國際展覽中心項目招商經(jīng)營方案

1、國際展覽中心項目招商經(jīng)營方案國際展覽中心項目招商經(jīng)營方案目錄目錄第第 1 1 章章 花橋國際展覽中心項目概況花橋國際展覽中心項目概況.3 3第第 2 2 章章 花橋國際展覽中心項目必要性分析花橋國際展覽中心項目必要性分析.4 42.1 國內(nèi)企業(yè)走出國門，參與國際貿(mào)易的需求 .42.2 國外企業(yè)開拓中國市場，分享中國經(jīng)濟利益的需求 .42.3 國內(nèi)外參展商和采購商提高交易效率的需求 .5第第 3 3 章章 花橋國際展覽中心項目可行性分析花橋國際展覽中心項目可行性分析.7 73.1 項目本身的優(yōu)勢為項目的可行奠定基礎(chǔ) .73.1.1 區(qū)位優(yōu)勢 .73.1.2 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢 .103.1.3 市郊選

2、址優(yōu)勢 .113.1.4 規(guī)模優(yōu)勢 .113.2 投資方具有的資金與資源優(yōu)勢為項目的可行提供保障 .123.2.1 資金優(yōu)勢 .123.2.2 客戶資源優(yōu)勢 .12第第 4 4 章章 花橋國際展覽中心項目的意義花橋國際展覽中心項目的意義.13134.1 將促進蘇州昆山的經(jīng)濟和社會發(fā)展 .134.1.1 擴大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進當?shù)亟?jīng)濟增長 .134.1.2 優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化” .144.1.3 培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量 .154.1.4 提高企業(yè)交易額，增加地方政府財政稅收收入 .164.1.5 完善投資環(huán)境建設(shè)，擴大對外招商引資和貿(mào)易 .164.2 將對長三角及周

3、邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生影響 .164.2.1 對長三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的影響 .164.2.2 為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù) .174.3 將對全國經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響 .184.4 將對世界經(jīng)濟和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響 .184.4.1 為跨國企業(yè)開拓中國市場提供平臺 .184.4.2 為跨國企業(yè)進行國際貿(mào)易提供高效交易方式 .184.5 將提高中國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平 .184.5.1 科學規(guī)劃，操作規(guī)范 .184.5.2 網(wǎng)絡(luò)會展，創(chuàng)新發(fā)展 .194.5.3 人才培養(yǎng)，提高水平 .19第第 5 5 章章 花橋國際展覽中心招商營銷方案花橋國際展覽中心招商營銷方案.20205.1 常年展招商

4、對象的確定 .205.1.1 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇 .205.1.1.1 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標準 .205.1.1.2 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案 .245.1.2 常年展招商對象的確定 .255.1.2.1 常年展招商對象的選擇標準 .255.1.2.2 常年展招商對象的選擇方案 .255.2 主題展招商對象的確定 .265.2.1 主題展與常年展招商的異同 .265.2.2 主題展招商對象的選擇標準 .265.2.3 主題展招商對象的選擇方案 .275.3 招商營銷策劃方案 .275.3.1 借鑒“訂單模式”進行重點招商營銷 .275.3.2 點面結(jié)合展開招商營銷工作 .285.3.3 通過設(shè)立招商分

5、支機構(gòu)進行招商營銷 .285.3.4 利用行業(yè)協(xié)會進行招商營銷 .285.3.5 利用政府機構(gòu)進行招商營銷 .285.3.6 通過舉辦大型論壇或研討會進行招商營銷 .295.3.7 通過召開新聞發(fā)布會進行招商營銷 .295.3.8 利用重大事件進行招商營銷 .295.3.9 利用商戶口碑進行招商營銷 .295.3.10 通過建立 vi 視覺形象識別系統(tǒng)進行招商營銷 .305.3.11 通過新聞媒體進行招商營銷 .30第第 6 6 章章 花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案花橋國際展覽中心經(jīng)營管理方案.32326.1 采用常年展和主題展相結(jié)合的展貿(mào)模式 .326.1.1 以常年展貿(mào)為主 .326.1.2

6、 分階段的主題展與常年展貿(mào)交相輝映 .326.2 堅持所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)相分離的經(jīng)營管理理念 .336.3 利用外部優(yōu)勢資源為中心提供多方面的專業(yè)服務(wù) .336.4 采用有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的經(jīng)營方式 .336.4.1 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的意義 .346.4.2 有形展覽和無形網(wǎng)絡(luò)相結(jié)合的方式 .346.5 完善配套功能的開發(fā) .366.5.1 一站式政府服務(wù) .366.5.2 人性化商務(wù)服務(wù) .366.5.3 旅游配套服務(wù) .36第 1 章 花橋國際展覽中心項目概況在全球經(jīng)濟一體化進程加速、國際貿(mào)易頻繁發(fā)生的背景下，為滿足國內(nèi)外企業(yè)拓展市場開發(fā)渠道、降低交易成本、提高交易效率的需求，花

7、橋國際展覽中心有限公司在江蘇省昆山市花橋鎮(zhèn)投資開發(fā)建設(shè)花橋國際展覽中心?；驀H展覽中心規(guī)劃占地面積 1,400 畝，規(guī)劃總建筑面積約 178.2 萬平方米，總投資預計達 50 億元人民幣?；驀H展覽中心采用分期建設(shè)、分期投入運營的方式，一期工程占地近 400 畝，建筑面積約 25.4 萬平方米，一期工程投資約 10 億元人民幣?；驀H展覽中心以經(jīng)營常年展貿(mào)業(yè)務(wù)為主，通過吸引國內(nèi)外廠商入駐設(shè)立直銷展鋪，為他們提供一個常年的、固定的向國際、國內(nèi)市場展示并推廣企業(yè)及其產(chǎn)品的窗口，同時，也為跨國采購商提供一個集中比選的采購平臺?；驀H展覽中心旨在憑借其優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，并結(jié)合中心強大的物流集散運

8、輸功能、電子商務(wù)功能以及金融、報關(guān)等輔助衍生功能，將分布在世界各地的國際貿(mào)易交易主體聯(lián)結(jié)起來，通過信息流的交匯，促成物流、資金流的運轉(zhuǎn)，提高供需雙方的交易效率與附加值。第 2 章 花橋國際展覽中心項目必要性分析隨著全球經(jīng)濟一體化進程的加速及中國加入 wto 的深入，各國經(jīng)濟之間尤其是中國經(jīng)濟與世界經(jīng)濟之間的依存度日益增強，一方面，對眾多中國企業(yè)來說，走出國門參與國際貿(mào)易的熱情空前高漲，對了解國際市場信息以及降低國際競爭成本的需求越來越大；另一方面，越來越多的跨國企業(yè)尤其是中小跨國企業(yè)迫切希望搶占中國市場，由此也產(chǎn)生了對中國市場信息了解以降低進入中國市場成本的強大需求。近二十年蓬勃發(fā)展的展貿(mào)業(yè)為

9、中外貿(mào)易提供了一個現(xiàn)實的交易平臺。但目前，我國的展貿(mào)業(yè)無論從數(shù)量上、規(guī)模上還是頻率上，均不能滿足國際貿(mào)易發(fā)展所產(chǎn)生的對展貿(mào)業(yè)在時間、空間及效率上的新要求。展貿(mào)業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與國際貿(mào)易發(fā)展所產(chǎn)生的需求之間存在的偏差，急需一種功能更豐富、體量更充足的展貿(mào)模式來彌補，花橋國際展覽中心在這一背景下應(yīng)運而生。2.1 國內(nèi)企業(yè)走出國門，參與國際貿(mào)易的需求隨著改革開放步伐的加快，中國參與國際市場競爭的程度不斷深入，中國已逐漸發(fā)展成為世界最大的制造加工廠，其產(chǎn)品尤其是輕工產(chǎn)品在國外市場已經(jīng)擁有較強的競爭力，一批有實力的中國企業(yè)正積極擴大海外市場的占有率。中國企業(yè)對外貿(mào)易及投資的實踐證明，充分并動態(tài)占有國際市場發(fā)

