績效管理體系工作流程的設(shè)計與使用

1、績效管理體系績效管理體系工作流程的設(shè)計與使用工作流程的設(shè)計與使用以往企業(yè)管理的重心以往企業(yè)管理的重心 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)服從命令；服從命令； 層級層級堅決執(zhí)行；堅決執(zhí)行； 經(jīng)驗經(jīng)驗?zāi)７抡瞻?；模仿照搬?公平公平絕對平均；絕對平均； 資格資格論資排輩。論資排輩。表現(xiàn)形式：表現(xiàn)形式：自上而下。自上而下?，F(xiàn)代企業(yè)管理的重心現(xiàn)代企業(yè)管理的重心 教導(dǎo)教導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)）（領(lǐng)導(dǎo)）成立學(xué)習型組織；成立學(xué)習型組織； 團隊團隊（層級）（層級）構(gòu)筑共同的愿景；構(gòu)筑共同的愿景； 創(chuàng)新創(chuàng)新（經(jīng)驗）（經(jīng)驗）變革、危機管理；變革、危機管理； 績效績效（公平）（公平）考核、績效管理；考核、績效管理； 能力能力（資格）（資格）競崗、末位淘汰競

2、崗、末位淘汰。表現(xiàn)形式：表現(xiàn)形式：360360度全方位。度全方位。以往管理者工作側(cè)重以往管理者工作側(cè)重1、完善部門建設(shè)；、完善部門建設(shè)；2、平衡邊際矛盾；、平衡邊際矛盾；3、充當判決法官；、充當判決法官；4、制定規(guī)章制度。、制定規(guī)章制度。現(xiàn)代管理者工作側(cè)重現(xiàn)代管理者工作側(cè)重1、設(shè)定工作目標；、設(shè)定工作目標；2、實施績效管理；、實施績效管理；3、不斷指揮教導(dǎo)；、不斷指揮教導(dǎo)；4、建設(shè)企業(yè)文化。、建設(shè)企業(yè)文化。以往管理者必須具備的素質(zhì)以往管理者必須具備的素質(zhì) 服從命令、聽從指揮；服從命令、聽從指揮； 立場堅定、愛憎分明；立場堅定、愛憎分明； 吃苦在前、享受在后；吃苦在前、享受在后； 三大紀律、八項

3、注意；三大紀律、八項注意； 鞠躬盡瘁、死而后已！鞠躬盡瘁、死而后已！ “前瞻性前瞻性”的判斷能力的判斷能力; 領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)“團隊團隊”的能力；的能力； 推動推動“項目項目”的能力；的能力； 有效有效“授權(quán)授權(quán)”的能力；的能力； 有效有效“溝通溝通”的能力；的能力； 解決解決“問題問題”的能力。的能力。現(xiàn)代管理者必須具備的素質(zhì)現(xiàn)代管理者必須具備的素質(zhì)兩個基于：兩個基于： 基于對上級工作目標的理解；基于對上級工作目標的理解； 基于對企業(yè)發(fā)展目標的理解。基于對企業(yè)發(fā)展目標的理解。三個制定：三個制定： 自己定目標；自己定目標； 自己定任務(wù)；自己定任務(wù)； 自己定計劃。自己定計劃?，F(xiàn)代企業(yè)的上下級關(guān)系現(xiàn)代企業(yè)

4、的上下級關(guān)系區(qū)分區(qū)分“目標目標”與與“任務(wù)任務(wù)” 什么是什么是“目標目標”？ 什么是什么是“任務(wù)任務(wù)”？問題：問題： 您的公司是目標型還是任務(wù)型企業(yè)？您的公司是目標型還是任務(wù)型企業(yè)？關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 必須區(qū)分目標與任務(wù)！必須區(qū)分目標與任務(wù)！目標與任務(wù)混淆的后果目標與任務(wù)混淆的后果業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部監(jiān)查部監(jiān)查部案例一：案例一：案例二：案例二：共同的目標？共同的目標？多做業(yè)務(wù)多做業(yè)務(wù)抓吃回扣抓吃回扣目標管理目標管理 Management by Objectives 將組織變成目標一致、績效導(dǎo)向的團隊；將組織變成目標一致、績效導(dǎo)向的團隊；“哈佛商業(yè)評論哈佛商業(yè)評論”研究表明：研究表明： 凡采用目標績效管理

5、的公司，比起沒有采凡采用目標績效管理的公司，比起沒有采用目標績效管理的公司，具有更高的盈利，用目標績效管理的公司，具有更高的盈利，更好的資金流動，更強的股票績效和市值。更好的資金流動，更強的股票績效和市值。強化管理強化管理（A&PA&P）員工管理員工管理（MPMP）考核管理考核管理（P.A .P.A .）目標管理目標管理（MBOMBO）認同管理認同管理（MBAMBA）過程管理過程管理Process ManagerProcess Manager目標績效管理的結(jié)構(gòu)目標績效管理的結(jié)構(gòu)（1 1）目標管理）目標管理目標管理的流程目標管理的流程 明確并制定企業(yè)的商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標；明確并制定

