現(xiàn)代推銷技術(shù)復(fù)習(xí)試題

1、現(xiàn)代推銷技術(shù)1號(hào)卷10分）（ ）C.價(jià)值沖突）C.中性話題一、單項(xiàng)選擇題（每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中只有一個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng) 前的字母填在題后的括號(hào)，每小題 1分，共1. 不同的生活方式會(huì)形成洽談?wù)咧g的沖突是D.結(jié)構(gòu)性沖突A. 利益沖突B.關(guān)系沖突2. 洽談開局階段最常用的話題是（D.交易話題）D.合諧氣氛A.業(yè)務(wù)話題B.技術(shù)話題 3當(dāng)我方在洽談中占有較大優(yōu)勢(shì)且希望盡快與對(duì)方達(dá)成協(xié)議時(shí)，可營(yíng)造C低調(diào)氣氛）C.收益最大A.自然氣氛B.高調(diào)氣氛是（無(wú)損失4. 對(duì)威脅者來(lái)說(shuō)，威脅形成的一個(gè)必要條件旦B.D.損失相對(duì)A.收益大于損失較?。〣.起點(diǎn)要高，接近目標(biāo)D.起點(diǎn)要高，低于目標(biāo)）C

2、.法國(guó)5. 還價(jià)起點(diǎn)的總體要求是（A.起點(diǎn)要低，接近目標(biāo)C.起點(diǎn)要低，高于目標(biāo)（B.美國(guó)）B.接近顧客6. 文化涵最高的國(guó)家是D.德國(guó)A.中國(guó)7. 推銷的起點(diǎn)是（C.約見顧客（D.推銷準(zhǔn)備）D.真實(shí)涵A.尋找顧客8當(dāng)推銷人員用反問(wèn)法處理顧客異議時(shí)，是為了了解顧客異議的A.科學(xué)依據(jù)B.具體容C.心理狀態(tài)9. 可以不限制信用限度的客戶是（）D.重點(diǎn)客戶5，000A.B類客戶B.C類客戶C.A類客戶10. 某企業(yè)推銷某種產(chǎn)品，單價(jià)為5元，單位變動(dòng)成本為4元，每月固定成本總額為元，根據(jù)量、本、利分析法，該產(chǎn)品月盈虧平衡銷售量是（）A.5000 件B.4000 件C.5500 件D.4500 件二、多項(xiàng)

3、選擇題（在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中有二至四個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)，多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分，每小題2分，共計(jì)30分）1. 洽談是（）B.對(duì)抗的過(guò)程C.合作的過(guò)程D.攻A.沖突的過(guò)程擊的過(guò)程）C.職業(yè)道德2. 交易中洽談的倫理道德觀念包含的容是D.所從屬A.個(gè)人道德B.公司道德的社會(huì)階層與社會(huì)角色的道德）雙方對(duì)資源控制的不平等（B.D.人際關(guān)系限制）B.人際關(guān)系協(xié)調(diào)D.年齡上的協(xié)調(diào)（ ）C.傭金3. 引起洽談中結(jié)構(gòu)性沖突的原因有C.時(shí)間限A.破壞性的行為方式制4. 洽談隊(duì)伍構(gòu)成的原則有（C.外專家的協(xié)A.知識(shí)與能力結(jié)構(gòu)的協(xié)調(diào)調(diào)5. 選用洽談代理人的標(biāo)準(zhǔn)可歸納為D.

4、忠誠(chéng)A.才能B.關(guān)系6. 洽談風(fēng)格有（）D.避免型C.控制型A.合作型B.妥協(xié)性7. 居主動(dòng)地位的洽談對(duì)抗策略有（）A.平鋪直敘策略B.吊胃口策略略D.揚(yáng)長(zhǎng)避短策略8. 讓步應(yīng)遵循的原則有（）A.不先讓步B.讓步必須對(duì)等C.運(yùn)用團(tuán)隊(duì)力量策C.雙方讓步要同步而9.具體討價(jià)方式常用的情況是A.報(bào)價(jià)容簡(jiǎn)單報(bào)價(jià)虛頭較大B.報(bào)價(jià)容復(fù)雜C.報(bào)價(jià)虛頭較小D.行D.讓步的目的是滿足對(duì)方需要10.跨文化洽談與國(guó)洽談的區(qū)別有（）A.文化背景不同B.經(jīng)濟(jì)法律制度不同同D.洽談風(fēng)格不同11. 非語(yǔ)言溝通的障礙有（）A.洽談?wù)哂幸庾R(shí)的行為系D.非語(yǔ)言環(huán)境12. 確定推銷人員規(guī)模的方法有 （A.銷售百分比法B.洽談?wù)叩慕?jīng)

