獵頭顧問(wèn)打CC的心得體會(huì)定向獵角找人技巧培訓(xùn)二0

1、獵頭顧問(wèn)的CC心得Sam：在做CC之前，先得做好信息搜集工作，也就是根據(jù)職位劃個(gè)圈。在做好信息收集的基礎(chǔ)上，最好了解行業(yè)知識(shí)及專業(yè)知識(shí)。根據(jù)你所掌握的目標(biāo)企業(yè)或目標(biāo)人選的信息情況，做好CC前的預(yù)案工作，設(shè)想他們接到你的電話后會(huì)有什么反應(yīng)，他們會(huì)問(wèn)哪些問(wèn)題，你如何做到一一回答，當(dāng)你的目標(biāo)人選想了解更多信息時(shí)，你如何提供準(zhǔn)備到位的信息，這個(gè)往往被年輕的獵頭忽略。K：我覺(jué)得SAM說(shuō)的很有深度，一般都是新手容易忽略的地方Sam：還有一條線，如果有內(nèi)線的話，最好通過(guò)內(nèi)線了解一些目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)部信息，這樣能為溝通打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。K：這個(gè)也是新人容易忽略的Sam：如何找到目標(biāo)企業(yè)的內(nèi)線，一是長(zhǎng)時(shí)間積累，二是曲

2、線救國(guó)，找目標(biāo)企業(yè)的其它崗位人員，通過(guò)"假"面試的方式，了解更多信息，可以問(wèn)"行業(yè)動(dòng)態(tài)""匯報(bào)關(guān)系""如何管理""遇到哪些問(wèn)題"等。你要對(duì)自己有明確的定位，不要總把自己當(dāng)成"專家"，你CC時(shí)，要把自己定位為"溝通者"。我個(gè)人認(rèn)為最重要的是在CC之前做好基礎(chǔ)工作。繞過(guò)Gatekeeper(前臺(tái)，老板助理，目標(biāo)的其他同事。)的方法1、“很快的謝謝你”方法電話溝通過(guò)程中使用簡(jiǎn)短，直接，生硬的短語(yǔ)，每句話后面都跟“謝謝”，讓對(duì)方?jīng)]有時(shí)間更多思考，茫然中就接入了。2

3、、“我熟識(shí)，你可能不”方法1)“幫我轉(zhuǎn)tom，tomZHANG”暗示知道該人，為了讓接線人容易找到該人，補(bǔ)充姓2)接下來(lái)報(bào)自己姓名的時(shí)候如法炮制3)當(dāng)接線人問(wèn)事由的時(shí)候，“是關(guān)于。請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)進(jìn)去！”(暗示接線人什么都不知道，在浪費(fèi)你的時(shí)間) 3、免費(fèi)派送方法1)免費(fèi)派送小東西的借口，行業(yè)雜志，資料，試用產(chǎn)品等。注意有些東西是分function的，2)有些是分男女，分年齡的等等，所以選擇的時(shí)候要小心。3)其他類似的還有：4)您好，我是清華學(xué)生，寫一篇論文。5)您好，我是。報(bào)記者，想采訪。6)您好我是你們用戶，要找你們法律部門投訴。7)我是法院的，要給你們律師發(fā)資料過(guò)去。4、時(shí)間選擇法1)特別適用于

4、找R&D的人，與其他方法混用2)周六下午，甚至節(jié)假日，也可以是其他工作時(shí)間外的時(shí)間，早上，中午吃飯，晚上下班后一段時(shí)間5、裝可憐1)只適用于“小女聲”2)老板逼著發(fā)東西給對(duì)方，而又沒(méi)有聯(lián)系方式，老板又狠。哀求中就進(jìn)去了。6、“之前已經(jīng)聯(lián)系過(guò)”方法“他讓我給他回電話”“說(shuō)好了我四點(diǎn)給他打電話”7、“別人介紹”法如果是被引薦的，而且被允許說(shuō)出引薦人的名字，就清晰的跟接線人說(shuō)；關(guān)于內(nèi)容，跟他們說(shuō)“私人事情，不方便說(shuō)”8、先要email，再電話跟進(jìn)。9、留言電話(強(qiáng)調(diào)內(nèi)容重要和保密，只留手機(jī)) 10、西方銷售的推銷模式，陽(yáng)光熱情，連問(wèn)好帶問(wèn)信息?？駟?wèn)對(duì)方其他部門助理的信息(看過(guò)friends里

