銷售談判技巧-徐小飛

1、MMJ JHR Training1銷售談判技巧銷售談判技巧Sales Negotiation SkillsMMJ JHR Training2課程目標課程目標F掌握談判的基本原則掌握談判的基本原則F熟練運用談判的風格熟練運用談判的風格F談判的三大階段中的不同層面談判的三大階段中的不同層面F面對面的技巧面對面的技巧F談判后的追蹤談判后的追蹤MMJ JHR Training3 是為了達成一個是為了達成一個共同決定共同決定而來回溝通的過程而來回溝通的過程 ，是是“施施”與與“受受”兼而有之的一種互動關(guān)系是兼而有之的一種互動關(guān)系是 條條件的交換。件的交換。談判發(fā)生的三個條件談判發(fā)生的三個條件： A. 雙

2、方存在沖突，雙方互有需求雙方存在沖突，雙方互有需求 B. 雙方承認靠自己之力雙方承認靠自己之力,無法解決僵局無法解決僵局 C. 透過談判解決問題透過談判解決問題,談比不談要好談比不談要好談判的定義談判的定義MMJ JHR Training4處理沖突處理沖突-可供選擇的方式可供選擇的方式F說服說服-最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？最廉價的方法，但是他們樂于接受嗎？F拖延拖延-但是問題會消失嗎？但是問題會消失嗎？F徹底投降徹底投降-任何人都能容易妥協(xié)！任何人都能容易妥協(xié)！F單方面行動單方面行動-這會對長期關(guān)系造成什么影響？這會對長期關(guān)系造成什么影響？F解決問題解決問題-雙方都必須察覺出同樣的問題

3、。雙方都必須察覺出同樣的問題。F仲裁仲裁-失去了對事情的控制。失去了對事情的控制。F談判談判-但是這通常也是要付出一定代價的。但是這通常也是要付出一定代價的。MMJ JHR Training5談判的三大階段談判的三大階段F談判前的準備談判前的準備F談判中的進行談判中的進行F談判后的跟蹤談判后的跟蹤MMJ JHR Training6談判前我們要明白談判前我們要明白F 采購是被化錢請來要求銷售作讓步的采購是被化錢請來要求銷售作讓步的F 不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的不管質(zhì)量如何，要求的讓步都是一樣的F 銷售人員的談判力量比想像的要大的多銷售人員的談判力量比想像的要大的多F 如果我們用心，一定會

4、雙贏如果我們用心，一定會雙贏MMJ JHR Training7通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查原則及各通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查原則及各步驟步驟是否要修改是否要修改提案應滿足雙方真實需求提案應滿足雙方真實需求檢查交易檢查交易點的設(shè)立點的設(shè)立利用原則保護自己利用原則保護自己談判流程談判流程MMJ JHR Training8整體目標整體目標F 宏觀宏觀 建立（解除）長期合作關(guān)系建立（解除）長期合作關(guān)系 一次性交易一次性交易 基于特定事件的談判基于特定事件的談判F到具體某個談判到具體某個談判 目標想解決的問題目標想解決的問題 因為大問題是由小問題組成的，所以每個大目標都因為大問題是由小問題組成的，所以每個大目標都

5、可以分解成多個小的目標可以分解成多個小的目標 也可分解成不同階段的目標也可分解成不同階段的目標MMJ JHR Training9談判目標談判目標希望希望打算打算必須必須必須必須打算打算 希望希望議議 價價 場場6 6折折保保本本8 8折折成成交交原價售出原價售出5 5折折7 7折折8.58.5折折MMJ JHR Training10確立談判原則確立談判原則F確立原則可以從整體上控制對方的思路確立原則可以從整體上控制對方的思路 例如：商場的經(jīng)營重心應放在從商品銷售中獲利，例如：商場的經(jīng)營重心應放在從商品銷售中獲利，而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補充。而廠家所給予的商業(yè)支持只是對利潤的補充。F

6、通過確立原則來管理對方的期望值通過確立原則來管理對方的期望值 例如：伊利公司對所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條例如：伊利公司對所有分銷商都采用一樣的貿(mào)易條件，不會為某一家另設(shè)別的條款件，不會為某一家另設(shè)別的條款F可以利用原則保護自己劣勢的方面可以利用原則保護自己劣勢的方面 例如：決定是否經(jīng)銷某一個商品時，要從整體上考例如：決定是否經(jīng)銷某一個商品時，要從整體上考慮，不應只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？慮，不應只看該商品的毛利高不高，您說對嗎？MMJ JHR Training11黃金準則黃金準則F 原則，論點或立場原則，論點或立場 是不能被討論的，所以請不要在是不能被討論的，所以請不要在這點上浪費時