10、展信息、降低對外貿(mào)易交易風險與成本，是成功實現(xiàn)對外貿(mào)易及投資的兩個關(guān)鍵因素。中國企業(yè)對信息占有及降低成本的需求，引發(fā)了對實時的、固定的常年展貿(mào)的需求，他們需要一個能夠聯(lián)接國內(nèi)外市場的平臺，在這個平臺上，中國企業(yè)不僅能夠充分展示其產(chǎn)品，通過面對面的溝通與交流，向世界市場推介其企業(yè)文化、特色、核心競爭力；而且能夠接觸到國內(nèi)外同行業(yè)領(lǐng)先者，及時溝通與分享行業(yè)信息，為其更好的參與國際市場競爭提供堅實的基礎(chǔ)。2.2 國外企業(yè)開拓中國市場，分享中國經(jīng)濟利益的需求中國經(jīng)濟持續(xù)、快速的增長，充分體現(xiàn)了中國經(jīng)濟發(fā)展的潛力與生命力。越來越多的跨國企業(yè)看到并承認這一經(jīng)濟現(xiàn)象背后孕育著的巨大市場需求，紛紛采取措施，通

11、過多種途徑開拓中國市場，希望能夠從蓬勃發(fā)展的中國經(jīng)濟中分得一杯羹。從企業(yè)營銷的角度看，跨國企業(yè)尤其是中小型跨國企業(yè)需要一個有效的、低成本的展示平臺，迅速地讓中國市場了解企業(yè)及其產(chǎn)品。與合資設(shè)廠、大規(guī)模廣告宣傳等方式相比，選擇一個實時固定的、高起點、高規(guī)格的展覽中心，更容易在中國同行業(yè)中樹立品牌，在行業(yè)內(nèi)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中找準自己的定位。從收集市場信息與行業(yè)信息角度看，意在開拓中國市場的跨國企業(yè)需要一個真實且流量大的信息交流平臺。常年展貿(mào)模式的展覽中心在信息匯集、交流、積累方面，具有其他模式展覽中心所不具有的優(yōu)勢。基于以上兩點，跨國企業(yè)在開拓中國市場或拓展中國市場占有率時，更加迫切需要一個高規(guī)格的常

12、年展覽中心作為其進入中國市場的跳板，或提高其在產(chǎn)業(yè)鏈中價值的平臺。2.3 國內(nèi)外參展商和采購商提高交易效率的需求中國展貿(mào)業(yè)在近二十年內(nèi)獲得了迅猛發(fā)展。根據(jù)商務(wù)部商業(yè)改革發(fā)展司和商務(wù)部國際貿(mào)易經(jīng)濟合作研究院共同研究的成果中國展覽業(yè)調(diào)查報告（2001-2003） 的統(tǒng)計，截止到 2003 年，全國各地共有 212 個展覽場館，總數(shù)量分別比 2001 年和 2002 年增長 81.2%和 20.5%。展覽項目總量增長迅速，2001年全國各地舉辦的展覽項目為 2387 個，2002 年為 3075 個，2003 年為 3298 個。但目前，大多數(shù)展覽均為臨時展形式，其中，包括著名的“廣交會” 、 “高

13、交會”等。這類展覽在促進當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展，提高貿(mào)易成交率方面的確發(fā)揮了很大的作用，但同時，我們也看到臨時展存在著諸多缺陷。交易時間需求隨著中國制造能力的增強，世界各大跨國零售商對中國商品的采購需求在逐步增加，同時，國內(nèi)很多廠家也急需要在國際市場上采購適合自己的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品采購需求是實時發(fā)生并需要及時滿足的，而僅靠每年定期舉辦的臨時展提供的交易平臺，顯然不能滿足這一需求。以影響力較大的“廣交會”來說，每個廠家的實際布展時間每屆 12 天，一年只有兩屆，這就意味著一年內(nèi)只有24 天是可以展覽交易的。這一方面因為展覽會時間有限而造成交易需求得不到充分滿足；另一方面也容易降低展覽會本身的使用效率，盡管一

14、個展覽中心還可以通過舉辦其它性質(zhì)的展覽和會議來進行時間上的搭配，但仍會有一定時期的閑置，造成展廳資源在時間上的極大浪費。交易空間需求很多臨時展的展位都是臨時的，過了展期后參展商就不再擁有這些展位的使用權(quán)，往往是參展商花了大量的精力、物力和時間布置一個展位，其使用期還不到半個月就撤銷了，與常年展覽相比，這不僅大大浪費了參展商的資源，增加了參展商的交易成本；而且，也往往因為展廳在展覽之后閑置不用，造成展廳資源在空間上的極大浪費。交易效率需求由于時間和空間上的限制，展覽的效益只有小部分得以發(fā)揮。在時間上，既限定了參展商的時間又限定了采購商的時間；在空間上，由于參展費用巨大，且使用期極短，使得參展商投

15、入和收益相差較大。這兩個方面的原因造成參展商和采購商交易效率低下，更加限制了展廳的實際效益發(fā)揮。在臨時會展不能充分滿足參展商與采購商需求的背景下，要求一個能夠彌補臨時展覽會時間短、場地小、洽談不充分等局限性的展貿(mào)模式的呼聲日漸強烈。常年展貿(mào)中心這一國際流行、廣受供應(yīng)商和采購商歡迎的貿(mào)易模式應(yīng)運而生，其最大的特色就是展貿(mào)結(jié)合、以展帶貿(mào)、以貿(mào)促展，將商品展示、商情交流、信息咨詢、貿(mào)易洽談、吸引客商、跨國采購等功能融于一體?；驀H展覽中心即以常年展貿(mào)為主要功能，它的建成將會成為聯(lián)結(jié)國內(nèi)外參展商和采購商的一個有效的平臺。第 3 章 花橋國際展覽中心項目可行性分析花橋國際展覽中心項目本身具有區(qū)位、產(chǎn)業(yè)

16、基礎(chǔ)、規(guī)模等多方面的優(yōu)勢，這為項目的可行奠定了堅實的基礎(chǔ)。此外，項目投資方具有資金和客戶資源的雙重優(yōu)勢，這為花橋國際展覽中心項目的建設(shè)和成功運營提供了保障。綜合這兩方面的因素，花橋國際展覽中心項目是可行的。3.1 項目本身的優(yōu)勢為項目的可行奠定基礎(chǔ)花橋國際展覽中心項目本身具有多方面的優(yōu)勢，這主要體現(xiàn)在項目本身具有區(qū)位、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、市郊選址及規(guī)模等方面的優(yōu)勢?；驀H展覽中心項目本身具有的這些優(yōu)勢為項目的可行奠定了堅實的基礎(chǔ)。3.1.1 區(qū)位優(yōu)勢花橋國際展覽中心項目位于昆山市花橋鎮(zhèn)內(nèi)，具體地理位置見圖 3-1。昆山市位于中國東南沿海長江三角洲的東部，地處蘇滬兩省市的交界處，東距上海 50 公里，西

