價值導向定價的中國實踐doc16

1、價值導向定價的中國實踐 doc16一、價格，市場營銷的雙刃劍 專門早有人總結過，那個世界上一個人要獵取物質的方法不外乎有四 個：自產、乞討、掠奪或交換。而前三個差不多被當今人類文明所拋棄，剩下 的看起來唯獨的而合理的方式確實是交換。 那么，交換就意味著你獵取東西的 同時要付出些什么。對顧客而言，付出確實實是他辛辛勞累攢下的鈔票。因此，貨架上那些一連串的看似不起眼的標價簽， 對企業(yè)而言也許不 算什么，但對顧客而言專門重要。 因為它向顧客展現(xiàn)一個產品和品牌能夠交換 的價值，也確實是你的產品到底能值多少鈔票的信息。我們成認， 有些顧客對價格專門敏銳， 有些顧客卻不太敏銳， 但總的來講，毫不在乎價格的

2、顧客是不存在的。否那么，就可不能顯現(xiàn)“超市一打特價 顧客蜂擁而至的景象；也可不能顯現(xiàn)經銷商竄貨、砸價，企業(yè)偷工減料，賣 場店大欺客等讓人不愉快的行為。因此，在市場營銷領域， 價格差不多成為促進供求雙方物資交換的利 器，也成為供求雙方彼此爭奪利益的工具。故在 4P 組合里，價格也理所因此 成為最敏銳的要素之一。如果要從本質上去分析，那個“敏銳二字背后，事實上只有一個因 素在“作怪，那確實是利益。自私是人性的一種本質，商業(yè)組織也不例外。 因此，為了獵取更多利益， 看起來所有商業(yè)組織把價格當作法寶， 不管面對顧 客，依舊面對合作伙伴，價格總是“ YeS' or “No的重要標準。有些企業(yè)為了

3、謀取高利， 把價格抬得專門高， 但一旦遇到競爭的時候， 就上演“騎虎難下的為難；有些企業(yè)為了“過河拆橋 ，剛開始確實是把價 格定得專門低，但一旦顯現(xiàn)“薄利不能“多銷時，規(guī)模不支撐利潤而趕忙 陷入逆境。因此，我們總結：價格是市場營銷的雙刃劍。用好了，你能夠讓企業(yè) 海闊天空，讓品牌魅力四射；用不行那么會使企業(yè)鮮血淋漓，甚至斷送生命。二、“性價比好不一定確實好專門多企業(yè)， 在其產品和品牌的宣傳上都喜愛用 “性價比好 那個概 念。專門耐用消費品更為突出。意思是，我那個產品沒收你多少鈔票，專門實 惠，收的也差不多上血汗鈔票。外表上看，這專門人性，也專門有誠心。然而，筆者認為，這是不明白營銷的人要干的情況

4、。 因為，專門明顯， 單純強調性價比， 就意味著你的品牌并沒有起到重要作用， 達成生意的唯獨手 段確實是降低價格。 如果，一個企業(yè)就靠 “同等質量價格最低 的方式來生存， 前提必須是有足夠的本錢優(yōu)勢。 但實際上， 專門多企業(yè)都沒有那么幸運， 沒有 在低本錢和低價格上找到真正的歡樂， 結果差不多上不惜血本的犧牲利潤來堅 持交易。筆者看來，這不是真正的營銷。營銷的本質是什么？通俗的講， 確實是讓更多的人用更高的價格心甘 情愿地去買我們更多的產品。其背后的哲理確實是“獲得連續(xù)盈利的能力 。 如果大伙兒認同那個觀點，那咨詢題就明顯了，單純強調“性價比好確實那 么好嗎？答案是不言而喻的。因此，中國企業(yè)要

5、制定價格時， 第一把需求與產品之間的關系建立好， 也確實是講， 你給哪一局部人提供什么樣的價值 利益？然后把那個價值要 用價格來表達的時候，能否找到一個相對高而目標顧客樂于同意的價位？ 那個地點值得一提的概念是 “需求的價格彈性。對不同的細分市場， 對不同的產品而言， 需求的價格彈性是不一樣的。 有些目標顧客對價格專門敏 銳，略有變動， 就大幅度阻礙其購置量， 許多快速消費品主流市場都具有如此 的特色；而有些目標顧客對價格不是專門敏銳的， 你多賣 2 塊和少賣 2 塊，他 們可不能太在意， 而在意的是你給他們帶來的綜合性價值體驗。 因此，不是所 有的產品都適用“特價、“買贈等促銷活動；也不是所