6、企業(yè)的商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標； 將企業(yè)的愿景和戰(zhàn)略分解為組織目標；將企業(yè)的愿景和戰(zhàn)略分解為組織目標； 分解企業(yè)和組織的目標到每一個崗位；分解企業(yè)和組織的目標到每一個崗位； 企業(yè)各功能模塊和崗位員工認同目標；企業(yè)各功能模塊和崗位員工認同目標； 對目標績效而不是其它標準考核員工；對目標績效而不是其它標準考核員工； 依目標績效的成果設(shè)計薪酬激勵系統(tǒng)。依目標績效的成果設(shè)計薪酬激勵系統(tǒng)。目標確定的誤區(qū)目標確定的誤區(qū) 宏觀目標指標驚人宏觀目標指標驚人吹破牛皮；吹破牛皮； 年度目標模糊不清年度目標模糊不清無所適從；無所適從； 戰(zhàn)略目標絕對保密戰(zhàn)略目標絕對保密無人理解；無人理解； 部門目標互不支持部門目標互不支持各

7、自為政；各自為政； 個人目標行政指令個人目標行政指令缺乏回路。缺乏回路。企業(yè)目標的確定企業(yè)目標的確定 公司未來公司未來5-105-10年的奮斗方向；年的奮斗方向； 公司和競爭對手的互動關(guān)系；公司和競爭對手的互動關(guān)系； 全體員工必須認同的價值觀；全體員工必須認同的價值觀； 公司股東董事會的核心關(guān)注；公司股東董事會的核心關(guān)注； 可以量化質(zhì)化的決策和計劃；可以量化質(zhì)化的決策和計劃； 建立企業(yè)文化和團隊的依據(jù)；建立企業(yè)文化和團隊的依據(jù)； 各級員工思想和行為的準則。各級員工思想和行為的準則。目標的分解目標的分解分解全公司的總體目標為階段性目標；分解全公司的總體目標為階段性目標；分攤分解以后的公司目標到所

8、有部門；分攤分解以后的公司目標到所有部門；部門將分解以后的公司目標分派到崗；部門將分解以后的公司目標分派到崗；部門崗位對分解的目標任務(wù)落實檢查。部門崗位對分解的目標任務(wù)落實檢查。公司的戰(zhàn)略目標：公司的戰(zhàn)略目標：提高市場份額提高市場份額40%40%銷售額增長銷售額增長50%50%成本降低成本降低10%10%用工人數(shù)減少用工人數(shù)減少10%10%保留發(fā)展骨干人員保留發(fā)展骨干人員市場部戰(zhàn)略目標：市場部戰(zhàn)略目標：改善部門電腦設(shè)備改善部門電腦設(shè)備嚴格執(zhí)行考勤紀律嚴格執(zhí)行考勤紀律撤消重點客戶部撤消重點客戶部目標對立及不相關(guān)目標對立及不相關(guān)目標設(shè)定的目標設(shè)定的SMART原則原則 S:Specific 明確可行

9、的明確可行的 M:Measurable 能夠能夠衡量的衡量的 A:Attainable 可以可以達成達成的的 R:Related 結(jié)果導(dǎo)向結(jié)果導(dǎo)向的的 T:Time-Bound 時間限制的時間限制的（2 2）認同管理）認同管理目標的承諾目標的承諾假設(shè)：假設(shè)：工作目標已經(jīng)確定工作目標已經(jīng)確定上下級平等的溝通上下級平等的溝通雙方認同工作目標雙方認同工作目標其中一方不認同其中一方不認同雙向承諾責雙向承諾責任，進入績?nèi)?，進入績效考核效考核雙向提出完雙向提出完成目標需要成目標需要的資源的資源按時終止會談按時終止會談安排下次會談安排下次會談員工的認同員工的認同 員工必須明確公司和部門的目標；員工必須明確公

10、司和部門的目標； 根據(jù)職務(wù)說明自己制定工作目標；根據(jù)職務(wù)說明自己制定工作目標； 員工經(jīng)理討論工作目標達成一致；員工經(jīng)理討論工作目標達成一致； 認同后雙方簽字并確認評估時間。認同后雙方簽字并確認評估時間。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 員工參與是制定目標的最高原則！員工參與是制定目標的最高原則！認同管理的認同管理的4項原則項原則 凡沒有雙方認可的目標，不能稱為績效目標，凡沒有雙方認可的目標，不能稱為績效目標，不能作為考評指標；不能作為考評指標； 凡是雙方認可的績效目標，應(yīng)當有量化或質(zhì)化凡是雙方認可的績效目標，應(yīng)當有量化或質(zhì)化的標準，并且雙方的理解一致；的標準，并且雙方的理解一致； 凡是雙方認可的績效目標，雙方

11、應(yīng)當明確完成凡是雙方認可的績效目標，雙方應(yīng)當明確完成的好處，不能完成的后果，確立的好處，不能完成的后果，確立“評估標準評估標準”和考評時間；和考評時間； 雙方在雙方在“目標責任承諾書目標責任承諾書”上簽字。上簽字。量化（定量）：量化（定量）：業(yè)績數(shù)額；業(yè)績數(shù)額；經(jīng)營頻率、周期；經(jīng)營頻率、周期；質(zhì)量管理標準；質(zhì)量管理標準；成本數(shù)額，百分比；成本數(shù)額，百分比；耗費資源，時間度量；耗費資源，時間度量；管理投入資金；管理投入資金；產(chǎn)出效益數(shù)額。產(chǎn)出效益數(shù)額。質(zhì)化（定性）：質(zhì)化（定性）：被決策層批準接受；被決策層批準接受；被部門采納執(zhí)行；被部門采納執(zhí)行；被市場、客戶接受；被市場、客戶接受；按時得到反饋；

