口腔義齒加工項(xiàng)目商業(yè)實(shí)施計(jì)劃書

1、口腔義齒加工項(xiàng)目商業(yè)計(jì)劃書目錄11.112233.133.243.354655.175.275.3866.186.297128 13第一部分公司1.1公司概述某齒科有限公司， 是從事義齒加工的企業(yè)，成立于 2000年 2 月，公司設(shè)立在浙江省* 市鎮(zhèn)海駱駝工業(yè)區(qū)匯水路5 號。公司從 2003 年開始，陸續(xù)在上海、杭州、南昌、柬埔寨等地設(shè)立多家分公司。 目前，公司已經(jīng)成為華東地區(qū)規(guī)模最大、技術(shù)力量最強(qiáng)、市場占有率最高的義齒加工企業(yè)之一，是*地區(qū)的行業(yè)龍頭。公司現(xiàn)注冊資本為 150 萬元，股權(quán)結(jié)構(gòu)為： XX 出資 75 萬元，占總股本的 50% ；XX 出資 50 萬元，占總股本的 30% ；XX

2、 出資 25 萬元，占總股本的 20% 。公司成立至今，經(jīng)過七年的艱辛創(chuàng)業(yè)，得到了較快的發(fā)展，形成了相當(dāng)規(guī)模。公司設(shè)置7 個(gè)中層職能部門、2 個(gè)業(yè)務(wù)部、 4 個(gè)門診部， 下轄 15 個(gè)車間。 現(xiàn)有在冊職工300 人，生產(chǎn)經(jīng)營場地土地使用權(quán)面積達(dá)5687m2 ，房屋建筑面積4572.1m2 。截止 2006年 12 月，公司擁有總資產(chǎn)3000萬元，凈資產(chǎn)3000萬元。目前公司經(jīng)營勢頭看好，從前三年的經(jīng)營狀況看，在銷售收入、實(shí)現(xiàn)利潤、凈資產(chǎn)等方面均有較好的業(yè)績（詳見下表）。公司前三年經(jīng)濟(jì)效益情況表單位：萬元項(xiàng)年度200420052006目銷售收入133718302504實(shí)現(xiàn)利潤394523702凈

3、資產(chǎn)200025003000第二部分產(chǎn)業(yè)背景義齒加工行業(yè)，是一個(gè)極具投資價(jià)值的行業(yè)。近十幾年來，口腔業(yè)的發(fā)展令人矚目，尤其是在國內(nèi)，隨著人民生活水平的提高，人們對口腔的健康和美觀日趨重視，對口腔衛(wèi)生，口腔保健，口腔美容的需求日益增長，帶動了口腔業(yè)快速發(fā)展。并且，在目前國內(nèi)口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)生開業(yè)潮流的帶動下，在今后相當(dāng)長的時(shí)間里，口腔業(yè)的發(fā)展勢頭將進(jìn)一步得到提升?？谇慌R床和技工是口腔行業(yè)的兩大支柱。技工從事的是嚴(yán)謹(jǐn)和精密的修復(fù)、制造工作，在齒科行業(yè)中是一個(gè)極其重要的環(huán)節(jié)，只有臨床醫(yī)生和口腔技工師通力合作，才能作出一顆或一付成型而且有益于健康的牙齒。以前，一個(gè)牙科醫(yī)院和牙科診所都設(shè)有臨床和技工兩個(gè)科室，