6、有的產品采納 “特價、 “買贈就能賣起來。舉個例子，派克筆確實是典型。他們?yōu)榱藬U大其銷量， 曾采納降低價格、推出低檔產品曾推出 3 美元一支的筆等，結果如何樣？ 越賣越差。后來實在支撐不住了，再往高端進軍，試圖回復原先的價位，但此 行為卻舉步維艱。如果我們明白得那個規(guī)律， 定價時就可不能那么盲目了， 也可不能陷 入所謂“性價比好的陷阱，為企業(yè)獵取更大、更長久的利益。三、還“價格戰(zhàn)一個公正 這些年，“價格戰(zhàn)那個詞匯差不多成為惡性競爭、不守規(guī)那么、殘酷、 紛亂等詞匯的代表。一提“價格戰(zhàn) ，大伙兒都認為萬惡之源。正因為如此， 長虹、娃哈哈、伊利、蒙牛等企業(yè)經常遭到業(yè)內的批判， 講他們不守行業(yè)規(guī)那么，

7、 隨便降低價格，擾亂市場秩序等。然而，筆者認為，價格戰(zhàn)是市場經濟進展過程中必定會產生的經濟現(xiàn) 象，不管從競爭角度，依舊從企業(yè)進展角度，價格戰(zhàn)都有顯現(xiàn)的必定性。例如 同質化確實是第一必要條件。 然而，我們詳細研究價格戰(zhàn)， 事實上它也有專門 多主動或可取的一面。從以下三個方面來談：1、發(fā)起價格戰(zhàn)的企業(yè)未必虧損。2004年，能夠講牛奶市場價格戰(zhàn)打得最火的一年。這次“戰(zhàn)爭的 兩大主角確實是伊利和蒙牛。但當我們在 2005 年初看到他們公布的財務報告 時覺察， 他們并沒有虧損， 專門伊利的盈利能力反而名列前茅。 什么緣故會如 此呢？不是講價格戰(zhàn)會導致企業(yè)虧損嗎？緣故專門簡單?，F(xiàn)在的老大、老二們打價格戰(zhàn)，

8、比往常理性多了。他 們有著嚴密的價格與盈利模式之間的互動關系：要么不同品類進行利潤互補； 要么同一品類鎖定邊際利潤。利潤互補的概念較簡單， 就拿伊利和蒙牛來講， 他們打價格戰(zhàn)時， 參 與價格戰(zhàn)的品類只是純牛奶，而且以利樂枕為主，但他們的乳飲料、酸奶、奶 粉、冰其淋并沒有參與價格戰(zhàn)， 因此就算在純牛奶上缺失利潤， 能夠從其它品 類上再賺回來，算總賬并不虧損。鎖定邊際利潤，不太好明白得，但能夠講明。通俗的講，邊際利潤確 實是企業(yè)增加或減少產品銷量的時候能夠獲得的利潤的增減量。 也確實是你把 一個產品的銷售量做到一定規(guī)模時， 你產品的單位總本錢開始下降， 再到一定 規(guī)模的時候， 你就算以本錢價賣那個

9、產品也能賺鈔票。 拿伊利和蒙牛的純牛奶 來講，合起來差不多占據(jù)中國純牛奶市場 60左右的份額，邊際利潤差不多 到達了一個制高點，他們不打價格戰(zhàn)，誰打呢？2、價格戰(zhàn)使競爭更加有序。也許有人會咨詢， 你剛還講“性價比好不一定確實好 ，現(xiàn)在又給“價 格戰(zhàn) 講好話，這不是自相矛盾嗎？不是的。 前者是針對需求的價格彈性和顧 客的價值體驗而言的，也確實是我們不能光靠“讓價、讓利來堅持生存；而 后者是針對清理門戶來講的，確實是通過“讓價、讓利的方式在最短的時刻 內把那些“不三不四的企業(yè)端出市場，營造一個更加有序的市場環(huán)境。大企業(yè)打起價格戰(zhàn)時， 第一站出來反對的往往是中小企業(yè)。 他們以“不 正當競爭為由，把老