12、按時得到反饋；能夠觀察的結(jié)果；能夠觀察的結(jié)果；無形資產(chǎn)價值；無形資產(chǎn)價值；潛在附加價值。潛在附加價值。業(yè)績目標的可衡量性業(yè)績目標的可衡量性目標的分類目標的分類(1)必須要求目標：必須要求目標： 對決策成功具有強制性作用的目標；對決策成功具有強制性作用的目標； 如達不到這些目標，決策就會失敗，如達不到這些目標，決策就會失敗，關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 必須確定滿足這些目標的選擇方案。必須確定滿足這些目標的選擇方案。目標的分類目標的分類(2) 愿望要求目標：愿望要求目標： 不很關(guān)鍵，卻是愿望所要達到的目標不很關(guān)鍵，卻是愿望所要達到的目標; ; 在決策中，需要另外的分類方法分出。在決策中，需要另外的分類方法分

13、出。 工作目標的溝通工作目標的溝通溝通前的準備溝通前的準備估量員工的績效能力估量員工的績效能力明確溝通的目的明確溝通的目的通過溝通達到共識通過溝通達到共識面談的技巧面談的技巧工作目標溝通的步驟工作目標溝通的步驟營造和諧的會談開始的氣氛；營造和諧的會談開始的氣氛；清楚說明此次要討論的目的；清楚說明此次要討論的目的；逐個溝通每一項工作的目標；逐個溝通每一項工作的目標；不斷地觀察對方的反應(yīng)狀態(tài)；不斷地觀察對方的反應(yīng)狀態(tài)；要求對方作出判斷或者認同；要求對方作出判斷或者認同；請對方提出設(shè)想及資源需求；請對方提出設(shè)想及資源需求；雙方約定第一次檢查的時間；雙方約定第一次檢查的時間；雙方簽署雙方簽署“目標責任

14、承諾書目標責任承諾書”。與員工達成一致（與員工達成一致（1）概述討論的目的和有關(guān)信息：概述討論的目的和有關(guān)信息：概述部門和自己的主要目標；概述部門和自己的主要目標；明確提出對員工的工作期望。明確提出對員工的工作期望。鼓勵員工參與并提出建議：鼓勵員工參與并提出建議：傾聽員工的意見，鼓勵說出顧慮；傾聽員工的意見，鼓勵說出顧慮；通過提問，摸清員工的問題所在；通過提問，摸清員工的問題所在；對于員工的抱怨要進行正面引導(dǎo)；對于員工的抱怨要進行正面引導(dǎo)；站在員工的角度了解對方的感受。站在員工的角度了解對方的感受。討論每項目標并達成一致：討論每項目標并達成一致：鼓勵員工參與，以爭取他的承諾；鼓勵員工參與，以爭

15、取他的承諾；對每項目標設(shè)定考核標準和期限。對每項目標設(shè)定考核標準和期限。與員工達成一致（與員工達成一致（2）就行動所需的資源達成共識：就行動所需的資源達成共識：幫助員工去克服主觀障礙；幫助員工去克服主觀障礙；直面目標相關(guān)的客觀問題；直面目標相關(guān)的客觀問題；討論完成任務(wù)的具體計劃；討論完成任務(wù)的具體計劃；提供必要的支持以及資源。提供必要的支持以及資源。總結(jié)討論的結(jié)果和跟進日期：總結(jié)討論的結(jié)果和跟進日期：確保員工已充分理解目標與任務(wù)；確保員工已充分理解目標與任務(wù)；與員工確定何時跟進和檢查進度。與員工確定何時跟進和檢查進度。（3 3）過程管理）過程管理企業(yè)管理的誤區(qū)企業(yè)管理的誤區(qū) 黑貓白貓、抓住老鼠

16、就是好貓？黑貓白貓、抓住老鼠就是好貓？ 你辦事、我放心？你辦事、我放心？ 管理的設(shè)計、管理的學(xué)習；管理的設(shè)計、管理的學(xué)習； 管理的實施、管理的成效。管理的實施、管理的成效。 我們總是忽略設(shè)計與學(xué)習！我們總是忽略設(shè)計與學(xué)習！ 發(fā)現(xiàn)問題、找到方法；發(fā)現(xiàn)問題、找到方法； 設(shè)計過程、使用工具。設(shè)計過程、使用工具。 我們總是忽略過程與工具！我們總是忽略過程與工具！誰在管理企業(yè)誰在管理企業(yè) 很少人關(guān)注企業(yè)中的具體問題；很少人關(guān)注企業(yè)中的具體問題； 很少人關(guān)注計劃的過程及跟進；很少人關(guān)注計劃的過程及跟進； 許多企業(yè)是由會計人員在管理。許多企業(yè)是由會計人員在管理。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 管理就是協(xié)調(diào)人員、戰(zhàn)略、運營

17、三個流管理就是協(xié)調(diào)人員、戰(zhàn)略、運營三個流程，領(lǐng)導(dǎo)必須參與到流程中去。程，領(lǐng)導(dǎo)必須參與到流程中去。目標過程管理目標過程管理 根據(jù)日常觀察做記錄；根據(jù)日常觀察做記錄； 分析成功和失敗原因；分析成功和失敗原因； 要及時的鼓勵和反饋；要及時的鼓勵和反饋； 提醒具體目標對總目標的關(guān)系與權(quán)重。提醒具體目標對總目標的關(guān)系與權(quán)重。目標檢查溝通步驟目標檢查溝通步驟 1.1.營造一個和諧而愉快的開始氣氛；營造一個和諧而愉快的開始氣氛； 2.2.說明討論的目的、步驟和時間；說明討論的目的、步驟和時間； 3.3.根據(jù)每一工作目標評價完成情況；根據(jù)每一工作目標評價完成情況； 4.4.分析成功或失敗原因，指出改進方向；分

