銷售管理之目標計劃與分解

1、銷售目標管理銷售目標管理目 錄第一篇：第一篇：目標管理概要目標管理概要第二篇：第二篇：銷售目標管理銷售目標管理第三篇：第三篇：目標的設定與分解目標的設定與分解第四篇：第四篇：如何達成銷售目標如何達成銷售目標第五篇：第五篇：目標的考核目標的考核第一篇第一篇目標管理概要目標管理概要目標的意義成功就等于目標，其他的一切都是這句話的注解 美國潛能大師：伯恩崔西今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生今天的生活狀態(tài)不由今天所決定，它是我們過去生活目標的結果！活目標的結果！目標管理的定義和含義 1.定義定義 2.三層含義三層含義 使組織中的上級和下級一起參與組織目標的制定，由此決定上下級的責任和分目標

2、，并使其在目標實施中實行自我控制，以努力完成目標的現(xiàn)代管理方法。（1）共同商定目標。（參與）（2）目標分解。(目標體系)（3）自我控制。(授權管理和自我評價)目標管理五要素目標管理五要素目標管理的威力:舵、鐘、鏡、梅所以對個人而言，目標的威力就是：q 給人的行為設定明確的方向，使人充分了解自己每一個行為的目的q使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排時間q迫使自己未雨綢繆，把握今天q使人能清晰地評估每一個行為的進展，正面檢討每一個行為的效率q使人在沒有得到結果之前，就能“看”到結果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情與動力對團隊而言：q目標管理能促進“向前進的管理”q目標管理能帶來“達成干勁、導向重

3、點、集中精力”的效果q目標管理使“解決問題”成為可能q目標管理能培養(yǎng)能干的人q目標管理能把人與人間之關系，以“連帶感”連結人對目標的期望強度1、如果期望強度為0，那么它相應的表現(xiàn)特征就有兩種情況，一種是真的不想要；另一種是找借口，但真實原因是不敢想，不知為什么要，害怕付出和失敗，害怕做不到別人會笑話。我們將此定義為不想要，當然他的結果是得不到！2、期望強度為20%-30%，表現(xiàn)特征是空想，整天做白日夢，光說不做，不愿付出，不知從何開始，連自己都不敢相信會變?yōu)槭聦?。將這一類定義為瞎想想，其結果是過不了幾天就會忘記自己曾經(jīng)這樣想過！3、期望強度為50%，表現(xiàn)為有最好，沒有也罷，努力爭取一段時間之后

4、便會放棄，凡事3分鐘熱度，碰到困難就退縮，成天幻想著不付出就能得到，這一類定義為想要，但十有八九不成功！4、期望強度為70%-80%，確實是他真正的目標，但似乎決心不夠，尤其是改變自己的決心不夠，等待機遇，靠運氣成功，即使得不到也不會轉為安慰自己：曾經(jīng)努力過，也算對得起自己，馬上再換另一個目標。這一類定義為很想要，有可能成功，因為運氣而成功，也因為運氣而失?。?、期望強度為99%，潛意識中那一絲放棄的念頭，決定他關鍵時刻不能排除萬難，堅持到底，直到成功；對他而言，也許付出100%的努力比達不到目標更為痛苦，其實第99步放棄與此時的100%之間的差別不是1%而是100%！6、期望強度為100%，

5、其表現(xiàn)特征不惜一切代價，不達目的死不休，沒有任何退路可言，對于他們來說，達不成目的的后果很嚴重，達不成比死還可怕。這一種的定義是一定要，所以他們一定有辦法得到！目標的具體分類第二篇銷售目標管理銷售目標管理的含義n銷售目標管理就是對銷售人員的量化管理，也就是事先設定好銷售人員的各項工作的內(nèi)容和指標，然后督導和幫助他們?nèi)ネ瓿伞Ｊ袌龉芾砣藛T的核心工作就是把企業(yè)下達給他的各項銷售任務逐級落實到每個銷售人員身上，然后督導和幫助他們實現(xiàn)各自的銷售任務。 銷售目標管理的三大階段三大階段三大階段三、成果評價的階段二、目標達成過 程的階段一、目標設定階段上級上級 下級下級目標管理目標管理共同制定計劃共同制定計劃