10、大、老二告到行業(yè)協(xié)會或有關機構。意思是“你們這么 干，我們還如何活？但老大、老二的本意確實是把這些企業(yè)至于死地，什么 緣故不打價格戰(zhàn)呢？價格戰(zhàn)對中小企業(yè)確實不利。 但這也從另一個側面給中小企業(yè)帶來兩個 警示：第一，競爭一定要靠差異化，而不是盲目跟進；第二，一定要按照游戲 規(guī)那么出牌，不要總想投機取巧，弄虛作假。如果，成長中的中小企業(yè)，不守上 面兩個原那么，老大、老二“收拾你的最正確手段確實是價格戰(zhàn)。它能夠在不到 一年的時刻里把你“掃出門外 。3、經受住價格戰(zhàn)的企業(yè)才能真正步入正軌。 早期的家電行業(yè)，現(xiàn)在的乳制品行業(yè)，我們看到前所未有的繁榮景象。 經歷價格戰(zhàn)后留下來的這些巨頭們，品牌定位更加清晰

11、，產品創(chuàng)新更加科學， 而且更加遵循游戲規(guī)那么。事實上，對顧客、對企業(yè)，乃至對社會，這差不多上 情愿看到的。如果講無序競爭是同質化的終點，那么價格戰(zhàn)確實是差異化的起點。 價格戰(zhàn)不僅有清理門戶的作用，還有教育企業(yè)如何做好營銷的作用。我們快樂的看到，數(shù)年前被認為“價格殺手的長虹，現(xiàn)在差不多在 數(shù)字高清和背投彩電上遙遙領先， 不僅成為規(guī)模大的企業(yè)， 更成為明白得賺鈔 票的企業(yè)。我們也同樣的看到，蒙牛主動推出早餐奶、晚上好奶，還有“特倫 蘇高檔純牛奶、益生菌酸奶牛奶，悄然改變和推動著中國乳業(yè)的進展方向。因此，我們完全有理由得出如此的結論：只有經受住價格戰(zhàn)的企業(yè)， 才能真正明白得營銷的本質， 回來到消費者

12、需求上， 在品牌和產品層面進行實 質性的創(chuàng)新，創(chuàng)立一個真正的可連續(xù)進展平臺。四、如何做好價值導向的定價策略通過種種現(xiàn)象得知， 我們正處在一個錯綜復雜的市場環(huán)境， 顧客、合 作伙伴、股東、職員以及競爭對手都關注著我們，甚至阻礙著我們。那么，就 定價而言，我們到底如何做才好呢？如果做才能擺脫所謂 “性價比好的陷阱？ 幸免企業(yè)“進退兩難的為難呢？筆者淺談以下四個方面的體會：1、遵照細分市場的屬性定價。傳統(tǒng)的營銷教科書會告訴我們， 定價有三個導向： 需求導向、 競爭導 向和本錢導向。沒錯，要總結其導向咨詢題，這三個都專門經典。但這些導向 的前提是你到底想做什么樣的細分市場？效勞什么樣的消費人群？這些屬

13、性 決定你到底采納什么樣的定價策略。也許許多人對寶潔 9.90的漂柔和 2.90 的佳潔士感到不明白得：寶潔 不是國際公司嗎？如何會推出價格比外鄉(xiāng)公司還低的產品呢？緣故確實是往 常的寶潔做的是次主流市場或非主流市場， 但自從近幾年開始， 他們決定進入 主流市場。因此，他們理所因此要推出低價產品。因為，主流市場的一個共同 的特點確實是目標顧客期望他所買到的產品“物美價廉 。寶潔的品質、納愛 斯的價格，哪個顧客可不能心動呢？因此，面對不同的細分市場，會遇到品牌延伸的咨詢題。筆者認為， 你只要決定要進入一個細分市場， 定價是首要考慮的因素， 而品牌是次要考慮 的因素。因為，定價決定“做不做的咨詢題；

14、品牌那么決定“如何做的咨詢 題。你將進入的細分市場，不太適合用現(xiàn)有品牌，但進展前景良好時，能夠用 其它品牌來做。例如，歐萊雅進入低端護膚品市場，收購“小護士 ；蒙牛進 入高端純牛奶市場，啟用“特倫蘇等。2、在完整產品上挖掘價值。只要不預備打價格戰(zhàn)的情形下， 找到一個目標顧客樂意同意的更高價 位是所有明白得營銷的人應該去做的情況。 也確實是要走出單純強調 “性價比 好的陷阱。 但大伙兒感到苦惱的情況是用什么方法把價位提上去， 而且讓顧 客心甘情愿地同意？不知大伙兒有沒有聽講過如此的順口溜 “三流企業(yè)賣產品， 二流企業(yè) 賣效勞，一流企業(yè)賣思想 。這實際上從某個角度答復了大伙兒的苦惱，確實 是在完整

