立邦涂料_中國_有限公司營銷模式

1、立邦涂料_中國_有限公司營銷模式2立邦涂料有限公司在中國的營銷渠道現(xiàn)狀2.1立邦公司在中國渠道營銷策略的歷史演變2.1.1立邦公司歷史簡介立邦漆是世界著名的涂料制造商日本涂料公司的品牌。到今天，立邦漆已經擁有了一百多年的歷史，百多年來，立邦漆不斷積累經驗，頑強進步。1963年，日本涂料公司與新加坡吳清亮先生合作，在新加坡建立了第一間海外工廠。立時集團州ipscaHoldings)是新加坡吳德南集團在東南亞開創(chuàng)的跨國性立邦漆制造集團企業(yè)，負責管理東南亞區(qū)域立邦漆的所有業(yè)務活動，不斷推動立邦在東南亞市場的發(fā)展。在立時集團內部，新加坡控股達60%。自1973年成立至今，立時機構己經有了迅速的發(fā)展，業(yè)

2、務橫跨十一個國家和地區(qū):新加坡、中國、中國香港、印度尼西亞、日本、韓國、馬來西亞、菲律賓、中國臺灣地區(qū)、泰國和越南。已擁有二十余家工廠和7000多名職員。近幾年的全球涂料廠家排名統(tǒng)計顯示，立邦漆產量及銷售額在亞太地區(qū)始終穩(wěn)居首位。這其中蘊涵了許多成功的經驗，除了對技術不斷創(chuàng)新的強烈欲望，對產品質量的高標準嚴要求和對消費者的高度負責的全球統(tǒng)一的經營理念外，立時集團獨特的自治管理體系，更是保證立邦在東南亞迅猛發(fā)展的體系基石。立時公司經營的涂料品牌有著118年歷史的立邦漆，立邦漆在拓展包括新加坡、馬來西亞、香港、臺灣等以華語為主要語言的國家和地區(qū)的市場的過程中，名下逐步形成了包括前述美得麗、永得麗在

3、內的構成一個完整系統(tǒng)的中文產品名稱體系，體系內另有雅得麗、噴得麗、絲得麗等等。上個世紀七十年代以來，立邦漆在亞洲范圍內取得了空前的發(fā)展，銷售額穩(wěn)居亞洲區(qū)涂料行業(yè)首位，在華語區(qū)的消費人群中取得了極高的認知度和美譽度。立時集團1992年進入中國市場，目前擁有4家獨資公司:立邦涂料廣東公司(1992年成立)、立邦涂料中國公司(l992年成立)、廊坊立邦涂料公司(1995年成立)、蘇州立邦雅士利涂料有限公司(2004年成立)和一家合資公司:重慶立邦涂料公司(l995年成立)。2005年n月29日，新加坡立時集團和日本涂料有限公司共同投資2800萬美元(折合人民幣約為2.2億元)組建的立邦涂料成都基地，

4、以生產家裝油漆為主。該基地己于06年年底竣工投產。據(jù)統(tǒng)計立邦在中國2006年年產值合計超過40億元人民幣。2.1.2立邦公司在中國營銷渠道策略的三個階段自1992年進入中國市場后，立邦經歷了三個階段:(l)市場進入階段(終端鋪貨):1992年一1998年1992年，立邦涂料(中國)有限公司、立邦涂料(廣東)有限公司在華成功建立，這是立邦在中國大陸同時建立的兩家獨資企業(yè)，從此立邦將世界領先的涂料技術帶到了中國，與中國共享立邦全球的經驗和技術成果，也從此掀開了立邦在華業(yè)務多彩輝煌的歷史篇章。此后，立邦在全國先后建立了4家獨資廠、1家合資廠，35家辦事機構，幾乎覆蓋了中華大地的各個省份，足跡遍及大江

5、南北。自1997年至今，立邦已連續(xù)9年蟬聯(lián)國內涂料市場產銷量的冠軍寶座。在這個階段，立邦采取的營銷策略是在所有建材店進行密集鋪貨，把乳膠漆產品通過數(shù)以萬計的終端建材店推向市場，讓消費者從不知道乳膠漆為何物到裝修時使用乳膠漆成為習慣。同時立邦通過各種媒體(主要是電視廣告)的大量宣傳，讓立邦乳膠漆成為裝修時乳膠漆的首選品牌。(2)市場規(guī)模擴張階段(專賣店特許經營):1999年一2005年這時的立邦在品牌方面己經成熟，在銷售終端的布點的第一階段也己完成。但國內和國外的競爭對手也從立邦大力推廣乳膠漆中獲利，趁此東風搶奪自己的市場份額。因而如何鞏固自己在零售終端的優(yōu)勢，進一步擴大市場占有率，成為立邦公司

6、的新課題。受KFC等跨國企業(yè)的特許經營在國內成功案例的啟發(fā)，立邦公司決定在中國進行涂料專賣店的建設，這一思路在當時被許多業(yè)內人士當做笑談。大多數(shù)同行認為，涂料行業(yè)的整個行業(yè)門檻低，代理商的素質低，經營品種雜，店面形象差等特征決定了在涂料行業(yè)進行專賣店的特許經營是不現(xiàn)實的，在全國進行特許經營更是天方夜譚。但立邦公司卻正是深入分析了中國涂料市場的終端現(xiàn)狀，看到了現(xiàn)有的涂料小店品種雜，經營不正規(guī)，形象差，必須徹底改變這種狀況才能滿足消費者的不斷增長的裝修需要，讓消費者放心地消費。于是通過不懈的努力，立邦在6年中在全國各地建立了200多個立邦漆專賣店。所有的立邦漆專賣店不需交任何的加盟費或是特許經營的

7、費用，但是必須與立邦簽署只經銷立邦一個品牌。專賣店有統(tǒng)一的門店形象設計，統(tǒng)一的貨架和產品出樣，統(tǒng)一的零售價格，統(tǒng)一的產品質保單據(jù)和承諾。通過專賣店計劃，立邦收到了兩大好處:一是通過專賣店計劃，對原有的代理商進行了篩選，把那些不適應公司發(fā)展要求的代理商掃地出門，優(yōu)化了代理商的隊伍，選擇了忠于立邦品牌能夠和立邦長期合作下去的戰(zhàn)略伙伴，為今后的銷售工作能更好的開展打下了堅實的基礎;二是在涂料市場的銷售終端建立了一大批戰(zhàn)斗力強，形象統(tǒng)一的立邦可控的專賣店，這是任何一個涂料品牌在國內都難以望其項背的。在這個過程中值得一提的是立邦對乳膠漆產品的概念做了延伸，通過對未來裝修會注重個性化和人性化的準確預測，立