7、間。這點上浪費時間。MMJ JHR Training12原則可以控制對方思路原則可以控制對方思路F 兩種思維方式兩種思維方式 開放式和封閉式開放式和封閉式 兩種提問方式兩種提問方式小王，現(xiàn)在是幾點鐘？小王，現(xiàn)在是幾點鐘？章經(jīng)理，在未來和伊利公司的合作，您是如章經(jīng)理，在未來和伊利公司的合作，您是如何考慮的？何考慮的？F 誘導對方同意在你設(shè)立的原則下進行談判，這就誘導對方同意在你設(shè)立的原則下進行談判，這就好像是在對方的思路上套上了一個框框，從而使你好像是在對方的思路上套上了一個框框，從而使你在談判中擁有思維優(yōu)勢在談判中擁有思維優(yōu)勢MMJ JHR Training13需求分析需求分析F我們知道：我們

8、知道： 雙方互有需求，談判才會發(fā)生雙方互有需求，談判才會發(fā)生 滿足雙方需求，談判才會雙贏滿足雙方需求，談判才會雙贏F所以：滿足雙方需求是談判的重點所以：滿足雙方需求是談判的重點 明確自己的需求明確自己的需求 預估對方的需求預估對方的需求 預估與實際會有差距，所以在談判前了解對方預估與實際會有差距，所以在談判前了解對方很重要，這樣才能減少差距很重要，這樣才能減少差距MMJ JHR Training14 2 2銷售量銷售量 價格價格毛利毛利商業(yè)商業(yè)個人個人客戶的需求客戶的需求客戶客戶采購的個人需求采購的個人需求主要的商業(yè)需求主要的商業(yè)需求支持性商業(yè)需求支持性商業(yè)需求獨特的商業(yè)需求獨特的商業(yè)需求（努

9、力取得）（努力取得）利潤利潤任務任務穩(wěn)定穩(wěn)定友情友情金錢金錢愛好愛好形象形象增長增長競爭競爭友情友情MMJ JHR Training15辨別真實需求辨別真實需求F表面的需求并不代表內(nèi)心真實的渴望，所以透過表面表面的需求并不代表內(nèi)心真實的渴望，所以透過表面看本質(zhì)是辨別真實需求的根本看本質(zhì)是辨別真實需求的根本 例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給例如：天百商場的王經(jīng)理要求伊利公司：調(diào)整給予天百的信用天數(shù)，從目前的予天百的信用天數(shù)，從目前的30天延長到天延長到45天，天，否則將拒絕支付剩余的否則將拒絕支付剩余的30萬貨款。萬貨款。 王經(jīng)理到底想要什么？王經(jīng)理到底想要什么？F談判中通常只有一個最

10、終需求，而且該需求會體現(xiàn)在談判中通常只有一個最終需求，而且該需求會體現(xiàn)在很多具體的交易點上，透過交易點判斷真實需求，進很多具體的交易點上，透過交易點判斷真實需求，進而提出有針對性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路而提出有針對性的提案，是談判成功的必經(jīng)之路 例如：柜臺位置的談判例如：柜臺位置的談判MMJ JHR Training16評估風險評估風險F風險沒有達成交易對于雙方損失風險沒有達成交易對于雙方損失F評估短期和長期的風險評估短期和長期的風險F賣方賣方 短期短期: 銷量下降，預估錯誤，獎金減少銷量下降，預估錯誤，獎金減少 長期長期: 客戶與競爭對手建立合作關(guān)系，失去市場的客戶與競爭對手建立合作關(guān)系

11、，失去市場的 機會機會F買方買方 短期短期: 沒有得到合適供貨沒有得到合適供貨 長期長期: 失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費用，給競爭對失去最佳待遇，更高的聯(lián)系費用，給競爭對 手機會手機會MMJ JHR Training17設(shè)立交易點設(shè)立交易點核心交易點核心交易點（例：單品價格；（例：單品價格；總成交額）總成交額）輔助交易點輔助交易點1:（例如價格扣率）（例如價格扣率）輔助交易點輔助交易點2（例如陳列位置（例如陳列位置/面積）面積）輔助交易點輔助交易點3（例如商業(yè)支持）（例如商業(yè)支持）輔助交易點輔助交易點4（例如信用帳期）（例如信用帳期）我第我第1 1次出價次出價 . .2th2th出價出價 . .