15、產品上挖掘價值。提起4C,大伙兒都明白，但也許沒有太注意到“ Cost的真正含義。 它不是你產品的生產本錢， 而是消費者情愿給你付出的價位。 通俗的講， 你的 產品生產本錢也許是 1.00元鈔票，但消費者情愿支付 10.00 元鈔票，除了生產 本錢以外的那 9.00元鈔票確實是你產品的核心價值以外的價值。我們營銷人 員要去挖掘的價值事實上都在那個地點， 如果你找到了，你的價格就能提上去； 如果找不到，就算降價也可不能有什么好的“下場 。為了讓大伙兒了解更清 晰，我們能夠從產品的三大特點來分解和細化那個概念：1產品的差不多特點。確實是產品的物理屬性，例如對牛奶來講，純天然、高蛋白、好品質 等。如

16、果你把那個特點做好了， 你的產品也能賣個不錯的價鈔票。 我們將其簡 化為“賣品質。在這一點， 伊利和蒙牛做得確實淋漓盡致。 剛開始伊利講 “我是純天 然、物污染的 ，蒙牛就講“我是閃蒸的 ；伊利接著講 “我是 3.15標志產品 ， 蒙牛那么講“我是航天員專用牛奶 。眼看著蒙牛 “飛上天，伊利實在坐不住了， 沉默了一段時刻卻驚人的喊出 “我是奧運會專用牛奶 奧運會贊助商。他們什么緣故這么攀比呢？事實上確實是向公眾證明：我們的產品是值得信任的。2產品的性能特點。是產品除了品質以外的具有與眾不同的價值。 優(yōu)化這種特點， 是需要 投入的，有可能是技術方面的，也有可能是效勞方面的。不管如何講，如果你 把

17、那個特點做足了， 你的產品就能賣更高的價鈔票。 我們把它叫做 “賣功能?？照{行業(yè)的競爭也十分的猛烈。 但其中有個品牌總是特立獨行， 那確 實是海爾。 他們持續(xù)刷新產品的性能， 這些年相繼推出了 “聰明風空調、“氧 吧空調、“雙新風空調等，在“健康上大做文章，贏得了目標顧客的青 睞?！拔覀兗业姆孔訒粑?。海爾的這條廣告不知大伙兒有沒有看到？ 你看，人家的房子都會呼吸了，而有些品牌還在喊“冷熱雙高效 ，是否有些 落后了？3產品的愉悅特點。與上面兩個特點相比， 這是個專門微妙的特點。 它給顧客帶來意想不 到的“驚喜或難以拒絕的“誘惑 。因此，我們把它叫做“賣感受 。經濟學家們總認為“消費者是理性的

18、 ，而營銷學家那么認為“消費者 是感性的，有時他們也會表現(xiàn)出理性的一面，但真正理性的消費者幾乎不存 在。正因為如此，產品上才顯現(xiàn)了愉悅特點。如果我們的營銷人員在自己的 產品上把那個特點做足了，賣出“天價都有可能。經典的“雷克薩斯凌志挑戰(zhàn)奔騰的案例就能講明那個咨詢題。 當時豐田推出高檔轎車雷克薩斯，并聲稱“一樣的功能，一半的價格 。人們 眾講紛紜， 面對雷克薩斯的挑戰(zhàn)奔騰到底要不要降價。 但后來奔騰給處了杰出 的回應：“奔騰，地位的象征。意思是講，物質層面我成認你雷克薩斯和我一 樣，但心理層面我確實是一種“權力 、“地位和“尊貴的代名詞，真正上 流社會的人哪怕多花些鈔票也會買我奔騰， 而不是花更

19、少的鈔票去買你雷克薩 斯。3、做好價值鏈成員的利益分配。價格，看上去確實是個簡單的數(shù)字， 但它卻牽動著價值鏈上所有成員 的“心。就像筆者曾經提到的，如果你要提升售價，顧客不干；如果你要減 少利潤，股東不干；如果你要降低本錢，供給商不干；如果你要壓縮費用，職 員不干。如何辦呢？科學的把握價值鏈上的各成員利益分配是關鍵。1) “孝敬顧客的前提是“剝削供給商。上面我們提到，一個企業(yè)就靠“同等質量價格最低的方式來生存， 前提必須是有足夠的本錢優(yōu)勢。 那所謂的本錢優(yōu)勢， 到底靠什么達成呢？在價 值交換的各個環(huán)節(jié)， 只要有一方專門享受， 另一方確信專門難受。 如果你要超 低價格來“孝敬顧客，你必須“剝削供