8、邦提出了乳膠漆電腦調色的概念。在全國的專賣店中大量上馬電腦調色機，通過專業(yè)的軟件進行調色以滿足客戶不同的需求，這一做法使得立邦的專賣店在與競爭對手競爭中立于不敗之地，也迫使許多競爭對手不得不增加投資來跟進。(3)品牌提升階段:(2006一2010年)2006年一20ro年(在進行中)當立邦在中國的涂料專賣店體系運作成功時，其它的國際和國內品牌也爭相效仿立邦的做法，在全國各地開展自己品牌的專賣店建設工程。這時一直要求領導國內涂料市場的立邦公司為了避免同質競爭，為了再次領先于對手，在2005年下半年提出了提升全國專賣店整體水平的建設新型零售網絡專賣店(以下簡稱網管店)的“531”計劃，即從2006

9、年到2010年這5年時間，在全國建立3000家網管店，這3000家店每店年零售額達100萬人民幣。為了這個宏偉目標，立邦專門從各部門抽調精英組成零售網絡管理部負責這一項目的實施，在各地辦事處中也從當?shù)劁N售人員中抽調人員專門配合公司進行建店工作，以確保可以如期完成新型網管店的建設計劃。2.2立邦公司在中國的銷售渠道現(xiàn)狀2.2.1零售網絡的特許經營策略一一新型網管店計劃新型網管店計劃是一個龐大的工程，它要求專賣店不單是硬件的提高，更重要的是軟件的提高。立邦公司將從各個方面參與到商店的建設和運營中。代理商的角色也將從傳統(tǒng)的商店經營者和管理者向投資者轉化。為了網管店的建設，立邦公司成立了四個項目組:優(yōu)

10、化組(又稱建店組)、運營組、導購組、服務組。各個組的職能如下:從表2一1能清晰看出各個組的日常工作內容，下面將從各個組的工作內容來闡述立邦的新型網管店的建設流程:(l)優(yōu)化組工作內容對一個城市原有的立邦代理商進行整合，重新劃分商圈。在絕大多數(shù)的省會城市、直轄市和大城市立邦公司的代理商都不止一個，代理商之間的斗爭從未停止過，過多的內耗使他們利潤下降，開發(fā)新的渠道和打擊競爭對手成為空談。為了改變這一現(xiàn)狀，優(yōu)化組會對該城市的代理商進行篩選，選擇有實力并且和立邦發(fā)展思路相吻合的代理商，在其指定商圈要求代理商拿下最好或次好的門面做為店址，并根據(jù)商圈大小確定開店的數(shù)量。在完成代理商的整合確定商圈和店址后，

11、將和代理商簽訂網管店的意向書。簽訂意向書后根據(jù)商店的實際情況進行商店的空間規(guī)劃，確定商店的空間圖，空間圖經公司的網管部審核通過后進行基礎裝修。公司提供統(tǒng)一的店招(門頭)、貨架、收銀臺、畫面、各種樣板等所有相關元素。(2)運營組工作內容運營是四個組中最為重要的一個小組。是一項根據(jù)商店經營數(shù)據(jù)研究其中存在的問題，協(xié)同與此問題有關部門共同找到解決辦法，制定出新的工作目標和時間，并在此時間內定量的采集數(shù)據(jù)分析跟蹤，判斷改進情況與目標差異，最后按時按目標解決問題的工作，商店運營是一個不斷改善商店經營效率的工作。它的主要工作內容是商店日常銷售數(shù)據(jù)的收集和分析，店面與倉庫的庫存管理，參加商店每日晨會和每周周

12、會，召開店長每周的匯報會，與代理商半月見面召開投資人半月分析會，其中最為重要的是數(shù)據(jù)的收集和分析。每個立邦專賣店都有一個BEEP掃描儀用于掃描產品條形碼，通過電腦上傳至公司信息部后臺，后臺會將各種數(shù)據(jù)放在信息平臺上供各類人員查閱。每個不同工作內容的員工的查閱權限是不一樣的，不同權限的員工查閱的信息也不同。運營主管通過對數(shù)據(jù)的查閱制成報表，來分析商店的經營和管理存在什么樣的問題，然后同相關組的人員就該問題的解決方法進行討論，確定解決方法后監(jiān)督商店進行整改。立邦對商店的管理的標準來源于2006年新提出的一個概念“有效陳列”，這是業(yè)內首次使用的，它的關鍵在有效。具體的指標有7個，即英雄產品的銷售量(

13、目前立邦的英雄產品是凈味全效)、大小桶比率、乳膠漆調色率、木器漆銷量、木器漆調色率、藝術漆銷量和輔料的銷量。每天通過掃描上傳，運營主管會對每個店數(shù)據(jù)收集制表，這個表會反映出該店的各項指標是高于還是低于全國平均值、全省平均值和全市平均值。當一個店的指標低于平均值時運營主管會和其它負責此類工作的負責人共同討論如何改進并指導商店實施，直到該指標達到平均值為止。在與投資人半月會上，運營主管會就當?shù)厣痰甑匿N售以及利潤情況向代理商匯報和分析，讓代理商掌握商店的運營狀況和需要改善的地方。運營組實際上是整個項目的樞紐，他通過各項細致的工作來控制著商店的銷售和管理。(3)導購組工作內容導購組做為一個獨立的的項目

14、組是立邦公司重視終端決勝的最大體現(xiàn)。導購，顧名思義就是“引導并促成購買行為的人”，它關鍵在如何引導消費者并促成購買。導購的能力決定了一個商店零售的好壞，所以立邦公司一向把提高導購的綜合素質當做一項重要的工作來做。導購主管的工作內容主要包括:導購的招聘和培訓、導購的考評、導購的日常管理。立邦公司對導購的招聘有統(tǒng)一的要求，導購主管在招聘時按照公司的招聘面試表進行打分，通過后進入培訓流程。對子培訓，業(yè)內常稱在立邦公司工作一年后就會變成一個培訓狂，可見立邦的培訓強度和密度。立邦公司的導購培訓課程有近50門，其中網管店的入職培訓就有34門課。導購必須完成這34門課的學習并考試通過后才能進入店內實習，實習