18、析成功或失敗原因，指出改進方向； 5.5.討論具體改進方法，新的階段目標；討論具體改進方法，新的階段目標； 6.6.約定再檢查，評估的時間；約定再檢查，評估的時間； 7.7.簽字。簽字。如何進行目標管理的督導(dǎo)如何進行目標管理的督導(dǎo)步驟：步驟：（1 1）講授；）講授；（2 2）演示；）演示；（3 3）讓對方嘗試；）讓對方嘗試；（4 4）觀察對方表現(xiàn)；）觀察對方表現(xiàn)；（5 5）稱贊及指導(dǎo)；）稱贊及指導(dǎo)；（6 6）跨部門工作會議。）跨部門工作會議。誰來制定計劃誰來制定計劃 有效的計劃應(yīng)當由執(zhí)行者制定。職能人有效的計劃應(yīng)當由執(zhí)行者制定。職能人員幫助收集數(shù)據(jù)和進行分析，但領(lǐng)導(dǎo)必員幫助收集數(shù)據(jù)和進行分析，

19、但領(lǐng)導(dǎo)必須親自制定戰(zhàn)略計劃的核心部分。須親自制定戰(zhàn)略計劃的核心部分。 好的戰(zhàn)略流程是培養(yǎng)執(zhí)行文化的最好方好的戰(zhàn)略流程是培養(yǎng)執(zhí)行文化的最好方式之一。它能使參與者更加敏銳地感受式之一。它能使參與者更加敏銳地感受變化，而這是一頁頁文件無法做到的。變化，而這是一頁頁文件無法做到的。實例實例1：工作計劃書的構(gòu)成：工作計劃書的構(gòu)成 對工作目標的描述；對工作目標的描述； 對工作進程的描述；對工作進程的描述； 對使用資源的描述；對使用資源的描述； 對人員需求的描述；對人員需求的描述； 對問題與困難的評估；對問題與困難的評估； 對上級支援需求的描述；對上級支援需求的描述； 對相關(guān)部門支援的要求；對相關(guān)部門支援的

20、要求； 對完成目標的保證。對完成目標的保證。實例實例2：工作總結(jié)書的構(gòu)成：工作總結(jié)書的構(gòu)成 對工作目標的復(fù)述；對工作目標的復(fù)述； 對工作推進的描述；對工作推進的描述； 對工作狀況的評估；對工作狀況的評估； 對問題與方案的描述；對問題與方案的描述； 對下一步工作的描述；對下一步工作的描述； 對上級支援需求的評估；對上級支援需求的評估； 對相關(guān)部門支援的評估；對相關(guān)部門支援的評估； 對團隊成員評估及獎懲建議。對團隊成員評估及獎懲建議。優(yōu)秀公司文件的特征優(yōu)秀公司文件的特征 簡明扼要、綱舉目張；簡明扼要、綱舉目張； 立論清晰、段落分明；立論清晰、段落分明； 格式規(guī)范、流程嚴謹；格式規(guī)范、流程嚴謹； 數(shù)

21、據(jù)準確、結(jié)論量化；數(shù)據(jù)準確、結(jié)論量化； 承前啟后、邏輯清晰；承前啟后、邏輯清晰； 活力充沛、適當幽默；活力充沛、適當幽默； 封面目錄、小處著眼。封面目錄、小處著眼?！案郊郊钡氖褂玫氖褂?當需要一份相對獨立的文件時；當需要一份相對獨立的文件時； 對述職報告能形成支持的資料；對述職報告能形成支持的資料； 相關(guān)調(diào)研、統(tǒng)計、數(shù)據(jù)、圖表；相關(guān)調(diào)研、統(tǒng)計、數(shù)據(jù)、圖表； 相關(guān)計劃、申請、建議、方案。相關(guān)計劃、申請、建議、方案。公司文件禁忌用語公司文件禁忌用語 可能、也許、大概、差不多；可能、也許、大概、差不多； 盡量、爭取、全力、盡可能；盡量、爭取、全力、盡可能； 萬一、看情況、試試看；萬一、看情況、試

22、試看； 我代表個人意見我代表個人意見.（4 4）考核管理）考核管理績效管理的含義績效管理的含義1、企業(yè)溝通的工具：、企業(yè)溝通的工具：使企業(yè)的戰(zhàn)略、目標得以落實和具體化；使企業(yè)的戰(zhàn)略、目標得以落實和具體化；上下級之間進行系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的溝通；上下級之間進行系統(tǒng)的、結(jié)構(gòu)化的溝通；2、員工管理的工具：、員工管理的工具：工作計劃，任務(wù)分配；工作計劃，任務(wù)分配；員工發(fā)展、日常管理；員工發(fā)展、日常管理；3、績效評價的工具：、績效評價的工具：客觀和公正；客觀和公正；4、獎勵懲罰的工具：、獎勵懲罰的工具：激勵員工參與管理；激勵員工參與管理；與獎金及處罰掛鉤。與獎金及處罰掛鉤?！按怪痹u估垂直評估”考核模型考核模

23、型考核模型：考核模型： 中國多數(shù)企業(yè)初期考核往往采用這種自中國多數(shù)企業(yè)初期考核往往采用這種自上而下的考核模式；上而下的考核模式；考核問題：考核問題： 考核指標簡單、主要依靠上級或老板的考核指標簡單、主要依靠上級或老板的主觀判斷；主觀判斷；考核效果：考核效果： 說你行你就行，不行也行，說不行就不說你行你就行，不行也行，說不行就不行，行也不行。任人為親。行，行也不行。任人為親。 “德能勤績德能勤績”考核模型考核模型考核模型：考核模型： 目前中國多數(shù)企業(yè)考核都采用這種國家目前中國多數(shù)企業(yè)考核都采用這種國家公務(wù)員形式的公務(wù)員形式的“德能勤績德能勤績”模式；模式；考核問題：考核問題： 考核指標龐雜、無針

