《商務談判實訓》報告資料

1、目錄一、實訓項目背景1二、商務談判的準備階段1（一）市場調研1（二）雙方實力分析與評估3（三）具體談判方案5三、商務談判的磋商階段10（一）開局10（二）報價、討價還價、僵局處理11四、商務談判的簽約15（一）尾聲信息的捕捉15（二）談判合同15五、實訓總結18六、教師評閱意見與成績21一、實訓項目背景本小組組員有常向洲、黃麗平、郭露琴、占喻、梁嘉敏、方昭6 人，通過協(xié)商我們選擇上海復星醫(yī)藥公司與瑞士龍沙集團共創(chuàng)合資企業(yè)的談判案例作為實訓項目，占喻、梁嘉敏、方昭為己方，代表瑞士龍沙集團，占喻是總經理兼主談判，負責重大問題的研究分析及最終決策； 方昭是總經理助理， 主管工作部署、談判助理資料整理

2、等事項；梁嘉敏是財務總監(jiān)，負責支付、運輸、保險、合同、對外聯(lián)絡、解決相關資金調度、 總金額掌控及爭議處理等工作。 常向洲、黃麗平、郭露琴為對方， 代表上海復星醫(yī)藥公司， 常向洲是公司總經理兼主談判， 負責禮儀接待，開局儀式、談判流程，引出問題；黃麗平是總經理助理， 主管工作部署、談判助理資料整理等事項；郭露琴是財務總監(jiān)，負責支付、運輸、保險、合同、解決相關資金調度、對外聯(lián)絡、總金額掌控及爭議處理等工作。復星醫(yī)藥日前與瑞士龍沙集團宣布，將在浦東張江成立合資公司，雙方首期投資額為 1 億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。 龍沙集團主要負責醫(yī)藥原料藥與中間體的生產制造，而復星醫(yī)藥則負責制劑的生產、國內分銷

3、和市場推廣。談判內容為公司名稱： 瑞士龍沙集團想把合資公司命名為 “瑞士龍沙集團上海股份有限公司”，雙方需要就公司名稱達成一致意見；股權問題：合資公司投產后，是由復星醫(yī)藥負責制劑的生產、 分銷和市場推廣， 所以復星藥業(yè)希望占有合資公司股權的 51%60%。雙方需要對股權問題協(xié)商一致；合資方案：雙方需協(xié)調出一份具體的合資方案，就怎樣進行合資達成一致意見。二、商務談判的準備階段（一）市場調研1 瑞士龍沙集團公司企業(yè)環(huán)境龍沙集團是一家以生命科學為主導， 在生物化學、 精細化工、 功能化學等行業(yè)均處于領先地位的全球性跨國公司， 具有一百多年歷史，總部位于瑞士巴塞爾，主要生產生命科學產品以及多種類的精細

4、和特殊化工產品， 以高科技生命技術與優(yōu)質產品聞名世界。 龍沙集團通過戰(zhàn)略性的投資、 關注客戶的需求， 鞏固其技術基礎，在市場上建立起領先地位。 今天，創(chuàng)新及先進的生產技術已成為龍沙固有的服務范圍。公司提供一整套從實驗室研究到工業(yè)應用的開放方案。第 1頁 /共 21頁龍沙在中國的業(yè)務現包括：生命科學原料（ LSI ）、定制合成（ LCMC ）及研發(fā)服務。其中，生命科學原料業(yè)務涉及營養(yǎng)添加劑、 微生物控制及功能化學品等領域，煙酰胺（維生素 B3）是其最主要的產品之一，并在全球市場處于領先地位。龍沙是制藥、生物技術與特殊成分等市場上全球領先及最值得信賴的供應商之一。我們運用科技創(chuàng)造能促進更安全、 更

5、健康生活的產品， 同時提升整體生活質量。龍沙不僅是定制生產商和定制開發(fā)商，同時致力為客戶提供服務與產品，從活性醫(yī)藥成分、干細胞療法到飲用水殺菌劑，從維生素 B 化合物、個人護理有機成分到農用化學品， 從工業(yè)防腐劑到可抗擊有害病毒、 細菌及其他病原體的微生物控制解決方案。1897 年，龍沙始創(chuàng)于瑞士的阿爾卑斯山脈地區(qū)，迄今已發(fā)展為一家享譽盛名的跨國企業(yè)，在全球建有 40 多個核心生產基地和研發(fā)中心并擁有約 10000 名員工。 2013 年，龍沙的銷售額約為 36 億瑞士法郎，公司以市場為導向的兩大領域進行設置：制藥與生物技術、特殊成分。2 上海復星醫(yī)藥公司企業(yè)環(huán)境上海復星醫(yī)藥（集團）股份有限公