15、合格后由導購主管出具導購推薦書給運營主管才能正式在店內工作。立邦公司每月會根據(jù)商店特定產品(如英雄產品和地區(qū)主推產品)的上傳數(shù)據(jù)來給導購一定的積分(每分等同于獎金一元)導購主管要制定當?shù)氐膶з徆ぷ骺荚u標準，根據(jù)這個標準經常駐店觀察導購的日常工作情況每月給導購一個考評分(0一1之間)，這個系數(shù)與產品積分相乘就是導購當月獎金的發(fā)放額(按國家稅務制度代扣稅)。導購獎金是一人一卡制，堅決杜絕代理商截流現(xiàn)象和導購討論獎金現(xiàn)象。主要是導購檔案的建立和修改，導購的月會和年會的組織，導購每月銷售競賽的策劃和執(zhí)行等。導購的月會內容是溝通成功與失敗的銷售案例分析討論，也可以進行娛樂游玩，公司有計劃費用;導購的年會

16、主要是年終的聯(lián)歡和大型娛樂活動(2006年江蘇的導購年會就是各地的導購主管組織了旅游和聯(lián)歡);導購競賽主要是為了配合公司和本省的銷售方向和促銷活動來激勵導購按照公司的要求來做或是為了提高某種銷售技能?？傊?，導購組的工作就是從工作到生活都能關心和幫助導購，提高導購的能力和素質，加強導購隊伍的穩(wěn)定性和凝聚力。(4)服務組:立邦新型網管店倡導的服務概念遠遠超出了業(yè)界目前只有將服務等同于免費噴涂服務的做法，立邦要求每個網管店配備一個服務人員和一個漆工。漆工就是專門從事免費噴涂和修補工作的，而服務人員的服務內容主要包括:售前的上門測量和裝修建議(涂料方面)、涂刷前的驗收、涂料施工全程監(jiān)理、施工后的客戶意

17、見收集、與應用中心聯(lián)系為客戶做好特殊服務(如打板和木器的調色等)以及客戶投訴的解決等。服務主管的主要工作是:整個服務人員隊伍和1687應用中心的管理、服務工作的開展和監(jiān)督、服務人員周會的組織、定期組織服務人員的專業(yè)知識和施工技能培訓、服務人員的考評準則的制定和工作評估、油工隊伍的維護和立邦師傅的發(fā)展以及客戶投訴的解決跟蹤。在各地新型網管店建立運行后，不同的地區(qū)的網管店運營狀況相差很大。以南京、上海、沈陽三地為例:在南京由于專賣店基礎工作一直是全國最好的，南京又是一個零售型主家市場(即主家在購買過程中占主導地位)，且立邦在南京的品牌影響力也是全國其它城市無法相比的，導購的能力南京也是全國最強的，

18、專賣店原先的贏利能力就非常強，網管店的建設進程迅速，僅2006年全年就建設了14家，且基本均處于運營良好狀態(tài)，有效陳列的7個指標也通過網管店的建設上升很快。上海的高端銷量基本集中在大型建材賣場如百安居、好美家等，專賣店零售高檔產品能力相對賣場處于下風，客流量也較小，且上海裝修過程中裝飾公司的比例很高，因而裝飾公司的推薦作用直接影響到主家的購買結果。上海的門面租金也是非常高的，要拿到一個立邦公司要求的開設網管店必須是該商圈中數(shù)一數(shù)二的位置的代價相對其它城市更高，所以上海的代理商不愿開設網管店，只好從江蘇選擇了一個代理商運作。但是該代理商在開設了4家店后，除一個店勉強保本外，其余3個店虧損均很嚴重

19、，網管店的建設計劃只好放慢。沈陽是個批發(fā)市場，且油漆工在購買產品中占主導地位。油工更注重的是產品有無回扣和產品的施工便利程度，導購在做產品推薦時無法有效影響油工的選擇。立邦在沈陽的銷售主要由一個總代理控制，盡管在公司的壓力下，該代理商開設了5家網管店，但是運營的狀況和以往沒有太大區(qū)別。2.2.2批發(fā)渠道的產品(美得麗和時時麗)的營銷策略立邦公司從2006年開始將代理商劃分為零售代理商和批發(fā)代理商，零售代理商專門負責新型網管店的建立，而批發(fā)代理商則是負責批發(fā)和二批店的建設。立邦乳膠漆有近三分之一的銷量來自于M600和時時麗兩個產品，在業(yè)內沒有任何其它品牌的產品有象這兩個產品一樣的知名度和市場需求

20、量，所以業(yè)內將這兩個產品戲稱為涂料業(yè)的“硬通貨”。立邦就通過這兩個產品的批發(fā)來帶其它批發(fā)產品的銷售。批發(fā)的產品除了M600和時時麗以外還有地區(qū)性的乳膠漆批發(fā)產品和木器批發(fā)產品。一般來說乳膠漆的地區(qū)性產品有兩到三個，而木器的批發(fā)產品是一個。原則上立邦公司不限制M600和時時麗的跨區(qū)域銷售，但控制區(qū)域產品的跨區(qū)域銷售。各批發(fā)代理商在本地區(qū)內進行批發(fā)區(qū)域的劃分后，建立自己的二批店檔案上交公司，然后通過用M600和時時麗來帶動其它產品的鋪貨出樣。一般二批店完成公司要求出樣是有獎勵的，主要通過贈品的形式來體現(xiàn)。批發(fā)客戶要有足夠的倉儲能力和運輸能力，需要立邦公司來審核。批發(fā)代理商對二批店的銷售后果負全責，

21、這就是立邦要求的二批店可控性。這樣的二批店網絡在零售強勢的大城市不太容易建立，多出現(xiàn)在南方地區(qū)和蘇南這樣的經濟發(fā)達的縣級市，主要表現(xiàn)形式為鄉(xiāng)鎮(zhèn)的專柜店。這種批發(fā)的模式競爭對手很難模仿，因為其它品牌不太可能再出現(xiàn)象立邦的M60O和時時麗知名度和市場需求量如此之大的產品了。2.2.3木器漆的1687體系和應用中心模式相對于乳膠漆的風光無限，立邦木器漆一直發(fā)展的不盡人意。從立邦一開始進入中國就致力于發(fā)展乳膠漆銷售相比，木器漆起步較遲。而在中國木器漆的銷量是非常大的，消費者在裝修時木器漆在整個油漆預算中的比例甚至大大超過乳膠漆。國內的許多涂料企業(yè)如華潤、紫荊花、長春藤等有著良好的網絡和品牌知名度，在木

