常見異議及處理話術(shù)

1、第 1 頁技巧篇技巧篇常見異議及處理話術(shù)第 2 頁技巧篇技巧篇拒絕處理應(yīng)該把握的原則有哪些？ 客戶拒絕是一種本能反應(yīng)，是一種必然的合理的正?，F(xiàn)象。很多時(shí)候，客戶的拒絕反而可以使交談繼續(xù)進(jìn)行下去，有助于銷售人員了解客戶的想法。而在有些時(shí)候，客戶的拒絕恰恰是購買的信號。所以銷售人員對客戶的拒絕要有正確認(rèn)識(shí)，這是正常的第 3 頁技巧篇技巧篇異議處理的方法u 重復(fù)對方的話：強(qiáng)調(diào)客戶拒絕的原因以確認(rèn)拒絕的真相u認(rèn)同語：緩和氛圍，建立同理心u正面論點(diǎn)回復(fù)：贊美客戶，降低防備u切入自己的論點(diǎn)：闡明觀點(diǎn)，介紹產(chǎn)品，突出優(yōu)勢u促成：是異議處理的最終目的，采用二擇一法進(jìn)行促成第 4 頁技巧篇技巧篇異議處理的六句認(rèn)

2、同語u那很好u那沒關(guān)系u您講得很有道理u您這個(gè)問題問得很好u您的意思我明白u(yù)您的心情我理解第 5 頁技巧篇技巧篇常見異議處理重復(fù)對方的話：您擔(dān)心分紅分多少不確定，是嗎？認(rèn)同語：這個(gè)問題問得很好正面回復(fù)：說明您是一個(gè)很理性的人切入論點(diǎn)：公司每年都會(huì)給投保人發(fā)放紅利通知書。這款產(chǎn)品不僅有浮動(dòng)收益分紅，還有固定收益終身年金，還有XXXX保障，讓您能擁有更多呵護(hù)。促成：您看您是選五年期還是十年期？第 6 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說買保險(xiǎn)不如存銀行，是嗎？認(rèn)同語：您的意思我明白正面回復(fù)：說明您是個(gè)投資很穩(wěn)健的人切入論點(diǎn)： 存銀行是很好的，但是正因?yàn)榇驺y行很靈活又方便所以很多時(shí)候我們發(fā)現(xiàn)存不住錢，中

3、途總是這樣那樣的用掉了，保險(xiǎn)的不靈活才能讓我們強(qiáng)制把錢存起來，做到?？顚Ｓ?，當(dāng)我們急需用錢的時(shí)候才能做到雪中送炭，而且我們從來都不會(huì)建議你把所有的錢拿來買保險(xiǎn)，最多拿你年收入的10%來做保險(xiǎn)計(jì)劃，其他的收入你是可以根據(jù)你的家庭情況合理安排的，你看看我給你做的計(jì)劃怎么樣？促成：您看是選擇十萬還是五萬？常見異議處理第 7 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說自己做投資收益更高，是嗎？認(rèn)同語：那很好正面回復(fù)：說明您是個(gè)很有投資頭腦的人切入論點(diǎn)：假設(shè)今天中獎(jiǎng)100萬，我想您將用來買房、買車、投資、孝敬父母等等，但我也相信您一定會(huì)把一筆錢儲(chǔ)備起來！因?yàn)樗俏磥淼谋Ｕ?我想讓您儲(chǔ)備的就是那部分錢!而不是用于投

4、資的錢。這是一款XXXXX保險(xiǎn)產(chǎn)品，萬 一 中途急需用錢，還可以直接利用保單借款，收益、保障不受影響。您看，這樣的產(chǎn)品多好！促成：您選5年期還是10年期？常見異議處理第 8 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說中途退保有損失，是嗎？認(rèn)同語：您講得很有道理正面回復(fù)：說明您是個(gè)很了解保險(xiǎn)的人切入論點(diǎn)：所以，我相信，一般情況下，您是不會(huì)輕易退保的。就像您種了一棵果樹，當(dāng)它開始結(jié)果時(shí)您會(huì)輕易把它砍掉嗎？如果您實(shí)在有急用，完全可以享受公司的保單借款功能解決燃眉之急。更何況這是一款XXXXX保險(xiǎn) 您看，這樣的產(chǎn)品多好！促成：您想選5萬還是10萬？常見異議處理第 9 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說已經(jīng)有很多保

5、險(xiǎn)了，是嗎？認(rèn)同語：那很好正面回復(fù)：說明您是個(gè)很有保險(xiǎn)意識(shí)的人切入論點(diǎn)：買了很多份，那您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)啊，看來您也是很認(rèn)可我們的保險(xiǎn)產(chǎn)品的。其實(shí)好東西我們都不嫌多的，保險(xiǎn)就像我們平時(shí)穿的衣服一樣，不同的保險(xiǎn)有不同的功能，不同的衣服有不同的作用，冬天我們需要羽絨服，夏天我們需要襯衣，今天我給你介紹的產(chǎn)品正好非常適合你現(xiàn)在的情況促成：您選5萬還是10萬？常見異議處理第 10 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說最近手頭緊，是嗎？認(rèn)同語：那沒關(guān)系正面回復(fù)：說明您是個(gè)很有計(jì)劃性的人切入論點(diǎn)：現(xiàn)在錢是挺難賺的，不少家庭都感到手頭緊，正是這個(gè)時(shí)候，我們更不能忽視兩個(gè)問題：一是必要的保障，以防突發(fā)事件的發(fā)生時(shí)沖

6、垮我們的家庭經(jīng)濟(jì)，另外就是要對資金進(jìn)行充分增值。剛才提到的產(chǎn)品正好可以解決這兩個(gè)問題，它不僅XXXXXX。您看，這樣的產(chǎn)品多好！促成：這里是填您的名字還是您愛人的名字（拿出投保單）常見異議處理第 11 頁技巧篇技巧篇重復(fù)對方的話：您說和家人商量后再說，是嗎？認(rèn)同語：您的意思我明白正面回復(fù)：說明您是個(gè)很尊重家人的人切入論點(diǎn)：1、您說要回家商量一下，您的意思我明白?？吹某瞿闶且粋€(gè)有家庭責(zé)任感的人，也很尊重你的家人。既然這樣，我相信你的家人把今天這個(gè)重大決定交給你也是很放心的。何況，這是存錢，又不是花錢 您看，這樣的產(chǎn)品多好！ 2、 （請問您回家是想和家人商量多存點(diǎn)還是少存點(diǎn)呢？） 3、（還有這個(gè)產(chǎn)品15天之內(nèi)都是包退包換的，拿著合同回去慢慢商量不是更好嗎？）促成：您是選5萬還是10萬？常見異議處理第 12 頁技巧篇技巧篇我要比較下其他公司的產(chǎn)品再?zèng)Q定 是的，比較是很好的，很多人都和您一樣，喜歡貨比三家，從這一點(diǎn)可以看出您是一位行事嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜耍苤档梦覍W(xué)習(xí)。其實(shí)在中國，所有保險(xiǎn)的公司的條款都要到保監(jiān)會(huì)備案，而且就幾個(gè)定價(jià)因素而言，利率、費(fèi)用率、死亡率都是差不多的，所以每家公司的產(chǎn)品利益不會(huì)差別太大。 保險(xiǎn)產(chǎn)品就好比我們的房子一樣