6、司（簡稱“復星醫(yī)藥 ”，Fosun Pharma，證券代碼600196），前身為上海復星實業(yè)股份有限公司，成立于1994 年， 1998年 8 月在上海證券交易所掛牌上市。 復星醫(yī)藥專注現代生物醫(yī)藥健康產業(yè)， 經過十余年的發(fā)展，在研發(fā)創(chuàng)新、市場營銷、并購整合、人才建設等方面形成了核心競爭力，已成為以藥品研發(fā)制造為核心， 并在醫(yī)藥流通、 診斷產品和醫(yī)療器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產業(yè)集團。復星醫(yī)藥注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術中心，并在上海、重慶、美國建立了高效的國際化研發(fā)團隊。 公司研發(fā)專注于新陳代謝及消化道、 心血管、抗腫瘤及免疫調節(jié)、 神經系統(tǒng)、抗感染等治療領域， 且主

7、要產品均在各自細分市場占據領先地位。在中國，復星醫(yī)藥已取得肝病、糖尿病、結核病、臨床診斷產品等細分市場的競爭優(yōu)勢；在全球市場，復星醫(yī)藥也已成為抗瘧藥物的領先者。第 2頁 /共 21頁（二）雙方實力分析與評估表 1 對方實力分析與評估表己方描述實力評估項目優(yōu)勢劣勢談判人員素質品德良好、熱情待客、誠實守信缺乏耐心、語言尖銳談判行情熟悉程 有豐富的談判經驗、對談判技巧了如對上海的談判行情缺乏了解度指掌企業(yè)信譽信譽度高對方對本企業(yè)缺乏了解商品品質質優(yōu)、合格率高、技術含量高中國居民對商品品質缺乏了解雙方關系關系融洽，有過良好的合作經驗接觸次數較少對交易重視程度比較重視無談判人員地位地位較高，屬于應邀方處

8、于被動地位談判人員技巧技巧熟練對對方的采用的技巧缺乏了解退路談判留有余地對方有機可乘談判期限盡快促成談判時間匆忙談判目標目標明確定位不高競爭能力強在中國的競爭對手眾多支付能力強無第 3頁 /共 21頁表 2 對方實力分析與評估表實力評估對方描述項目優(yōu)勢劣勢談判人員熱情活潑，誠實守信，文明禮貌，對對方的談判能力不太了素質具備超強的談判技能解談判行情具有豐富的談判經驗， 對行情非對對方公司的核心競爭力熟悉程度常熟悉不太了解企業(yè)信譽在國內具有良好的信譽程度無商品品質品質優(yōu)良、技術含量高無雙方關系關系良好雙方缺乏了解對交易重非常重視容易被對方占據主動權視程度談判人員處于主動地位公司地位低于對方， 易被

9、對地位方壓住談判人員談判嫻熟、經驗豐富對對方談判員缺乏了解技巧退路留有談話余地對方乘機周旋談判期限期限較短時間較倉促談判目標目標簡易明了目標不夠細化競爭能力在中國藥業(yè)處于領先地位在國際市場知名度不高支付能力較強無第 4頁 /共 21頁（三）具體談判方案談判雙方己方：瑞士龍沙集團 對方：上海復星醫(yī)藥股份有限公司1.談判主題復星醫(yī)藥與龍沙集團成立合資企業(yè)的相關問題；1）合資企業(yè)名稱問題；2）股權分配問題；3）合資方案（現金、土地、設備、技術、產品推廣等）。2.談判期限2015年 6 月 17日至 2015年 6 月 18 日3.談判地點上海新天地大酒店二樓會客廳（共同達成意向）4.談判人員組成己方