12、3th3th出價出價 . .( (請仔細設(shè)計你的讓步曲線請仔細設(shè)計你的讓步曲線) )對方對方1th1th出價出價 . .2th2th出價出價 . . 3th 3th出價出價 . .我第我第1次出價次出價 .2th出價出價 .3th出價出價 .(請請仔細設(shè)計你的讓步曲線仔細設(shè)計你的讓步曲線)對方對方1th出價出價 .2th出價出價 . 3th出價出價 . 我第我第1 1次出價次出價 . .2th2th出價出價 . .3th3th出價出價 . .( (請仔細設(shè)計你的讓步曲線請仔細設(shè)計你的讓步曲線) )對方對方1th1th出價出價 . .2th2th出價出價 . . 3th 3th出價出價 . .我

13、第我第1 1次出價次出價 . .2th2th出價出價 . .3th3th出價出價 . .( (請仔細設(shè)計你的讓步曲線請仔細設(shè)計你的讓步曲線) )對方對方1th1th出價出價 . .2th2th出價出價 . . 3th 3th出價出價 . .MMJ JHR Training18設(shè)立交易點設(shè)立交易點F交易點的設(shè)立應考慮交易點的設(shè)立應考慮 你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢你手中有什么籌碼，利用籌碼確立優(yōu)勢 分析事實及數(shù)據(jù)，為設(shè)計提案作好準備分析事實及數(shù)據(jù)，為設(shè)計提案作好準備MMJ JHR Training19設(shè)計提案設(shè)計提案F 提案是由不同交易點的值組成，應滿足雙方的需求提案是由不同交易點的值組成

14、，應滿足雙方的需求F 提案是自助餐，不是食譜提案是自助餐，不是食譜F 開高你的期望值，請記?。耗阋脑蕉嗟玫降脑蕉嚅_高你的期望值，請記住：你要的越多得到的越多F 在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢在談判中首先提出提案的一方擁有優(yōu)勢MMJ JHR Training20設(shè)計提案設(shè)計提案F 要設(shè)計你的讓步曲線，因為要討價還價要設(shè)計你的讓步曲線，因為要討價還價F 讓步的差價要從大到小，同時保持彈性讓步的差價要從大到小，同時保持彈性F 請牢記：你準備的每一個讓步都要有目的，即要從對請牢記：你準備的每一個讓步都要有目的，即要從對方手中的到回報方手中的到回報MMJ JHR Training21讓步的模式讓步

15、的模式 - 透露著你的訊息透露著你的訊息6 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 06 60 01 10158264950602 20151320101003 301517120+104 460152221-10MMJ JHR Training22問題問題F 原則，交易點，提案三者是怎樣的關(guān)系？原則，交易點，提案三者是怎樣的關(guān)系？ 如果用一片受到保護的森林作比喻，原則是圍繞如果用一片受到保護的森林作比喻，原則是圍繞森林保護其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點就是一森林保護其不被外界盜伐的鐵絲網(wǎng)，交易點就是一棵棵的樹木，提案就是由很多樹木組成的森林。棵棵的樹木，提案就是由很

16、多樹木組成的森林。MMJ JHR Training23黃金準則黃金準則F 在進行談判時，核心工作工作內(nèi)容就是：在進行談判時，核心工作工作內(nèi)容就是： 先建森林，在見樹木先建森林，在見樹木MMJ JHR Training24成員分工成員分工F 組成談判小組，進行充分的溝通組成談判小組，進行充分的溝通 分工：主談者，記錄者，分析者，建議者分工：主談者，記錄者，分析者，建議者 分析對手日常行為風格，預估對手可能的談判風格，分析對手日常行為風格，預估對手可能的談判風格，從而確立自己的談判風格從而確立自己的談判風格MMJ JHR Training25驅(qū)動型驅(qū)動型友善型友善型外向型外向型分析型分析型A AB

