陌生客戶拜訪步驟及注意事項（PPT31頁)

1、LOGO 西安創(chuàng)龍數(shù)字文化傳播有線公司市場部西安創(chuàng)龍數(shù)字文化傳播有線公司市場部LOGO目錄目錄一、區(qū)域市場調研一、區(qū)域市場調研 二、市場走訪調查二、市場走訪調查 找出潛在客戶找出潛在客戶 三、三、調查潛在客戶調查潛在客戶 鎖定拜訪目標鎖定拜訪目標 四、四、明確拜訪目的明確拜訪目的 五、拜訪計劃五、拜訪計劃六、交談六、交談七、意向客戶的跟進及達成七、意向客戶的跟進及達成LOGO一、區(qū)域市場調研（內容一、區(qū)域市場調研（內容 如何調研）如何調研） 一、調研內容一、調研內容:a. 地理環(huán)境: 地理位置 環(huán)境氣候狀況 風土人情 b.國家政策及地方法規(guī)（城鄉(xiāng)規(guī)劃 ）參照國家對當?shù)匦袠I(yè)規(guī)定的標準c. 經濟水

2、平及消費習慣（品牌意識、 消費者對高清電視的重視度）d.人口數(shù)量 高清電視及付費頻道的市場容量 e.競爭品牌（主要競爭品牌） f.競爭品牌的營銷模式及策略 （傳統(tǒng)模式及創(chuàng)新）競爭品牌的通路結構 LOGO g.市場價格水平現(xiàn)狀及趨勢 適宜于顧客接受的價格性能比 h.競價策略 i.高端樓盤 j.媒體狀況 通過以上調研確定公司產品在市場上的定位通過以上調研確定公司產品在市場上的定位LOGO二、市場走訪調查二、市場走訪調查 找出潛在客戶找出潛在客戶 a.市場調研方法：參考相關資料（黃頁 工商年鑒） b.相關報紙 雜志 廣告媒體 網絡 c.掃街： 地圖 劃區(qū)域 化路線 人員分配 做好記錄 d.前往銷售人

3、員銷售記錄； 過去銷售人員對當?shù)厥袌龅匿N售記錄LOGO三、調查潛在客戶三、調查潛在客戶 鎖定拜訪目標鎖定拜訪目標 通過關鍵人物調查通過關鍵人物調查 關鍵人物的職稱 a工程. （材料員 項目經理 老板 董事長 ）（甲方 門窗廠 老板 房地產公司 材料員 項目經理 董事長 建筑公司 材料員 項目經理 董事長） b.民用類市場：鋁材經銷商 c.裝飾公司：老板 商貿公司 中介或中介公司LOGO 關鍵人物個性：關鍵人物個性： 決策途徑： 規(guī)模及資金狀況： a.批發(fā)商 店面 庫存 人員 設備 網絡 c.門窗廠 設備 庫存 人員配備 廠房 車輛 資質 d.信譽狀況及口碑 (優(yōu) 好 良 一般) e.發(fā)展狀況：

4、該客戶的經營現(xiàn)狀及發(fā)展?jié)摿OGO四、明確拜訪目的四、明確拜訪目的 （一）引起客戶興趣：（一）引起客戶興趣： 1.近階段當?shù)厣顭衢T事件及行業(yè)發(fā)展 2.提及當?shù)匦袠I(yè)有影響力的人 3.通過其他客戶介紹 4.引導客戶講自己感興趣的話題 5.公司產品與客戶經營產品的對比 6.客戶的大致年齡 7.客戶的精神面貌及加工環(huán)境 8.觀察客戶工作狀態(tài) 9.客戶生活興趣及習慣LOGO （二）建立人際關系（二）建立人際關系 1.確定與客戶的利益關系 2.了解客戶需求點及重心 3.通過其他客戶的介紹 4.滿足客戶需求，時時提供有效信息 5.客戶的性格類型LOGO （三）了解客戶狀況（三）了解客戶狀況 1.經營品牌（