22、器漆銷量上遠遠超過立邦。在專賣店的日常銷售中木器漆的利潤也比乳膠漆大得多，是專賣店生存和發(fā)展的保證。出于多種考慮，立邦從華潤請來了原華潤的副總郭鬼，郭鬼從華潤帶來了一群專業(yè)的木器漆生產和銷售人員，組建了立邦的木器漆事業(yè)部，在立邦來實現(xiàn)他在華潤未能實現(xiàn)的許多理念，主要包括:(l)專業(yè)咨詢:理想的涂裝效果是人們家庭裝修的最終追求，它包括性能優(yōu)良的涂料和合理的施工工藝來共同完成的。地方應用中心的專業(yè)咨詢主要是要解決人們在涂裝方面的模糊觀念和疑難問題，幫助客戶理清選材、用料、施工及效果維護方面的各種顧慮并給他們制定合理的途徑去達到客戶所要追求的效果。專業(yè)預算:前期的預算有利于客戶掌握家庭裝修的成本，制

23、定更適合自己的裝修規(guī)劃。立邦木器漆設在各地的地方應用中心應依據(jù)涂裝的實際經驗，結合客戶的裝修意愿，給客戶提供切實可行的投資預算，讓客戶開始就裝修進行設想時就能體會到立邦專業(yè)服務的真誠。(2)專業(yè)調色:這是一項必須而且重要的工作。尤其是在市場競爭激烈的今天，主家求新、求變、求個性愿望十分強烈，調色功能的存在就是要滿足他們的這種需要。一個專配色的成功調配可以帶動主家配套性地使用我們的產品，地方應用中心的技術人員中必須至少有一人具備調色的能力，專職從事調色工作，利用我們現(xiàn)有的品種，調出業(yè)主個性化的需求顏色。(3)專業(yè)培訓:包括對主家、裝修公司的經營管理者、油工等的培訓，要利用地方應用中心的場地和資源

24、，隨時靈活地有針對性地展開針對油工和客戶的技術培訓和針對主家的裝修風格、裝修應注意的問題等方面的知識普及的培訓。(4)跟蹤服務:為保證客戶的愿望在立邦的旗幟下變?yōu)楝F(xiàn)實，地方應用中心的技術人員必須為客戶提供全方位、立體化的服務。從施工開始起，技術人員就應全程跟蹤現(xiàn)場的施工，及時處理裝修過程中出現(xiàn)的各種問題，保證施工的順利進行。在工程完工后，還應制定相應的制度，定期對客戶進行回訪，了解他們對于服務和工程的滿意度，協(xié)助處理一些日常生活中的疑慮，讓立邦服務深入人心。在這些理念的引導下2003年底，立邦公司秉承“專業(yè)、服務”之道，率先在中國市場推出1687木器漆系列產品及1687服務體系，并在全國各地設

25、立“立邦1687木器漆應用中心”。2004年8月以來，中國室內裝飾協(xié)會授權指定立邦1687木器漆各地應用中心為“全國油漆工崗位資格認證”的培訓機構，以家裝行業(yè)的權威號召力，通過立邦木器漆應用中心的專業(yè)培訓，結束目前國內漆工無組織，無專業(yè)培訓的混亂狀態(tài)，規(guī)范漆工市場，促進行業(yè)發(fā)展，迄今己完成培訓認證六千余人，其專業(yè)的服務和規(guī)范管理得到社會消費者的認可和歡迎。北京應用中心的掛牌成立，標志著立邦公司開始著手推動一線市場的油工規(guī)范管理。立邦1687木器漆品牌的推出，給國內木器漆市場帶來了全新的理念，特別是在1687木器漆應用中心的運作上，立邦公司己經走在了市場的前端，帶領了木器漆營銷的風潮。在面對消費

26、者時，1687木器漆應用中心儼然已經成為專業(yè)、可靠和值得信賴的代名詞，越來越多的消費者在參觀1687木器漆應用中心后，放心地把木器漆的涂裝業(yè)務交給他們。在面對油漆工時，1687木器漆應用中心已成為他們的良師益友。在這里，他們可以享受到專業(yè)的涂裝培訓，經過考試合格后，還可以領到中國室內裝飾協(xié)會頒發(fā)的全國油工崗位資格證書，并獲得“立邦師傅”的稱號。在面對家裝公司時，1687木器漆應用中心又發(fā)揮了前店后廠的功能，不僅在施工咨詢、工程預算和施工監(jiān)理上給家裝公司提供服務，而且在來樣打板、個性調色、來料加工等業(yè)務上予以有力的支持，同時，也為家裝公司輸送了大量經過專業(yè)培訓和認證的“立邦師傅”。在銷售渠道方面

27、，1687木器漆區(qū)別于原有的立邦專賣店網絡，另立山頭。立邦在全國范圍內重新選擇當?shù)氐?687代理商，由他們在所在城市建立規(guī)定數(shù)量的1687專賣店(主要以經營木器漆為主，只有少量的乳膠漆產品出樣)，并在當?shù)匕l(fā)展加盟店體系。2.2.4大賣場和裝飾公司營銷策略(l)賣場:作為涂料行業(yè)新興的營銷渠道之一在行業(yè)內越來越受到各個企業(yè)的重視，因為賣場的消費者的消費能力往往是非常強的，他們傾向于購買高檔產品，注重產品的環(huán)保性和裝修風格的個性化，成交金額往往比較大。立邦在國內涂料行業(yè)的賣場中主要是通過公司的大客戶部與該賣場的總部直接簽約，然后通過各地的辦事處進行銷售執(zhí)行。目前在中國與立邦建立戰(zhàn)略合作的賣場主要有

28、百安居、東方家園、好美家、家福特、家得寶、麥德龍等，除麥德龍是主要以批發(fā)為主外，其它均以零售為主。在賣場的銷售中，展示是非常重要的，主要形式為地堆展示和貨架陳列，各公司往往為了一個好的醒目的展示地堆要付出很大的代價，而貨架的數(shù)量和位置也很大程度上取決于與賣場的關系。賣場的導購全部由廠家招聘和培訓，費用由廠家支付。一般來說，銷量大的賣場還會有很多自己的貼牌產品和渠道產品。以百安居為例，除了銷售立邦的主要高中低檔產品外，還要求立邦為生產了逾10種乳膠漆和木器專供產品，主要分為渠道產品和自有產品:自有產品:以百安居為主導的品牌，立邦為產品供應商和生產商，在整個產品外包裝上基本上由百安居控制，有自主決

29、定權，同時在外包裝上沒有立邦標志。渠道產品:以立邦為主導的品牌，整個產品設計、包裝、材質、質量均由立邦自行監(jiān)控。唯一不同的是在桶右下角標有:僅在百安居銷售字樣。立邦公司從2006年開始將代理商劃分為零售代理商和批發(fā)代理商，立邦和百安居的合作目的是:百安居借助立邦的在中國的品牌效應在家庭涂料領域中占據(jù)領導地位，而立邦可以借助百安居這個大客戶輕松拓展銷售來源和渠道，從而達到雙贏的效果，雙方的合作關系是長期性戰(zhàn)略伙伴關系。(2)裝飾公司:立邦公司一直在這個渠道上是弱勢，其主要原因是產品在終端這塊透明度太高，裝飾公司沒有利潤。立邦在裝飾公司這個渠道沒有專門的產品和渠道策略，往往是裝飾公司迫于主家要求而

