主管規(guī)劃模板結(jié)合版

1、年度規(guī)劃模板說明及要求年度規(guī)劃模板說明及要求年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年工作的重要安排，對公司發(fā)年度營銷規(guī)劃是對今年工作的回顧總結(jié)及明年工作的重要安排，對公司發(fā)展至關(guān)重要，牽涉到公司各方面資源的調(diào)動，是指引全體經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員展至關(guān)重要，牽涉到公司各方面資源的調(diào)動，是指引全體經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員的重大方向，與主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，要求各主管高的重大方向，與主管、業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)利益相掛鉤，要求各主管高度重視、認(rèn)真思考、親自制訂，爭取一次性完稿；度重視、認(rèn)真思考、親自制訂，爭取一次性完稿；充分調(diào)研：一個(gè)高質(zhì)量規(guī)劃主要來源于對競爭、市場需求和自身能力的充充分調(diào)研：一個(gè)高質(zhì)量

2、規(guī)劃主要來源于對競爭、市場需求和自身能力的充分了解和把握，要求主管充分調(diào)研，加強(qiáng)溝通，問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)找的準(zhǔn)、分了解和把握，要求主管充分調(diào)研，加強(qiáng)溝通，問題點(diǎn)和機(jī)會點(diǎn)找的準(zhǔn)、找的對、找的全，并確?；A(chǔ)性數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；找的對、找的全，并確?；A(chǔ)性數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；具有前瞻性：規(guī)劃既要考慮歷史基礎(chǔ)，又要考慮來年發(fā)展需要。既要立足具有前瞻性：規(guī)劃既要考慮歷史基礎(chǔ)，又要考慮來年發(fā)展需要。既要立足局部本部門目標(biāo)，又要傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖；局部本部門目標(biāo)，又要傳達(dá)公司的戰(zhàn)略意圖；目標(biāo)清晰：站在經(jīng)營的角度規(guī)劃營銷，兼顧市場份額要求，營造良性運(yùn)營目標(biāo)清晰：站在經(jīng)營的角度規(guī)劃營銷，兼顧市場份額要求，營造良性運(yùn)營態(tài)勢，打造強(qiáng)勢品

3、牌，實(shí)現(xiàn)份額最大化、利潤最大化；態(tài)勢，打造強(qiáng)勢品牌，實(shí)現(xiàn)份額最大化、利潤最大化；可執(zhí)行性強(qiáng)：少說常識（如可執(zhí)行性強(qiáng)：少說常識（如4p)，多講策略（如何結(jié)合市場實(shí)情應(yīng)用，多講策略（如何結(jié)合市場實(shí)情應(yīng)用4p）。少用套話、空話，可用土話白話，闡述具體、落地、好執(zhí)行，不好執(zhí)行。少用套話、空話，可用土話白話，闡述具體、落地、好執(zhí)行，不好執(zhí)行的不要體現(xiàn)；的不要體現(xiàn)；年度規(guī)劃模板說明及要求年度規(guī)劃模板說明及要求結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、市場覆蓋率、精制酒目標(biāo)、百車鄉(xiāng)萬結(jié)果可衡量：銷量目標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、市場覆蓋率、精制酒目標(biāo)、百車鄉(xiāng)萬噸縣市場打造、終端開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、客戶專銷等指標(biāo)要求具體；噸縣市場打造