10、人員：占喻：總經理方昭：總經理助理梁嘉敏：市場部經理對方人員：常向洲：總經理郭露琴：財務總監(jiān)黃麗平：總經理助理5.談判議程時間： 2015 年 6 月 18 日上午十點整議題：合資企業(yè)名稱問題；時間： 2015 年 6 月 18 日上午十點半議題：公司占有股權問題時間：2015 年 6 月 18 日上午十一點議題：資金，土地，廠房,設備和技術等問題第 5頁 /共 21頁6.目標內容表 3 己方談判目標分析表談判主題龍沙集團與復星醫(yī)藥共創(chuàng)合資企業(yè)，實現強強聯(lián)合己方目標目標內容實際需求名 稱 含合資企業(yè)“龍沙集團”名稱字眼最優(yōu)期最低限可接受的望度瑞 士 龍由 對 方以雙方公司名稱沙集團上海公司決定

11、組合形式命名公司股權48%55%46%48%55%資金投入￥48000000元￥ 47000000￥ 51000000￥ 46000000 元 元元￥52000000 元廠房出資總費出 資 總出 資 總出資總費用的 45%用的 48%費用的 30%費用的 55%雙方共同對 方 提己 方 提設備供或購買設己方提供 35%52%承擔設備費用供 52%備己方出資己 方 出己 方 出土地資租賃費用資租賃費用出資租賃費用 35%49%費用的 46%的 35%的 49%合 資雙方共同對 方 決我 方 決對方主要負責最優(yōu)選公司選址商討公司選址定最優(yōu)選址定最優(yōu)選址址我方提供己 方 提供半成品的我 方 提半成品

12、技術，我方提供 65%技術，對技術技術，對方提供主要的加對方提供后續(xù)方提供 35%技術供后續(xù)加工工技術加工技術技術第 6頁 /共 21頁表 4 對方談判目標分析表談判主題共創(chuàng)合資企業(yè)，實現強強聯(lián)合目標內容對方目標實際需求最優(yōu)期望最低限度可接受的上海復星上海復星醫(yī)合資企業(yè)醫(yī)藥股份有限帶有對方公兩個公司藥股份有限公司名稱公司司名稱的字眼名稱合并可根據對股權50%65%51%方要求在 51%以上即可資金投入￥ 50000000元￥55000000元￥ 46000000元￥46000000 元￥50000000 元出資總費出資總費用出資總費用出資總費廠房用的 45% 55%用的 50%的 45%的 5

13、5%之間設備雙方共同己方提供或對方提供 20%對方提供承擔設備費用購買設備19%以下土地對方出資對方出資租對方出資租出資租賃費用的 50%賃費用的 35%賃費用的 51%費用 35%51%合資雙方共同己方決定最對方決定最己方主要公司選址商討公司選址優(yōu)選址優(yōu)選址負責最優(yōu)選址負責產品己方負責全對方提供品雙方共擔包裝、品牌推部技術支持及產技術牌宣傳、產品營技術，加工包廣、產品營銷、 品加工包裝，我方銷裝，產品營銷技術支持只負責營銷第 7頁 /共 21頁7.目標影響因素1）己方優(yōu)勢a.一家領先地位的全球性跨國公司,是活性化學成分、 中間體及生物技術解決方案的領先定制制造商b.歷史悠久c.有一套完整的全

14、球研發(fā)體系2）己方劣勢：a.非上海本土企業(yè)，有一定的排他性b.對中國醫(yī)藥行業(yè)的市場營銷狀況，行業(yè)發(fā)展情況缺乏了解c.對中國醫(yī)藥行業(yè)的政策，法律等缺乏了解3）對方優(yōu)勢：a.在藥品分銷領域穩(wěn)居第一，在藥品零售市場國內領先b.在醫(yī)藥流通、 診斷產品和醫(yī)療器械等領域擁有領先規(guī)模和市場地位的大型專業(yè)醫(yī)藥產業(yè)集團c.注重創(chuàng)新研發(fā)，擁有國家級企業(yè)技術中心4）對方劣勢：a.在仿制藥原料及中間體生產制造的核心技術有待發(fā)掘b.品牌的知名度還不夠8.談判各階段策略運用1）開局策略雙方會面，寒暄，互送禮物，為談判營造良好的氛圍；首先助理介紹談判代表（2）磋商策略：切入主題，談判正式開始雙方進行磋商。首先介紹仿制藥市場