24、對性、無明確標準、考核指標龐雜、無針對性、無明確標準、無考核重點，不能真正反映員工實際業(yè)無考核重點，不能真正反映員工實際業(yè)績，人情分嚴重；績，人情分嚴重；考核效果：考核效果： 往往往往“老好人老好人”、“庸人庸人”的考核分數(shù)的考核分數(shù)反而最高。考核結(jié)果與企業(yè)實際情況脫反而最高。考核結(jié)果與企業(yè)實際情況脫離。離。 “目標標準目標標準”考核模型考核模型在績效目標計劃過程中：在績效目標計劃過程中： 經(jīng)理和員工就目標和標準達成一致；經(jīng)理和員工就目標和標準達成一致； 經(jīng)理和員工對目標和標準進行檢查；經(jīng)理和員工對目標和標準進行檢查； 確定員工是否已達到了預(yù)期的目標。確定員工是否已達到了預(yù)期的目標。在目標和標

25、準評價法中：在目標和標準評價法中： 績效評價會議不僅僅是為了評價；績效評價會議不僅僅是為了評價； 要討論哪些績效還沒有達到目標；要討論哪些績效還沒有達到目標； 診斷存在的問題、提出解決建議。診斷存在的問題、提出解決建議。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 最好的評價績效法：目標標準考核法！最好的評價績效法：目標標準考核法！績效考核評級法績效考核評級法優(yōu)點：優(yōu)點： 簡單方便，短時間內(nèi)輕松完成評價工作；簡單方便，短時間內(nèi)輕松完成評價工作； 完成典型的表格一般只要十到十五分鐘；完成典型的表格一般只要十到十五分鐘； 然后就交上去滿足人力資源部門的要求。然后就交上去滿足人力資源部門的要求。缺點：缺點： 評級方法最大的弱點

26、來源于它的優(yōu)點；評級方法最大的弱點來源于它的優(yōu)點； 因為太容易而忘記為什么要這樣做了；因為太容易而忘記為什么要這樣做了； 注重表格，填完表后就以為萬事大吉。注重表格，填完表后就以為萬事大吉?？冃Э己伺琶冃Э己伺琶?評級法（標準）同排名法（比較）的差別；評級法（標準）同排名法（比較）的差別；如果你的員工都很出色：如果你的員工都很出色： 評級：你可能會給他們都評為好；評級：你可能會給他們都評為好； 排名：你不得不排出最好和最差。排名：你不得不排出最好和最差。如果你的員工都比較差：如果你的員工都比較差： 評級：你可能會給他們都評為差；評級：你可能會給他們都評為差； 排名：必有一人第一，不管他績

27、效多差。排名：必有一人第一，不管他績效多差。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞： 謹慎和不輕易使用這種方法！謹慎和不輕易使用這種方法！排名法使用問題實例排名法使用問題實例 業(yè)務(wù)員只干能助其排名第一的事情；業(yè)務(wù)員只干能助其排名第一的事情； 他們?yōu)闋幦∶恳粋€新的客戶而競爭；他們?yōu)闋幦∶恳粋€新的客戶而競爭； 他們總是躲在電話旁伺機猛撲電話；他們總是躲在電話旁伺機猛撲電話； 他們停止了合作，道德觀念消失了；他們停止了合作，道德觀念消失了； 矛盾和爭論變得越來越頻繁和激烈；矛盾和爭論變得越來越頻繁和激烈； 短期看，某些業(yè)務(wù)員的銷售增加了；短期看，某些業(yè)務(wù)員的銷售增加了； 長遠看公司團隊精神和凝聚力下降。長遠看公司團隊精神和

28、凝聚力下降。評級法與目標標準評價法對比評級法與目標標準評價法對比評級法：評級法：銷售能力評估銷售能力評估 很差很差 較差較差 一般一般 尚好尚好 很好很好 大多數(shù)人會把自己評為什么級別？大多數(shù)人會把自己評為什么級別？ “尚好尚好”！ 即使較差的推銷員也會把自己評為這個級別。即使較差的推銷員也會把自己評為這個級別。目標標準評價法：目標標準評價法： 目標：銷售收入提高目標：銷售收入提高10%。 標準：銷售人員每季度銷售標準：銷售人員每季度銷售3萬美元產(chǎn)品就能萬美元產(chǎn)品就能實現(xiàn)目標。實現(xiàn)目標。 使用目標和標準，評估過程就簡單了；使用目標和標準，評估過程就簡單了； 銷售人員要就達到目標，要就沒有達到目

29、標。銷售人員要就達到目標，要就沒有達到目標。平衡計分法平衡計分法顧客服務(wù)顧客服務(wù)學(xué)習及成長學(xué)習及成長內(nèi)部運作內(nèi)部運作財務(wù)狀況財務(wù)狀況愿景愿景戰(zhàn)略戰(zhàn)略目的目的評估評估目標目標做法做法目的目的評估評估目標目標做法做法目的目的評估評估目標目標做法做法目的目的評估評估目標目標做法做法平衡計分法的邏輯關(guān)系平衡計分法的邏輯關(guān)系 股東滿意股東滿意財務(wù)指標，滿足股東的需財務(wù)指標，滿足股東的需求，務(wù)必實現(xiàn)的業(yè)績指標；求，務(wù)必實現(xiàn)的業(yè)績指標； 顧客滿意顧客滿意要想股東滿意，必須實現(xiàn)要想股東滿意，必須實現(xiàn)顧客滿意，那么，顧客在什么地方不滿顧客滿意，那么，顧客在什么地方不滿意，就是我們的機會；意，就是我們的機會； 內(nèi)