5、主推品牌） 2.經營規(guī)模（人員，店面） 3.盈利情況 4.經營模式LOGO （四）提供產品資料及報價（四）提供產品資料及報價 1.根據(jù)對客戶了解提供相應的彩頁、套餐方案 2.明確報價對象給出相應報價LOGO （五）介紹自己及企業(yè)（五）介紹自己及企業(yè) 公司成立時間，規(guī)模，運營模式，網絡狀況， 公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體系 產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程， 自己的職稱，責任，目標，對行業(yè)的理解 LOGO 要求進一步了解要求進一步了解 ，制作建議書，制作建議書 項目合作計劃書項目合作計劃書 市場 分析 1.市場現(xiàn)狀 2.產品現(xiàn)狀 3.客戶現(xiàn)狀 4.競爭狀況 5.分銷渠道現(xiàn)狀

6、6.終端用戶現(xiàn)狀 LOGO 提供解決方案提供解決方案 1.市場規(guī)劃 2.產品規(guī)劃 3.市場銷售價格策略 4.分銷渠道規(guī)劃 5.銷售促銷及扶持規(guī)劃 6.銷售人員計劃LOGO五、拜訪計劃五、拜訪計劃 1.確定時間確定時間（如：上午9:3010:30下午3:004：00），或已跟客戶約好的時間，最好提前5到10分鐘到約定地點。 2.確認目標確認目標-目的目的 引起客戶興趣、建立人際關系、了解客戶狀況、提供產品資料及報價、介紹自己與企業(yè)、解決客戶疑慮、增加客戶信任、提供技術服務、簽訂合同等等 3.達成目的準備工作達成目的準備工作 a產品知識 結合市場狀況、確定我公司在當?shù)厥袌龅膬?yōu)勢產品。 b價格權限

7、LOGO 4拜訪客戶的資料量和細致程度拜訪客戶的資料量和細致程度 5區(qū)域情況了解區(qū)域情況了解 a.了解區(qū)域內高、中、低端各產品占有率及市場接受程度，終端客戶對該產品的認可度、分銷商加工戶對該產品的忠誠度。 b.了解批銷客戶網絡分布及批發(fā)價格利潤分配。 6銷售輔助品銷售輔助品 充分利用彩本，料頭，樣窗，五金配件，色卡及相關證件，利用實際照片提高客戶信心 LOGO六、交談六、交談 拜訪交談步驟著裝準備著裝準備：衣著得體， 干凈整潔，發(fā)型清爽，不奇裝異服，不留胡子，不露鼻毛。精神準備精神準備：自信，精神飽滿心態(tài)準備心態(tài)準備：我是來了解信息的，我是來把我的產品信息介紹給你的，提供一個服務，不是來求你非

8、要買我們產品的。 LOGO 1.稱呼對方的名稱，職位稱呼對方的名稱，職位 例：某某總，您好。 2.自我介紹及公司自我介紹及公司 a.公司成立時間，規(guī)模，運營模式，網絡狀況， b.公司的榮譽，口碑，使命及理念，服務體系 c.產品及產品定位，廣告效應，樣板市場及樣板工程 d.自己的職稱，責任，目標，對行業(yè)的理解 3.感謝對方接見感謝對方接見（如：耽誤您幾分鐘的時間，我是陜西廣電網絡公司的銷售人員，我們在這做個市場推廣。您之前有了解過陜西廣電嗎？）LOGO4.寒暄，拉近與客戶距離寒暄，拉近與客戶距離天氣，興趣，新聞，旅游，名譽，家庭，球賽等。例如： 今天天氣真不錯，昨天還下雨，今天就出太陽了。X總您

9、喜歡看什么球賽。5.表達拜訪的理由表達拜訪的理由抱著學習的態(tài)度、推薦新產品、了解市場及行業(yè)情況； 朋友介紹，慕名而來例如：X總您好，從下面了解到你是當?shù)刈鯴X生意做的最好的，我今天是過來專門來向您學習的，您做的這么好。我一定要向你學習。我今天也帶來了一款我們司設計的新產品，想向你推薦一下，同時也希望你能指點指點。X總您好，我是某某總介紹過來的。6.贊美贊美 家庭，生意家庭，生意 例如：某某老板您的孩子真可愛，您太幸福了。LOGO7.介紹產品，回答疑問介紹產品，回答疑問 a.你們產品是好的，但價格太貴了。賣不出去，沒有市場 b.這款產品跟市面上的沒什么區(qū)別，看不出有什么特別的地方8.詢問客戶意向