4、、終端開發(fā)、經(jīng)銷商開發(fā)、客戶專銷等指標(biāo)要求具體；抓好分解：與業(yè)務(wù)員、客戶充分溝通，將任務(wù)分解到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，并抓好分解：與業(yè)務(wù)員、客戶充分溝通，將任務(wù)分解到業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商，并分解到區(qū)域月份、品種，廣泛參與，確保人人目標(biāo)明確；分解到區(qū)域月份、品種，廣泛參與，確保人人目標(biāo)明確；目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有保障：對準(zhǔn)消費(fèi)、渠道和終端機(jī)會，對準(zhǔn)競爭對手，對產(chǎn)品選目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有保障：對準(zhǔn)消費(fèi)、渠道和終端機(jī)會，對準(zhǔn)競爭對手，對產(chǎn)品選擇、價(jià)格體系設(shè)計(jì)及維護(hù)、渠道建設(shè)搭建、促銷管理梳理以及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方擇、價(jià)格體系設(shè)計(jì)及維護(hù)、渠道建設(shè)搭建、促銷管理梳理以及團(tuán)隊(duì)運(yùn)營方面進(jìn)行設(shè)計(jì)，有階段性策略和配套營銷組合，有區(qū)域增量增效措施，有可面進(jìn)

5、行設(shè)計(jì)，有階段性策略和配套營銷組合，有區(qū)域增量增效措施，有可執(zhí)行的工作計(jì)劃，有具體的激勵(lì)和考核作為支撐。執(zhí)行的工作計(jì)劃，有具體的激勵(lì)和考核作為支撐。盈虧核算是產(chǎn)品線規(guī)劃、進(jìn)店費(fèi)用、促銷費(fèi)用的核心，要求主管一定要算盈虧核算是產(chǎn)品線規(guī)劃、進(jìn)店費(fèi)用、促銷費(fèi)用的核心，要求主管一定要算大帳，就是整體盈虧情況，要算細(xì)賬，就是進(jìn)店費(fèi)、渠道、終端以及促銷大帳，就是整體盈虧情況，要算細(xì)賬，就是進(jìn)店費(fèi)、渠道、終端以及促銷員等各項(xiàng)費(fèi)用支出；員等各項(xiàng)費(fèi)用支出；規(guī)劃重點(diǎn)有：大品種打造、大份額區(qū)域（特別是城區(qū)）打造、產(chǎn)品細(xì)分（規(guī)劃重點(diǎn)有：大品種打造、大份額區(qū)域（特別是城區(qū)）打造、產(chǎn)品細(xì)分（品項(xiàng)）完善、小區(qū)域精細(xì)化模式執(zhí)行

6、、直分銷網(wǎng)絡(luò)搭建、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與提升品項(xiàng)）完善、小區(qū)域精細(xì)化模式執(zhí)行、直分銷網(wǎng)絡(luò)搭建、團(tuán)隊(duì)建設(shè)與提升20112011年年度營銷規(guī)劃年年度營銷規(guī)劃 市場名稱：鄭州主管姓名：朱福栓時(shí)間：2010年10月2010年業(yè)績回顧年業(yè)績回顧壹壹1、銷售目標(biāo)總體完成情況、銷售目標(biāo)總體完成情況備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)2、分客戶銷量情況、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況、分客戶銷量情況2、分客戶銷量情況、分客戶銷量情況3、分品種銷量情況、分品種銷量情況4、小區(qū)域、精細(xì)化、小區(qū)域、精細(xì)化 實(shí)行小區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作，有助于提高公司對市場的掌控能力，通過小區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作，可以

7、增強(qiáng)經(jīng)銷商對終端網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)質(zhì)量，從而樹立品牌形象，市場信息能夠快速準(zhǔn)確的傳遞到公司，公司各項(xiàng)銷售政策能夠及時(shí)的傳達(dá)到終端，保證了上傳下達(dá)的通暢。實(shí)行小區(qū)域精細(xì)化運(yùn)作也要注意以下兩點(diǎn)： 1、業(yè)務(wù)人員要制定詳細(xì)準(zhǔn)確的拜訪路線，管理人員監(jiān)督到位。 2、經(jīng)銷商區(qū)域要明確，制定明顯容易區(qū)分的界限標(biāo)志和全面的市場管理制度，防止客戶越區(qū)銷售，倒酒竄貨，從而保證區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的利益以及良好的市場秩序。5、2010年工作執(zhí)行成功點(diǎn)年工作執(zhí)行成功點(diǎn)1、果園產(chǎn)品的成功推廣，目前銷量達(dá)到7.5萬筐。2、3元起步的專銷店達(dá)到90%，在流通市場，箱裝新一代逐步成熟及膜包新一代的成功導(dǎo)入，目前新一代的銷量達(dá)到48萬余件。3、

