項(xiàng)目報(bào)備管理規(guī)定

1、項(xiàng)目報(bào)備管理辦法為了規(guī)范節(jié)能項(xiàng)目的拓展過程，及時(shí)對(duì)項(xiàng)目拓展進(jìn)度、項(xiàng)目資金使用進(jìn)行備案，經(jīng)分公司決定，對(duì)分公司的所有開展項(xiàng)目實(shí)行備案管理制度，請(qǐng)業(yè)務(wù)部門遵照?qǐng)?zhí)行。一、立項(xiàng)報(bào)備范圍：市場(chǎng)拓展經(jīng)理在項(xiàng)目立項(xiàng)前要對(duì)“目標(biāo)客戶”的基本情況和購(gòu)買計(jì)劃等信息進(jìn)行了解，并對(duì)估計(jì)有成功可能的客戶及時(shí)申請(qǐng)立項(xiàng)報(bào)備，并且在項(xiàng)目拓展跟進(jìn)過程中，及時(shí)填報(bào)項(xiàng)目進(jìn)度信息。目標(biāo)客戶是指該項(xiàng)目的目標(biāo)簽約金額在10 萬以上，且該項(xiàng)目極可能在六個(gè)月內(nèi)實(shí)施的客戶。分公司對(duì)備案的項(xiàng)目實(shí)行半年有效期，對(duì)六個(gè)月后，該項(xiàng)目的市場(chǎng)拓展經(jīng)理還末取得項(xiàng)目實(shí)質(zhì)性進(jìn)展的，分公司可另外更換該項(xiàng)目拓展經(jīng)理。二、 工作流程：了解目標(biāo)客戶的基本情況和有關(guān)項(xiàng)目

2、信息，并判斷項(xiàng)目情況具備拓展條件技術(shù)部進(jìn)行客戶項(xiàng)目拓展經(jīng)理進(jìn)行項(xiàng)目拓展調(diào)研拓展經(jīng)理填寫節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表，見附件1編寫項(xiàng)目技術(shù)方案填報(bào)節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)查表，見附件2不符合要求項(xiàng)目進(jìn)展客戶未確定項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組進(jìn)行立項(xiàng)審核拓展經(jīng)理填報(bào)節(jié)能項(xiàng)目客戶同意跟進(jìn)情況表，見附件 4不批準(zhǔn)客戶拒絕符合要求項(xiàng)目簽約、實(shí)施、售后分公司市場(chǎng)主管副總批準(zhǔn)技術(shù)文秘填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表見附件 3批準(zhǔn)立項(xiàng)拓展經(jīng)理填報(bào)節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表，見附件4技術(shù)文秘編制客戶編號(hào)、項(xiàng)目編號(hào)填報(bào)項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表，見附件3項(xiàng)目結(jié)束三、 時(shí)限要求：1 、拓展經(jīng)理須在確定客戶項(xiàng)目符合基本要求時(shí)1 工作日內(nèi)填報(bào)附件1 、 2 并上報(bào)項(xiàng)目

3、立項(xiàng)審查小組；2 、項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組須在1 個(gè)工作日內(nèi)作出是否立項(xiàng)的決定；3 、經(jīng)過批準(zhǔn)立項(xiàng)的項(xiàng)目、或已經(jīng)結(jié)束的項(xiàng)目信息由技術(shù)文秘在當(dāng)天內(nèi)填報(bào)附件3 ，并即時(shí) OA 至分公司市場(chǎng)部全體、各部門經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)；4 、備案后的項(xiàng)目技術(shù)部門要在1 個(gè)工作日確定項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人，并確定是否需要進(jìn)行客戶項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；需要現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研的，需要在 3 個(gè)工作日內(nèi)確定現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研安排；技術(shù)部須在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研完成后的5 個(gè)工作日內(nèi)出具項(xiàng)目技術(shù)方案；5 、在項(xiàng)目有關(guān)鍵進(jìn)展時(shí)，拓展經(jīng)理必須在1 個(gè)工作內(nèi)填報(bào)附件4 。附件：1 、節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表2 、節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)查表3 、項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表4 、節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情

4、況表立項(xiàng)申請(qǐng)人：客戶資料業(yè)務(wù)情況申請(qǐng)支持內(nèi)容申請(qǐng)拓展經(jīng)理簽名節(jié)能技術(shù)部主管附件 1 ：節(jié)能項(xiàng)目立項(xiàng)報(bào)備申請(qǐng)表申請(qǐng)報(bào)備日期客戶名稱：公司資本結(jié)構(gòu)：總經(jīng)理：地址郵編：傳真：客戶行業(yè)：?jiǎn)T工人數(shù)：年?duì)I業(yè)額：預(yù)計(jì)增長(zhǎng)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人：職務(wù)：E-mail：電話：客戶主營(yíng)描述：（預(yù)計(jì) / 已簽）合同金額：萬元，預(yù)計(jì)簽約時(shí)間：一個(gè)月內(nèi) 二個(gè)月內(nèi) 三個(gè)月內(nèi) 半年內(nèi)客戶最主要的節(jié)能項(xiàng)目期望：1 、2 、3 、對(duì)應(yīng)的節(jié)能產(chǎn)品（技術(shù)）：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品：第二競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及產(chǎn)品：目前客戶的項(xiàng)目進(jìn)展情況：1 、2 、3 、參與銷售前期洽談客戶調(diào)研需求分析專題研討與講座交流公司高層或?qū)＜野菰L客戶提供系統(tǒng)解決方案提供技術(shù)支持參與客