5、面賣書給joe那集的那個(gè)人的behavior你就知道是怎么回事了) 11、乒乓法：要找銷售，電話打到市場(chǎng)部門的助理問(wèn)12、“猜”-您好，幫我轉(zhuǎn)開發(fā)部門經(jīng)理張先生？不是？那是。？13、特定人選，如采購(gòu)，PMC可說(shuō)是供應(yīng)商-1、直接撥總機(jī)號(hào)碼，撥通后別客氣，直接說(shuō)轉(zhuǎn)XX部，可能總機(jī)一蒙就給你轉(zhuǎn)過(guò)去了。2、電腦話務(wù)員提示撥分機(jī)號(hào)的時(shí)候，胡亂撥個(gè)號(hào)，一般撥4位數(shù)，但記住要拖開時(shí)間撥，間隔時(shí)間不低于2秒，可能你還沒(méi)撥完，電話就轉(zhuǎn)到其他部門去了，然后你說(shuō):"是XX部門嗎"，對(duì)方基本回答說(shuō)"打錯(cuò)了"，你再趁機(jī)問(wèn)一句"XX部分機(jī)號(hào)是多少來(lái)著?"，一般

6、那人就可能隨口告訴你了. 3、不同情況不同借口。(1)例如找研發(fā)的可以說(shuō)"我有個(gè)某某方面的國(guó)家專利，想和你們搞某某方面的人員溝通一下，看看有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)"。(2)再如找人事部經(jīng)理，你就說(shuō)你是招聘網(wǎng)站的，問(wèn)合約續(xù)簽問(wèn)題等等。(3)找銷售，直接說(shuō)自己什么地區(qū)公司需要代理或者購(gòu)買公司產(chǎn)品。這個(gè)最簡(jiǎn)單。(4)找客戶服務(wù)的直接打投訴電話找就可以了。(5)假扮同行打電話，具體看情況而定。主要還是前期的準(zhǔn)備(假扮Who)，和打的時(shí)候的快速反應(yīng)了。(6)找供應(yīng)的，就假扮原料供應(yīng)商，想洽談是否有合作機(jī)會(huì)。(7)了解公司其中的一人名字，就說(shuō)是他的朋友，借口進(jìn)入。訣竅：1、準(zhǔn)備充分2、借口夠忽

7、悠3、反應(yīng)快4、假扮誰(shuí)就是誰(shuí)，演技高超5、不怕失敗，屢敗屢戰(zhàn)6、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，反復(fù)研究對(duì)策7、神情自若，不慌不忙舉例：找制造部經(jīng)理的cold call理由了解行業(yè)了解目標(biāo)企業(yè)，打CC個(gè)人感覺(jué)沒(méi)有固定的好方法，也沒(méi)有肯定的好結(jié)果。關(guān)鍵是對(duì)信息的了解準(zhǔn)確性。一般的有：1、直接嚴(yán)厲的打前臺(tái)要制造經(jīng)理或生產(chǎn)經(jīng)理；2、先找其他部門，如采購(gòu)部(這個(gè)CC好打)，等轉(zhuǎn)到采購(gòu)部后反問(wèn)是制造經(jīng)理嗎？讓其轉(zhuǎn)制造經(jīng)理；3、什么培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、政府機(jī)構(gòu)等的借口；4、同行的制造經(jīng)理找他；5、未完待續(xù)批注：個(gè)人意見(jiàn)。不代表任何單位或部門意見(jiàn)！挖過(guò)半導(dǎo)體的研發(fā)人員。從工程師到經(jīng)理到總工。結(jié)果還好，相關(guān)的技術(shù)負(fù)責(zé)人的名單和總工名單都拿到