17、鄰蘇州 37 公里，是外商密集的新興城市。花橋鎮(zhèn)素有“江蘇東大門、上海后花園”之稱，位于長江三角洲經(jīng)濟圈內(nèi)，背靠上海這一全國經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、航運中心，區(qū)位優(yōu)勢明顯。圖 3-1 花橋國際展覽中心項目地理位置長江三角洲經(jīng)濟圈優(yōu)勢得天獨厚長江三角洲已成為世界公認的第六大都市圈，它集“黃金海岸”與“黃金水道”于一體，形成了上海港、寧波港、舟山港、張家港、南通港等組成的中國最大的沿海沿江港口群，成為連接國際市場和內(nèi)陸市場的橋梁?；驀H展覽中心項目所在地昆山花橋鎮(zhèn)位于長三角經(jīng)濟圈的東部，可就近分享長三角日益形成的優(yōu)勢。圖 3-2 昆山市花橋鎮(zhèn)在長三角區(qū)域的地理位置長三角產(chǎn)業(yè)布局得天獨厚。上海以其完善的

18、市場體系和寬松的政策環(huán)境，成為大型跨國公司安排亞太中心或公司總部的首選地。江蘇以外向型經(jīng)濟為特征，世界 500 強跨國公司中有超過 180 家進駐江蘇，已成為跨國公司重要的生產(chǎn)基地。浙江以民營經(jīng)濟為特征，塊狀產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略為浙江贏得了“市場大省”的譽稱，如寧波服裝市場、義烏中國小商品市場、紹興中國輕紡市場、溫州鞋機市場、金華花木市場、永康五金市場、海寧皮革市場、嵊州領(lǐng)帶市場、諸暨襪業(yè)市場、南潯建材市場、浙東名茶市場等，輕工業(yè)生產(chǎn)集聚，成為跨國公司重要的采購基地。長三角區(qū)域內(nèi)部已形成互動的產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈：上海致力于建設(shè)經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、航運中心，向第三產(chǎn)業(yè)商務(wù)服務(wù)發(fā)展；江蘇、浙江致力于建設(shè)第二產(chǎn)業(yè)

19、加工制造基地。三省市之間的產(chǎn)業(yè)互動逐漸形成，上海為蘇浙地區(qū)加工企業(yè)提供商務(wù)服務(wù)，提高第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展效率。上海經(jīng)濟中心地位突出-“四大中心”經(jīng)濟地位優(yōu)勢上海正在建設(shè)國際經(jīng)濟、金融、貿(mào)易、航運中心，20,000 余家外商投資企業(yè)和近 4,000 家外國、港澳臺企業(yè)駐滬辦事處，推動了上海與世界各國的經(jīng)濟往來。上海已基本建立了包括批發(fā)、零售、現(xiàn)貨和期貨的多功能、高層次市場體系，成為中國現(xiàn)代化大市場交易數(shù)量最多、交易規(guī)模最大的城市。-國際航空港口交通優(yōu)勢上海擁有便利的航空交通條件，如浦東國際機場、虹橋國際機場，通往世界 59 個城市的國際航空線；以及獨一無二的港口優(yōu)勢，如洋山國際深水港、上海港（大陸最大）

20、 ，14 條海上國際航線?；驀H展覽中心建設(shè)項目處于上?！皟尚r經(jīng)濟圈”內(nèi)，在高速交通方面，有滬寧高速、滬嘉高速、同三國道上海段、312 國道；在軌道交通方面，有滬寧鐵路、r3 城際輕軌；并且，項目被上海公共交通網(wǎng)絡(luò)所覆蓋，如旅游 6號線、北安線、陸安線等。如此便捷的交通可以使項目充分利用上海完善的國際交通體系向全世界輻射。3.1.2 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)優(yōu)勢昆山市花橋鎮(zhèn)位于江蘇省的最東端，與上海國際汽車城毗鄰，是昆山市的汽配商貿(mào)物流重鎮(zhèn)?；蜴?zhèn)規(guī)劃總面積 50 平方公里，已形成四大支柱產(chǎn)業(yè)即汽車零配件產(chǎn)業(yè)、高科技電子產(chǎn)業(yè)、現(xiàn)代商貿(mào)物流產(chǎn)業(yè)、傳統(tǒng)工業(yè)產(chǎn)業(yè)，構(gòu)筑了較為完善的集汽配制造、精密機械、新型電子元

21、器件、光電子材料、電器設(shè)備、新型建材和現(xiàn)代商貿(mào)物流為一體的工業(yè)體系。圖 3-3 展示了昆山花橋鎮(zhèn)的產(chǎn)業(yè)布局，花橋國際展覽中心項目即位于國際商務(wù)區(qū)內(nèi)。自 1992 年起，已有來自美國、英國、加拿大、法國、德國、日本、新加坡、韓國、臺灣、香港等十多個國家和地區(qū)的二百多家企業(yè)在花橋鎮(zhèn)投資，總投資額達十多億美元。昆山市花橋鎮(zhèn)正逐漸成為客商云集的投資熱土。圖 3-3 昆山市花橋鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)布局3.1.3 市郊選址優(yōu)勢根據(jù)國外成熟展覽中心選址的經(jīng)驗，規(guī)模較大的展覽中心常選址于基礎(chǔ)設(shè)施條件較好、交通便利的市郊。市郊選址可以保證低成本與大體量?；驀H展覽中心選址昆山市花橋鎮(zhèn)正體現(xiàn)了這一原則。相對于上海的各大展覽中

22、心，該項目不僅可以降低土地成本，而且借助完善便捷的交通體系，保證花橋國際展覽中心可以做成一個大規(guī)模、大體量的綜合性國際展覽中心。3.1.4 規(guī)模優(yōu)勢花橋國際展覽中心立足于長三角經(jīng)濟與上海經(jīng)濟，定位于為經(jīng)濟活力較強的國內(nèi)外企業(yè)提供大體量、高規(guī)格、功能強大的專業(yè)展覽與貿(mào)易平臺。該項目以 3 萬家企業(yè)為服務(wù)容量，通過常年展貿(mào)為主的展貿(mào)模式，大大減少買賣雙方的交易時間，降低交易費用，提高交易效率。隨著入住企業(yè)的增加及產(chǎn)業(yè)鏈的完善，以及 1,400 畝土地的到位，中心將發(fā)揮出巨大的規(guī)模效應(yīng)，進一步降低交易成本，從而形成良性循環(huán)的發(fā)展態(tài)勢，促進花橋國際展覽中心持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展。花橋國際展覽中心項目位于該國際

23、商務(wù)區(qū)內(nèi)。3.2 投資方具有的資金與資源優(yōu)勢為項目的可行提供保障3.2.1 資金優(yōu)勢花橋國際展覽中心有限公司注冊資金為 1 億元，其股東單位包括多家具有強大實力的上市公司以及大型企業(yè)集團，在項目操作中具有較強的抗風險能力?；驀H展覽中心項目的預算投資額達 50 億元，相比國內(nèi)主要競爭對手上海世貿(mào)商城的 3 億美金投資，以及同期的上海南匯五角世貿(mào)商城的 15 億人民幣投資、江蘇南通金海岸國際展覽城的 10 億投資，其資金優(yōu)勢不言而喻。3.2.2 客戶資源優(yōu)勢經(jīng)過為期一年的調(diào)查，與花橋國際展覽中心有限公司股東有業(yè)務(wù)聯(lián)系的企業(yè)中，約占 90%的企業(yè)都表示愿意入駐該中心，約 15%的企業(yè)有能力加盟，