5、驗(yàn)）B.銷售能力法D.因素分析法13.組成消費(fèi)購(gòu)買過(guò)程的環(huán)節(jié)有 （）A.作出購(gòu)買決定階段B.執(zhí)行購(gòu)買決定階段C.溝通方式不C.洽談?wù)咧g的關(guān)C.工作量C.體驗(yàn)執(zhí)行結(jié)果階段D.購(gòu)買前認(rèn)識(shí)階段14.逐戶尋訪法的主要優(yōu)點(diǎn)是（）A.速度快B.圍廣C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.挖掘潛在顧客15 服務(wù)方面的異議主要來(lái)源于顧客白身的（)15.服務(wù) 方 面的異議主要來(lái)源于顧客曰身1的（A.消費(fèi)知識(shí)B.消費(fèi)習(xí)慣C.決策權(quán)力D.支付能力三、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)打” V"，錯(cuò)誤的打"X"，每小題1分，共計(jì)10分）1. 洽談的核心議題是質(zhì)量。（）2. 人們對(duì)權(quán)力的需

6、要是洽談發(fā)生的動(dòng)因。（）3. 洽談方格中的橫座標(biāo)表示洽談?wù)邔?duì)人際關(guān)系關(guān)注的程度。（）4. 協(xié)議的達(dá)成必須在雙方的底線目標(biāo)之間。（）5. 通過(guò)四輪讓步完成 60個(gè)貨幣單位讓步值，15/15/15/15 的讓步方式是堅(jiān)定的讓步方式。 （ ）6. 在交易洽談中，報(bào)價(jià)必須由賣方首先提出。（）7. 根據(jù)恩格爾定律，隨著家庭收入增加，購(gòu)買食品支出占家庭收入的比重就會(huì)相應(yīng)增大。（ ）8. 推銷員介紹產(chǎn)品和示產(chǎn)品，應(yīng)該使用專業(yè)性語(yǔ)言。（）9. 推銷員所推銷的不是單純的產(chǎn)品實(shí)體，而是產(chǎn)品能給顧客帶來(lái)的價(jià)值。10. 把各位推銷人員的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行比較和排隊(duì)的分析法是縱向比較法。現(xiàn)代推銷技術(shù)2號(hào)卷、單項(xiàng)選擇題（在每小

7、題的四個(gè)備選答案中，選出一個(gè)正確答案，并將正確答案的序號(hào)填在題干的括號(hào)。每小題 1分，共計(jì)15分）1. 所有導(dǎo)致洽談僵局的洽談主題中，（）A.價(jià)格B.立場(chǎng)C.付款2. 洽談前，主要迎送人的身份、地位與來(lái)者應(yīng)該（C.對(duì)等（是最為敏感的一種。D.關(guān)系）A.略低B.略高3. 由買方主動(dòng)作出的發(fā)盤，國(guó)際上稱為A.遞盤B.還盤4. 洽談中表達(dá)難以接受或不滿時(shí)，通常用A.正調(diào)B.降調(diào)5. 預(yù)見風(fēng)險(xiǎn)和控制風(fēng)險(xiǎn)兩者關(guān)系是A.成正比6. （A.明示C.B.成反比）最有可能成為無(wú)效的信息傳遞方式。B.意會(huì)C.暗示）C.復(fù)盤（ ）C.升調(diào)）不相關(guān)D.手勢(shì)D.無(wú)所謂D.詢盤D.反調(diào)D.正反比都有7. 若某洽談?wù)咝愿裢?/p>

