試論鐵路如何擴大市場份額(精品)

1、論鐵路如何擴大市場份額摘要：石家莊鐵路分局團委從1998年8月份開始，利用近兩個月的時間，在全 分局15個客貨單位廣泛開展了 “萬名旅客貨主看鐵路”市場營銷大調(diào)研活動。調(diào)研采取文獻法、問卷法、座談法和個案法等形式，發(fā)出調(diào)查問卷260()份，收 回2551份，召開座談會15次，走訪旅客貨主及鐵路、公路業(yè)務(wù)人員近4000人 次，根據(jù)結(jié)果進行統(tǒng)計分析得出結(jié)論。關(guān)鍵字：鐵路運輸優(yōu)勢；運輸市場；客運，貨運；交通工具正文1鐵路在運輸市場競爭中的優(yōu)勢1.1鐵路在中長途運輸中占有絕對優(yōu)勢客運方面：以200km和1500km為明顯的轉(zhuǎn)折點，200km范圍內(nèi)旅客首選鐵 路作為交通工具的占46.7%,200500k

2、m范圍內(nèi)首選鐵路的占86%, 50()15()()km 首選鐵路的占86.3%, 1500km以上旅客首選鐵路的占66.9%。200km以內(nèi)鐵路與 公路“平分天下”，2001500km 鐵路占據(jù)絕對優(yōu)勢，1500km以上鐵路基本上 “三分天下占其二”。貨運方面：鐵路在500km以上表現(xiàn)出明顯的優(yōu)勢，尤其是在5001500km 范圍內(nèi)，具有很強的市場競爭力。在200km以內(nèi)貨主將鐵路作為首選運輸工具 的只占32.5%左右；而在5001500km范圍內(nèi)則占到了 73.6%;在1500km以上，貨主首選率近70%。1.2安全是鐵路的顯著優(yōu)勢旅客和貨主普遍把運輸安全作為選擇交通工具的首要因素，對鐵路安

3、全的 認可度最大。旅客選擇鐵路的主要因素中，安全居首位，比第二位高出近11%（詳 見表1）。旅客和貨主對公路安全的認可度只是鐵路的一半（詳見表2）。表1旅客選擇鐵路的主要因素安全舒適快捷方便價格合理正點服務(wù)周到其他人數(shù) 543 293 311 286 256 246 197 2比例(%) 25.1 13.8 14.6 13.5 12 1 1.6 9.3 0.1600 -表2選擇交通運輸工具時考慮的首要因素公路鐵路人數(shù) 208 129 166 238 73比例（） 14.7 9.1 11.7 16.8 5.2/1.3運價低對旅客貨主有很強的吸引力價格始終是市場競爭中的一個主要因素。在運輸市場中，

4、鐵路的價格最低, 對旅客和貨主有很強的吸引力。價格低是調(diào)查對象認可的第一條優(yōu)點。在短途客 市場，公路可以憑借車流密度大等優(yōu)勢，使旅客為了快捷而忽略票價的少許差別； 里程越長，鐵路的價格優(yōu)勢則越明顯。據(jù)了解,1998年4月1日鐵路調(diào)整運價后，貨物的基本運價為4.15分上 km, 加上鐵路建設(shè)基金3.3分/t - km,也僅為7.45分/t - km；而公路運價基本在 0.40.7元/tkm之間浮動，遠離于鐵路運價。同時，鐵路運價“遞遠遞減”， 運輸里程越長，相對于公路來說其價格就越便宜?？推眱r格也是這樣，以邯鄲站 為例，邯鄲一石家莊普通汽車票價為2()元，豪華汽車為35元；火車普通汽車票 價15

5、7元，豪華汽車達到182元；而火車普快票價74元，雙優(yōu)車票價僅135元。 1.4鐵路的信譽是其他運輸方式不可比的鐵路是國有大企業(yè)，實力雄厚，信譽高，這是調(diào)查對象對鐵路眾口一辭的 評價。旅客和貨主對鐵路的信譽有三點共識：一是對鐵路的賠償認可度高，許多 人把能夠及時賠償視為鐵路的一大優(yōu)點。二是認為鐵路自身對形象、信譽問題非 常重視，對有關(guān)問題嚴處的力度大。三是能夠與鐵路形成長期伙伴關(guān)系。過去一 些與鐵路有長期業(yè)務(wù)關(guān)系的老貨主，對此都有較深感受。2影響鐵路市場競爭力的內(nèi)在因素鐵路在運輸市場中的占有份額減少，既有客觀外在因素，更有主觀內(nèi)在因 素。千萬鐵路市場競爭力減弱的內(nèi)在因素主要有以下幾個方面：2.

