東風(fēng)日產(chǎn)富嘉專營(yíng)店 試乘試駕流程培訓(xùn)

1、東風(fēng)日產(chǎn)富嘉專營(yíng)店試乘試駕流程培訓(xùn)背景目的背景目的 增加顧客對(duì)新一代天籟車型的認(rèn)同感同時(shí)增加新天籟的銷量，規(guī)范銷售增加顧客對(duì)新一代天籟車型的認(rèn)同感同時(shí)增加新天籟的銷量，規(guī)范銷售顧問(wèn)試乘試駕流程標(biāo)準(zhǔn)。顧問(wèn)試乘試駕流程標(biāo)準(zhǔn)。時(shí)間時(shí)間 4月月5日日-10日日對(duì)象 銷售顧問(wèn)銷售部組織框架圖銷售經(jīng)理信息主管信息員金融主管展廳主管一組組長(zhǎng)二組組長(zhǎng)三組組長(zhǎng)銷售顧問(wèn)vip組統(tǒng)計(jì)員網(wǎng)點(diǎn)主管培訓(xùn)主管銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)新車庫(kù)管二手車經(jīng)理二手車專員銷售顧問(wèn)試乘試駕績(jī)效考核制度銷售顧問(wèn)試乘試駕績(jī)效考核制度試乘試駕考核表試乘試駕考核表標(biāo)準(zhǔn)權(quán)重得分1.銷售顧問(wèn)主動(dòng)邀請(qǐng)顧客進(jìn)行試乘試駕活動(dòng)102.向顧客講解并填寫試乘試駕協(xié)議書

2、53.對(duì)于試駕顧客試駕審查并復(fù)印駕駛證留檔54.向顧客說(shuō)明試車流程55.主動(dòng)提示顧客注意行駛安全56.顧客試駕時(shí)為顧客調(diào)整好座椅，并要求使用安全帶57.在試車過(guò)程中針對(duì)顧客關(guān)注的性能和車輛的獨(dú)特賣點(diǎn)重點(diǎn)介紹108.試乘試駕后銷售顧問(wèn)主動(dòng)詢問(wèn)顧客的感受并填寫反饋表5試乘試駕流程圖及關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)的做法試乘試駕流程圖及關(guān)鍵執(zhí)行點(diǎn)的做法主動(dòng)邀請(qǐng)?jiān)嚦嗽囻{流程車輛確認(rèn)與準(zhǔn)備填寫試乘試駕登記表路書講解銷售顧問(wèn)駕車試乘試駕情況確認(rèn)獲得滿足新的需要附加問(wèn)題試乘試駕評(píng)估表/pda協(xié)商咨詢產(chǎn)品介紹審查顧客駕駛執(zhí)照試乘試駕車管理登記表路書可用記錄及資料試車狀況試車狀況試車流程試車流程操作流程重點(diǎn)操作流程重點(diǎn)銷售顧問(wèn)和顧

3、客 展廳溝通1主動(dòng)邀請(qǐng)顧客試車試車準(zhǔn)備 了解顧客需求 邀請(qǐng)顧客試車2試乘車外優(yōu)質(zhì)服務(wù) 智能鑰匙 座椅舒適性副駕駛方便拉出的安全帶 車輛靜音效果 常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性 行車電腦 高速時(shí)的平穩(wěn)性 制動(dòng)性能 彎道測(cè)試 顛簸時(shí)的舒適性車后座后排頭部和膝部空間 音響 空調(diào)出風(fēng)口 大型中央扶手3試駕換駕智能鑰匙 后視鏡折疊 一鍵啟動(dòng)試駕提示顧客在相關(guān)路況下體驗(yàn)車輛的加速、穩(wěn)定、操控和舒適等方面的性能4停車區(qū)tops隨速感應(yīng)智能轉(zhuǎn)向系統(tǒng)出色的前方視野倒車?yán)走_(dá)倒車影像5客戶信息反饋收集客戶試車感受，請(qǐng)客戶填寫試車問(wèn)卷了解客戶的購(gòu)車意向整理客戶試車資料進(jìn)入nssw其他流程試乘試駕流程試乘試駕流程路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)