30、不得不采用立邦產品。一般裝飾公司會用的產品是立邦的中低檔產品美得麗或是時時麗，報價也很低，高檔產品基本不用。即使用了立邦公司的一些中低檔產品，裝飾公司采購也是隨機在當?shù)氐膶Ｙu店或代理商處購買，沒有一家全國性的裝飾公司和立邦公司簽約進行統(tǒng)一采購。立邦公司曾經嘗試過和一些大的家裝公司(如龍發(fā)、錦華等)談過貼牌生產，因雙方在銷量和價格上有重大分歧而無法合作。反到是一些中型的國內涂料企業(yè)在這個方面能滿足大裝飾公司的需求，如經典、歐龍、紫荊花等。由于近年來裝飾公司在裝修中所占的比率呈直線上升趨勢，在主家選用產品中的建議權越來越大，這個渠道的弱勢己讓立邦公司苦惱不己。最近，立邦公司己專門成立負責家裝的渠道

31、部門來拓展家裝公司渠道，各地辦事處也成立了接口的家裝小組，制訂統(tǒng)一的家裝渠道政策，試圖在這個渠道上有所突破。3中國涂料行業(yè)環(huán)境分析3.1宏觀經濟環(huán)境分析(PEST模型)3.1.1政策環(huán)境(P)(l)城市化發(fā)展給涂料行業(yè)帶來巨大發(fā)展空間近年來，城市化發(fā)展給建筑涂料帶來了巨大的市場空間，尤其是隨著住宅建設的高速發(fā)展，人們對舒適生活環(huán)境的追求極大地刺激了各類建筑涂料的推廣應用。這主要體現(xiàn)在國家一直在致力擴大城鎮(zhèn)面積和人口，使得城鎮(zhèn)住宅建設量一直在增長。(2)國家到地方的政策對形成有效行業(yè)規(guī)范起到了保障作用市場規(guī)范建筑涂料的發(fā)展己經并將繼續(xù)得到從中央到地方各級政府的大力支持。幾年來，建設部每年都要召開

32、建筑涂料發(fā)展論壇，各地也相繼出臺了推廣應用建筑涂料的有關政策法規(guī)，這為我國建筑涂料行業(yè)的發(fā)展營造了良好的外部環(huán)境，城市開發(fā)帶涂料商機，涂料市場也呈現(xiàn)旺盛的需求。但隨著市場的逐步擴大，建筑涂料的發(fā)展也出現(xiàn)了一些不和諧因素，如低端甚至假冒產品充斥市場、行業(yè)污染嚴重等問題一一顯現(xiàn)。針對這些情況，中央和地方政府都相繼出臺眾多相關政策，對整個行業(yè)市場加以規(guī)范，及時更新了多個產品的國家標準，意在淘汰落后的產品，推廣應用高性能環(huán)保涂料，推動建筑涂料市場沿著一條健康有序的方向發(fā)展，這是完全符合我國市場經濟發(fā)展需要的。政策的實施不僅凈化現(xiàn)存的、紛繁的涂料產品市場，同時也有助于凈化建筑涂料整個產業(yè)。新的政策在確立

33、企業(yè)技術創(chuàng)新的地位，提高產品檔次，提高勞動生產率，加強服務質量的監(jiān)督力度，健全建筑涂料產業(yè)標準化體系，增強企業(yè)綜合競爭能力等方面有所涉及，那些不符合要求的企業(yè)必將被淘汰。這對改善我國現(xiàn)有的正規(guī)涂料企業(yè)少、小型作坊企業(yè)多的情況有很強的改善作用，從而造成現(xiàn)有的涂料行業(yè)格局的變化。(3)政策引導和推動力加大，市場規(guī)范成為重要任務。在扶優(yōu)扶強的政策導向上，國家加大政策引導的力度，行業(yè)在規(guī)范市場、企業(yè)行為中也加大了工作力度，在各部門的正面引導中，有中國名牌評價、免檢產品、馳名商標，還有科研方面的各項補貼、危險化學品安全認證、扶植建筑涂料發(fā)展的相關政策、行業(yè)技能培訓站等等。國家在涂料產業(yè)上還將出臺一系列導

34、向性的措施和政策，包括環(huán)保安全、資源節(jié)約、誠信建設、人員保障、知識產權保護等等，這必將為涂料行業(yè)的發(fā)展起到重要的推動作用，同時也要求企業(yè)承擔起更多的社會責任。立邦公司在這樣的政策環(huán)境下更是容易發(fā)揮自身優(yōu)勢來做大做強。3.1.2經濟環(huán)境(E)(I)中國GDP的穩(wěn)定增長使得涂料需求增大中國經濟正處于一個高速發(fā)展的時期，GDP逐年穩(wěn)定增長，人均GDP也隨之呈仁漲態(tài)勢，在經濟大好環(huán)境的刺激下，我國建筑業(yè)生產總值增幅明顯，充分顯示了我國近年來建筑的迅猛發(fā)展。隨著我國城鎮(zhèn)化步伐的加快，公用事業(yè)(包括水、電、氣、交通、醫(yī)療、旅游及其它相關市政公用事業(yè)等)管理體制的改革，城鎮(zhèn)住宅建筑面積和非三住宅面積的持續(xù)增

35、加，涂料行業(yè)的需求不斷增大。(2)在近年高速增長的房地產行業(yè)的帶動下，涂料行業(yè)的產值逐年遞增。進入2004年后，房地產業(yè)高調增長，表現(xiàn)在價升量增、供需兩肚，全!動狗住宅開發(fā)、竣工面積及房地產銷售價格疊創(chuàng)新高，更大程度上刺激了建筑業(yè)及相關產業(yè)的增長。在取得申奧成功后，為了2008年奧運會在中國的順利舉辦，許多大型重點項目的建設又將給涂料行業(yè)帶來新的契機。但是值得注意的是，由于房地產業(yè)發(fā)展過熱，國家將加強宏觀調控，限制固定資產的投資規(guī)模，這將會帶來-定的抑制作用。從上表我們不難看出，中國裝飾涂料零售市場需求量每年有近10%的增長，經濟的增長為涂料行業(yè)提供了廣闊的發(fā)展空間。3.1.3社會環(huán)境(s)(