24、這樣就約有 30 萬家企業(yè)能成為現(xiàn)實客戶。同時，昆山當?shù)乩塾嬘衼碜允澜?54 個國家和地區(qū)的 2,300 多家投資企業(yè)作為備選招商對象，有力地保證了展覽中心的客源，相信通過招商的努力，絕大部分企業(yè)將會成為本展覽中心的客戶。第 4 章 花橋國際展覽中心項目的意義花橋國際展覽中心這一位于全球經(jīng)濟的焦點、經(jīng)濟活力旺盛的長三角經(jīng)濟圈內(nèi)的黃金區(qū)位的大型展覽中心，將憑借其高起點、高規(guī)格、大規(guī)模的市場定位，以及科學的規(guī)劃設(shè)計、合理的功能定位，對蘇州昆山、長三角地區(qū)、全國乃至世界經(jīng)濟和貿(mào)易的發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。4.1 將促進蘇州昆山的經(jīng)濟和社會發(fā)展在會展業(yè)發(fā)達的歐洲流行這樣一句話：會展是城市的面包。會展業(yè)也被

25、認為是地方經(jīng)濟發(fā)展的“助推器” ?；驀H展覽中心將以 50 億元投資額、1,400畝占地面積的規(guī)模，發(fā)揮對江蘇昆山經(jīng)濟和社會發(fā)展的促進作用。4.1.1 擴大固定資產(chǎn)投資規(guī)模，促進當?shù)亟?jīng)濟增長花橋國際展覽中心全部工程預期投資 50 億元人民幣，如此大規(guī)模的投資，將對昆山的經(jīng)濟增長產(chǎn)生直接的推動作用，這主要體現(xiàn)在以下兩個方面。增加當?shù)貒鴥?nèi)生產(chǎn)總值投資具有乘數(shù)效應(yīng)，即一定額度的投資將會帶來數(shù)倍于投資額的國內(nèi)生產(chǎn)總值的增加。世界銀行特約顧問彭運鶚教授預測，2010 年上海世博會直接投資的投資乘數(shù)效應(yīng)將達五至十倍。由于投資環(huán)境的差別，花橋國際展覽中心建設(shè)項目的投資乘數(shù)可能低于上海世博會產(chǎn)生的投資乘數(shù)，

26、若取三到五倍，就意味著預期投資額達 50 億元的花橋國際展覽中心項目，全部投資產(chǎn)生的乘數(shù)效應(yīng)將給當?shù)貛頂?shù)百億元國內(nèi)生產(chǎn)總值的增加，這將直接大大促進當?shù)氐慕?jīng)濟發(fā)展。創(chuàng)造就業(yè)崗位會展經(jīng)濟的發(fā)展將直接刺激外貿(mào)、旅游、賓館、交通、運輸、保險、金融、房地產(chǎn)、零售等行業(yè)的發(fā)展，從而催生一大批高質(zhì)量的工作機會。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計，每增加 1,000 平方米的展覽面積，可創(chuàng)造近百個就業(yè)機會。花橋國際展覽中心建設(shè)項目投資規(guī)模大、建設(shè)周期長，需要大量的人力來完成；建成投入運營后，又需要大量的各類展貿(mào)經(jīng)營管理人員和相關(guān)工作人員，以及由此帶動相關(guān)行業(yè)發(fā)展所創(chuàng)造的人才需求，為江蘇昆山創(chuàng)造大量各類型就業(yè)崗位，這對促進昆山市勞動

27、力市場的發(fā)展、增加居民收入、促進昆山市社會發(fā)展都具有重要的意義。4.1.2 優(yōu)化投資環(huán)境，避免昆山產(chǎn)業(yè)“空心化”花橋國際展覽中心不僅能夠直接推動昆山市的經(jīng)濟發(fā)展，而且對昆山市避免出現(xiàn)“產(chǎn)業(yè)空心化”問題具有重要的作用。昆山市外向型經(jīng)濟特征明顯，世界 500 強企業(yè)中已有 27 家在昆山投資，總投資超億美元的企業(yè)超過 20 家。外向型經(jīng)濟中，以臺資為主體、日韓、歐美次之。昆山吸引外資的優(yōu)勢在于低土地成本、低勞動成本和優(yōu)惠的投資政策，這一優(yōu)勢在各省市吸引外資競爭中屬于較低層次的優(yōu)勢。隨著昆山經(jīng)濟的發(fā)展，這些優(yōu)勢容易被削弱，由此造成昆山對跨國制造業(yè)的吸引力不斷下降而導致產(chǎn)業(yè)外移，產(chǎn)生“空心化”的問題。

28、要增強對跨國制造業(yè)的吸引力必須依靠更高層次的商務(wù)環(huán)境的完善來實現(xiàn)，因此，花橋國際展覽中心的建設(shè)和投入運營可以從降低成本、健全產(chǎn)業(yè)鏈、豐富營銷網(wǎng)絡(luò)等方面，有效避免產(chǎn)業(yè)“空心化”問題的出現(xiàn)。降低生產(chǎn)與交易成本花橋國際展覽中心能為昆山當?shù)乜鐕髽I(yè)提供交易平臺，從而降低企業(yè)的生產(chǎn)及交易成本。花橋國際展覽中心通過提供優(yōu)質(zhì)的常年展貿(mào)和大型臨時展貿(mào)服務(wù)，不僅為各類企業(yè)提供低成本、高效率的現(xiàn)實的展貿(mào)、交易平臺，起到企業(yè)及其產(chǎn)品展示和交易的功能；而且將虛擬展貿(mào)與現(xiàn)實展貿(mào)結(jié)合起來，擴大營銷與交易范圍，大大降低生產(chǎn)和交易成本。健全上下游產(chǎn)業(yè)鏈花橋國際展覽中心除了通過提供展示和交易平臺降低企業(yè)的生產(chǎn)和交易成本，同時，

29、通過信息化平臺的建設(shè)構(gòu)筑現(xiàn)代物流網(wǎng)絡(luò)，加快制造商、批發(fā)商、零售商同運輸、倉儲、貨運代理之間的信息共享，實現(xiàn)物流的快捷高效配送，加快原材料采購、倉儲、報關(guān)、運輸?shù)任锪麝P(guān)鍵點與制造業(yè)生產(chǎn)過程的整合，增強制造業(yè)同生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)之間的產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)度，從而形成完整的產(chǎn)業(yè)鏈，降低生產(chǎn)成本，提高流通運行效率。豐富全球銷售網(wǎng)絡(luò)花橋國際展覽中心聚集了國內(nèi)外眾多采購商，供求信息交匯于此，不僅幫助當?shù)乜鐕髽I(yè)了解世界市場信息，而且可以直接與采購商進行接洽，幫助其豐富自身的經(jīng)營銷售網(wǎng)絡(luò)。基于以上有利條件，花橋國際展覽中心將促使當?shù)乜鐕髽I(yè)扎根昆山、穩(wěn)步發(fā)展，避免“產(chǎn)業(yè)空心化”問題的出現(xiàn)與惡化，鞏固昆山產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，促進昆山經(jīng)濟

30、持續(xù)有力的發(fā)展。4.1.3 培育新興產(chǎn)業(yè)群，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量花橋國際展覽中心不僅能直接推動昆山第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且能為昆山第二、第一產(chǎn)業(yè)提供高附加值的服務(wù)，從而促進第二、第一產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展。2003 年，昆山市的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中，三大產(chǎn)業(yè)的比例為 2.3：67.6：30.1，而2004 年，昆山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中三大產(chǎn)業(yè)的比例變?yōu)?1.8：68.2：30.0，從這兩年的產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)及其變化來看，昆山第一產(chǎn)業(yè)比例在下降的同時，第二產(chǎn)業(yè)比例繼續(xù)上升，而第三產(chǎn)業(yè)的比例反而有所降低。第三產(chǎn)業(yè)一直是昆山短腿的地方，而制造業(yè)則一直是昆山的強項，第三產(chǎn)業(yè)占昆山市整個產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的比例并不高。隨著昆山制造業(yè)的不斷發(fā)展以及國際制造