17、 BC CD DA AB BC CD D1 12 23 34 41 12 23 34 4內(nèi)控力減弱內(nèi)控力減弱請示型表達方式請示型表達方式告示型表達方式告示型表達方式MMJ JHR Training26談判的風格談判的風格包容合作合作不合作妥協(xié)回避競爭不果斷果斷MMJ JHR Training27F 競爭型競爭型 缺點缺點 未受過正規(guī)訓練者的最常見的風格未受過正規(guī)訓練者的最常見的風格 對議價的認知是對議價的認知是“勝利勝利 失敗失敗” 攻擊性的和令人不舒服的攻擊性的和令人不舒服的 對方是對方是“敵人敵人”，易犯，易犯“得理不饒人得理不饒人”的的錯誤錯誤 優(yōu)點優(yōu)點 能堅持原則，適合在弱勢但有理的局

18、面下能堅持原則，適合在弱勢但有理的局面下工作工作四種方式之分析（四種方式之分析（1）MMJ JHR Training28四種方式之分析（四種方式之分析（2）F 包容型包容型 缺點缺點在談判中不敢堅持自己的觀點，總認為自己在談判中不敢堅持自己的觀點，總認為自己理虧在理虧在 先或有求于人先或有求于人覺得自己的勢力（實力）不如對方，自信心覺得自己的勢力（實力）不如對方，自信心弱弱談判中的顧慮太多，是奉獻談判中的顧慮太多，是奉獻“愛愛”的楷模的楷模 優(yōu)點優(yōu)點是良好的傾聽者，特別適合于強者對弱者的是良好的傾聽者，特別適合于強者對弱者的談判談判MMJ JHR Training29F 合作型合作型 勝利勝利

19、/勝利勝利(雙贏雙贏) 果斷的，但也是建設(shè)性的果斷的，但也是建設(shè)性的 一種務實和經(jīng)驗老到的風格一種務實和經(jīng)驗老到的風格 “告訴我問題出在哪兒，然后我看一下能夠做告訴我問題出在哪兒，然后我看一下能夠做些什么。些什么?！彼姆N方式之分析（四種方式之分析（3）MMJ JHR Training30四種方式之分析（四種方式之分析（4）F 回避型回避型缺點缺點 采取此種風格不利于解決問題采取此種風格不利于解決問題 回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn)回避矛盾只能激化矛盾，是能力及信心不足的表現(xiàn) 會使談判陷入僵局或耗費時間，也可能使得來的優(yōu)勢會使談判陷入僵局或耗費時間，也可能使得來的優(yōu)勢喪失喪失優(yōu)點優(yōu)

20、點 如果明確告訴對方這個問題為什么（暫時）不能談如果明確告訴對方這個問題為什么（暫時）不能談（即使是假的理由），則是（即使是假的理由），則是“避實就虛避實就虛”的好戰(zhàn)術(shù)的好戰(zhàn)術(shù)MMJ JHR Training31請牢記請牢記F 競爭性的態(tài)度滋生競爭性的態(tài)度競爭性的態(tài)度滋生競爭性的態(tài)度F 合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度合作性的態(tài)度滋生合作性的態(tài)度MMJ JHR Training32問題問題F 了解行為風格與談判風格，對我們的談判有了解行為風格與談判風格，對我們的談判有什么幫助？什么幫助？在不同的對手前使用不同的風格在不同的對手前使用不同的風格在談判的不同階段，面對不同問題時使在談判的不同階段，面對

21、不同問題時使 用不同的風格用不同的風格掌握了這些風格，你可以成為談判高手掌握了這些風格，你可以成為談判高手MMJ JHR Training33其他準備工作其他準備工作F 場地場地：不同的場地布置起到的作用是不同不同的場地布置起到的作用是不同 的的沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅沙發(fā)，（不）帶扶手的靠背椅面對面，面對面，L式側(cè)面談，促膝談心式側(cè)面談，促膝談心辦公室，商務茶館，酒店飯桌，辦公室，商務茶館，酒店飯桌， 場地對談判風格有著非常大的影響場地對談判風格有著非常大的影響MMJ JHR Training34演練演練F通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟是否要修改通過演練發(fā)現(xiàn)問題，檢查各步驟是否要修改F評估談