36、1)人們對居住條件的要求增高為涂料行業(yè)發(fā)展提供了空間。社會的不斷進步必然帶來人們思想意識的進步，而經濟的發(fā)展又為人們改善居住條件提供了堅實的物質基礎。隨著人們收入的不斷提高，中國人對于居住條件的要求也越來越高。住宅面積的增大，個性化裝修風格的體現(xiàn)，對色彩多樣化的追求等消費觀念的興起，給涂料行業(yè)帶來商機無限。生活水平的提高又將使人們更加關注健康的重要性，這就要求涂料除使用功能外環(huán)保功能必不可少。在價格之上，人們更多考慮的是產品的功能性和環(huán)保性，這對于立邦這樣注重所有產品的環(huán)保性的公司來說是非常有利的。但是，由于立邦公司的日資股份色彩和中國人固有敵日情緒，抵制日貨的現(xiàn)象還時有發(fā)生，如何淡化日資公司

37、形象，使這一不利因素的影響降至最低，是擺在立邦公司面前的一個長久課題。(2)社會的發(fā)展帶來教育事業(yè)的發(fā)展，高學歷、高素質人才的增加為跨國經營提供了豐富的人力資源。全球化的進程使得文化、觀念的交流無國界，這都為外資公司的經營本土化提供了有力的保障。近10年來，立邦員工的本土化已達95%以上，使得立邦公司更了解中國，制定的營銷策略也更加適合中國國情，對于中國消費者的消費心理也把握得更好。3.1.4技術環(huán)境(T)(l)整個化工行業(yè)的技術持續(xù)創(chuàng)新為涂料行業(yè)的不斷創(chuàng)新打下了堅實的基礎，涂料科技創(chuàng)新普遍開花。凈味技術，水性木器漆等新技術新產品的應運而生，為消費者選擇提供了更多的選擇，提高了裝修的質量，滿足

38、了人們對涂料環(huán)保性的高要求。(2)“十五”后期，涂料行業(yè)的技術創(chuàng)新工作重點是技術創(chuàng)新的體系建設，以科技為龍頭、質量為基礎、市場為導向、價值為根本、資本為紐帶的技術創(chuàng)新體系，己初步形成。涂料行業(yè)和高等院校之間的合作也日益加強，這將為今后的涂料行業(yè)的研發(fā)和人才梯隊的培養(yǎng)提供保障。3.2行業(yè)市場特征分析(中國涂料行業(yè)特征分析和消費者行為分析)3.2.1中國涂料行業(yè)分析(l)背景2006年，涂料總量突破500萬噸大關，達到了507.84萬噸，比上年同期的404.10萬噸增長25.6%，年增長逾100萬噸:產品銷售收入達到963.16億元，較上年同期的740.67億元增長30.04%;工業(yè)總產值達到99

39、1.16億元，同比增長30.40%;利潤總額65.67億元，較上年同期的44.35億元增長了48.06%;利潤率從2005年的5.99%，上升到2006年的6.82%，同比提高了0.83個百分點(以上數(shù)據(jù)均出自國家統(tǒng)計局)。從管理費用看，增長幅度為13.32%，產品銷售成本增長29.82%，銷售費用增長21.65%，均大大低于產量、銷售收入、利潤的增長幅度，顯示出涂料行業(yè)的經濟運行質量有所好轉。(2)涂料產業(yè)集中度逐步提高，行業(yè)整合初見成效2006年，涂料行業(yè)有兩個最為醒目的亮點:一是企業(yè)并購活躍，擴張步伐加快;二是名牌戰(zhàn)略快速推進，市場向強勢品牌集中。在這兩大力量的推動下，產業(yè)的集中度緩步提

40、高，從排名前20家的產量和銷售收入情況看，產業(yè)集中度分別從2005年的23.52%、20%上升到2006年的24.38%、20.39%，分別提高了0.86和0.39個百分點。從排名前20家企業(yè)的利潤看，大企業(yè)的利潤增長幅度遠遠高于行業(yè)的平均增長幅度。前20家企業(yè)的產量占全國涂料產量比重為24.38%，較上年同期上升了0.86個百分點。前20家企業(yè)的銷售收入占全國涂料產量比重為20.39%，較上年同期上升了0.39個百分點。其產量、銷售收入的增長速度分別為30.16%和32.56%，較行業(yè)的平均水平基本持平。它一方面說明了以大企業(yè)為支撐，眾多小企業(yè)為補充的企業(yè)分布格局得到了加強;另一方面說明產業(yè)

41、的集中度進一步提高，行業(yè)整合初見成效。也預示著市場的整合期和企業(yè)的聚合期的到來。(3)區(qū)域分布結構穩(wěn)中有變，三大涂料生產基地產量上升迅速，行業(yè)區(qū)域規(guī)模形成。目前中國大約有一萬家涂料企業(yè)，主要分布在珠三角、長三角、環(huán)渤海地區(qū)。而其中大部分企業(yè)屬于中小型，由于涂料行業(yè)具備生產投資少、見效快、用工少、好掉頭等特點，于是各地紛紛上馬，形成蜂擁而上的局面。各自為營，互相殘殺。盲目追求小而全的生產模式，一個企業(yè)可以有十多個甚至更多的產品品牌，沒有形成自己的拳頭產品，市場沖擊力不大，導致企業(yè)經濟效益差，行業(yè)整體技術水平低。圖3一2明顯的能看到長三角、珠三角、渤海灣三個地區(qū)的涂料生產量占全國的生產量80%以上

42、，涂料產區(qū)集中化態(tài)勢己經形成。2006年，全行業(yè)建筑涂料的平均增長速度為19.45%，工業(yè)涂料的增長速度為28.63%。而三大涂料生產基地建筑涂料增長速度分別為:渤海灣略高于全國平均增長速度，為20.16%;長三角為19.31%，與全國平均增長速度基本持平;珠三角增長幅度僅為0.67%，遠遠低于全國平均水平。值得注意的是其它地區(qū)建筑涂料的增長速度遠遠高于全國平均的增幅，達到了34.64%。而工業(yè)涂料方面，渤海灣增幅為30.27%;長三角增幅為34.38%，珠三角增幅為28.55%，均普遍高于全國工業(yè)涂料的平均增長速度。因工業(yè)涂料的比重在提高，而其它地區(qū)工業(yè)涂料的增幅僅為15.51%，說明三大涂

