一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天

1、一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天前言：上期筆者以第三人稱的口吻圍繞“十一”商戰(zhàn)的平面設(shè)計，敘講了一個大商場營銷企劃經(jīng)理的一天經(jīng)歷，本期雜志筆者想通過對商場營銷經(jīng)理在促銷活動中所發(fā)揮的作用和工作特點作一一闡述，從而通過文章以鮮活的人物經(jīng)歷來把營銷企劃經(jīng)理的一天勾勒出來，奉獻給寬敞讀者。背景介紹：在那一年的全年營銷活動中，穿品活動是一條貫穿全年的主線。從春季的“春裝上市穿品放送” ，到 8 月的“買穿品送月餅、送餐具” ， 10月的“買羊絨羊毛制品，送雙人床單，水鳥被” ， 12 月的“買穿品，送大禮” ，一系列的以穿品為主的單項營銷活動彰顯了營銷的重點，以單項促銷帶動全局，以此挽救不景氣的穿品銷售，

2、進而帶動，并提升淡季市場各業(yè)種的整體銷售。秋意漸涼的時節(jié)，北方的寒風格外刺骨，回憶起那一段段往事，王經(jīng)理有種不樣的痛楚浮在心頭。是呀，差不多過去一年多了，但組織大型促銷活動的一些場景仍歷歷在目。專門是橫跨秋、冬兩季的“買穿品，送大禮”活動，極大地考查了營銷部的組織和諧能力，而其中的一些場景仍舊深深地留在經(jīng)歷中第一部分：方案出爐穿品商場的銷售一直是壓在王總心頭的痛，不單眾多優(yōu)秀的供應(yīng)商轉(zhuǎn)投毗鄰的、 要緊競爭對手 XX 商場， 而且銷售業(yè)績也一直 “波瀾不驚” ， 王總想通過穿品促銷來打開淡季市場的缺口，從而把銷售從低谷中帶出來。上午 10 點，剛剛安排好下午的市場調(diào)研重點，王經(jīng)理就被通知參加一個

3、小范疇的會議，會議只有兩個副總，王經(jīng)理和針織、男裝、女裝、鞋帽四個要緊穿品商場的經(jīng)理參加。會議由王總主持，會上她請各位經(jīng)理就下步如何提供穿品商場的銷售多出出點子，另外著重批判了最新一期的穿品報紙廣告，講這地點色彩不行，那地點不應(yīng)該這么排版，但是王經(jīng)理明明記得稿子完稿后是拿給王總看過的。企劃工作是一個燙手的山芋，沒有人情愿接手它，出了業(yè)績是大伙兒的，顯現(xiàn)差頭兒就一古腦兒的把責任往你腦袋上扣，誰也受不了。這不， X 總剛接手企劃工作不久，他本身是公司的二把兒，主抓業(yè)務(wù)工作，可這次的責任又往他身上扣，連王經(jīng)理聽著都刺耳。而另一位X 總是主抓治理和宣傳的，因為情人節(jié)的活動沒策劃好，被王總“剝奪”了主管

4、企劃工作的權(quán)益。 “這次還讓X 總管”王總在這次會議上又給X 總重新扶到了那個位置上。改來改去的，王經(jīng)理也記不清多少次了。 “反正誰管工作差不多上一樣干?！蓖踅?jīng)理內(nèi)心默念著。走出會議室，王經(jīng)理邊走邊在想著穿品促銷的事兒， “何不讓新來的幾個大學生都來出出主意，一來錘煉錘煉他們，二來能夠增加點新穎的思路” ?；氐睫k公室，王經(jīng)理趕忙召集剛剛做完“市調(diào)”回來的姚X 、王X 、賈 X 、小鄂等四名新入職的大學生，開會向他們傳達了公司的會議精神。會后不久，幾個人拿出了一個比較簡單的促銷方案，大意有送現(xiàn)金等等，王經(jīng)理并沒在意，覺得方案不夠成熟，決定自己想個比較成熟一些的方案，再報領(lǐng)導。下午 1 點 30

