專業(yè)市場招商的標(biāo)準(zhǔn)流程

1、專業(yè)市場招商的標(biāo)準(zhǔn)流程一、前言招商的成敗關(guān)系到商業(yè)項(xiàng)目的順利開業(yè)，隨著商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展，招商將會(huì)扮 演很重要的角色。我們認(rèn)為一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的真正成功并不是銷售的完畢，而是日 后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛統(tǒng)一招商就是為商場以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。 我們積極地為本項(xiàng)目尋求最佳的贏利模式與整體招商實(shí)戰(zhàn)策略，力爭使本項(xiàng)目實(shí) 現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益、品牌效益與社會(huì)效益“三贏”，以及將項(xiàng)目持續(xù)做旺，實(shí)現(xiàn)贏利的 持久化與最大化。二、招商各階段的劃分為了能讓本項(xiàng)目順利開業(yè)，我們?yōu)楸卷?xiàng)目作出了一套標(biāo)準(zhǔn)的招商流程：（一）、招商前期階段根據(jù)福泰地產(chǎn)商業(yè)部分的專業(yè)市場特殊定位，我們?yōu)榱四芨玫亻_展本項(xiàng)目 的招商執(zhí)行工作，爭取在最短的時(shí)

2、間內(nèi)快速完成本項(xiàng)目的招商工作，達(dá)到項(xiàng)目的 招商最終目標(biāo)。我們將其招商工作大致分為三個(gè)操作階段：一是招商前期階段， 二是招商中期操作階段，三是招商后期階段。為了保證福泰地產(chǎn)商業(yè)部分的專業(yè)市場的招商工作可以順利開展及可以盡 早達(dá)到貴司的招商目標(biāo)，根據(jù)項(xiàng)目的工程進(jìn)度實(shí)際情況，必須要在招商的前期做 好以下的前期準(zhǔn)備工作，以便利于可以更好地開展下一步的招商工作。1、制定租金的整體策略租金是商戶進(jìn)場的最敏感因素，是否可以將國外知名品牌家居用品企業(yè)、大 型建材企業(yè)、大型餐飲店、二線超市、百貨引進(jìn)本商場，租金就是招商操作中最 重要的籌碼。首先我們將首層的租金水平定為100%,再根據(jù)其他樓層的不同因 素制定不同

3、的浮動(dòng)幅度，就可以得到各層商鋪不同的價(jià)格。2、獲取客戶聯(lián)絡(luò)電話根據(jù)項(xiàng)目的定位，必須在前期先搜集一部分目標(biāo)客戶的電話及其他聯(lián)系方 式，并整理成備用資料，有利于下一步招商工作的開展。1）客戶分類根據(jù)本項(xiàng)目的具體定位，必須先將我們的目標(biāo)商家進(jìn)行分類，同時(shí)，必須先 將商場的功能區(qū)域進(jìn)行適當(dāng)?shù)膭澐?，業(yè)態(tài)的有機(jī)組合，以便將各商家按經(jīng)營類型 或等級更好的安排其進(jìn)場的位置。2）根據(jù)分類列出相關(guān)品牌客戶名稱根據(jù)本項(xiàng)目的主題定位，先將相關(guān)的品牌客戶名稱分類列出，例如：順德 王朝家私、廣州香江家私城、廣州美好居、春天百貨、等品牌，以便我們下一步 展開與目標(biāo)客戶聯(lián)系，令到我們對項(xiàng)目所需要的客戶具有目的性、明確性，確保

4、 我們可以更好地掌握相關(guān)客戶的資料。3）尋找聯(lián)絡(luò)方法專業(yè)市場的招商最重要是先要找到的目標(biāo)客戶群，尋找目標(biāo)客戶可以有多種 聯(lián)系方式。如：a、通過黃頁b、電話查詢c、到專業(yè)市場現(xiàn)場咨詢d、個(gè)人的社會(huì)資源e、上網(wǎng)查詢f、其他途徑等。4）整理客戶資料將收集回來的客戶資料進(jìn)行分類整理，列出客戶清單、包括公司名稱、所經(jīng) 營品牌名稱、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等，有利于明確目標(biāo)客戶的聯(lián)系方式與把握本項(xiàng) 目的有效準(zhǔn)客戶。3、各類招商渠道的操作a、電話約訪電話約訪是招商工作中很重要的一種渠道，而且也是使用最多的一種方式。 電話約訪需要很多溝通的技巧，招商人員必須知道，利用電話約訪的最終目的是 要與見面客戶。電話約訪的時(shí)間

