文星連鎖酒店?duì)I銷方案(暫定)

1、文星連鎖酒店?duì)I銷方案（暫定）文星連鎖酒店?duì)I銷方案（暫定）（前言）文星連鎖酒店廣州分店目前有17家，由于各分店的地理位置不一樣，所擁有的配套措施也不盡相同，作為文星總部銷售負(fù)責(zé)人，本著“提高酒店?duì)I業(yè)額和入住率，吸引人群，開(kāi)發(fā)潛力市場(chǎng)”的目標(biāo)，經(jīng)過(guò)分析特?cái)M定以下方案，（以下以華師地鐵站店為例）供各分店作參考：一、客戶銷售渠道（老會(huì)員的維護(hù)和新會(huì)員的開(kāi)發(fā)）老會(huì)員的維護(hù)老會(huì)員是指經(jīng)過(guò)努力，已經(jīng)信任我店，接受我店的客戶。他們已把我店作為其定點(diǎn)接待、消費(fèi)的酒店，是我店的忠誠(chéng)客戶。因此特?cái)M定以下專門銷售對(duì)策：1、專人負(fù)責(zé)，保持經(jīng)常性電話聯(lián)系，加強(qiáng)定期上門拜訪力度。（針對(duì)公司大客戶協(xié)議客戶，并定期做好相應(yīng)記錄

2、）2、節(jié)假日期間對(duì)客戶贈(zèng)送酒店禮品，多種方式培養(yǎng)客戶對(duì)酒店的感情和培養(yǎng)酒店的忠誠(chéng)客戶。3、團(tuán)隊(duì)每次入住需進(jìn)行跟蹤服務(wù)及回訪服務(wù)，以免流失客情。4、文星銷售部與指定銀行合作洽談，可以把文星LoGo刻到信用卡上。理由：針對(duì)時(shí)下流行的信用卡支付方式和互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用。例如廣發(fā)攜程信用卡，它們有專門的預(yù)定鏈接通道，通過(guò)這個(gè)渠道預(yù)定（不返傭）可以獲取更優(yōu)惠的折扣。文星的老會(huì)員（注冊(cè)在一年以上并且成功入住不少于三晚的會(huì)員）可在線申請(qǐng)指定的銀行信用卡，在文星指定分店退房時(shí)用文星合作信用卡結(jié)賬可以在原會(huì)員折扣基礎(chǔ)上再享9.5折。5、在會(huì)員個(gè)人賬戶上添加一個(gè)邀請(qǐng)新會(huì)員加入的鏈接，這個(gè)鏈接可以類此如下：（老會(huì)員通

3、過(guò)以下鏈接渠道成功介紹新會(huì)員入住后可以獲取額外的積分，可暫定每成功介紹入住一位獎(jiǎng)勵(lì)200積分，這個(gè)可以不設(shè)封頂）6、生日我最大！老會(huì)員生日當(dāng)天成功預(yù)訂入住的可最高享5倍積分（生日當(dāng)天不分會(huì)員卡種類，但必須是通過(guò)自我渠道預(yù)訂），老會(huì)員在生日當(dāng)月推薦非文星會(huì)員并成功預(yù)訂入住的可額外再享2.5倍積分，但累計(jì)不能超過(guò)1500積分。7、老會(huì)員介紹新會(huì)員充值儲(chǔ)蓄金額方面激勵(lì)（比之前有改動(dòng)，參考）新會(huì)員的開(kāi)發(fā)1、優(yōu)惠券派發(fā)：印制N份（共17個(gè)分店）A4大小彩色宣傳單，宣傳單正文內(nèi)容為各個(gè)分店的信息，上面附帶1張20元優(yōu)惠現(xiàn)金券，客人憑此單和此優(yōu)惠券入住客房，可抵20元人民幣現(xiàn)金。派發(fā)地點(diǎn)：超市門口，十字路口

