商務(wù)談判策劃書2

1、關(guān)于一條龍生產(chǎn)廠家進(jìn)駐南城百貨銷售柜臺商務(wù)談判策劃書（商務(wù)談判策劃書）一條龍食品有限責(zé)任公司二零一二年六月二十日目錄一. 前言（包括談判的目的）二. 談判議題三. 談判環(huán)境分析四. 談判目標(biāo)五. 談判重點(diǎn)、難點(diǎn)六. 談判議程談判主題：一條龍食品有限責(zé)任公司進(jìn)入南寧南城百貨銷售柜臺 己方：南寧南城百貨（主場）談判時間：2012年6月20日談判地點(diǎn)：南寧南城百貨超市會議室甲方談判代表：亠耳一、刖呂我公司屬于生產(chǎn)經(jīng)營型外資企業(yè)，地處某市郊區(qū)，主要生產(chǎn)以五香花生為主 的小吃食品，共有花生、薯片、蠶豆、脆皮等20多個品種。在四川、廣東等地 14個品牌的競爭中，需要通過廣告、促銷、市場開發(fā)等手段占據(jù)市場，

2、價格屬 中下水平，榮獲“城市十佳小吃食品”稱號。主要在某市各大超市及批發(fā)與零售 店進(jìn)行銷售，可以提供的終端鋪貨政策有：銷售返利為促銷費(fèi)、廣告支 持、產(chǎn)品陳列費(fèi)等具體費(fèi)用根據(jù)超市的要求而定。；最近推出一款新產(chǎn)品，是芒 果干。二、談判議題；1. 入駐的區(qū)域2. 占地的位置，3. 占地的大小，4. 占地的價格，5. 供貨以及員工配備6. 銷售量與返利7. 合作期限8. 直銷權(quán)限三、談判環(huán)境分析（一）甲方環(huán)境分析其一，機(jī)會，即外部環(huán)境中對企業(yè)的有利條件或因素。隨著市場的日益精細(xì) 化，消費(fèi)者對于小零食產(chǎn)品的需求越來越大。要求更新的速度也很快。多數(shù)的廠 家都是引進(jìn)其他的同類產(chǎn)品廠家的技術(shù)來達(dá)到生產(chǎn)相同的暢

3、銷的產(chǎn)品。行業(yè)內(nèi)沒 有很多比較大的名牌廠家。其二，威脅，即外部環(huán)境中的不利條件和因素。1.市場上的產(chǎn)品沒有大一名 氣的名牌產(chǎn)品，都是屬于雜牌產(chǎn)品，或者是仿名牌產(chǎn)品2產(chǎn)品很多，但是價格 方面有些差異挺大的，消費(fèi)者對此有意見。3現(xiàn)在的代理商在銷售產(chǎn)品的過稱中 經(jīng)過逐層代理供貨，導(dǎo)致最終價格過高。其三，優(yōu)勢，即企業(yè)內(nèi)部的資源因素或有利條件。1 本公司年輕有創(chuàng)新技 術(shù)，引進(jìn)先進(jìn)的設(shè)備進(jìn)行生產(chǎn)，釆用天然的有機(jī)材料，并且生產(chǎn)全程都有嚴(yán)格的 消毒系統(tǒng)，保證食用者身體健康，產(chǎn)品價優(yōu)質(zhì)好。我們公司一直致力于生產(chǎn)高質(zhì) 價優(yōu)的產(chǎn)品而不斷努力。2 我公司產(chǎn)品種類齊全，能滿足各種產(chǎn)品類型或口味 需求的客戶。而且我們對于

4、不同年齡的消費(fèi)者制定不同的產(chǎn)品，而且結(jié)合混合搭 配的方式來適應(yīng)不同年齡層的營養(yǎng)需求。我們也不斷推出營養(yǎng)豐富的新產(chǎn)品，近 期推出的是；3 我們的員工素質(zhì)也是非常好的，每個進(jìn)嘗的員工都會有嚴(yán)格的 培訓(xùn)，而且還要求每個員工進(jìn)廠之前到醫(yī)院出健康證明，公司定期邀請醫(yī)院的專 業(yè)團(tuán)隊來廠進(jìn)行每個員工的全身檢查，保證我們的生產(chǎn)過程是安全的4 產(chǎn)品外 觀設(shè)計不僅實(shí)用而且好看時尚5 我公司在南宇地區(qū)擁有若干家代理商和售后服 務(wù)中心。在中國主要城市也有我們的派出機(jī)構(gòu)，其中南F辦事處是我公司主要的 客戶服務(wù)基地之一。6 消費(fèi)者分類廣，利于產(chǎn)品的推廣7我公司擁有最優(yōu)質(zhì)的 售后服務(wù)以及產(chǎn)品購買之前的體驗(yàn)感受模式：試吃。其