22、判的氣氛評估談判的氣氛F利用談判計劃表利用談判計劃表F好的演練成功的談判好的演練成功的談判MMJ JHR Training35實施創(chuàng)造開場氣氛需求探索傾聽對方提案表明態(tài)度，闡述原則討論，達成共同原則介紹提案分析雙方差異點，提出新提案討價還價成交聽很重要真實需求次要需求建設(shè)森林，控制對方思路，保護自己的弱處注意對方信號，分析其談判風格充分利用休會、改天在談等技巧堅持讓步曲線，克服異議關(guān)門技巧MMJ JHR Training36談判中的不同層面談判中的不同層面F 創(chuàng)造開場氣氛創(chuàng)造開場氣氛F 探尋需求探尋需求F 表明態(tài)度，闡述原則表明態(tài)度，闡述原則F 討論，達成共同原則討論，達成共同原則F 介紹提案

23、，傾聽對方提案介紹提案，傾聽對方提案F 分析雙方差異點，提出新的提案分析雙方差異點，提出新的提案F 討價還價討價還價F 成交的技巧成交的技巧MMJ JHR Training37創(chuàng)造開場氣氛創(chuàng)造開場氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛不同的談判內(nèi)容要求不同的談判氣氛F 正式的開場比較嚴肅，明確告訴雙方是不同利益正式的開場比較嚴肅，明確告訴雙方是不同利益的代表，會增加談判的難度的代表，會增加談判的難度-王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情王經(jīng)理，我想同您談一下節(jié)日促銷的事情F 輕松活潑的開場容易拉近雙方的距離，情緒輕松，輕松活潑的開場容易拉近雙方的距離，情緒輕松，比較容易做出妥協(xié)或讓步比較容易做出

24、妥協(xié)或讓步-老王，告訴你個好消息，節(jié)日有促銷支持，老王，告訴你個好消息，節(jié)日有促銷支持， 銷量一定增長銷量一定增長MMJ JHR Training38創(chuàng)造開場氣氛創(chuàng)造開場氣氛F 處于優(yōu)勢時，建議使用正式的開場處于優(yōu)勢時，建議使用正式的開場 給對方心理壓力，做出更大的讓步給對方心理壓力，做出更大的讓步F 處于劣勢時，建議采取輕松活潑的開場處于劣勢時，建議采取輕松活潑的開場 減輕自己壓力，以輕松的心情面對挑戰(zhàn)減輕自己壓力，以輕松的心情面對挑戰(zhàn)MMJ JHR Training39創(chuàng)造開場氣氛創(chuàng)造開場氣氛F如何創(chuàng)造輕松的氣氛如何創(chuàng)造輕松的氣氛 小禮品，贊美，拍馬屁小禮品，贊美，拍馬屁 稱謂的變化稱謂的

25、變化 章經(jīng)理，章老兄，老章，章經(jīng)理，章老兄，老章，“唉，唉，” 平常的積累平常的積累 經(jīng)常溝通，共同的愛好經(jīng)常溝通，共同的愛好 記住他的生日記住他的生日 共同擁有的秘密共同擁有的秘密MMJ JHR Training40探索真實需求探索真實需求F不要預設(shè)立場，不要假設(shè)不要預設(shè)立場，不要假設(shè)F多發(fā)問，多聽，了解對方狀況多發(fā)問，多聽，了解對方狀況 用開放式問題進行提問用開放式問題進行提問能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合能不能告訴我，您為什么選擇和伊利公司合作？作？這些理由中，你認為哪一個最重要？這些理由中，你認為哪一個最重要？F清楚的表達你的要求清楚的表達你的要求 我認為我們面臨的共同問題是：

26、如何降低管理成我認為我們面臨的共同問題是：如何降低管理成本本F切忌推銷式的談判切忌推銷式的談判 這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯誤這是大多數(shù)銷售人員容易犯的錯誤MMJ JHR Training41探索真實需求探索真實需求F 例如：例如：在與丹尼斯百貨談新的年度合同時，商場李經(jīng)理提在與丹尼斯百貨談新的年度合同時，商場李經(jīng)理提出：因為伊利公司的銷售比去年有所減少，所以今出：因為伊利公司的銷售比去年有所減少，所以今年的扣率要從去年的年的扣率要從去年的25%提高到提高到27% 請回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他到底請回答以下李經(jīng)理的問題，目的是找出他到底要什么？要什么？ 李：李：“去年伊利銷售是去年伊利