31、業(yè)的轉(zhuǎn)移，昆山的現(xiàn)代服務(wù)產(chǎn)業(yè)，特別是為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)的服務(wù)業(yè)比如展貿(mào)業(yè)、金融業(yè)等，發(fā)展相對滯后。要想更好地發(fā)揮第二產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢就要加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)。同時，加快發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)也將優(yōu)化及提升昆山的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。增加第三產(chǎn)業(yè)投資額，培育新興產(chǎn)業(yè)群展貿(mào)業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)。以展貿(mào)業(yè)為主要經(jīng)營業(yè)務(wù)的花橋國際展覽中心，50億元的投資額以及建成后對第三產(chǎn)業(yè)的巨大推動作用，將直接增加昆山第三產(chǎn)業(yè)的投資總額，促進第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，帶動第三產(chǎn)業(yè)在三大產(chǎn)業(yè)中的比例上升。展貿(mào)業(yè)涉及范圍廣泛，花橋國際展覽中心不僅能直接促進昆山第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，而且還可以培育新興產(chǎn)業(yè)群，給交通、通信、旅游、餐飲、酒店、廣告、裝飾、金融、邊檢和海關(guān)等帶來巨大

32、商機。據(jù)權(quán)威資料顯示1，國際展貿(mào)業(yè)利潤率超過 25，并具有 1：9 的帶動效應(yīng)，即展貿(mào)業(yè)每收益 1 元，就可帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)收益 9 元。展貿(mào)也可以有效整合第三產(chǎn)業(yè)的資源，提高位第二、第一產(chǎn)業(yè)1 參見會展業(yè)催化城市經(jīng)濟 ，決策支持網(wǎng)。的服務(wù)質(zhì)量。推動三個產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展，提高產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)質(zhì)量花橋國際展覽中心在直接增加第三產(chǎn)業(yè)投資額的同時，還將通過為第二、第一產(chǎn)業(yè)提供交易平臺和物流配送等增值服務(wù)，來推動第二、第一產(chǎn)業(yè)高效發(fā)展，形成三個產(chǎn)業(yè)間的協(xié)同發(fā)展，從而大大提高昆山產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的質(zhì)量。4.1.4 提高企業(yè)交易額，增加地方政府財政稅收收入花橋國際展覽中心建成投入運營后，一方面，展覽中心自身的經(jīng)營收入不斷增長，將

33、直接增加昆山市政府的財政稅收收入。2001-2003 年，我國展館每平方米建筑面積平均收入分別為 655.18 元、450.54 元、338.15 元，其中，2003 年受“非典”因素影響，展館每平方米收入有所下降。作為大型展館的花橋國際展覽中心，近 180 萬平方米的總展館面積，每年能夠帶來的展館收入是巨大的，直接給政府增加的稅收收入也是極其可觀的。另一方面，眾多國際知名企業(yè)被吸引到昆山，落戶昆山、扎根昆山，謀求長遠發(fā)展，這些企業(yè)參與國內(nèi)外貿(mào)易的交易額的增長，間接增加了昆山市的稅收收入。4.1.5 完善投資環(huán)境建設(shè)，擴大對外招商引資和貿(mào)易展貿(mào)業(yè)的發(fā)展必須依托城市良好的基礎(chǔ)設(shè)施，如具備國際化的

34、先進展館、便捷的航空港、高架路，還要求具備一定數(shù)量的出租車、設(shè)施先進、服務(wù)優(yōu)良的賓館飯店，以及可供休閑、旅游的景點。花橋國際展覽中心建成后，一方面使昆山具備了國際化的先進展館,另一方面,也促使昆山加快此類城市基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。同時，在會展舉辦過程中，來自世界各地的采購商、專業(yè)觀眾與當?shù)鼐用窠涣?，不僅拓展市民眼界、提高市民文明素質(zhì)，也讓城市的文明形象通過這種交流得以傳播?；驀H展覽中心建成投入運營后，大大促進昆山市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和城市文明形象的同時，還將有效帶動昆山展貿(mào)業(yè)發(fā)展，完善投資環(huán)境，對昆山市開展對外招商引資和貿(mào)易的交流、交易產(chǎn)生重要的作用，特別是對昆山市提出的積極實施“鞏固臺資、強攻日韓、

35、拓展歐美”的招商策略的落實，進一步推進全方位、多層次、寬領(lǐng)域的對外開放都具有重要的宣傳意義。4.2 將對長三角及周邊地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生影響地處長三角城市群黃金位置昆山市的花橋國際展覽中心，對周邊地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的輻射作用十分突出。4.2.1 對長三角地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展的影響花橋國際展覽中心對長三角地區(qū)的影響是巨大的，這包括兩個方面，一是促進長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，二是通過為長三角經(jīng)濟區(qū)內(nèi)的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的展貿(mào)和交易平臺服務(wù)，助推長三角的經(jīng)濟發(fā)展。優(yōu)化和提升長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)長三角是我國經(jīng)濟活力最為旺盛的地區(qū)，2004 年長江三角洲地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展迅速，16 個城市實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值 28,775 億元，但

36、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)問題仍舊是制約這一地區(qū)進一步發(fā)展的核心問題。從經(jīng)濟發(fā)展的一般規(guī)律來說，當制造業(yè)發(fā)展到一定階段，第三產(chǎn)業(yè)對其制約作用將越來越明顯，需要依靠服務(wù)業(yè)等第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進制造業(yè)等第二產(chǎn)業(yè)突破發(fā)展的瓶頸。根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的 2004年長三角地區(qū)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展情況的報告，2004 年，長三角地區(qū)三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)由上年的 5.154.640.3 調(diào)整為 4.655.939.5，第三產(chǎn)業(yè)的比例有所下降。這對長三角地區(qū)第二產(chǎn)業(yè)的持續(xù)發(fā)展造成一定的隱患，為此，江蘇省適時提出了加快推進現(xiàn)代服務(wù)業(yè)發(fā)展的號召，花橋國際展覽中心正是在這一背景下所作的一項重大決策，它的建設(shè)和運營將有利于優(yōu)化和提升長三角地區(qū)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。

37、為長三角地區(qū)內(nèi)的企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)，助推長三角經(jīng)濟發(fā)展長三角地區(qū)企業(yè)對大型展覽、展貿(mào)需求旺盛，而目前，長三角經(jīng)濟區(qū)內(nèi)提供大型常年展和臨時展服務(wù)的展覽中心無論在數(shù)量還是質(zhì)量上都還遠遠不足，尤其是上海地區(qū)的展覽成本相對較高，且由于上海的土地資源緊缺，展覽中心的體量與規(guī)模達不到要求，不能完全滿足長三角地區(qū)內(nèi)的企業(yè)對展貿(mào)特別是長年展貿(mào)的需求?；驀H展覽中心恰恰具備優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢、便利的交通條件，能夠較好地滿足區(qū)域內(nèi)企業(yè)的展貿(mào)需求，因此，花橋國際展覽中心必將與長三角地區(qū)內(nèi)的廣大企業(yè)攜手共進，共同助推長三角的經(jīng)濟發(fā)展。4.2.2 為江西、安徽等周邊省市企業(yè)提供展貿(mào)服務(wù)近年來，江西、安徽等周邊省市經(jīng)濟發(fā)展的