15、的廣闊前景， 并加以陳述我方公司在這方面的優(yōu)勢以及此次項目的優(yōu)越性，以“協(xié)商”、“肯定”的方式，創(chuàng)造或建立起對談判的“一致”的感覺，從而使談判雙方在愉快友好的氣氛中不斷將談判引向深入。明確我方核心利益所在， 把握住底線。 堅持以退為進策略為主。 退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓。例如，客方只愿意出折合資金 5000 萬元，那么這是在我方可接受底線之內的，于是可以做出這種讓第 8頁 /共 21頁步。但是要及時調整方案，投資資金減少，股權可能也會相應減少，那么在合資企業(yè)名稱方面也得相應服從己方安排。9.僵局處理策略合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運用把握肯定

16、對方行式， 否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。10.可替代方案坦誠式開局策略以開誠布公的方式向談判對手陳述我方在此次談判中的優(yōu)勢以及我方能帶給與客方公司的利益， 并陳述其在此次項目中的優(yōu)勢以及能給我方的幫助， 通過這種真誠的利益訴求不僅能有好地打開談判局面，還能為長期的合作做好鋪墊，是對方對此次的談判充滿好感。坦誠式開局策略是指以開誠布公韻方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判打開局面。坦誠式開局策略比較適合于有長期的業(yè)務合作關系的雙方，以往的合作雙方比較滿意，雙方彼此又互相比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省了時間，直接坦率地提出自己一方的觀點、要

17、求，反而更能使對方對己方產生信任感。 采用這種開局策略時， 要綜合考慮多種因素， 坦誠式開局策略有時也可用于談判實力弱的一方談判者。11.應急措施由于雙方是第一次進行商務談判， 彼此不太了解。 為了使談判順利進行， 有必要制定應急預案。1）對方不同意我方占有55%的股份，而且不同意用我方公司命名。應對方案：“白臉”據理力爭，適當運用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判， 運用妥協(xié)策略， 可以適當放棄部分股份， 根據當時實際情況，可以適時同意用以雙方公司名稱組合形式命名，并在適當的時候放棄股份，但要堅持

18、合資公司命名必須含我公司字眼。2）對方以我方不太了解中國的藥品市場生產銷售等環(huán)節(jié)的理由壓低我方股份的分值。第 9頁 /共 21頁應對方案：在要求對方全權負責土地租賃、廠房建設、公司注冊、政府關系疏通等方面，適當給予讓步，并趁機要求增加 2%的股份占有率或者讓渡十年 2% 的利潤額。3）我方要求對方在市場推廣、產品營銷方面全權負責應對方案：說明我方要求對方的理由，并將雙方投資份額再闡述一遍，使得對方了解我方的用意，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加 1.5%的股份占有率。三、商務談判的磋商階段（一）開局方案一：開局的時候創(chuàng)建一個友好和諧的氛圍， 從情感上打動友方。 我方作為代表方邀請友方到座

19、談會， 彼此了解， 為接下來的談判爭取感情上的主動。 前提是先對對方相關的談判人員進行調查，包括習性、愛好等內容。（實際操作）入場：甲方三人在門口隊列迎接乙方三人，甲方老總主動問好并握手。甲方老總助理負責安排人員就坐。第一部分雙方會面，寒暄。甲方老總：昨晚睡得好嗎？吃得習慣嗎？感覺如何？乙方老總：恩，很好，就寢環(huán)境很舒適，食物很美味，感覺非常好。謝謝貴公司的盛情款待，再次表示感謝！甲方老總： 為了表示對貴公司與我公司合作的重視程度，我公司特意為貴公司精心準備了一件禮物，中國上海的特產，希望貴公司海納。 （甲方老總親自從助理手里拿過并雙手遞給乙方老總）乙方老總： （雙手接過禮物，仔細端詳數秒）恩

20、，謝謝貴公司的禮物，很喜歡。那由于我公司挑選的禮物不方便攜帶，因此在會后我會讓我的助理給貴公司送過來，請見諒。甲方老總：沒關系。方案二：進攻式的開局策略。 向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險， 使我方處于主動地位。第 10頁 /共 21頁（二）報價、討價還價、僵局處理1.報價策略：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉 ,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程， 從而占據主動。 層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。根據所確定的價格談判的合理范圍， 為顯示合作誠意，