4、、火車站、汽車站等人口密集的地方。與報(bào)紙合作商商議，夾報(bào)派發(fā)M份，目標(biāo)群體為全市商務(wù)人士和喜歡看報(bào)紙的年輕社會(huì)人員。2、免費(fèi)辦理會(huì)員卡：1）超市門前：前期走訪了解并定好N個(gè)超市門口，在超市門前設(shè)置一張免費(fèi)辦理會(huì)員卡的辦理處，每天安排兩個(gè)人在辦卡點(diǎn)上班，方便客人辦卡，并派發(fā)傳單，桌上放文星酒店會(huì)員卡免費(fèi)辦理處臺(tái)卡，兩邊放辦理會(huì)員卡的優(yōu)惠信息的x展架。（并標(biāo)注：在前臺(tái)購(gòu)買原價(jià)15元，現(xiàn)活動(dòng)價(jià)0元）2）酒店準(zhǔn)備1000套（含卡和申請(qǐng)表）免費(fèi)辦理的會(huì)員卡，為了激勵(lì)工作人員銷售，可以暫設(shè)每成功銷售3張會(huì)員卡獎(jiǎng)勵(lì)提成1元）。3、短信營(yíng)銷：文星銷售部與移動(dòng)和聯(lián)通公司合作，從他們手中弄一些手機(jī)號(hào)碼過(guò)來(lái)。可選擇

5、廣州市手機(jī)客戶（或者尾數(shù)為“6”“8”的客戶，一般大客戶都喜歡“6”“8”）發(fā)送文星連鎖酒店最新的活動(dòng)信息，數(shù)量為10000條，（假定父親節(jié)短信內(nèi)容：父愛(ài)如山，感恩特惠，文星的發(fā)展離不開(kāi)您的一路相伴凡于6月16日入住文星連鎖酒店各分店的成年男士，可享受星語(yǔ)心愿特惠房116元晚（含早，部分分店贈(zèng)送健身券），憑此短信入住的客人在前臺(tái)購(gòu)買飛科剃須刀獨(dú)享99元（原價(jià)130元），只限一天，你還等什么！TEL：4008-30-4008）4、媒體宣傳：通過(guò)電視、尤其是公交、地鐵等視頻開(kāi)發(fā)潛在顧客，對(duì)于旅游外來(lái)人士和出差的商務(wù)客人，公交、地鐵視頻對(duì)提升品牌樹立形象，提高酒店的聲譽(yù)作用很大。5、利用資源優(yōu)勢(shì)的分

6、店再做進(jìn)一步的促銷：例如華師地鐵口店有棋牌、保健等娛樂(lè)康體項(xiàng)目，與康體娛樂(lè)負(fù)責(zé)人洽談在其店房間里擺放宣傳單張，主要針對(duì)棋牌和保健娛樂(lè)的客人推出特惠數(shù)量有限的午夜房（深夜2:00-當(dāng)天中午12:00，暫定午夜房100元）方案，如果客人續(xù)住可按門市價(jià)收取。目的：使酒店客房的出租率達(dá)到最大化。6、互動(dòng)（利）營(yíng)銷：1）將酒店的宣傳小冊(cè)子及報(bào)價(jià)單郵寄或傳真于外地旅行社主要組團(tuán)人，已備他們不時(shí)之需。   2）選擇與機(jī)場(chǎng)出租車達(dá)成互惠互利的管理協(xié)議。通過(guò)激勵(lì)政策，吸引出租車司機(jī)積極推介客人，并且酒店可以按時(shí)付給出租車司機(jī)推介費(fèi)用等。二、酒店自身（競(jìng)爭(zhēng)）渠道1、全員營(yíng)銷：實(shí)行全員營(yíng)銷制（此

7、活動(dòng)可長(zhǎng)久執(zhí)行），酒店所有員工都是營(yíng)銷員，凡是員工介紹成功入住酒店的客戶，記該員工業(yè)績(jī)，開(kāi)一間房以10-15元的福利返給員工，結(jié)帳方式為月結(jié)。2、會(huì)議市場(chǎng)會(huì)議市場(chǎng)也常常受許多外部因素的影響而產(chǎn)生季節(jié)性波動(dòng)。休閑市場(chǎng)高漲時(shí)，商務(wù)活動(dòng)相對(duì)減少。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，休閑旅游便進(jìn)入低谷，商務(wù)活動(dòng)則開(kāi)展頻繁，在接待會(huì)議的同時(shí)要根據(jù)會(huì)議的住房人數(shù)制定房間的階梯價(jià)格方案，以下以華師地鐵站店為例：華師地鐵站店2樓會(huì)議室2500元天（無(wú)住房），10間住房2200元天20間住房），20間住房1800元天，等等，其它有會(huì)議室的分店也可以按照類似方案給予一定的折扣，以免流失客情。3、健全培訓(xùn)學(xué)習(xí)制度：1）分店店長(zhǎng)需要不定期