8、露、坦率、豪爽、自信、追求物質(zhì)利益，則他最可能是（A.美國(guó)B.法國(guó)C.巴西D.德國(guó)8. 若籌資時(shí)市場(chǎng)利率較低，并有回升趨勢(shì)，則應(yīng)爭(zhēng)取借入（）的長(zhǎng)期借款。A.變動(dòng)利率B.固定利率C.期貨利率D.浮動(dòng)利率9. "打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。A.情緒型B.頑固型C.沉默型D.多疑型10. （）是洽談中最艱巨、復(fù)雜和富有技巧性的工作。A.述B.說(shuō)明C.辯論D.提問(wèn)11. 在進(jìn)行商務(wù)條款的洽談時(shí)，（）是主談人。A.商務(wù)人員B.技術(shù)人員C.法律人員D.翻譯12. （）型洽談?wù)甙褜?duì)方不當(dāng)作敵人，而看作朋友。A.讓步B.立場(chǎng)C.價(jià)值D.原則13. 對(duì)重要的問(wèn)題應(yīng)爭(zhēng)取在（）進(jìn)行。A.主場(chǎng)B.客場(chǎng)C.

9、中立場(chǎng)地D.無(wú)所謂）人。14. 若對(duì)方對(duì)本次交易的行情不了解，則我方可選擇（）A.后報(bào)價(jià)B.先報(bào)價(jià)C.難以確定D.無(wú)所謂順序15. "你看給我方的折扣定為3%!否妥當(dāng)?"這句話屬于（）發(fā)問(wèn)。A.誘導(dǎo)式B.協(xié)商式C.借助式D.探索式二、多項(xiàng)選擇題（在每小題的五個(gè)備選答案中，選出二至五個(gè)正確的答案，并將正確答案的 序號(hào)分別填在題干的括號(hào)，多選、少選、錯(cuò)選均不得分。每小題1.5分，共15分）1. 頑固的洽談對(duì)手的心理特征表現(xiàn)為（A.自信自滿B.控制別人D.不愿有所拘束E.易緊2. 日本商人的洽談風(fēng)格表現(xiàn)為（）A.團(tuán)隊(duì)精神B.富有耐心C.易激動(dòng)C.忽視律師作用D.講面子E.講效率3

10、.洽談中，（A.缺乏主見D.知識(shí)豐富）的人較為容易接受暗示。B.獨(dú)立性強(qiáng)C.隨波逐流E.職務(wù)高4.若僵局持續(xù)發(fā)展，雙方嚴(yán)重對(duì)峙且無(wú)法解決時(shí)，可采用 （）A.調(diào)解B.仲裁C.讓步D.反問(wèn)勸導(dǎo)法E.最后通牒5. 國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)包括（）A. 匯率風(fēng)險(xiǎn)B.利率風(fēng)險(xiǎn)C.價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)D.需求風(fēng)險(xiǎn)E.素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)6. 在（）情況發(fā)生時(shí)，發(fā)盤即告終止。A. 過(guò)期B.拒絕C.還盤D.撤銷E.簽約7. 若洽談?wù)唠p足交叉而坐，則表明其心（）A. 壓制情緒B.防C.焦慮D.滿足E.自信8. 屬于洽談隊(duì)伍第二層次的有（）A.翻譯B.法律人員C.經(jīng)濟(jì)人員D.速記員E.主談人員9. 下列有關(guān)洽談氣氛論述中，正確的是（）A

11、. 洽談開始瞬間的影響最為強(qiáng)烈，此后，氣氛波動(dòng)較為有限B. 當(dāng)雙方走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，氣氛就已形成C. 雙方見面時(shí)的寒暄同樣能決定洽談氣氛D. 洽談人員的大腦運(yùn)動(dòng)是決定氣氛的實(shí)質(zhì)容E. 氣氛對(duì)洽談結(jié)果無(wú)影響10. 在開局階段，洽談?wù)邞?yīng)將話題集中于（）A.洽談目標(biāo)B.計(jì)劃C.進(jìn)度D.人員E.聊天現(xiàn)代推銷技術(shù)3號(hào)卷一、填空題（每空1分,共計(jì)12分）1. 商品推銷是用一定的方法和技巧，幫助購(gòu)買某種或，以使雙方的需要得到滿足的行為過(guò)程。2. 是推銷的基本功能 ，是銷售商品的關(guān)鍵，是銷售商品的手段。3. 推銷方格是在 年，由 和教授提出的。4. 洽談的有和兩種類型。二、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在