4、操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)展廳和試駕區(qū)域優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶在看試駕路線的同時(shí)，可以辦理試乘試駕手續(xù)，如檢查、復(fù)印客戶駕照，請(qǐng)客戶簽署試車協(xié)議和取試駕車鑰匙等等先生/女士，先跟你介紹下我們的試車安排，主要分成兩個(gè)部分：先是在公路上駕駛，體驗(yàn)車輛的行駛性能，然后是在停車場(chǎng)，體驗(yàn)車輛的靈活性。我先開一圈，你熟悉一下路線和車輛的基本性能，然后你再親自駕駛，好嗎？智能鑰匙向客戶展示智能鑰匙盒，并演示門把手上的開關(guān)按鈕這車的鑰匙是智能的，只有高級(jí)車才有（向客戶展示智能鑰匙盒）。只要按一下這個(gè)開關(guān)（演示門把手上的開關(guān)按鈕），就能開門或鎖車。如果你手里拎著東西或者鑰匙放在包里不好找，也能輕松的控制車門，這比其

5、他小車用的遙控鑰匙要方便實(shí)用的多，也更顯檔次，對(duì)吧？拉出輕便的安全帶打開副駕駛車門請(qǐng)客戶進(jìn)入試駕車，幫助客戶調(diào)好座椅并指導(dǎo)客戶系好安全帶請(qǐng)你系上安全帶，（客戶系上后）您發(fā)現(xiàn)了嗎？安全帶在拉出時(shí)很輕便，用一只手就可以系好，有些車的安全帶拉起來(lái)就很費(fèi)勁，扣上以后還有壓迫感，就不如我們的安全帶那么舒服，您試駕其他車的時(shí)候，也可以試著感覺(jué)一下對(duì)比同級(jí)車我們呢安全帶壓力減少。相對(duì)同級(jí)車我們安全帶的拉力減少10壓力減少20。座椅舒適性及調(diào)節(jié)方式半蹲姿勢(shì)幫客戶調(diào)整好座椅角度（客戶坐到主駕駛后）我先幫你調(diào)整一下座椅的角度，您試一下這車的舒適性，我們的座椅是人體仿生學(xué)設(shè)計(jì)包裹性特別好有一種坐在沙發(fā)上的感覺(jué)，而且

6、我們的座椅是電動(dòng)調(diào)節(jié)使用起來(lái)特別方便。試乘路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)大直道車輛靜音效果注意控制好油門，轉(zhuǎn)速不要超過(guò)2500轉(zhuǎn)您聽一下這車的聲音，還是很安靜的吧？（銷售顧問(wèn)控制油門，轉(zhuǎn)速不要超過(guò)2500轉(zhuǎn)）這車的發(fā)動(dòng)機(jī)采用了很多先進(jìn)技術(shù)，而且車輛隔音也做得非常好，所以靜音效果在同級(jí)車當(dāng)中是相當(dāng)不錯(cuò)的。這也是日產(chǎn)車的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，您可以在試駕其他車的時(shí)候比較一下。（天籟三維超靜音工程，在“隔音”、“風(fēng)燥”和“發(fā)動(dòng)機(jī)噪音”三大重要維度）常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性將車速控制在30km/h左右，確認(rèn)前方無(wú)車后，提示客戶坐穩(wěn)，深踩油門，控制轉(zhuǎn)速在3500轉(zhuǎn)以下您坐好，我加腳油，您感受一下這車的

7、提速。 （提速后）提速還不錯(cuò)吧？稍微給點(diǎn)油就有推背的感覺(jué)。你別看這車只有1.5l排量，但發(fā)動(dòng)機(jī)在較低轉(zhuǎn)速下，就能爆發(fā)出很強(qiáng)的動(dòng)力，很適合在城市里使用。行車電腦車輛保持勻速，向客戶依次演示行車電腦功能你看一下這車的智能行車電腦，都是中文顯示的，很容易操作。可以顯示瞬時(shí)油耗、續(xù)航里程和平均油耗這些信息，你能隨時(shí)查看車輛狀況，而且還有保養(yǎng)提示等很多車都沒(méi)有的功能。高速時(shí)的平穩(wěn)性加速前提示客戶坐穩(wěn)，車速達(dá)到70-80km/h左右，松開油門，并向客戶強(qiáng)調(diào)車輛的穩(wěn)定性這段路車比較少，我把車速提高些，您體驗(yàn)一下高速時(shí)的感覺(jué)。（加速后，在車速達(dá)到70km/h左右時(shí)）現(xiàn)在速度快要到80km/h了，您是不是覺(jué)得這