4、后來由于 義齒加工工業(yè)化流水線式生產(chǎn)模式 進(jìn)入口腔業(yè)后，口腔技工逐漸從牙科醫(yī)院和牙科診所分離出來，形成了獨(dú)立的工業(yè)化、產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的模式。這一形式一經(jīng)產(chǎn)生，立即被口腔行業(yè)廣泛接受，迅猛地發(fā)展成為一個(gè)新的產(chǎn)業(yè)義齒加工行業(yè)。義齒加工廠就是專門為口腔醫(yī)院和口腔診所制造活動和固定義齒的工廠，它采取了工業(yè)化、流水線生產(chǎn)的模式，大大提高了生產(chǎn)效率，又大大降低了義齒制造成本。因此，這個(gè)行業(yè)得以迅猛發(fā)展。國內(nèi)義齒加工廠，從九十代初的華南地區(qū)率先開始，至今已發(fā)展了十多年，在管理上、技術(shù)上、質(zhì)量上日趨成熟。目前，沿海的義齒加工行業(yè)較內(nèi)地的義齒加工發(fā)達(dá)，技術(shù)熟練程度也相對較高。所以，國內(nèi)的義齒加工廠主要密集的集中在華

5、東和華南地區(qū)。實(shí)力強(qiáng)大的義齒加工廠已經(jīng)開始在異地發(fā)展子公司并朝著集團(tuán)化的方向發(fā)展。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，義齒加工業(yè)日趨成熟，一批技工師隊(duì)伍素質(zhì)不斷提高。在國外屬于很高檔的烤瓷義齒已成為了我們現(xiàn)在義齒加工行業(yè)的絕對主流，這樣的迅猛發(fā)展勢頭使業(yè)內(nèi)人士深感驚訝！由于競爭的激烈化，促使整體制作水平和加工技藝在不斷提高，而且加工費(fèi)用也相對趨于低廉?，F(xiàn)在，國內(nèi)已有些義齒加工廠的技術(shù)水準(zhǔn)和其他綜合指標(biāo)已經(jīng)得到國外口腔界的認(rèn)可，完全能夠承接國外的義齒加工，尤其在近幾年，國內(nèi)義齒加工廠為境外加工的義齒量正在飛速增長。在宏觀的大環(huán)境下，隨著中國加入WTO 以及全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速，同時(shí)自身的行業(yè)規(guī)范程度不斷

6、提高，有理由相信中國能成為世界的義齒加工中心。第三部分產(chǎn)品市場和競爭3.1我們的產(chǎn)品公司主要產(chǎn)品分普通金屬烤瓷牙系列、貴金屬系列、純鈦系列、 全瓷美容牙系列、種植義齒系列， 體現(xiàn)自然、 美觀、實(shí)用和舒適感。其中，批量較大的是烤瓷義齒，月加工量超過 10000顆，在市場份額上，浙江省約占20% ， * 地區(qū)占50% 以上。公司按照國際標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程，選用德國、日本等國家的高新技術(shù)和材料，全套加工設(shè)備和技術(shù)從美國、德國、瑞士引進(jìn)，從而保證了公司的產(chǎn)品品質(zhì)始終處于與國際同步的水準(zhǔn)。 在國內(nèi)， 有名望的義齒加工企業(yè)約有10 家，我公司約居5-6 位。義齒加工分固定義齒和活動義齒兩大類三十多個(gè)品種，主

7、要有八個(gè)工序，是一個(gè)齒科技工手工操作和機(jī)器烤瓷相結(jié)合的過程。科學(xué)的工序劃分和人員編組是義齒加工企業(yè)保證加工質(zhì)量、提高加工效率的關(guān)鍵，也是企業(yè)競爭力的核心。公司通過不斷實(shí)踐，目前在工序劃分、 人員編組、 材料選用、工具改進(jìn)等方面進(jìn)行科學(xué)合理的安排，可比成本平均水平減少 15% 20% ，經(jīng)濟(jì)效率提高 20% 30% ，合格品率也大為提高，約在 95% 左右，從而提高了公司的經(jīng)濟(jì)效益。公司還投入資金，培訓(xùn)齒科精密附著體（連接固定義齒和活動義齒用）等復(fù)雜結(jié)構(gòu)義齒的高級技工師隊(duì)伍，為高端的義齒制造打下發(fā)展基礎(chǔ)，成為國內(nèi)第二家可以制造萬能精密附著體義齒的公司。目前，精密附著體正向國家藥品食品管理局申報(bào)專