20、給商，也確實是你的利潤實際上不 是從消費者身上賺的，而是從供給商身上賺的。做過銷售的人都會講 “家樂福不講道理 ，做過經銷商的人都會講 “寶 潔不講道理，現(xiàn)在又有人講“國美不講道理 。如何會如此呢？專門簡單，他 們向消費者提供超低價格的產品， 必須對供給商的原料提供有嚴格的操縱， 從 而把本錢降下來。否那么，他們不可能賺鈔票。因此，你預備以超低價滲透市場 時，必須要考慮好，有沒有具備“剝削供給商的能力。2) “剝削顧客的前提是“孝敬人性。如果你差不多認清自己不適合做低端市場， 必須要往高端走。 但需要 考慮的是， 你讓那些有鈔票人如何掏腰包。 上面我們談到在完整產品上挖掘價 值。例如，萬寶龍、

21、勞力士等品牌要緊在人的虛榮心、權力和地位的需要來定 位自己的品牌，從而保持極高的價位。單純從產品上看， 這些產品的毛利率確實令人仰慕， 但不要忘了， 堅 持那個價位是需要極高的營銷費用來支撐的。例如，萬寶龍要保持極品價位， 就不能進入家樂福， 因為沒有人情愿在家樂福推著購物車來購置萬寶龍。 因此， 必須選擇高檔的寫字樓、 高檔的綜合商場和機場等地點開設專賣店或專柜； 你要做廣告，絕不能花2萬元就拍照一支TVC，至少要花200萬元以上的拍照 費用，甚至2000萬元以上；請明星代言也不能請二、三流明星，必須是國際 頂級明星。這確實是意味著你比一般產品付出了數(shù)十倍，甚至數(shù)百倍的推廣費用。這么巨額的費

22、用誰出？因此廠家自己出。因此，也不要簡單的認為，做高檔產品就能賺鈔票，為了“孝敬人性所付出的代價也是昂貴的。3“資金周轉率比“單品扣點更重要。人們總是夢想，如何完全消滅“店大欺客與“客大欺店現(xiàn)象。這是不太可能的。因為市場經濟確實是強者生存、弱者滅亡的經濟，你長大了能 夠不“欺負人，但比你強大的人卻會來“欺負你。只是，對企業(yè)而言，不管你是強者，依舊弱者，和你中間商合作時要 倡導如此一個生意理念：“資金周轉率比“單品扣點更重要。經銷商也好，賣場也罷，他們專門情愿和企業(yè)談“單品扣點，因為, 扣點高，利潤率就高。但企業(yè)一定要從“資金周轉率來考慮合作。緣故專門 簡單，A產品扣點專門高，但一年只能賣 1件

23、；而B產品扣點專門低，但一 年就能賣100件。中間商賣哪個更合算呢？如果你能如此講服你的經銷商和分 銷商，那么你的生意就好做專門多，而且你能夠在中間商的扣點上能夠節(jié)約部 分費用。4、做好價格體系治理。把方向和規(guī)那么搞清晰了，我們再談談定價的具體方法和工具以及價格 保護的有關技巧。D充滿博弈的“兩大環(huán)節(jié)的點大因素。播璽I曰，從本錢價到出廠價, 4 I1 > 、":夠叫外環(huán)價格體系如圖談定價，必須把價格體系分為兩大環(huán)節(jié)來考慮：疋 j a b r bi an s a k < n r i. n kbib a r : u n i rBg * u n n r.!厶匕能夠叫內環(huán)價格體系