8、車的底盤很穩(wěn)？日產(chǎn)和雷諾在合作以后，結(jié)合了歐洲車的很多特點(diǎn)，不像其他日系車那樣，速度一快就感覺(jué)有點(diǎn)飄。試乘路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)大直道制動(dòng)性能剎車前提示客戶坐好，確認(rèn)后方無(wú)車后踩剎車，將車速降至35km/h左右，準(zhǔn)備過(guò)彎前面不遠(yuǎn)有個(gè)彎道，我們現(xiàn)在減速，你感受一下剎車的效果。（降速后）剎車還是很靈敏的吧？這車有ba制動(dòng)輔助系統(tǒng)，所以很快就能把車速降下來(lái)，一般小車都沒(méi)有這個(gè)配置。彎道彎道側(cè)傾車速35km/h勻速過(guò)彎，提示客戶感受側(cè)傾效果，入彎前剎車降速，出彎前加速前面是彎道，您感受下這車的側(cè)傾。（過(guò)彎后）過(guò)彎時(shí)候車身都不怎么晃，側(cè)傾很小吧？這車在轉(zhuǎn)彎或者變道的時(shí)候，底

9、盤特別穩(wěn)，很有歐系車的感覺(jué)，一般日系車很難做到這個(gè)水平。顛簸路面顛簸時(shí)的舒適性將車速控制在15-20km/h左右通過(guò)減速帶，強(qiáng)調(diào)懸架適合中國(guó)路況的特點(diǎn)前面有幾個(gè)減速帶，你感受下這車的減震效果。（過(guò)減速帶后）感覺(jué)怎么樣?是不是覺(jué)得這車挺 “整”的，不像一般的小車那么“散”。這車的懸架是針對(duì)中國(guó)的路況專門調(diào)校過(guò)的，所以減震的效果在同級(jí)車?yán)镆彩亲詈玫?。后排路面后排頭部空間和膝部空間你在后排活動(dòng)一下試試，這車后排的頭部和膝部空間在同級(jí)車?yán)锒际菙?shù)一數(shù)二的，感覺(jué)空間還是可以的吧？試乘路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)后排座椅音響將音響音量調(diào)到14，根據(jù)所放音樂(lè)種類調(diào)整好音質(zhì)模式和平衡以求

10、達(dá)到最佳效果我把音響打開，你聽聽開車時(shí)的音響效果，聲音還是挺清晰的，坐在后排聽得也很清楚吧？carwings智行+撥通呼叫中心呼叫人工服務(wù)，說(shuō)出目的地演示在線下載導(dǎo)航路線等其他一站式服務(wù)信息只要按下車頂上的撥號(hào)鍵就可以接通carwings智行24小時(shí)服務(wù)中心為您提供導(dǎo)航等其他一站式服務(wù)，此外carwings還為您提供二維環(huán)保、三重安防系統(tǒng)等其他專屬服務(wù)。路程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)換駕點(diǎn)智能鑰匙帶客戶完成試乘以后，停車熄火，鎖車門，請(qǐng)客戶使用智能鑰匙開門您試一下智能鑰匙吧，按一下車門上的開關(guān)，就能把門打開了。座椅舒適性及調(diào)節(jié)方式半蹲姿勢(shì)幫客戶調(diào)整好座椅角度（客戶坐到主駕駛后）我先幫

11、您調(diào)整一下座椅的角度，您試一下這車的靠背調(diào)節(jié)，是不是感覺(jué)很方便？我們的座椅調(diào)整是電動(dòng)的，而且還配備了腰部調(diào)節(jié)。試乘試駕路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)換駕點(diǎn)一鍵式啟動(dòng)銷售顧問(wèn)坐到副駕駛，請(qǐng)客戶系好安全帶后，把鑰匙故意放在前方儲(chǔ)物盒里這車采用的是一鍵式啟動(dòng)系統(tǒng)，只要踩住剎車，按這個(gè)鈕，車就著了，你試試吧。另外，車速在4km/h以下的時(shí)候按這個(gè)鈕，車才會(huì)熄火，確保了行車安全。一般只有高級(jí)車才會(huì)裝這個(gè)，技術(shù)含量很高，也很方便。后視鏡折疊功能后視鏡打開時(shí)提示客戶關(guān)注此功能剛才你注意到了吧？這車在鎖車時(shí)，后視鏡可以自動(dòng)折疊。你一按啟動(dòng)鍵，它就自動(dòng)打開了，很人性化。這樣車停在路邊，就不