10、及進一步需求詢問客戶意向及進一步需求 a.老板您目前對產品還想了解那方面的信息。 b.老板您的思路很好，我們就需要像你這樣的客戶。LOGO 9.為下一次拜訪埋下伏筆為下一次拜訪埋下伏筆 a.給客戶派送名片、資料等 b.控制好時間，第一次不宜聊的太多，表現(xiàn)出自己很忙且有很多客戶跟我談樣或是沒有話題聊的時候找借口走開。 c.對于超出自己權限的問題，需向領導請示，等有了答案后方可電話聯(lián)系下次拜訪時間10.預約下一次拜訪時間或邀請參觀時間預約下一次拜訪時間或邀請參觀時間. 對于第一次拜訪的客戶，最好要隔兩天才聯(lián)系。 例：老板你看你今天忙，我就不打攪您了，明后天您有時間么，我們再談。11.結束，禮貌告辭

11、結束，禮貌告辭 X總今天打攪你了，謝謝你跟我講了這么多，我跟你學到了不少東西，希望有機會再來拜訪你LOGO意向客戶的跟進及達成意向客戶的跟進及達成LOGO 意向客戶來源于對潛在客戶群信息的收集，整理，分析之后，是一種有關客戶購買行 為的準信息。在具備意向客戶準信息之后能否利用好這種準信息使其成為成交客戶是不一定的，這中間有個跟進問題，從而成為合作客戶。跟進意向客戶的方式方法因人而異因事而異，有針對性地采取合適方法去跟進非常重要；到底哪種方式方法能發(fā)揮作用一定要根據(jù)實際需要而定。 LOGO一、意向客戶的定義一、意向客戶的定義意向客戶就是沒有實際達成過合作的客戶，但表達了合作意向的客戶。意向客戶就

12、是潛在的客戶，我們不要因為這部分客戶還沒有跟公司合作而忽視他們，而要仔細將他們進行考察分析，將有發(fā)展前途、有市場開拓能力、有雄厚的資金、講求信譽的意向客戶進行聯(lián)系、引導、培育、幫助，使之最終成為公司的客戶。LOGO二、意向客戶的確認二、意向客戶的確認所謂意向客戶的確認，就是清楚的了解、掌握、分析客戶真正對公司趕興趣的點。更直接的說就是客戶為什么要選擇我公司產品，我公司能為客戶帶來什么，了解這點才能真正找到客戶的興趣點，后期才能有方向、有目標針對客戶的趕興趣的點來開展工作，引導客戶、最終達成合作。LOGO三、解決客戶顧慮三、解決客戶顧慮 針對客戶的顧慮找到有力的解決方法LOGO四、意向客戶的跟進

13、四、意向客戶的跟進 1.寫好銷售日志和建立客戶檔案 即時跟進，做到掌控客戶。造成緊迫感 使其盡早達成合作。 2.電話跟進 針對意向客戶的顧慮，找出最有力的解決辦法 做到步步引導。分解客戶的顧慮，一步一步。一個一個問題解決。電話跟進最好不要超過3天。解決客戶顧慮后，邀請到公司考察。 3.帶到其他市場考察 帶客戶區(qū)樣板市場去考察，考察的地點一定是自己能掌控的，客戶配合的。最好考察地點客戶對此地比較了解。LOGO五、意向客戶跟進遵循的原則五、意向客戶跟進遵循的原則: 誠信原則誠信原則 誠信是經商之本。在跟進意向客戶的整個過程中，使客戶感受到并相信你的誠信十分重要。最基本地說下述幾點是應該注意并做好的： （1） 主動熱情地與客戶聯(lián)系，真誠待客，處事有度。 （2） 實事求是地為客戶著想，根據(jù)客戶需求幫助客戶達到最大滿意。 （3） 快速回應客戶需求體現(xiàn)在跟進意向客戶的全過程。 （4） 有承諾就有兌現(xiàn)，對承諾不推不拖，說到做到。 （5） 讓客戶