白酒銷售的年終總結(jié)

1、u!白酒銷售的年終總結(jié)時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20xx年, 同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20xx年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然xx年的全球性金融危機(jī)的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)的回暖尚需一 段時間的過度。國家對白酒消費(fèi)稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了 一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴(yán)打酒駕和地方性的 禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年 里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、 困惑和感動，真的是無限感慨。一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析 （一）業(yè)績回顧1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成

2、公司規(guī)定的任務(wù);2、成功開發(fā)了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟(jì)寧為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;（二）業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù)，但距我自己制定的200萬的目標(biāo)，相差甚遠(yuǎn)。主要原因有：a、上半年的重點(diǎn)市場定位不明確不堅(jiān)定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性（地方保護(hù)）和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)”天元副食”，已近年底了!s,b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差（大都小是客戶、實(shí)力?。?；c、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場,同時也影響了經(jīng)銷

3、商的銷售信心；2、新客戶開放面，雖然落實(shí)了 4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標(biāo)還差兩個，且這4個客戶中有3個是小 客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為 了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說”選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的”實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力.配合度、投入意識”等,直接決定了市場運(yùn)作的質(zhì)量。s,3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到”重點(diǎn)抓、抓重點(diǎn)”，所以吸取前幾年的經(jīng) 驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個人也把尋找重點(diǎn)市場納入了我的常規(guī)工作 之中,最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場, 通過兩個月的市場運(yùn)作也摸索了一部分經(jīng)驗(yàn)，為明年的運(yùn)作 奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成

4、長和不足在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心和支持下，xx年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升,同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了；2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)4、對整體市場認(rèn)識的高度有待提升；5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場的運(yùn)作能力有待提 升。三、工作中的失誤和不足1、平邑市場雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上 市場運(yùn)作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間 的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費(fèi)的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好 有效溝通，再

5、加上服務(wù)不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒 沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、泗水市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實(shí)很好的（無 地方強(qiáng)勢品牌，無地方保護(hù)一一）且十里酒巷一年多的酒店 運(yùn)作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市 場，并且市場反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一 簧。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足, 反映不夠快。3、滕州市場滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公 司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場?yán)重下滑。這個市場

6、我的失誤有幾點(diǎn)：(1) 、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市 場，對廠家過于依賴；(2) 、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;4、年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強(qiáng)烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少，其原 因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費(fèi)了大好的資 源!四、10年以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費(fèi)用的管控不力，導(dǎo)致10 年以前的市場都遺留有費(fèi)用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié) 商，以”和諧發(fā)展”為原則，采取” 一地一策”的方針，針 對不同市場各個解決。1、滕州：雖然公司有費(fèi)用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，

7、雙方都能接受和理解;2. 微山：自己做包裝和瓶子，公司的費(fèi)用作為酒水款使用，自行銷售;3、泗水：同滕州4、峰城：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻 力，后來也都接受了且運(yùn)行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對 廠家過于依賴的心理。四、”辦事處加經(jīng)銷商”運(yùn)作模式運(yùn) 作區(qū)域市場根據(jù)公司實(shí)際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運(yùn)作市場的捷徑，真正體現(xiàn)”辦事處加經(jīng)銷商” 運(yùn)作的功效，但必須符合以下條件:1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方就太強(qiáng)等；2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如”實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、已送、配合度”等;辦事處運(yùn)作的具體事宜：1、管理辦事

8、處化，人員本土化；2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費(fèi)人群；3、運(yùn)作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點(diǎn)操作 大客戶；4、重點(diǎn)扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;五、對公司的幾點(diǎn)建議1、加強(qiáng)產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人 一種”物有所值、物超所值”的感覺；2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮 人員的主觀能動性；3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;4、注重品牌形象的塑造?？傊?0xx年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20xx年，站在xx年的門檻上，我們看到的 是希望、是豐收和碩果累累!擴(kuò)展閱讀：年終總結(jié)意義作用年終總結(jié)是對一年內(nèi)所有工作加以總結(jié)，分析和研究， 肯定成績，找出問題，得出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，摸索事物的發(fā)展規(guī)律, 用于指導(dǎo)下一階段工作的一種書面文體。它所要解決和回答 的中心問題，不是某一時期要做什么，如何去做，做到什么 程度的問題，而是對某種工作實(shí)施結(jié)果的總鑒定和總結(jié)論， 是對以往工作實(shí)踐的一種理性認(rèn)識?？偨Y(jié)是做好各項(xiàng)工作的重要環(huán)節(jié)。通過它，可以全面地, 系統(tǒng)地了解以往的工作情況，可以正確認(rèn)識以往工作中的優(yōu) 缺點(diǎn)；可以明確下一步工作的方向，少走彎路，少犯錯誤， 提高工作效益。總結(jié)還是認(rèn)識世界的重要手段，是由感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識的必經(jīng)之路。通過總結(jié)