27、銷售是246萬，比萬，比2000年下年下降降 12萬，所以今年的扣率是萬，所以今年的扣率是27% ”MMJ JHR Training42探索真實需求探索真實需求F李經(jīng)理的真實目的是：李經(jīng)理的真實目的是：因為他的老板給他有利潤指標的考核壓力，伊利的因為他的老板給他有利潤指標的考核壓力，伊利的銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利銷量下降帶來利潤降低，所以要提高扣率以保證利潤。潤。MMJ JHR Training43表明態(tài)度闡述原則表明態(tài)度闡述原則F目的目的 劃定框框，控制對方思路，保護自己的弱處劃定框框，控制對方思路，保護自己的弱處F如何表達：如何表達： 語氣堅定，清楚表達，語氣堅定，清楚

28、表達， 不要顧及對方的感受不要顧及對方的感受MMJ JHR Training44F把它視為是一種機會把它視為是一種機會F更富建設(shè)性更富建設(shè)性F定期進行總結(jié)定期進行總結(jié)F交換信息交換信息F提出重要的問題。閉嘴。傾聽！提出重要的問題。閉嘴。傾聽！F所提出的所提出的“正確正確”和和“錯誤錯誤”類型的問題類型的問題 討論討論，達成共同原則，達成共同原則MMJ JHR Training45 絕對的絕對的合格的合格的 不！不！ 也許也許 從不！從不！在未來在未來 不可能！不可能！ 可能可能 傾聽，探詢，觀察，確認，擴充傾聽，探詢，觀察，確認，擴充 獎勵信號，不要懲罰他們！獎勵信號，不要懲罰他們！ 用信號來

29、交換信號用信號來交換信號 在一個提議之前，先發(fā)出一個信號在一個提議之前，先發(fā)出一個信號注意對方信號注意對方信號MMJ JHR Training46注意對方信號注意對方信號F身體語言所透露的信息身體語言所透露的信息 雙手抱在一起雙手抱在一起 眼睛游離，不專注眼睛游離，不專注 身體放松，向后靠在椅背上身體放松，向后靠在椅背上 身體姿勢突然改變身體姿勢突然改變 眼睛瞳孔放大眼睛瞳孔放大 頻繁改變姿勢頻繁改變姿勢 長時間不改變姿勢長時間不改變姿勢MMJ JHR Training47注意對方信號注意對方信號F對方首先提出對分差價對方首先提出對分差價 表明他還可以讓步表明他還可以讓步F對方提出在今天結(jié)束談

30、判對方提出在今天結(jié)束談判 表明有時間壓力，建議使用競爭的風格表明有時間壓力，建議使用競爭的風格MMJ JHR Training48 - 強化第一次提議的優(yōu)勢強化第一次提議的優(yōu)勢 - 切合實際地開始，循序漸進切合實際地開始，循序漸進 - 所有的問題都放在臺面上所有的問題都放在臺面上 - 建議，解釋，總結(jié)建議，解釋，總結(jié) - 引導回應引導回應 - 之后作嘗試性的進展之后作嘗試性的進展 - 不要只是陳述抱怨不要只是陳述抱怨-提出補救方法提出補救方法介紹提案介紹提案MMJ JHR Training49介紹提案介紹提案F 除了除了Yes 和和No 之外，還有別的選擇之外，還有別的選擇F 利用條件式的提議

31、利用條件式的提議 如果如果. 假設(shè)假設(shè).F 在談判過程中，經(jīng)常進行歸納整理在談判過程中，經(jīng)常進行歸納整理F 表現(xiàn)出自信表現(xiàn)出自信MMJ JHR Training50 當收到一個提議時當收到一個提議時， 絕不要打斷對方！絕不要打斷對方！ 質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點質(zhì)疑，澄清，總結(jié)，找出差異點 回應回應 - “不不”代表軟弱代表軟弱 - 回應的速度回應的速度 - 喜歡喜歡/不喜歡不喜歡 - 第二次提議，或是第二次提議，或是 - 反擊的提議反擊的提議 根據(jù)你的能力，給予他們所想要的根據(jù)你的能力，給予他們所想要的傾聽對方提案傾聽對方提案MMJ JHR Training51分析差異，提出新提案分析差異