8、酒水分離模式的成功實(shí)施。4、已建立詳細(xì)的終端資料。5、客戶利潤逐年提高，客戶滿意度較好。6、中高檔酒比例占50%以上。7、業(yè)務(wù)員隊(duì)伍的完善，10年新鄭業(yè)務(wù)員為8人，人員多對市場能做到更細(xì)化更好的服務(wù)客戶，同時(shí)對業(yè)務(wù)員采取獎(jiǎng)罰分明的制度，及人性化管理，更有效刺激業(yè)務(wù)員的工作激情。 6、2010年工作執(zhí)行問題點(diǎn)及改進(jìn)年工作執(zhí)行問題點(diǎn)及改進(jìn)問題：1、在流通產(chǎn)品銷售過程中，部分區(qū)域產(chǎn)品全品項(xiàng)有所缺失（縣城，辛店，八千的13#）2、易拉罐的鋪貨不夠完善，展示有所欠缺。3、回瓶機(jī)制不夠健全，溝通有所欠缺。4、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)生動化持久性不強(qiáng)。5、對市場管理不夠強(qiáng)硬，導(dǎo)致個(gè)別客戶存在僥幸心理，致使個(gè)別網(wǎng)點(diǎn)有亂價(jià)現(xiàn)象

9、。6、日班計(jì)劃監(jiān)督不夠，致使銷量有所缺失。改進(jìn)1、對縣城，辛店，八千加強(qiáng)全品項(xiàng)鋪貨，實(shí)施切實(shí)可行的促銷活動。2、對客戶加強(qiáng)溝通，提高客戶對易拉罐產(chǎn)品的重視程度。3、建立健全的回瓶機(jī)制，加強(qiáng)監(jiān)督。4、增加拜訪力度和鋪貨頻率，增強(qiáng)同終端的客情。5、與客戶簽訂市場價(jià)格區(qū)域責(zé)任書，提高客戶的重視程度,發(fā)現(xiàn)即嚴(yán)肅處理，絕不遷就。6、制定詳細(xì)具體的日班工作計(jì)劃，加強(qiáng)自我管理機(jī)制。競爭分析競爭分析貳貳1.1、競品分區(qū)域銷售情況、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單位。備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單位。 如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

10、為單位。如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。 1.2、競品分區(qū)域銷售情況、競品分區(qū)域銷售情況備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單位。備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單位。 如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。2、競品營銷策略分析、競品營銷策略分析3 3、市場機(jī)會點(diǎn)分析、市場機(jī)會點(diǎn)分析機(jī)會機(jī)會1 1機(jī)會機(jī)會2 2機(jī)會機(jī)會3 3 機(jī)會機(jī)會4 4 機(jī)會機(jī)會5 5備注：市場機(jī)會來自于市場需求和競爭對手，包括區(qū)域開發(fā)機(jī)會、產(chǎn)備注：市場機(jī)會來自于市場需求和競爭對手，包括區(qū)域開發(fā)機(jī)

11、會、產(chǎn)品細(xì)分、終端機(jī)會、渠道機(jī)會等品細(xì)分、終端機(jī)會、渠道機(jī)會等3 3、市場機(jī)會點(diǎn)分析、市場機(jī)會點(diǎn)分析 區(qū)域開發(fā)機(jī)會：在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)以上區(qū)域內(nèi)，可開發(fā)空間大，增容較快。 終端機(jī)會：在餐飲市場，利用酒水分離模式，開發(fā)競品店67家；在流通市場，利用菠蘿啤和新一代的優(yōu)勢推進(jìn)全品項(xiàng)，在郭店，辛店，城關(guān)，八千及和莊鎮(zhèn)開發(fā)空白點(diǎn)約173家，壓縮競品空間，提升單店銷量。 渠道機(jī)會：經(jīng)銷商布局完善合理，主要是分銷商的建立和培養(yǎng)，計(jì)劃發(fā)展35家，使渠道下沉，建立深度分銷，鞏固渠道優(yōu)勢。 產(chǎn)品細(xì)分：我廠產(chǎn)品線齊全，主要是針對終端進(jìn)行全品項(xiàng)鋪貨，利用膜包新一代的便捷性，和鮮菠蘿的知名度，有效占壓終端