30、部過程內(nèi)部過程要想顧客滿意，我們必須要想顧客滿意，我們必須改進我們的內(nèi)部過程，從而使顧客滿意；改進我們的內(nèi)部過程，從而使顧客滿意； 學(xué)習與成長學(xué)習與成長要想使內(nèi)部過程得到改要想使內(nèi)部過程得到改進，我們必須學(xué)習、成長，以滿足內(nèi)部進，我們必須學(xué)習、成長，以滿足內(nèi)部過程的改進。過程的改進。關(guān)鍵業(yè)績指標關(guān)鍵業(yè)績指標Key Performance Indicator KPI是向經(jīng)營層提供重點管理訊息的體制；是向經(jīng)營層提供重點管理訊息的體制； KPI反映公司財務(wù)及運作的關(guān)鍵業(yè)績指標；反映公司財務(wù)及運作的關(guān)鍵業(yè)績指標； KPI能夠反映和衡量各部門的關(guān)鍵性指標；能夠反映和衡量各部門的關(guān)鍵性指標； KPI可以對

31、各崗位的職責目標作明確說明；可以對各崗位的職責目標作明確說明； KPI能評估企業(yè)、部門、員工的經(jīng)營績效；能評估企業(yè)、部門、員工的經(jīng)營績效； 平衡計分卡每項指標應(yīng)該包含平衡計分卡每項指標應(yīng)該包含3-8項項KPI。平衡計分法的權(quán)重平衡計分法的權(quán)重績效管理指標績效管理指標指標內(nèi)容指標內(nèi)容說明說明權(quán)重權(quán)重財務(wù)績效指標財務(wù)績效指標（33）1）營業(yè)額達到）營業(yè)額達到22.8億元，國際國內(nèi)市場各億元，國際國內(nèi)市場各50%；2）毛利率達到）毛利率達到12.5%；3）新的輔助產(chǎn)業(yè)投資回報率大于）新的輔助產(chǎn)業(yè)投資回報率大于5.5%.1）按旺淡季分為）按旺淡季分為4個季度指標。個季度指標。2）每個季度指標不變。）每

32、個季度指標不變。3）每個季度指標不變。）每個季度指標不變。1）15%2）8%3）10%客戶績效指標客戶績效指標（29）1）大客戶滿意度大于）大客戶滿意度大于80分分/83分（兩次測評）；分（兩次測評）；2）客戶投訴及抱怨率低于）客戶投訴及抱怨率低于2%，重大投訴為，重大投訴為0；1）每次分數(shù)用于兩個季度。）每次分數(shù)用于兩個季度。2）每個季度指標不變。）每個季度指標不變。1）15%2）15%內(nèi)部改善績效內(nèi)部改善績效（25）1） 員工滿意度大于員工滿意度大于85分分/87分（兩次測評）；分（兩次測評）；2 ）部門滿意度大于）部門滿意度大于80分分/83分（兩次測評）分（兩次測評） ；3 ）員工流動

33、率低于）員工流動率低于10%、人才流失低于、人才流失低于5%；4 ）生產(chǎn)力水平達到）生產(chǎn)力水平達到30Hrs/Kps。1）每次分數(shù)用于兩個季度。）每次分數(shù)用于兩個季度。2）每次分數(shù)用于兩個季度。）每次分數(shù)用于兩個季度。3）每個季度指標不變。）每個季度指標不變。4）4個季度各個季度各25%遞增達成。遞增達成。1） 5%2） 5%3） 5%4） 10%員工學(xué)習及成長員工學(xué)習及成長（13）1）員工素質(zhì)測評達到中）員工素質(zhì)測評達到中/優(yōu)良（兩次測評）；優(yōu)良（兩次測評）； 2）員工內(nèi)）員工內(nèi)/外受訓(xùn)時間不低于外受訓(xùn)時間不低于20小時小時/30小時。小時。1）每次分數(shù)用于兩個季度。）每次分數(shù)用于兩個季度。

34、2） 4個季度各個季度各25%遞增達成。遞增達成。1）8%2）5%企業(yè)年度目標考核常模企業(yè)年度目標考核常?？己酥笜丝己酥笜?0012001年指標年指標20022002年指標年指標備備 注注公司總?cè)藬?shù)公司總?cè)藬?shù)( (人）人）50006000本科以上學(xué)歷者本科以上學(xué)歷者部門數(shù)量（人）部門數(shù)量（人）工人：管理：銷售工人：管理：銷售總產(chǎn)值總產(chǎn)值 （億元）（億元）人均產(chǎn)值（萬元）人均產(chǎn)值（萬元）30%128：1：1122435%108：0.5:1.52033深圳深圳98年優(yōu)秀企業(yè)標準年優(yōu)秀企業(yè)標準70萬萬生產(chǎn)銷售能比生產(chǎn)銷售能比毛利率毛利率30%10: 810: 935%純利率純利率生產(chǎn)成本總費用比生產(chǎn)