32、，提出新提案F把可以變化的交易點，重新洗牌把可以變化的交易點，重新洗牌F鑒別禁忌點和興趣點鑒別禁忌點和興趣點F向他們講述方案向他們講述方案F找出問題找出問題重新提出方案重新提出方案F鑒別需求鑒別需求重新提出方案重新提出方案F對提案進行有創(chuàng)意的思考對提案進行有創(chuàng)意的思考F沖它們的角度，對讓步進行評估沖它們的角度，對讓步進行評估MMJ JHR Training52討價還價討價還價 買方買方賣方賣方成交區(qū)成交區(qū)開價開價底限底限底限底限開價開價低低高高價格價格MMJ JHR Training53討價還價討價還價F如果在一條線上拔河如果在一條線上拔河/拉劇戰(zhàn)拉劇戰(zhàn)MMJ JHR Training54討價

33、還價討價還價F先把條件都攤在桌面上先把條件都攤在桌面上 引導對方也這幺做引導對方也這幺做F確使每一個讓步都有回報確使每一個讓步都有回報F將所有的議題緊扣，作整體的談判將所有的議題緊扣，作整體的談判F絕對不要接受第一次提出的方案絕對不要接受第一次提出的方案 避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺避免買賣雙方產(chǎn)生后悔的感覺MMJ JHR Training55如果你如果你 那么我就那么我就 - 為了獲取而給予為了獲取而給予 - 根據(jù)需求定出價格根據(jù)需求定出價格 - 先提條件，后出價先提條件，后出價 - 作出申明！作出申明！ - 吸引他們的注意力吸引他們的注意力 - 讓你思考一下權(quán)衡利弊的問題讓你思考一下權(quán)衡利弊

34、的問題討價還價討價還價MMJ JHR Training56F 次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待次數(shù)越少越好，避免貪婪與等待F 幅度要由大到小幅度要由大到小F 速度要恰到好處速度要恰到好處 太慢降低談判誠意太慢降低談判誠意 太快造成期待太快造成期待讓步讓步基本技巧基本技巧MMJ JHR Training57戰(zhàn)術(shù)基本原則戰(zhàn)術(shù)基本原則F戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分戰(zhàn)術(shù)是談判的一部分F適當?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)適當?shù)膽?zhàn)術(shù)才是最好的戰(zhàn)術(shù)F限制限制: 一般人只用一般人只用3到到4種戰(zhàn)術(shù)種戰(zhàn)術(shù)F威脅威脅: 每個人會被每個人會被2到到3種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點種戰(zhàn)術(shù)擊中弱點F透過了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對於你的影響透過了解可以化解戰(zhàn)術(shù)對於你的

35、影響F你需要學會使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來對付不同的情況你需要學會使用足夠的戰(zhàn)術(shù)來對付不同的情況F你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的你自己決定那些戰(zhàn)術(shù)是適合你的MMJ JHR Training58戰(zhàn)術(shù)的種類戰(zhàn)術(shù)的種類F 合作性的戰(zhàn)術(shù)合作性的戰(zhàn)術(shù)F 競爭性的戰(zhàn)術(shù)競爭性的戰(zhàn)術(shù)F 達成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)達成協(xié)議的戰(zhàn)術(shù)MMJ JHR Training59面對面的戰(zhàn)術(shù)面對面的戰(zhàn)術(shù)F合作的戰(zhàn)術(shù)合作的戰(zhàn)術(shù) 認同與確認認同與確認 以事實來回應以事實來回應 以合作來回應以合作來回應 多問以增加了解多問以增加了解F競爭的戰(zhàn)術(shù)競爭的戰(zhàn)術(shù) 不要很快的接受不要很快的接受 不理睬不理睬 裝蒜裝蒜 除非對方停止，否則堅決除非對方停止，否則堅決繼續(xù)

36、談判繼續(xù)談判 點破對方的戰(zhàn)術(shù)點破對方的戰(zhàn)術(shù) 出走出走 以牙還牙以牙還牙 暫停暫停 利用幽默利用幽默MMJ JHR Training60如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?F四個主要的戰(zhàn)術(shù)問題四個主要的戰(zhàn)術(shù)問題 戰(zhàn)術(shù)對于目標戰(zhàn)術(shù)對于目標, ,著力點著力點, ,交換條件有些什么交換條件有些什么影響影響? ? 時間和期限有多少時間和期限有多少? ? 有那些人會參加談判有那些人會參加談判? ? 談判的地點談判的地點? ?MMJ JHR Training61客戶常用的戰(zhàn)術(shù)客戶常用的戰(zhàn)術(shù)F開低價開低價 如果。就有可能如果。就有可能 痛苦的肢體語言痛苦的肢體語言F抱怨抱怨 測試抱怨與事實的差距測試抱怨