12、空間，擠壓競品銷量。2011年?duì)I銷目標(biāo)年?duì)I銷目標(biāo)叁叁1、2011年核心營銷任務(wù)年核心營銷任務(wù) 一、2011年銷量突破8000噸，使我產(chǎn)品占有率達(dá)到65%以上。 二、使辛店、八千和城區(qū)流通作為重點(diǎn)開發(fā)對象，爭取在量上能提升50%。 三、流通市場膜包新一代的全面推廣，爭取在今年的基礎(chǔ)上能夠翻一番。 四、在保證我餐飲的基礎(chǔ)上，計(jì)劃開發(fā)競品質(zhì)量店67家，使我廠餐飲店達(dá)到710家；同時(shí)，做好生動化建設(shè)，流通和餐飲同樣重要，計(jì)劃在新鄭做60家樣板店。 五、做好差異化產(chǎn)品的推廣，如：易拉罐和夜場小瓶酒，計(jì)劃在兩萬件以上。 六、做好兩個(gè)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，制定獎(jiǎng)懲措施，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，不定期開經(jīng)驗(yàn)交流會，使團(tuán)隊(duì)內(nèi)時(shí)刻存在積

13、極向上的氣氛。備注：主要描述銷量、份額提升，區(qū)域的突破，產(chǎn)品突破，終端突破，備注：主要描述銷量、份額提升，區(qū)域的突破，產(chǎn)品突破，終端突破，客戶培育，渠道模式改造，業(yè)務(wù)模式改造等全年關(guān)鍵性重點(diǎn)工作客戶培育，渠道模式改造，業(yè)務(wù)模式改造等全年關(guān)鍵性重點(diǎn)工作2、經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營目標(biāo)3、月度銷售計(jì)劃、月度銷售計(jì)劃備注：本表為主管月度考核用表備注：本表為主管月度考核用表4、品種銷售計(jì)劃、品種銷售計(jì)劃5.1、分區(qū)域銷量和市場占有率、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)5.2、分區(qū)域銷量和市場占有率、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提

14、貨收入為準(zhǔn)備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)5.3、分區(qū)域銷量和市場占有率、分區(qū)域銷量和市場占有率備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)備注：收入（現(xiàn)金）以現(xiàn)金票提貨收入為準(zhǔn)6、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解、銷量任務(wù)業(yè)務(wù)員分解備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：千升備注：本表為業(yè)務(wù)員月度考核用表，單位：千升7.1、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升單位：千升7.2、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解、銷量任務(wù)經(jīng)銷商分解單位：千升單位：千升2011年?duì)I銷策略組合年?duì)I銷策略組合肆肆1、2011年產(chǎn)品線年產(chǎn)品線備注：本表為銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果子公司在公司政策中分常規(guī)備注：本表為銷售、財(cái)務(wù)結(jié)算依據(jù)，如果