24、；一疋，從出廠價到零售價，能曲廠怖藺搐岀貨愉 勞懈I出資的 務廠酊r1所示。如此分的好處在于，能夠清晰的看到兩個環(huán)節(jié)中的阻礙因素，并找 到他們之間的平穩(wěn)點。阻礙內環(huán)價格體系的因素有四個： 本錢、銷售費用、其它期間費用和利潤 其中，哪個因素的阻礙力都不能忽略，只是最讓人頭疼的是銷售費用。因為， 提取銷售費用的大小直截了當阻礙企業(yè)斗爭力的大小， 直截了當阻礙企業(yè)利潤 的大小，也會阻礙外環(huán)價格體系的穩(wěn)固性。 因此，在企業(yè)，一個新產品上市前， 往往把焦點都集中在銷售費用上。阻礙外環(huán)價格體系的因素也有四個： 出廠價、經銷商出貨價、 分銷商 出貨價和終端零售價。 與內環(huán)價格體系的阻礙因素相比， 這四個因素

25、的操縱難 度更大。因為，你的產品差不多被人買走了，進入不人的倉庫了，到底如何出 貨，人家不一定全聽你的。在實際工作中， 這兩大環(huán)節(jié)是互相阻礙， 相互促進的， 環(huán)節(jié)內部的各 因素也充滿著博弈關系。 因此，企業(yè)要對產品定價時， 一定要先把這兩大環(huán)節(jié) 8 大因素的關系描述清晰，然后在每個因素之間找到平穩(wěn)點。進而做到價值鏈 成員的相對中意。2有效定價的兩種工具。按理講， 定價應該從本錢價到零售價， 把所有環(huán)節(jié)的所有因素要設計 好。但在企業(yè)里，往往對外環(huán)價格體系的制定成為定價策略的重點。緣故是， 許多企業(yè)的產品單位本錢不太好運算，單位營銷費用的提取也差不多華而不 實。對本錢而言，盡管對每個產品有明確的本

26、錢運算， 但固定本錢的分攤， 差不多采納平均分攤的方法， 難以考慮一個產品的銷量大小、 檔次上下和市場 操作的難易程度； 局部變動本錢也因為通過大規(guī)模的招投標來產生， 分攤也不 一定那么精確。因此，對企業(yè)而言，產品單位本錢的實際意義一直不明朗，確 實是把它算出來，也只是賬面上的、看似漂亮的數(shù)字而已。銷售費用更糟糕， 如果你按照產品單位價格來提取， 有些產品的銷售 費用，就算把單位利潤全部搭到里面去也難以滿足市場推廣的需要， 而有些產 品的銷售費用，提取后卻沒地點用。因此，企業(yè)比擬喜愛算總銷售費用，年底算賬時，總銷售費用比例沒有過分膨脹，總的利潤率穩(wěn)中有升，就算勝利了我們中國企業(yè)的這些做法不一定

27、符合精細化治理原那么， 但在實踐中, 遵循大局部企業(yè)的常規(guī)做法，在此只是談談外環(huán)價格體系的制定宀、A爲內扣法 ar愉內扣法是從產匚售價的做法如圖AO址方的出廠價開始累加各渠道成員的扣點,2所示。Q步 步推算出零這有點像本錢導向定價法。但所不同的是，一樣情形下，零售價是相 對固定的，出廠價也是相對固定的，因此把更多的文章做到經銷商扣點、 分銷 商扣點和終端店扣點上。按照企業(yè)規(guī)模和討價還價能力的大小， 各環(huán)節(jié)扣點設 計也有所不同，那個地點也難以給出標準扣點的參照值。一樣情形下，企業(yè)比擬喜愛用內扣法，因為相比之下，內扣法從一個相對 低的基數(shù)往上累加，在同樣的扣點上，給渠道成員的絕對額相對少，久而久之

28、 會給企業(yè)節(jié)約專門多費用。例如，你的產品出廠價 10.00元，按照圖2中的扣 點來運算，經銷商出貨價為11.20元，二批出貨價為11.87元，終端零售價約個基數(shù)的不同，就有可能每單位產品缺失0.32元。如果那個產品能賣1013.30元。但我們從13.30元再往出廠價O樣扣點比例倒算就會明白，最后 你的出廠價不是10.00元，而是9.68元。也確實是講，同樣的游戲規(guī)那么，正因 為個億，那你缺失多少呢？開始II J U J I I H IIB、外扣法。些 實際上在上面的舉例中差不多提到了,0“ I產叢勺押監(jiān)討冬的冊外扣法確實是從產品的終端零售價3所示逐個縮減各渠道成員的扣點，一直推到出廠價的做法如圖這有點像需求導向定價法。但所不同的也是，把文章做到渠道成員的 扣點上。筆者不太建議企業(yè)使用外扣法，除非你企業(yè)的實力太小，和渠道成員 的合作完全處在被動局面