43、料生產基地的產品結構已發(fā)生根本性的變化。從銷售收入、利潤總額、工業(yè)總產值等幾項重要經濟指標看，三大生產基地是行業(yè)發(fā)展的重要貢獻者，長三角、珠三角、渤海灣地區(qū)產品銷售收入的比重總計為87.64%，分別為41.54%、27.73%、17.37%;利潤總額比重總計為89.04%，分別為42.18%、27.19%、19.69%;工業(yè)總產值比重總計為85.96%，分別為41.42%、27.18%、17.37%。由此可以看出，渤海灣地區(qū)三項指標的增長幅度均遠遠高于其它地區(qū)，產品銷售收入增幅為37.19%，利潤總額增幅為31.72%，工業(yè)總產值增幅為31.45%，這與我國開發(fā)濱海經濟總的發(fā)展戰(zhàn)略是密不可分的

44、，可以預見，這個區(qū)域的發(fā)展在未來的幾年中將更為突出。業(yè)界預計中國裝飾涂料市場的規(guī)模將以每年10%的速度增長，雖然到2008年會略為放緩至6至8%，但仍然十分可觀，而在未來十年，歐洲裝飾涂料市場的規(guī)模每年將減少l%，而美國市場則保持穩(wěn)定。因此，中國裝飾涂料市場將在10年內趕過歐洲，然后再一段時間內趕上美國，成為世界第一大裝飾涂料市場。3.2.2消費者行為分析(l)消費者消費理念發(fā)生變化隨著涂料行業(yè)的不斷發(fā)展，消費者的消費觀念也逐漸發(fā)生變化，已經開始向品牌化、高檔化、簡易化的理性方向邁進。首先，消費者更看重產品的人文化和個性化的價值。消費層次在整體提升，品牌和個性化特征更顯重要，體現(xiàn)消費者價值的裝

45、飾性被提到前所未有的高度。其次，高品質產品和一步到位的配置服務受到青睞，消費觀念更看重結果，體驗試營銷手段正悄然進入涂料市場。全面的涂料裝修解決方案也在引起社會高度重視。長期以來，中國消費者在為房子室內刷漆時傾向使用單一顏色(通常是白色)，且一旦入住就多年不會重新粉刷，而在西方國家，消費者會選擇各色斑斕的涂料進行屋內裝飾，并且每隔兩三年就會換一種顏色重新粉刷。但現(xiàn)在中國的情況己經開始逐步轉變，很多年輕富裕的城市居民開始更加大膽的選擇家裝涂料的色彩，他們開始逐漸選用個性更強烈、更深的顏色，逐漸摒棄使用單一的白色涂料作為裝飾。隨著建筑設計和室內裝飾主題顏色的多樣化，建筑師和設計師在建筑物外觀的裝修

46、和翻新上也己經開始選用多樣的色彩。(2)消費習慣的差異性促使消費者更注重服務中國消費者在家庭裝修的時候與西方消費者不同，西方消費者習慣的DIY(自行動手，do一it一yoursel勺還沒有成為潮流。由于大量人力從農村涌入城市，在裝飾市場或街頭，經?？梢钥吹揭恍敖诸^游擊隊”，他們報酬低廉，因此大多數(shù)有能力購買新房的人也能花錢雇別人來粉刷。中國消費者也不象西方消費者那樣，把DIY當成是業(yè)余休閑的享受。在西方國家，即使人們有支付能力花錢雇人來粉刷房子，他們也可能會自己動手來做，在中國很少出現(xiàn)這種情況。因此，在經濟和文化的雙重因素下，中國裝飾涂料消費者多是自己選購偽uy一it一yourself，BI

47、Y)，而不是自己動手刷漆。這種消費習慣的差異造成中國消費者除了考慮產品功能、價格以外還要考慮一個施工服務的問題。目前中國裝飾涂料市場的品牌太多，難免良蕎不齊，在面臨如此眾多選擇的情況下，中國消費者除了仔細的檢驗產品、比較價格，以達到最理想的消費結果，中國消費者更注重施工服務。因為涂料是一種半成品，最終的效果好與壞還要看施工的好壞。(3)消費者行為對立邦公司的影響以上的消費行為對于目前中國涂料行業(yè)第一品牌的立邦來說是有利的，立邦在全國擁有近3000家一流的專賣店，品牌的知名度和專賣店的輻射面、專賣店的形象等硬件設施及管理力度都是其它品牌無法比擬的。在所有的專賣店中立邦凡乎都擁有電腦調色機，可以滿

48、足消費者的多樣化色彩需求。經過公司長期系統(tǒng)培訓的導購和服務人員能為消費者的個性化裝修需求提供精確的預算、專業(yè)的裝修建議和完善的服務。服務的內容包括免費噴涂服務、免費打樣板、免費上門預算、免費調色、特殊施工服務、全程監(jiān)理等，這一切是立邦的優(yōu)勢，也是其它品牌短期內難以達到和超越的。3.3競爭分析(主要競爭者營銷渠道策略分析)3.3.1ICx(多樂士)(l)ICI公司簡介英國帝國化學公司(以下簡稱ICI)的涂料銷量目前排名全球涂料行業(yè)第四，是近年來中國市場在乳膠漆產品方面唯一能和立邦競爭的公司。ICI除在上海、廣州建有兩個現(xiàn)代化工廠外，還在十個主要城市設有業(yè)務辦事處，另外大部分的中小城市也同樣有Ic

49、l的駐地業(yè)務代表。其代表品牌為多樂士(乳膠漆)和卡普林諾(木器漆)。作為歐洲的傳統(tǒng)名牌，ICI在中國消費者的心目中品牌形象已超過了立邦，并且在高端產品的市場份額上也已超過了立邦。(2)ICI的主要營銷渠道策略(賣場和裝飾公司)在進入中國之后，經過對立邦在中國市場的準確分析，制定出走高端路線的營銷策略，將一開始的銷售渠道重點放在大城市的裝飾公司和賣場。凡是有立邦的大賣場，也就有多樂士的產品，無論是百安居、好美家，還是東方家園或家得寶等，多樂士都力爭拿到更好的位置。當時立邦的美得麗和時時麗已經是在產品的成熟期，幾乎搞裝修的沒有不知道的，大街上的建材店隨處可見美得麗和時時麗。也正是這樣，立邦的產品透