5、分，王總又把穿品商場的經(jīng)理和王經(jīng)理召集起來，看看大伙兒會議落實的情形如何，由鞋帽商場 X 經(jīng)理提議的“買穿品，送現(xiàn)金”活動得到了王總的首可，在本周六予以操作。當王經(jīng)理回去把那個消息傳達給王X 他們的時候，王X 講： “這不是我的提議嗎，我下去和 X 經(jīng)理談天的時候，透露了那個方法，當時她還講，沒什么新意，誰料”"年輕呀！ ”王經(jīng)理心生感嘆，脫口而出。王X 卻有些不太明白得，喃喃地講：“本來是我們的方法，但是她”活動成效：活動出奇的成功，由于此種形式在XX 市尚屬首次，而且確實實惠，人流突然間增加專門多。這次活動的另一個亮點是首次采納了手機短信的形式，不但費用不高，而且達到了促銷成效，

6、專門多消費者是通過手機短信了解到此次活動內(nèi)容的。任何活動時刻長了，都會失去吸引力，專門快通過討論一個方案出爐，那確實是“買穿品送大禮” 。在贈品的選擇上，通過征求配送中心的意見，將水鳥被和“水具”定為要緊的贈品，但“水具”需要事前選樣訂貨，而且要設(shè)計出外包裝的封面。為了防止個人腐敗， “水具”的選擇王總專門安排王經(jīng)理和配送中心的一個“買手”一同前往，兩個人到沈陽一同選樣、訂貨，終于敲定了最后的細節(jié)；而水鳥被則是由王總親自出馬，到市場挨家地侃價，最終以比較優(yōu)待的價格確定了一家業(yè)戶。 35 元一條進貨的水鳥被，對外宣傳70 元，賺個噱頭，這也是商家慣用的伎倆，看似消費者賺了，實際上商家賺得才是“大

7、頭兒” 。而王總“欽定”的毛毯，由物業(yè)人員遠赴河北保定采購，卻在活動中無人愿要，只得以水鳥被替代，造成大量庫存積壓。第二部分：市場調(diào)研“快去 XX 商場看看，帶上紙和筆，詳細記錄它的活動細則” 。早上 8 ： 30 分，王經(jīng)理剛走進辦公室，就讓幾名大學生趕快行動。一早王經(jīng)理剛剛得到可靠消息，講XX 商場針對“大樓”也舉行了“買送活動” ，因此來不及詳細布置， 他就趕快布置下去任務(wù)。 王經(jīng)理這邊也抓緊構(gòu)思針對XX 商場促銷的應(yīng)計策略。時刻確實是效益，也是營銷部的工作成績。果然，等幾個大學生匆匆回來，王總也剛剛打來電話，咨詢 XX 促銷的事兒。王經(jīng)理抓緊講： “王總，差不多安排人看完了，細則已抄過

8、來了，我趕忙上去匯報” 。在王總辦公室，王經(jīng)理看到幾個穿品商場的經(jīng)理也都來了。原先她們也得到消息，一早就安排人去XX 商場抄細則了。營銷述評：隨時掌控競爭對手動向，并針對競爭對手的行動進行快速反應(yīng)，這是營銷部的差不多職責。這不僅是營銷部一個部門的事兒，也包括各商場經(jīng)理及公司上下。商場經(jīng)理要隨時了解供應(yīng)商的動態(tài)，包括競爭對手的動向。關(guān)于促銷活動的出臺，事實上供應(yīng)商是最先了解到的。同一個供應(yīng)商，可能在兩家競爭店鋪間都有經(jīng)營，這時誰的攻心戰(zhàn)術(shù)做得好，誰就能把握第一手的敵手情報，在競爭中占得先機。從王總辦公室回來，剛好是9 點的開業(yè)時刻，王經(jīng)理趕忙安排兩名大學生到 XX 商場查客流，另兩人在“大樓”查