8、利。3.2 廣闊的市場公司通過七年的悉心經(jīng)營和快速發(fā)展，已建立起了龐大的客戶群， 在浙江省內(nèi)已經(jīng)與 800 家以上口腔醫(yī)院、 私人口腔診所簽訂了長期義齒加工協(xié)議，形成了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。在口腔醫(yī)院等客戶的市場占有率上占有絕對優(yōu)勢。作為口腔醫(yī)院和口腔診所，也往往是義齒加工企業(yè)的目標(biāo)市場。1 、口腔醫(yī)院類： 口腔醫(yī)院雖在數(shù)量上遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如私人口腔診所，但義齒加工量卻大于私人口腔診所，而且口腔醫(yī)院的義齒加工費(fèi)一般比私人口腔診所高20% 30% 。因?yàn)榭谇会t(yī)院病人集中，義齒加工有加工量大，加工費(fèi)高，加工質(zhì)量要求高等特點(diǎn)，各個(gè)廠家積極爭取，競爭激烈，一旦簽訂合同成為長期客戶，關(guān)系比較穩(wěn)定，不易變化。這是義

9、齒加工廠最理想的客戶。2 、私人診所類：此類客戶數(shù)量眾多，地域分布分散，隨著口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)生開業(yè)潮流的興旺，私人口腔診所數(shù)量會進(jìn)一步增多，規(guī)模也會逐步趨向高檔，高檔化的私人口腔診所也是義齒加工廠重要的客戶。其具有加工費(fèi)稍低，加工質(zhì)量要求稍低，義齒加工量較少和業(yè)務(wù)成本相對較高的特點(diǎn)。雖然此類客戶的利潤較低，但對義齒加工廠來說，因?yàn)槠鋽?shù)量大，市場拓展空間較大。3 、國外加工類：近年來，國內(nèi)加工廠為境外加工的義齒量正在飛速增長，此類義齒加工質(zhì)量要求最高，加工費(fèi)也較高，特別對加工時(shí)間要求很高，小型加工廠難以達(dá)到要求。我公司在上海設(shè)立公司，也是出于當(dāng)?shù)乜焖儇涍\(yùn)市場成熟以及能適應(yīng)對外加工要求的考慮，為開展海外

10、業(yè)務(wù)打下基礎(chǔ)。目前，公司在浙江省已經(jīng)建立了30 多個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，從業(yè)人員 100 多人。公司建立連鎖業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，用統(tǒng)一品牌、 統(tǒng)一質(zhì)量和統(tǒng)一服務(wù)的方式，既擴(kuò)大影響又?jǐn)U大業(yè)務(wù)，用快遞貨運(yùn)的方式實(shí)現(xiàn)物流，為公司的營銷作了可靠的保證。公司主要通過向業(yè)務(wù)開拓地派駐業(yè)務(wù)員，和當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)單位合作聯(lián)手，合資收購，兼并當(dāng)?shù)氐募庸S或業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，資源整合等方法，達(dá)到快速建立業(yè)務(wù)體系的目的。3.3競爭分析我國的華南地區(qū)是義齒加工廠的發(fā)源地，深圳、廣東、珠海等地的義齒加工企業(yè)經(jīng)過十幾年的發(fā)展，都有了一定的規(guī)模和穩(wěn)定的客戶資源，在管理上、技術(shù)上、質(zhì)量上比較成熟。由于地理環(huán)境的優(yōu)勢，他們在為境外義齒加工數(shù)量上占有絕對優(yōu)勢， 主要