12、其題干后的括號(hào)打 ” V"，錯(cuò)誤的打"X"，每小題1分，共計(jì)5分）1. 根據(jù)現(xiàn)代推銷理念，推銷的根本目的就是想辦法把產(chǎn)品銷售出去。（）2. 推銷與營(yíng)銷在目的、手段、方式方法上都是一樣的。（）3. 利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）4. 推銷人員約見顧客的容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、推銷面談需要等具體情況來(lái)定。（）5. 約見顧客的時(shí)間安排是否適宜，不會(huì)影響到約見顧客的效率，與推銷洽談的成敗也沒(méi)有關(guān)系。（）三、選擇題（在每小題列出的選項(xiàng)中有一個(gè)或多個(gè)選項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確

13、選項(xiàng)前的字母填在題后的括號(hào)，多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分，每小題2分，共計(jì)20分）1. 邀請(qǐng)客戶參加公司會(huì)議時(shí)，如果總經(jīng)理坐在會(huì)議桌的末端主位上時(shí)，置就座？（）A.經(jīng)理的左邊與經(jīng)理并排2. 對(duì)下列（ 滿足？A.自稱專家的客戶心B.心懷不滿的顧客的客戶D.不擅交際的客戶3. 推銷方格理論包括推銷員方格和（A.推銷方格B.領(lǐng)導(dǎo)方格方格4. 下列哪些屬于費(fèi)比模式將推銷活動(dòng)分為的步驟。A.特征B.優(yōu)點(diǎn)5. 在購(gòu)買過(guò)程中，只考慮如何完成自己的購(gòu)買任務(wù)，（B.經(jīng)理的右邊應(yīng)將客戶讓到哪個(gè)位C.經(jīng)理的對(duì)面D.）類客戶，推銷員要表現(xiàn)得謙虛謹(jǐn)慎，多禮讓，使其自尊心得到充分C.少言寡語(yǔ)C.管理方格D.顧客C.利益D.證據(jù)

14、而對(duì)推銷員非常冷漠的顧客屬于）。A.漠不關(guān)心型6. 請(qǐng)老顧客給新顧客提前打介紹自己，于（B.軟心腸型然后由再上門走訪推銷,C.防衛(wèi)型 D.干練型這種尋找推銷對(duì)象的途徑屬A.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查走訪尋找獻(xiàn)資料尋找7. 推銷人員在其任務(wù)圍或特定地區(qū)，以發(fā)的形式、，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對(duì)象的（A."獵犬法”B.廣告”轟炸”法法D."地毯式”搜尋法8. 評(píng)價(jià)一次交易談判是否取得成功有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，它們是（A.目標(biāo)、效率和效益C.目標(biāo)、效率和人際關(guān)系9. 用網(wǎng)絡(luò)搜尋法尋找推銷對(duì)象的優(yōu)點(diǎn)有（）。A.圍更大B.成本低、效率高備

15、D.方便供需雙方互動(dòng)10. 下列說(shuō)法中正確的是（B.現(xiàn)有顧客中尋找D.本單位部尋找）。B.成本、費(fèi)用和利潤(rùn)D.成本、利潤(rùn)和人際關(guān)系A(chǔ).交易談判中立場(chǎng)是最重要的，必須堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不退讓利益是最重要的，應(yīng)該重利益不重立場(chǎng)C.交易談判中立場(chǎng)和利益同樣重要，二者應(yīng)同等對(duì)待和利益都不重要，只有人際關(guān)系才是最重要的現(xiàn)代推銷技術(shù)4號(hào)卷一、填空題（每空 0.5分，共計(jì)5 分）1.推銷活動(dòng)的特點(diǎn)是和C.通過(guò)文）。C.連鎖介紹C.推拉兼B.交易談判中D.交易談判中立場(chǎng)、靈活性、互利性2.為3.顧客的基本條件包括 、二、判斷題(判斷下列命題正誤，正確的在其題干后的括號(hào)打1分，共計(jì)8分)1. 推銷是一個(gè)信息雙向溝通