21、我方根據實際情況進行報價，策略性虛報部分為報價的 5。目的是為己方提供談判的余地，使雙方能夠進行進一步的磋商； 同時，又不失去己方在談判中的有利地位， 防止雙方在以后的談判中我方處于不利地位。在談判的過程中我們經過分析認為： 從目前的談判地位來看， 對方占主動地位，我方占被動地位， 我方要充分發(fā)揮本公司的優(yōu)勢， 扭轉談判格局， 抓住機會，轉被動為主動， 使我方公司處于相對有利的談判地位。 為了防止對方公司先以苛刻的低價率先報價，而使本公司陷入不利的談判地位， 所以我們采取先報價策略，但為了提高本次談判成功的可能性， 要盡可能地說服對方以相對價格及積極價格進行談判，在談判開始時不先報價，而是先以

22、雄辯的事實，充分的信息，從不同角度說服對方。 讓對方了解使用本公司產品將給對方帶來的利益，使對方對本公司產品優(yōu)越的質量及本公司可以提供的降低損耗等方面的專業(yè)技術充分信任， 并產生濃厚的興趣。在對方問到時，再向對方報價。最后我們經過分析后認為， 由于對方公司的合作是第一次， 為了靈活應對談判中難以預料的情況，爭取談判中的主動權，我們決定采取口頭形式報價策略。本公司決定在報價時向對方公司提供目前全球幾家主要的供應商， 包括對方公司目前的供應商的有關產品質量和市場平均報價的詳細資料， 以證明本公司產品在質量和相對價格方面的優(yōu)越性，增加本公司報價的說服力。2.討價還價策略：要想在談判中控制主動權， 就

23、要盡可能地懂得對方的情況， 盡可能地懂得控制某一步驟，了解對對方的影響以及對方的反響如何， 如果在此時強壓對方降價，則可能不能使談判過早地陷入僵局，對己方不利。在還價之前必須充分了解對方價格全部內容， 為了準確了解對方提出條件的真實意圖，可以逐項對對方報價所提的各項交易條件， 探尋其報價依據或彈性幅第 11頁 /共 21頁度，注意傾聽對方的解釋和說明， 如果對方報價超出談判協(xié)議范圍， 與己方要提出的還價條件相差較大時，應該先拒絕對方的報價。把握讓步原則：明確我方核心利益所在， 實行以退為進策略， 退一步進兩步，做到迂回補償， 充分利用手中籌碼， 適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。突出優(yōu)

24、勢 : 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施， 暗示對方若與我方協(xié)議失敗， 我方將立即與其它的投資商談判。1）讓步策略予遠利謀近惠的讓步策略通過談判的理論與實踐證明： 商務談判過程中客觀地存在對談判需求的兩種滿足方式，而對于有些談判人員來說， 可以通過給予其期待的滿足或未來的滿足而避免給予其現實的滿足， 即為了避免現實的讓步而給予對方以遠利。 當對方感覺較好時，即可放棄現實的爭取而對未來持有希望。 如果對方通理， 即采取棄近利取遠惠的作法， 因而避免了我方現實的讓步。 日本商人為具有注重遠期利益的特點，而港商則往往是比較注重近惠。其實，對于我方來講，采取了予

25、遠利謀近惠的讓步策略，并未付出什么現實的東西，卻獲得了近惠，因此，何樂而不為互利互惠的讓步策略所謂互利互惠的讓步策略是指以本方的讓步， 換取對方在某一問題上的讓步的策略。從理論和實踐的綜合角度來看，能否爭取到這種互利互惠的讓步方式，很大程度上取決于我們進行商談的方式： 一種是橫向式商議， 即采取橫向鋪開的方法，將幾個談判議題同時加以討論， 也就是每個議題同時取得進展， 然后再統(tǒng)一向前推進； 另外一種是縱向深入式商談， 即先集中談判重要的原則， 再開始解決其它議題的縱向前進的方式。 很顯然，采用縱向商議方式， 比較容易使雙方產生對某一問題的糾纏， 容易爭執(zhí)不休， 可在經過一番努力之后， 往往會出