15、子公司在公司政策中分常規(guī) 和個(gè)性政策的，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。和個(gè)性政策的，可以根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整保障措施 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，首先應(yīng)建立在不影響銷量，價(jià)位銷售及渠道的基礎(chǔ)上穩(wěn)步進(jìn)行；1、合理分配利潤，使經(jīng)銷商，分銷商及終端網(wǎng)點(diǎn)擁有合理的利潤點(diǎn)2、形象建設(shè)，通過對需待調(diào)整的產(chǎn)品進(jìn)行高質(zhì)量宣傳 a、宣傳品的布置 b、堆頭 c、陳列激勵(lì)3、針對餐飲店，經(jīng)過調(diào)研后，可以通過專銷店這一特有優(yōu)勢強(qiáng)行鋪貨。4、流通方面，可以通過加強(qiáng)鋪貨，利用促銷手段來引導(dǎo)產(chǎn)品調(diào)整，加強(qiáng)高利潤產(chǎn)品的促銷，降低廠家低利潤產(chǎn)品的促銷力度。3、產(chǎn)品盈虧核算、產(chǎn)品盈虧核算備注：瓶蓋獎(jiǎng)為常年

16、投放的固定瓶蓋獎(jiǎng)備注：瓶蓋獎(jiǎng)為常年投放的固定瓶蓋獎(jiǎng)4、銷售費(fèi)用提取、銷售費(fèi)用提取備注：備注：1、毛收入、毛收入=銷量銷量開票價(jià)開票價(jià) 2、促銷費(fèi)包括階段性促銷、促銷品、銷量獎(jiǎng)勵(lì)、促銷費(fèi)包括階段性促銷、促銷品、銷量獎(jiǎng)勵(lì)、 促銷員工資等，不含固定促銷員工資等，不含固定瓶蓋獎(jiǎng)和固定返利，額度與盈虧核算表一致瓶蓋獎(jiǎng)和固定返利，額度與盈虧核算表一致5、銷售費(fèi)用控制措施、銷售費(fèi)用控制措施 一、制定切合實(shí)際的產(chǎn)品促銷方案，并保證執(zhí)行到位，實(shí)現(xiàn)促銷費(fèi)用最小化，效果最大化，避免無謂的促銷及無意義的促銷。 二、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)主推產(chǎn)品和競爭產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)資源聚焦，避免浪費(fèi)資源。 三、加大盈利產(chǎn)品的推廣力度，爭取明年

17、果園能達(dá)到12萬筐，鮮菠蘿達(dá)到1200噸。 四、對終端店進(jìn)行整合，開發(fā)質(zhì)量終端，淘汰不良終端。 五、強(qiáng)化業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)技能及經(jīng)驗(yàn)交流，及時(shí)傳達(dá)廠里政策，好及時(shí)把控市場方向。6.1、終端開發(fā)計(jì)劃、終端開發(fā)計(jì)劃備注：進(jìn)店費(fèi)用備注：進(jìn)店費(fèi)用11年計(jì)劃總額與銷售費(fèi)用提取進(jìn)店費(fèi)用提取保持一致年計(jì)劃總額與銷售費(fèi)用提取進(jìn)店費(fèi)用提取保持一致（a類店：類店：5元以上；元以上；b類店：類店：4元以上；元以上；c類店：類店：3元以上；元以上；d類店：類店：2元以上）元以上） 6.2、終端開發(fā)計(jì)劃、終端開發(fā)計(jì)劃備注：進(jìn)店費(fèi)用備注：進(jìn)店費(fèi)用11年計(jì)劃總額與銷售費(fèi)用提取進(jìn)店費(fèi)用提取保持一致年計(jì)劃總額與銷售費(fèi)用提取進(jìn)店費(fèi)用

18、提取保持一致（a類店：類店：5元以上；元以上；b類店：類店：4元以上；元以上；c類店：類店：3元以上；元以上；d類店：類店：2元以上）元以上） 7.1、協(xié)議店推進(jìn)保障措施、協(xié)議店推進(jìn)保障措施 如何提高協(xié)議店開發(fā)質(zhì)量？1、指導(dǎo)客戶記錄終端銷量、產(chǎn)品層次的統(tǒng)計(jì)，精確統(tǒng)計(jì)出每個(gè)終端店的單品銷量，對終端知根知底，做質(zhì)量店，淘汰劣質(zhì)終端。2、加強(qiáng)對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，定期組織經(jīng)驗(yàn)交流，提升個(gè)人談店能力，防止費(fèi)用虛高等問題。7.2、協(xié)議店推進(jìn)保障措施、協(xié)議店推進(jìn)保障措施 如何消化進(jìn)店費(fèi)？ 首先，在嚴(yán)格控制終端投入費(fèi)用的同時(shí)，對終端投入費(fèi)用實(shí)行酒水分離，對投入費(fèi)用較高的終端店盡量兌付高檔酒或果園。 其次，引導(dǎo)中