16、的過(guò)程。(2. 推銷的核心是人不是物。(3. 推銷重在產(chǎn)品，買方需求，營(yíng)銷重在服務(wù)，買方需求。4. 推銷先生產(chǎn)后銷售，營(yíng)銷重在先需求，后生產(chǎn)。(5. 推銷是戰(zhàn)略，營(yíng)銷是戰(zhàn)術(shù)。 (6. 在為他人介紹時(shí)，應(yīng)先介紹女士給男士，介紹長(zhǎng)輩給晚輩。7. 在握手時(shí)，女推銷員與客戶見面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)伸手以示友好。臺(tái)匕冃匕概括、四個(gè)方面。_、和"V",O錯(cuò)誤的打"X "，每小題8. 對(duì)于尋求答案型顧客，解決問(wèn)題型和顧客導(dǎo)向型的推銷人員都一定能有效完成推銷任務(wù)。三、單項(xiàng)選擇題(在每小題列出的四個(gè)備選項(xiàng)中只有一個(gè)是符合題目要求的，請(qǐng)將其代碼填寫在題后的括號(hào)。錯(cuò)選、多選或未選均無(wú)分

17、。每小題1分，共1. 在尋找顧客的基本方法中，名人介紹法成功的關(guān)鍵在于(A.中心人物B.介紹方式C.說(shuō)服2. 顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其價(jià)格的商品是A.無(wú)形價(jià)值含量高的產(chǎn)品C.高科技產(chǎn)品3. 推銷成交環(huán)境首先應(yīng)該做到A.方便單獨(dú)洽談C.適應(yīng)顧客的要求B.服務(wù)產(chǎn)品D.高檔產(chǎn)品( )B.易于捕捉信號(hào)D.安靜與舒適4. 通過(guò)金融對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查的突出優(yōu)點(diǎn)是(A.費(fèi)用少B.不受地域限制C.可信度高D.快捷5. 談判雙方一般通過(guò)以下哪種談判行為來(lái)實(shí)現(xiàn)利益滿足爭(zhēng)論(C.無(wú)序)?(15 分)D.購(gòu)買者)A.合作B.磋商C.6. 有助于部協(xié)調(diào)的雙方談判人員座位排列的方式是A.交叉B.分

18、開7. 采用補(bǔ)充方式使談判步入開局的策略是A.保留式開局策略C.協(xié)商式開局策略8. 讓步時(shí)機(jī)選擇的關(guān)鍵是A.對(duì)方已經(jīng)讓步C.對(duì)方壓迫我方讓步9. 交易談判的核心容是(A.標(biāo)的B.價(jià)格D.說(shuō)服)D.等級(jí)(坦誠(chéng)式開局策略進(jìn)攻式開局策略)B.我方尚未讓步D.己方較小的讓步給對(duì)方較大的滿足)B.D.C.10. 當(dāng)聽者通常認(rèn)為對(duì)方所有的溝通是以其 ( )A.進(jìn)攻性B.防御性C.11. 以企業(yè)為中心的推銷觀念是()A.原始推銷觀念B.現(xiàn)代推銷觀念C.促銷組合觀念D.整體促銷觀念交貨地點(diǎn)D.發(fā)盤自身牟利為目的時(shí)，這種聽的性質(zhì)是積極性D.禮貌性12. 流行趨勢(shì)的改變所形成的風(fēng)險(xiǎn)是 （）A.時(shí)間性風(fēng)險(xiǎn)B.空間性

19、風(fēng)險(xiǎn)C.自然風(fēng)險(xiǎn)D.全局性風(fēng)險(xiǎn)13. 提出成交建議的最終目的是（）A.要立即達(dá)成交易B.讓顧客自動(dòng)說(shuō)出要買的商品C.提高推銷效率D.幫助顧客作出購(gòu)買決策14. 決定推銷服務(wù)具有不可儲(chǔ)存性的因素是推銷服務(wù)的（）A.無(wú)形性B.復(fù)雜性C.多變性D.競(jìng)爭(zhēng)性15. 縱向比較法是將有關(guān)人員現(xiàn)在和過(guò)去的工作實(shí)績(jī)進(jìn)行比較的分析方法，此處的有關(guān)人員是指（）A. 每位推銷人員B. 最好與最差的推銷人員C. 同一推銷人員D. 少部分推銷人員現(xiàn)代推銷技術(shù)5號(hào)卷一、選擇題（每題有一個(gè)或多個(gè)答案，錯(cuò)選、漏選不得分，請(qǐng)將正確答案前的字母寫在題 后括號(hào)，每小題2分，共計(jì)30分）1. 請(qǐng)老顧客寫一封推薦信，然后由推銷人員持推薦