11、業(yè)務(wù)是對外加工， 這種格局已經(jīng)基本形成，并且是以中高檔義齒加工為主。本公司在大力發(fā)展中高檔義齒加工能力的同時(shí)，不放棄低檔義齒業(yè)務(wù)如鋼牙的市場，雖然低檔義齒加工利潤低，但公司以高中低檔產(chǎn)品占領(lǐng)市場，打造“某”品牌。同時(shí)，以高質(zhì)量和不同層次的服務(wù)使客戶滿意。沿海地區(qū)特別是華東地區(qū)的企業(yè)也發(fā)展迅猛，成為繼華南地區(qū)之后義齒加工發(fā)達(dá)地區(qū)，某公司就是其中的佼佼者。公司在本地已經(jīng)處于龍頭地位，甚至具有一定的客戶選擇權(quán)，這是一般義齒加工企業(yè)所不具有的，從而凸現(xiàn)出公司強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢和競爭能力。在浙江省內(nèi)，雖然義齒加工企業(yè)眾多，但在規(guī)模和檔次上均難與我公司匹敵。第四部分團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢至今，公司已經(jīng)建立了一個(gè)素質(zhì)優(yōu)良、作

12、風(fēng)過硬、業(yè)務(wù)精湛的團(tuán)隊(duì)。在在冊職工300人中，現(xiàn)已具有大學(xué)學(xué)歷的60 人，大中專學(xué)歷的240 人。在技術(shù)職稱上，我們有口腔醫(yī)學(xué)博士、主任和副主任醫(yī)師職稱的資深專家10 人（如主任醫(yī)師盛××，原為浙江省口腔醫(yī)學(xué)會會長；醫(yī)學(xué)博士金××，原為解放軍總醫(yī)院口腔科主任；主任醫(yī)師趙××，原為* 口腔醫(yī)院院長，等等） 。他們在技術(shù)上不僅有向口腔醫(yī)院、私人診所傳授技術(shù)的資源，而且在開拓業(yè)務(wù)上有相當(dāng)好的人脈資源。有醫(yī)師 18 人，其中 12 人有口腔執(zhí)業(yè)醫(yī)生資格。有齒科技工 200 人，全部經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)。 多年來， 公司與浙江高等專科學(xué)院、蕪湖衛(wèi)校、湖

13、北荊州衛(wèi)校等多家醫(yī)科院校建立良好的校企合作關(guān)系，為企業(yè)培養(yǎng)了大量的技工人才。第五部分 公司的發(fā)展方向、目標(biāo)和后三年的經(jīng)濟(jì)預(yù)測 5.1 公司宗旨以市場為導(dǎo)向，以科技為動力，誠信經(jīng)營，以人為本。倡導(dǎo)企業(yè)文化，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，培育員工愛崗敬業(yè)和道德信念。積極開發(fā)新技術(shù)、新產(chǎn)品，努力爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品。強(qiáng)化用戶至上的質(zhì)量觀和效益第一的價(jià)值觀，樹立企業(yè)良好形象。5.2 發(fā)展方向和目標(biāo)1 、方向：公司以建立現(xiàn)代企業(yè)制度為方向，加快建立規(guī)范的法人治理結(jié)構(gòu)，進(jìn)一步形成市場經(jīng)濟(jì)體制。2、目標(biāo)：到2009年，按公司目前的資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到的目標(biāo)是：（ 1）資產(chǎn)規(guī)模： 企業(yè)總資產(chǎn)7000萬元，凈資產(chǎn) 6000萬元（ 2）經(jīng)濟(jì)

14、效益： 實(shí)現(xiàn)銷售收入 9500 萬元，利潤 5700 萬元，稅收 1188 萬元。（詳見如下經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測表 ）經(jīng)濟(jì)效益預(yù)測表位：萬元序200720082009項(xiàng)目號年年年3004606001 股本金總額0002503004002 產(chǎn)品銷售收入0001501802403 實(shí)現(xiàn)利潤0004所得稅（ 33%）4955947925稅后利潤750120160686提取法定公積金75120.160（10% ）6.87提取法定公益金37.60.380.（5% ）548當(dāng)年可分配利潤637102136.55.16.89當(dāng)年股本紅利率21.22.222.（ % ）25878（ 3 ）企業(yè)形象：公司創(chuàng)立自己著名品

