零售戰(zhàn)略課件

1、零售戰(zhàn)略1 第二章 零售戰(zhàn)略l 2.1 制定零售戰(zhàn)略l2.2 實(shí)施零售戰(zhàn)略零售戰(zhàn)略2 2.1 制定零售戰(zhàn)略l2.1.1 零售戰(zhàn)略的意義與組成l2.1.1.1 案例 -沃爾瑪與萬客隆零售戰(zhàn)略3l2.1.1.2 零售戰(zhàn)略的意義l零售戰(zhàn)略：是指導(dǎo)零售企業(yè)進(jìn)行經(jīng)營活動(dòng)的總體計(jì)劃和行動(dòng)綱領(lǐng)。l制定戰(zhàn)略的原因：l使得零售商必須認(rèn)真研究其所處環(huán)境；l表明了零售企業(yè)與競爭對手相比具有的競爭優(yōu)勢；l能使企業(yè)的全部經(jīng)營活動(dòng)協(xié)調(diào)地進(jìn)行；l可預(yù)見并避免風(fēng)險(xiǎn)零售戰(zhàn)略4l意義l1 為零售企業(yè)確定了發(fā)展方向，指導(dǎo)企業(yè)未來的行動(dòng)。l2 為零售企業(yè)確定業(yè)務(wù)主題、市場定位，使企業(yè)有明確的經(jīng)營方向。l3 為零售企業(yè)找到競爭優(yōu)勢，確

2、認(rèn)市場機(jī)會，使企業(yè)加速發(fā)展速度。l4 為零售企業(yè)不斷創(chuàng)新，適應(yīng)環(huán)境變化，取得零售活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)。l5 為零售企業(yè)各部門創(chuàng)造內(nèi)在凝聚力，減少企業(yè)資源消耗。零售戰(zhàn)略52.1.1.3 零售戰(zhàn)略的組成l1 經(jīng)營戰(zhàn)略l2 發(fā)展戰(zhàn)略 -核心：財(cái)務(wù)目標(biāo)l3 競爭地位戰(zhàn)略l市場領(lǐng)導(dǎo)者地位、市場挑戰(zhàn)者地位、市場追隨者地位、市場補(bǔ)充者地位l4 擴(kuò)張戰(zhàn)略 -核心：規(guī)模發(fā)展零售戰(zhàn)略62.1.2 確定戰(zhàn)略目標(biāo)l戰(zhàn)略目標(biāo)主要包括：經(jīng)營目標(biāo)、財(cái)務(wù)目標(biāo)、社會目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、企業(yè)發(fā)展目標(biāo)l2.1.2.1 經(jīng)營目標(biāo)（經(jīng)營范圍）l1 進(jìn)行市場調(diào)查l2 分析市場l3 商品定位零售戰(zhàn)略7企業(yè)經(jīng)營什么企業(yè)經(jīng)營什么顧客需要什么顧客需要什么

3、顧客是誰顧客是誰 打算經(jīng)營什么打算經(jīng)營什么 零售戰(zhàn)略82.1.2.2 財(cái)務(wù)目標(biāo)l1 利潤指標(biāo)l取決于盈利能力l主要有：銷售利潤率、資產(chǎn)利潤率、資本利潤率、每股收益l2 運(yùn)營效率指標(biāo)l指標(biāo)：單位面積營業(yè)額、人均銷售額、商品周轉(zhuǎn)率l3 市場地位指標(biāo)（市場占有率）零售戰(zhàn)略92.1.2.3 社會目標(biāo)l社會目標(biāo)是指企業(yè)滿足消費(fèi)者的選購需要、履行社會責(zé)任的目標(biāo)。l1 滿足消費(fèi)者需要l2 服務(wù)l3 納稅l4 贊助l5 就業(yè)零售戰(zhàn)略10【宗旨宗旨】零售戰(zhàn)略11【宗旨宗旨】零售戰(zhàn)略12索尼是開拓者，永遠(yuǎn)向著那未知索尼是開拓者，永遠(yuǎn)向著那未知的世界探索！的世界探索！【宗旨宗旨】零售戰(zhàn)略132.1.2.4 個(gè)人目標(biāo)