5、不宜過長，在時(shí)間上要有一定的把握。b、陌生拜訪通過掌握的客戶資料，按照客戶的地址，招商人員攜帶本項(xiàng)目的資料直接到 客戶的公司進(jìn)行陌生拜訪，爭取得到進(jìn)一步的見面洽談，與客戶達(dá)成租賃意向。c、現(xiàn)場直接招商這是通過項(xiàng)目的招商廣告、客戶的轉(zhuǎn)介紹或其他方式得知本項(xiàng)目的招商信息 而自己親自來到項(xiàng)目現(xiàn)場的。這類客戶是最有效的客戶群體，必須要很好地把握 這份客戶資源，招商人員必須要積極跟進(jìn)這類客戶，爭取在現(xiàn)場運(yùn)用各種技巧令 到客戶落定或簽約。4、各類招商手法的確定為了擴(kuò)大舶品牌港的知名度，提升本項(xiàng)目的形象，爭取在最短的時(shí)間內(nèi)快 速完成本項(xiàng)目的招商工作冷艮據(jù)本項(xiàng)目的具體情況，采取了三種招商方式：a、現(xiàn)場招商項(xiàng)目

6、的現(xiàn)場是項(xiàng)目對外的直接窗口，可以讓慕名而來的客戶更詳細(xì)地了解本 項(xiàng)目。通過廣告的宣傳推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目的知名度，利用廣告吸引客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場 參觀，更加增強(qiáng)客戶的入駐信心。這類是目標(biāo)客戶之中最有效的客戶，招商人員 必須積極跟進(jìn)這類客戶，與其保持緊密的聯(lián)系，爭取在現(xiàn)場落定或簽定該類客戶。b、巡回招商會(huì)為了能盡快完成本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，可以在當(dāng)?shù)鼗蛲獾厝ヅe行巡回招商會(huì)， 為本項(xiàng)目招到真正符合條件的商家。到外地舉行巡回招商會(huì)能讓商家盡快且詳細(xì) 地了解本項(xiàng)目的招商對象，為商家找一個(gè)真正符合和可以完全展示本產(chǎn)品的場 所。c、一對一的直接招商手法福泰地產(chǎn)專業(yè)市場部分，商鋪的數(shù)量不多，不過要招到優(yōu)質(zhì)的商家也不是很

7、容易的事。采取一對一的直接招商手法有利于更好地把握有效的商家，可以詳細(xì) 地了解商家的真正需要，容易促成有效商家的落定或簽約。4、篩選客戶根據(jù)項(xiàng)目的主題定位，我們必須將前期鎖定的客戶群進(jìn)行統(tǒng)一篩選、分類， 選出符合本商場的目標(biāo)客戶群。5、鎖定客戶通過客戶資源以及其他手法，利用電話約訪或其他方式事先與本項(xiàng)目的目標(biāo) 客戶取得聯(lián)系，為本項(xiàng)目儲(chǔ)蓄一批準(zhǔn)客戶，以致到招商工作真正執(zhí)行的時(shí)候，可 以有一種水到渠成的效果，在最短的時(shí)間內(nèi)快速達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)，有利于 項(xiàng)目的順利開業(yè)。6、招商推廣的策劃及安排根據(jù)本項(xiàng)目的具體需要組建招商廣告推廣專案小組，協(xié)助現(xiàn)場招商廣告推廣 的整體把控，有利于項(xiàng)目招商工作的順利

8、推進(jìn)。7、招商部門的組織架構(gòu)及人員安排根據(jù)項(xiàng)目的需要，組建項(xiàng)目的專案招商部及招商人員的工作安排。8、招商人員系統(tǒng)的培訓(xùn)為了令招商人員更加熟悉本項(xiàng)目的基本概況，提高招商人員的招商技巧，快 速達(dá)到本項(xiàng)目的招商目標(biāo)。根據(jù)項(xiàng)目與招商人員的需要制定系列的培訓(xùn)課程，例 如：房地產(chǎn)基本知識的培訓(xùn)、項(xiàng)目基本概況、招商流程、招商技巧的培訓(xùn)及各類 招商應(yīng)用文件的應(yīng)用說明等。系統(tǒng)的培訓(xùn)模擬訓(xùn)練，可以盡快提升招商隊(duì)伍的實(shí) 戰(zhàn)能力，以求在最短的時(shí)間內(nèi)完成貴司的預(yù)期招商目標(biāo)。9、各類應(yīng)用文件的確定在招商工作開始之前，必須確定各類相關(guān)的應(yīng)用文件，例如：招商排號通知 單、商鋪認(rèn)租須知、商鋪認(rèn)租書、商鋪認(rèn)租意向書及商鋪?zhàn)赓U合同

9、等文件。便于 我們招商工作的更好展開，避免在招商工作遇到不必要的相關(guān)麻煩，給客戶留下 不良的印象。（二）、招商中期操作階段招商中期操作階段是已進(jìn)入項(xiàng)目招商工作的實(shí)際實(shí)施階段，爭取在此階段完 成招商目標(biāo)的85%,以利于項(xiàng)目的正常開業(yè)，招商人員必須明確簽約是這個(gè)階段 的最終目的。為了更好地篩選、引進(jìn)商家，我們特地為本項(xiàng)目制定了以下的招商步驟，利 于招商工作的有序開展。1、通過打電話方式簡單介紹項(xiàng)目，爭取約見、遞送資料（電話交談內(nèi)容的最 終目的是為了爭取見面送資料）在項(xiàng)目的招商前期工作中，必須收集或鎖定了一批目標(biāo)客戶。在具體的招商 工作開展之中，必須是數(shù)管齊下，一是利用廣告吸引部分商家，二是利用已有