15、牌，并成為國內(nèi)同行業(yè)中集科研、 生產(chǎn)、貿(mào)易于一體的現(xiàn)代化大型企業(yè)集團(tuán)，并使經(jīng)濟(jì)效益名列前茅。5.3公司未來三年投入產(chǎn)出估算1 、開拓東南亞市場：為了開發(fā)印度、越南、泰國等東南亞市場，我們在前幾年調(diào)查的基礎(chǔ)上，打算重點(diǎn)在珠海投資 5000 萬元（其中自籌 1500 萬元，融資 3500 萬元）新建義齒生產(chǎn)廠。據(jù)了解，海外每顆義齒加工費(fèi)一般在30 100美元，我們初步定價(jià)在100元人民幣，這將具有很強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢。經(jīng)測算，新廠建成后，第一年義齒生產(chǎn)月均1萬顆，第二年5 萬顆，第三年8 萬顆。屆時(shí)， “某”將擁有* 、上海、柬埔寨和珠海四個(gè)加工廠。公司將達(dá)到20 萬顆的生產(chǎn)能力 （目前生產(chǎn)能力10 萬

16、顆），成為全國乃至亞洲最大的義齒生產(chǎn)企業(yè)。將實(shí)現(xiàn)月銷售收入1000萬元，月利潤600 萬元，年新增利潤7200萬元。2 、開拓美國市場：目前，公司已與加拿大業(yè)務(wù)點(diǎn)建立關(guān)系，并有與之合并或合作經(jīng)營的意向，如能加快步伐，經(jīng)初步估算，義齒生產(chǎn)在一年內(nèi)月業(yè)務(wù)量將達(dá)1.8 萬顆（ 600顆/ 日× 30 ），月利潤為 360 萬元（200 元 / 顆× 1.8 萬顆），實(shí)現(xiàn)年銷售收入 7200 萬元，新增利潤 4320 萬元。第六部分風(fēng)險(xiǎn)與對策6.1風(fēng)險(xiǎn)1、管理風(fēng)險(xiǎn)對于本公司而言，目前還沒有成熟的管理模式和經(jīng)驗(yàn)，尤其是對照公司法要求，公司目前還處在技術(shù)經(jīng)營型階段，在管理的理念上和方法

17、上有待進(jìn)一步探索和加強(qiáng)。公司規(guī)范的治理架構(gòu)還沒建立，沒有形成產(chǎn)權(quán)多元化格局等。2、市場經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)市場競爭日新月異，目前我公司產(chǎn)品雖然在省內(nèi)已建立了 30 多個(gè)業(yè)務(wù)點(diǎn)，從業(yè) 100 多人，且在杭州和上海均設(shè)有加工廠業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，市場占有率較高，但公司在整個(gè)華東地區(qū)的市場還有很大開拓空間。再是隨著人民生活水平的不斷提高，對義齒的質(zhì)量要求會更高，以公司目前的規(guī)模，難以適應(yīng)市場的需求，市場經(jīng)營面臨挑戰(zhàn)。3、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：雖然義齒產(chǎn)品能給公司創(chuàng)造豐厚的利潤，但如果不能很好進(jìn)行平衡財(cái)務(wù)收支，進(jìn)行財(cái)務(wù)分析和資本運(yùn)作等，將會造成意外的財(cái)務(wù)損失，如成本增加，應(yīng)收貨款不能及時(shí)到位，資金周轉(zhuǎn)不靈等。6.2 對策1、管理風(fēng)險(xiǎn)對