26、現單方讓步的局面。 相對應地，如果我們進行橫向商談方式商談時， 因為該種方式把整個談判的內容、 議題集中在一起同時展開商談， 所以雙方很容易在各個不同的議題上進行利益交接，從而達到互利互惠的讓步策略。實際操作：雙方進行第一部分合資企業(yè)名稱問題的磋商第 12頁 /共 21頁甲方老總： 好?，F在開始我們談判的第一個內容合資企業(yè)名稱問題?，F在由我的助理發(fā)表我公司針對該問題的意見。甲方老總助理： 看過貴公司針對該問題的資料，做得很周密很詳細很到位，但是我公司也希望合資企業(yè)的名稱為上海復興醫(yī)藥股份有限公司。乙方老總： 針對這個問題， 我公司經過深思熟慮的研究考證過，下面有我的助理作進一步解讀。乙方老總助

27、理： 我公司認為合資企業(yè)的名稱為瑞士龍沙集團股份有限公司更適宜，因為我公司是一家擁有著百年歷史的老企業(yè)，無論是產品知名度還是認知度都較貴公司而言更高。打著我公司產品的旗號進入市場更受消費者信賴。?？傄庀氯绾?？雙方進行第二部分合資企業(yè)合資方案問題的磋商甲方老總： 這樣吧， 如果合資企業(yè)名稱依貴公司的意思，那么在合資方案方面我公司期望可以占主動權。有請我的助理針對合資方案進行詳細說明。甲方老總助理： 根據我方公司對貴公司實際情況調查，貴公司在技術設備上處于國際領先地位， 我方希望貴方能夠在購買設備方面出資兩千萬，設備全部采用進口頂尖設備，我方負責運輸費和五百萬采購費用 .。同時在土地租用和廠房建設

28、問題上，介于貴公司對本地市場環(huán)境不是很熟悉，我方決定，只要貴方公司能夠出資三千五百萬，我方愿意對土地租賃、廠房建設、 公司注冊、政府關系疏通等事件全權負責，并承諾合資公司于一年內上市，一年后，貴方公司可直接入駐合資公司。貴公司覺得意下如何？乙方老總： 正如貴方公司所說，目前我們在中國市場確實處于弱勢，但是，我們也是國際大型醫(yī)藥公司，擁有頂尖技術，在中國廣東、上海、蘇州等地方可以說也是有一定的市場份額。 貴公司提出條件未免有些苛刻。如果貴公司能夠在股權問題上有所讓步，我方將考慮一下貴方公司上面的提議。甲方總經理： 對于股權問題， 我不敢明確的表明能夠讓步，如果貴方公司提出的股權能在我方接受范圍內

29、還是可以商量的。占總能不能說下貴公司對股權的要求？乙方老總： 我方認為， 如果在同意貴方提出的我方前期以固定資產形式投資五千五百萬的前提下，貴公司需答應我方占股權55%3.僵局處理策略：談判出現僵局， 就會影響談判協(xié)議的達成。 無疑，這是談判人員都不愿看到的。因此，在雙方都有誠意的談判中，盡量避免出現僵局。但是，談判本身又是雙方利益的分配，是雙方的討價還價，僵局的出現也就不可避免。因此，僅從主第 13頁 /共 21頁觀愿望上不愿出現談判僵局是不夠的， 也是不現實的，必須正確認識、慎重對待、認真處理這一問題， 掌握處理談判僵局的策略與技巧， 從而更好地爭取主動， 為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路。 用語

30、言鼓勵對方打破僵局當談判出現僵局時，你可以用話語鼓勵對方：“看，許多問題都已解決了，現在就剩這一點了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎 ?”這種說法，看似很平常，實際上卻能鼓動人，發(fā)揮很大的作用。對于牽涉多項討論議題的談判， 更要注意打破存在的僵局。 比如，在此次談判中包含五項議題， 有三項是重要議題， 其余兩項是次要議題。 現在假設三項重要議題中已有二項獲得協(xié)議， 只剩下一項重要議題和兩項小問題了， 那么，針對僵局，你可以這樣告訴對方： “三個難題已解決了兩個了，剩下一個如果也能一一并解決的話， 其他的小問題就好辦了， 讓我們再繼續(xù)努力， 好好討論討論惟一的難題吧 !如果就這樣放棄了，前