20、信上門走訪推銷，這種尋找推銷對(duì)象的途徑屬于（）A.市場(chǎng)調(diào)查走訪尋找B.連鎖介紹尋找C.文獻(xiàn)資料尋D.本單位部尋找2. 推銷人員在其任務(wù)圍或特定地區(qū)，以上門走訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對(duì)象的（）。A."地毯式”搜尋法 B.廣告”轟炸”法 C.連鎖介紹法D.連鎖介紹尋找3. 快捷、便利、費(fèi)用低、圍廣，不僅可以非常容易地約見國(guó)顧客，而且還為約見國(guó)外顧客提 供了非常有效的途徑。這種約見方式是（D.委托約見以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接A.約見B.網(wǎng)上約見C.信函約見4. 推銷人員直接闡述說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好

21、處，近方法是（）接近法。D.產(chǎn)品式以引起顧客對(duì)其推銷的產(chǎn)品足夠的注意與A.提問(wèn)式B.述式C.演示式）接近法。C.問(wèn)題接近法5. 推銷員直接把產(chǎn)品、樣品、模型擺在顧客面前， 興趣，進(jìn)而導(dǎo)入面談的接近法是（D.產(chǎn)品接近法A.贊美接近法B.介紹接近法6. 下列說(shuō)法中正確的是（A. 平等是指雙方在談判中的地位平等B. 平等是指雙方談判中獲得的利益相等C. 平等是指參與談判的雙方實(shí)力基本相等D. 平等是指出席談判活動(dòng)的雙方人員級(jí)別對(duì)等7. 下列說(shuō)法中正確的是（）。A. 交易談判中立場(chǎng)是最重要的，必須堅(jiān)持自己的立場(chǎng)不退讓B. 交易談判中利益是最重要的，應(yīng)該重利益不重立場(chǎng)C. 交易談判中立場(chǎng)和利益同樣重要，

22、D. 交易談判中立場(chǎng)和利益都不重要，8. 某商品賣方希望最低售價(jià)不少于 磋商終未能達(dá)成交易，這是因?yàn)椋ˋ. 賣方的要價(jià)過(guò)高B. 買方的出價(jià)過(guò)低C. 賣方的最低要價(jià)與買方的最高出價(jià)不重合D. 買賣雙方均缺乏誠(chéng)意9. 客戶說(shuō)：”這種冰箱還可以，但壞了沒(méi)有地方修。A.價(jià)格異議B.服務(wù)異議議10. 客戶說(shuō)：”我從來(lái)不用化妝品、"這種異議屬于（A.對(duì)商品實(shí)體的異議B.需求方面的異議C.利益方面的異議D.貨源方面的異議11. 客戶說(shuō)：”這種盤子太輕了 !"推銷員說(shuō)：這種盤子的優(yōu)點(diǎn)就是輕便點(diǎn)設(shè)計(jì)的，用起來(lái)很方便、”這種異議處理方法稱為（者應(yīng)同等對(duì)待只有人際關(guān)系才是最重要的1000元，而買

23、方希望最多不超過(guò)"這種異議是（ C.質(zhì)量異議900元，雙方經(jīng)過(guò)反復(fù)D.貨源異,這正是根據(jù)女性的特A.轉(zhuǎn)化處理法B.反駁處理法C.補(bǔ)償處理法D.詢問(wèn)法12. 顧客異議是成交的障礙，但它也表達(dá)了這樣一種信號(hào)，即顧客對(duì)推銷品（A.愿意購(gòu)買B.不滿意C.產(chǎn)生興趣D.沒(méi)有興趣13. 下列現(xiàn)象中，屬于成交信號(hào)的有（）。A.客戶打盹C.客戶打哈欠14. "這種酒有兩種包裝，A.請(qǐng)求成交法C.假定成交法B.客戶皺眉D.客戶詢問(wèn)能否試用商品你要精裝還是簡(jiǎn)裝的？"推銷員使用的這種成交方法是（B.選擇成交法D.保證成交法"你手上這支很適合你的膚色和年齡。來(lái)，我替你裝好。15.

24、 推銷員對(duì)比較各種口紅的客戶說(shuō)："這種成交方法稱（A.保證成交法B.假定成交法C.小點(diǎn)成交法D.請(qǐng)求成交法二、判斷題（請(qǐng)把答案寫在每題后面的括號(hào)，正確的用” V"表示，錯(cuò)誤的用” X"表示，每 小題1分，共計(jì)10分）1. 尋找潛在顧客是維持和提高營(yíng)業(yè)額的需要。（）2. 一個(gè)推銷人員，如果沒(méi)有任何潛在顧客，那么即使擁有超人的素質(zhì)、表現(xiàn)和豐富的知識(shí)，也不可能賣出一件產(chǎn)品。（）3. 利益接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈(zèng)送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識(shí)并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。（）4. 推銷人員約見顧客的容要根據(jù)推銷人員與顧客關(guān)系的密切程度、來(lái)定。（）5.