4、l1 生活、工作基本條件需要滿足目標(biāo)l2 發(fā)展機(jī)會目標(biāo)零售戰(zhàn)略142.1.2.5 企業(yè)發(fā)展目標(biāo)l發(fā)展途徑的五種模式：l1 市場滲透l2 經(jīng)營新商品與勞務(wù)l3 同地區(qū)擴(kuò)張l4 跨地區(qū)擴(kuò)張l5 多元化擴(kuò)張零售戰(zhàn)略152.1.3 制定戰(zhàn)略計(jì)劃l戰(zhàn)略計(jì)劃是零售企業(yè)為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而采用的基本方法，包括目標(biāo)市場、市場定位、零售組合、費(fèi)用水平等決策。l2.1.3.1 目標(biāo)市場決策l步驟：1 消費(fèi)者細(xì)分 人口統(tǒng)計(jì)調(diào)查、生活方式調(diào)查、地理因素調(diào)查、社會與心理因素調(diào)查、行為因素調(diào)查 2 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群零售戰(zhàn)略16l3 評估目標(biāo)消費(fèi)者群l1）目標(biāo)客戶群的消費(fèi)潛力l -數(shù)量與購買力規(guī)模、發(fā)展?jié)摿2）競爭狀態(tài)與發(fā)展l3）

5、零售商的資源和能力零售戰(zhàn)略172.1.3.2 目標(biāo)市場地位決策l1 商品或服務(wù)的市場定位l（1）高質(zhì)、高價(jià)、高服務(wù)水平l（2）高質(zhì)、低價(jià)、中等服務(wù)水平l（3）低質(zhì)、低價(jià)、低服務(wù)水平零售戰(zhàn)略18l2 企業(yè)形象定位l（1）高知名度、高美譽(yù)度的形象l（2）低知名度、高美譽(yù)度的形象l（3）低知名度、低美譽(yù)度的形象l（4）高知名度、低美譽(yù)度的形象零售戰(zhàn)略19企業(yè)形象-顧客、社會人士對零售企業(yè)的評價(jià)產(chǎn)品形象辦公環(huán)境形象企業(yè)標(biāo)志設(shè)計(jì)外觀形象公益形象對外宣稱形象零售戰(zhàn)略202.1.3.3 零售組合決策l1 商店地點(diǎn)l2 商品l3 商品價(jià)格l4 服務(wù)l5 商店的氛圍設(shè)計(jì)零售戰(zhàn)略212.1.3.4 投資預(yù)算決策l

6、1 存貨投資l2 應(yīng)收賬投資l3 固定資產(chǎn)投資l4 經(jīng)營費(fèi)用投資l5 意外損失基金零售戰(zhàn)略222.2 實(shí)施零售戰(zhàn)略l2.2.1 執(zhí)行戰(zhàn)略計(jì)劃l2.2.1.1 資金的籌集l渠道：國家投資、各方集資、發(fā)行股票、發(fā)行債券、借入資金、其他來源l2.2.1.2 選定宣傳媒體零售戰(zhàn)略232.2.1.3 設(shè)立崗位、明確職責(zé)l財(cái)務(wù)部l發(fā)展部l店面經(jīng)營部l配銷部l行政部l信息服務(wù)部l企劃部零售戰(zhàn)略242.2.1.4 確定商店地點(diǎn)l1 環(huán)境的確定l2 交通條件l3 競爭對手l4 零售業(yè)態(tài)-專營零售業(yè)態(tài)、互補(bǔ)的零售業(yè)態(tài)、大型綜合超市和倉儲超市業(yè)態(tài)、大型百貨商店、便利店零售戰(zhàn)略252.2.1.5 確定商品l1 商品的

7、目標(biāo)市場l2 商店業(yè)態(tài)特征及其規(guī)模l3 競爭對手情況零售戰(zhàn)略262.2.1.6 確定商品價(jià)格1 零售商店的本身特征-目標(biāo)市場、商店地點(diǎn)、促銷活動(dòng)、服務(wù)項(xiàng)目及水平、商店印象2 消費(fèi)者價(jià)格心里3 競爭對手的價(jià)格策略4 商品進(jìn)貨成本零售戰(zhàn)略272.2.1.7 確定服務(wù)水平l1 目標(biāo)顧客的特點(diǎn)l2 商業(yè)業(yè)態(tài)與類型l3 競爭對手的服務(wù)水平l4 經(jīng)營的商品特點(diǎn)l5 服務(wù)成本l6 目標(biāo)顧客的心理期望2.2.1.8 確定商店設(shè)計(jì)零售戰(zhàn)略282.2.2 分析執(zhí)行結(jié)果l2.2.2.1 年度計(jì)劃執(zhí)行分析1 銷售分析2 市場占有率分析3 零售經(jīng)營費(fèi)用對零售額比率分析4 財(cái)務(wù)分析5 顧客態(tài)度追蹤零售戰(zhàn)略292.2.2.2 利潤計(jì)劃執(zhí)行分析l1 經(jīng)營成本l2 獲利能力的指標(biāo)l銷售利潤率l總資產(chǎn)收益率l商品周轉(zhuǎn)率零售戰(zhàn)略302.2.2.3 效率分析