10、的 客戶資源通過打電話方式約訪，三是通過陌生拜訪，四是客戶的轉(zhuǎn)介紹等方式來 為本項(xiàng)目爭取客戶。招商人員通過打電話約見客戶，最終的目的是要與客戶見面， 爭取在見面的時(shí)候才給客戶遞送資料，保證客戶的有效性。所以，通過打電話方 式約訪客戶時(shí)間不宜過長，以免影響客戶的工作或其他事項(xiàng)，避免引起客戶的不 耐煩。2、到客戶公司拜訪，送資料（集中客戶的統(tǒng)一時(shí)間與發(fā)展商開見面會(huì)議）與客戶電話約定拜訪時(shí)間后，必須要在約定的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)拜訪客戶。3、參與各類商家的洽談確定目標(biāo)商家后，必須舉行相關(guān)的招商公關(guān)活動(dòng)，吸引目標(biāo)商家入駐本項(xiàng)目。4、填寫意向書填寫意向書對招商工作是很重要的一環(huán)，因?yàn)榭梢酝ㄟ^意向書搜集到目標(biāo)客 戶更

11、詳細(xì)的資料與意向程度，進(jìn)一步確定客戶的有效性。不論是客戶親自到項(xiàng)目 現(xiàn)場租賃或者是招商人員第一次上門拜訪客戶，都必須爭取在第一時(shí)間讓客戶填 寫租賃意向書，以取得客戶資料，以便實(shí)行更進(jìn)一步的跟進(jìn)與約訪、洽談。5、統(tǒng)一與發(fā)展商見面開會(huì)，作本項(xiàng)目的匯報(bào)將目標(biāo)客戶集中起來，統(tǒng)一一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)與發(fā)展商召開見面會(huì)，進(jìn)行面對 面的交流溝通，由發(fā)展商就項(xiàng)目的基本概況作詳細(xì)的介紹，向客戶匯報(bào)項(xiàng)目的具 體工程進(jìn)度與正式交付使用的時(shí)間，建立目標(biāo)客戶的入駐信心。6、租賃條款商洽與客戶落定認(rèn)租意向后，招商人員應(yīng)極力邀請客戶到招商現(xiàn)場對租賃條款進(jìn) 行詳細(xì)的洽談。7、陪同客戶簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議為了落定客戶，進(jìn)一步強(qiáng)化商家的入

12、駐信心，招商人員必須趁熱打鐵，令到 客戶在現(xiàn)場洽談的時(shí)候簽訂臨時(shí)租賃協(xié)議。8、確定具體的租賃條件，交付定金與客戶進(jìn)行商討，確定具體的租賃條件，并利用各種誘導(dǎo)的方式促使客戶交 付定金（誠意金），簽訂認(rèn)租金書，進(jìn)一步鎖定成本項(xiàng)目的準(zhǔn)客戶，利于促進(jìn)下 一步的簽約租賃協(xié)議。9、簽定正式的租賃協(xié)議簽訂了認(rèn)租書后，招商人員必須積極跟進(jìn)聯(lián)系或引導(dǎo)客戶，爭取促成客戶在 現(xiàn)場當(dāng)場寮定正式的租賃協(xié)議。讓客戶明確了解租賃條件，在平等且雙方同意的 條件下，按有關(guān)的程序和規(guī)定，簽定正式的租賃協(xié)議。爭取早日完成本項(xiàng)目的招 商目標(biāo)。（三）、招商后期階段進(jìn)入本項(xiàng)目的招商后期階段，必須盡可能在此階段將商鋪全部招租完畢。商 場是否可以正常開業(yè)，就要看商場的商家進(jìn)場程度。1、商戶進(jìn)場的裝修完成了商戶的招商簽約工作后，著手就是要跟進(jìn)行招商的后續(xù)服務(wù)。根據(jù)商 戶的有關(guān)要求，與商戶的特色確定裝修設(shè)計(jì)方案，安排裝修隊(duì)伍入場進(jìn)行裝修， 以標(biāo)準(zhǔn)的裝修質(zhì)量滿足商戶的要求。2、制定商場管理規(guī)定為了保證本項(xiàng)目的順利開業(yè)，必須根據(jù)實(shí)際情況建立一套標(biāo)準(zhǔn)的管理規(guī)定， 便于本項(xiàng)目的統(tǒng)一經(jīng)營管理。3、確定經(jīng)營管理公司本項(xiàng)目的經(jīng)營是否暢旺，經(jīng)