35、成本總費用比工資總費用比工資總費用比企業(yè)培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn)管理費用比管理費用比10%15%40%30%56小時小時/人人70小時小時/人人25%35%5%4%廣告費用比廣告費用比5%4%科研總費用比科研總費用比10%15%員工滿意度員工滿意度80%85%以專業(yè)顧問公司的調(diào)查為依據(jù)以專業(yè)顧問公司的調(diào)查為依據(jù)人員流失率人員流失率10%8%其中計劃內(nèi)占流失率的其中計劃內(nèi)占流失率的25%25%同類產(chǎn)品信譽排名同類產(chǎn)品信譽排名全國第五位全國第五位全國第三位全國第三位以行業(yè)協(xié)會公布的排名為依據(jù)以行業(yè)協(xié)會公布的排名為依據(jù)客戶忠誠度客戶忠誠度2020：5050：30303030：6060：1010以培訓(xùn)獲益調(diào)查為依

36、據(jù)以培訓(xùn)獲益調(diào)查為依據(jù)績效管理整體流程績效管理整體流程董事會董事會系統(tǒng)系統(tǒng)1/副總副總1系統(tǒng)系統(tǒng)2/副總副總2系統(tǒng)系統(tǒng)3/副總副總3系統(tǒng)系統(tǒng)5/副總副總5部部門門1部部門門2部部門門3部部門門4部部門門5部部門門6部部門門7部部門門8部部門門1部部門門2部部門門3部部門門4部部門門5部部門門6崗崗位位1崗崗位位2崗崗位位3崗崗位位4崗崗位位5崗崗位位1崗崗位位2崗崗位位3崗崗位位4崗崗位位5戰(zhàn)略戰(zhàn)略（EVA）BSCKPI1個人考核表個人考核表KPI2公司公司/總經(jīng)理總經(jīng)理約束約束（TOC）約束（約束（TOC) 企業(yè)應(yīng)該以系統(tǒng)的觀點思考考核企業(yè)應(yīng)該以系統(tǒng)的觀點思考考核; ; 有效的產(chǎn)出對企業(yè)才是

37、最可取的；有效的產(chǎn)出對企業(yè)才是最可取的； 而有效產(chǎn)出取決于公司的而有效產(chǎn)出取決于公司的“短板短板”;”; 加強對加強對“短板短板”的管理是最有效的；的管理是最有效的； “長板長板”產(chǎn)出的產(chǎn)出的 增加未必會有意義。增加未必會有意義。業(yè)績導(dǎo)向指標業(yè)績導(dǎo)向指標輔助指標管理措施：輔助指標管理措施： 要求不斷進步，要求不斷進步，不能墊底；不能墊底；要求指標要求指標懲罰獎勵不獎不懲區(qū)域輔助指標及輔助指標及管理規(guī)則變管理規(guī)則變化范圍化范圍輔助指標處罰區(qū)輔助指標處罰區(qū)輔助指標獎勵區(qū)輔助指標獎勵區(qū)基本要求線基本要求線特別優(yōu)秀線特別優(yōu)秀線業(yè)績指標評價模型業(yè)績指標評價模型目標體系目標體系第一級第一級第二級第二級第三

38、級第三級目標：提高市目標：提高市場占有率場占有率3%措施：設(shè)定重措施：設(shè)定重點商品甲點商品甲目標：商品甲的目標：商品甲的市場占有率提升市場占有率提升5%措施：措施：1）開拓北）開拓北方地區(qū)的營業(yè)額方地區(qū)的營業(yè)額2）提高銷售員的）提高銷售員的能力能力目標：在北方區(qū)發(fā)展目標：在北方區(qū)發(fā)展7家代理商家代理商措施：措施：1、周拜訪次數(shù)、周拜訪次數(shù)增加增加5次次2、主管隨下屬拜訪、主管隨下屬拜訪2次次3、每月增加、每月增加1家新代理家新代理具具體體化化具具體體化化目標體系目標體系總經(jīng)理總經(jīng)理降低費用降低費用6%（節(jié)?。ü?jié)省3億元）億元）生產(chǎn)部生產(chǎn)部降低制造成本降低制造成本5%（節(jié)?。ü?jié)省2.5億元）億元

39、）業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部降低銷售費用降低銷售費用1%（節(jié)?。ü?jié)省0.5億元）億元）業(yè)務(wù)部業(yè)務(wù)部維持管理費用維持管理費用1.5億元億元廠長廠長A降低可控制降低可控制的制造費用的制造費用1億元億元降低直接原降低直接原料費料費0.5億元億元廠長廠長B降低可控制降低可控制的制造費用的制造費用0.8億元億元節(jié)省直接人節(jié)省直接人工費用工費用0.5億億元元經(jīng)理經(jīng)理A節(jié)省電力費節(jié)省電力費用用0.5億元，億元，采用自動化采用自動化機器節(jié)省加機器節(jié)省加工費用工費用0.1億億元元經(jīng)理經(jīng)理B改善鍋爐，改善鍋爐，節(jié)省燃料費節(jié)省燃料費用用0.1億元億元財務(wù)指標的構(gòu)成財務(wù)指標的構(gòu)成第二層指標第三層指標財務(wù)指標盈利指標凈資產(chǎn)收益率總資

40、產(chǎn)報酬率資本保值增值率成本費用利潤率資產(chǎn)營運總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率流動資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率不良資產(chǎn)比率償債能力資產(chǎn)負債率流動比率流動比率現(xiàn)金流動負債比率增長能力銷售增長率資本積累率總資產(chǎn)增長率三年利潤平均增長率三年資本平均增長率固定資產(chǎn)更新率客戶指標的構(gòu)成客戶指標的構(gòu)成第二層指標第二層指標第三層指標第三層指標顧顧客客指指標標成本成本顧客購買成本顧客購買成本顧客銷售成本顧客銷售成本顧客安裝成本顧客安裝成本顧客售后服務(wù)成本顧客售后服務(wù)成本質(zhì)量質(zhì)量質(zhì)量控制體系質(zhì)量控制體系廢品率廢品率退貨率退貨率及時性及時性準時交貨率準時交貨率產(chǎn)品生產(chǎn)周期產(chǎn)品生產(chǎn)周期顧客忠誠度顧客忠誠度顧客回頭率顧客回頭率流失顧