5、戶商務(wù)談判項(xiàng)目銷售費(fèi)用：元其他項(xiàng)目立項(xiàng)審查小組意見市場(chǎng)主管副總意見附件 2 ：節(jié)能項(xiàng)目客戶信息基本情況調(diào)查表客戶名稱（出資方）：項(xiàng)目地址：1 、客戶簡(jiǎn)介2、有無該項(xiàng)目目的具體負(fù)責(zé)人沒有獨(dú)立的部門隸屬于部門項(xiàng)目負(fù)責(zé)人姓名：聯(lián)系方式：3、企業(yè)類型工廠事業(yè)單位政府房地產(chǎn)業(yè)：4、該項(xiàng)目資金主要來源自有資金政府拔款5、企業(yè)主要業(yè)務(wù)是1 ）2 ）3 ）項(xiàng)目營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析1 、有無機(jī)會(huì)2 、能否競(jìng)爭(zhēng)3 、能不能贏4 、贏值不值客戶項(xiàng)目的內(nèi)容和要求明確不明確客戶業(yè)務(wù)狀況強(qiáng)弱客戶財(cái)務(wù)狀況好 差項(xiàng)目資金有無項(xiàng)目緊迫性明確不明確正式購(gòu)買決策標(biāo)準(zhǔn)明確不明我們有無適宜的解決方案適宜不適宜對(duì)銷售資源的要求低高與客戶關(guān)系強(qiáng)弱

6、獨(dú)特商務(wù)價(jià)值低高“內(nèi)應(yīng)”（內(nèi)部支持者）強(qiáng)弱客戶高層的認(rèn)可強(qiáng)弱企業(yè)文化的兼容性高低非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)弱短期收益高低長(zhǎng)期收益高低利潤(rùn)率高低風(fēng)險(xiǎn)度高低戰(zhàn)略價(jià)值有無客戶最主要的需求是：想達(dá)到的目標(biāo)是什么？誰發(fā)起的項(xiàng)目？誰參與此項(xiàng)目？項(xiàng)目的預(yù)算是多少？項(xiàng)目的重要性有多大？項(xiàng)目資金會(huì)被挪用嗎？項(xiàng)目最遲結(jié)束日期：推遲的后果將是：購(gòu)買的標(biāo)準(zhǔn)是：購(gòu)買的程序是：客戶怎樣看我們的產(chǎn)品？能不能讓客戶滿意？需要多長(zhǎng)銷售時(shí)間？銷售費(fèi)用預(yù)計(jì)多大？客戶關(guān)系與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比誰占優(yōu)勢(shì)？客戶內(nèi)部誰希望我們贏？他們做了哪些事支持我們？客戶高層誰影響購(gòu)買決定？目前我們是否取得信任？合同金額多大？是否超過我們底限？如何讓客戶有所承諾？哪些因

7、素會(huì)導(dǎo)致我們失敗？失敗后會(huì)有何影響？該項(xiàng)目戰(zhàn)略價(jià)值何在？附件 3 ：項(xiàng)目立項(xiàng)匯總表附件 4：節(jié)能項(xiàng)目跟進(jìn)情況表填寫人：日期： 200客戶名稱負(fù)責(zé)人：職務(wù)：聯(lián)系人：職務(wù)：一、配電房設(shè)備情況：設(shè)備電容柜諧波柜數(shù)量設(shè)備油浸式變壓器數(shù)量kVA年月日地址聯(lián)系方式：聯(lián)系方式：干式變壓器kVA高壓電房變壓器臺(tái)架低壓電房箱式變電站變壓器室二、電工情況：1 、人； 2 、主要工作。三、客戶生產(chǎn)情況：1 、生產(chǎn)的產(chǎn)品：；2 、主要用電設(shè)備設(shè)備名稱規(guī)格型號(hào)數(shù)量安裝位置運(yùn)行方式工作時(shí)長(zhǎng)四、拜訪原因（拜訪前已經(jīng)準(zhǔn)備的切入點(diǎn)）： 1. 無功受罰；2. 業(yè)務(wù)推薦(陌生拜訪)； 3.( 無 )高壓電工；4.有故障； 5. 供電所 (朋友 )介紹； 6. 其他：.五、進(jìn)階判斷： 一階：尋找潛在客戶四階：核心談判客戶二階：初步接洽客戶五階：簽約客戶三階：方案展示客戶五、拜訪情景及對(duì)話內(nèi)容：六、客戶主要組織架構(gòu)圖：七、項(xiàng)目銷售費(fèi)用使用情況批準(zhǔn)銷售費(fèi)用總額：序號(hào)資金使用日期資金使用內(nèi)容項(xiàng)目起始日期：資金使用人資金接收人 （單位）資金金額