18、策（ 1）加強(qiáng)組織機(jī)構(gòu)建設(shè)。按照公司法要求，建立健全公司董事會、經(jīng)理層和監(jiān)事會，各司其職，各負(fù)其責(zé)，相互制衡，強(qiáng)化公司治理結(jié)構(gòu)。建立健全管理部門，明確職責(zé)要求。促使公司經(jīng)營管理規(guī)范運(yùn)作。（ 2）深化工資分配和用工制度改革。對工人全面實(shí)行計(jì)件工資，對管理人員實(shí)行績效工資。用工上，嚴(yán)肅勞動合同管理，建立獎(jiǎng)罰制度，真正建立管理人員能上能下，職工能進(jìn)能出的機(jī)制，（ 3）強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，明確班組長職責(zé)，明確其知情權(quán)、管理權(quán)和決策權(quán)，使班組管理系統(tǒng)化、規(guī)范化。（ 4）樹立人才第一的理念。形成以提高經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的用人機(jī)制，千方百計(jì)培養(yǎng)和引進(jìn)企業(yè)所需要的核心人才。以外聘請專家、教授為企業(yè)的技術(shù)、經(jīng)濟(jì)和管理顧

19、問。并歡迎有管理經(jīng)驗(yàn)的投資者參與管理。（ 5）完善公司的企業(yè)文化建設(shè)，以此形成自己的核心價(jià)值，以人為本，重視員工的作用，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。2、經(jīng)營市場風(fēng)險(xiǎn)對策（ 1）充分利用廣告媒體和網(wǎng)站，加強(qiáng)對公司和產(chǎn)品的宣傳工作，讓更多的患者和用戶單位了解我公司和產(chǎn)品。（ 2）加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)，造就高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍。責(zé)任層層分解，層層落實(shí)。培養(yǎng)引進(jìn)有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的且有知識、技術(shù)型的營銷專家。（ 3）通過擴(kuò)大在杭州、上海加工廠和業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，拓展華東和江西省的市場。（ 4）探索建立全球銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，拓展海外市場。公司在柬埔寨建立一家口腔醫(yī)院和義齒加工廠的基礎(chǔ)上，計(jì)劃在未來三年內(nèi)，以金邊公司為中心，加之在珠海建新廠開拓越

20、南、印度、泰國等東南亞市場。而且以上海公司與加拿大、德國、英國、美國的有關(guān)企業(yè)加強(qiáng)聯(lián)系，并逐步在這些地區(qū)建立起業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，為快速拓展海外市場打下基礎(chǔ)。（ 5）引進(jìn)高科技設(shè)備，加快產(chǎn)品開發(fā)速度。公司還計(jì)劃在 2007 年投資 200 萬元，從美國引入全國第一臺全電腦自動控制全瓷牙烤瓷機(jī)，使得公司在高端全瓷烤瓷牙加工生產(chǎn)的能力達(dá)到全國第一的水平。（ 6）提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低產(chǎn)品成本。通過科學(xué)規(guī)范的工序劃分，人員編組，材料選用和改進(jìn)工具等方面，大力提高勞動效率，降低生產(chǎn)成本。并繼續(xù)與浙江高等?？圃盒?、衛(wèi)校合作，培養(yǎng)高素質(zhì)的技工人才，擴(kuò)大企校交流，為企業(yè)儲備一定的人力資源。（ 7）解決目標(biāo)市場定位問題。結(jié)合公司自身特長和優(yōu)勢，選擇確定口腔醫(yī)院、私人診所等，作為公司產(chǎn)品的服務(wù)對象，滿足目標(biāo)市場的需求，并使其達(dá)到高度的滿意，從而成為公司的“忠誠顧客” 。同時(shí)細(xì)分市場，進(jìn)而找到自己的市場定位。（ 8）實(shí)施穩(wěn)健的營銷策略。在產(chǎn)品上，向能穩(wěn)固擴(kuò)大一批忠實(shí)消費(fèi)者，市場潛力巨大和具有較長生命周期的方向傾斜；在價(jià)格上， 以中低檔為主， 高價(jià)位作適當(dāng)補(bǔ)充和擴(kuò)大；在促銷上，一切圍繞上規(guī)模、上檔次，建立可靠、快捷、準(zhǔn)確的網(wǎng)絡(luò)體系