38、態(tài)勢很好，越來越多的企業(yè)需要高質(zhì)量、高水平的交易平臺，以擴大企業(yè)的知名度及豐富產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)，但這兩個省份省內(nèi)的展貿(mào)業(yè)的發(fā)展相對滯后，不能滿足企業(yè)對展貿(mào)的需求，花橋國際展覽中心地處江蘇昆山，與這些地區(qū)具有天然的聯(lián)結(jié)關(guān)系，這將保證這些企業(yè)能夠較為便利地獲得花橋國際展覽中心的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因此，花橋國際展覽中心不僅能夠促進長三角地區(qū)的經(jīng)濟發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，同樣能夠通過為安徽、江西等周邊省市的企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)的展貿(mào)服務(wù)，促進這些地區(qū)企業(yè)的快速、穩(wěn)步發(fā)展。4.3 將對全國經(jīng)濟和貿(mào)易發(fā)展產(chǎn)生影響昆山是江蘇的昆山，也是全國的昆山。花橋國際展覽中心，不僅服務(wù)于昆山市、江蘇省及長三角地區(qū)和周邊地區(qū)內(nèi)的企業(yè)，而且還會

39、服務(wù)于全國的企業(yè)。通過為全國的企業(yè)提供同質(zhì)的優(yōu)良服務(wù)，花橋國際展覽中心將為全國各地的企業(yè)提供通向國際市場的銷售和展示平臺。因此，花橋國際展覽中心將對全國的經(jīng)濟和社會發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響。4.4 將對世界經(jīng)濟和貿(mào)易方式產(chǎn)生影響4.4.1 為跨國企業(yè)開拓中國市場提供平臺近年來，國外企業(yè)特別是國外的中小企業(yè)加快了進入中國市場的步伐，在這一過程中，花橋國際展覽中心可以作為其開拓中國市場的跳板，對世界經(jīng)濟和貿(mào)易的影響將是深遠的。國外中小企業(yè)通常缺乏對中國市場的了解，進入中國市場又缺乏有效的展示平臺。花橋國際展覽中心能夠為這些跨國企業(yè)提供良好的解決方案，以高規(guī)格、大規(guī)模、管理運營規(guī)范的常年展和臨時展，為這些

40、跨國企業(yè)提供良好的展示和交易平臺，提高他們開拓中國市場的成功率。4.4.2 為跨國企業(yè)進行國際貿(mào)易提供高效交易方式花橋國際展覽中心將以巨大的信息資源以及先進、科學、安全的支付手段和便利的交通運輸條件，為國際知名參展商和采購商提供集中的交易平臺，突破了傳統(tǒng)交易方式的供需信息量有限、交易手段復雜、交易安全得不到保障等問題，保證頻繁的國際貿(mào)易在花橋國際展覽中心高效完成。4.5 將提高中國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平目前，我國的展貿(mào)業(yè)在規(guī)范性、競爭力、效益水平、人才培養(yǎng)等方面存在嚴峻的挑戰(zhàn)，志在成為國際一流會展中心的花橋國際展覽中心將能夠在這些方面提高中國展貿(mào)業(yè)的整體水平。4.5.1 科學規(guī)劃，操作規(guī)范花橋國

41、際展覽中心聘請專業(yè)的設(shè)計公司、咨詢公司進行科學設(shè)計、規(guī)劃，功能定位合理、管理技術(shù)先進、操作嚴謹規(guī)范。因此，花橋國際展覽中心的建設(shè)和投入運營，必將對中國展貿(mào)業(yè)的規(guī)范和健康發(fā)展起到很好的推動和帶頭作用。4.5.2 網(wǎng)絡(luò)會展，創(chuàng)新發(fā)展花橋國際展覽中心還將大力投資發(fā)展網(wǎng)絡(luò)會展和電子商務(wù)交易平臺，這在中國的展貿(mào)業(yè)領(lǐng)域，也將是一種新的探索和嘗試，因此，對中國展貿(mào)業(yè)的創(chuàng)新也將起到示范帶頭作用，必將對中國展貿(mào)業(yè)的長久健康發(fā)展帶來深遠的影響。4.5.3 人才培養(yǎng)，提高水平最后，目前中國展貿(mào)業(yè)人才匱乏，培養(yǎng)不力，花橋國際展覽中心目標是建設(shè)成為國際一流的國際會展中心，因此，中心對優(yōu)秀人才的引進和培養(yǎng)極其重視，在人才

42、的引進和培養(yǎng)兩方面的投入將是巨大和持續(xù)的?；驀H展覽中心也必將涌現(xiàn)出一大批優(yōu)秀的展貿(mào)業(yè)人才，同時，對中國展貿(mào)業(yè)人才的培養(yǎng)也將起到積極的作用。總之，花橋國際展覽中心的建設(shè)和投入運營，不僅將促進昆山市、江蘇省、周邊地區(qū)乃至全國的經(jīng)濟發(fā)展；推動世界經(jīng)濟和貿(mào)易的發(fā)展，還將多方面提高中國展貿(mào)業(yè)的整體發(fā)展水平。第 5 章 花橋國際展覽中心招商營銷方案對花橋國際展覽中心而言，整個項目要發(fā)揮出預想的作用和效果，必須建立在所規(guī)劃的 1,400 畝占地、50 億投資額的規(guī)模上。本招商營銷方案以及經(jīng)營管理方案主要是針對第一期工程 400 畝的規(guī)模進行設(shè)計規(guī)劃的。常年展和主題展在招商對象和招商目標上存在差別。常年展

43、的招商對象是各行業(yè)生產(chǎn)型企業(yè)，招商目標是使入駐企業(yè)在展覽中心內(nèi)形成高檔次產(chǎn)業(yè)群，使國內(nèi)外采購商及專業(yè)觀眾從聚集的產(chǎn)業(yè)群內(nèi)獲得交易價值。主題展的招商對象主要是各類會展主辦或承辦機構(gòu)，如各類行業(yè)協(xié)會、政府或者展覽公司，招商目標是協(xié)調(diào)安排各檔期、各主題的展會，充分有效利用展館資源，并通過規(guī)格高、聲勢大、影響廣的主題展，進一步促進常年展的良性、持續(xù)經(jīng)營與發(fā)展。針對常年展與主題展的區(qū)別，本招商營銷方案分為三個部分：常年展招商對象的確定、主題展招商對象的確定以及招商營銷策劃方案。5.1 常年展招商對象的確定常年展的招商對象的確定要以所選擇的產(chǎn)業(yè)為依據(jù)，在重點引進的產(chǎn)業(yè)門類中確定招商對象。5.1.1 常年展

44、的產(chǎn)業(yè)選擇5.1.1.1 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇標準根據(jù)常年展貿(mào)的特點，結(jié)合花橋國際展覽中心的實際情況，本方案在對常年展的產(chǎn)業(yè)選擇上，主要是基于五個標準，即蘇州昆山及周邊地區(qū)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)、對外貿(mào)易較為活躍的產(chǎn)業(yè)、發(fā)展迅速或成長潛力大的產(chǎn)業(yè)、以該產(chǎn)業(yè)為主題的展覽數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)及綜合考慮典型競爭對手引進的產(chǎn)業(yè)。蘇州昆山及周邊地區(qū)的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)經(jīng)驗和實踐表明，展貿(mào)業(yè)要以周邊特別是當?shù)氐漠a(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)為支撐。因此，花橋國際展覽中心在經(jīng)營常年展的產(chǎn)業(yè)選擇上，首先考慮選擇蘇州昆山當?shù)鼐哂斜容^優(yōu)勢的產(chǎn)業(yè)。根據(jù) 2003 年昆山工業(yè)產(chǎn)值行業(yè)分布情況來看，排名前五大的行業(yè)依次為：通信設(shè)備計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)、化學原料及化學