31、面的工作就都白做了，大家都會覺得遺憾的 !” 聽你這么說，對方多半會同意繼續(xù)談判，這樣僵局就自然化解了。敘述舊情，強調雙方的共同點。 就是通過回顧雙方以往的合作歷史， 強調和突出共同點和合作的成果， 以此來削弱彼此的對立情緒， 以達到打破僵局的目的。 采取橫向式的談判打破僵局當談判陷入僵局， 經過協(xié)商而毫無進展， 雙方的情緒均處于低潮時， 可以采用避開該話題的辦法， 換一個新的話題與對方談判， 以等待高潮的到來。 橫向談判是回避低潮的常用方法。 由于話題和利益問的關聯(lián)性， 當其他話題取得成功時，再回來談陷入僵局的話題，便會比以前容易得多。休局戰(zhàn)略：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。 對

32、于新出現的問題向公司請示做出新方案。甲方總經理：我們完全理解對方的要求，但是這已經超出了我方公司對股權預估范圍。這不是我一個人所能決定的，我個人非常想跟貴公司合作。這樣吧，大家都談了那么久，休息一下，大家雙方內部再協(xié)商一下。乙方老總：那行。4. 最后談判階段把握底線， :適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適第 14頁 /共 21頁宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認 ,并確定正式簽訂合同時間。實際操練：甲方總經理：經過中場休息，我方公司上層結合我方公司在中

33、國本土的市場優(yōu)勢和能更好的為貴公司服務， 討論了一下貴公司的要求， 我方一致決定， 對于股權問題，我方堅決要達到 54%，但作于賠償，我方決定在前期十年內，每年讓出我方公司利潤的 1.5%給貴公司。占總看意下如何乙方老總：我也是非常有誠意想跟跟貴公司合作， 想必貴公司也一樣， 這樣吧，我們都互讓一步，股份貴公司占 53%，但作為條件，貴公司前期十年內，每年讓出貴公司利潤的 1.5%給我方公司。而且，我方公司在中國后期的市場推廣都要由貴公司全權負責。?？?，你看怎么樣？甲方老總：沒問題，非常榮幸跟貴方公司合作。 那下面請我方財務總監(jiān)宣讀本次談判結果并擬定合同。四、商務談判的簽約（一）尾聲信息的捕捉

34、在談判接近尾聲的時候要充分考慮到是否達成本方的預期目標，若還沒達成，據理力爭，要懂得察言觀色，根據現場情況隨機應變，力求雙方各方面達成一致。在我方既不使公司利益受損，又為對方留足了面子， 為談判的成功增加了籌碼，最后促使合同的簽訂。我方記錄員要做好會議的記錄，做到認真、嚴謹、仔細、誠信，把談判信息記錄完整。記錄員把會議記錄交給財務總監(jiān)，便于財務總監(jiān)擬定合同。（二）談判合同的擬定甲方： 上海復星醫(yī)藥 (集團 )股份有限公司乙方： 瑞士龍沙集團（ LONZA ）以上各方共同投資人 (以下簡稱“共同投資人”)經友好協(xié)商，根據中華人民共和國法律、法規(guī)的規(guī)定，雙方本著互惠互利的原則，就甲乙雙方在浦東張江

35、第 15頁 /共 21頁成立合資公司， 雙方首期投資額為1 億元，在中國共同開發(fā)仿制藥物。 項目事宜達成如下協(xié)議，以共同遵守。第一條 共同投資人的投資額和投資方式甲、乙雙方同意，以雙方注冊成立的 “ 瑞士龍沙集團上海股份有限公司” (以下簡稱 龍沙 )為項目投資主體。各方出資分別：甲方占出資總額的 45%，廠房（占總投資的 55%）、設備（占總投資的 48%）、土地（占總投資的 57%）、技術（提供品牌宣傳、產品營銷、加工技術）；乙方占出資總額的 55%，廠房（占總投資的 45%）、設備（占總投資的 52%）、土地（占總投資的 33%）、技術（提供醫(yī)藥原料藥與中間體的生產技術）第二條共同投資人