5、四，劣勢，即企業(yè)內(nèi)部的不利因素。1 產(chǎn)品價格定價不合理，同類產(chǎn)品 的價格差異大。2 銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售 成本過高。急需尋找有實(shí)力的超市等銷售商來進(jìn)一步開拓市場，但是要具備較強(qiáng) 的物流和結(jié)算能力，縮短供應(yīng)環(huán)節(jié)，擁有先進(jìn)的銷售模式和一定的知名度。3. 我公司生產(chǎn)的音頻設(shè)備和產(chǎn)品，一部分是專業(yè)性的大型無線音頻設(shè)備，一部分是 電子產(chǎn)品的附帶產(chǎn)品，獨(dú)立的市場開拓有一定的難度。（二）對方環(huán)境分析其一，優(yōu)勢、1.堅持訓(xùn)練好內(nèi)功再發(fā)展的內(nèi)生擴(kuò)張模式，經(jīng)營穩(wěn)健2有戰(zhàn)略眼光，堅持發(fā)展思路不動搖3. 主要財務(wù)指標(biāo)優(yōu)于競爭對手4. 分店擴(kuò)張多其二，威脅1 執(zhí)行力差，精細(xì)化運(yùn)營不足，經(jīng)

6、營理念好但沒有其實(shí)落地2 品牌及服務(wù)無明顯優(yōu)勢其三，機(jī)會1. 市場上產(chǎn)品的日益繁多給了超市發(fā)展的良好機(jī)遇2 消費(fèi)者日益膨脹的消費(fèi)水平給了新的市場擴(kuò)張空間3山地區(qū)總店發(fā)展到地區(qū)多分店遍及城市便捷路線，發(fā)展?jié)摿Υ?其四，劣勢1 收入增長緩慢，大超市的服務(wù)質(zhì)量下降、單平米產(chǎn)出效益滑坡、可比 門店利潤增幅為負(fù)2. B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變 著消費(fèi)者的消費(fèi)行為，電子商務(wù)在小零食銷售領(lǐng)域已有所作為，淘寶網(wǎng)躍升 為中國第二大綜合賣場3. 世界級巨頭的進(jìn)入和競爭：沃爾瑪和利客隆都對中國超市市場野心勃勃 四談判目標(biāo)為了有步驟、有策略的磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制定三個層次的U標(biāo)方案

7、。議題目標(biāo)一 （最優(yōu)期望目 標(biāo)）目標(biāo)二 （第二最優(yōu)目 標(biāo)）目標(biāo)三 （最低限度目 標(biāo)）1入駐的區(qū) 域僅入駐大區(qū)僅入駐大區(qū)進(jìn)駐大區(qū)外 的少數(shù)小區(qū)2.占地的位 置黃金地段（一 樓正門位置）接近黃金地 段（二樓樓梯口位 置）接近黃金地 段（一樓正門側(cè) 面）3.占地面的 的大小大小在4至6 平米之間大小在4至6 平米之間大小在3. 5至5. 5平米之間4.占地的價 格平均40萬每 年平均45. 5萬 每年平均51每年5.供貨以及 員工配備按季度供貨， 費(fèi)用由對方支付， 員工山南城百貨 安排按季度供貨， 費(fèi)用我方支付，員 工山南城白貨安 排按月供貨，運(yùn) 費(fèi)由我方支付，員 工由百貨安排6.銷售量與 返利每年銷售我 們廠家10萬元以 上，每年返利為銷 售額的2%每年銷售額 10萬元以上，每年 返利為銷售額的 2%每年銷售額在10 萬元以上，每年返利為銷售額的5%7.合作期限3年加一年優(yōu) 先權(quán)2年加一年優(yōu) 先權(quán)2年無優(yōu)先權(quán)8.直銷權(quán)限擁有我方產(chǎn) 品唯一的直銷權(quán)擁有我方產(chǎn) 品唯一直銷權(quán)擁有我方產(chǎn) 品唯一直銷權(quán)以 及新產(chǎn)品首發(fā)權(quán)五、談判重點(diǎn)、難點(diǎn)及對策重點(diǎn)：銷售量與返利難點(diǎn)：返利的多少一條龍廠家是已經(jīng)國內(nèi)的知名品牌，而南城白貨在中國電器銷售連鎖企業(yè)中 也很知名，入駐南城百貨，本就是一項(xiàng)雙贏的策略；并且，在中國，沃爾瑪和利 客隆賣場也是很知