19、檔餐飲終端，從最低銷售2元酒到銷售3元酒、最低銷售3元酒到4元酒的轉(zhuǎn)變；同時(shí)，加大果園的推廣力度，爭取在2011年使其達(dá)到12萬筐。 再次，在流通市場提升高利潤產(chǎn)品的銷量，如：新一代，鮮菠蘿產(chǎn)品，箱新一代明年?duì)幦∵_(dá)到18萬箱，鮮菠蘿爭取達(dá)到1200噸。 最后，完善拜訪制度，加強(qiáng)終端生動化，使專銷店中高檔酒的銷量得到大幅度提高，使中高檔酒爭取達(dá)到全年任務(wù)的55%。7.3、協(xié)議店推進(jìn)保障措施、協(xié)議店推進(jìn)保障措施 如何提高協(xié)議店投入產(chǎn)出比？1、協(xié)議店根據(jù)質(zhì)量，檔次不同，有計(jì)劃的投入，提高高檔酒，果園的折酒數(shù)量，中高檔酒折酒比例基本都控制在50%以上，同時(shí)，嚴(yán)格控制進(jìn)店費(fèi)防止虛高。2、做好生動化展示工

20、作，注重高檔酒的展示。3、天熱時(shí)注重高端酒的冰凍以及展示工作。 8、產(chǎn)品促銷計(jì)劃、產(chǎn)品促銷計(jì)劃備注：促銷費(fèi)用設(shè)置要與銷售費(fèi)用提取中促銷費(fèi)提取保持一致備注：促銷費(fèi)用設(shè)置要與銷售費(fèi)用提取中促銷費(fèi)提取保持一致9、流通覆蓋率和生動化保障措施、流通覆蓋率和生動化保障措施 流通覆蓋率保障措施流通覆蓋率保障措施1、分階段，分產(chǎn)品，分區(qū)域進(jìn)行鋪貨，保證單店占有率和全品項(xiàng)的覆蓋率，形成在日后激烈的市場競爭中金星啤酒全品項(xiàng)壁壘的絕對優(yōu)勢。2、培養(yǎng)客戶鋪貨補(bǔ)貨的銷售習(xí)慣，明確銷售思路，做到專人專車，定期鋪貨補(bǔ)貨。3、業(yè)務(wù)和經(jīng)銷商在日常工作中，時(shí)刻關(guān)注本區(qū)域的價(jià)格，保證各級利潤的穩(wěn)定，避免由于活動，區(qū)域所造成的低價(jià)銷

21、售，低價(jià)竄貨，打擊由點(diǎn)到面的價(jià)位混亂的不良現(xiàn)象，從而來保證流通的覆蓋率。4、和客戶簽訂流通單品覆蓋率協(xié)議，和承擔(dān)進(jìn)店費(fèi)掛鉤，每月進(jìn)行核查，督促客戶提高覆蓋率。 生動化保證措施生動化保證措施1、在日常拜訪中，業(yè)務(wù)員進(jìn)行與終端的客情培養(yǎng)，用客情來保證生動化建設(shè)后的保障2、引導(dǎo)客戶銷售中生動化的補(bǔ)充工作，讓客戶認(rèn)識到生動化建設(shè)對銷售以及品牌形象建設(shè)的重要意義，從而形成自發(fā)的主動的做產(chǎn)品展示及生動化工作。3、利用促銷活動，把生動化包含在內(nèi)，從而保證生動化的持續(xù)影響，使終端在獲取利潤的同時(shí)，不忘保持生動化的義務(wù)。4、制定獎(jiǎng)懲措施，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣。10、客戶開發(fā)計(jì)劃、客戶開發(fā)計(jì)劃 2011年計(jì)劃新開發(fā)經(jīng)銷商年計(jì)