9、客流，以便分析兩家商場的人氣對比和促銷成效。下午3 點、 5 點營銷部一隊人馬再次兵分兩路，查客流及觀看競爭對手最新動向。在每天下午6 點下班前將整理完的數(shù)據(jù)和分析上報到總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總手中。這項工作每次大型營銷活動，營銷部差不多上堅持不懈，每天準時將第一手資料提供給總經(jīng)理和業(yè)務(wù)副總，也成為王經(jīng)理任職期間最為成功的亮點之一。營銷述評：市場調(diào)研是營銷部的一項要緊職能，作為 XX 集團實際控投的日資百貨店XX 商場營銷部就將市場調(diào)研做為一項重要職能，并安排有專人負責。但“大樓”還達不到外資百貨店的治理水平，不可能做到專人負責，只能由職員兼職完成，但能夠堅持下來卻并不容易，而且作為新入職的職員，他們

10、一樣都能如實地反映賣場的客流狀況，事實證明，營銷部的數(shù)據(jù)依舊比較客觀地反映了兩家商場在銷售上的實際狀況。而且對不同業(yè)種的數(shù)據(jù)對比，也讓決策者能夠全面、客觀地把握本店在競爭中的力量對比，便于動態(tài)分析，隨時為決策提供科學的依據(jù)。第三部分：促銷品調(diào)配“張經(jīng)理，到底是如何回事呀！我們的人還在下面受凍，如何還不下去人呀！ ”年輕的王經(jīng)理幾乎有些操縱不住自己的情緒，帶著幾乎責令的口吻。 （張經(jīng)理是針織商場的現(xiàn)任一把經(jīng)理，是目前為止那個商場資格最老的經(jīng)理，深得老總賞識。 ）張經(jīng)理仍慢條斯理地講明， “我們沒有人呀，一線都在忙，不行你們給送吧！ ” ?！拔覀?nèi)绾嗡?？貨丟了算誰的呀！必須你們自己下去清點，然后送

11、到樓上，再講你也看到了，我們只有三個女孩，哪有力氣送這些呀，就差你們商場了，不的商場都差不多派人清點完，運走了。 ”王經(jīng)理沒有絲毫讓步的余地。看到聯(lián)合辦公室里還有其他的人在，張經(jīng)理面子上有些掛不住，“不行，貨就放那兒吧，我們什么時候有人，什么時候取”張經(jīng)理講出這話，明顯有些不負責任，也是“將”了王經(jīng)理一著?！澳侨绾涡校瑏G了算誰的呀！你們必須趕忙派人去提貨！ ”王經(jīng)理 下了最后通牒?！昂昧?，好了”張經(jīng)理嘴里一邊應(yīng)允著，一邊走出聯(lián)合辦公 室。十分鐘后，王經(jīng)理桌上的電話鈴聲驟響“王經(jīng)理，人如何還沒下來呀，我和王X 都快要凍僵了！ ”姚 X幾乎帶著哭腔地哀求著。王經(jīng)理有些惱了，放下電話，快速撥通張經(jīng)理

12、的手機?？赡苁敲靼鬃约旱牟皇牵?還沒等王經(jīng)理張口， 張經(jīng)理抓緊講道 “好了，好了，我忘了，我親自下去。 ”營銷述評：這是在這場曠日持久的營銷活動中的一個經(jīng)典場景，能夠從一個側(cè)面反映出這次活動的熱銷場景，也凸現(xiàn)了營銷部與商場經(jīng)理之間不可調(diào)協(xié)的矛盾。從 8 月開始的這場營銷活動，一直連續(xù)到 12 月中旬，從最初的嘗試送現(xiàn)金、送鮮奶，到后來日受歡迎的餐具、水鳥被，再到因老總決策失誤而訂制的毛毯，贈品換了一茬又一茬兒，可活動卻像“老太太裹在腳上的破布又臭又長” ?；顒油度氩豢芍^許多，在賺足了人氣的同時，收成的只是銷售額的提升，但投入產(chǎn)出這筆細賬，從日后的營銷成效反饋報告上反映，卻算得并不精明。營銷部負