36、的股份分配甲方占總股份的 58%；乙方占總股份的 42%。第三條利潤分享和虧損分擔共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤，分擔共同投資的虧損。共同投資人各自以其出資額為限對共同投資承擔責任，共同投資人以其出資總額為限對股份有限公司承擔責任。共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財產，由共同投資人按其出資比例共有。共同投資于股份有限公司的股份轉讓后，各共同投資人有權按其出資比例取得財產。第四條 事務執(zhí)行1.共同投資人委托甲方代表全體共同投資人執(zhí)行共同投資的日常事務，包括但不限于：（1）股份公司發(fā)起設立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權利第 16頁 /共 2

37、1頁和義務 ；（2）在股份公司成立后， 行使其作為股份公司股東的權利、履行相應義務；（3）收集共同投資所產生的孳息，并按照本協(xié)議有關規(guī)定處置；2.其他投資人有權檢查日常事務的執(zhí)行情況，甲方有義務向其他投資人報告共同投資的經營狀況和財務狀況；3.甲方執(zhí)行共同投資事務所產生的收益歸全體共同投資人，所產生的虧損或者民事責任，由共同投資人承擔；4.甲方在執(zhí)行事務時如因其過失或不遵守本協(xié)議而造成其他共同投資人損失時，應承擔賠償責任；5.共同投資人可以對甲方執(zhí)行共同投資事務提出異議。提出異議時，應暫停該項事務的執(zhí)行。如果發(fā)生爭議，由全體共同投資人共同決定。6.共同投資的下列事務必須經全體共同投資人同意：（

38、1）轉讓共同投資于股份有限公司的股份；（2）以上述股份對外出質；（3）更換事務執(zhí)行人。第五條 投資的轉讓1.共同投資人向共同投資人以外的人轉讓其在共同投資中的全部或部分出資額時，須經全部共同投資人同意；2.共同投資人之間轉讓在共同投資中的全部或部分投資額時，應當通知其他共同出資人；3.共同投資人依法轉讓其出資額的，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權利。第六條 其他權利和義務1.甲方及其他共同投資人不得私自轉讓或者處分共同投資的股份；2.共同投資人在股份有限公司登記之日起三年內，不得轉讓持有的股份及出資額；3.股份有限公司成立后，任一共同投資人不得從共同投資中抽回出資額；甲方須在前十年內

39、轉讓年利潤1.5%給乙方。第 17頁 /共 21頁4.股份有限公司不能成立時， 對設立行為所產生的債務和費用按各共同投資人的出資比例分 第七條 違約責任為保證本協(xié)議的實際履行， 甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔保。甲方承諾在其違約并造成其他共同投資人損失的情況下，以上述財產向其他共同投資人承擔違約責任。第七條 其他1.本協(xié)議未盡事宜由共同投資人協(xié)商一致后，另行簽訂補充協(xié)議。2.本協(xié)議經全體共同投資人簽字蓋章后即生效。本協(xié)議一式2 份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本 1 份，送工商局經濟合同仲裁單位備案。甲方：乙方：簽約代表：簽約代表：蓋章：蓋章：日期：日期：五、實訓總結（一）對商務談判

40、前期準備的評價在商務談判前期，我們預先做了很多準備，如資料收集、市場調研、人員分工、實戰(zhàn)模擬等。我方人員在制定談判方案、雙方公司的評估、談判前的雙方目標分析都做了詳細的解讀。 在談判禮儀上， 我們通過觀看視頻， 在私下里進行實際操練，在最后談判桌上綜合模擬的時候，整體團隊表現都基本達成預期目標?？傮w來說，我方在前期準備中略勝于對方一籌。（二）現場模擬階段分析在本次模擬商務談判中， 我們小組雙方都做了比較充分的準備工作，在商務談判禮儀等環(huán)節(jié)， 我們通過觀看視頻， 在私下里進行實際操練， 在最后談判桌上綜合模擬的時候，整體團隊表現都基本達成預期目標。在商務談判分工過程中，我作為財務總監(jiān)出席本次談判,這充分鍛煉了在緊急狀況的處理能力、團隊溝通協(xié)作能力、處理爭議等方面， 同時也使我認識到自身很多方面的不足。在角色分第 18頁 /共 21頁配中，我們小組充分發(fā)揮各自的優(yōu)勢， 根據不同的性格色彩在談判桌上擔任不同的角色，最后在綜合模擬過程中取得更好的表現。在商務