25、 約見顧客的時(shí)間安排是否適宜，不會(huì)影響到約見顧客的效率，系。（6. 在推銷洽談開始前，必須廣泛收集和整理有關(guān)信息資料， 為制定科學(xué)可行的談判方案和談 判策略提供依據(jù)。一般來(lái)說(shuō)，這些信息包括市場(chǎng)信息、政策法規(guī)信息和有關(guān)洽談對(duì)方的信息。（ ）7. 推銷洽談的最優(yōu)目標(biāo)是通過(guò)洽談要達(dá)到最理想的目標(biāo)，突出的外表、理想的推銷面談需要等具體情況與推銷洽談的成敗也沒(méi)有關(guān)是能最大限度地滿足己方的利益和需求的目標(biāo)。（）8. 在處理價(jià)格異議時(shí)，應(yīng)先談價(jià)格再談價(jià)值。9. 在處理價(jià)格異議時(shí)，應(yīng)少談價(jià)格多談價(jià)值。10. 顧客異議產(chǎn)生的原因從根本上說(shuō)是經(jīng)濟(jì)原因?，F(xiàn)代推銷技術(shù)6 井號(hào)卷一、判斷題（判斷下列命題正誤，正確的在其

26、題干后的括號(hào)打2分，共計(jì)10分）1. 與性格開朗、心情舒暢、關(guān)系良好的客戶交談時(shí)距離可小些。2. 條目是準(zhǔn)備法是推銷員把公司規(guī)定的約見顧客的容、憶的方法。（）3. 約見，又稱商業(yè)約會(huì)，是推銷員事先征得顧客統(tǒng)一借鑒的行動(dòng)過(guò)程。（）4假定成交法是推銷人員為顧客提供一個(gè)有效的選擇圍，并要求顧客立即做出抉擇的方法。（）5 優(yōu)惠成交法是推銷人員通過(guò)向顧客提供優(yōu)惠條件，從而促使顧客購(gòu)買的方法。（）二、選擇題（在每小題列出的幾個(gè)選項(xiàng)中選出符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)前的字母填在 題后的括號(hào)，多選、少選、錯(cuò)選均無(wú)分，每小題1 下列哪個(gè)不是推銷過(guò)程應(yīng)遵循的原則（A.滿足需求B.尊重顧客C.察顏觀色2 下列哪個(gè)不

27、屬于推銷活動(dòng)的三大基本要素（A.推銷對(duì)象B.推銷過(guò)程3邀請(qǐng)客戶參加公司會(huì)議時(shí)，如果總經(jīng)理坐在會(huì)議桌的末端主位上時(shí)， 位置就座？（）A.經(jīng)理的左邊 面D.與經(jīng)理并排4下列哪些屬于費(fèi)比模式將推銷活動(dòng)分為的步驟。A.特征B.優(yōu)點(diǎn)5.以下關(guān)于推銷的論述正確的是：A.推銷就是營(yíng)銷D.推銷是促銷6 推銷活動(dòng)的主體是（A.推銷員B.推銷商品7既關(guān)心推銷人員又關(guān)心購(gòu)買的顧客員屬于（A.漠不關(guān)心型 案型& （ ）A.漠不關(guān)心型干練型9 不關(guān)心推銷人員但非常關(guān)心購(gòu)買的顧客屬于（A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型尋求答案型10十分關(guān)心推銷人員但不關(guān)心購(gòu)買的顧客屬于（ A.漠不關(guān)心型B.軟心腸型C.防衛(wèi)型案型"V"，錯(cuò)誤的打"X"，每小題（ ）程序和要求等事先了解，并且進(jìn)行記口號(hào),B.軟心腸型類型推銷員與（B.尋求答案型2分，共計(jì)30分） ）。D.互利雙贏）。C.推銷產(chǎn)品D.推銷人員應(yīng)將客戶讓到哪個(gè)B.經(jīng)理的右（C