45、制品制造業(yè)、交通運輸設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表及文化辦公用機械制造業(yè)和專用設(shè)備制造業(yè)。見下表。表 5-1 2003 年昆山工業(yè)產(chǎn)值前五位行業(yè)分布情況表行業(yè)名稱產(chǎn)值（億元）占全部產(chǎn)值比重（%）通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備376.7940.1化學原料及化學制品制造業(yè)53.215.7交通運輸設(shè)備制造業(yè)51.745.5儀器儀表及文化辦公用機械制造業(yè)43.344.6專用設(shè)備制造業(yè)37.214.0資料來源：昆山與順德經(jīng)濟發(fā)展比較分析 ，昆山統(tǒng)計信息網(wǎng)。昆山市的工業(yè)總量中，以三資企業(yè)為主，2003 年三資企業(yè)完成產(chǎn)值 843.57億元，占全部工業(yè)總產(chǎn)值的比重為 89.8%。全市三資企業(yè)主要集中在制造業(yè)，2004

46、 年全市三資制造業(yè)企業(yè)銷售（營業(yè)）收入、利潤總額分別占全市三資企業(yè)比重的 98.7%和 97.8%。三資制造業(yè)企業(yè)所在行業(yè)細分見下表。表 5-2 2004 年昆山市三資制造業(yè)企業(yè)行業(yè)細分行業(yè)細分銷售收入比重（%）利潤比重（%）制造業(yè)100.00100.00通信設(shè)備、計算機及其他電子設(shè)備48.1224.65化學原料及化學制品制造業(yè)5.726.80通用設(shè)備制造業(yè)4.8310.37金屬制品制造業(yè)4.446.83交通運輸設(shè)備制造業(yè)3.646.80塑料制品制造業(yè)2.983.51資料來源：2004 年我市三資企業(yè)對全市經(jīng)濟的拉動繼續(xù)走強 ，昆山統(tǒng)計信息網(wǎng)。對外貿(mào)易比較活躍的產(chǎn)業(yè)從 2004 年中國對外貿(mào)易

47、主要商品累計進口及出口總額的統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，在制造業(yè)領(lǐng)域，機電產(chǎn)品、高新技術(shù)產(chǎn)品、服裝紡織鞋類產(chǎn)品、自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件、集成電路及微電子組件產(chǎn)品、家具及其零件、塑料制品、鋼材、玩具、旅行用品和箱包在對外貿(mào)易活動中比較活躍，位于全國對外貿(mào)易額的前十位。生產(chǎn)這部分產(chǎn)品的企業(yè)對能夠提供外貿(mào)交易平臺的常年展貿(mào)的需求較大，因此，這些產(chǎn)業(yè)的企業(yè)應(yīng)作為花橋國際展覽中心招商的對象。排在 2004 年全年累計進口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機電產(chǎn)品、高新技術(shù)產(chǎn)品、集成電路及微電子組件、原油、自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件、鋼材、初級形狀的塑料、鐵礦砂及其精礦、電視和收音機及無線電訊設(shè)備的零附件和成品油。表 5-3

48、 2004 年全國累計進口主要商品前十位情況表 金額單位：萬美元商品名稱2004 年2003 年同比（%）機電產(chǎn)品30,189,73922,493,69534.2高新技術(shù)產(chǎn)品16,143,24211,929,42835.3集成電路及微電子組件6,080,0234,110,83547.9原油3,391,2471,978,24071.4自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件2,816,0722,288,96123.0鋼材2,078,7231,991,6344.4初級形狀的塑料2,067,1891,572,27431.5鐵礦砂及其精礦1,271,195485,621161.0電視和收音機及無線電訊設(shè)備零附件1,

49、245,933720,41372.9成品油924,835586,34957.7注：1.機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進行了合并，如將自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。資料來源：2004 年中華人民共和國海關(guān)統(tǒng)計 。排在 2004 年全年累計出口總額前十位的產(chǎn)品依次是：機電產(chǎn)品、高新技術(shù)產(chǎn)品、服裝紡織鞋類產(chǎn)品、自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件、電視和收音機及無線電訊設(shè)備的零附件、集成電路及微電子組件、家具及其零件、塑料制品、玩具、旅行用品和箱包。表 5-4

50、2004 年全國累計出口主要商品前十位情況表 金額單位：萬美元商品名稱2004 年2003 年同比（%）機電產(chǎn)品32,340,36322,733,33842.3高新技術(shù)產(chǎn)品16,553,95811,021,51550.2服裝紡織鞋類產(chǎn)品11,029,6987,883,83439.9自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件8,380,1925,924,53441.4電視和收音機及無線電訊設(shè)備零附件1,203,253760,35858.2集成電路及微電子組件1,098,797640,99771.4家具及其零件1,016,740729,64639.3塑料制品917,747731,71325.4玩具637,9145

51、97,9406.7旅行用品和箱包623,836505,77223.3注：1.機電產(chǎn)品和高新技術(shù)產(chǎn)品包括本表中的其他有關(guān)商品。2.商品按照相關(guān)產(chǎn)業(yè)的關(guān)聯(lián)度進行了合并，如將自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其部件與自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備的零件合并成自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件，以觀察整個自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零部件的總體產(chǎn)業(yè)情況。資料來源：2004 年中華人民共和國海關(guān)統(tǒng)計 。發(fā)展迅速、成長潛力大的產(chǎn)業(yè)有些產(chǎn)業(yè)，單純從進出口貿(mào)易額上看，可能并不大，但是卻發(fā)展迅速，成長潛力巨大，這類產(chǎn)業(yè)通常是一些高科技產(chǎn)業(yè)，如生物、基因相關(guān)的產(chǎn)業(yè)以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)產(chǎn)業(yè)，這類產(chǎn)業(yè)往往更加需要專門的展貿(mào)推廣，因此，花橋國際展覽中心對這類高科技產(chǎn)業(yè)將會

52、積極引進。以該產(chǎn)業(yè)為主題的展覽數(shù)量較多的產(chǎn)業(yè)根據(jù)中國貿(mào)促會發(fā)布的2004 年中國會展經(jīng)濟年度報告，對 2004 年正式辦展的 90 個展覽館的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，2004 年展會數(shù)量排在前 10 位的行業(yè)是：房產(chǎn)建材、生產(chǎn)設(shè)備、人才招聘、文化體育、新興技術(shù)、醫(yī)療保健、服裝紡織、旅游酒店、食品飲料、綜合展會。這些產(chǎn)業(yè)對展會的需求比較頻繁，從另一個側(cè)面反映出這些產(chǎn)業(yè)可以通過常年展的形式進行宣傳和交易。并且，這些在展貿(mào)領(lǐng)域比較成熟的產(chǎn)業(yè)，可以降低花橋國際展覽中心的經(jīng)營風險，提高經(jīng)營成功率。典型競爭對手所引進的產(chǎn)業(yè)在對不同展貿(mào)模式下典型競爭對手的研究基礎(chǔ)上，花橋國際展覽中心借鑒競爭對手在產(chǎn)業(yè)選擇方面的經(jīng)驗，同時

53、，考慮錯位競爭形成優(yōu)勢互補，進而選擇合適的產(chǎn)業(yè)。在常年展貿(mào)的產(chǎn)業(yè)選擇方面，上海世貿(mào)商城常年展貿(mào)中心目前的主要產(chǎn)業(yè)包括：服裝面料、皮革、禮品家居飾品和建材家具等產(chǎn)業(yè)。上海五角世貿(mào)商城目前主要經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)包括：工藝品、飾品（含珠寶） 、玩具、文體用品等產(chǎn)業(yè)。5.1.1.2 常年展的產(chǎn)業(yè)選擇方案根據(jù)以上的產(chǎn)業(yè)選擇標準，結(jié)合對展貿(mào)業(yè)的相關(guān)研究，適合花橋國際展覽中心常年展的產(chǎn)業(yè)主要有：通信設(shè)備計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)、化學原料及化學制品制造業(yè)、交通運輸設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表類、醫(yī)療器械類、辦公用品及禮品類、服裝紡織鞋類、玩具類、建材家具類、旅行用品及箱包類。在各產(chǎn)業(yè)大類下，又包括眾多小類，其中：計算機及通