12、用擔(dān)心后視鏡被劃傷了，在同級(jí)車?yán)锖茈y看到這樣的配置。直線特殊工藝儀表臺(tái)銷售顧問(wèn)介紹同時(shí)配合相應(yīng)的動(dòng)作(如手指指向儀表臺(tái)和前風(fēng)擋)這車儀表臺(tái)采用了特殊工藝，就算光線很強(qiáng)時(shí)，也不反光，這樣即使你是長(zhǎng)時(shí)間駕駛眼睛也不會(huì)疲勞，而且還能保證安全，對(duì)吧？常規(guī)轉(zhuǎn)速的加速性當(dāng)車速在30km/h左右時(shí)，在確認(rèn)前方無(wú)車后，提示客戶加速前面車輛比較少，你可以加點(diǎn)油，感受下這車的加速性。試駕路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)直道高速時(shí)的平穩(wěn)性當(dāng)車速在70-80km/h左右時(shí)，提示客戶體驗(yàn)車輛在高速時(shí)的穩(wěn)定性這段路車比較少，你把車速提高些，體驗(yàn)一下跑高速時(shí)的感覺(jué)。制動(dòng)性能確認(rèn)后方無(wú)車時(shí)，提示客戶將車速

13、降至35km/h左右，準(zhǔn)備過(guò)彎前面快到彎道了，咱們把車速降下來(lái)，你也順便試下剎車。（客戶剎車后）感覺(jué)剎車還可以吧？彎道轉(zhuǎn)彎時(shí)側(cè)傾提示客戶以車速30km/h勻速過(guò)彎，感受側(cè)傾效果，快出彎時(shí)鼓勵(lì)客戶加速前面是個(gè)彎道，你把車速控制在30km/h左右，試一下轉(zhuǎn)向時(shí)的感覺(jué)。（入彎后）這車方向盤很沉穩(wěn)，車身側(cè)傾也比較小，覺(jué)得很踏實(shí)吧？顛簸路面顛簸時(shí)的舒適性提示客戶將車速控制在15-20km/h左右過(guò)減速帶前面有幾個(gè)減速帶，你稍微開慢點(diǎn)，感受下這車的減震效果，（過(guò)減速帶后）好多客戶都說(shuō)我們這車過(guò)減速帶時(shí)比別的車要舒服得多。試駕路路程程體驗(yàn)點(diǎn)體驗(yàn)點(diǎn)操作要領(lǐng)操作要領(lǐng)參考話術(shù)參考話術(shù)停車區(qū)域tops智能隨速感應(yīng)智

14、能轉(zhuǎn)向系統(tǒng)引導(dǎo)客戶90度直角轉(zhuǎn)彎（配合相應(yīng)手勢(shì)），車速控制在10km/h以下前面咱們右轉(zhuǎn)，你開慢點(diǎn)，咱們體驗(yàn)一下這車的電子助力轉(zhuǎn)向。（轉(zhuǎn)彎后）感覺(jué)方向盤很輕吧？這車的方向盤在同級(jí)車?yán)锸亲铎`活的。出色的前方視野事先擺好停車柱位置，指引客戶停車。待客戶停好車后和客戶一起查看距離（配合相應(yīng)手勢(shì)）您看到前面擺的那個(gè)停車柱了嗎？咱們?cè)囅虑胺揭曇埃懵蚯伴_，看不到停車柱的時(shí)候您就停車。（請(qǐng)客戶下車查看）您看，車頭到停車柱的距離只有這么多。平時(shí)在路邊停車，經(jīng)常前后都會(huì)有車，這樣拐出來(lái)的時(shí)候，就很容易能判斷出前后方的距離了，心里會(huì)更有底一些。我建議您在試別的車的時(shí)候也這樣試一下，視線都沒(méi)有這車好。倒車?yán)走_(dá)