22、劃新開發(fā)經(jīng)銷商 0 家，使總體客戶數(shù)達(dá)到家，使總體客戶數(shù)達(dá)到 23 家。家。 建立絕對優(yōu)勢二級區(qū)域包括：建立絕對優(yōu)勢二級區(qū)域包括： 薛店薛店 ，龍湖，新村，龍湖，新村 。 其中增加經(jīng)銷商的區(qū)其中增加經(jīng)銷商的區(qū)域有：域有：11、客戶銷售目標(biāo)達(dá)成保障措施、客戶銷售目標(biāo)達(dá)成保障措施 1、對業(yè)務(wù)員進(jìn)行合理分解月度銷售任務(wù)，做好月度銷售計(jì)劃和品種銷售計(jì)劃。 2、同經(jīng)銷商簽訂目標(biāo)銷量確認(rèn)書，做到責(zé)任到人，目標(biāo)明確。 3、加大全品項(xiàng)的推廣和網(wǎng)絡(luò)沉淀，減少銷售盲點(diǎn)和競爭產(chǎn)品市場份額。 4、重視特通渠道的開發(fā)。12、業(yè)務(wù)人員編制、業(yè)務(wù)人員編制團(tuán)隊(duì)組成團(tuán)隊(duì)組成備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單

23、位。備注：如果一個(gè)主管管多個(gè)縣級市場，二級區(qū)域以單個(gè)縣為單位。 如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單如果一個(gè)主管管一個(gè)縣，二級區(qū)域以城區(qū)及單個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。所轄客戶填公司一級商，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商銷量不要與其它個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。所轄客戶填公司一級商，含鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商，鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商和特約經(jīng)銷商銷量不要與其它一級商重復(fù)計(jì)算。一級商重復(fù)計(jì)算。市場人員編制市場人員編制1市場人員編制市場人員編制1市場人員編制市場人員編制113、團(tuán)隊(duì)建設(shè)措施、團(tuán)隊(duì)建設(shè)措施 業(yè)務(wù)員團(tuán)度建設(shè)：業(yè)務(wù)員團(tuán)度建設(shè)： 1、提高團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作性及互補(bǔ)性； 2、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，明確工作目標(biāo)，提高工作效

24、率； 3、人性化與制度相結(jié)合的管理機(jī)制； 4、提高團(tuán)隊(duì)的工作熱情，保持工作積極性。 經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)：經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)建設(shè)： 1、規(guī)范客戶和價(jià)格； 2、升級客戶自身網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化終端控制力； 3、加強(qiáng)企業(yè)文化宣傳，對企業(yè)更深了解，提升客戶對企業(yè)忠誠度； 4、進(jìn)一步加強(qiáng)服務(wù)、配送、回瓶等能力。14、自我管理、自我激勵(lì)、自我驅(qū)動、自我管理、自我激勵(lì)、自我驅(qū)動1、自我管理；首先要對自己建立一套規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化的自我管理制度，在工作中不斷加強(qiáng)自我管理意識，從而形成一種好的工作習(xí)慣2、自我驅(qū)動；就是要用自己的目標(biāo)，任何工作都要圍繞這個(gè)目標(biāo)進(jìn)行開展工作，只有目標(biāo)明確，在日常工作才有動力。3、自我激勵(lì)；自我激勵(lì)在日常工作中非常重要，激勵(lì)可以激發(fā)人的無限潛能，在實(shí)際工作中與同事開展業(yè)務(wù)競賽，可以塑造創(chuàng)新氛圍。提高工作熱情。15、市場管理與服務(wù)、市場管理與服務(wù) 1、分階段，分產(chǎn)品，分區(qū)域進(jìn)行鋪貨，保證單店占有率，和全品相的覆