54、信電子設(shè)備主要包括計算機（含軟件）及信息設(shè)備、集成電路及微電子組件產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、廣播電視設(shè)備及產(chǎn)品、音響、電化教學設(shè)備及用品等?；瘜W原料及化學制品制造業(yè)主要包括基本化學原料制造業(yè)、化學肥料制造業(yè)、化學農(nóng)藥制造業(yè)、有機化學產(chǎn)品制造業(yè)合成材料制造業(yè)、專用化學產(chǎn)品制造業(yè)、日用化學產(chǎn)品制造業(yè)等。交通運輸設(shè)備主要包括各種汽車用品、汽車維修美容用品、整車、汽車零配件等。儀器儀表類主要包括各類溫度儀表、壓力儀表、流量儀表、物位儀表、顯示儀表、電工儀表、電氣測量、無損檢測儀表、實驗室儀器、分析儀器及電化學儀器、光學儀器、環(huán)境測量、氣象儀器、電子測量儀器、儀表閥門、電熱器材、氣體檢測分析等儀表儀器。醫(yī)療器械類

55、按照醫(yī)療器械大類來分，醫(yī)療器械主要包括以下分類：手術(shù)器械、注射穿刺器械、普通診察器械、物理治療及康復設(shè)備、中醫(yī)器械、臨床檢驗分析儀器、醫(yī)用化驗和基礎(chǔ)設(shè)備器具、病房護理設(shè)備及器具、消毒和滅菌設(shè)備及器具、醫(yī)療軟件、介入器材等。辦公用品及禮品類各類文化辦公用品如白板、電話機、碎紙機、考勤機、裝訂機、收款機、文件夾、文件柜、電子詞典、視保屏、針管筆等。服裝紡織鞋類主要包括各類男女服裝、皮革、面料、針織、鞋類、印染、制衣工藝設(shè)備等。傳統(tǒng)及新型高科技玩具主要包括傳統(tǒng)毛絨玩具、充氣玩具、木制玩具及新型高科技電動玩具等。建材家具類主要包括各類陶瓷、衛(wèi)浴、涂料、家具、廚房設(shè)備、五金化工、家飾、居家環(huán)保材料等。旅

56、行用品及箱包類主要包括野外用具、攀巖鞋、背包、帳篷、睡袋、戶外服裝、登山鞋、鋁合金運動水壺、戶外眼鏡以及防水電筒、頭燈、望遠鏡等戶外裝備及產(chǎn)品旅行箱、旅行包、拉桿箱、禮品包。5.1.2 常年展招商對象的確定在產(chǎn)業(yè)選擇的基礎(chǔ)上，花橋國際展覽中心結(jié)合自身高規(guī)格的定位，設(shè)計了一定的標準，進一步確定常年展的招商目標企業(yè)。5.1.2.1 常年展招商對象的選擇標準花橋國際展覽中心致力于建設(shè)成為國際優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的展示、交易聚集地，國際采購商的采購天堂，因此，根據(jù)展貿(mào)業(yè)的特點以及自身定位，花橋國際展覽中心常年展貿(mào)區(qū)設(shè)置了較高的準入門檻，符合一定招商標準的企業(yè)才能入駐，一方面，可以剔除投機炒攤者，避免展位租金泡沫；

57、另一方面，也是為了花橋國際展覽中心能夠?qū)崿F(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理的經(jīng)營管理理念，保證中心的持續(xù)、穩(wěn)定、健康的發(fā)展?；驀H展覽中心常年展貿(mào)區(qū)入駐企業(yè)需要具備的條件主要有：（1）國內(nèi)企業(yè)中具備出口能力或希望開拓國外市場的企業(yè)；（2）國外企業(yè)中其產(chǎn)品在國內(nèi)有市場或希望開拓中國市場的企業(yè)；（3）管理規(guī)范、組織結(jié)構(gòu)完善、人力資源豐富等管理指標達到一定標準的企業(yè)；（4）具有較好的行業(yè)品牌和較高行業(yè)知名度的企業(yè)；（5）具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)。5.1.2.2 常年展招商對象的選擇方案基于以上準入條件，花橋國際展覽中心的招商對象主要是重點產(chǎn)業(yè)內(nèi)具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)、產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外企業(yè)、具有核

58、心技術(shù)的成長型企業(yè)。重點產(chǎn)業(yè)中具備出口能力的知名生產(chǎn)型企業(yè)重點產(chǎn)業(yè)是通信設(shè)備計算機及其他電子設(shè)備制造業(yè)、化學原料及化學制品制造業(yè)、交通運輸設(shè)備制造業(yè)、儀器儀表類、醫(yī)療器械類、辦公用品及禮品類、服裝紡織鞋類、玩具類、建材家具類、旅行用品及箱包類，在這些產(chǎn)業(yè)內(nèi)的國際知名企業(yè)，或者是在蘇州、昆山及周邊地區(qū)的知名企業(yè)都是重點招商對象。產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外生產(chǎn)型企業(yè)除了引進中國國內(nèi)生產(chǎn)型企業(yè)及已經(jīng)在中國國內(nèi)建立生產(chǎn)基地的國際知名企業(yè)以外，產(chǎn)品在國內(nèi)有銷售市場的國外企業(yè)也是花橋國際展覽中心的招商對象。這類企業(yè)的產(chǎn)品在國內(nèi)市場有需求，面對著競爭較小，甚至沒有替代品，引進這類外國企業(yè)入駐花橋國際展覽中心

59、，不僅能幫助這類企業(yè)更好地開拓中國的市場，更能豐富全球采購商的產(chǎn)品選擇，使中心更具有吸引力。因此，應(yīng)該作為重點招商的對象。具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)常年展貿(mào)對具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)來說十分必要，這類企業(yè)往往可以借助常年展貿(mào)的展示和交易平臺，尋找到合適的合作伙伴和銷售渠道，以此獲得迅速的發(fā)展壯大。因此，具有核心技術(shù)的成長型企業(yè)也是花橋國際展覽中心常年展貿(mào)的招商對象，在實際招商中，這類企業(yè)的入駐標準可以適當降低。5.2 主題展招商對象的確定5.2.1 主題展與常年展招商的異同主題展與常年展作為花橋國際展覽中心的兩種主要經(jīng)營模式，其招商宣傳工作應(yīng)統(tǒng)一策劃、統(tǒng)一營銷，以便從整體上樹立花橋國際展覽中心的

60、品牌形象。但是，主題展與常年展的招商對象有所不同，常年展的招商對象主要是重點產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)型企業(yè)等，而主題展的招商對象主要是展覽組織者，包括專業(yè)展覽企業(yè)、展覽行業(yè)協(xié)會、政府及其部門、事業(yè)機構(gòu)、行業(yè)協(xié)會及各類社會團體等。5.2.2 主題展招商對象的選擇標準在主題展方面，產(chǎn)業(yè)選擇比較靈活?；驀H展覽中心更加注重時間、規(guī)模及質(zhì)量上的安排，不僅保證展館資源的有效利用，而且保證主題展的規(guī)模及質(zhì)量與常年展形成交相輝映的效果。為了保證會展的品質(zhì)，能夠使展會成為國際性的行業(yè)盛會，花橋國際展覽中心的辦展企業(yè)要具備專業(yè)的會展組織能力，要能夠組織國內(nèi)外一流的參展企業(yè)前來參展，因此，招商對象需要具備的條件主要是：（1）