8、了。我當(dāng)時(shí)用的方法是先很徹底的了解清楚該公司，同時(shí)需要通過(guò)一些渠道先了解了1-2名工程師員工。這是一個(gè)借口的突破口。另外，我還找到了行業(yè)內(nèi)做這個(gè)最好的幾家公司的總工的名字，以同行名字的借口去攻也有收獲。第三，我用一個(gè)無(wú)線不可查詢的移動(dòng)手機(jī)號(hào)碼打了過(guò)去，借口是浙江大學(xué)半導(dǎo)體研究所(好象是這么叫的，現(xiàn)在忘了)，找他們的相關(guān)人。通過(guò)這三個(gè)方面，我順利拿到了我需要的人才資料！僅參考！-第一章 CC的準(zhǔn)備工作CC的準(zhǔn)備工作從廣義上也是整個(gè)項(xiàng)目的準(zhǔn)備階段。在這里主要介紹的是和CC直接相關(guān)的準(zhǔn)備工作，是從狹義的角度來(lái)說(shuō)明如何做CC開始前必要的幾個(gè)步驟。一、準(zhǔn)備CC List：CC list是打CC前最基本的

9、信息材料。CC List上最少應(yīng)包括目標(biāo)公司的名稱和聯(lián)系電話。如果對(duì)于某些不熟悉的公司，需要放上關(guān)于此公司的基本情況，例如：資金性質(zhì)(內(nèi)資，外資)/機(jī)構(gòu)的性質(zhì)(研發(fā)中心，生產(chǎn)工廠，辦事處？)/業(yè)務(wù)性質(zhì)(自由品牌？代工？提供服務(wù)？)/產(chǎn)品和服務(wù)/規(guī)模準(zhǔn)備目標(biāo)公司List的時(shí)候，首先應(yīng)該參照以前的Poach list，把上面合適的公司名字和聯(lián)系方式轉(zhuǎn)移新的Poach List上。如果有該公司某些相關(guān)人員的名字和聯(lián)系方式，也應(yīng)該放到這個(gè)List上去。通常來(lái)說(shuō)，對(duì)于一般的職位CC List(New Poach List)上至少應(yīng)該有20家目標(biāo)公司。對(duì)于比較高的職位，最好有50家目標(biāo)公司。二、分析目標(biāo)職

10、位，列出CC借口：在分析并找找出借口的時(shí)候，有三個(gè)基本問(wèn)題需要回答：1、此職位上的人需要和哪些外部/內(nèi)部的人員或者組織進(jìn)行聯(lián)系？2、為什么需要進(jìn)行這種聯(lián)系？3、在什么樣的情況下，你有合理的理由在不知道目標(biāo)人的姓名和聯(lián)系方式的情況和他溝通？對(duì)這三個(gè)問(wèn)題解答可以幫助選擇合理的CC借口。對(duì)于初學(xué)者，在找出了合理借口之后，需要在紙上或者記錄本上列下3-5個(gè)適用于這個(gè)職位的借口(包括對(duì)可能的質(zhì)疑的回答)。然后對(duì)照著這些借口進(jìn)行CC。三、制訂CC計(jì)劃在準(zhǔn)備好了Poach List和借口后。需要確立每天的CC計(jì)劃和目標(biāo)。CC計(jì)劃中應(yīng)該包括，每日需要打的CC數(shù)量，需要覆蓋的目標(biāo)公司的數(shù)量，和成功的名字的數(shù)量。