6、1觀念和意識不能很好地適應市場經(jīng)濟的需要調(diào)查中了解到，某單位營銷人員千方百計拉來的貨源，由于一些業(yè)務(wù)人員 的刁難，貨源轉(zhuǎn)向投向公路運輸。其它方面也有類似情況。鐵路個別職工和部分 仍然存在“官商”習氣。說到底是觀念還沒有轉(zhuǎn)變，思想還沒有進入市場。- 2.2鐵路運輸產(chǎn)品的品種較為單一許多調(diào)查對象認為公路比鐵路方便。“方便” 一方面是指手續(xù)上的簡便， 另一方面則是指公路開發(fā)的運輸產(chǎn)品品種多，能夠較好滿足不同層次、不同需要 的旅客貨主的需求。相比之下，鐵路產(chǎn)品品種不能很好地滿足旅客貨主多樣化的 需求。2.3貨物運輸時間較長，時限性較差貨主這所選擇公路，時限是一個重要因素，占到了 10.7%,而且25.

7、6%的人 認為時間長是鐵路運輸?shù)娜秉c。調(diào)查了解到的實例也證明了這一點。高家莊面粉 廠7月份由高邑站向柳州東發(fā)送一車秋皮，如按期限9天運到，可獲利2000元; 但經(jīng)過16天才到站，市場行情看跌，貨主反而賠了 1500元。又如，由宜賓抒情車 卷煙發(fā)往霸州，8月13日承運，8月27日到達文安（與霸州相隔一站），9月5日 才掛到霸州交付。這樣的運輸時限很難吸引貨主。2.4承運手續(xù)較為繁瑣29.9%的貨主對鐵路貨運辦理手續(xù)繁雜心存不滿，認為這是鐵路的第一條缺點。相比之下，公路運輸?shù)氖掷m(xù)則簡便得多。2.5服務(wù)工作有待改進調(diào)查中旅客貨主對鐵路的服務(wù)工作提出了一些意見，并提出了亟待改進的 一些服務(wù)內(nèi)容（詳見表

8、3）。這些工作中的不足，是影響鐵路市場競爭力的因素， 而這些工作的改進也必將促進鐵路市場競爭力的增強。表3旅客看鐵路客車應改進的方面買票難服務(wù)差 設(shè)施差車內(nèi)擁擠價格高供水不足手續(xù)繁瑣 其他 人數(shù) 401 249 281 553 102 250 218 17 比 例 19.4 12 13.9 26.7 4.9 12 10.5 0.83對鐵路擴大市場占有份額的思考和建議3.1強化市場意識教育，進一步轉(zhuǎn)變思想觀念鐵路干部職工的競爭觀念和市場意識不能適應當前形勢的需要，這是影響 鐵路擴大市場占有份額的一個重要因素，也可以說是一個根本性因素。要把強化 市場意識教育作為一項長期任務(wù)，不僅宣傳教育部門要抓，

9、行政業(yè)務(wù)部門也要抓; 要全員抓，抓全員。3.2從戰(zhàn)略高度鞏固和發(fā)展鐵路的競爭優(yōu)勢企業(yè)的優(yōu)勢就是市場的競爭力，鞏固鐵路既有優(yōu)勢，要有戰(zhàn)略的考慮和措 施，要使這此優(yōu)勢保持長期性和穩(wěn)定性。同時，針對運輸中公路與鐵路“平分天下”等現(xiàn)實情況，要研究公制定新的營銷策略，培育新的市場，把旅客和貨主重 新吸引到鐵路上來。3.3不斷開發(fā)新的運輸產(chǎn)品鐵路運輸產(chǎn)品品種較為單一與旅客貨主需求的多樣化的矛盾是造成鐵路在 運輸市場中占有份額下降的一個重要原因。因此，要注意在針對市場變化開發(fā)鐵 路運輸產(chǎn)品的新品種上下功夫。要建立健全產(chǎn)品開發(fā)機構(gòu)和工作體系，根據(jù)市場 細分的結(jié)果，及時調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，不斷開發(fā)適應市場需要的新產(chǎn)品，并以此適應 市場、引導市場。3.4加大營銷宣傳力度調(diào)查顯示，67.4%的旅客和貨主對鐵路目前的服務(wù)項目不知道或僅知道一部 分。必須進一步加大營銷宣傳的力度，對于鐵路的改革措施、新的產(chǎn)品和服務(wù)項 目等，多層次、多方面、多角度地、反復地進行宣傳，下大力量向社會“廣而告 之”。3.5強化全員的大營銷意識一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就是一次成功的營銷，而完成一次優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，需要多部 門多環(huán)節(jié)的密切