)的多少，可將分銷(xiāo)渠道劃分為直接渠道與間接渠道；間接渠道又分為短渠道與長(zhǎng)渠道。 1、直接渠道和間接渠道的區(qū)別 2、長(zhǎng)渠道和短渠道 3、寬渠道與窄渠道 4、單渠道和多渠道 8、1、3 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)及原則 1、分銷(xiāo)渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷(xiāo)流程。 2、物流企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道模式的原則 8.2 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的選擇 8、2、1 確定分銷(xiāo)渠道的目標(biāo) 1、分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì) （1）確定渠道模式。 企業(yè)分銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)首先是要決定采取什么類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道，是派推銷(xiāo)人員上門(mén)推銷(xiāo)或以其他方式自銷(xiāo)，還是通過(guò)中間商分銷(xiāo)。如果決定中間商分銷(xiāo)，還要進(jìn)一步?jīng)Q定選用什么類(lèi)型和

27、規(guī)模的中間商。 （2）確定中間商的數(shù)目 （3）規(guī)定渠道成員彼此的權(quán)利和責(zé)任。 2、分銷(xiāo)渠道評(píng)估 分銷(xiāo)渠道評(píng)估的實(shí)質(zhì)是從那些看起來(lái)似乎合理但又相互排斥的方案中選擇最能滿足企業(yè)長(zhǎng)期目標(biāo)的方案。因此，企業(yè)必須對(duì)各種可能的渠道選擇方案進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)，即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。即經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。 8、2、2 分析分銷(xiāo)渠道選擇的影響因素 1、市場(chǎng)因素： 包括目標(biāo)市場(chǎng)范圍市場(chǎng)范圍寬廣，適用長(zhǎng)、寬渠道；反之，適用短、窄渠道。 顧客的集中程度顧客集中，適用短、窄渠道；顧客分散，適用長(zhǎng)、寬渠道。 顧客的購(gòu)買(mǎi)量、購(gòu)買(mǎi)頻率購(gòu)買(mǎi)量小，購(gòu)買(mǎi)頻率高，適用長(zhǎng)、寬渠道；相反，購(gòu)買(mǎi)量大，購(gòu)買(mǎi)頻率低，適用短、窄渠

28、道。 消費(fèi)的季節(jié)性沒(méi)有季節(jié)性的產(chǎn)品一般都均衡生產(chǎn)，多采用長(zhǎng)渠道；反之，多采用短渠道。 競(jìng)爭(zhēng)狀況除非競(jìng)爭(zhēng)特別激烈，通常，同類(lèi)產(chǎn)品應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)者采取相同或相似的銷(xiāo)售渠道。 2、產(chǎn)品因素： 3、企業(yè)自身因素： 4、中間商因素： 5、環(huán)境因素： 8、2、3 確定分銷(xiāo)渠道成員 1、選擇渠道成員 2、設(shè)計(jì)選擇標(biāo)準(zhǔn) 3、尋找備選的渠道成員 尋找備選渠道成員的過(guò)程也就是招商的過(guò)程，招商過(guò)程的核心是編制一個(gè)好的招商方案，并保證該方案的實(shí)施。 4、評(píng)估備選渠道成員 5、最終確定渠道成員 6、激勵(lì)渠道成員 7、分析渠道成員的需要 8.3 物流企業(yè)分銷(xiāo)渠道的管理 8、3、1 分銷(xiāo)渠道的調(diào)整分銷(xiāo)渠道的控制 1、控制分銷(xiāo)渠道的出發(fā)點(diǎn) 2、在分銷(xiāo)渠道的設(shè)計(jì)和布局中，明晰分銷(xiāo)渠道的利益分配