11、建議進(jìn)一步細(xì)分為上午/下午的計(jì)劃，這樣便于提高效率。注意：很多公司對(duì)于Researcher的要求是一個(gè)上午/下午必須打15-20個(gè)公司的CC。第二章 CC操作的基本原則1、尋找薄弱環(huán)節(jié)在遇到較難打通CC的時(shí)候，應(yīng)該認(rèn)真考慮一下這家目標(biāo)公司的薄弱環(huán)節(jié)所在。薄弱環(huán)節(jié)往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務(wù)，銷售部或者采購(gòu)部門。因此當(dāng)和前臺(tái)的交涉受阻的時(shí)候，可以要求對(duì)方把自己轉(zhuǎn)接這些相應(yīng)的部門去，通過(guò)這些“薄弱環(huán)節(jié)”來(lái)進(jìn)一步接近自己的目標(biāo)。2、絕不空手而歸即使目標(biāo)公司的前臺(tái)無(wú)論如何拒絕轉(zhuǎn)電話，也一定要提出一個(gè)“退而求其次”的要求。比如：那你不給轉(zhuǎn)采購(gòu)經(jīng)理，你給我轉(zhuǎn)到他們部門助理或者秘書那里

12、總可以吧？我和他直接講好了。比如：那你給我轉(zhuǎn)銷售部門總可以吧？總之，當(dāng)首要目標(biāo)沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)的時(shí)候，也一定要爭(zhēng)取達(dá)到一個(gè)較為接近的程度。3、轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)打CC的過(guò)程中，電話有可能會(huì)被轉(zhuǎn)接到不同的部門和不同的人那里。根據(jù)接電話的人不同，和遇到的不同問(wèn)題要及時(shí)轉(zhuǎn)換思路應(yīng)對(duì)。一個(gè)簡(jiǎn)單的例子：比如我們打給前臺(tái)說(shuō)要找負(fù)責(zé)銷售的人。當(dāng)電話轉(zhuǎn)到銷售部的時(shí)候，我們說(shuō)電話轉(zhuǎn)錯(cuò)了，要求轉(zhuǎn)到技術(shù)開發(fā)部。4、多堅(jiān)持一分鐘很多時(shí)候，再多堅(jiān)持一分鐘可能會(huì)得到完全不同的結(jié)果。所以即使對(duì)方明確拒絕轉(zhuǎn)接電話，也一定要再堅(jiān)持一下。比如：這樣我會(huì)被經(jīng)理罵的，您就幫幫忙吧。5、嘗試不同理由對(duì)于一次沒(méi)有打通的CC，可以嘗試過(guò)一段時(shí)間后換

13、個(gè)理由再打過(guò)去。有的時(shí)候不同的理由起到的效果可能會(huì)有很大的區(qū)別。6、嘗試不同時(shí)間嘗試不同的時(shí)間打CC，有時(shí)候也有起到不同的區(qū)別。有很多經(jīng)典的例子：比如周末打CC，前臺(tái)不在，打掃衛(wèi)生的或者保安就很好心的把整個(gè)電話表都念出來(lái)給Researcher聽。7、避免回答所有問(wèn)題前臺(tái)或者部門的助理總會(huì)提出很多的質(zhì)疑，要避免試圖回答所有問(wèn)題的傾向。因?yàn)榈谝换卮饐?wèn)題過(guò)多會(huì)陷入被動(dòng)。第二也難免暴露更多的破綻。在面對(duì)某些問(wèn)題的時(shí)候，可以找理由來(lái)拒絕回答。比如：這個(gè)問(wèn)題我也不太清楚，我們經(jīng)理就讓我約個(gè)時(shí)間，他知道具體內(nèi)容。比如：這個(gè)情況我不方便透露，我們公司有規(guī)定。8、不要一次亮出底牌在用絕大多數(shù)的借口時(shí)候，不要一開

14、始就把自己所有準(zhǔn)備的內(nèi)容都說(shuō)出去。要逐步的透露，這樣即增加真實(shí)性(減少給人感覺(jué)準(zhǔn)備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節(jié)省時(shí)間提高效率。 several group number, then with b ± a, =c,c is is methyl b two vertical box between of accurate size. Per-23 measurement, such as proceeds of c values are equal and equal to the design value, then the vertical installation accurate. For example a, b, and c valueswhile on horizontal vertical errors