13、責活動的貨品采購銜接、調(diào)配發(fā)放，庫存治理等繁瑣而雜細的工作，面對連續(xù)幾個月的這次活動來講，對剛組建不久，以新入職、年青職員為主的營銷部來講，從工作的精細程度、團隊精神、組織和諧上差不多上一次真正具有實際意義的考查。放下電話，王經(jīng)理有點哭笑不得。回想起這一段的工作，怎一個“亂”字了得。面對偌大的聯(lián)合辦公室，看著辦公室四周以及大部分閑置空間隨處堆放的營銷部的獎品、美工材料等，王經(jīng)理心生感嘆：還好，活動進行這么長時刻，盡管缺貨、少貨的現(xiàn)象也時有發(fā)生，但營銷部的銜接配合還算能夠，差不多能夠保證賣場的正常獎品發(fā)放。正在思忖著，電話響起， “我是送貨的，現(xiàn)在XXX ，找不到地點了，你們派個人來接我呀！ ”

14、這是外地來送貨的人打來的。王經(jīng)理環(huán)顧了下四周，只有設(shè)計員小 X 在電腦前做著設(shè)計稿，只有派他了。 “好的，我們的人趕忙就到”王經(jīng)理放下電話趕忙叫來小X, “趕快打車到XXX去接一輛車牌號為遼G00428”的大貨車，到公司南門后給我打電話，車費回來我給你報銷”現(xiàn)在墻上的指針已指向了下午4： 30分。小 X 前腳剛走，兩個女孩回來了，姚X 的眼睛是腫的，抽泣著鼻子，看得出來她專門委屈。 “他如何如此呀！ ”快言快語的姚X 沒有顧及什么，開口就向我埋怨道。而王X 更老練一些，沒有講什么，徑自走到自己的桌前，只顧低頭記著出貨的明細。大約半個小時后，小鄂給王經(jīng)理打來電話，講貨差不多到了，讓派人下去接貨。

15、“趕忙下去” ，王經(jīng)理一邊承諾著，一邊內(nèi)心想：哪有人呀！ 。算上自己，就兩個男的，剩下的差不多上女孩，貨要清點，有的還要往樓上運，只有借人了。王經(jīng)理回頭求助同在聯(lián)合辦公室的人事部長幫忙，人事經(jīng)理找了一圈，只借來了幾個男營業(yè)員，講一會兒就到。但是半個小時過去了，人還遲遲不來。“不行呀！營業(yè)太忙了！ ”人事經(jīng)理無奈地向王經(jīng)理攤牌。“那貨不運也不行呀！ ”沒方法，王經(jīng)理只好求助曾經(jīng)的老上級，現(xiàn)人事副總了。 “依舊權(quán)力不一樣呀！ ”不到 5 分鐘幾個男營業(yè)員就摩拳擦掌地來了。王經(jīng)理只能在內(nèi)心苦笑。王經(jīng)理和三個女孩兒也一起下去了， “一起干吧，人多力量大！ ” ，王經(jīng)理嘴上講著，心中實際方法，是怕他們偷懶。一車，又一車，盡管有人手幫忙，但依舊人少力單，無奈物資太多。等王經(jīng)理他們把物資運到六樓的倉庫，天色差不多黑了下來。王經(jīng)理抬頭看看表，已是6 點多了，差不多到了下班的時刻，但是賬還沒有記，依舊不能下班呀！還好，這些新來的大學生們差不多適應(yīng)了。自從搞了那個活動，他們就沒有一天按點下班過。人力資源述評：國有企業(yè)與外資企業(yè)最大的差不確實是在人力資源的使用和調(diào)配上，各部門之間相互推諉的現(xiàn)象時有發(fā)生。在國有企業(yè)除了體會和能力外，