6、確定目標、標準，選擇行動方案確定目標、標準，選擇行動方案上下級之間共同反饋上下級之間共同反饋下級完成工作任務、上級予以支持下級完成工作任務、上級予以支持共同控制共同控制檢查任務完成情況、進入下一個周期檢查任務完成情況、進入下一個周期銷售目標管理的過程:三個共同 目標管理程序目標管理層次體系所運用資料管理層次目標層次總監(jiān)經(jīng)理主管業(yè)務大目標（組織目標）經(jīng)營部門目標銷售個人各小組、車間歷史銷售總額歷史月度銷售額歷史各經(jīng)銷商銷售額歷史各業(yè)務員銷售額歷史各區(qū)域銷售額歷史個產(chǎn)品銷售額競爭對手情況行業(yè)發(fā)展情況整體趕集發(fā)展情況策略規(guī)劃行動計劃行動計劃各銷售組管理層次與目標層次管理層次與目標層次第三篇銷售目標的

7、設定與分解職責的認識現(xiàn)狀的深入探討達成基準的明確化目標的設定目標的設定目標種類的熟知有挑戰(zhàn)意義的目標階段目標總目標子目標戰(zhàn)術目標短期目標長期目標戰(zhàn)略目標每個目標分出重要程度目標的數(shù)量主要目標35個左右目標的設定目標的設定Specific:具體的Relevant:相關聯(lián)的Measurable:可測量Time bound:時間Achievable:可實現(xiàn)設定目標的設定目標的SMART原理原理目標的設定原則確定目標是主客觀條件的統(tǒng)一過程，即主觀的需要以及主觀條件與客觀環(huán)境的有機結合。因此，按“充分、必要”的原則處理好目標和條件的關系，是正確確定目標、保證管理績效的基礎。目標設定依據(jù)公司戰(zhàn)略規(guī)劃顧客意

8、見 越來越重要主管目標同事的意見員工意見職位說明書市場 / 同行 / 競爭對手目標設定期限n 設立工作目標的同時，應訂有每個階段預定完成的期限，以利進行間的檢討，自我控制及糾正，以及工作完成后的評定。n不管預期完成時間為多長，每個工作目標都應附有完成期限，否則目標管理之精神很難實現(xiàn)。綜上所述，我們就能合理制定出，2015年11月，12月銷售目標保？萬，爭？萬是科學合理的！是必須完成的！是和xx現(xiàn)有的資源適應的！目標分解目標分解根據(jù)公司下達的目標將目標分解至部門并決定權重 根據(jù)公司發(fā)展策略制定相應配合目標和績效評估指標 所有部門均有詳細的目標，評估指標所有目標、指標匯總應達到公司的總目標部門全面

9、建立責部門全面建立責任制度及績效評任制度及績效評估指標估指標 總監(jiān)、經(jīng)理、主總監(jiān)、經(jīng)理、主管、管、公司下達總公司下達總目標目標目標分解的目的：n一個優(yōu)秀的管理團隊，必然會制定一個合理的企業(yè)目標，把這個目標分解成一系列的子目標，并把這個目標落實到每一個員工的行為中去。 n使每個人明確自己如何工作，去完成明年銷售目標！目標分解目標展開目標分解 繪制展開圖 明確目標責任和授權 目標協(xié)商 對策展開 銷售目標分解的維度n時間別：n年度n季度n月度n周n日n時段n銷售區(qū)別：具體到每個銷售人員n行業(yè)區(qū)別：具體到每個行業(yè)n銷售來源區(qū)別：n老客戶挖潛n新客戶建立n售后服務業(yè)務員銷售目標制作的七個步驟業(yè)務員銷售業(yè)

10、務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟業(yè)務員銷售業(yè)務員銷售目標制作的七個目標制作的七個步驟步驟第四篇第四篇如何達成銷售目標？如何達成銷售目標？巨大成功巨大成功徹底失敗徹底失敗 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目標管理標管理, ,特別是如何處理推行前特別是如何處理推行前的這段關鍵時間。的這段關鍵時間。完成目標的條件：n制定可行的行動計劃目標分解成計劃，計劃轉化成行動n科學的方法n積極的態(tài)度n貫徹的執(zhí)行n用心的學習n目標公開銷售目標完成的方法PDCA循環(huán)nPDCA循環(huán)的概念最早是由美國質量管理專家戴明提出來的，所以又稱為“戴明環(huán)”。PDCA四個英文字母及其在PDCA循環(huán)中所代表的含義如下： 1、 P（Plan）-計劃，確定方針和目標，確定活動計劃； 2、 D（Do）-執(zhí)行，實地去做，實現(xiàn)