15、事先擺好停車柱位置，指引客戶停車。待客戶停好車后和客戶一起查看距離（配合相應(yīng)手勢(shì)），告知倒車?yán)走_(dá)的有效探測(cè)距離是1.5米，時(shí)速控制在10km/h以下下面咱們來(lái)倒一下車，您注意聽一下雷達(dá)的報(bào)警聲，咱們這款車倒車?yán)走_(dá)的有效探測(cè)距離是1.5米當(dāng)遇到障礙物時(shí)就會(huì)發(fā)出“嘀、嘀”的報(bào)警聲當(dāng)接近障礙物0.3米時(shí)就會(huì)發(fā)出持續(xù)的報(bào)警聲這樣就能有效的提示您做出反應(yīng)防止剮蹭道您的愛車事先擺好停車柱位置，指引客戶停車。待客戶停好車后和客戶一起查看距離（配合相應(yīng)手勢(shì)），告知顧客倒車影像三色線代表的距離提示顧客注意觀察智能欲判功能您只需掛入倒檔，顯示系統(tǒng)自動(dòng)將車后方影像清晰的顯示在車內(nèi)中控臺(tái)顯示屏上，綠色線表示離障礙物3

16、米黃色2米紅色1米，且您打方向盤時(shí)線條是可以跟著方向盤動(dòng)的，這樣能很好的顯示出您的倒車軌跡，讓您準(zhǔn)確把握車后路況，倒車輕而易舉試駕費(fèi)用明細(xì)說(shuō)明1.分貝儀 68元2.濕巾 3元（可用5-8次）3.飲品 2.5元2=5元夏天快到了來(lái)杯飲料吧顧客在試駕前為顧客擦拭一下方向盤，細(xì)節(jié)決定成敗哦數(shù)字是最嚴(yán)謹(jǐn)和最科學(xué)的呀天籟天籟自查內(nèi)容（合格打自查內(nèi)容（合格打不合格不合格）日期外觀腳墊電動(dòng)門窗反光鏡電動(dòng)座椅多功能方向盤音響空調(diào)顯示器雨刮器玻璃水大燈轉(zhuǎn)向燈喇叭試駕車日常檢查表日期日期領(lǐng)用時(shí)間領(lǐng)用時(shí)間當(dāng)前里程當(dāng)前里程歸還時(shí)間歸還時(shí)間歸還里程歸還里程銷售顧問(wèn)銷售顧問(wèn)顧客姓名顧客姓名聯(lián)系電話聯(lián)系電話試駕車使登記表（

17、注：每車一個(gè)登記表）試乘試駕反饋表客戶姓名客戶姓名通訊地址通訊地址駕駛證編號(hào)聯(lián)系電話試駕車型銷售顧問(wèn)日期里程領(lǐng)取里程歸還里程評(píng)估項(xiàng)目評(píng)估結(jié)果非常滿意滿意一般備注1.起步時(shí)的動(dòng)力2.加速時(shí)的動(dòng)力3.動(dòng)力平穩(wěn)性4.變速箱的平順性5.懸架的舒適程度6.方向盤的操控性7.剎車制動(dòng)效果8.座椅質(zhì)感的舒適性9.音響和空調(diào)效果10.內(nèi)部空間11.低速時(shí)的引擎聲試乘試駕協(xié)議書甲方（經(jīng)銷商名稱）：煙臺(tái)東風(fēng)日產(chǎn)富嘉汽車銷售服務(wù)有限公司乙方（試駕人姓名）：_試駕人姓名試駕人姓名聯(lián)系電話聯(lián)系電話試駕車型駕駛證號(hào)甲乙雙方就試駕事項(xiàng)經(jīng)過(guò)友好協(xié)商達(dá)成如下協(xié)議:一、乙方在試駕中如果因操作不當(dāng)或其它原因所發(fā)生的事故，由乙方承擔(dān)所有的損失和責(zé)任，甲方不負(fù)任何法律責(zé)任。二、乙方在試乘試駕中須遵守以下要求:1、乙方必須持有真實(shí)有效的駕駛執(zhí)照。2、乙方須按照安全規(guī)程駕駛。3、乙方須服從工作人員的指揮，按照指定路線行駛。4、我公司區(qū)域內(nèi)限速8公里，城市