41、客人數(shù)流失顧客人數(shù)挽留顧客成本挽留顧客成本吸引新顧客能力吸引新顧客能力新顧客人數(shù)新顧客人數(shù)新顧客比率新顧客比率吸引顧客成本吸引顧客成本市場份額市場份額占銷售總額的百分比占銷售總額的百分比占該類總產(chǎn)品百分比占該類總產(chǎn)品百分比企業(yè)內(nèi)部運行指標企業(yè)內(nèi)部運行指標第二層指標第二層指標第三層指標第三層指標內(nèi)內(nèi)部部運運作作流流程程指指標標創(chuàng)新過程創(chuàng)新過程RD占總銷售額的比例占總銷售額的比例RD投入回報率投入回報率新產(chǎn)品銷售收入百分比新產(chǎn)品銷售收入百分比研發(fā)設(shè)計周期研發(fā)設(shè)計周期運作過程運作過程單位成本水平單位成本水平管理組織成本水平管理組織成本水平生產(chǎn)線成本生產(chǎn)線成本顧客服務(wù)差錯率顧客服務(wù)差錯率業(yè)務(wù)流程順暢業(yè)

42、務(wù)流程順暢售后服務(wù)過程售后服務(wù)過程服務(wù)成本服務(wù)成本/次次技術(shù)更新成本技術(shù)更新成本顧客投訴響應(yīng)時間顧客投訴響應(yīng)時間訂貨交貨時間訂貨交貨時間上門服務(wù)速度上門服務(wù)速度學(xué)習與成長指標學(xué)習與成長指標第二層指標第二層指標第三層指標第三層指標學(xué)學(xué)習習創(chuàng)創(chuàng)新新與與成成長長指指標標員工素質(zhì)員工素質(zhì)員工的知識結(jié)構(gòu)員工的知識結(jié)構(gòu)人均脫產(chǎn)培訓(xùn)費用人均脫產(chǎn)培訓(xùn)費用人均在崗培訓(xùn)費用人均在崗培訓(xùn)費用年培訓(xùn)時數(shù)年培訓(xùn)時數(shù)員工平均年齡員工平均年齡員工生產(chǎn)力員工生產(chǎn)力人均產(chǎn)出人均產(chǎn)出人均專利人均專利員工忠誠度員工忠誠度員工被顧客認知度員工被顧客認知度員工流動率員工流動率高級管理、技術(shù)人才流失率高級管理、技術(shù)人才流失率員工滿意度員

43、工滿意度員工滿意度員工滿意度員工提升比率員工提升比率組織結(jié)構(gòu)能力組織結(jié)構(gòu)能力管理者的內(nèi)部提升比率管理者的內(nèi)部提升比率評價和建立溝通機制費用評價和建立溝通機制費用協(xié)調(diào)各部門行動目標費用協(xié)調(diào)各部門行動目標費用有效溝通評估有效溝通評估團隊工作有效性評估團隊工作有效性評估信息系統(tǒng)信息系統(tǒng)傳達信息或接受反饋的平均時間傳達信息或接受反饋的平均時間軟硬件系統(tǒng)的投入成本軟硬件系統(tǒng)的投入成本擁有擁有PC的員工比例的員工比例軟硬件系統(tǒng)更新周期軟硬件系統(tǒng)更新周期公司績效評估公司績效評估 EVA-EVA-經(jīng)濟價值增加值。經(jīng)濟價值增加值。 EVA=NOPATICEVA=NOPATIC* *(D/(D+E)(D/(D+E

44、)* *K d+E/(D+E)K d+E/(D+E)* *RfRf) )NOPATNOPAT是稅后營業(yè)利潤，是稅后營業(yè)利潤，ICIC是投資成本，是投資成本，D D是長是長期負債，期負債，E E是所有者權(quán)益，是所有者權(quán)益，K dK d是長期負債成是長期負債成本，本， RfRf是無風險收益；是無風險收益； EVAEVA從投資者的角度著眼，衡量公司利潤是從投資者的角度著眼，衡量公司利潤是高于還是低于投資者所期望的最低報酬。高于還是低于投資者所期望的最低報酬?？冃Ч芾硐到y(tǒng)的實現(xiàn)過程績效管理系統(tǒng)的實現(xiàn)過程公司級公司級KPIKPI部門部門KPIKPI管理指標或制度管理指標或制度管理實施管理實施定期監(jiān)控定期監(jiān)控季季/ /年度評價年度評價考核考核形成員工績效考核成績形成員工績效考核成績季季/ /年度評價年度評價職能組職能組KPIKPI成績利用成績利用薪酬薪酬晉升晉升末位淘汰末位淘汰工作評價工作評價激勵激勵/ /培訓(xùn)等培訓(xùn)等員工員工KPIKPI總經(jīng)理的管總經(jīng)理的管理思想和公理思想和公司經(jīng)營目標司經(jīng)營目標360360度評價度評價（5 5）員工管理）員工管理權(quán)、責、利權(quán)、責、利的的均衡均衡。關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：管理不能違反原則！管