8、培訓(xùn)員工，加強(qiáng)服務(wù)人員禮節(jié)禮貌、銷售知識(shí)的培訓(xùn)。經(jīng)濟(jì)型酒店的“經(jīng)濟(jì)性”決定了它不但需要通過(guò)廣告來(lái)強(qiáng)化，更需要全體員工的真情來(lái)照顧好每一位顧客，使住客深受感染，最后成為我們忠實(shí)的老顧客。在顧客中形成良好的口碑，這便是最簡(jiǎn)單和最有效的廣告營(yíng)銷，并把其當(dāng)作一項(xiàng)績(jī)效考核制度計(jì)分。2）中層以上的管理者在酒店淡季期間要多走訪同行酒店。學(xué)習(xí)他人的銷售措施，必要時(shí)相互交流學(xué)習(xí)，掌握酒店業(yè)最新的動(dòng)態(tài)。4、級(jí)別越高，待遇更優(yōu)惠：（不同級(jí)別會(huì)員需要的兌換積分不同）更改后例如：（活動(dòng)限期可暫定3個(gè)月至半年，優(yōu)惠滿恢復(fù)原來(lái)方案）星月商務(wù)大床房：貴賓銀卡5000積分（不變），貴賓金卡4800積分（比之前少200積分），至

9、尊白金卡：4500積分（比之前少500積分）星月商務(wù)雙人床：貴賓銀卡7000積分（不變），貴賓金卡6500積分（比之前少500積分），至尊白金卡：6000積分（比之前少1000積分）其它的實(shí)物兌換按照類似的比例階梯降低等。目的是吸引更多的新會(huì)員加入和維護(hù)老會(huì)員。5、特色服務(wù)營(yíng)銷：每年或者隔一年舉行一次大型的客戶答謝會(huì)（建議在總部舉行），篩選一些老會(huì)員（大客戶）參與，并且邀請(qǐng)酒店知名人士出席以及各大媒體的現(xiàn)場(chǎng)采訪，加深文星在社會(huì)公眾心目中的一個(gè)宣傳和推廣力度。6、金點(diǎn)子意見(jiàn)收集活動(dòng)：各分店開(kāi)展金點(diǎn)子意見(jiàn)收集活動(dòng)，（活動(dòng)期間）在每一間房放一份金點(diǎn)子意見(jiàn)的收集稿和一支鉛筆，放于房間枕頭柜上或者房間醒目地方。凡拿著填寫好的金點(diǎn)子稿到前臺(tái)的客人，在退房后可領(lǐng)取一張1020元無(wú)限制的房費(fèi)抵用券，用于下次入住客房時(shí)可抵RMB 1020元。金點(diǎn)子稿為實(shí)名制，客人需要填寫自己的證件號(hào)碼和手機(jī)號(hào)碼便于前臺(tái)登記入冊(cè)和日后的跟蹤。7、溫馨貼心服務(wù)：為客人提供天氣預(yù)報(bào)愛(ài)心服務(wù)，提示客人多穿衣服，出門請(qǐng)帶雨傘，節(jié)約用水用電等溫馨提示。對(duì)于常住客人根據(jù)客人的愛(ài)好，做一些個(gè)性化的服務(wù)。如：了解客人第二天趕機(jī)場(chǎng)可提醒客人是否需要叫醒或者安排出租車等服務(wù)）8、全員公關(guān)銷售分析大會(huì)：每半年（或者年底一次）舉行一次經(jīng)營(yíng)分析大會(huì)，要求各分店店長(zhǎng)負(fù)責(zé)本店的分析討論會(huì)，并且要求每位員工都要提出自己這半年（或者一年）來(lái)所