50、明度很高，產品的價格也比較適中，美得麗的價格在300元，時時麗的價格在180元，這使得裝飾公司和賣場沒有利潤，這恰好為多樂士的進入提供了契機。多樂士一方面選擇了北京、上海、廣州等賣場的影響超過專賣店的城市進行大舉進攻，另一方面通過裝飾公司的設計師路線來宣傳立邦是經濟產品、中檔產品而多樂士是高檔產品。通過這幾年的努力，多樂士在裝飾公司和賣場(主要是全國的多數(shù)大型城市)兩個渠道上已經超過了立邦。(3)ICI的專賣店渠道策略在競爭最為激烈的零售專賣店上，立邦因為起步較早且一直注意各地專賣店的建設和控制，所以在專賣店的數(shù)量和質量上還保持著優(yōu)勢。但多樂士是不會愿意在這塊最大的陣地上輸給立邦的。自從200

51、3年以來，多樂士就不斷在全國各地建設自己的專賣店，沒能上專賣店的地方也盡量通過總代理發(fā)展加盟店或是專柜店的形式來鋪設終端，到2006年底多樂士在全國已建立了近1000家專賣店或加盟店。為了扭轉專賣質量不如立邦的現(xiàn)狀，多樂士又于2005年年底開始，在一些有影響力的大城市建設多樂士漆彩體驗中心。該中心弱化了專賣經營的概念而突出了色彩設計，整個中心布置成為樣板房，包括主臥室、兒童房、客廳、餐廳等各個功能的房間。顧客自主和專家設計的色彩體驗是多樂士漆彩體驗中心的主題，消費者只需將家居數(shù)碼照片，輸入電腦，利用色彩搭配軟件對指定的墻面及室內物品的顏色進行修改，2分鐘內就可以獲取最豐富和最佳的色彩搭配方案，

52、并即時在店內選購所需的墻面漆進行現(xiàn)場調色。這樣的色彩體驗中心在國內外都是領先的，對于多樂士在中國這么多年來苦心營造的高檔產品形象有很大的推動作用，也給競爭對手主要是立邦帶來了很大沖擊。原先立邦是最先在中國提出乳膠漆電腦調色概念的，也是在終端安置調色機數(shù)量最多的，零售產品中調色率也是最高的。但是在多樂士的體驗中心建立后，無論從店的硬件環(huán)境還是調色軟件的操作性、色彩的豐富性，立邦都落后于多樂士了。所幸是多樂士這樣的體驗中心在全國數(shù)量還比較少，未能形成規(guī)模效應。(4)ICI的宣傳策略在媒體的宣傳方面，電視廣告、平面廣告、街頭路牌，立邦每年投放在中國市場的廣告費高達2500萬美元。盡管沒有獲得多樂士在

53、廣告投入上的具體數(shù)字，但我們能看到，幾乎有立邦廣告的地方就有多樂士廣告。立邦漆打出“處處放光彩”的旗號，而多樂士則定位于“美麗的家，美麗的多樂士”;立邦漆的代言人是一群光屁股的嬰兒，而多樂士則找來兩位6、7歲的活潑淘氣的兒童;立邦木器漆找來一只小鳥筑巢，多樂士就讓一只小狗在家里打滾，從2005年到2006年的電視廣告頻率推斷，多樂士的廣告費用肯定要超過立邦。3.3.2阿克蘇諾貝爾(來威)(l)阿克蘇諾貝爾公司簡介阿克蘇諾貝爾公司是全球銷量最大的涂料企業(yè)，去年全球營業(yè)額達到173億美元，其中涂料71億美元。進入中國市場后，該公司一直主攻工業(yè)漆和船舶漆。去年在中國營業(yè)額達6.55億美元，其中涂料占

54、“%(醫(yī)療保健品占6%，化學品占27%)，主要集中在工業(yè)涂料領域。阿克蘇提供的數(shù)據(jù)顯示，該公司生產的船舶及防腐涂料在中國和韓國市場都居第一位，粉末涂料業(yè)務在亞洲地區(qū)占第一位，木器漆在全球居第一位置。(2)阿克蘇諾貝爾的中國營銷渠道策略(工業(yè)漆渠道和并購)近期阿克蘇在國內開業(yè)的都是涂料公司，更準確的說是民用涂料公司。國內涂料行業(yè)一位資深人士表示，阿克蘇在工業(yè)用漆上做得比較成功，而在中國民用漆上，該公司用的是“來威”品牌，做得并不好。阿克蘇在中國民用涂料市場上的地位，僅能保持在前十名，遠落后于在全球市場排名居后的立邦、多樂士等國際品牌。這是因為阿克蘇諾貝爾還不懂中國市場，沒有重視民用漆這塊，作為國

55、際大品牌，阿克蘇沒有制定針對中國的產品和銷售策略，產品沒有梯度，價格也沒有回旋余地。但是最近阿克蘇諾貝爾發(fā)出了進攻民用市場的強烈信號一阿克蘇斥巨資收購了廣州泰德(Toide)涂料公司，獲得該公司在華南200余家店鋪的銷售渠道和品牌影響力。在東北華北和西北地區(qū)加速專賣店的建設，其專賣店的形象己和立邦相當。2005年在蘇州建立了民用漆生產基地，生產設備相當先進。2006年年底又傳來阿克蘇要收購帝國化工ICI的消息，這使得ICI的股價兩個月增長11.5%。阿克蘇的全球首席執(zhí)行官HansWijers先生在面對中國媒體介紹了阿克蘇諾貝爾公司在華業(yè)務發(fā)展狀況以及近期發(fā)展規(guī)劃時這樣說“目前中國裝飾涂料市場呈

56、現(xiàn)罕有的零散，有超過7，000家生產商。這種現(xiàn)象與歐洲大多數(shù)國家及其它國家如印度、澳大利亞有著極大的反差，在這些國家里34家主要生產商就占據(jù)著60一80%的市場份額，而在中國排名前五的裝飾涂料生產商僅占有大約25一30%的市場份額。這些現(xiàn)象將使中國市場上的生產商必然走向合并的道路。這既是挑戰(zhàn)，也是商機。不管如何，也許對于阿克蘇這樣擅長全球并購的巨頭來說，不缺的是資金和先進的管理經驗，通過一系列的并購來完成自己在中國涂料市場的霸業(yè)不失為一條捷徑。3.3.3華潤(l)華潤公司簡介去年整個涂料行業(yè)最大的新聞就是華潤涂料被美國第四大涂料企業(yè)威士伯公司以2.8億美金收購一事。華潤是國內民用涂料木器漆領域的領導企業(yè)，民族涂料品牌的代表。從1991年投資30萬建廠以來，到現(xiàn)在固定資產1.6億元、年生產能力達5萬噸，全年銷售額巧億(90%的銷量來自于木器漆)，還擁有涂料行業(yè)博士后工作站，華潤的發(fā)展是迅速和健康的。華潤的木器漆加盟店是目前國內涂料業(yè)中木器漆加盟店數(shù)量最多的，銷量