37、與事實的差距F競爭品牌競爭品牌MMJ JHR Training62客戶常用的戰(zhàn)術(shù)客戶常用的戰(zhàn)術(shù)F時間壓力時間壓力F黑臉白臉黑臉白臉 記得兩個都是壞家伙記得兩個都是壞家伙F把競爭對手帶到面前把競爭對手帶到面前F利用拍馬屁或打馬屁利用拍馬屁或打馬屁F地理的優(yōu)勢地理的優(yōu)勢MMJ JHR Training63反制對方的戰(zhàn)術(shù)反制對方的戰(zhàn)術(shù)F這是我的底限，要不要隨你這是我的底限，要不要隨你!F送我兩根蔥吧送我兩根蔥吧!F如果我這麼樣，你會如何如果我這麼樣，你會如何?F根據(jù)我們小組的決定，只能出這個價根據(jù)我們小組的決定，只能出這個價!F我對你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個價我對你的產(chǎn)品很滿意，但我只能產(chǎn)這個價

38、!F黑臉白臉黑臉白臉MMJ JHR Training64面對面的技巧面對面的技巧F開高提出理由開高提出理由 管理對方的期望值管理對方的期望值 滿意期望符合實際狀況滿意期望符合實際狀況F展示你的自信展示你的自信F表現(xiàn)出果斷的作風，給于小的讓步表現(xiàn)出果斷的作風，給于小的讓步F保持正面的態(tài)度保持正面的態(tài)度F保持情緒中立，防御對方的攻擊策略保持情緒中立，防御對方的攻擊策略MMJ JHR Training65面對面的技巧面對面的技巧F詢問出對方整個的購物單詢問出對方整個的購物單 拿到對方的整體提案后，建議改天再談，仔細研究拿到對方的整體提案后，建議改天再談，仔細研究其中的交易點，設(shè)計自己的反擊方案其中的

39、交易點，設(shè)計自己的反擊方案 針對這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開高價碼或設(shè)置假的需求針對這種戰(zhàn)術(shù)，你可以開高價碼或設(shè)置假的需求F辨別對方的認知程度辨別對方的認知程度 確認對方是否辨別出你方案中假的需求確認對方是否辨別出你方案中假的需求MMJ JHR Training66面對面的技巧面對面的技巧F說明為什么可以或不可以的原因說明為什么可以或不可以的原因F利用原則，故意鎖死某一方面，保護自己利用原則，故意鎖死某一方面，保護自己F利用成本較低的讓步利用成本較低的讓步F提出交換條件提出交換條件F提出共同解決問題的方案提出共同解決問題的方案MMJ JHR Training67達成協(xié)議的技巧達成協(xié)議的技巧F賣小狗賣小狗

40、-帶回家試試帶回家試試 這是這是1000元的支票，請你考慮一下元的支票，請你考慮一下.F負擔風險和分享利潤負擔風險和分享利潤F把問題合起來談把問題合起來談F把問題分開來談把問題分開來談F提出說服性的證據(jù)提出說服性的證據(jù)F雙方對分差距雙方對分差距/差價差價MMJ JHR Training68F結(jié)束的時機結(jié)束的時機 由于雙方由于雙方都都無法確知對方的底線在哪里，所以只要無法確知對方的底線在哪里，所以只要協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時機協(xié)議在你可以接受的范圍內(nèi)就是結(jié)束的時機 結(jié)束時態(tài)度要堅定結(jié)束時態(tài)度要堅定 結(jié)束的議案要滿足對方的需求結(jié)束的議案要滿足對方的需求結(jié)束結(jié)束之之時機時機MMJ JHR Training69F 讓步式結(jié)束讓步式結(jié)束在對方的要求當中，對某一主要項目讓步在對方的要求當中，對某一主要項目讓步對雙方對雙方某一某一項項主要主要分歧讓步分歧讓步在不重要的地方在不重要的地方讓步讓步引入一引入一項項新的新的讓讓步步, ,對方原來未要求對方原來未要求, ,但對他們